CUENTO (O, CUENTAS) DE NAVIDAD.

2010 se acaba. Para ImmoBan ha sido un buen año. Aunque las cosas, en este país, no andan nada bien, hemos sido capaces de adaptarnos al temporal que no amaina y, hasta parece, que recrudece. Duplicamos el número de operaciones realizadas respecto a 2009, en gran parte, gracias a nuestra implicación en el proyecto de la Agrupación Inmobiliaria de Calafell (AIC) y a la venta "activa" de activos bancarios. Una importante entidad, Catalunya Caixa, depositó su confianza en nosotros y se la estamos devolviendo con resultados. Muchas familias han podido comprar una vivienda nueva en Calafell a un precio actualizado y con financiación a medida.

Voy a dejar de hablar de trabajo. El viernes fui a la cena (multitudinaria) de Navidad. Acostumbrado a las cenas recogidas del equipo de ImmoBan, en esta ocasión montamos una cena de AIC. Lo que empezó hace ahora un año como un proyecto modesto y piloto entre 4 agencias de Calafell se ha convertido en algo que va camino de ser grande. Ya somos 23 las agencias agrupadas y el viernes, como decía, fuimos a cenar al restaurante Can Pilis de la Playa de Calafell 32 colegas inmobiliarios. Fue una velada estupenda. Buena cena, sin lujos. Un pica-pica y un segundo plato de carne o pescado, a elegir. Luego copas en Sa Caleta, Salomé, Nicky's y Onyx. La compañía y el ambiente chapeau. Estoy contento. Veo a mis colegas de profesión contentos.

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Este mundo en el que vivimos está tocado y necesita de profesionales implicados y atrevidos que rompan con las viejas formas y costumbres de trabajo y que den un paso al frente para hacer frente (valga la redundancia) a los retos mayúsculos a los que nos emplaza la nueva (ya casi vieja, van cuatro años de crisis) coyuntura económica. Muchas familias y empresas nos necesitan.

No soy muy amante de la Navidad. Siempre me acaba envolviendo una sensación de tristeza pero no querría acabar estas líneas sin desear a mis lectores y amigos un 2011 (y siguientes, por supuesto) feliz porque, como decía el poeta Jaime Gil de Biedma, soy "partidario de la felicidad."

YA ENCONTRÉ VIVIENDA EN CALAFELL, ¿Y AHORA QUÉ?

Como comprador, esto es lo que pasa en realidad. Al poner su propiedad en el mercado, el propietario ha puesto un precio y otras condiciones. De hecho, se trata de una oferta. En este punto tiene tres alternativas: aceptar la oferta del propietario y firmar un contrato, rechazarlo y no hacer una oferta, o sugerir distintas condiciones y precio haciendo una contraoferta. Si escoge esta última opción, el propietario puede aceptarla, rechazarla o hacer otra contraoferta.
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En el proceso de la compraventa no hay nada más complejo, personal o variable que la negociación entre el vendedor y los compradores. Este es el punto en el que el valor de nuestra experiencia es más evidente porque conocemos la comunidad, hemos visto muchas propiedades en venta, conocemos los valores locales y hemos pasado años negociando transacciones inmobiliarias.

Negociación y Oferta

¡¿Cuánto dice que quiere?!

Oirá a veces que su oferta debe estar un x% por debajo de lo que pide el vendedor o un y% menos de lo que uno está dispuesto a pagar. En realidad, la oferta depende de la ley de la oferta y la demanda: si hay muchos compradores compitiendo por las casas los vendedores tienen muchas posibilidades de conseguir el precio que piden y más. Si la demanda es débil, entonces se suelen dar las ofertas por debajo del precio solicitado. Nosotros estudiaremos las propiedades similares y le ayudaremos a decidir un precio de oferta que permita la negociación.

Negociar ¿aliados o enemigos?

Lo normal será hacer una oferta que nosotros presentaremos al propietario y su representante. El propietario, a su vez, puede aceptar la oferta, rechazarla, o hacer una contraoferta.

Como las contraofertas son frecuentes (cualquier modificación de la oferta puede considerarse un contraoferta) es importante que los compradores estén en estrecho contacto con nosotros durante el proceso de negociación, de manera que podamos revisar rápidamente cualquier modificación que se proponga.

