sábado, 30 de mayo de 2015

MARCA TU HUELLA

"Tu marca es lo que la gente dice de ti 

cuando no estás en la habitación"

Jeff Bezos 


Ayer descubrí, por pura casualidad, que en un artículo de El blog de Aliseda me recomiendan como uno de los "expertos" (lo pongo entre comillas porque me da un poco de vértigo si no las pongo) inmobiliarios a los que seguir en las redes sociales. En el artículo me citan junto a los fundadores de Idealista Fernando y Jesús Encinar, los perdiodistas y escritores Susana Burgos y JL Ruiz Bartolomé, los expertos en marketing digital Iván Ruiz Lorente y César Villasante y junto a la periodista Tania Lastra. 

No voy a ocultar que me encanta que me recomienden por mi trabajo como agente inmobiliario y por mi blog. Pero, tras pensar un poco en ello, lo que deduzco es que la recomendación es el resultado de la perseverancia; de estar, desde 2008, compartiendo historias de un agente inmobiliario en El blog del carbasses. Y, el vértigo, del que hablaba al principio de estas líneas me lo produce el hecho de que alguien me quiera imitar porque creo que cometerá un error.

Porqué digo esto. Pues porque cada uno de nosotros tenemos nuestra marca personal, nuestra huella, nuestra promesa de valor. Dicho de otro modo, como cuenta muy bien la experta en marketing personal Neus Arqués en un artículo publicado en la revista Immoscòpia, "la marca nos permite dar nuestra propia visión de nosotros mismos. En el mundo, la principal fuente de información sobre cada uno de nosotros es... ¡uno mismo! Por esto tenemos que presentarnos a los otros de la forma que nos refleje mejor". Siempre he pensado que la herramienta más potente de un agente inmobiliario es el propio agente inmobiliario. Y que en un mercado competitivo, si quieres diferenciarte y conseguir que el público te vea y te considere su mejor opción, tienes que construirte una marca sólida. Porque, además, no hay nada peor para una profesión que la gente pueda pensar que todos los agentes son iguales. Esta afirmación -tomada también del interesante artículo de Arqués-, que a menudo escuchamos y que es gratuita, es lo último que quiere pensar el propietario que quiere vender su inmueble o el comprador que quiere comprar una casa. En una transacción económica y emocional tan importante, unos y otros, vendedores y compradores, necesitan saber que su agente es diferente. Y por este motivo, el agente tiene que explicar en todos los medios cuál es su diferencia, o qué es lo que le diferencia de los otros.

Al fin y al cabo, lo que he perseguido durante estos años en los que he compartido historias personales e inmobiliarias en mi blog y en las redes sociales es encontrar la voz individual. Sigo a mucha gente interesante del sector inmobiliario y de otros campos y he descubierto que algunos tienen una estética o un estilo al hablar o escribir. Una voz única que no se puede enseñar.  

Con este artículo espero animar a otros agentes inmobiliarios a encontrar su voz y a compartirla; y dar las gracias a Aliseda por haberme recordado esa cita de Jeff Bezos que dice, "tu marca es lo que la gente dice de ti cuando no estás en la habitación". ¡Agradecido!

miércoles, 27 de mayo de 2015

BEDUINOS

"Nuestra inclinación natural para compartir y cooperar se complica cuando los recursos son abundantes y los peligros externos son pocos. Cuando tenemos menos tendemos a estar abiertos a compartir nuestros bienes"

Simon Sinek


F. está desesperado. Compró una casa en Calafell en 2005 por 264.000 euros. La tiene casi pagada, pero una serie de problemas de salud y de problemas económicos le han obligado a irse a vivir a casa de un familiar cerca de Barcelona.

Hace ocho meses, esta triste situación, le llevó, además de abandonar su hogar, a decidir ponerlo en venta. Lo dejó a tres agencias sin exclusiva. Nunca más tuvo noticias; y, esta semana, agobiado por la situación fue a hablar -buscando una solución a la desesperada- con un agente de la ciudad donde reside actualmente. Ese agente, un tipo preparado y profesional, le dijo que él no podía ayudarle a vender una casa en Calafell pero que, si se lo permitía, se pondría en contacto conmigo para que asesorase a F.

