ACTITUDES

"No basta saber, se debe también aplicar. 

No es suficiente querer, se debe también hacer"

Johann Wolfgang von Goethe

Hace unos meses inicié un proyecto novedoso y estimulante: el Stage Inmobiliario de Calafell. Durante periodos de tres días vienen a ImmoBan inmobiliarios de otros lugares para acompañarme mientras trabajo. Además de ver cómo estamos organizados y cómo trabaja nuestro equipo, con los stagiaires he hecho deporte, hemos comido juntos y hemos tomado alguna cerveza en Calafell; siempre con la finalidad de tener con el amigo inmobilario de turno largas conversaciones sobre el oficio y sobre esas cosas que hacen que los clientes nos valoren y nos recomienden.

La semana pasada vino el décimo inmobiliario a hacer el Stage y creo que es momento de hacer un poco de balance. Para ello me permití la osadía de preguntarles a algunos de mis acompañantes, ¿Por qué hiciste el Stage Inmobiliario de Calafell? 

Aunque en las respuestas se han centrado sobre todo en decir que lo hicieron para verme a mi en acción, pienso que lo hicieron por ellos. Porque lo que he detectado en los diez inmobiliarios que me han acompañado es que todos coinciden en tener una actitud positiva, una actitud volcada a la mejora continua y a la acción, una actitud -al fin y al cabo- imprescindible para convertirse en los inmobiliarios del siglo XXI que esperan sus clientes.

José Olmo de Igarka en Valencia
Hice el Stage para ver el día a día de la persona que hizo que amara esta profesión.

Ricardo Navarro de Futurpiso, en Paiporta (Valencia)

Hice el Stage porque quería aprender de uno de los mejores, si no el mejor, agentes inmobiliarios de España.

Alba Fuerte de Finques Teixidó en Salou (Tarragona)

En esta vida no hay casualidades, anterior al Stage, estaba desesperada buscando un guía para que me diera un cambio respecto a la manera de trabajar. Para mi el Stage ha supuesto un antes y un despues. Ahora veo mi negocio con otros ojos y mi manera de trabajar es muy distinta. ¡Me encanta! ¡Gracias!

Tolo Oliver de Palmer Inmobiliaria en Palma de Mallorca

Hice el Stage porque de todos los formadores y conferenciantes eres el que más me llama la atención, porque estás a pie de calle, porque estás lejos de brokers y gerentes, porque te preocupan las personas y no las propiedades y porque quiero llenar mi cuerpo de las mejores plumas y ser el mejor ¡PAVO REAL!

Andrés Pérez de Finper Inmobiliaria en Valencia

Hice el Stage porque te veía como un mito y pensaba que hacías magia y quería aprenderla. Después de hacerlo estoy aún más contento porque no eres un mago. Lo que haces es organizarte muy bien, currar mucho sin perder el tiempo ni para tomar un café, trabajar muy bien el marketing y pensar en tus clientes, como el que no tenía la declaración de obra nueva y le dijiste que esperara antes de firmar.

No eres un mago pero casi y mi puntuación como experiencia personal ha sido un 10. También estuve muy cómodo con Vicenç Soler y flipe con Ernest. Quiero ser inmobiliario, me gusta y si necesitas algo en Valencia pégame un toque cuando quieras y nos tomamos unos quintos.

David Aceituno de Inmobiliaria Sant Martí de Provençals en Barcelona

Hice el Stage porque buscaba una experiencia así, trabajar con un agente en su jornada laboral para formarme mejor y poder ofrecer a mis clientes un servicio más completo. Lo que me encontré fue un viaje hacia un estilo de trabajo, unos consejos de por vida. Y sí, me ha servido, lo aplico y lo mejor de todo, convence.

Me ha servido para mejorar en muchos ámbitos: llegar a tope, empezar por lo más difícil, contestar rápido, etc.., ¡Estoy encantado y muy agradecido al stage! ¡Siempre lo recordaré!

Francisco Linares de Expovivienda en Roquetas de Mar y Aguadulce (Almería)

¿Por qué? Por curiosidad, porque creo que la formación tipo "mentoring" o tutorizada es la mejor. Porque estoy cansado de escuchar a formadores que no están a pie de calle. Porque es algo diferente... Y en la práctica: para ver a un captador avanzado en plena acción y poder trasladarle a mi equipo todas sus técnicas. También para entender la figura del Asistente y la división entre agente del vendedor y agentes del comprador.

Mónica Negrón de D&A Inmobiliaria en Rincón de la Victoria (Málaga)

Sergi que pedazo de cóctel nos traemos de cosas, todas muy buenas e importantes. Pero lo que más me va a ayudar es esa impronta que tienes cuando hablas con las personas.

David Moreno de D&A Inmobiliaria en Rincón de la Victoria (Málaga)

La idea me sedujo desde que la vi. Siento que el Stage me ha subido de nivel. Perder el miedo a la pérdida, organización, creatividad y colaboración son algunas de las muchas cosas que me aporta ser tu sombra durante estos días. 

¡Gracias amigo Sergi!

EL CAMINO DEL APRENDIZAJE

"Si eres bueno en lo tuyo, y no te digo nada si eres el mejor, puedes permitirte ciertas libertades y licencias"

Andrés Pérez Ortega

El día se ha levantado triste. Otro atentado irracional ha hecho temblar el mundo. Intento aislarme de las malas noticias y reflexiono sobre mi oficio mientras miro el mar calmado de Calafell desde mi despacho en ImmoBan.

Hace unos meses se me ocurrió la idea (si pongo el adjetivo brillante quedará un pelín chulesco) de hacer, lo que terminé llamando, el Stage Inmobiliario de Calafell. Durante tres días, un inmobiliario de otra zona, me acompaña y me observa mientras trabajo. En los descansos y al final de la jornada, comentamos todo lo que mi acompañante desea acerca del día, de las relaciones con mis clientes y mi comunidad, de mi método de trabajo o, cómo no, del oficio que nos une. 

Ya han venido a Calafell inmobiliarios de Valencia, de Tarragona, de Barcelona y de Mallorca. Y en las próximas semanas vendrán colegas de Almería, Málaga y Valladolid. 

¿Vienen a aprender? No creo. ¿Aprenden más ellos que yo? No. ¿Aprendo yo más que ellos? Seguramente, sí. ¿Por qué vienen?

Vienen porque, a veces, necesitamos "subirnos al balcón" (como dice William Ury) para observar a otro y, desde la distancia, observarnos a nosotros mismos. También vienen porque, como cuenta Andrés Pérez Ortega en un artículo magnífico que acabo de leer, Lo bueno de ser jodidamente bueno, "Profesionalmente, debes conseguir que tu Marca Personal sea conocida y, sobre todo, reconocida como la mejor en lo tuyo. Eso significa que debes esforzarte en algo que parece cada día más olvidado, en aprender, mejorar, persistir, trabajar duro (o más bien muy duro), practicar, y desarrollar tus habilidades constantemente para sobresalir en tu profesión. Si eres jodidamente bueno o buena tendrás más capacidad para imponer tus condiciones (tiempo, dinero, bienestar,…). Si eres uno más, tendrás que coger lo que otros dejen y eso si es que hay algunas migajas".

