lunes, 28 de noviembre de 2016

LATIDOS

"Si haces algo importante, necesitas cautivar"

Guy Kawasaki


Durante semanas esperé con ansiedad esos dos días. El 25 y el 26 de noviembre viajaría a Madrid para compartir el taller El poder de la exclusiva y para tener una pequeña participación en la Convención de Look & Find.

Sentía una mezcla de emoción y de tensión. Emoción por esa oportunidad y tensión por esa enorme responsabilidad.

¿Qué les podía contar a esas decenas de inmobiliarios?

Finalmente decidí hablarles como si fueran mis clientes. Y lo hice. Les hablé desde el corazón.

Durante cinco intensas horas les transmití que no teman a la exclusiva, porque ellos tendrán el control y lograrán la máxima difusión de su oferta. Que no tengan miedo, porque el mundo visto desde la abundancia es más apacible que visto desde la escasez.  Que tengan esperanza y sean positivos, sin ser ilusos ni generar falsas expectativas. Que razonen sus motivaciones de venta y que comprendan las diferencias entre el coste, el valor y el precio. Que respeten el proceso de duelo y que no teman decir un NO que abra la puerta al SÍ. Que hagan cosas extraordinarias porque lo nomal está sobrevalorado. Que compartan todo lo que saben porque la gente quiere, imperiosamente, encontrar a un pavo real. Que solo trabajando en equipo podemos llegar al éxito. Que recomendar un producto o una persona guay te convierte en guay y te da moneda social. Que si no conectas, no funciona. Y que las personas son más importantes y más consistentes que los ladrillos.

Al terminar, se me acercó Félix Pompey y me dijo: "Cada una de tus palabras ha sido como un latido"

Y volví a sentir una mezcla de emoción... y de tensión.

lunes, 21 de noviembre de 2016

#AIC17

“Si tus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y convertirse en algo más, entonces eres un líder”

 John Quincy Adams


El 3 de marzo celebraremos la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell: #AIC17.

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia.

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de la creatividad y de la pasión.

En la edición de 2017 trataremos dos temas fundamentales: el LIDERAZGO y la TECNOLOGÍA INMOBILIARIA.

En la parte del evento dedicada a la TECNOLOGÍA INMOBILIARIA, que hemos desarrollado junto al equipo de la inmobiliaria Monapart, y que hemos denominado #AIC17|ENTER, escucharemos a los CEOs de las compañías tecnológicas InAtlas, Cliventa, Signaturit, Floorfy y Tinkle y al director de tecnología de Idealista que nos presentarán algunas herramientas tecnológicas que marcarán el futuro inmediato de nuestro oficio; caso del Big Data, la digitalización de servicios inmobiliarios, la firma electrónica o la realidad virtual. Además, también escucharemos a uno de los mayores expertos del país en marketing y publicidad digital.

Y respecto al LIDERAZGO, tema central de #AIC17, hemos logrado convocar a un elenco variado e interesantísimo de líderes y de personas expertas en liderazgo para que nos hablen del liderazgo transformacional, de la toma de decisiones, de la gestión de la incertidumbre, de resiliencia o de dirección de equipos de élite. Para ello contamos con la presencia de una experta en recursos humanos, un líder mundial en la problemática de los incendios forestales, un artista, un aventurero, una monja y un escritor.

En total, once conferencias y tres entrevistas concentradas en una sola jornada. Sin pérdidas de tiempo, sin rellenos. Puro contenido y pura emoción.

Si lo mezclas todo, la combinación es una explosión de ideas y de inspiración.
El 3 de marzo en Calafell
¡No te puedes perder #AIC17!

¡Te esperamos!

sábado, 12 de noviembre de 2016

NO TENGO PRISA

"Tres pasos para conectar profundamente con la comunidad: Escucha (y luego escucha un poco más). Ayuda (busca servir, no que te sirvan). Cuida (alimenta y protege tus relaciones)"

Jeff Turner


No tengo prisa es, posiblemente, la frase más repetida por las personas que quieren vender una casa. Y es una de las frases más escuchadas por los agentes inmobiliarios cuando hablamos con personas que quieren vender una casa.

Y es una frase que debemos comprender, porque detrás de ella se esconden miedos, incertidumbres, dudas y emociones. 

Cuando oigas No tengo prisa, antes de contestar, escucha de nuevo. 