Esta mañana me he reunido con F. en la casa que quiere vender. Le he dado una buena noticia, ¡estamos vendiendo más casas que nunca! Y una mala, la caída del precio de la vivienda hace que su casa valga aproximadamente la mitad de lo que le costó. Aunque no le ha gustado escucharlo, es normal, ha entendido mis razonamientos y me ha encargado la venta en exclusiva compartida (con los colegas de la asociación local; y con quien haga falta) de su vivienda de Calafell. F. sabe que no va a volver a vivir allí, que mantener esa propiedad le cuesta asumir unos gastos que ahora no se puede permitir y que, si cancela la deuda, podrá rehacer su situación económica. Me he comprometido con él a trabajar muy activamente para venderla, en las mejores condiciones posibles, cuanto antes y a mantenerle informado de todo el proceso par que él pueda tomar las mejores decisiones para sus intereses.


Mientras escuchaba la historia de F., he recordado un párrafo de un libro interesantísimo que estoy leyendo actualmente. Cuenta Simon Sinek en Los líderes comen al final que "nuestra inclinación natural para compartir y cooperar se complica cuando los recursos son abundantes y los peligros externos son pocos. Cuando tenemos menos tendemos a estar abiertos a compartir nuestros bienes. Una tribu beduina o una familia mongol nómada no tiene gran cosa, pero les agrada compartirlo, porque hacerlo redunda en su beneficio. Si usted los encuentra en sus viajes, le abrirán su casa y le ofrecerán alimentos y hospitalidad. No sólo lo hacen porque son personas hospitalarias, sino porque su supervivencia depende de compartir, porque saben que quizá algún día pueden ser ellos los viajeros que necesiten comida o refugio. Irónicamente, cuanto más tenemos mayores son nuestras vallas, más sofisticado nuestro sistema de seguridad para mantener lejos a la gente y menos queremos compartir".

Como decía, mientras escuchaba a F., me he acordado de estas líneas y he pensado que, tal vez, hay agentes que van sobrados y que no necesitan compartir. También he pensado, qué pasará con las MLSs (proyectos de cooperación inmobiliaria) que no trabajan en exclusiva compartida lo suficiente, cuando el mercado se vuelva de nuevo un mercado de vendedores. Y, también he pensado, que quiero ayudar a F. a solucionar su situación. Y que voy a hacerlo del modo más potente que conozco: compartiendo la venta con otros agentes. ¡Vamos allá, F.!      

lunes, 18 de mayo de 2015

CÓMO CONECTAR CON TUS CLIENTES

"Vemos a nuestros clientes como invitados a una fiesta, en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es hacer que la experiencia de los consumidores sea mejor cada día"

Jeff Bezos


La empresa experta en webs para inmobiliarias Inmogesco ha tenido el detalle de diseñar una infografía especial para mi blog. Una infografía vinculada, según ellos, a la temática y a la imagen de mi diario de un inmobiliario. La verdad es que es un detallazo y, además, me encanta que la imagen que desprenda mi blog sea la conexión con mis clientes. 

Traslado en este pequeño artículo el contenido de la infografía.

TUS CLIENTES, LO PRIMERO
Si tus clientes son tu prioridad en todo aquello que pones en marcha desde tu agencia inmobiliaria, ellos lo apreciarán.

El 81% de los que cuidan de sus clientes destacan sobre sus competidores.

PONLE EMOCIÓN
Acércate a tus clientes de forma emocional, haciendo uso de la empatía en tus contactos comerciales.

El 300% :) de los que conectan emocionalmente con los clientes, son más propensos a recomendarte.

DEMUESTRA RESPETO
Los clientes tienen que sentir que respetas sus gustos y necesidades, para ello haz las preguntas necesarias.

El 86% de los que tienen una mala experiencia con la marca, dejan de hacer negocios con ella.

ESCUCHA DE VERDAD
Tradicionalmente se ha asociado la labor comercial a una buena labia. Hoy, escuchar a los clientes es indispensable.

El 80% de los comentarios negativos en Twitter pertenecen a malas experiencias con las marcas.

AÑADE TU TOQUE PERSONAL
Los clientes valoran la involucración de las personas en sus problemas. Ofréceles compromiso y las conquistarás.

