sábado, 31 de octubre de 2015

NO MÁS TIEMPO SOLOS

"La soledad se admira y desea cuando no se sufre, 

pero la necesidad humana de compartir cosas es evidente"

Carmen Martín Gaite


Leo en las redes sociales que algún inmobiliario empieza a decir que cuando regresen los buenos tiempos (esos tiempos de bonanza o de exceso que quizás no debían haber existido porque hicieron más daño que otra cosa) los inmobiliarios dejaremos de cooperar entre nosotros para ayudar a vender o a comprar a nuestros clientes. Y me cabreo, porque no quiero que eso ocurra. Y, al mismo tiempo, me chirría porque resulta que el 6 de noviembre voy a Málaga a dar una charla sobre cooperación y hay casi 200 inmobiliarios inscritos. ¡Esto no me cuadra!

Muchos inmobiliarios (y cada vez se unen más) hemos aprendido durante los últimos ocho años que la exclusiva, la cooperación y la agencia son los tres conceptos fundamentales de una nueva forma de trabajar que nos pide el mercado tras la crisis y, sobre todo, tras la llegada de internet. Y aunque el mercado cambie de nuevo, los clientes no querrán perder las cosas buenas que podemos hacer los inmobiliarios. Y los inmobiliarios seremos muy tontos si no le damos a los clientes las cosas que son buenas para ellos.

La EXCLUSIVA se fundamenta en la confianza y en la lealtad entre alguien que quiere vender (el vendedor) y alguien que quiere ayudarle a vender (el agente del vendedor). La exclusiva solo tiene utilidad y potencia si es compartida; es decir si COOPERAMOS. Y la cooperación nos lleva a la ley de AGENCIA; o sea, a ser agentes de solo una de las partes. O somos agentes del vendedor o somos agentes del comprador. Y la intermediación queda superada.

Espero y deseo que los agentes que hemos adquirido la cultura de la exclusiva, de la cooperación y de la representación en beneficio de nuestros clientes y nuestros mercados no volvamos hacia atrás. Y espero y deseo que los insinuantes "brotes verdes" no nos lleven a dejar solos a nuestros clientes porque entonces también nos quedaremos solos nosotros. No más tiempo solos, ¡por favor!

jueves, 29 de octubre de 2015

LOS ABUELOS

"Cuanto más fuerte la brisa, más fuertes los árboles"

proverbio antiguo


Salgo por la puerta de ImmoBan camino de la Notaría de Calafell. 

Un pequeño paso más, una promesa cumplida, un reto superado. En octubre, ocho de mis clientes han logrado vender su casa. En cada decisión de vender hay una historia personal o familiar detrás. Y también hay un motivo (de peso) que les lleva a tomar esa decisión. 

La historia de A. y C. es una historia común. En 1977 compraron una parcela en una de las urbanizaciones de Calafell. Poco a poco, con esfuerzo, fueron construyendo la casa que serviría de recreo y ocio familiar. En ella crecieron sus hijos. Y a ella llegaron sus nietos. Pero el tiempo pasa: A. y C. se hacen mayores. Y el tiempo es duro: algunos de sus hijos no tienen trabajo. Y A. y C. les quieren ayudar, y deciden vender la casa vacacional. ¡Qué sería de este país sin los abuelos!

Hace más o menos un año, A. y C. entraron por la puerta de ImmoBan y me contaron que tenían una casa en venta. Me senté tranquilamente con ellos para conocer más detalles de su casa y, sobre todo, de ellos. Tras escucharles, les dije lo que valía su casa hoy y qué podíamos hacer para venderla. Como en tantas ocasiones me ocurre, no les gustó el valor que les dije y me dijeron que la casa la tenían en venta otras inmobiliarias y que esas inmobiliarias habían aceptado el precio que A. y C. les propusieron. Comprendí lo que me decían porque me lo han dicho muchas veces. De nuevo, tranquilamente, les dije que NO podía ayudarles en esas condiciones. Es decir, sin exclusiva y con un precio fuera del mercado. También les dije que lo siguieran probando y que, si no salía bien, yo estaría encantado de trabajar para ellos fuera dentro de un mes o de tres o de seis o de un año. Cuando me necesitaran, me encontrarían esperándoles con los brazos abiertos en ImmoBan.

Al cabo de cinco meses, A. me llamó para decirme que, por desgracia, no habián tenido ninguna visita y, en consecuencia, nadie interesado. Nos sentamos de nuevo y planificamos juntos un plan para vender su casa. 