Porque solo podemos asesorar a las personas si las entendemos de verdad y si, además, ponemos sus intereses por delante de los nuestros. El agente inmobiliario debe dejar a un lado las casas, debe ignorar los ladrillos, debe centrarse en las motivaciones (o en las necesidades o en los problemas o en las ilusiones o... en lo que quieras añadir) de las personas que nos piden asesoramiento. Y cuando oigamos No tengo prisa, lo primero que haremos es decir: "Te comprendo, cuéntame más cosas. Dime qué pasa si no vendes. Dime qué pasa si vendes por un precio inferior al esperado. Dime qué pasa si tardas mucho en vender. Dime si tienes un plan B. Dime qué te preocupa. Y a cada una de tus respuestas, intentaré darte soluciones buenas para ti".

Porque cuando la gente dice No tengo prisa, en muchas ocasiones descubrirás que lo que quieren decir es "No quiero equivocarme", "No quiero malvender", "Aún no confío lo suficientemente en ti" o "Si no vendo, no pasa nada".

Antes de contestar precipitadamente con respuestas, a menudo ofensivas, del tipo, "Si no tienes prisa, no vendas" o "Solo trabajo con gente que tiene prisa" o "Date prisa en vender porque esto bajará mas", lo que debemos hacer es tratar de comprender el significado profundo de No tengo prisa y todas esas emociones que embargan a las personas cuando quieren vender una casa y sus dudas y sus miedos y sus inseguridades. 

Y desde el mismo momento que hacemos un esfuerzo sincero para entender a la gente, se abre la puerta de la confianza y nos convertimos en verdaderos asesores inmobiliarios y nuestros clientes nos dejan de ver como vendedores de pisos.

No tengo prisa. Te comprendo, hablemos.  

miércoles, 9 de noviembre de 2016

LA SENDA DEL TALENTO

"El talento no es un don, sino un proceso (aprendizaje), y no está al principio, 
sino al final de la educación y el entrenamiento"

José Antonio Marina


No tengo ni idea de cocina pero soy muy fan de algunas de las cosas que hacen los cocineros de élite. Una de las que siempre me fascinaron son los stages. Las estancias que unos cocineros pasan en las cocinas de otros para aprender, para ver otras formas de cocinar y hasta para inspirarse. 

Y a mi me inspiraron los stages culinarios para crear los stages inmobiliarios. 

Allá por el mes de abril de 2015, para ver si se me había ido la olla (otro símil culinario), le conté a algunas personas de confianza mi idea de poner en marcha un proyecto en el que inmobiliarios de otras zonas vinieran a Calafell y a ImmoBan a pasar tres días conmigo para verme cómo trabajo y para compartir ideas prácticas con ellos y la pasión por nuestro oficio. 

Fue mi buena amiga Nora García Donet de inmobiliaria Igarka en Valencia la que me dijo: "¡Hazlo! Es muy buen idea".

Y lo hice. 

Del 20 al 22 de mayo de 2015 invité al agente José Olmo de Igarka a hacer una prueba piloto del Stage Inmobiliario de Calafell. Si José veía que eso podía ser interesante para otros inmobiliarios, continuaría con el proyecto. Si, en cambio, José no le veía el suficiente interés, me olvidaría del stage y lo archivaría en la carpeta de los proyectos fracasados.

Al gran agente del vendedor José Olmo le encantó el Stage. Y desde entonces, ya han venido a ImmoBan 22 agentes inmobiliarios de un montón de ciudades de España.

A los últimos ocho colegas que han pasado tres días en Calafell, me he permitido hacerles dos preguntas sobre su experiencia. No se las he hecho con el ánimo de que me alegren los oídos (además, sé que por cortesía y amistad tampoco me dirían lo que no les gustó de la experiencia). Se las hice para conservar un recuerdo bonito de un proyecto super especial. Y para leerlas dentro de unos años y decirme: "¡Joder! ¡Cómo molaba ser inmobiliario!"  

Estas fueron las dos preguntas:

1.- ¿Por qué hiciste el Stage Inmobiliario de Calafell? ¿Qué te impulso a hacerlo?

2.- ¿Te llevaste algo útil para tu día a día? ¿Te ha servido para mejorar?

Y estas fueron las ocho respuestas.


30/03-01/04-2016 JUAN FRANCISCO VALERA de Inmobiliaria La propiedad en Murcia.