Este proceso de negociación puede ser largo y tedioso o puede ser muy corto. Lo mejor es procurar dejar de lado las emociones, ya que a menudo resultan en pérdida de tiempo y de oportunidades. Muchas operaciones se han estropeado porque un comprador o un vendedor se siente insultado y “no consiente que le menosprecien”. Lo que pudiera haber sido una situación en la que todos ganaran acaba convirtiéndose en una guerra, frecuentemente sobre unos pocos cientos de euros.

BUSCANDO PISO O CASA EN CALAFELL.

A la caza de la Casa

Todos los años se venden en Calafell cientos de viviendas nuevas y usadas. No faltan alternativas, pero habiendo tantas el reto es encontrar la que se adapta a sus necesidades.

El mercado de vivienda está complicado porque las que están a la venta siempre están en movimiento. Si pudiéramos tener un listado completo de todas en un momento dado, esa lista ya sería obsoleta en cuestión de segundos, ya que nuevas viviendas se pondrían a la venta y otras se habrían vendido.

Estrategia de caza de vivienda

Cada uno de nosotros somos diferentes y por eso es tan importante hacer una lista de todas las cosas que queremos en una vivienda. Considere variables como el precio, la situación, el tamaño, los servicios (cosas como piscina o una cocina muy grande) y el diseño (una o dos plantas, colonial, moderna, etcétera).

Lo siguiente a tener en cuenta son sus prioridades. Si no fuera posible conseguir todo lo que quiere por ese precio, ¿qué cosas son las más importantes? Por ejemplo, aceptaría menos dormitorios a cambio de una cocina mayor; más distancia a la playa a cambio de mayor tamaño y menos precio.

Nos sentaremos y analizaremos sus objetivos y su rango de precio. Cuando tengamos una lista de propiedades para visitar, puede dar una vuelta por cada zona y ver las viviendas que más le interesan y reducir la lista a sus principales prioridades. De esta manera puede iniciar su búsqueda sin presiones y conocer
cada zona en el proceso.

Entonces haremos las citas y visitaremos juntos las propiedades en persona. Esto puede ser divertido para muchos compradores y es cuando realmente podrá empezar a comparar una vivienda con la otra. Habremos preseleccionado las mejores disponibles, así que no se sorprenda si la primera o la segunda acaba siendo su favorita absoluta.

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ImmoBan dispone en la actualidad de la práctica totalidad de los inmuebles que hay en venta en Calafell y su área de influencia porque tenemos acuerdos de colaboración con muchas agencias inmobiliarias de la localidad y porque, además, estamos vendiendo activos bancarios de varios bancos y cajas. Lo importante, por tanto, es escoger a un agente inmobiliario que te escuche y que te ayude a encontrar esa "aguja en un pajar"; es decir, el mejor piso o la mejor casa para tus necesidades y bolsillo.

WORK IN PROGRESS.

La diferencia entre lo básico y lo avanzado es el dominio de lo básico. Los agentes inmobiliarios de Calafell agrupados bajo el proyecto de cooperación inmobiliaria denominado AIC vamos camino de lo "avanzado" porque, como he podido comprobar esta semana durante el curso "Colaboración en operaciones compartidas" lo "básico" (la exclusiva compartida, la función del agente del vendedor y la del agente del comprador, la fijación de precios, etcétera) ya forma parte del equipaje mental y verbal de los profesionales inmobiliarios de mi pueblo.

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Como decía en las líneas anteriores, los días 8, 9 y 10 de noviembre, hemos realizado en Calafell el curso "Colaboración en operaciones compartidas" subvencionado por el Servicio de Empleo Público Estatal e impartido por el profesor Marcelo López Conde. El Ayuntamiento de Calafell nos ha cedido las instalaciones municipales y el Regidor de comercio y nuevas tecnologías Carles Rion ha clausurado las jornadas formativas.

Marcelo López me ha parecido un buen tipo, dialogante y abierto a que todos hayamos podido participar activamente en el curso. De los compañeros qué voy a decir, pues que están en la buena onda y que todos quieren avanzar hacia la excelencia; es decir, hacia ofrecer unos servicios inmobiliarios de calidad para las familias y las empresas que quieren comprar o vender un inmueble en Calafell.

Dieciseis horas dan para mucho y me llevo para casa (para mi casa mental y sentimental) la buena sintonía con los colegas de AIC, la confianza en aumento entre nosotros y la capacidad de compartir, no solo operaciones, sino también, ideas, inquietudes o conocimientos. Y, cómo no, la comida que hemos compartido en el Restaurante Milán de la playa de Segur de Calafell para abrir más si cabe la puerta hacia lo avanzado.