En cuatro meses la hemos vendido. Y esta mañana hemos salido por la puerta de ImmoBan camino de la Notaría. ¡Gracias por la confianza, abuelos!    

lunes, 26 de octubre de 2015

LA FUERZA DE LA COOPERACIÓN

"Llegar juntos es el principio. Mantenerse juntos es el progreso. 

Trabajar juntos es el éxito"

Henry Ford


Con motivo de la celebración del SImed (el 10º Salón Inmobiliario del Mediterráneo) celebrado en Málaga la semana pasada, la  MLS Málaga Costa del Sol me pidió que escribiera unas líneas para la revista que iban a repartir entre los asistentes a la feria. Y, claro, como no podía ser de otra manera, escribí sobre las ventajas que la cooperación inmobiliaria tiene para los consumidores y para los mercados locales.

Transcribo aquí el artículo y les doy las gracias a los inmobilliarios malagueños por haber contado con mi opinión.

    JUNTOS SOMOS MÁS FUERTES    


En los últimos años, la profesión inmobiliaria ha cambiado drásticamente, movida, entre otros factores, por los efectos de la crisis económica y por la llegada de internet, que han modificado completamente la búsqueda de vivienda. Los potenciales compradores tienen más accesibilidad que nunca a una oferta ingente de productos que se anuncian en portales inmobiliarios.

En esta coyuntura, los inmobiliarios españoles empiezan a mirar hacia otros mercados, el norteamericano en especial, en donde la profesión inmobiliaria está ciertamente, en algunos aspectos, mucho más evolucionada.

En consecuencia, a pesar de la tradicional atomización del sector, han empezado a proliferar algunas MLS que optan por la cooperación entre los agentes inmobiliarios de su misma área de influencia como forma habitual de trabajo. 

Con la llegada de internet, como decía, los potenciales compradores están solo a un clic de distancia de millones de productos que se anuncian en portales y los vendedores pueden publicar y vender por su cuenta. Sin embargo, lo que no puede hacer un particular es formarse, ni tampoco puede colaborar con sus vecinos para vender su propiedad. Formación y cooperación son los pilares fundamentales del inmobiliario del siglo XXI.

Y gracias a esta nueva forma de ver y entender la profesión, que se está extendiendo entre los inmobiliarios, los grandes beneficiados son los clientes: ¿Por qué? Porque los vendedores (a través de un tipo de contrato que denominamos exclusiva compartida o multiexclusiva), con un único interlocutor, con un solo representante, con una sola persona de confianza, consiguen la máxima difusión de su oferta. Porque los compradores no tienen que ir de agencia en agencia, sino que pueden escoger a su agente para que les ayude a seleccionar las mejores propiedades para sus necesidades y su bolsillo. Y porque de esta forma los mercados locales se vuelven más eficaces y más transparentes. 

Y, en cuanto a los agentes, dejan de ser “enseñadores” de pisos para convertirse en verdaderos asesores inmobiliarios.

En Málaga, un numeroso grupo de profesionales ya han iniciado la “revolución” inmobiliaria bajo la denominación de MLS Málaga Costa del Sol. Y, el próximo 6 de noviembre, me han invitado a compartir, con los inmobiliarios de la ciudad y con los inmobiliarios de Andalucía que lo deseen, el taller El poder de la exclusiva. Estoy convencido de que será un éxito, no por mí, sino porque cada vez más inmobiliarios quieren cambiar, quieren dar valor añadido a sus clientes y a sus comunidades y son, afortunadamente, conscientes de que ¡Juntos somos más fuertes!

sábado, 24 de octubre de 2015

INMOBILIARIOS

"Si quieres aprender, enseña"

Cicerón


¡A veces me ocurren cosas increíbles!

Cómo máximo cuatro veces al año comparto con inmobiliarios un taller llamado El poder de la exclusiva. Hago, como máximo, solo cuatro "actuaciones" (perdonar mi espíritu rockero) por varios motivos: para no aburrir, para no cansar, para estar mega motivado y, sobre todo, para no dejar a mis clientes solos. En 2015 estuve en Sevilla, en la convención de Grupo Vive, y vinieron a escucharme los 60 componentes de su equipo; también fui a Alcalá de Henares, para trasladarles mi visión del oficio a los 40 empleados de PS Complutense; y en septiembre viajé a Valladolid, invitado por la inmobiliaria Don Sancho, y me encontré ante 80 inmobiliarios de Castilla y León ansiosos por cambiar, por mejorar y por ser más útiles a sus clientes.

