CONCIENCIA COLECTIVA

 

El pasado domingo el Diari de Tarragona publicó un amplio reportaje en el que veinticinco personas, de diferentes ámbitos de la provincia, respondíamos a las siguientes preguntas: ¿Cómo afrontas la segunda oleada del Covid-19? ¿Estás más preocupado que en la primera oleada? ¿Cómo lo vives? 

Muy orgulloso de que contaran con un agente inmobiliario para este artículo. Esta fue mi respuesta: 

"No sé si por suerte o por desgracia, somos animales de costumbres. He adaptado mis rutinas laborales y personales a la 'nueva realidad' y, aunque mi preocupación por la crisis sanitaria y de salud no cesa, quiero ser optimista y pienso que juntos, como sociedad, saldremos de esta situación más serenos, más conscientes y más balanceados.

A nivel laboral, en Calafell se están vendiendo casas. Y hasta diría que el p*to virus ha conllevado algunos cambios en la búsqueda de vivienda. La gente quiere salir de los centros urbanos para vivir más cerca de la naturaleza, en entornos menos aglomerados y con espacios interiores en donde trabajar y exteriores en donde descansar y entretenerse. Esto beneficia a la Costa Daurada, de hecho en Calafell ha habido, en los últimos meses, un incremento sustancial del número de empadronados.

Por otra parte, con el Covid he aprendido a trabajar desde casa, voy menos horas a la tienda, y a usar herramientas tecnológicas para ser más eficaz. Si algo bueno (que esto no suene frívolo, por favor) ha traído esta pandemia es que el uso de la tecnología ha avanzado en pocas semanas de un modo abrumador. Lo que los CEOs de las grandes compañías no lograron en diez años, un bicho microscópico lo logró en dos semanas.

Dicho esto, como decía anteriormente, creo que de esta situación compleja tenemos que salir entre todos. Es un gran momento para ayudarnos los unos a los otros. Y pongo un ejemplo. Desde immoban hemos hablado con todos nuestros propietarios de locales comerciales para que ajusten los precios de los alquileres en estos meses difíciles para los empresarios y todos los propietarios, sin excepción, han estado de acuerdo en adecuar los contratos para que los negocios puedan aguantar y no tengan que cerrar.

Para concluir. No puedo esconder mi preocupación por un grave problema sanitario que afecta a la salud de cientos de ciudadanos de nuestras comunidades y que, además, conlleva una crisis económica que afecta enormemente a muchos sectores esenciales de nuestra economía. Pero quiero (repito) ser optimista. Acabaremos con el virus y juntos dibujaremos un futuro mejor para nuestros hijos."

TRIUNFADORES

"Primero hay que encontrar el nicho de mercado y luego crear un producto remarcable. No al revés"

Seth Godin

Hace cuarenta años se inauguró una discoteca en Calafell que acabó convirtiéndose en un mito. En el mito de la juventud que muchos hemos perdido para pasarle el testigo a otros jóvenes que disfrutan del ocio nocturno, de las relaciones y de la vida.  

El pasado domingo 3 de julio, los nuevos empresarios de Disco Vip's, Pep, Tomàs y Amadeo, organizaron una fiesta para celebrar la rentrée de la mítica sala de fiestas calafellense. Durante la celebración, Vip's, entregó una serie de merecidos premios a personajes locales y comarcales vinculados al deporte, la cultura, el periodismo, la empresa y la mujer emprendedora. 

Mi amiga Pepi Mercadé (encargada de organizar la entrega de premios), me otorgó, curiosamente, el honor de entregar dos premios a la trayectoria empresarial de dos empresas de mi tierra, de mi comunidad, de mi comarca. Y digo curiosamente porque como conté en mi breve parlamento, curiosamente yo no soy un empresario, soy un empleado. Quizás, para ser más preciso, un empleado emprendedor o (utilizando una de esas palabras feas e incomprensibles) un intraemprendedor. 

Posiblemente por el hecho de ser un empleado siento un gran respeto por los empresarios y por el mundo empresarial. Por esa gente que dedica su tiempo, sus esfuerzos, su energía y sus recursos económicos a crear empresas, a hacerlas crecer, a generar puestos de trabajo, a innovar y a ser competitivos.