El 33% de los que conectan emocionalmente con la marca son menos sensibles al precio.


jueves, 14 de mayo de 2015

STAGE INMOBILIARIO

"Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, invólucrame y lo aprendo"

Benjamin Franklin


Soy muy fan del cambio que se ha producido en la élite de la cocina nacional. De Ferran Adrià, de los cocineros vascos, de mi amigo pastelero Oriol Balaguer,... o de tres cocineros de Calafell, David Vernet, Ramon Guasch y Jordi Guillem.

De ellos me fascina su evolución constante y su generosidad para compartir las cosas que hacen y las cosas que saben. Y, de hecho, me gusta imaginar que hay un paralelismo entre la cocina de estos cracks y los cambios que se han producido en un grupo numeroso de agentes inmobiliarios nacionales.

Considero que hay dos factores significativos que han contribuido a la mejora de nuestros métodos de trabajo y, hasta, diría, a la mejora de nuestra imagen social: la formación y el contacto generoso entre nosotros. 

Formación y relación me han llevado a idear un nuevo proyecto. Los "Stages Inmobiliarios" (estancias de prácticas inmobiliarias). A partir del 20 de mayo, los inmobiliarios que lo deseen podrán acompañarme durante un periodo de tres días para ver cómo trabajo a diario en ImmoBan y para que comparta con ellos todos mis "secretos" prácticos. El primer compañero de stage que voy a tener es José Olmo de la inmobiliaria valenciana Igarka. Tras él, vendrán otros. Vendrán a Calafell agentes que profundizan en sus conocimientos profesionales con un estudio permanente, con la lectura de libros o con los cursos de formación y que (además de adquirir experiencia con la práctica diaria) tienen la inquietud de actualizar sus conocimientos a través de la participación -aunque sea en periodos cortos- en stages que puedan ayudarles en su desarrollo profesional. 

Mi idea, en este primer stage inmobiliario, es hacer lo siguiente: José Olmo me acompañara tres días, durante siete horas diarias, como si fuera mi "sombra". Podrá escuchar, observar y tomar notas. También tendrá libertad absoluta para ver todo lo que ocurre en ImmoBan y para seguir a cualquiera de mis compañeros de equipo (Ernest, Vicenç, Laura y Josep). Al finalizar la jornada le dedicaré una hora para comentar todo lo que desee. Y hasta para que me critique (no es broma). Además, comeré y cenaré un día con él e iremos juntos a hacer un poco de deporte. Y por último, si me lo permite, le sugeriré que disfrute de Calafell, que lea, que pasee y que reflexione sobre el arte de aprender continuamente un oficio en marcha. 


Espero no defraudarle. José, ¡nos vemos en el stage de Calafell!

+ INFO svr@immoban.net






sábado, 9 de mayo de 2015

BENDITOS INMOBILIARIOS

"Todo empieza antes: 

tú eliges cómo quieres que te perciban tus clientes"




David lleva seis años trabajando en la tienda del centro de Dean & Deluca. Esta pequeña cadena de cafés de gama alta de Nueva York tiene una rotación muy elevada, de modo que seis años es un logro bastante excepcional.

Conocí a David mientras tomaba un café con un amigo. Lo primero que advertí fue que se acercó a una cola de turistas y les dijo animadamente: “¡Hola, chicos! Arriba tenemos otro baño. No es necesario que hagan cola.” Con una sonrisa, se apartó y se puso a limpiar mesas con brío y a ordenar cosas que a mí no me parecían especialmente fuera de lugar. Si esto era un trabajo de baja categoría, a David nadie se lo había dicho.

Durante la hora que estuve allí, lo vi dar la bienvenida a la gente, ayudar sin que se lo pidieran, ofrecerse a vigilar una mesa e ir a buscar algo para un cliente. ¡Esto en un café!

Le pregunté por su actitud. Sonrió, se detuvo un momento y me dijo: “Trabajo para que me bendigan.”

Esta pequeña historia ejemplar la cuenta Seth Godin en el libro ¿Eres imprescindible? y le encuentro un gran paralelismo con algunas de las cosas que han pasado en los últimos años en nuestra profesión. Los inmobiliarios, por una serie de motivos que más adelante trataré de descifrar, hemos percibido que podemos (o debemos) trabajar para que nos bendigan; para que nos bendigan nuestros clientes y, hasta, para que nos bendigan nuestros colegas de profesión.