Es decir, los inmobiliarios que vienen al Stage, aunque crean que vienen por mí o para verme a mí, vienen -en realidad- para verse ellos. Para ver, desde el retiro espiritual de los tres días en Calafell, en qué punto están del camino y cuál es la dirección que van a tomar para seguir avanzando en una profesión que no tiene meta. Porque en el oficio de agente inmobiliario no cuentan las victorias ni las ventas ocasionales, tampoco cuentan las crisis y los fracasos; lo que cuenta es aprender, mejorar, persistir, trabajar duro,... durante el camino. 

LAS OBJECIONES

"Si tiene remedio, ¿por qué te preocupas? 

Si no tiene remedio, ¿por qué te preocupas?"

Ramiro A. Calle

Los vendedores, al empezar, siempre me dicen lo mismo. "No tengo prisa" o "no quiero la exclusiva" o "no firmo nada" o "no lo quiero regalar" o "me costó X" o "el mío es mejor" o "me he gastado mucho" o "¿y si lo vendo yo?" o cualquier otra objeción porque, como es normal, algo les preocupa.

Cuando alguien quiere vender su casa o su piso de Calafell lo primero que quiere es no equivocarse. Y es normal. Es una decisión muy importante. 

Ahora estoy leyendo el libro Las exclusivas de mi amigo mexicano, inmobiliario y escritor, Pedro Trueba. Cuenta el autor, entre otras muchas perlas, que algunas investigaciones realizadas en el campo de las ventas muestran que un 73% de los consumidores dicen NO antes de decir SÍ y que hay estudios que demuestran que solo el 8% de los comerciales superan que les digan NO más de cinco veces.

A mi que los vendedores me pongan objeciones no me preocupa en absoluto. En primer lugar, porque sé las respuestas. Y en segundo lugar, porque mi obligación profesional es entender qué es lo que les preocupa a ellos. Porque solo sabiendo, de verdad, lo que les preocupa podré asesorarles y "guiarles" hacia lo que más convenga a sus intereses; a los intereses de las personas que quieren vender.

Cuando alguien dice "no tengo prisa" o "no lo quiero regalar" lo que está diciendo en realidad es "no lo quiero malvender". Y cuando dice "no quiero exclusivas" o "no quiero firmar nada" lo que está diciendo en realidad es "no quiero perder el control y quiero la máxima difusión de mi oferta".

¡Y esto sí me preocupa! Me preocupa estar entrenado y preparado para que mis clientes vendan lo antes posible y por el mejor precio posible. Y me preocupa ayudarles para que ellos tengan el control y puedan tomar las mejores decisiones. Y me preocupa conseguir que sus viviendas tengan la máxima difusión.

Porque esto es lo que me puede hacer diferente, porque esto me puede convertir en el agente elegido y porque a esto no me pondrán ninguna objeción.    

EL PODER DEL CUENTO

"Las personas no piensan en términos de información. Piensan en términos de narración. No obstante, mientras la gente se centra en la historia en sí, la información se transmite"

Jonah Lehrer, Contagioso

Un viernes 6 de noviembre de 2015, en Málaga.

Ciento ochenta y nueve caras (ciento ochenta y nueve miradas), con los ojos muy abiertos y brillantes, me observan durante cuatro horas mientras cuento historias sobre la abundancia y la escasez, sobre el fracaso y la victoria, sobre las motivaciones que llevan a las personas a vender su casa o sobre el poder de la exclusiva.

Y justo el domingo (por esas cosas que te ocurren si estás permanentemente enfocado), en un rato de relax en Calafell, leí un artículo en El País Semanal en el que Gabriel García de Oro cuenta cómo las historias que leíamos en los cuentos de nuestra niñez siguen moviendo el mundo: "El storytelling, el término inglés para referirse al arte de contar historias, está más de moda que nunca. Todas las marcas buscan conectar con el consumidor a través de él. La ciencia les da la razón. El neuroeconomista Paul Zak demostró que incluso la forma de narración más elemental puede causar una reacción empática muy poderosa, llegando a influenciar en la química del cerebro. Una historia bien contada nos lleva a preferir un producto por encima de otro. Todo por la acción de una historia, de un cuento. Así, no solo se trata del poder transformador que tienen los cuentos, sino también de la capacidad de influencia que encierran".

Cuando te pones delante de ciento ochenta y nueve personas, como decía antes, que tienen el mismo oficio que tú, no puedes engañarles ni defraudarles. Su tiempo tiene mucho valor. En Málaga viví un momento único e irrepetible, porque muchos inmobiliarios me dieron la oportunidad de narrar historias mientras el brillo de sus miradas me llevaba en volandas por los entresijos del poder de la exclusiva y, sobre todo, del poder transformador que tiene escuchar las historias de nuestros clientes para poder ayudarles en una decisión tan trascendental para ellos como es vender su hogar. 

Jamás olvidaré ese viernes 6 de noviembre de 2015, en Málaga, porque algo está cambiando en mi oficio y en las historias de un grupo de inmobiliarios poderosos. ¡Nos vemos en el camino!

*Fotos cedidas por la fotógrafa del evento, Cristina Cortés.

NO MÁS TIEMPO SOLOS

"La soledad se admira y desea cuando no se sufre, 

pero la necesidad humana de compartir cosas es evidente"

Carmen Martín Gaite

Leo en las redes sociales que algún inmobiliario empieza a decir que cuando regresen los buenos tiempos (esos tiempos de bonanza o de exceso que quizás no debían haber existido porque hicieron más daño que otra cosa) los inmobiliarios dejaremos de cooperar entre nosotros para ayudar a vender o a comprar a nuestros clientes. Y me cabreo, porque no quiero que eso ocurra. Y, al mismo tiempo, me chirría porque resulta que el 6 de noviembre voy a Málaga a dar una charla sobre cooperación y hay casi 200 inmobiliarios inscritos. ¡Esto no me cuadra!

Muchos inmobiliarios (y cada vez se unen más) hemos aprendido durante los últimos ocho años que la exclusiva, la cooperación y la agencia son los tres conceptos fundamentales de una nueva forma de trabajar que nos pide el mercado tras la crisis y, sobre todo, tras la llegada de internet. Y aunque el mercado cambie de nuevo, los clientes no querrán perder las cosas buenas que podemos hacer los inmobiliarios. Y los inmobiliarios seremos muy tontos si no le damos a los clientes las cosas que son buenas para ellos.

La EXCLUSIVA se fundamenta en la confianza y en la lealtad entre alguien que quiere vender (el vendedor) y alguien que quiere ayudarle a vender (el agente del vendedor). La exclusiva solo tiene utilidad y potencia si es compartida; es decir si COOPERAMOS. Y la cooperación nos lleva a la ley de AGENCIA; o sea, a ser agentes de solo una de las partes. O somos agentes del vendedor o somos agentes del comprador. Y la intermediación queda superada.

Espero y deseo que los agentes que hemos adquirido la cultura de la exclusiva, de la cooperación y de la representación en beneficio de nuestros clientes y nuestros mercados no volvamos hacia atrás. Y espero y deseo que los insinuantes "brotes verdes" no nos lleven a dejar solos a nuestros clientes porque entonces también nos quedaremos solos nosotros. No más tiempo solos, ¡por favor!

LOS ABUELOS

"Cuanto más fuerte la brisa, más fuertes los árboles"

proverbio antiguo

Salgo por la puerta de ImmoBan camino de la Notaría de Calafell. 