En  un mundo globalizado y dominado por internet, no hace falta ser el más grande ni el más fuerte ni el más poderoso para recibir encargos extraordinarios. Una pequeña industria de Calafell, Repulsados Lasa, ha sido la elegida por el COI para fabricar el pebetero y las dieciocho mil antorchas de las próximas Olimpiadas de Río de Janeiro.

Por otra parte, dicen que no puedes ser un gran profesional o un gran empresario si no eres una buena persona. Dos empresarios de El Vendrell fundaron en 1983 la tienda de materiales de construcción Comercial STC. Durante treinta y tres años, Ángel y Joan, se han mantenido, tanto en los momentos álgidos de la construcción como en los momentos de crisis, fieles el uno al otro y han construido una gran y reconocida empresa.

Ayer tuve el honor de entregar a Isabel Pérez de Repulsados Lasa y a Ángel Camas y Joan Rovira de Comercial STC los merecidísimos Premios a la trayectoria empresarial Disco Vip's 2016.

¡Enhorabuena Triunfadores! 

[*Fotos cortesía de Gabriel Mestre]

VIVIR APASIONADAMENTE

"Los grandes líderes no pretenden complacer a todo el mundo. 
Los grandes líderes no rebajan la fuerza de su mensaje
 para que la tribu sea un poco más grande. 
Comprenden que una tribu motivada y conectada en medio de un movimiento es mucho más fuerte de lo que sería un grupo más numeroso de gente"

 Seth Godin

¿Podemos hacer un gran trabajo sin pasión?

¿Podemos ser creativos sin pasión?

Las personas y las organizaciones necesitan pasión.

Hace cinco años se me ocurrió la idea de hacer un evento inmobiliario en mi pueblo. Primero, para probar, organizamos un curso CRS. Fue en 2011. En el 12, impulsado por un brote de locura o por una simple inocencia creativa, hicimos #AIC12. Y descubrí un formato de evento inmobiliario distinto a los tradicionales; que, año tras año, ha atraido a Calafell a un grupo de inmobiliarios "distintos" que quieren escuchar cosas distintas de gente distinta.

El evento de Calafell mezcla a gente de diferentes sectores para tratar un tema. En 2012 hablamos del cambio y vino un pastelero, un periodista y un deportista; en 2013, hablamos de cómo decidimos y tuvimos en Calafell a un bombero, una psicóloga social, un experto en discotecas, un psiquiatra y un motorista. En el 14, el tema central fue la inteligencia colectiva y pasaron por el escenario calafellense, un casteller, un vendedor de cuchillos por internet o un aventurero. Y en el 15, quisimos descubrir los secretos de la creatividad y estuvieron con nosotros un profesor, dos cocineros, un deportista youtuber, una investigadora y dos músicos. 

Solo falta mezclar toda esta gente interesante de otros sectores con inmobiliarios interesantes para obtener la fórmula #AIC. 

El 4 de marzo de 2016 celebraremos #AIC16. Escucharemos atentamente al periodista Alfons Luna, al experto en marketing inmobiliario Carlos Rentalo, al carpintero Joan Carles Guasch, a los formadores CRS Fernando García Erviti y Vicente "Tito" Beltrán, al deportista y presentador Antxon Arza, a los inmobiliarios Nora García Donet, Francesc Quintana, Alberto García Zafra, Karen Manzanas y Eduard Solé, a la escritora y experta en marca personal Neus Arqués, y al actor y humorista Txabi Franquesa.

Y el tema central, ¿cuál será?

Bueno, si tuviéramos que definir en una palabra el Evento Inmobiliario de Calafell creo que diríamos pasión. 

El tema central de #AIC16 será, cómo no, la PASIÓN. Porque las personas, las organizaciones y los eventos necesitan pasión. 

LA FUERZA DE LA COOPERACIÓN

"Llegar juntos es el principio. Mantenerse juntos es el progreso. 

Trabajar juntos es el éxito"

Henry Ford

Con motivo de la celebración del SImed (el 10º Salón Inmobiliario del Mediterráneo) celebrado en Málaga la semana pasada, la  MLS Málaga Costa del Sol me pidió que escribiera unas líneas para la revista que iban a repartir entre los asistentes a la feria. Y, claro, como no podía ser de otra manera, escribí sobre las ventajas que la cooperación inmobiliaria tiene para los consumidores y para los mercados locales.

Transcribo aquí el artículo y les doy las gracias a los inmobilliarios malagueños por haber contado con mi opinión.