El 6 de noviembre compartiré mi último taller anual en Málaga. La MLS Málaga Costa del Sol lo ha organizado y esta semana me han llamado para decirme que la sala de 100 plazas que reservaron se ha quedado pequeña porque a falta de dos semanas para el evento ya se han inscrito 110 inmobiliarios, sorpredentemente, no solo de Málaga sino de toda Andalucía; pero también de Murcia, de Madrid, de Valencia y, hasta, de Mallorca. De modo que los colegas malagueños han tenido que apresurarse y contratar una sala con más capacidad en la que podrán venir hasta 250 inmobiliarios.

Me ha entrado el tembleque. No por miedo a hablar ante más personas, sino porque algo está pasando en mi profesión. Cada vez más inmobiliarios quieren trabajar en exclusiva, quieren cooperar con sus colegas locales, quieren obtener recomendaciones y quieren ser relevantes en su calle o en su barrio o en su pueblo. Y, claro, esto me llena de responsabilidad. Porque lo único que podré trasladarles a los colegas que vendrán a escucharme a Málaga será mi forma de trabajar y mi pasión por el oficio. No voy a enseñarles nada que no sepan ni voy a hacer por ellos lo que ellos saben que deben hacer. Porque saben lo que deben hacer. Porque saben lo que es mejor para sus clientes. Y por eso vienen a escuchar mi taller o van a un curso CRS o a algún evento. Porque son esos los que entienden que ser agente inmobiliario es tener vocación de servicio y es tener una visión a largo plazo. Y por eso quieren escuchar a otros solo con la finalidad de reforzar sus creencias.

¡Estoy orgulloso (por ellos) de que vengan muchos a Málaga!

*PD: esta semana estuve en Barcelona Meeting Point para saludar a algunos inmobiliarios relevantes y para escuchar a un inmobiliario que propaga con sus charlas y con sus libros esta nueva forma de ver y vivir un oficio apasionante. Me refiero a mi admirado Pedro Trueba, autor de "Las exclusivas", con el que aparezco en la foto que me ha cedido amablemente la fotógrafa Anna Asensio.    


sábado, 17 de octubre de 2015

MARKETING15!

"Marketing15!, el premio de marketing de Inmociónate, este año fue un auténtico recital de soluciones prácticas y brillantes puestas en marcha por los inmobiliarios más comprometidos con un nuevo estilo profesional"

Fernando García Erviti


El pasado mes de junio, durante el evento inmobiliario Inmociónate, que se celebra anualmente en Madrid, tuve el privilegio de representar a ImmoBan en la final del concurso de marketing que premió las mejores acciones y campañas de marketing que hicimos los inmobiliarios durante 2015.

Tras una selección "feroz", puesto que el nivel de los concursantes era altísimo, nuestra campaña de posicionamiento de marca en Calafell, llegó a la final. Y el sábado 13 de junio subí al escenario de Inmociónate, junto a los otros cinco finalistas (Antonio Vera de ABC Inmobiliaria en Málaga, Karol Zabalza de Inmohabitat en Ansoaín, Pamplona, José Alberto García Zafra de Atalaya Financiera en Málaga y los barceloneses José Luis Echeverría de Monapart y Queta Xampeny de Keli, que finalmente fue la ganadora del concurso), para presentar ante los 500 inmobiliarios que presenciaban el evento, las herramientas de marketing que fabricamos en ImmoBan para convertirnos en la inmobiliaria elegida por las personas que quieren comprar o vender una vivienda en Calafell.

En el último número de la prestigiosa revista Inmobiliarios, su director, Fernando García Erviti escribe un amplio reportaje sobre el concurso de Marketing15! y me permito, porque me hace ilusión, transcribir en mi blog la parte del artículo en la que el autor comenta la campaña "Posicionamiento de marca" que llevó a ImmoBan a la final del concurso.
  

"El marketing forma parte de nuestra estrategia empresarial. Lo más efectivo en marketing, lo que mejores resultados da, no suele ser una acción concreta más o menos feliz, sino un conjunto de acciones diferentes, perfectamente orquestadas y orientadas a un fin predeterminado. La campaña por la que se nominó a Serge Verge, CRS de ImmoBan en Calafell, Tarragona, incluye una serie de acciones continuadas para posicionar su marca como una inmobiliaria diferente, merecedera de ser la elegida frente a la nutrida competencia de la zona.