Un pequeño paso más, una promesa cumplida, un reto superado. En octubre, ocho de mis clientes han logrado vender su casa. En cada decisión de vender hay una historia personal o familiar detrás. Y también hay un motivo (de peso) que les lleva a tomar esa decisión. 

La historia de A. y C. es una historia común. En 1977 compraron una parcela en una de las urbanizaciones de Calafell. Poco a poco, con esfuerzo, fueron construyendo la casa que serviría de recreo y ocio familiar. En ella crecieron sus hijos. Y a ella llegaron sus nietos. Pero el tiempo pasa: A. y C. se hacen mayores. Y el tiempo es duro: algunos de sus hijos no tienen trabajo. Y A. y C. les quieren ayudar, y deciden vender la casa vacacional. ¡Qué sería de este país sin los abuelos!

Hace más o menos un año, A. y C. entraron por la puerta de ImmoBan y me contaron que tenían una casa en venta. Me senté tranquilamente con ellos para conocer más detalles de su casa y, sobre todo, de ellos. Tras escucharles, les dije lo que valía su casa hoy y qué podíamos hacer para venderla. Como en tantas ocasiones me ocurre, no les gustó el valor que les dije y me dijeron que la casa la tenían en venta otras inmobiliarias y que esas inmobiliarias habían aceptado el precio que A. y C. les propusieron. Comprendí lo que me decían porque me lo han dicho muchas veces. De nuevo, tranquilamente, les dije que NO podía ayudarles en esas condiciones. Es decir, sin exclusiva y con un precio fuera del mercado. También les dije que lo siguieran probando y que, si no salía bien, yo estaría encantado de trabajar para ellos fuera dentro de un mes o de tres o de seis o de un año. Cuando me necesitaran, me encontrarían esperándoles con los brazos abiertos en ImmoBan.

Al cabo de cinco meses, A. me llamó para decirme que, por desgracia, no habián tenido ninguna visita y, en consecuencia, nadie interesado. Nos sentamos de nuevo y planificamos juntos un plan para vender su casa. 

En cuatro meses la hemos vendido. Y esta mañana hemos salido por la puerta de ImmoBan camino de la Notaría. ¡Gracias por la confianza, abuelos!    

LA FUERZA DE LA COOPERACIÓN

"Llegar juntos es el principio. Mantenerse juntos es el progreso. 

Trabajar juntos es el éxito"

Henry Ford

Con motivo de la celebración del SImed (el 10º Salón Inmobiliario del Mediterráneo) celebrado en Málaga la semana pasada, la  MLS Málaga Costa del Sol me pidió que escribiera unas líneas para la revista que iban a repartir entre los asistentes a la feria. Y, claro, como no podía ser de otra manera, escribí sobre las ventajas que la cooperación inmobiliaria tiene para los consumidores y para los mercados locales.

Transcribo aquí el artículo y les doy las gracias a los inmobilliarios malagueños por haber contado con mi opinión.

    JUNTOS SOMOS MÁS FUERTES    

En los últimos años, la profesión inmobiliaria ha cambiado drásticamente, movida, entre otros factores, por los efectos de la crisis económica y por la llegada de internet, que han modificado completamente la búsqueda de vivienda. Los potenciales compradores tienen más accesibilidad que nunca a una oferta ingente de productos que se anuncian en portales inmobiliarios.

En esta coyuntura, los inmobiliarios españoles empiezan a mirar hacia otros mercados, el norteamericano en especial, en donde la profesión inmobiliaria está ciertamente, en algunos aspectos, mucho más evolucionada.

En consecuencia, a pesar de la tradicional atomización del sector, han empezado a proliferar algunas MLS que optan por la cooperación entre los agentes inmobiliarios de su misma área de influencia como forma habitual de trabajo. 

Con la llegada de internet, como decía, los potenciales compradores están solo a un clic de distancia de millones de productos que se anuncian en portales y los vendedores pueden publicar y vender por su cuenta. Sin embargo, lo que no puede hacer un particular es formarse, ni tampoco puede colaborar con sus vecinos para vender su propiedad. Formación y cooperación son los pilares fundamentales del inmobiliario del siglo XXI.

Y gracias a esta nueva forma de ver y entender la profesión, que se está extendiendo entre los inmobiliarios, los grandes beneficiados son los clientes: ¿Por qué? Porque los vendedores (a través de un tipo de contrato que denominamos exclusiva compartida o multiexclusiva), con un único interlocutor, con un solo representante, con una sola persona de confianza, consiguen la máxima difusión de su oferta. Porque los compradores no tienen que ir de agencia en agencia, sino que pueden escoger a su agente para que les ayude a seleccionar las mejores propiedades para sus necesidades y su bolsillo. Y porque de esta forma los mercados locales se vuelven más eficaces y más transparentes. 

Y, en cuanto a los agentes, dejan de ser “enseñadores” de pisos para convertirse en verdaderos asesores inmobiliarios.

En Málaga, un numeroso grupo de profesionales ya han iniciado la “revolución” inmobiliaria bajo la denominación de MLS Málaga Costa del Sol. Y, el próximo 6 de noviembre, me han invitado a compartir, con los inmobiliarios de la ciudad y con los inmobiliarios de Andalucía que lo deseen, el taller El poder de la exclusiva. Estoy convencido de que será un éxito, no por mí, sino porque cada vez más inmobiliarios quieren cambiar, quieren dar valor añadido a sus clientes y a sus comunidades y son, afortunadamente, conscientes de que ¡Juntos somos más fuertes!

INMOBILIARIOS

"Si quieres aprender, enseña"

Cicerón

¡A veces me ocurren cosas increíbles!

Cómo máximo cuatro veces al año comparto con inmobiliarios un taller llamado El poder de la exclusiva. Hago, como máximo, solo cuatro "actuaciones" (perdonar mi espíritu rockero) por varios motivos: para no aburrir, para no cansar, para estar mega motivado y, sobre todo, para no dejar a mis clientes solos. En 2015 estuve en Sevilla, en la convención de Grupo Vive, y vinieron a escucharme los 60 componentes de su equipo; también fui a Alcalá de Henares, para trasladarles mi visión del oficio a los 40 empleados de PS Complutense; y en septiembre viajé a Valladolid, invitado por la inmobiliaria Don Sancho, y me encontré ante 80 inmobiliarios de Castilla y León ansiosos por cambiar, por mejorar y por ser más útiles a sus clientes.

El 6 de noviembre compartiré mi último taller anual en Málaga. La MLS Málaga Costa del Sol lo ha organizado y esta semana me han llamado para decirme que la sala de 100 plazas que reservaron se ha quedado pequeña porque a falta de dos semanas para el evento ya se han inscrito 110 inmobiliarios, sorpredentemente, no solo de Málaga sino de toda Andalucía; pero también de Murcia, de Madrid, de Valencia y, hasta, de Mallorca. De modo que los colegas malagueños han tenido que apresurarse y contratar una sala con más capacidad en la que podrán venir hasta 250 inmobiliarios.