    JUNTOS SOMOS MÁS FUERTES    

En los últimos años, la profesión inmobiliaria ha cambiado drásticamente, movida, entre otros factores, por los efectos de la crisis económica y por la llegada de internet, que han modificado completamente la búsqueda de vivienda. Los potenciales compradores tienen más accesibilidad que nunca a una oferta ingente de productos que se anuncian en portales inmobiliarios.

En esta coyuntura, los inmobiliarios españoles empiezan a mirar hacia otros mercados, el norteamericano en especial, en donde la profesión inmobiliaria está ciertamente, en algunos aspectos, mucho más evolucionada.

En consecuencia, a pesar de la tradicional atomización del sector, han empezado a proliferar algunas MLS que optan por la cooperación entre los agentes inmobiliarios de su misma área de influencia como forma habitual de trabajo. 

Con la llegada de internet, como decía, los potenciales compradores están solo a un clic de distancia de millones de productos que se anuncian en portales y los vendedores pueden publicar y vender por su cuenta. Sin embargo, lo que no puede hacer un particular es formarse, ni tampoco puede colaborar con sus vecinos para vender su propiedad. Formación y cooperación son los pilares fundamentales del inmobiliario del siglo XXI.

Y gracias a esta nueva forma de ver y entender la profesión, que se está extendiendo entre los inmobiliarios, los grandes beneficiados son los clientes: ¿Por qué? Porque los vendedores (a través de un tipo de contrato que denominamos exclusiva compartida o multiexclusiva), con un único interlocutor, con un solo representante, con una sola persona de confianza, consiguen la máxima difusión de su oferta. Porque los compradores no tienen que ir de agencia en agencia, sino que pueden escoger a su agente para que les ayude a seleccionar las mejores propiedades para sus necesidades y su bolsillo. Y porque de esta forma los mercados locales se vuelven más eficaces y más transparentes. 

Y, en cuanto a los agentes, dejan de ser “enseñadores” de pisos para convertirse en verdaderos asesores inmobiliarios.

En Málaga, un numeroso grupo de profesionales ya han iniciado la “revolución” inmobiliaria bajo la denominación de MLS Málaga Costa del Sol. Y, el próximo 6 de noviembre, me han invitado a compartir, con los inmobiliarios de la ciudad y con los inmobiliarios de Andalucía que lo deseen, el taller El poder de la exclusiva. Estoy convencido de que será un éxito, no por mí, sino porque cada vez más inmobiliarios quieren cambiar, quieren dar valor añadido a sus clientes y a sus comunidades y son, afortunadamente, conscientes de que ¡Juntos somos más fuertes!

TE VEO EN TODAS PARTES

"Los líderes intelectuales destacan 

frente a los que compiten en precio e inversión publicitaria"

L. T. entra en ImmoBan, se acerca a mi despacho y me deja unas llaves encima de la mesa. Levanto la cabeza y, cuando lo miro y sonrío, me dice que me deja esas llaves para que venda su piso. ¿Del precio y las condiciones? No hablamos. Con la mirada nos hemos entendido.

Desde hace unos días he iniciado un plan de comercialización para que L. venda su vivienda de Calafell. Él no quiere molestias. Solo quiere que le encuentre un comprador y que le avise para ir al Notario. L. confía en mí.

Esta historia es real y me vino a la mente ayer mientras escuchaba un webinar CRS, con un título y un contenido muy inspirador: "Te veo en todas partes. Cómo construir una marca localmente famosa". En la conferencia, de Dana Van Den Heuvel, el instructor CRS Fernando García Erviti contó algunas de las claves para que un agente inmobiliario se convierta en una celebridad local. Una celebridad no en el sentido del famoseo, sino de la diferenciación. Es decir, cómo convertirte en un agente que destaca entre el resto, que está centrado en un tipo de clientes, en una zona y en un tipo de propiedades concretas y que, además, tiene una marca personal que le hace único.

La verdad es que me sentí, por una parte, identificado (desde la modestia y el largo camino que aún me queda por recorrer) al escuchar que para ser localmente famoso Van Den Heuvel recomienda algunas de las cosas que llevo varios años haciendo: escribir un blog, participar en mi comunidad, aparecer en los medios de comunicación, desarrollar y colaborar en eventos, dar charlas o participar en las redes sociales.

