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lunes, 26 de octubre de 2020

CONCIENCIA COLECTIVA

 

El pasado domingo el Diari de Tarragona publicó un amplio reportaje en el que veinticinco personas, de diferentes ámbitos de la provincia, respondíamos a las siguientes preguntas: ¿Cómo afrontas la segunda oleada del Covid-19? ¿Estás más preocupado que en la primera oleada? ¿Cómo lo vives? 

Muy orgulloso de que contaran con un agente inmobiliario para este artículo. Esta fue mi respuesta: 

"No sé si por suerte o por desgracia, somos animales de costumbres. He adaptado mis rutinas laborales y personales a la 'nueva realidad' y, aunque mi preocupación por la crisis sanitaria y de salud no cesa, quiero ser optimista y pienso que juntos, como sociedad, saldremos de esta situación más serenos, más conscientes y más balanceados.

A nivel laboral, en Calafell se están vendiendo casas. Y hasta diría que el p*to virus ha conllevado algunos cambios en la búsqueda de vivienda. La gente quiere salir de los centros urbanos para vivir más cerca de la naturaleza, en entornos menos aglomerados y con espacios interiores en donde trabajar y exteriores en donde descansar y entretenerse. Esto beneficia a la Costa Daurada, de hecho en Calafell ha habido, en los últimos meses, un incremento sustancial del número de empadronados.

Por otra parte, con el Covid he aprendido a trabajar desde casa, voy menos horas a la tienda, y a usar herramientas tecnológicas para ser más eficaz. Si algo bueno (que esto no suene frívolo, por favor) ha traído esta pandemia es que el uso de la tecnología ha avanzado en pocas semanas de un modo abrumador. Lo que los CEOs de las grandes compañías no lograron en diez años, un bicho microscópico lo logró en dos semanas.

Dicho esto, como decía anteriormente, creo que de esta situación compleja tenemos que salir entre todos. Es un gran momento para ayudarnos los unos a los otros. Y pongo un ejemplo. Desde immoban hemos hablado con todos nuestros propietarios de locales comerciales para que ajusten los precios de los alquileres en estos meses difíciles para los empresarios y todos los propietarios, sin excepción, han estado de acuerdo en adecuar los contratos para que los negocios puedan aguantar y no tengan que cerrar.

Para concluir. No puedo esconder mi preocupación por un grave problema sanitario que afecta a la salud de cientos de ciudadanos de nuestras comunidades y que, además, conlleva una crisis económica que afecta enormemente a muchos sectores esenciales de nuestra economía. Pero quiero (repito) ser optimista. Acabaremos con el virus y juntos dibujaremos un futuro mejor para nuestros hijos."


miércoles, 9 de septiembre de 2020

HAZLO

Si te dicen, 
no les digas lo que vale su casa hasta el final,
díselo en la primera frase.

Si te dicen, 
crea una base de datos, 
ponte a pasear por las calles de tu ciudad. 

Si te dicen, 
utiliza un CRM, 
no hagas ni caso, 
sueña con quedarte en la mente de la gente. 

Si te dicen, 
las charlas online deben ser cortas e interactivas, 
hazlas largas, intensas y en silencio. 

Y, sobre todo, 
si vas a intentarlo, 
dalo todo. 

No hay sensación comparable. 
Estarás a solas con los dioses y las noches 
arderán y llamearán. 

Hazlo, 
hazlo, 
hazlo, 
hazlo. 

Dándolo todo, 
dándolo todo.

(Bukowski esencial)

jueves, 23 de julio de 2020

EL INMOBILIARIO POSTCOVID

"Mi misión son mis clientes y cumplo sus encargos avasalladoramente, 

como una fuerza de la naturaleza"

Carmen Balcells


Durante dos meses estuvimos encerrados en casa. Nosotros y nuestros clientes. Poco podíamos hacer. Mantener la relación y, en la medida de lo posible, en ese momento traumático, la esperanza. 

Estar cerca del cliente, detrás o delante de la pantalla, fue la prioridad.

El Covid-19 nos volvió más sensibles, a los inmobiliarios y a los consumidores de nuestros servicios. Vendedores y compradores comprendieron que no era momento de generar más problemas, que ya teníamos bastante con el p*to bicho. Y buscamos soluciones para seguir adelante con las ventas que ya teníamos en marcha y nos preparamos para volver fuertes cuando sonara el disparo de salida.

Y hace dos meses sonó el disparo de salida y volvimos, con prudencia y valentía, a las calles del mundo.

Desde entonces he ayudado a veintidós familias a vender su piso o su casa de Calafell. 

El mérito es de ellos porque creamos pequeños equipos de élite para hacer frente a un mercado turbulento, al que solo podíamos derrotar juntos. Y lo hicimos porque no sabíamos que era imposible.

El inmobiliario centrado en un territorio concreto, el inmobiliario que trabaja en exclusiva, el inmobiliario que coopera con otros inmobiliarios, el inmobiliario que solo representa a una de las partes involucradas en una transacción, el inmobiliario que, además de ser competente, genera una conexión humanamente empática y cálida con las personas, el inmobiliario que tiene un propósito claro de ayudar a sus clientes en una de las decisiones más trascendentales de su vida, porque comprar o vender una casa afecta a nuestra economía y a nuestra felicidad; ese inmobiliario es más necesario que nunca en un mundo extraño, en un mundo acelerado hacia el futuro.

Este post solo es para dar las gracias a todas esas familias que confiaron en mí en los momentos de mayor incertidumbre. Gracias!!

*Más detalles de mi visión del inmobiliario postCovid en esta entrevista que me ha hecho Álvaro Casas de Witei.  
 

viernes, 5 de junio de 2020

TÁCTICA Y ESTRATEGIA


El inmobiliario puede centrarse en las propiedades y las transacciones o en las personas y las relaciones. Son dos formas antagónicas de practicar el oficio.

Si te pasa como a mí, que te interesan más las personas que las propiedades. Si te obsesiona que tus clientes, si compran o venden una casa contigo, vivan una experiencia memorable, tienes que saber que la mejor guía sobre experiencia de cliente la escribió Mario Benedetti.

El escritor uruguayo escribió en 1974 el poemario Poemas de otros. 

Uno de sus poemas, Táctica y estrategia, es una inolvidable metáfora de la experiencia de cliente. 

Aquí lo transcribo y lo acompaño de una versión audiovisual del poema creada por mis amigos de Mind The Gap.   

TÁCTICA Y ESTRATEGIA

Mi táctica es
mirarte
aprender como sos
quererte como sos

mi táctica es
hablarte
y escucharte
construir con palabras
un puente indestructible

mi táctica es
quedarme en tu recuerdo
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
pero quedarme en vos

mi táctica es
ser franco
y saber que sos franca
y que no nos vendamos
simulacros
para que entre los dos
no haya telón
ni abismos

mi estrategia es
en cambio
más profunda y más
simple

mi estrategia es
que un día cualquiera
no sé cómo ni sé
con qué pretexto
por fin me necesites.

miércoles, 27 de mayo de 2020

EL NUEVO MUNDO, TU HOGAR



Mi propósito es ayudarte en una de las decisiones más importantes de tu vida.