¿DE VERDAD NECESITO UN AGENTE?

Comprar o vender una propiedad es algo complejo. A primera vista puede parecer que basta con mirar una serie de revistas y buscar en la web para encontrar la casa adecuada al precio correcto. Pero una de las reglas del mercado inmobiliario es que cada propiedad es única. No hay dos casas iguales, incluso dos modelos idénticos en la misma calle. Las casas son distintas, así como los contratos, las opciones de financiación, las inspecciones necesarias y sus resultados y los costes de cierre en cada caso. Tampoco hay dos transacciones iguales. En el lío de formularios, financiación, inspecciones, marketing, precios y negociaciones es donde adquiere sentido trabajar con profesionales que conocen la zona, y mucho más.

Si no uso un agente me ahorro dinero, ¿no?

Lo cierto es que no usar un agente puede costarle al comprador más dinero que usarlo. Esto es porque es el vendedor y no el comprador el que paga a los agentes. Si un comprador compra sin contar con el asesoramiento de un agente, el vendedor es el que se ahorra el dinero que se podría haber pagado al agente que asesora al comprador. Y además, un agente experto ofrece un Plan de Negociación que hará que su cliente consiga lo más posible por el menor precio. Así que no solo el comprador que no cuenta con un agente no se ahorra dinero, sino que de hecho es posible que acabe pagando mucho más por la casa.

NOTA: Extracto de mi dossier de trabajo con compradores "Calafell Homebook. Una guía completa para comprar viviendas en la zona de Calafell." Ahora ya puedes solicitarlo GRATIS desde este blog.

INVICTUS.

El factor humano de John Carlin es uno de los libros que más me han impresionado en los últimos años y sigue impresionándome porque no dejo de releer algunas de sus páginas. Clint Eastwood trasladó ese libro fascinante a la pantalla y narró en imágenes lo que Carlin había escrito en la hoja en blanco y lo que (y aquí reside la magia) Nelson Mandela había imaginado y había creado: la comunión del pueblo sudafricano (blancos y negros) por una causa, vivir en armonía más allá del color de la piel.

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El pasado jueves 21 de octubre asistí en Madrid al Congreso Renovación Inmobiliaria organizado por AEFI y viví una comunión parecida, simbólicamente, a la de Mandela y su gente. La comunión de los agentes inmobiliarios españoles entregados a la causa de dar valor a su profesión, de compartir sus experiencias y sus conocimientos, sus virtudes y sus defectos con otros agentes inmobiliarios de otra marca, de otra piel. Porque la grandeza del ser humano es su capacidad de dar. Porque la grandeza del agente inmobilario español de 2010 es su inmensa capacidad de compartir sus conocimientos.

Durante el Congreso tuve una pequeña participación que me sirvió para verme reflejado en el espejo de los profesionales que tenía enfrente como Germán Rosas, Ángel Gómez, Luis Francisco Barón, José Luis Gutiérrez, Marisol Montalti, Juan Pedro Cabrera, Rivero, Rafa Tarajano. José Ignacio de Diego Alba, José Antonio Matallanos, Oliver Ariza, Fernando González, José Miguel Martínez, Rocío González, Poli, Dionisio Escarabajal, Marga Fernández, Daniel Codina, Manuel González, Miguel González, Javier Sierra, Víctor Vilar, Paqui Vaquero, Juan Haro, Miguel Rodríguez, Isidro Fernández, Carmen Vargas, José Juan Muñoz, Israel Guijarro, Mónica Soler, Montse Esteve, Juan A. Buil, Jordi Alari, Cristina Guasch, Ernest Soler, Ignacio Castillo... para verme reflejado en el espejo, decía, de los profesionales que tenía enfrente y darme cuenta de que nuestra profesión tiene un gran futuro por delante.

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A veces, como ocurrió en Sudáfrica, las crisis sirven para que el ser humano saque a relucir su extraordinario "factor humano."

PD: discuparme, por favor, los olvidos y "recordar: aprender y no hacer no es realmente aprender. Saber y no hacer no es realmente saber" (Stephen R. Covey, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva). Y yo añadiría: saber y no compartir tampoco es realmente saber.

TÚ ELIGES.