Y, por otra parte, me sentí inspirado -o motivado- con las 5 claves para el marketing de liderazgo de opinión:

1. Sé generoso con tus conocimientos.
2. Sé constante.
3. Aporta siempre valor.
4. Mójate.
5. Céntrate en el largo plazo.

Aprovecharé el verano para seguir persistiendo en mi, llamémosle, "liderazgo local", pero antes tengo que cumplir la misión de ayudar a L.T. :)
 

LA FIESTA DE LAS IDEAS

"-Papá, ¿por qué reciclas?"

"-Reciclo porque tú me has dicho que lo haga"

Judith, alumna de la escuela Vilamar de Calafell

No tengo espacio, los contenedores están lejos, me da pereza, no sé dónde tirar cada residuo. Cuando vamos dejando de ser niños, cuando nos convertimos en adultos, a menudo los malos hábitos y las excusas se apoderan de nosotros. Para corregirlo tenemos dos caminos: o volver a ser niños o escuchar a los niños.

Setecientos niños de 20 escuelas de mi comarca han formado durante unos meses 'Patrullas investigadoras' para identificar los principales motivos por los cuales no se recicla en sus hogares y buscar soluciones creativas y realistas para superar estos frenos. El 92% de la familias del Baix Penedès piensa que es importante reciclar. Sin embargo, solo reciclamos el 21,2% de los residuos. ¿Por qué?



Según el trabajo de campo infantil, en primer lugar, un 72% de las familias asegura que no reciclan por falta de espacio en casa. En segundo lugar, un 66% tienen la sensacion de que los contenedores están lejos. Curiosamente los niños lo desmienten; ya que 59% de los chavales asegura que están cerca. En tercer lugar, un 58% de las familias reconocen que no reciclan por falta de actitud, por pereza o por olvido. Y en cuarto lugar, un 33% dicen que no tienen información sobre dónde tirar cada residuo o tienen dudas sobre el proceso de reciclaje.

Acabo de salir impresionado de la Festa de les idees del Repte Baix Penedès en la que los niños de mi comarca han presentado 35 ideas creativas para dar la vuelta a estos porcentajes desalentadores.

En próximos artículos hablaré de las ideas fruto de la creatividad y el sentido común de los niños  y de la idea ganadora que va a implementar EcoBP (empresa formada por el Consejo comarcal, diez ayuntamientos de mi comarca, entre ellos el de Calafell, y FCC). Pero no querría acabar estas líneas sin una reflexión que hace el padre de Óscar, de la escuela Vilamar de El Vendrell, "El nivel de reciclaje es el reflejo de la cultura y de la responsabilidad."

Por tanto, si amamos esta comarca tenemos que luchar para que el nivel de reciclaje aumente; porque ello querrá decir que estamos consiguiendo que las personas que somos del Baix Penedès nos sentimos comprometidas con nuestra tierra y nos sentimos responsables de nuestros actos. ¡Reciclemos!

UN LUGAR DONDE QUEDARSE

"La filmación de Immoban, dirigida por el joven cineasta Andreu Ortoll, es una clara muestra de la necesidad de unir pasión, esfuerzo y equipo para conseguir cualquier meta" 

Diari del Baix Penedès

A principios de verano, le dije a mi jefe y compañero de ImmoBan, Ernest Soler, que me hacía ilusión hacer un spot publicitario de nuestra inmobiliaria. Un spot que no hablara de pisos, sino de valores y de nuestra tierra, de Calafell. Ernest (como siempre, por suerte) me dio vía libre.

Un antiguo y potente anuncio de una conocida marca deportiva fue la chispa que me llevó a empezar a darle vueltas a la cabeza. Tenía claro que nuestro spot lo tenía que dirigir el joven estudiante de cine Andreu Ortoll y que debíamos filmar algo corto y emocionante. Andreu es un talentoso chaval de Calafell con el que me entiendo muy bien porque se implica mucho en las cosas que le apasionan. El 6 de agosto le mandé un mensaje. "Andreu, quiero que dirijas un anuncio de Immoban. Mira esto." Y le añadí un par de vídeos de muestra.

Andreu también empezó a darle vueltas a la cabeza y el 6 de septiembre nos reunimos. Nos propuso algún referente fílmico, como La delgada línea roja de Terrence Malick, y decidimos que el clip estaría compuesto por tres escenas en tres espacios de Calafell y con gente del equipo de ImmoBan como protagonistas.