Me ha entrado el tembleque. No por miedo a hablar ante más personas, sino porque algo está pasando en mi profesión. Cada vez más inmobiliarios quieren trabajar en exclusiva, quieren cooperar con sus colegas locales, quieren obtener recomendaciones y quieren ser relevantes en su calle o en su barrio o en su pueblo. Y, claro, esto me llena de responsabilidad. Porque lo único que podré trasladarles a los colegas que vendrán a escucharme a Málaga será mi forma de trabajar y mi pasión por el oficio. No voy a enseñarles nada que no sepan ni voy a hacer por ellos lo que ellos saben que deben hacer. Porque saben lo que deben hacer. Porque saben lo que es mejor para sus clientes. Y por eso vienen a escuchar mi taller o van a un curso CRS o a algún evento. Porque son esos los que entienden que ser agente inmobiliario es tener vocación de servicio y es tener una visión a largo plazo. Y por eso quieren escuchar a otros solo con la finalidad de reforzar sus creencias.

¡Estoy orgulloso (por ellos) de que vengan muchos a Málaga!

*PD: esta semana estuve en Barcelona Meeting Point para saludar a algunos inmobiliarios relevantes y para escuchar a un inmobiliario que propaga con sus charlas y con sus libros esta nueva forma de ver y vivir un oficio apasionante. Me refiero a mi admirado Pedro Trueba, autor de "Las exclusivas", con el que aparezco en la foto que me ha cedido amablemente la fotógrafa Anna Asensio.    

MARKETING15!

"Marketing15!, el premio de marketing de Inmociónate, este año fue un auténtico recital de soluciones prácticas y brillantes puestas en marcha por los inmobiliarios más comprometidos con un nuevo estilo profesional"

Fernando García Erviti

El pasado mes de junio, durante el evento inmobiliario Inmociónate, que se celebra anualmente en Madrid, tuve el privilegio de representar a ImmoBan en la final del concurso de marketing que premió las mejores acciones y campañas de marketing que hicimos los inmobiliarios durante 2015.

Tras una selección "feroz", puesto que el nivel de los concursantes era altísimo, nuestra campaña de posicionamiento de marca en Calafell, llegó a la final. Y el sábado 13 de junio subí al escenario de Inmociónate, junto a los otros cinco finalistas (Antonio Vera de ABC Inmobiliaria en Málaga, Karol Zabalza de Inmohabitat en Ansoaín, Pamplona, José Alberto García Zafra de Atalaya Financiera en Málaga y los barceloneses José Luis Echeverría de Monapart y Queta Xampeny de Keli, que finalmente fue la ganadora del concurso), para presentar ante los 500 inmobiliarios que presenciaban el evento, las herramientas de marketing que fabricamos en ImmoBan para convertirnos en la inmobiliaria elegida por las personas que quieren comprar o vender una vivienda en Calafell.

En el último número de la prestigiosa revista Inmobiliarios, su director, Fernando García Erviti escribe un amplio reportaje sobre el concurso de Marketing15! y me permito, porque me hace ilusión, transcribir en mi blog la parte del artículo en la que el autor comenta la campaña "Posicionamiento de marca" que llevó a ImmoBan a la final del concurso.

  

"El marketing forma parte de nuestra estrategia empresarial. Lo más efectivo en marketing, lo que mejores resultados da, no suele ser una acción concreta más o menos feliz, sino un conjunto de acciones diferentes, perfectamente orquestadas y orientadas a un fin predeterminado. La campaña por la que se nominó a Serge Verge, CRS de ImmoBan en Calafell, Tarragona, incluye una serie de acciones continuadas para posicionar su marca como una inmobiliaria diferente, merecedera de ser la elegida frente a la nutrida competencia de la zona.

Marketing es atraer, y lo que es diferente atrae. El buen marketing distingue a quien hace cosas originales, innovadoras, únicas... Sergi empezó a salirse del camino trillado mediante la creación de un blog, algo bastante novedoso en su momento, especialmente dentro del sector inmobiliario. Otra acción diferenciadora fue la instalación de una valla publicitaria de grandes dimensiones en la entrada de Calafell, con todo el equipo que compone la empresa posando en un escenario característico de Calafell y que define su estilo de vida para quienes desean vivir allí: su magnífica playa.

Nuestro marketing habla de ellos, de nuestros clientes y de sus problemas y necesidades, pero también habla de nosotros y de cómo lo que nosotros tenemos y somos nos permite ayudarles a conseguir sus objetivos. El nuestro es un trabajo personal, pero nuestro equipo es lo que finalmente da garantías de que seremos capaces de estar a la altura de lo que prometemos. La comunicación de quienes lo componen es una de las piezas fundamentales de nuestro marketing.

El evento inmobiliario que realiza Sergi junto con otro inmobiliario de Calafell, Dani Romeu, CRS de Finques Sant Telm, es otra acción que reúne inmobiliarias de toda España, además de comerciantes locales, personalidades, y también residentes ordinarios que acuden a algunas de las conferencias y actividades de todo tipo que se programan cada año, desde hace ya cuatro. Blog, vallas, vídeos, conferencias, material publicitario, escaparate, etc.: utilizamos gran cantidad de canales y realizamos muchos esfuerzos que individualmente tienen un valor, pero si los planteamos como componentes de un esfuerzo único, orientado hacia objetivos perfectamente definidos, el conjunto adquiere un nuevo valor".

Revista Inmobiliarios, núm. 39, octubre/noviembre/diciembre 2015, pps. 38 y 40.

LO PRIMERO, LOS CLIENTES

“Cuando se tiene el corazón lleno de un alto empeño, se acaba siempre por buscar los hombres capaces de ejecutarlo” 

José Ortega y Gasset

Mantengo relación y amistad con inmobiliarios de todas partes. En los últimos días he detectado algunos síntomas preocupantes respecto a la cooperación. No sé si debido a la recuperación del sector (aunque esto va por barrios), me han comentado colegas que están en MLSs de distintas ciudades (no daré ni nombres ni ciudades porque no quiero generar polémica, ya tenemos bastante con la pesadez política) que a algunos inmobiliarios les empieza a molestar compartir. Unos dicen, cóbrale a tu cliente y otros, 65% para el captador y 35% para el vendedor.

Y, entonces, me pregunto: ¿Realmente anteponemos los intereses de nuestros clientes? Dicho de otro modo, ¿ponemos los intereses de nuestros clientes por delante de los nuestros? ¿o lo hacemos a la inversa?

La vida de un agente inmobiliario es una larga carrera de fondo. La venta puntual de una vivienda o una mala racha no pueden condicionar jamás la visión a largo plazo. El nuestro es un oficio de personas. Y el agente exitoso no es el que más vende ni el que más dinero gana; el agente exitoso es el que logra la satisfacción y la recomendación de sus clientes. 

No encuentro una razón más motivadora que ésta para anteponer los intereses de mis clientes por delante de los míos. Y este es el motor y el motivo que me llevan a colaborar con agentes de Calafell. Porque es mejor para mis clientes. Porque mis clientes quieren la máxima difusión de su oferta. Porque mis clientes quieren escuchar todas las ofertas. Porque mis clientes quieren estar informados. Porque, al fin y al cabo, lo que quieren es que haga cosas que ellos solos no podrían hacer. Como cooperar. Y que esas cosas les lleven a vender antes y mejor.

De modo, que yo ofrezco a mis colegas locales el 50% de los honorarios de la operación cuando ellos aportan un comprador para la vivienda de alguno de mis clientes. Y, además, les doy las gracias porque me han ahorrado el 50% del trabajo y el 50% del tiempo. Y ese 50% del tiempo lo puedo dedicar a otros clientes que han confiado en mí algo tan preciado como la venta de su casa de Calafell.