Persigues o atraes, vendes o asesoras, haces publicidad o haces marketing, trabajas con desconocidos o tienes clientes, te lo sabes todo o te formas....continuamente debemos elegir y, por los que a mi respecta, elijo el segundo término de cada una de estas comparaciones y, por ello, para poder estar al nivel que mis clientes merecen mantengo una formación continuada. La profesión de agente inmobiliario es compleja y apasionante y requiere de una preparación constante y de calidad. Me produce entre admiración y miedo el particular que se atreve a vender una vivienda por su cuenta. Admiración porque se necesita un alto grado de valentía o de temeridad, tal vez; y miedo porque para ahorrarse los honorarios de un profesional temo que va a perder salud y dinero. Sin embargo, todo hay que decirlo, me producen más miedo los agentes inmobiliarios que no se forman. Aquéllos que dicen, "yo ya me lo sé todo." Pero, en fin, me estoy desviando del tema, que cada palo aguante su vela.

Lo que me apetece transmitir es que acabo de pasar dos días en Barcelona con un numeroso grupo de agentes inmobiliarios de nivel asistiendo a los cursos CRS, Planificación del negocio y Marketing. Los cursos CRS impartidos por el instructor (o, mejor, maestro) Fernando García Erviti son una herramienta indispensable para el empresario/agente que trabaja con clientes fieles, con clientes que le aprecian como persona y como profesional (ambas cosas son difíciles de desligar), para el agente que ama su profesión y para el agente que como Didac, Antoni, Carme Vázquez, José Manuel Borjas, Mercedes Blanco, Fernando Godoy, Ismael Ruiz, Alejandro Pérez, Paulino Sistac, Carlos Arnal, Puri y Yolanda Zafra, Ismael Ruiz, Imma Gispert, Ana Royo, Claudi Huguet, Henrik Bjorn Kock, Pablo Álvarez, Carolina Ruiz, Ramón Riera... (gran parte de los compañeros de curso, perdonar los olvidos), los colegas de AIC (Josep Mª, Dani, Xavier, Montse), mi compañero de ImmoBan Ernest Soler, Fernando García Erviti y el que escribe estas líneas; como decía, los cursos CRS son una oportunidad única para estos agentes inmobiliarios que tenemos como misión quedar en la memoria de las personas a las que ayudamos en la toma de una de las decisiones más importantes de su vida; es decir, comprar o vender una vivienda.

UN DÍA LUMINOSO.

Por tercer año consecutivo Calafell acogió, el pasado domingo, la III Endurance Nordic Walking Meeting en favor de la lucha contra el cáncer infantil (I Memorial Ane Pérez). 167 marchadores, llegados de diferentes puntos de España, tomamos la salida de una prueba que, además de honrar la memoria de Ane, fue el colofón del Campeonato de España. Ni el recorrido ni el clima auguraban una mañana plácida: 5 vueltas a un circuito cerrado por le paseo marítimo y la playa de Calafell; 30 Km. psicológicamente duros bajo una lluvia intensa.

Sin embargo, una larga serie de motivos emotivos o de momentos y de imágenes convirtieron mi experiencia durante la endurance en un día luminoso.

UN DÍA LUMINOSO

*El ejemplo de los niños de ASPANOGI y AFANOC y la solidaridad, a todo gas, de los moteros de Calafell.

*Las caras de ilusión de los participantes antes de tomar la salida.

*Un circuito bien trazado y con buenos avituallamientos y un inicio de carrera fulgurante de un grupo de marchadores comandado por Ernest Soler que me deja rezagado a las primeras de cambio.

*La playa, siempre la playa (mi terreno favorito) pisoteada por 334 pies que me permite enlazar con el grupo de cabeza durante la segunda vuelta.

*La lluvia que no cesa y el dolor en las articulaciones debido a la dureza del pavimento. El despegue de Iña y de Tony Vázquez a los que no podemos seguir Bernabé Rodríguez y yo. Y, cómo no, los gritos de mis hijos y de mis amigos a cada paso por meta que me impulsan a darlo todo.

*La felicidad, casi infantil, de Tony Vázquez tras su magnífica victoria.
*La emoción de Iña señalando el cielo y recordando a su hija Ane.

*Mi llegada a meta cansado pero radiante.


*El abrazo de mis niños y la despedida de los colegas marchadores.

*La simpatía del madrileño Faustino y de su pareja.

*El triunfo en el Campeonato de España femenino de María Naveira, premio a su constancia y disciplina.

*El arroz reponedor de Marta compartido con los amigos.

Y tantos momentos mágicos...10 de octubre de 2010, Calafell y el nordic walking se convierten para siempre en amigos inseparables.