Entre el 3 y el 5 de octubre Andreu y el ayudante de dirección Oriol Millán hicieron la grabación. Filmaron a Ernest Soler jugando con nuestros hijos en un parque de Calafell, a Josep Mas y a Vicenç Soler navegando con el mítico Bote salvavidas y a mi corriendo por la playa al amanecer. Todas esas horas de grabación quedaron sintetizadas en  59 segundos para que entrara en acción el guionista Carlos Villafaina. Durante semanas estuvimos dándole vueltas y vueltas al texto que iba a acompañar esas imágenes. Hasta que dimos con el final: "Un lugar donde quedarse."

Nos faltaba una voz envolvente en off. Ortoll hizo un casting y, ¡sorpresa!, se presentaron 153 candidatos. Al final decidió que la voz sería la del malagueño Jorge Juan.

Cuatro meses después, estos son los 59 segundos de "Calafell, un lugar donde quedarse"

 

LA VIDA SENCILLA.

No nos gustan los viajes largos y pesados. Decidimos, por segundo año consecutivo, dejar la playa de Calafell por las montañas cercanas de Prades. Cerca de casa; otro entorno. Una cabaña en el campo, deporte, relax, lectura y familia. Gozamos de lo sencillo.

Durante la semana fui publicando breves reflexiones en Facebook inspiradas, en muchas ocasiones en la lectura de La Contra de La Vanguardia que leí a diario en el café Cal Tomaset de la plaza de Prades al volver de mis andanzas por el monte. La Contra publica a diario en la contraportada de La Vanguardia entrevistas excelentes de los periodistas Víctor M. Amela, Ima Sanchis y Lluís Amiguet. Ya estamos en casa. A continuación recopilo algunos de estos breves post y me voy a dar un baño a la playa de Calafell.

Es verano, otro sencillo verano.

**"Si una camiseta no se vende se cambia de color, se pone una letra y vuelve a las tiendas" (Amancio Ortega, 'Zara').

Todo cambia para que nada cambie. Mantenemos los hábitos en nuestra cabaña.

**"La casta, la raza, te da la ambición para crecer, pero para ser un buen equipo también hay que saber como hacer bien las cosas" (Miki Oca, seleccionador de waterpolo femenino).

Con mi pequeño G. hemos avanzado 90 minutos por los bosques de Prades. Él ha puesto el entusiasmo; yo, las piernas.

**¿Cuál es mi ideal de vacaciones? Una cabaña en el campo y pasear.

**"Si te lo propones y trabajas fuerte puedes conseguir cualquier cosa que merezca la pena" (David Thomas, decano de la escuela de negocios McDonough, experto en liderazgo).

Café en la plaza de Prades tras el ascenso a L'Abellera, 1.100 m.

**"La felicidad humana generalmente no se consigue con grandes golpes de suerte, que pueden suceder pocas veces, sino con pequeñas cosas que suceden todos los días" (Benjamin Franklin).

Paula en la cima.

**"Yo siempre fui un chico inseguro de barrio pobre que estudiaba y estudiaba para superarme y me esforcé de curso en curso y de universidad en universidad hasta el claustro del MIT. Y aquí sigo 45 años después: inseguro y esforzándome" (Woodie Flowers, catedrático del MIT).

Tossal de la Baltasana, 1.202 m. 

 **Messi: "No dejaré de ser nunca un pibe de barrio;" ni yo un inmobiliario de pueblo, pensé.

Desde el Mirador del Pla de la Guàrdia (Prades).

 

**"La felicidad no depende del dinero que se gana, sino de estar contento con lo que se hace, estar comprometido. Ese es uno de los elementos clave de la felicidad" (Elaine Fox, neurocientífica).

Dejamos la cabaña de Prades; volvemos al hogar, a Calafell.

INMODEPORTISTAS.

El primer número de 2012 de la prestigiosa revista Inmobiliarios publica un reportaje sobre inmobiliarios deportistas (Inmobiliarios: deporte y negocio) en el cual aparece mi pasión por el deporte y por la profesión de agente inmobiliario y la vinculación entre ambas. Estoy muy contento y orgulloso de que Calafell y el deporte que practico -el nordic walking- salgan en esta revista tan importante para los profesionales inmobiliarios nacionales.