"Todo empezó a través de las redes sociales. Veía lo que publicabas en Facebook y percibí que había otra forma de poder trabajar: más ordenada, con un mejor servicio, y más justa y transparente para compradores y vendedores. Ya estaba cansado de trabajar con notas de encargo y de tener poco trato con los compradores y los vendedores; con los que establecía una relación comercial pura y dura, con los puntos negativos que lleva ésta y los poquísimos positivos que puede llevar.

Vi que promocionabas una taller sobre El poder de la exclusiva y como soy "corto de mente" focalizaba esa ponencia en cómo captar exclusivas (estaba la moda de la exclusiva que ha llevado y lleva a todo el mundo loco en nuestro gremio) y me lancé, a finales de noviembre, a ver tu taller en Málaga. Estando allí comprendí que El poder de la exclusiva era una  forma de trabajo y de vida. Era lo que iba buscando para enfocar mi trabajo desde otra perspectiva y a raíz de tu taller decidí ir a vivir in situ, en el campo de batalla, si se reflejaba lo que contabas en tu taller y como podía adaptarlo a mi mercado local.

Me he llevado muchas cosas útiles que estoy poniendo en práctica, unas con mayor éxito y otras con menos efectividad; como, por ejemplo, en las reposiciones de precio que los propietario elijan entre dos cantidades (ellos se siente participes, toman su decisión no les das una única opción) y otro ejemplo de poca efectividad es cuando les comentas que una vez puesta a la venta la casa pueden pasar cinco cosas, se las enumero y les doy un plazo de dos meses. Mientras, hacemos las acciones comerciales que creemos convenientes para esa vivienda, le informamos de lo que vamos haciendo y cuando nos reunimos o bien hablamos por teléfono les comentamos los resultados y, a menudo, son reacios a hacer una reposición de precio porque necesitan más tiempo para ceder.

Me ha servido para mejorar en la forma de trabajo que tenemos implementada en la agencia y conlleva la mejora en nuestra vida personal y profesional, recibimos mas recomendaciones, utilizamos más el marketing para posicionarnos en nuestro mercado local y hemos dejado de buscar en internet y en los carteles de la calle vendedores, con el desgaste que eso conlleva.

Volvería a realizar el Stage en un futuro porque los procesos y la forma de venta van evolucionando, la sociedad va cambiando y como consecuencia cambian las formas de comprar y vender de los clientes.

Solo comentarte que, como te dije, yo hablo castellano y en muchas conversaciones que tenias con tus clientes catalán; aunque captaba algo, no era lo suficiente para comprender toda la conversación, aunque luego tú me lo explicabas.

También decirte que el stage con tres días lo veo corto ya que no da tiempo a plantearse seguramente muchos sucesos que se dan en una inmobiliaria que trabaja en exclusiva compartida, trabaja con recomendaciones y además hace mucho marketing tanto de propiedades como de agente e inmobiliaria.

Percibí que necesitaría un par de días más para ver cómo se lucha en el campo de batalla e ir sorteando los obstáculos, puesto que no se dieron todos los supuestos que te he comentado anteriormente".



06-08/04/2016 ANTONIO MARTÍNEZ de The House Inmobiliaria en Bormujos (Sevilla).


"Hace tiempo que te seguía y quería ver a un agente inmobiliario de éxito, que pisa la calle a diario, que lo hace todo muy fácil y que le encanta su trabajo. Quería verlo trabajar y de la forma más difícil que hay que es trabajar en exclusiva y con recomendados, que es un compromiso aún mayor.

Me impulsó a hacerlo para mejorar en mi día a día como agente inmobiliario porque para mi la formación es una de las clave del éxito. Y vivir esta experiencia tan bonita y cómo no, de paso, tomarnos una cervezas y contarnos nuestras experiencias.

Me he llevado cosas muy útiles como la organización de la agenda, lo haces de una forma muy curiosa, y cosas que me han servido para mi día a día, pero eso es secreto jejeje.

Esta experiencia me ha servido de mucho y, como te comenté, siempre te voy a estar agradecido".


13-15/07/2016 JOSHUA PALAU de inmobiliaria Neu i Mar en Andorra.