A este propósito hoy le añadiría influir en mis clientes para tener un futuro más consciente y solidario.

Durante muchos días hemos estado encerrados en casa, con mucho tiempo para pensar y con mucho tiempo para apoyar desde la distancia física, que no virtual, a todas esas personas que han confiado en nosotros para vender o para comprar una casa; o, mejor dicho, para acompañarles en ese momento tan importante que moldea su futuro.

En el Confín creo que me he vuelto más sereno y balanceado y he construido (como siempre apoyado en jóvenes artistas de Calafell) la nueva comunicación de immoban.

Todo arranca con este vídeo que ha filmado el joven director de cine Andreu Ortoll.

Espero que te guste.

El nuevo mundo, tu hogar.

jueves, 23 de abril de 2020

IMPREDECIBLE


Unas semanas antes del Covid-19, los organizadores de Inmociónate me invitaron a hacer una master class en el próximo Inmociónate (que se iba a celebrar en junio, en Benidorm). La única "condición" que me pusieron es que no fuera El poder de la exclusiva, que hiciera algo nuevo. Acepté el reto. Y durante varios días le dí vueltas a la cabeza. 

Finalmente decidí que en lugar de dar respuestas, que es lo que intento hacer en El poder de la exclusiva, iba a hacer preguntas. Algunas de esas preguntas que modulan el oficio de agente inmobiliario. Y mi intención era que entre todos los asistentes a la master class encontráramos las respuestas.

Lo siguiente que hice fue buscar un título: Impredecible. Porque las cosas sin título no existen y porque tengo la mala costumbre de empezar poniendo un título y luego intento llenarlo de contenido.  

Pero llegó un virus impredecible y todo se fue al garete.  

Este es el artículo que ha publicado el último número de la revista Inmobiliarios en el que escribo un primer esbozo de esa charla que no se hizo y que espero algún día retomar.


IMPREDECIBLE
(Revista Inmobilliarios número 57, Q2, 2020)

Entra Josep Lluís Ortínez (nombre ficticio) en immoban y me dice que no está seguro de vender su casa, que no tiene claro cambiarse a un piso,… Mientras habla, busco su expediente, saco el contrato de exclusiva y lo rompo. “Ya no está en venta,” le digo. Faltaría más.

A María Antúnez (nombre ficticio), antes de visitar su casa, le pongo deberes: “Tienes que leer mi blog.” Al cabo de dos días, cuando me abre la puerta de su casa, me dice, “He leído tu blog.” Y me contrata, por supuesto.

Hace veinte años ayudé a Gaspar Monterde (nombre ficticio) a comprar su apartamento de Calafell. Anteayer entró en mi tienda, hacía mucho tiempo que no nos veíamos, y le recibí con un “¡Hombre señor Monterde! ¡Cuánto tiempo! ¡Cómo estamos!” Se quedó sorprendido y me encargó la venta del apartamento.

Durante años tuve pesadillas. Entraba alguien por la puerta de immoban para preguntarme cómo iba la venta de su casa y yo no lo conocía. No recordaba su nombre.

Durante años sentía que algunas cosas que hacía no eran éticas, sentía (de un modo muy intuitivo) que algo chirriaba. Me sentía siempre “en medio” de dos partes con intereses totalmente contrapuestos. Los vendedores querían vender caro y los compradores, comprar barato. Y yo quería cobrar. En un mercado de vendedores me ponía al lado de los vendedores y en un mercado de compradores, pues de los compradores. O, a veces, difundía información confidencial: “Aprieta, tienen que vender.”

A mí la exclusiva (que, en definitiva, solo es una modalidad de contrato) la verdad es que me la sopla bastante. De hecho las rompo, como en el caso de Josep Lluís. A mí lo que me obsesionaba era salirme de “en medio.” Para ello necesitaba trabajar solo en exclusiva y cooperar con mis colegas locales. En 2009, me dejé hasta la última gota de sudor para convencer a los inmobiliarios de mi ciudad de las ventajas de trabajar en exclusiva y de cooperar. Había leído SOLD de Fernando García Erviti y Dionisio Escarabajal, había conocido el blog Inmobiliarios 2.0 y había descubierto la existencia de CRS. Me sentía con recursos (o lo disimulaba muy bien) para hacerles ver a los inmobiliarios de mi localidad que, si trabajábamos de otro modo, podíamos ser útiles, y respetados, para la ciudadanía, para el kilómetro cero, para nuestra comunidad.

Y lo hicimos.

Y entonces pude hacer lo que realmente quería hacer. No era la exclusiva, no era cooperar. Era salirme de “en medio” y representar a solo una de las partes involucradas en una transacción inmobiliaria. Era dejar de tener conflictos éticos internos. Era saber en todo momento para quién estaba trabajando. Era poder resolver dudas con una sola pregunta: “¿Es bueno para mi cliente o no es bueno para mi cliente?”

Desde 2009 solo trabajo en Calafell, solo trabajo con vendedores, solo trabajo en exclusiva y solo trabajo con recomendaciones.

Me siento bien. Aunque sigo haciéndome las mismas preguntas una y otra vez; porque persigo incansablemente lograr la maestría, imposible, en el oficio de agente inmobiliario.

¿Qué es un cliente?

¿Qué es un inmobiliario?

¿Qué es la exclusiva?

¿Qué es representar?

¿Qué es cooperar?

¿Qué es competir?

¿Qué es una MLS?

¿Qué es la formación?

¿Qué es aprender?

¿Qué es la autonomía?

¿Qué es la maestría?

¿Qué es el propósito?

¿Qué son las personas?

¿Qué es el miedo?

¿Qué son los hábitos?

¿Qué es la confianza?

¿Qué es el compromiso?

¿Qué son los contactos?

¿Qué es prospectar?

¿Qué es atraer?

¿Qué es el efecto conector?

¿Qué es elegir?

¿Qué es la calidez?

¿Qué es un método?

¿Qué es el coste?

¿Qué es el precio?

¿Qué es el valor?

¿Qué es el duelo?

¿Qué es la aversión a la pérdida?

¿Qué es el efecto ancla?

¿Qué es decidir?

¿Qué es un ‘no’ positivo?

¿Qué son las objeciones?

¿Qué son las emociones?

¿Qué es la irracionalidad?

¿Qué es la estrategia de precio?

¿Qué es la actitud?

¿Qué es la persuasión?

¿Qué son las historias?

¿Qué es el marketing?

¿Qué es un equipo?