A continuación, me permito trasladar a este espacio algunas de las respuestas que dí en la entrevista que me hizo el director de la revista, Fernando García Erviti, y que ha utilizado para redactar el reportaje.

"Practicar un deporte solitario y de fondo me ayuda a poner a prueba mi resistencia mental y física" nos dice Sergi Verge, CRS de ImmoBan en Calafell (Tarragona), cuya pasión es el Nordic Walking, una marcha rápida con bastones ideada por los esquiadores de fondo para mantenerse en forma en los meses sin nieve. "Esa resistencia mental y física son ambas necesarias para hacer frente al día a día de mi profesión como agente inmobiliario", dice Sergi, para quien su deporte y su trabajo constituyen su gran pasión.

"El deporte me ha ayudado a forjar un carácter luchador, disciplinado, perseverante y casi obsesivo en la consecución de mis objetivos" dice Sergi Verge. "En la vida, si no tienes tus propios objetivos, acabas persiguiendo los objetivos de otros -comenta Sergi-... tienes que arriesgarte, que no es confiare en la suerte ni perder el control".

"Felicitar al ganador y ser humilde es fundamental. El inmobiliario debe ser buen profesional y buena persona", dice Sergi.

También la marcha nórdica le ha traído notoriedad a Sergi. "En Calafell se ha convertido en una actividad turístico-deportiva... El deporte me ayuda a promocionar mis servicios y los de mi inmobiliaria... y naturalemente, conservo en la oficina los trofeos y las fotos, que son motivo para establecer conversaciones personales que acercan y favorecen la confianza entre las personas". Los clientes al final acaban siendo amigos y alguno se atreve a acompañarle en sus correrías por el monte. "En el último campeonato de España hubo una persona desconocida que me animaba cada vez que pasaba, y me llamaba por mi nombre. Al final se presentó y me pidió hacerse una foto. Resultó que seguía mi blog... ¡y lo usaba para motivar a sus vendedores en Madrid!".

CUECES O ENRIQUECES.

He tenido la suerte (y el orgullo, no voy a ocultarlo) de que la prestigiosa revista trimestral Inmobiliarios me publique un artículo. Su director, mi admirado Fernando García Erviti, me pidió unas líneas sobre la importancia de fijar precios adecuados para vender propiedades en la actualidad y lo han publicado en el número 20 de enero de 2011. Una edición muy especial porque con ella la revista celebra su quinto aniversario. A continuación transcribo el artículo íntegro para los lectores de mi blog. Un saludo amigos.

CUECES O ENRIQUECES

Hay una notable diferencia entre “captar exclusivas” y “captar exclusivas que se vendan.” En un mercado como el actual, en el que la oferta supera con creces a la demanda, la figura del agente inmobiliario adquiere una relevancia sustancial. Nuestra profesión se sustenta en tres secretos fundamentales, a saber: la exclusiva, el precio y los honorarios. Digamos que en el factor EPH está la clave de nuestros éxitos y de nuestros fracasos. Conseguir, hoy, exclusivas y reconocimiento de honorarios es una tarea relativamente sencilla. Los propietarios nos necesitan y aceptan sin demasiadas objeciones firmar una exclusiva; más aún si pertenecemos a una MLS local. Dónde reside entonces la principal dificultad de nuestra labor. Sin duda, en el precio. Por desgracia seguimos viendo a diario en cada uno de nuestros mercados propiedades fuera de precio, ¿por qué?

Todo empieza mucho antes. Conviene estar bien posicionado, tener una marca, ser conocido y reconocido en nuestra zona. La formación es clave. Hay más buena formación que nunca y, sin embargo, por suerte o por desgracia, siempre estamos los mismos. Un agente bien formado y con prestigio en su localidad tiene mucho más fácil conseguir el visto bueno de los propietarios, entre otras cosas, porque es el primero que les va a decir “no” si sus expectativas en cuanto a precio son desmesuradas. Todo empieza mucho antes porque el agente de referencia no llama a puertas de desconocidos sino que trabaja con recomendaciones.

VAMOS A COCER

Soy un agente inmobiliario de pueblo, concretamente de Calafell (Tarragona), y no pretendo con estas líneas dar ninguna lección, nada más lejos de mis intenciones. Solo voy a contar cuál es el proceso que sigo para captar viviendas competitivas en Calafell.