"Hice el Stage de Calafell gracias a las referencias de unos compañeros inmobiliarios. Una vez que "investigamos" quién eras y lo que haces, decidí ponerme en contacto contigo, pues parecía que podías enseñarme a ser el mejor en un aspecto en el que "cojeaba". Esto, y la pasión que transmitiste al hablar conmigo me impulsaron a realizar el Stage.

Además de aprender a afrontar el poder de la exclusiva, me he llevado algo muy útil: el amor hacia mi trabajo. 

Cuando haces algo que te apasiona, las horas y los días desaparecen. Lo haces porque te gusta y te sientes realizado por cada meta que consigues independientemente de lo pequeña que sea.

Esto es algo que el gran Sergi Verge me supo transmitir en cada momento de los tres días que 'trabajamos' juntos".


27-29/07/2016 ALBERTO REYES de Inmobiliaria Almesur en Almería.

"Lo que me impulsó a hacer el Stage Inmobiliario fue el querer progresar en mi día a día como profesional del sector, aprender técnicas y compartir experiencias con un agente de éxito.

Lo que me llevo es más ilusión y ganas de asistir a eventos y formaciones. Más organización en mi trabajo. Más interés por conocer a mis clientes (sus inquietudes, porqué desean vender, cómo puedo ayudarles,...). Además, nos hemos incorporado en la asociación MLS, hemos mejorado el plan de marketing, trabajamos en equipo con otros agentes y compartimos conocimientos.

También he logrado valorarme más como profesional inmobiliario (yo fijo mis honorarios y no lo que mi cliente piense que tiene que pagar) y nos comprometemos solo con propietarios si realmente les podemos ayudar.

Desde el Stage, hemos acudido a cursos de fiscalidad, de captación en exclusiva y actualmente estoy haciendo uno de périto judicial y valoraciones para poder darle más y mejores servicios a nuestros clientes.


¡Y cómo no! Lo bien que lo pasamos contigo y tu familia y lo q mola Calafell y su gente ;)".




31/08-02/09/2016 JAVI NAVARRO de inmobiliaria Masquecasas en Elda (Alicante). 

"Hice el Stage porque me gustaría ser uno de los mejores profesionales dentro de este mundo inmobiliario que tanto me apasiona. Un día te conocí en El poder de la exclusiva en Valencia y me gustó mucho todo lo que escuché. Así que cuando me propusieron ir tres días contigo, exprimir esa mente, ver la forma de trabajar de ImmoBan y conocer tus métodos y técnicas, no me lo pensé ni tres segundos. Dije, ¡me voy a Calafell!

En esos tres días aprendí muchas cosas, sobre todo en las conversaciones posteriores a la jornada laboral; y en como un chico que empezó siendo camarero en un restaurante ha acabado convirtiéndose en un inmobiliario de éxito, una persona magnífica con buenos amigos y una familia excepcional. Tras esos días, volví a mi puesto de trabajo y formalicé cuatro exclusivas en una semana, esos pisos ya se han vendido, y hay cuatro propietarios satisfechos por depositar su confianza en mí. Y como bien aprendí en Calafell, ¡recomendándome!

Me alegro mucho de haberte conocido y de haber experimentado todos esos momentos contigo. Volveré a ImmoBan. Donde muy a menudo se grita, ¡pum, pum! ¡El sonido de las ventas! 

Gracias Sergi".


14-16/09/2016 JUAN MARÍN de inmobiliaria Solo Ksa en Valencia.


"En primer lugar, espero que todo te esté yendo como cuando te conocí. 

Hice el stage porque me quedé fascinado cuando te vi en la charla El poder de la exclusiva que diste en Valencia y que, gracias a eso, me llevó a aumentar mis ventas considerablemente. 

El impulsó me lo dio mi jefe ya que fue el regalo de cumple que me hizo.

Me llevé muchas cosas, pero sobre todo vi en ti un modelo a seguir. 

Buena suerte en tus nuevos proyectos".  



19-21/10/2016 JORDI BOMBARDÓ de JBM Servicios Inmobiliarios en Castellón.

"Hice el Stage con el propósito de aprender y comparar. Los aspectos que más interesaban eran las técnicas de captación y la delegación de funciones al equipo.

Me resultó muy instructivo y ya he aplicado algunas mejoras. Además de los asuntos que me interesaban inicialmente, extraje conclusiones muy positivas sobre la comunicación con clientes".


02-04/11/2016 JAIME ESPINOSA de Grupo Secoes en Elche.

