sábado, 23 de abril de 2016

CLIENTES PARA SIEMPRE

"Crea un cliente, no una venta"


Katherine Barchetti



A.S. me encargó en 2004 la venta de su apartamento de Calafell y la compra de un ático con vistas al mar. Doce años después, ha vuelto a buscarme para que le ayude a vender el ático y dedicarse a viajar. Uno de los secretos de un agente inmobiliario, aunque parezca una obviedad, es tener clientes satisfechos.

Como dice mi amigo e instructor CRS, Fernando García Erviti, tenemos que conseguir que nuestros clientes nos respeten como profesionales y nos aprecien como personas. La mezcla de ambas cosas hará que nos convirtamos en el agente de cabecera y en el agente recomendable. Para conseguirlo, tenemos que dominar nuestro oficio y obtener resultados beneficiosos para nuestros clientes. Y, al mismo tiempo, tenemos que ser personas en las que confiar. Personas a las que dejarías las llaves de tu casa.

Procuro mantener una relación cordial con mis antiguos clientes. Nos vemos en Calafell y nos saludamos. A veces mantenemos breves conversaciones en las que acostumbran a preguntarme cómo van las ventas o cómo están los precios. Es normal, la gente protege su patrimonio y yo estoy encantado de facilitarles información actual del mercado inmobiliario calafellense. Jamás les vendo nada ni les digo lo que tienen que hacer; a no ser que me pidan consejo o asesoramiento.

Ayer A.S. y su esposo me visitaron en ImmoBan para contarme que usaban poco el ático y que se estaban planteando venderlo y darse el capricho de viajar más a menudo. Hoy les he visitado yo para recordar las caracterísiticas de esta vivienda tan especial (un pequeño apartamento de una habitación con dos inmensas terrazas. Ideal para quien quiera disfrutar de la vida en el exterior y de las vistas del Mediterráneo), asesorarles acerca de su valor actual y de lo que vamos a hacer para venderlo lo antes posible y por el máximo de dinero posible.

A.S. me ha encargado el trabajo. Espero devolverle la confianza que ha mantenido en mí doce años después. ¡Allá voy! 

miércoles, 20 de abril de 2016

EL ÉXITO ES SER ÚTILES

"Aprender sin reflexionar es malgastar la energía"

Confucio


En el puente de Triana de Sevilla, tras compartir El poder de la exclusiva en Badajoz, pienso que un inmobiliario de éxito no es el que hace más ventas, ni el que más dinero gana, ni el que más poder acumula, ni el que tiene más seguidores en las redes,... Un inmobiliario de éxito es el que tiene más clientes satisfechos, el que tiene más clientes que le recomiendan y el que tiene más tiempo para VIVIR.

Esto lo publiqué en Facebook, la semana pasada, mientras paseaba por Sevilla haciendo tiempo para tomar el avión que me iba a llevar de vuelta a casa tras compartir en Badajoz una charla ante noventa inmobiliarios extremeños.

A veces (muy pocas veces) me da por pensar. 

Bromas aparte, a menudo pienso sobre mi oficio y sobre lo que es importante, y lo que no lo es, para mis clientes de Calafell. Los inmobiliarios no somos vendedores de sueños ni seres con poderes sobrenaturales que logran la felicidad de las personas. El abuso de las palabras "sueños", "amor" o "pasión" las pueden llevar al desgaste. 

Las personas compramos o vendemos una casa una vez en la vida, hay quien lo hace dos veces y, en algún caso excepcional, tres o más. Esto significa que nuestros clientes no saben -por inexperiencia, no por inocencia- cómo es el proceso de vender o comprar una casa. Y aquí empezamos a ser útiles los inmobiliarios. Los inmobiliarios somos útiles para ayudar a los vendedores a fijar el mejor precio de su propiedad, les somos útiles para que obtengan la mayor difusión de su oferta, también para negociar en su representación y, cómo no, para revisar documentación, aclarar dudas y llevar la venta hasta el final. Y, para los compradores, somos útiles para ayudarles en la selección de las mejores propiedades para sus necesidades y su bolsillo, para ahorrarles tiempo, disgustos y estrés, para negociar en su representación, para revisar documentación y para solventar incidencias, y para llevar la compra hasta el final. 

De algún modo, los inmobiliarios somos "educadores" (entre comillas) de nuestros clientes. Nuestra labor, precisamente, es guiarles desde la racionalidad por las emociones que ellos sienten cuando están vendiendo o comprando una vivienda.  

Por todo ello, mi objetivo (aunque dé alguna charla de vez en cuando) no es ser el mejor agente para los inmobiliarios, sino ser el mejor agente para cada uno de mis clientes. ¡Continuamos!  

sábado, 9 de abril de 2016

EL ARTESANO

"La palabra artesanía designa un impulso humano, duradero y básico, el deseo de realizar bien una tarea, sin más"

Richard Sennett, El artesano


Hace unas semanas celebramos el evento inmobiliario de Calafell. En #AIC16 entrevistamos al carpintero Joan Carles Guasch (tambien conocido como Rocky). Rocky nos habló de la pasión por su trabajo, de las diferencias entre ser empresario o ser empleado y de sus aventuras en el negocio internacional. En un momento de la entrevista, Rocky citó a su maestro. Dijo algo así como, "cuando empecé en el oficio siempre me fijaba en Joan Totusaus porque Joan era el que hacía los trabajos que requerían más ingenio y más destreza. Y, además, Joan, mientras tanto, me transmitía el amor por el oficio de carpintero".

Durante casi seis años, el carpintero y artesano Joan Totusaus (conocido como Estasi) ha reproducido a escala 1:50 la fachada marítima de la playa del Calafell de 1942.

Ayer tuvo el detalle de acercarse a ImmoBan para enseñarme la maqueta, de casi diez metros, del Calafell marinero que, a partir del 29 de junio, coincidiendo con la Fiesta Mayor de Sant Pere, podremos admirar en el nuevo Museo del Mar que se inaugurará en esa fecha. 

Estasi vino con su mono de trabajo y con esa sonrisa y esa ilusión permanente que le caracterizan. Nos acercamos al museo en construcción y, mientras yo observaba boquiabierto, me contó con todo lujo de detalles cómo había construido, pieza a pieza, la fachada de las viejas casas marineras reproduciendo todos los detalles originales. Cuanto más de cerca miraba las fachadas y las embarcaciones que llenan esa playa imaginaria del viejo Calafell marinero, más me acordaba de que no hay nada como trabajar en las cosas que te gustan por el simple placer de hacerlas bien. O, como dice Sennett en El artesano, "la motivación básica del artesano es lograr un trabajo bien hecho por la simple satisfacción de conseguirlo".

De Estasi admiro su pasión y su destreza. Y también admiro que dedique parte de su vida a hacer algo para la comunidad. En Calafell somos afortunados de que Estasi sea uno de los nuestros. Cualquier año de estos le invitaré a que suba al escenario de #AIC para que lo conozcan mis amigos "artesanos" inmobiliarios.