Lo primero, como decía más arriba, es dotarse de una formación constante y de calidad y aplicar lo aprendido, por supuesto. La formación (igual que los éxitos) te da seguridad. Además, conviene tener una buena caja de herramientas: dossier de captación, CMA (Análisis Comparativo de Mercado) actualizado y una imagen de marca personal contrastada (blogs y redes sociales ayudan a conseguirlo) y, también, es fundamental hacer buenos estudios de demanda. Debemos conocer y saber al dedillo qué busca el comprador de nuestra zona porque esta información será la que transmitiremos al vendedor en nuestra primera entrevista. Empiezo siempre las captaciones con una entrevista en mi inmobiliaria. Me interesan más las personas que las propiedades. Hago un estudio de viabilidad con algunas preguntas básicas: “descríbame, por favor, brevemente su vivienda. ¿Por qué quiere vender con la que está cayendo? ¿en qué año la compró? ¿cuánto le costó? ¿tiene hipoteca? ¿cuánta? ¿cuánto piensa que vale hoy su vivienda?” Solo podemos trabajar con clientes que cumplan tres requisitos. Deben ser “realistas,” deben saber qué está pasando en este mundo; deben tener una “necesidad” de venta, un motivo de peso (una separación, un traslado, una herencia…); y no deben estar “atrapados” por una hipoteca porque en este caso, aún sintiéndolo en el alma, seguramente no les podremos ayudar. Con la información previa que le hemos mandado acerca de lo que conviene saber cuando queremos poner en venta una propiedad y acerca de la importancia de escoger un buen agente inmobiliario y con el resultado de la primera entrevista, ya sabremos si conviene continuar adelante. “Bien, vamos a continuar.” Ahora es cuando vamos a vender nuestros servicios, el plan de marketing y el plan de información. La exclusiva y los honorarios, si lo hacemos bien, están conseguidos. El precio lo fijaremos definitivamente en la propiedad, pero ya en nuestra casa le hablaremos de la importancia de no errar en este aspecto.

VAMOS A ENRIQUECER

Ya hemos mostrado una actitud positiva y nuestra proactividad. Hemos generado empatía y hemos tenido tiempo de mostrar nuestros conocimientos. Y la intención de ofrecer siempre soluciones en las que todos ganemos: el vendedor, el agente y el futuro comprador. Por cierto, también hemos transmitido al vendedor que, aunque las cosas estén mal, no aceptamos a los compradores oportunistas o buscachollos. Defenderemos sus intereses de todas todas pero solo podremos defender un precio realista. Ya sabe que trabajamos con unas pocas exclusivas muy bien seleccionadas y que vamos a invertir tiempo y dinero en vender su propiedad.

Vamos a ver la propiedad y a fijar el precio. En la actualidad nuestro principal trabajo no es captar propietarios ni tampoco buscar compradores. Nuestro trabajo consiste en buscar precios; esos precios que atraen a los compradores. No podemos fallar. Hemos cocido bien, ahora vamos a enriquecer. El mercado actual es como la supervivencia de las especies, si pones el precio adecuado sobrevives, si no pones el precio adecuado permitirás que sean otros los que sobrevivan. Planteo una visita a la propiedad para el día siguiente. Una vez vista, me siento de nuevo con los propietarios y saco todo un arsenal de gráficos, recortes de prensa y estadísticas de las últimas propiedades vendidas en Calafell y de las que están en venta en la actualidad. Juntos fijamos el precio. Ellos ya quieren trabajar conmigo. De modo que se dejan asesorar: “¿Quieren poner su vivienda a la venta o de verdad quieren venderla?” “ Venderla, claro.” El propietario ya sabe que el precio es un objetivo móvil y que es la clave en el mercado actual. Tenemos su confianza. Durante el proceso de comercialización enriqueceremos nuestra relación para hacer clientes para siempre. Vamos a vender, ya.

El precio adecuado atrae a los compradores adecuados. El precio adecuado moviliza a todos tus colaboradores. El precio adecuado te garantiza vender y cobrar tus merecidos honorarios. Y, por último, el precio adecuado y la correspondiente venta te da prestigio y te crea fama de agente de éxito. Por eso, antes de quejarte de tu mala suerte, de la falta de reconocimiento o de la escasez de operaciones, respóndete con sinceridad a la siguiente pregunta: cuando trabajas, ¿cueces o enriqueces?

Sergi Verge
Agente inmobiliario de ImmoBan
Calafell (Tarragona)