¿Qué es la recomendación?

¿Qué es la moneda social?

¿Qué es el respeto profesional?

¿Qué es el aprecio personal?

¿Qué es el éxito?

¿Qué es crear?

¿Qué es inspirar?

¿Qué es sorprender?

¿Qué es IMPREDECIBLE?

Nos veremos en Inmociónate (en casa, añado hoy).




viernes, 13 de diciembre de 2019

UN ESTILO DE VIDA

"Llevo practicando, desde niño, una media de catorce horas diarias y a eso, en mi tierra, le llaman duende"

Paco de Lucía


Desde 2010, sin quererlo, me he visto hablando en público. Algo que jamás me hubiera imaginado de mí. Soy algo tímido y muy callado; pero, como dice un amigo mío mucho más inteligente que yo, lo cual no tiene mucho mérito, soy una bola que me lleva.

Entre otras cosas, cuatro veces al año, comparto el taller El poder de la exclusiva en el que, durante cinco intensas horas, cuento mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. Como un estilo de vida o como una forma de vivir.

En 2020, el Tour El poder de la exclusiva pasará en enero por Sabadell, en abril por Girona, en septiembre por Murcia y en noviembre por Madrid.

La organizadora de la charla de Sabadell, Solange Candelo, me pidió, hace unas semanas, que le enviara opiniones de inmobiliarios que han asistido al Poder para confeccionar una landing page. Nunca me había planteado recopilar esas opiniones, ni casi leerlas para no volverme tonto o engreido. Sin embargo, como Solange insistió, busqué algunas opiniones de colegas inmobiliarios y se las mandé. 

Como estoy tremendamente agradecido a todas estas personas que han dedicado algún minuto de su valioso tiempo a enviarme un mensaje o a escribir una reseña o un comentario en las redes sociales, he decidido publicar sus opiniones en mi blog. Solo para darles las gracias y para que quede un recuerdo.  


“Gracias Sergi por tu generosidad al compartir tu método y experiencias. Por tu naturalidad y lo que transmites. Por tu enfoque humano de la venta y lo que ello supone. Gracias porque compartiendo de esa manera es como se mejora y profesionaliza nuestro sector.”
CURRO SANTACREU 

“Cercano, natural, claro y directo, no deja indiferente.”
RAÚL SANTOS 

“El poder de la exclusiva es uno de los actos de generosidad más grandes del mundo inmobiliario. Todos tenemos un antes y un después cuando hemos escuchado las reflexiones de Sergi en voz alta. Si Sergi fuera yankee, viajaríamos a Miami y volveríamos encantados. Lo tenemos aquí. Aprovéchenlo.” 
MARC MARÍN 

“Buen rollo, risas y palabras que me han marcado... Ahora a comerme el mundooooo.”
DAVID DELGADO 

“Es espectacular y transmite algo que, si te lo cuentan, piensas que exageran. Pero cuando lo ves en persona, dices, ¡hay madre que se han quedado cortos!”
VICENTE LIEBANAS 

“Fueron cinco horas increíbles!! No lo esperaba. La mejor ponencia a la que he ido.” 
VANESSA DE LA CRUZ 

“Me fui lleno. Lleno de calidad humana, autenticidad, sencillez y verdad.” 
CÉSAR SÁNCHEZ 

“Único, espectacular y humilde. El puto amo. Me ha encantado verle y escucharle. He aprendido muchísimo.” 
MIGUEL PALET 

“Ahora ya puedo decir que he visto al Bruce Springsteen inmobiliario en un unplugged espectacular.” 
BERNARDO MAÑAS 

“Fuerza, experiencia y energía. Fantástica combinación.” 
EVA CAST 

“La sensación mía es de estar lleno, lleno de energía, lleno de conocimiento y, sobre todo, lleno a rebosar el corazón. Gracias por haberme permitido vivir parte de tus experiencias. Viva el Rock & Roll.” 
JUAN CARLOS GALLEGO 

“Es un genio Me gusta la pasión que siente por lo que hace. Creo que es el mejor ingrediente para el éxito.”
TENSI ALMARCHA 

“El poder de la exclusiva no es un taller, es el taller.”
ROBERTO LAVADO 

“He asistido a varias formaciones, pero El poder de la exclusiva ha sido la única en la que he sentido que me estaba explicando algo un compañero de profesión y no un catedrático.”
SERGIO GARCÍA 

“Ha sido realmente una experiencia muy muy enriquecedora. Me quedo con muchísimas frases suyas y con ganas de empezar a poner en práctica todas esas ideas que al escucharle han venido a mi mente.”
VANESSA MARCOS 

“Una charla clara, enriquecedora, directa y sin embudos, que ningún buen profesional inmobiliario, o que quiera serlo, se puede perder.” 
MARTA HIDALGO 

“El poder de la exclusiva fue súper practico y un punto de inflexión para recapacitar sobre cómo respetar nuestro tiempo y hacernos respetar como profesionales.”
ITIEL ARANDA 

“Cuando escuchas a un gran profesional hablar con naturalidad y sinceramente, the time flies." 
AURELIA RODRÍGUEZ 

“Por muchos años que lleve en esta profesión nunca dejo de sorprenderme, de aprender y de conocer gente. Hoy he conocido a alguien que, además de aportar conocimiento, experiencia y eficiencia de lo que hacemos, me ha recordado porqué me gusta tanto mi profesión.” 
GUZMÁN LOMA 

“La profesión inmobiliaria en España se lo tendrá que agradecer siempre. Dentro de 30, 40 o 50 años se seguirá hablando de él.” 
JOAQUÍN ESTAÑOL 

“Ha superado mis expectativas. Grande, líder, puto máquina.” 
JUAN MARTÍNEZ 

“Recital, Masterclass, Showtime... The Boss. Sin palabras!!” 
PACO LORENZO 

“Tiene un estilo propio y una manera de transmitir única, por su autenticidad, generosidad y humildad.”
FÁTIMA ZOHRA 

“¡Grande! Las horas se convirtieron en minutos. Los cinco sentidos a tope. Experiencias, consejos, emoción, risas, historias... verdades como puños. Tendría que ser obligatorio escucharle para ser agente. El Bruce Springsteen inmobiliario!!” 
ANTONIO CAMACHO 

“Hay formadores que pocos pisos han vendido en su vida, este hombre es una máquina y encima nos explica su forma de trabajar.” 
JOSÉ ANTONIO HERNÁNDEZ 

“El poder de un hombre que convence. Has superado todas mis expectativas.” 
ELENA RODRÍGUEZ TATO

“Un chute de adrenalina, pasión, energía y emoción que, tres horas y media y 300 Km después, ya estoy poniendo en práctica. Puto Crack!”
YON YABAR 

“Un fuera de serie. Me ha encantado tener la oportunidad de aprender con su experiencia. Espontáneo y auténtico.” 
ROSI LOMAS 