Esta mañana he ido a ver cómo los alumnos de sexto de primaria de la escuela Santa Creu de Calafell participaban en unos talleres en la magnífica Ciutadella Ibèrica de Calafell. A mi hijo Guillem le ha tocado, con un grupo de compañeros, construir una pared con los mismos materiales y las mismas técnicas que utilizaban los íberos. Ha sido fascinante observar a los niños trabajando codo con codo para lograr su objetivo. Un ejemplo de cooperación 100%. ¡Chapeau! 

LO QUE LES PREOCUPA A ELLOS

"Ayudadme a comprender lo que os digo y os lo explicaré mejor"

Antonio Machado

Como máximo cuatro veces al año, viajo a otras ciudades para compartir con colegas de profesión un taller al que denomino El poder de la exclusiva. Viajar me sirve para oxigenarme, para conocer gentes y lugares y para autoreflexionar sobre el oficio de agente inmobiliario.

En todas partes, siempre ha habido algún agente que me ha dicho: ¡aquí es imposible trabajar en exclusiva!

Si mi memoria no me juega una mala pasada, creo que fue el portal inmobiliario Idealista quien realizó una encuesta en la que a la gente de la calle le preguntaban si, en caso de querer vender, dejarían su casa en exclusiva a un inmobiliario. La respuesta fue rotunda: No. La mayoría de viandantes decían que si tuvieran que vender su casa no la dejarían en exclusiva a un agente inmobiliario. 

Y es normal. ¿Por qué? Porque la pregunta está mal planteada. O mejor dicho, porque no es necesario preguntarle a la gente si quieren dejar la casa en exclusiva. Porque, tanto la gente de la calle como la gente que pone una casa en venta, tienen miedo a perder el control. Creen que si firman una exclusiva perderán el control en el proceso de venta de su casa. Y, además, tanto la gente de la calle como la gente que pone una casa en venta, lo que querrían o lo que quieren es obtener la máxima difusión de su oferta. Y, de nuevo, temen que si firman una exclusiva perderán la posibilidad de tener a otros inmobiliarios trabajando para ellos.

Así pues, lo que tenemos que entender los inmobiliarios para poder explicarles a nuestros clientes las ventajas de la exclusiva es que quienes venden la casa son ellos (es decir, los vendedores), quienes toman decisiones son ellos (es decir, los vendedores). Lo que nosotros nos comprometemos a hacer es a mantenerles constantemente informados para que ellos tomen las mejores decisiones para sus intereses (lo de ellos, los de los vendedores). Y la otra cosa que tenemos que hacer, y transmitir, es cooperar con otros inmobiliarios porque así nuestros clientes obtendrán la máxima difusión de su oferta. Y al mismo tiempo tendrán un solo representante, un solo interlocutor, una sola persona de confianza, alguien que velará por sus intereses (los de ellos, los de los vendedores). Si somos capaces de transmitir estos mensajes y de cumplir el compromiso que adquirimos de asesorarles pensando en ellos y de dar la máxima difusión a la oferta, ¿sabes lo que nos van a decir? ¡Claro que sí! ¡Yo quiero la exclusiva!

El 6 de noviembre viajaré a Málaga para compartir historias como ésta con mis colegas del Sur. Y para que me ayuden a comprenderme y así se lo explicaré mejor a mis clientes.

EL PODER DEL SILENCIO

"Descubrí muy pronto que la gente no me compra porque comprenda lo que estoy vendiendo, sino porque se siente comprendida"

Jon Berghoff

Con mis clientes (familias que quieren vender una vivienda en Calafell y su área de influencia) siempre hablamos de las acciones comerciales que voy a realizar cuando pongamos en venta su casa y de las cosas que pueden ocurrir como resultado de esas acciones comerciales. De algún modo, planificamos el futuro.

También les asesoro al respecto de otros asuntos que conviene que sepan. Uno de ellos es que les recomiendo que durante las visitas es mejor que no estén en casa. Y es mejor que no estén en casa por varios motivos; entre ellos, porque ocupan espacio, porque los compradores potenciales se cortan y no ponen objeciones o porque hay un riesgo de que hablen más de la cuenta. A menudo, cuando les digo esto último, me dicen que cómo vamos a vender la casa sin hablar. O cómo vamos a vender la casa sin vender. Y me hace mucha gracia que me lo digan porque sé la respuesta. 

Siempre les contesto que a la gente no le gusta que le vendan; a la gente lo que le gusta es comprar.

Justo me he acordado de lo de hablar o no hablar o de lo de vender o no vender, mientras leo en El poder de los introvertidos de Susan Cain el caso del vendedor de éxito Jon Berghoff. Jon es un vendedor introvertido experto en el arte de preguntar y escuchar. Sin embargo, ¿no necesitan los vendedores el don de entusiasmarse y animar al cliente? Jon sostiene que no: "Hay mucha gente que piensa que para vender hay que hablar rápido o saber cómo usar el encanto personal para convencer al comprador. Para todo eso es necesario comunicarse de un modo extrovertido; pero en este mundillo existe un tópico que dice: 'tenemos dos orejas y una boca, y deberíamos usarlas de forma proporcionada'. Yo creo que eso es lo que hace que alguien destaque de veras como representante o consultor: lo más importante es saber escuchar. Cuando miro a los mejores vendedores de mi compañía, no veo que hayan necesitado ninguna cualidad extrovertida para triunfar".

Pues, para acabar, voy a repetir el mantra del poder del silencio: A la gente no le gusta que le vendan; a la gente lo que le gusta es comprar. 

SEPTEMBER

"El encuentro de dos personalidades es como el contacto de dos sustancias químicas: de darse alguna reacción, ambas quedarán transformadas"

Carl Jung

Siempre les digo a mis clientes que la exclusiva (un tipo de contrato que vincula a un vendedor con un agente inmobiliario) es el símbolo de un compromiso entre alguien que quiere vender -el vendedor- y alguien que quiere ayudarle a vender -el agente del vendedor-. Y lo ponemos por escrito porque, a no ser que seamos unos irresponsables o unos sinvergüenzas, las cosas que ponemos por escrito, las ponemos para cumplirlas.  

Esta semana, en cuatro días, he firmado seis contratos de exclusiva para ayudar a seis familias a vender sus viviendas de Calafell, Segur de Calafell, Cunit o Comarruga. Mi zona de trabajo. Coger seis encargos o seis compromisos en tan pocos días no es algo que me guste especialmente. Sin embargo, en esta ocasión, asumo la responsabilidad porque la achaco a cosas que pasan en verano. En julio y agosto, bien porque los propietarios estaban de vacaciones o bien porque yo estaba de vacaciones, decidimos con estas familias emplazarnos a septiembre.

Y septiembre ha llegado. Y con él, una carga de trabajo y de responsabilidad que nos obliga a mí y al equipo de ImmoBan a sacar nuestra mejor versión para ayudar a estas familias que han confiado en nosotros para que vendamos sus casas lo antes posible y por el precio más alto posible. ¡Un reto!

Un reto, sí. El reto de devolver a las personas la confianza que depositan en mí. Porque, al fin y al cabo, los ladrillos me interesan más bien poco. Lo que me interesa son las personas: sus historias, sus ilusiones, sus miedos y sus proyectos de futuro. Como el de K. -en la fotografía- que me cuenta ensimismado los 21 años que ha pasado disfrutando de la vista del Mediterráneo con su esposa M. y sus hijos. Sin embargo, es consciente de que se han hecho mayores y que cuidar el jardín de 1.900 metros cuadrados de la casa de Els Masos de Comarruga ya es una tarea demasiado fatigosa para ellos. Por este motivo me pide que le ayude a encontrar un relevo. 