"Me decidi a hacer el stage porque pensé que sería una oportunidad única de seguir mejorando en el camino en el que me embarqué en mi oficina hace algo más de un año, con el objetivo de trabajar 100% en exclusiva. El dar esa oportunidad a otros inmobiliarios de conocer desde tan adentro a otro agente que está haciendo las cosas bien y que considero uno de los mejores y de más exito profesional, no es nada fácil y esa oportunidad no me la podáa perder.

En cuanto a cosas utiles para mi día a día... buf... pues un montón. Desde organizacion del trabajo, estructura de empresa (como por ejemplo la división entre agente del vendedor y agentes del comprador, que en mi caso todos vamos a todo; una persona para alquileres, etc.), la técnica F.O.R.D., muy buena para fidelizar, y a nivel del trabajo en exclusiva pues sobre todo lo de ¨somos un equipo, caminemos juntos, nuestro objetivo es el mismo etc...¨, las respuestas a las objeciones de los clientes, buenísimas, y ponerlas en marcha.

Llegué el viernes cerca de las doce de la noche y el sábado ya estaba en la oficina recopilando, planificando y contándoselo todo a mi equipo. Y el lunes fuímos a tope, a arrasar en Elche, porque el camino es ser el mejor. 

No sabes cuánto te agradezco la oportunidad de haber podido aprender a tu lado: simplemente un crack.

Muchas gracias por tu tiempo, nos vemos en El poder de la exclusiva en Madrid y te contaré qué tal van los cambios. En Elche tienes un amigo y tu casa".  














sábado, 5 de noviembre de 2016

DETRÁS DE CADA VENTA HAY UNA HISTORIA

"Para saber hablar es preciso saber escuchar"

Plutarco


A.C. viaja hasta un pueblo cerca del monasterio de Montserrat y le dice a una inmobiliaria que quiere vender una casa en Calafell. La inmobiliaria, honestamente, le dice que no le puede ayudar a vender una casa en Calafell porque le queda a decenas de kilómetros y porque no conoce ese mercado, pero que conoce a un agente de Calafell que seguro que la podrá ayudar.

Me pone en contacto con A.C., la llamo y la cito en ImmoBan.

Lo primero que le digo es que si ha ido a Montserrat para vender una casa en Calafell me tiene que contar su historia.

Y me la cuenta.

Hace un año decidió vender la casa de su madre enferma porque la había tenido que ingresar en una residencia porque ella sola ya no la podía cuidar. Además, me confiesa que se encuentra en el paro y que las está pasando canutas para pagar su hipoteca, ayudar a su mamá en el pago de la residencia y vivir, un poco. 

Y continúa. Hace un año firmó un contrato en exclusiva de seis meses con una agencia al precio de venta que ella consideró y que la agencia aceptó. La cosa fue fatal. Cuatro visitas en seis meses y cero ofertas. Escamada con la exclusiva, bajó un poco el precio y lo intentó ella sola y con la ayuda de una amiga que "trabaja desde casa". Resultado, de nuevo, nefasto. Y otra vuelta de tuerca. Hace tres meses bajó, a su criterio, de nuevo el precio y se lo dejó a tres inmobiliarias sin exclusiva. No recibe llamadas y semanalmente se dirige a las tres agencias para preguntarles cómo va la venta. Al final, desesperada, viaja a Montserrat (¿en busca de un milagro?) para intentar que una inmobiliaria de la provincia de Barcelona le venda una casa en Calafell.

Cuando A.C. termina su historia, le cuento la mía.

En los últimos años he conocido a muchas personas que han ido dando tumbos por carreteras secundarias, repletas de curvas, intentando sin éxito vender su casa. Pero también he conocido a muchas otras que han viajado por una autopista y han vendido su casa en menos de 90 días. Para ello han buscado a un buen agente inmobiliario local, conocedor a fondo del mercado, con herramientas, con equipo, con bases de datos de compradores, con acciones de marketing potentes, con acuerdos de cooperación con otros inmobiliarios locales y, cómo no, comprometidos con las historias de sus clientes. Cuando han dado con uno de estos inmobiliarios, se han dejado asesorar respecto al precio y las condiciones y han iniciado un viaje relámpago hacia la venta de su casa.

El lunes 14 de noviembre he quedado con A.C. de nuevo. Creo que juntos cambiaremos el rumbo de esta historia.