“Gracias por ser tan generoso. Nos ha hecho vibrar, aprender y disfrutar de nuestro trabajo. Sus experiencias son ahora las nuestras con él.”
FERNANDO VALERO 

“Una gran persona que se nota que ama su profesión y nos hace amarla a los demás.” 
IRADIO RODRÍGUEZ 

“Impresionante y brillante su exposición y sus vivencias laborales. Tiene razón cuando comenta que los clientes quieren escuchar historias reales y no tecnicismos. Me he anotado unas cuantas de su cosecha, para mi caja de herramientas.” 
IGNACIO PRIETO 

“Cada una de sus palabras ha sido como un latido.” 
FÉLIX POMPEY 

“Nos ha cautivado, emocionado, motivado y, sobre todo, ha conseguido cambiar una forma de trabajo a los que pensaban que era imposible trabajar en exclusiva.” 
CHARO FRONTERA 

“Después de hacer un Stage inmobiliario con Sergi, quise que todo mi equipo lo conociese y nos fuimos a Madrid al poder de la exclusiva. Más adelante, volvimos a escucharlo en Alicante y organizamos El poder en Elche. Tres veces visto y yo volvería, sin dudarlo, una cuarta vez; poque, gracias a Sergi Verge, hice un cambio radical en mi negocio y hasta en mi vida, porque El poder de la exclusiva no es un curso, es un ESTILO DE VIDA.” 
JAIME ESPINOSA 









lunes, 17 de junio de 2019

EL PODER DE INMOCIÓNATE

“Cuando las cosas se pongan feas, hacer como decía mi madre, ataros los zapatos de baile y poneros a trabajar” 

Bruce Springsteen 


El 24 de febrero de 2010, por la tarde, fui a esperar a la estación del AVE de Tarragona a Fernando García Erviti. No nos conocíamos personalmente. Se brindó, con generosidad, a acompañarnos en la presentación de la MLS de mi pueblo, de Calafell. 

Así descubrí el espíritu CRS: las personas, la tribu, la generosidad y la formación. 

La presentación fue un éxito. Llenamos una sala con una mezcla de 180 vecinos e inmobiliarios y allí arrancó un proyecto que en la actualidad agrupa al 90 % de los agentes de Calafell. Todos trabajamos solo en exclusiva y hacemos un 60 % de operaciones compartidas. Y, no solo eso, los inmobiliarios de Calafell hemos logrado tener una imagen positiva y ser un espejo para otras actividades económicas de nuestra comunidad. 

Al día siguiente de la presentación, el 25 de febrero de 2010, fui a Barcelona a hacer mi primer curso CRS. Fue como un zumbido de balas que me removió por dentro y por fuera. Entre la reflexión y la acción. Ya nada volvería a ser igual. 

Durante el resto del año hice los otros tres módulos CRS con Fernando y acudí a Inmociónate. Al primer Inmociónate. 

En una sala de un hotel de Madrid, repleta de inmobiliarios, apareció un americano alto, bronceado y sonriente que nos dijo que lo avanzado es el dominio de lo básico. Mike Selvaggio. El Ninja selling se convirtió en una obsesión para mí. 

Desde entonces, no he parado de perseguir infatigablemente ese dominio de lo básico. 

El 13 y el 14 de junio iré, por décimo año consecutivo, a Inmociónate. De Inmociónate me he llevado un montón de ideas que luego he sacado a pasear por las calles de mi pueblo. El famoso Calafell de la presentación de Erviti. Y también me he llevado un montón de amigos; porque Inmociónate es, anualmente, el lugar de encuentro o de reencuentro de la tribu inmobiliaria. De todos esos inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que para lograrlo tenemos que compartir nuestras prácticas, nuestros desvelos, nuestros sueños, nuestros éxitos y nuestros fracasos, con otros inmobiliarios. Y qué mejor lugar que Inmociónate. 

Además, en la décima edición del evento, voy a tener el honor de compartir Una pincelada del poder de la exclusiva

El poder de la exclusiva es un taller en el que, cuatro veces al año, durante cinco horas intensas, cuento mi historia, la historia de un inmobiliario de pueblo que está todo el día en la calle, y mi método de trabajo y mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En Inmociónate haré una síntesis de El poder de la exclusiva en treinta minutos, en los cuales contaré diez claves que te convertirán en un inmobiliario respetado y apreciado por tus clientes. 

1.- Céntrate en las personas, en sus motivaciones, en sus necesidades, en sus sueños y en sus historias y olvídate de los ladrillos, de los malditos ladrillos. 

2.- Sé generoso. Asesora desde el minuto uno. Comparte lo que sabes y lo que haces sin pedir nada a cambio. Ellos te vendrán a buscar. 

3.- No tengas miedo a decir la verdad, ni a trabajar solo en exclusiva. Algunas de las mejores cosas de la vida están al otro lado del miedo. Los mejores inmobiliarios tienen una mentalidad de abundancia. Saben que todo no lo pueden captar y saben que todo no lo pueden vender. Y eligen. Eligen trabajar con personas con las que conectan. Y dejan a las otras, para otros. 

4.- No trabajar en exclusiva es un mal hábito. Cambiarlo es una decisión radical. No esperes a estar preparado para hacerlo. Nunca lo estarás. El camino es la meta. Empieza a andarlo cuanto antes. 

5.- Céntrate en un territorio delimitado, en un tipo de propiedades concretas y en un tipo de clientes. No puedes abarcarlo todo. Conviértete en un especialista. Esto te permitirá conocer a fondo los valores de tu mercado y tus clientes lo valorarán. 

6.- Entender las emociones de los vendedores es entender al ser humano. Respeta sus procesos de duelo, ten paciencia, controla tus propias reacciones naturales. Recuerda que no podrás influir sobre el comportamiento del otro a menos que influyas primero sobre el tuyo propio. 

7.- Una de las cosas más apasionantes de ser inmobiliario es que puedes ser creativo. Crea un marketing y una marca que te conviertan en un inmobiliario guay. Porque anunciar pisos es aburrido; en cambio, el marketing es divertido. 

8.- Exprime tu capacidad de crear equipos de élite con tus clientes. Ellos toman decisiones y tú controlas el proceso. Fórmales e implícales. Te lo agradecerán. 

9.- La meta de un inmobiliario no es vender, sino ser recomendado. La mejor publicidad es la recomendación personal. No hay nada tan viral o contagioso como que uno de tus amigos vaya a un inmobiliario y te lo recomiende fervientemente. 

10.- Y el éxito. El éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano. 