Y allá voy, a buscar el relevo de K., mientras difruto del oficio y las personas en september.       

UN POCO MÁS

"Cuando el objetivo te parezca difícil, no cambies de objetivo; 

busca un nuevo camino hacia él"

Confucio

Vuelvo a Calafell impresionado. Muchos inmobiliarios quieren cambiar, quieren leer, quieren relacionarse, quieren aprender de las experiencias de otros colegas,... Y tantas cosas más. Lo descubrí el pasado 4 de septiembre en Valladolid en un encuentro que organizó la inmobiliaria Don Sancho en el que me permitieron compartir el taller El poder de la exclusiva. Durante cinco intensas horas desgrané mi método de trabajo y mi pasión por el oficio delante de ochenta inmobiliarios de esos que piensan que un poquito más puede marcar una gran diferencia.

Así es. El mundo lo mueve la gente que (le vayan mejor o peor las cosas) no se conforma y, por ese motivo, sale de su zona de confort -en esta ocasión de la zona de confort inmobiliaria- para asistir a la charla de un compañero de profesión con el fin de escuchar otra voz, de ver caras nuevas o, simplemente, con el fin de contrastar lo que estamos haciendo con lo que hacen otros. 

Pues bien, el viernes 4 de septiembre, tuve la fortuna que inmobiliarios de Burgos, Madrid, Santander, Zamora, León, Ponferrada, Salamanca, Soria y Valladolid movieran el culo (con perdón) de sus asientos para escucharme hablar de la cooperación, de la exclusiva, de la recomendación y de la motivación que nos lleva a levantarnos temprano para ayudar a vender o a comprar una vivienda a nuestros conciudadanos. Además, y esto lo considero muy positivo, la televisión de Castilla y León y el periódico El Norte de Castilla cubrieron el evento; lo cual significa que los inmobilarios podemos ser relevantes y que nuestra labor tiene peso en la vida económica y hasta emocional de nuestras comunidades. 

Como decía al principio, vuelvo a Calafell impresionado porque tuve la sensación que las experiencias que compartí con estos ochenta colegas les gustaron. Pero eso no es tan importante. Lo más importante es que hagan algo con ellas. A veces un pequeño cambio puede ser una revolución. Y ese pequeño cambio o esos pequeños cambios solo los pueden hacer los inmobiliarios de Castilla y León que saben que un poquito más puede marcar una gran diferencia.

Gracias amigos!!!    

  

EL AGENTE DEL CAMBIO

"Existen dos tipos de profesionales. Los que observan lo que sucede y los que hacen que las cosas sucedan" 

Andrés Ortega

Regreso a ImmoBan tras dos semanas de descanso y me encuentro con nueve fichas de familias que quieren hablar conmigo para vender su casa de Calafell. Todas vienen recomendadas.

A menudo reflexiono sobre el poder de la recomendación. Y descubro que el poder de la recomendación está muy ligado al poder de la exclusiva. El hecho de trabajar solo en exclusiva me permite establecer relaciones solidas con mis clientes y, esto, unido a la importancia de ser visible (el blog, las redes sociales, mi comunidad, mi círculo de influencia, los eventos, las charlas,...) me lleva a tener la fortuna y la oportunidad de conocer a gente que quiere vender o comprar una vivienda en Calafell y que acuden a mí en busca de asesoramiento.

No soy el único agente que lucha por ser recomendado. La semana que viene voy a Valladolid a compartir mis experiencias con más de sesenta inmobiliarios de Salamanca, Santander, Soria, Segovia, León, Zamora y del propio Valladolid que no quieren esperar a que las cosas ocurran, sino provocar el cambio. Dicho de otro modo, quieren liderar un cambio en sus métodos de trabajo que les permita ser útiles y dar valor añadido a sus clientes y a sus comunidades.

Mientras preparo el taller El poder de la exclusiva, he leído un artículo interesantísimo e inspirador de Andrés Ortega sobre los 10 rasgos que definen el ADN del agente del cambio:

1. Profesionales que siempre están dispuestos a hacer algo adicional al supuesto y teórico contenido de su "puesto de trabajo".

2. Su atrevimiento se refleja en las preguntas que nadie más se atreve a hacer.

3. Asumen el riesgo de equivocarse.

4. Si se equivocan lo vuelven a intentar, sistemáticamente, desde la más absoluta tenacidad.

5. Son soñadores e inconformistas por naturaleza.
6. Son inteligentemente desobedientes.
7. Siempre están en movimiento dentro y fuera de la organización.
8. Su zona de confort se llama diversidad.
9. Comunican sus ideas con convicción y consistencia.
10. Y, fundamentalmente, el auténtico y genuino agente del cambio no se caracteriza por lo que dice, sino por hacer lo que dijo que haría.

INMOBILIARIOS INQUIETOS

Hace unos meses se me ocurrió la idea que inmobiliarios de otras zonas vinieran a pasar, de forma individual, tres días conmigo en lo que denominaría Stage Inmobiliario de Calafell. Como siempre ocurre, lo importante no es tener ideas sino ser capaz de llevarlas a la práctica. De modo, que un día de mayo decidí hacer público mi proyecto para ver si a algún inmobiliario le podía resultar interesante.

Para mi sorpresa recibí muchos mensajes de colegas que querían hacer el Stage. Y en dos meses ya he tenido cuatro excelentes acompañantes. 

Como tengo más dudas yo que ellos sobre la utilidad del Stage Inmobiliario de Calafell, me he permitido la osadía de hacerles dos preguntas sobre su experiencia: ¿Qué tal fue tu experiencia en el Stage Inmobiliario de Calafell? y ¿Qué has aplicado o vas aplicar en tu negocio? 

20-22/05/2015 Stage JOSÉ OLMO de Igarka en Valencia.  

"La experiencia fue cercana, casi familiar y, sobre todo, divertida. Respecto al trabajo y trato con el cliente detecté que de forma sincera buscas lo mejor para el cliente sin pensar en tus intereses y lo que aplico en el día a día después del Stage es agilizar más los trámites. Por ejemplo, responder los correos en el momento y no dejar nada para luego (no procrastinar)".

17-19/06/2015 Stage RICARDO NAVARRO de Futurpiso en Paiporta (Valencia).

"Ha sido una experiencia muy enriquecedora en la que he visto como gracias a todo el trabajo que haces de marketing (blog, eventos, charlas,...) puedes permitirte el lujo de trabajar solo con clientes recomendados y referidos.

Además, me encantó como te manejas con los vendedores. Lo haces fácil y los clientes te entienden perfectamente. Como tú me decías, te pones a su nivel. También, me quedé alucinado con la buena organización y me lo pasé muy bien en los ratos de ocio que pasamos juntos.

Quiero aplicar el darme a conocer en mi zona para ser el agente de referencia y poder llegar a trabajar com recomendados y referidos y estoy aplicando las técnicas que usas para cerrar la exclusiva y para salir al precio de mercado adecuado. Me está dando muy buen resultado".

08-10/07/2015 Stage RICARD VILANOVA de Finques Vilanova en Reus (Tarragona).