Marketing es atraer, y lo que es diferente atrae. El buen marketing distingue a quien hace cosas originales, innovadoras, únicas... Sergi empezó a salirse del camino trillado mediante la creación de un blog, algo bastante novedoso en su momento, especialmente dentro del sector inmobiliario. Otra acción diferenciadora fue la instalación de una valla publicitaria de grandes dimensiones en la entrada de Calafell, con todo el equipo que compone la empresa posando en un escenario característico de Calafell y que define su estilo de vida para quienes desean vivir allí: su magnífica playa.

Nuestro marketing habla de ellos, de nuestros clientes y de sus problemas y necesidades, pero también habla de nosotros y de cómo lo que nosotros tenemos y somos nos permite ayudarles a conseguir sus objetivos. El nuestro es un trabajo personal, pero nuestro equipo es lo que finalmente da garantías de que seremos capaces de estar a la altura de lo que prometemos. La comunicación de quienes lo componen es una de las piezas fundamentales de nuestro marketing.

El evento inmobiliario que realiza Sergi junto con otro inmobiliario de Calafell, Dani Romeu, CRS de Finques Sant Telm, es otra acción que reúne inmobiliarias de toda España, además de comerciantes locales, personalidades, y también residentes ordinarios que acuden a algunas de las conferencias y actividades de todo tipo que se programan cada año, desde hace ya cuatro. Blog, vallas, vídeos, conferencias, material publicitario, escaparate, etc.: utilizamos gran cantidad de canales y realizamos muchos esfuerzos que individualmente tienen un valor, pero si los planteamos como componentes de un esfuerzo único, orientado hacia objetivos perfectamente definidos, el conjunto adquiere un nuevo valor".

Revista Inmobiliarios, núm. 39, octubre/noviembre/diciembre 2015, pps. 38 y 40.


viernes, 9 de octubre de 2015

LO PRIMERO, LOS CLIENTES

“Cuando se tiene el corazón lleno de un alto empeño, se acaba siempre por buscar los hombres capaces de ejecutarlo” 

José Ortega y Gasset


Mantengo relación y amistad con inmobiliarios de todas partes. En los últimos días he detectado algunos síntomas preocupantes respecto a la cooperación. No sé si debido a la recuperación del sector (aunque esto va por barrios), me han comentado colegas que están en MLSs de distintas ciudades (no daré ni nombres ni ciudades porque no quiero generar polémica, ya tenemos bastante con la pesadez política) que a algunos inmobiliarios les empieza a molestar compartir. Unos dicen, cóbrale a tu cliente y otros, 65% para el captador y 35% para el vendedor.

Y, entonces, me pregunto: ¿Realmente anteponemos los intereses de nuestros clientes? Dicho de otro modo, ¿ponemos los intereses de nuestros clientes por delante de los nuestros? ¿o lo hacemos a la inversa?

La vida de un agente inmobiliario es una larga carrera de fondo. La venta puntual de una vivienda o una mala racha no pueden condicionar jamás la visión a largo plazo. El nuestro es un oficio de personas. Y el agente exitoso no es el que más vende ni el que más dinero gana; el agente exitoso es el que logra la satisfacción y la recomendación de sus clientes. 

No encuentro una razón más motivadora que ésta para anteponer los intereses de mis clientes por delante de los míos. Y este es el motor y el motivo que me llevan a colaborar con agentes de Calafell. Porque es mejor para mis clientes. Porque mis clientes quieren la máxima difusión de su oferta. Porque mis clientes quieren escuchar todas las ofertas. Porque mis clientes quieren estar informados. Porque, al fin y al cabo, lo que quieren es que haga cosas que ellos solos no podrían hacer. Como cooperar. Y que esas cosas les lleven a vender antes y mejor.

De modo, que yo ofrezco a mis colegas locales el 50% de los honorarios de la operación cuando ellos aportan un comprador para la vivienda de alguno de mis clientes. Y, además, les doy las gracias porque me han ahorrado el 50% del trabajo y el 50% del tiempo. Y ese 50% del tiempo lo puedo dedicar a otros clientes que han confiado en mí algo tan preciado como la venta de su casa de Calafell.

Esta mañana he ido a ver cómo los alumnos de sexto de primaria de la escuela Santa Creu de Calafell participaban en unos talleres en la magnífica Ciutadella Ibèrica de Calafell. A mi hijo Guillem le ha tocado, con un grupo de compañeros, construir una pared con los mismos materiales y las mismas técnicas que utilizaban los íberos. Ha sido fascinante observar a los niños trabajando codo con codo para lograr su objetivo. Un ejemplo de cooperación 100%. ¡Chapeau!