Esta es mi pequeña pincelada o mi pequeña aportación para un gran evento que reúne a los mejores inmobiliarios. Y los mejores inmobiliarios no son los que más saben, sino los que más hambre tienen por seguir aprendiendo y los más generosos, entendiendo que “generosidad” proviene del término “generar”. No solo es generoso el que te da algo, sino el que te genera algo. Una emoción, una reacción, un cambio, un pensamiento o una revuelta. E Inmociónate ha generado, genera y generará mucho. Bravo por los inmobiliarios de Inmociónate. 

 Aquí nadie se rinde!!

*Artículo publicado en el número 54 de la revista Inmobiliarios.

sábado, 18 de mayo de 2019

EL PODER DE LO SIMPLE

"Lo avanzado es el dominio de lo básico"

Mike Selvaggio


Hay demasiada gente en las empresas que siguen pensando que hay que complicar las cosas para que parezcan más interesantes. No es extraño que siga aumentando el número de profesionales de todos los sectores que van de gurú en gurú (incluso adivinos...) en busca de recetas mágicas que les resuelvan sus problemas. Tampoco llama la atención que haya tantos que leen todos los libros posibles de autoayuda buscando esas recetas salvadoras e intentando encontrar el modelo eficaz que les lleve a alcanzar el éxito en su vida. (Aunque, lamentablemente, tampoco faltan quienes se siguen aprovechando de ellos...). El "queso", la "felicidad", la "excelencia",... son temas de best sellers que dejarán poca huella en la literatura empresarial. Incluso hoy la vida profesional es mucho más simple de lo que muchos creen. Lo que pasa es que hay demasiada gente dedicada a complicarla y a enmarañarla. La forma de sobrevivir en esta situación es ser simple. Es así de fácil, y de difícil, sólo se trata de simplificar las cosas. Es decir, simplificar lo complejo y, sobretodo, no complicar lo simple.

El lunes pasado estuve en Barcelona, durante tres horas contestando, a las preguntas que me hicieron los inmobiliarios de Century 21 New Estate y detecté que nos preocupan las mismas cosas: cómo conseguir contactos, cómo ganarnos la confianza de las personas, cómo superar las objeciones o cómo conseguir recomendaciones.

Y mis respuestas fueron simples. Hazlo fácil, no lo compliques y sé tú mismo o tú misma. Porque lo que he detectado, tras veinte años de oficio, es que lo que las personas valoran de los inmobiliarios es que les digamos la verdad, que sepamos cuánto valen sus casas, que seamos cálidos y entendamos sus emociones, que no tengamos prisa, que respetemos sus decisiones y que demos la cara, tanto en los buenos como en los malos momentos.

El encuentro con mis colegas de Century 21 New Estate me encantó por su sencillez organizativa. Un grupo de gente reunida, sin power points, en una sala de trabajo, un café a media mañana y en el ambiente las inquietudes básicas del inmobiliario de a pie. El poder de lo simple. Gracias por la acogida!! 

   

miércoles, 8 de mayo de 2019

SI NO TE VEN, NO EXISTES

"No queremos ser visibles al tuntún, sino ser relevantes"

Neus Arqués


"El término marca personal no me gusta demasiado, pero sí que es fundamental, y más en la era digital, que te acabes convirtiendo en alguien famosillo en tu comunidad. Si alguien va a tu tienda y no pregunta por ti, tienes un problema. Tienes que conseguir que la gente pregunte por ti y si a eso le queremos llamar marca personal, pues adelante. Para conseguirlo hay que hacer cosas y se pueden hacer muchas, porque una de las cosas más chulas de ser inmobiliario es que se puede ser creativo, algo que otras profesiones no permiten. Un inmobiliario puede hacer lo que se le ocurra en cuanto a marketing y creatividad. Yo hago de todo menos anunciar pisos, que es aburridísimo. Y luego es muy importante comunicar, estar constantemente comunicando. Si anuncias pisos te vienen a buscar por los pisos, pero si cuentas las cosas que sabes y las cosas que haces, si cuentas cosas chulas puedes resultar interesante hasta para la gente que no está comprando o vendiendo una casa hoy. Hay que tener esa capacidad de comunicación y la gente te acabará conociendo. Yo hago todo esto para que cuando alguien quiera vender o comprar en Calafell automáticamente le venga mi foto a la cabeza, que se produzca lo que se denomina efecto conector. No estoy en las redes sociales para divertirme, lo hago por un objetivo, me divierten, sí, pero hay un objetivo. Y esto es clave. La gente está en Google y tú tienes que estar allí."  

Esta es una las respuestas a una entrevista que me ha hecho el director comunicación de RH Properties Gonzalo Angulo. La podéis leer completa en su blog o verla en vídeo aquí debajo.




*Foto de Xisco Taberner.

lunes, 8 de abril de 2019

SOMOS ÚNICOS



Estoy leyendo Cómo la vida imita al ajedrez, escrito por el seis veces campeón del mundo de ajedrez Garry Kasparov. El libro empieza así.
Al ser una estrella del ajedrez juvenil en un país loco por el ajedrez como es la Unión Soviética, me acostumbré desde muy joven a las entrevistas y a hablar en público. Aquellas primeras entrevistas se centraban exclusivamente en mi profesión de ajedrecista. En 1985 me proclamé campeón del mundo a la edad de veintidós años, y a partir de ese momento las preguntas que me hacían cambiaron radicalmente. En vez de interesarse por las partidas y los torneos, la gente quería saber cómo había conseguido aquel éxito sin precedentes. ¿Cómo había conseguido esforzarme tanto? ¿Cuántas jugadas planeaba de antemano? ¿En qué pensaba durante una partida? ¿Tenía memoria fotográfica? ¿Qué comía? ¿Qué hacía por las noches antes de acostarme? En resumen, ¿cuáles eran los secretos de mi éxito?
No tardé mucho en darme cuenta de que mis respuestas decepcionaban al público. Me había esforzado mucho porque mi madre me enseñó a hacerlo. Los movimientos que planeaba de antemano dependían de la posición. Durante una partida intentaba recordar los entrenamientos y calculaba las variables. Mi memoria era buena, pero no fotográfica. Solía hacer una comida abundante a base de salmón ahumado, bistec y agua tónica antes de cada partida. (Lamentablemente, por orden de mi preparador físico, aquella dieta se convirtió en un asunto del pasado). Todas las noches antes de ir a dormir me cepillaba los dientes. Nada demasiado sugerente.
Aparentemente, todo el mundo el mundo esperaba un método concreto, una receta universal que se pudiera aplicar para obtener siempre grandes resultados. A los escritores famosos se les pregunta qué tipo de papel y bolígrafo utilizan, como si los instrumentos tuvieran algo que ver con la escritura. Es evidente que todas esas preguntas pasan por alto el hecho de que todos somos distintos, el resultado de millones de elementos y transformaciones, que van desde nuestro ADN hasta esta misma tarde. Cada uno de nosotros crea su propio sistema para tomar decisiones. Nuestro objetivo es conseguir lo mejor de ese sistema, calibrar su rendimiento y encontrar fórmulas para mejorarlo.
Brillante Kasparov!!