"Mi experiencia fue muy positiva porque compartí tres días con un gran profesional del sector; y lo que aplicaré es el orden y la organización en mi despacho."

29-31/07/2015 Stage ALBA FUERTE de Finques Teixidó en Salou (Tarragona).

"Mi experiencia en el Stage de Sergi ha sido muy enriquecedora para mi futuro inmobiliario. La primera mañana, nada más llegar, ya estaba absorbiendo conocimientos para ponerlos en practica. Desde mi punto de vista, me ha dado la sensacion de que llevaba con Sergi más de una semana. Y para mi eso es muy buena señal. Lo que he llegado a aprender en solo tres días ha sido brutal. También habrá influido la predisposición de él y del aprendiz. Hemos tocado todos los temas a nivel práctico y para mí uno de los momentos en los que más me ha cautivado ha sido durante las charlas que hemos mantenido tomando algo después del trabajo. En ese momento es donde nos sinceramos más y él puede guiarte mejor en las cosas que uno hace mal. 

Por otra parte, durante mi estancia me he sentido como si fuera una más de ImmoBan. Son un equipo joven, dinámico y con ganas de ser los mejores profesionales para sus clientes.

Yo creo que lo voy a aplicar todo en mi negocio. El Stage me va a cambiar la vida. Hace 10 minutos mientras tomaba café con un cliente al que le alquilé un piso hace unos meses, le he dicho: Cristóbal, me tienes que recomendar. Y me ha contestado, por supuesto, Alba, no lo dudes". 

UN FIN EN MENTE

"La mejor publicidad es la recomendación personal. No hay nada tan viral o contagioso como que uno de tus amigos vaya a un sitio y te lo recomiende fervientemente"

Jonah Berger, Contagioso

Ayer, mientras me cortaba el pelo Pep, colgué esta foto en Instagram con un comentario que decía #Calafell El peluquero del barrio es el termómetro del pueblo. Pep es mi peluquero de confianza; el peluquero al que voy siempre y al que recomiendo siempre.

Mientras Pep hacía su trabajo recordé que en 2009 me propuse impulsar un proyecto de cooperación entre los inmobiliarios de Calafell y, además, decidí que en adelante solo iba a trabajar con vendedores en exclusiva. Paralelamente tomé otra decisión que más bien se asemejaba a un reto, a un gran objetivo o, como dicen los instructores CRS, a tener un fin en mente. Dicho de otro modo, tomé una decisión que me obligaría (o animaría) a invertir tiempo e imaginación en mi marketing personal. Decidí que a partir de 2013 solo trabajaría con recomendaciones. 

Desde ese, suena lejano, 2009 no he parado de hacer cosas para estar en la mente de la gente. Para que cuando alguien necesite vender una vivienda en Calafell piense en mí como su mejor opción. He hecho, viéndolo ahora con perspectiva, un montón de cosas, pero las he hecho porque me gusta hacerlas. Comparto ideas e historias en El blog del Carbasses y en las redes sociales, acudo a cursos y eventos del sector inmobiliario, fabrico herramientas de marketing, organizo un evento anual en Calafell, doy de vez en cuando alguna charla, me relaciono con la gente de mi pueblo, colaboro en algunos proyectos de mi comunidad y, sobre todo, procuro hacer bien mi trabajo para que mis clientes queden satisfechos y me recomienden. ¡Ah! ¡Importante! Le recuerdo permanentemente a todo el “mundo” que me encanta que me recomienden.

Al salir de la peluquería de Pep tuve la curiosidad de recordar el origen de los 57 vendedores que vendieron con mi ayuda su piso o su casa o su terreno de Calafell, Segur de Calafell y Cunit durante 2014. Revisé mis mediciones y este es el resultado de 2014 de mi búsqueda incansable de la recomendación personal.

*Clientes que repiten >> 16

*Gente de mi círculo de influencia >> 8

*Gente de mi comunidad >> 9

*Blog y redes sociales >> 6

*Referidos de profesionales de otras zonas >> 10

*Recomendaciones de otros clientes >> 8 

Y me ilusioné pensando que, quizás, algún día alguien colgará en Instagram #Calafell El inmobiliario del barrio es el termómetro del pueblo.

EL VENDEDOR EN BUSCA DE SENTIDO

"Ser responsable significa ser selectivo, ir eligiendo"

Viktor Frankl, El hombre en busca de sentido

Llevo dos días leyendo a todas horas El hombre en busca de sentido de Viktor Frankl. Y aunque la dureza de este texto y las vivencias que en él relata el doctor Frankl nada tienen que ver (ni por asomo) con mi trabajo como agente inmobiliario de Calafell, sí que en algún momento me han venido a la memoria escenas que he vivido en los últimos ocho años con personas que quieren vender su casa. 

Siempre ocurre lo mismo. Alguien, por algún motivo, decide vender el que ha sido su hogar. Y alguien, también, por algún motivo le recomienda que hable conmigo. Siempre nos sentamos en algún lugar de su casa o de ImmoBan y me predispongo a escuchar activamente la historia de una persona y, la que fue (porque cuando tomas la decisión de vender te embarga una sensación de vacío), su casa. Casi siempre hay un motivo de peso que a alguien le lleva a vender. Un traslado, una separación, un cambio de vivienda, hacerte mayor, una enfermedad, una necesidad económica o, simplemente, un desengaño. 

Una vez conozco la historia, me dispongo a contar la mía. Les cuento cómo trabajo y cómo se venden casas en Calafell en épocas de desconfianza o de crisis -para que ocultarlo-. Y siempre chocamos con la misma pared. Todo el mundo piensa, y es lícito, que su casa vale más de lo que vale. Y tengo que entenderlo pero no que aceptarlo. Muchas veces llegamos a un acuerdo y otra muchas, no. Pero no pasa nada. Las personas necesitan su tiempo para aceptar las malas noticias o para pasar el duelo y aceptar una realidad que no les gusta aceptar. 

Una de las claves de los agentes inmobiliarios más respetados y más exitosos es tener siempre claro que las decisiones sobre la venta las toman los propietarios.

En 2014 recibí 233 recomendaciones para asesorar a personas que querían vender, firmé 70 contratos de exclusiva con vendedores y 57 de ellos vendieron en menos 79 días. Con algunos de los 176 restantes sé que acabaré trabajando. Sólo es cuestión de tiempo. De esperar a que se sientan preparados para tomar la decisión más acertada para ellos. Y de que acepten la realidad.

El próximo 4 de septiembre tendré el privilegio de compartir en Valladolid, con los inmobiliarios de Castilla y León, algunas de mis historias de El poder de la exclusiva. Y de su sentido. 

POP AMB PATATES

"Pasan lentos los días

y muchas veces estuvimos solos.

Pero luego hay momentos felices

para dejarse ser en amistad"

Jaime Gil de Biedma,  Amistad a lo largo

Alguien me ha preguntado si quiero tener libertad financiera. Me he echado a reir, por dentro, porque no he entendido la pregunta y porque lo que yo quiero, lo que realmente deseo, es disfrutar de las pequeñas cosas.