El viernes 5 de abril a las 08:30 a.m., antes de dirigirme al Auditorio del Diario de Mallorca, donde iba a compartir el taller El poder de la exclusiva, estaba preocupado, me sentía en blanco, no sabía qué les podía contar a los 220 inmobiliarios que venían a escucharme desde Lanzarote, Madrid, Murcia, Valencia, Granada, Alicante, Menorca y Palma de Mallorca. Sin embargo, a los pocos minutos de estar en el escenario, solté una broma y todos empezaron a reír y a aplaudir. Y pensé, buala, voy a dejarme ir y vamos a pasarlo bien.

Durante cinco intensas horas compartí con mis colegas mi método de trabajo y mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. 

Y, sobre todo, traté de convencerles o de transmitirles o de animarles, de que no nos pongamos excusas. Que no hay genios. Aunque es cierto que hay gente que tiene algún talento innato en su ADN, curiosamente, algunos de los que tienen ese talento innato son, además, los que más observan, los más curiosos, los más perseverantes y los que más aprenden de los fracasos. Son esos que entienden que los problemas en el fondo son regalos. En definitiva, son los más apasionados. 

Está bien escuchar a otros profesionales, está bien compartir ideas, está bien unir pasiones; pero, al final, cada uno de nosotros somos únicos y cada uno de nosotros debe encontrar su camino, ese camino que hará que el público diga: ¡Este inmobiliario es guay!

Gracias Mallorca. Sois únicos!!


*Evento organizado por Mallorcasa para celebrar su 20 Aniversario.
**Fotografías de Xisco Taberner.  
  
  

sábado, 30 de marzo de 2019

LEER

"Encuentro la televisión muy educativa. Cada vez que alguien la enciende, me retiro a otra habitación y leo un libro"

Groucho Marx


En mis charlas, siempre recomiendo a mis colegas inmobiliarios hacer deporte, conocer gente y leer. 

Hoy quiero hablar de algunas lecturas. 

Leer es fundamental (aunque creo que es del todo innecesario decir porqué es fundamental leer) porque es entretenido, porque nos exige prestar atención, porque aprendemos cosas, porque mejoramos nuestra capacidad de memorizar y porque nos ayuda a comunicarnos mejor. Y los inmobiliarios, lo que más hacemos a diario es comunicarnos. Somos comunicadores o deberíamos ser comunicadores. Nos pasamos la vida hablando con personas. Y de nuestra capacidad de comunicación va a depender en gran medida nuestra capacidad de influir positivamente en las personas.

De hecho, cuando recomiendo leer, añado que, en lugar de hacer tantos cursos sobre la exclusiva, sobre marketing o sobre equipos, lo que tendríamos que hacer los inmobiliarios son cursos de literatura y de comunicación.

Aparte de obras de literatura universal, estas son algunas de las lecturas (que los autores que me han influido me perdonen los olvidos) que más me han ayudado a ser mejor agente inmobiliario.

Jonah Lehrer, Cómo decidimos.
Charles Duhigg, El poder de los hábitos.
Malcolm Gladwell, Fuera de serie.
Daniel Kahneman, Pensar rápido, pensar despacio.
Jonah Berger, Contagioso.
Angela Duckworth, GRIT.
Carol S. Dweck, Mindset.
John Carlin, El factor humano.
Jonah Lehrer, Imaginar.
Seth Godin, Tribus.
Robert B. Cialdini, Influencia.
Dan Ariely, Las trampas del deseo.
Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler, Un pequeño empujón.
William Ury, El poder de un NO positivo.
Simon Sinek, La clave es el porqué.
Stephen R. Covey, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.
Seth Godin. ¿Eres imprescindible?
William Ury, Obtenga el SÍ.
Mihalyi Csikszentmihalyi, Fluir.



viernes, 22 de marzo de 2019

SAL DE LA ZONA DE CONFORT


Estoy aquí para cuestionarte una cosa. En la zona de confort se está muy bien, pero cuando sales de ella descubres cosas, maravillosas.

Si te atreves a probar cosas nuevas. Si te atreves a complicarte un poco la vida. Vas a descubrir cosas extraordinarias.

Así empezó #AIC19. La octava edición del evento inmobiliario de Calafell. Y nos complicamos la vida. Vaya si nos complicamos la vida. Y es que complicarse la vida es apasionante.

Complicarme la vida empezó cuando habían pasado 30 minutos desde que terminó #AIC18, la séptima edición del evento que organizo en mi pueblo. Aunque pueda parecer que soy un puto loco, no le falta razón a quien lo piense, cuando acababa de terminar ese evento de 2018, ya estaba pensando que tenía un duro reto por delante y que tenía que empezar a pensar en lo que íbamos a hacer un viernes del mes de marzo del año siguiente, de 2019. 

Así se construyó #AIC19, día a día, paso a paso y detalle a detalle. Porque construir algo complejo, que en su ejecución parezca sencillo, es sumamente difícil.

Y el resultado fue un evento que, por todos los comentarios que he escuchado, creo que gustó a los centenares de inmobiliarios que nos acompañaron el pasado 8 de marzo en Calafell. 

Esa mezcla en el escenario de un asesor en personal branding, con cinco inmobiliarios, con un profesor que ha creado una escuela digital en la que los alumnos pueden elegir los contenidos, con una consultora de imagen y comunicación, con un actor y humorista, con un filósofo y apicultor, con un experto en recursos humanos que ayuda a las empresas a que aumenten su volumen de negocio a través de la satisfacción de sus equipos, con un tenista que lucha para participar en las paraolimpiadas de Tokio 2020 y con un joven cantante de trece años. Esa mezcla de Guillem Recolons, Ángela Sebastián, Catarina Valdés, Francis Rodríguez, Pilar Canalejo, Vicente Beltrán, Fernando de la Rosa, Andrea Vilallonga, Txabi Franquesa, Javier Ribera, Xavi Escales, Cisco García y Tomás Roca. Todos hablando del tema Vender es humano, desde diferentes ángulos, desde el humor, desde la incomodidad y desde la emoción, con un único objetivo. Que los inmobiliarios que nos acompañaron sean conscientes de que en un futuro no muy lejano, el inmobiliario que no sea fácilmente sustituible por un robot o por un automatismo, tendrá un valor incalculable.

Muchas gracias por acompañarnos en #AIC19.

Ya estoy pensando en #AIC20. Sal de la zona de confort.


miércoles, 20 de febrero de 2019

EL VALOR HUMANO

"Lo que nos quedará siempre es el valor añadido que supone ser humano"

Marc Vidal


En un futuro, quizás no muy lejano, todo lo que no sea susceptible de automatizarse o de ser sustituido por un robot tendrá un valor incalculable.

El viernes 15 de febrero hice, por primera vez, en el marco del IX Congreso ÁGORA MLS de Barcelona una conferencia (o una síntesis o una pincelada, como la llamé) del taller El poder de la exclusiva, que comparto cuatro veces al año y en el que durante cinco intensas horas expongo mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En esa pincelada insistí fundamentalmente en que mi oficio es un oficio de personas y no de ladrillos. 

Debemos centrarnos en las historias de las personas para poderlas asesorar como se merecen en un momento tan decisivo para su vida económica, y hasta para su felicidad, como es el que viven cuando deciden vender o comprar vivienda. Y de hecho, solo seremos capaces de asesorarles para que puedan tomar las mejores decisiones para sus intereses si entendemos que detrás de cada venta hay una historia personal. Y porque, además, en un futuro, quizás no muy lejano, la venta del producto (de las viviendas, en este caso) se podrá automatizar, pero lo que no se podrá automatizar son los valores humanos, la creatividad, la intuición, la ética o la socialización. 

De modo que el inmobiliario que deje a un lado el trabajo repetitivo y automatizable de publicar anuncios de pisos, contestar contactos y realizar visitas a propiedades, de cualquier tipo y en cualquier lugar, y se centre en un territorio concreto, en un tipo de propiedades concretas, representando a solo una de las partes de la transacción, sin intermediar, asesorando desde el minuto cero, sin vender; ese inmobiliario siempre será reclamado por las personas por el valor añadido que supone ser humano.   

jueves, 7 de febrero de 2019

SÉ MACGYVER


Ayer estuve viendo un pequeño vídeo de un minuto y cincuenta y un segundos en La Vanguardia digital en el que Pablo Foncillas (a Pablo Foncillas lo escuché en el último Inmociónate y me pareció un tipo muy interesante y muy conocedor del mundo de la venta en un mundo digital) en el que cuenta cuáles son las cinco claves para ser un buen comercial; según Joseph Curtis, vicepresidente de ventas de Sellsforce. 

Las cinco características que, según Curtis, tienen los mejores comerciales son aplicables 100 % para un agente inmobiliario; que, cómo sabéis, es mi oficio. Y me voy a permitir tomar esas cinco claves y trasladarlas al reto que cualquier inmobiliario que quiera crecer y tener éxito debe, obligatoriamente, asumir.

1. SÉ UN MACGYVER.
En la conocida serie, el agente MacGyver destaca por su habilidad para improvisar cualquier artilugio con elementos simples y de lo más variados (chicles, clips, mecheros,...). El agente inmobiliario tiene que tener la habilidad de encontrar soluciones creativas minuto a minuto, hora a hora, relación a relación y operación a operación, día a día. Sé un MacGyver.

2. AYUDA A LOS DEMÁS.
Da, da y da y recibirás. No escondas jamás información ni conocimientos. Comparte lo que sabes y lo que haces con tus clientes, con tu comunidad y con tus colegas de profesión. Y hazlo en todos los medios que estén a tu alcance; porque, seguramente, la generosidad es la primera clave del egoísmo.

3. ASUME LAS CONSECUENCIAS.
No te quejes, no pongas excusas, no seas cansino. Si otro u otra vende más que tú es que hace algo mejor que tú. Asume las consecuencias, déjate de excusas y ponte a trabajar para que las cosas cambien.

4. SÉ UN EXPERTO.
No puedes trabajar con vendedores, con compradores, con arrendatarios, con arrendadores. Cualquier tipo de inmueble. En cualquier lugar. Eso es imposible. Es imposible ser un experto en todo. Si pretendes ser un experto en todo, una máquina te va a sustituir. Céntrate en un territorio concreto, con un tipo de clientes concretos, asesórales, represéntales y conviértete en el experto hiperlocal que la gente está buscando, desesperadamente.

5. SÉ RÁPIDO.
El mundo comercial es para gente rápida. Messi es rápido. Sé rápido. Contesta rápido. Soluciona problemas rápido. Negocia rápido. Cierra. Y sé rápido para dar las gracias.


miércoles, 30 de enero de 2019

EL PODER DE LAS PERSONAS


Córdoba, viernes 25 de enero, 09:00 a.m.

Llego al Centro de Recepción de Visitantes del Ayuntamiento de Córdoba. Una sala en forma de cubo situada junto al Puente romano y el Arco del triunfo, un espacio que por si solo ya es inspirador. Allí me esperan 150 inmobiliarios de Sevilla, Marbella, Málaga, Jaén, Benidorm, Huelva, Jérez... y, por supuesto, de Córdoba. 

A las 09:30 a.m. arranca El poder de la exclusiva.

Durante cinco intensas horas les traslado a mis colegas mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. Les cuento, para empezar, que solo trabajo con vendedores, en exclusiva y con recomendaciones y que solo entiendo la exclusiva dentro del marco de la cooperación. Pero sucede algo. 

Lo que sucede es lo que sigue. Como El poder de la exclusiva es un sencillo taller (en el que un cocinero comparte sus recetas con otros cocineros) que no preparo previamente, a veces ocurren cosas. Y lo que ocurrió en Córdoba es que centré gran parte del discurso en trasladar a mis colegas la importancia fundamental de centrarnos en las personas y de olvidarnos de los ladrillos. Esos malditos ladrillos que, a veces, nos ciegan y nos impiden poner el foco, de verdad, en las personas para poder entenderles y para poder ayudarles en una decisión tan trascendental, tanto a nivel económico como hasta para la felicidad, como es vender una casa. Y empecé a soltar esas cosas que he aprendido en lecturas, en charlas con maestros y con amigos, y en la universidad de la calle. Y pasé la mañana hablándoles a mis colegas de los miedos del vendedor, el miedo a la pérdida de control y el miedo a la pérdida de difusión, de las emociones del vendedor, de la aversión a la pérdida, del efecto ancla, del proceso de duelo, de las valoraciones, de las objeciones, de la disonancia cognitiva, del trabajo en equipo, del principio de escasez, del NO positivo, de la moneda social o del efecto conector.

A las 15:00 a.m., al terminar la charla, tuve la sensación de que les había metido en un problema. En un problema maravilloso. Un problema que dice que si queremos de verdad ayudar a las personas tenemos que entender como funcionan sus emociones. Que antes de responder tenemos que volver a escuchar. Y que solo nos valorarán si nosotros les valoramos a ellos y no a sus (¿puñeteras?) casas.

Tenemos mucho trabajo por hacer, pero recordar: en el fondo los problemas son regalos.

Gracias Córdoba!!