El Bot Salvavides (una antigua embarcación de salvamento marítimo) es un símbolo de Calafell. Un símbolo que empieza en 1920 y que guarda en su madera las hazañas de los marineros de este lugar del Mediterráneo en el que nací. Hace unos años, un grupo de vecinos, muchos de ellos ligados al mar, recuperaron la embarcación. Y hoy asienta su cuerpo esbelto en la playa de Calafell un bote de madera con los clásicos colores azul y blanco. En verano, los tripulantes lo exhiben en el mar y, como toda buena hermandad, goza de sus tradiciones. Una de ellas es cenar en la arena. El pasado sábado tuve el honor de ser uno de los invitados a la cena de la tripulación del bot salvavides. Cocinaron cigalitas y pulpo con patatas y disfruté como un niño ensuciándome las manos mientras contábamos anécdotas y pequeñas historias del mar doméstico; mientras brindábamos acompañados por el ruido de las olas.

¿Libertad financiera? Yo lo que quiero es comer pulpo con patatas con Jacob, Nani, Rafel, Joan, Barto, David, Tena, Salvi, Andreu, Miquel, Jordi, Xavi, Félix, Eduard, Óscar, Tano, Josep Lluís,... y tantos otros. Como decía, yo lo que quiero es comer pulpo con patatas con mis amigos mientras los píes se nos hunden en la arena y el bote nos observa a lo cerca :)

TE VEO EN TODAS PARTES

"Los líderes intelectuales destacan 

frente a los que compiten en precio e inversión publicitaria"

L. T. entra en ImmoBan, se acerca a mi despacho y me deja unas llaves encima de la mesa. Levanto la cabeza y, cuando lo miro y sonrío, me dice que me deja esas llaves para que venda su piso. ¿Del precio y las condiciones? No hablamos. Con la mirada nos hemos entendido.

Desde hace unos días he iniciado un plan de comercialización para que L. venda su vivienda de Calafell. Él no quiere molestias. Solo quiere que le encuentre un comprador y que le avise para ir al Notario. L. confía en mí.

Esta historia es real y me vino a la mente ayer mientras escuchaba un webinar CRS, con un título y un contenido muy inspirador: "Te veo en todas partes. Cómo construir una marca localmente famosa". En la conferencia, de Dana Van Den Heuvel, el instructor CRS Fernando García Erviti contó algunas de las claves para que un agente inmobiliario se convierta en una celebridad local. Una celebridad no en el sentido del famoseo, sino de la diferenciación. Es decir, cómo convertirte en un agente que destaca entre el resto, que está centrado en un tipo de clientes, en una zona y en un tipo de propiedades concretas y que, además, tiene una marca personal que le hace único.

La verdad es que me sentí, por una parte, identificado (desde la modestia y el largo camino que aún me queda por recorrer) al escuchar que para ser localmente famoso Van Den Heuvel recomienda algunas de las cosas que llevo varios años haciendo: escribir un blog, participar en mi comunidad, aparecer en los medios de comunicación, desarrollar y colaborar en eventos, dar charlas o participar en las redes sociales.

Y, por otra parte, me sentí inspirado -o motivado- con las 5 claves para el marketing de liderazgo de opinión:

1. Sé generoso con tus conocimientos.
2. Sé constante.
3. Aporta siempre valor.
4. Mójate.
5. Céntrate en el largo plazo.

Aprovecharé el verano para seguir persistiendo en mi, llamémosle, "liderazgo local", pero antes tengo que cumplir la misión de ayudar a L.T. :)
 

10 CONSEJOS PARA EMPEZAR LO QUE DESEES

"Somos lo que repetidamente hacemos. De esta forma, la excelencia no es un hecho aislado, sino un hábito"

Aristóteles

Los domingos por la mañana me levanto temprano y hago deporte por la playa de Calafell. Luego, mientras tomo café, leo El País. Son hábitos. Y de hábitos quiero escribir hoy; porque este domingo, precisamente en el apartado sobre psicología de El País Semanal leí un artículo muy interesante de Patricia Ramírez sobre el tiempo que exige transformarnos. O sobre la adquisición de nuevos hábitos.

De hecho me hizo una ilusión especial leer este artículo porque justo dos días antes me entrevistaron en Valencia, durante lo que denominamos Chester Inmobiliario, y una de las cosas sobre las que más insistí fue sobre la perseverancia y la insistencia necesarias si queremos convertirnos en los agentes inmobiliarios de cabecera para la gente de nuestra localidad.

Volviendo al artículo, cuenta la autora que para cambiar un hábito o para adquirir un nuevo hábito hacen falta 66 días. Aunque la cifra no es muy importante, porque "lo interesante es que somos capaces de aprender, entrenar y modificar lo que elijamos y deseemos. El número de días es relativo. Depende de factores como la insistencia, perseverancia, habilidades, de las variables psicológicas de la personalidad y del interés. ¿Qué son dos meses en el ciclo de nuestra vida? Nada. Se necesita ese tiempo para ser capaces de dar el cambio que deseamos. Y esto nos hace libres y poderosos" (escribe Patricia Ramírez).

Y estos son los diez consejos para empezar con lo que desees:

1. Elige tu propósito y conviértelo en un proyecto.

2. Reflexiona sobre tu meta.

3. Hazle hueco.

4. Resáltalo.

5. Rodéate de todo lo necesario.

6. Empieza hoy.

7. Emociónate.

8. No escuches a la voz interna que te dice que estás cansado.

9. Sé disciplinado.

10. Convierte tu nuevo hábito en una filosofía de vida.

CHESTER INMOBILIARIO

"Imagina un mundo donde todas las personas se levantasen inspiradas y con ganas de ir a trabajar, se sintiesen valoradas durante el día y regresasen a sus hogares satisfechas"

Simon Sinek

Uno de los libros que más me influyeron de los que he leído en los ultimos meses es, sin duda, Imaginar de Jonah Lehrer. En Imaginar, Lehrer, habla sobre creatividad. Una de las cosas que dice es que todo viaje creativo se inicia con un problema. 

Hace unos meses, la infatigable Nora García Donet, secretaria de Valencia SIC. me propuso que fuera a darles una charla en la cena de verano de esta potente asociación inmobiliaria. Sin pensarlo, le dije que sí. Cuando colgué el teléfono empezaron mis dudas y temores. Durante varios dias traté de imaginar qué podía contarles a mis colegas antes de la cena y la fiesta que iban a celebrar. Y, cuanto más pensaba, más se agravaba mi problema creativo; porque me costaba imaginarme dando una charla seria a un grupo de inmobiliarios vestidos con sus mejores galas.

Hasta que un día, ¡zas!, vi claramente que lo ideal era que me hicieran una entrevista o que mantuviera una charla distendida con alguien de SIC. Y, claro, ese alguien debía ser Vicente "Tito" Beltrán, presidente de la asociación y conocido (o reconocido) instructor CRS.

Se lo propuse a Vicente y la idea le pareció genial. Y entonces decidimos llamarle "Chester Inmobiliario".

Pues bien, el pasado 3 de julio en el marco del impresionante High Cube, situado en el corazón del Port America´s Cup de Valencia, a las 21:00 horas más de 150 inmobiliarios de Valencia SIC escucharon expectantes la conversación (entre distendida y profunda o entre personal y profesional) que mantuvimos durante más de una hora Vicente y el que escribe estas líneas. Fue para mí una experiencia maravillosa y enriquecedora porque mezcló la sencillez con una creatividad inmobiliaria avanzada y porque me permitió dar y recibir el cariño de estos magníficos inmobiliarios valencianos.

¡Siempre en mi corazón, SIC's!