*Foto de Fernando Sendra.

lunes, 17 de diciembre de 2018

VENDER ES HUMANO


El 8 de marzo celebraremos la octava edición del Evento Inmobiliario de Calafell: #AIC19

Ser inmobiliario es una actitud. Es ser curioso. Tener inquietudes y ganas de conocer el mundo. Un inmobiliario es alguien que se atreve. Que sabe que las recompensas están reservadas para quienes dejan a un lado los miedos. Que a la vida hay que provocarla. No esperarla. Que uno sabe dónde está hoy. Pero ni idea de donde estará mañana. Que la vida da muchas vueltas. Pero aún es más cierto que… las vueltas dan mucha vida.

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia.

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo y de aprender de los mejores.

En la edición de 2019, el tema central será VENDER ES HUMANO.

Por el escenario de Calafell pasarán 14 personas cañeras que han entendido que hoy, más que nunca, la venta está ligada a la atención, al cuidado, al roce, a la complicidad y al contacto humano. Porque los robots no tienen corazón. Y, por este motivo, vamos a escuchar a un consultor en personal branding, al fundador de una escuela en la que los alumnos eligen los contenidos, a alguien que ayuda a las empresas a mejorar sus resultados a través de la gestión y el liderazgo de sus empleados, a un actor que pone cordura y humor al mundo de la venta y de la publicidad, a un apicultor que nos contará qué podemos aprender de las abejas, a una consultora de imagen y comunicación, a un deportista al que un accidente dejó parapléjico y está luchando para participar en las paraolimpiadas de Tokyo 2020 y para ayudar a cambiar la visión de la discapacidad y que la sociedad deje de ver la silla y se centre en la persona y, por último, conoceremos a siete inmobiliarios que se afanan a diario en ganarse la confianza de sus clientes y en ser respetados y dar valor añadido a sus comunidades.

¿Quieres más motivos para venir a #AIC19?

Te doy uno más.

El evento de Calafell quiere ser ese empujón que alimente la valentía de la gente y que les dé fuerza para seguir sus pasiones.

¡No te pierdas #AIC19!

*Puedes conocer todos los detalles del evento en >>


miércoles, 31 de octubre de 2018

SER AUTÉNTICO

"Ser auténtico no es un requisito para el éxito, pero lo es si lo que quieres es que este éxito dure"

Simon Sinek


Este mes se han vendido ocho propiedades de mis clientes de Calafell. En todos los casos son, o clientes fieles que repiten o clientes satisfechos que me han recomendado a gente de su entorno.

La fidelidad no se gana fácilmente. Y, cuando te la ganas, los clientes fieles ya ni se molestan en informarse sobre la competencia o en contemplar otras opciones. Y, además, te recomiendan. ¡Eso es lo grande!

Un agente inmobiliario tiene que olvidarse de los ladrillos, pasar del producto, y centrarse en las personas.

Simon Sinek, en el interesante libro La clave es el porqué, dice que la clave es ser auténtico. Cuando el agente cree en lo que hace, y lo que hace es bueno para las personas, irradia pasión. Y es esta autenticidad la que produce la relación sobre la cual se basan las mejores organizaciones de ventas. Porque las relaciones generan confianza y con la confianza viene la fidelidad. Si no hay autenticidad, no puede haber relaciones fuertes, y eso quiere decir que no hay confianza. Y entonces tienes que basar las ventas en los precios, los servicios, la calidad o las prestaciones; y vuelves a ser como todos los demás.

¿Y cómo consigues tener clientes fieles y personas que te recomienden?

Muy fácil. Bueno, no tan fácil. El "producto" (entre comillas) de un agente inmobiliario son las personas. Tienes que interesarte genuinamente por ellas y tienes que inspirarlas, porque la fidelidad y la recomendación vienen de la capacidad de inspirar a la gente. Solo se puede desarrollar una relación verdaderamente fiel cuando la gente cree lo que tú crees. 

Sinek lo cuenta muy bien: "La confianza es un sentimiento, no una experiencia racional. Confiamos en algunas personas y empresas incluso cuando las cosas van mal, y en cambio no confiamos en otras aunque todo haya ido exactamente de la manera como se suponía que tenía que ir. Haber hecho todo lo que sale en una lista no garantiza la confianza. La confianza comienza a surgir cuando tenemos la sensación de que otra persona u otra organización está motivada por algo más que por su propio beneficio."

Estoy muy contento por las ocho familias que este mes han logrado vender su propiedad de Calafell. No por el número, lo estoy por ellos y por ellas. Porque, al fin y al cabo, el éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano

lunes, 15 de octubre de 2018

EL EFECTO CONECTOR

"Vemos a los clientes como invitados a una fiesta y nosotros somos los anfitriones"

Jeff Bezos


En algunos mercados algunos (o muchos) inmobiliarios están teniendo problemas para conseguir encargos de personas que quieren vender su casa. 

Es un problema habitual cuando los mercados se alegran y decrece el inventario. Y también es un problema habitual para los inmobiliarios que, por decirlo de un modo entendible, no tienen clientes. Es decir, dicho de otra manera, para los inmobiliarios que no trabajan con personas que les vienen a buscar, sino que son ellos los que van a buscar a personas que ya están vendiendo.

El trabajo de un inmobiliario se divide en dos partes: conseguir contactos y transformarlos en clientes. Y las dos partes son igual de importantes. Un inmobiliario sin contactos, igual que un médico sin pacientes, lo pasa mal.

Podemos conseguir contactos de dos modos: haciendo prospección; es decir, llamando a puertas de desconocidos, o por recomendación; es decir, atendiendo a gente que nos viene a buscar.

Solo trabajo con recomendaciones y mi obsesión en tener todos los frentes abiertos para conseguir contactos de un modo fluido y transformarlos en encargos sin prisa, sin necesidad y sin tensión. Porque si tienes pocos contactos, se nota. Y porque si tienes que ir a perseguirles, la cosa se pone más difícil.

En CRS aprendí un mantra que rueda siempre por mi cabeza: Todo empieza antes.

Si eres un inmobiliario nuevo en el negocio, no te queda más remedio que prospectar; pero si, en cambio, llevas tiempo en el oficio y sigues prospectando, tal vez, tienes un problema.

Mi recomendación. No escatimes esfuerzos ni tiempo es conseguir estar en la mente de la gente cuando te necesite. Para ello tus clientes deberán vivir un experiencia memorable que les lleve a repetir y a recomendarte. Además, tendrás que convertirte en alguien influyente en tu comunidad, para que la gente de tu comunidad hable de tí, utilice tus servicios y te recomiende. También tienes que tener presencia online, hoy hasta las señoras de 80 años (y que no parezca una ironía, sino una realidad) te googlean. Y, por último, aunque podría continuar hablando de las fuentes de la recomendación, tienes que tener un marketing personal potente y disruptivo, para que la gente que te venga a buscar ya sepa con antelación quién eres y cómo trabajas.

En fin, piensa siempre en el efecto conector: cómo puedes conseguir que cuando alguien quiera vender en tu zona visualice tu cara en su mente. 

Adelante!!