Todo empieza mucho antes, dicen los instructores CRS cuando vas a un curso. Cierto. También es cierto que, a veces, tienen que pasar cosas antes para que cambiemos. Para lanzarnos al cambio, para ilusionarnos con el cambio, para ver las ventajas del cambio.

La tan traída y llevada crisis nos ha llevado al cambio; pero también internet nos ha llevado al cambio.

Recuerdo que a finales de 2009 me propuse impulsar una MLS en mi pueblo (en el ahora famoso Calafell, permitirme la broma) y, gracias a internet –porque dar las gracias a la crisis me parece excesivo-, conocí a una serie de inmobiliarios que me ayudaron y me animaron a convertir ese sueño en una realidad. En 2010, con la MLS ya en marcha, descubrí la formación y descubrí que tú eliges cómo quieres trabajar y cómo quieres que te perciban (o te bendigan) tus clientes. Y, además, descubrí que fuera de Calafell también había inmobiliarios; es decir, conocí a inmobiliarios de otros lugares. Y luego descubrí los eventos y viajé a Madrid, por ejemplo, a Inmociónate. Y como el mundo está lleno de locos, y no quería ser menos, me dio por montar eventos en mi pueblo. Y lo hice.

Esto que cuento, por suerte, no me ha pasado a mi solo. Le ha pasado a un montón de inmobiliarios. De pronto, han -o hemos- cambiado. Queremos trabajar de otra manera, cooperar, formarnos, viajar, compartir, fabricar herramientas chulas de marketing, dar, dar, dar… y que nos bendigan. En fin, nos hemos vuelto creativos.

Hace unos días, concretamente el pasado 7 de marzo, celebramos en Calafell la quinta edición del evento de #AIC y el tema central fue -y no es casualidad- la creatividad. Para llegar a ser creativos, en primer lugar, tenemos que sentir pasión por lo que hacemos y, en segundo lugar, ser generosos. Porque si no amas lo que haces no coges la mochila y viajas 600 kilómetros hasta Calafell o Madrid o Barcelona o Valencia o Sevilla; y, porque, si no compartes lo que sabes o lo que haces, ¡para qué coño lo quieres! Y entonces te das cuenta de que la pasión es contagiosa y de que, cuando das algo, tú te beneficias más que el receptor; porque el acto de ser generosos nos enriquece inconmensurablemente.

Y a Calafell llegaron más de 200 inmobiliarios de todos los rincones de España y por el escenario pasaron un profesor de creatividad e innovación, dos cocineros, un deportista y experto youtuber, una investigadora y dos músicos y compartieron generosamente sus ideas  acerca de la creatividad y de la cooperación y se quedaron absolutamente asombrados del entusiasmo que se genera cuando nos reunimos los inmobiliarios. Y quizás se llevaron más cosas ellos que las que recibimos nosotros. ¡Eso es lo grande! Lo grande es entender que los problemas más importantes que debemos resolver en la actualidad precisan de los conocimientos y la experiencia de personas con formaciones diferentes; ya que, a menos que aprendamos a compartir nuestras ideas con los demás, nos quedaremos estancados en un mundo de problemas aparentemente irresolubles.

Y, además, y esto es lo más emocionante y lo que quiero destacar para agradecer la oportunidad de escribir en la revista Inmobiliarios, en #AIC15 siete inmobiliarios y una periodista inmobiliaria (Rosiris Muñoz, Ana Valle, José Luis Echeverría, José María Navarro, Queta Xampeny, Jordi Pol, Fernando García Erviti y Rebeca Pérez) compartieron todo su talento creativo con los colegas que estábamos entre el público. Su valentía sirve para que cada vez más inmobiliarios entiendan que las ideas más creativas no se producen cuando estamos solos. Al contrario, surgen de nuestros círculos sociales. Son los encuentros con otros inmobiliarios los que nos inspiran pensamientos nuevos. Y encuentros como los de Calafell o los de Madrid o Barcelona o Valencia o Sevilla, o cualquier otro lugar, nos ayudan a crear un tipo de “sociedad inmobiliaria” basada en la admiración mutua.

No hace demasiado tiempo, casi todo el mundo habría visto el trabajo de un inmobiliario o el trabajo del camarero David como un rollo, un callejón sin salida. Cada vez más inmobiliarios o cada vez más “Davids” lo vemos como una oportunidad de regalarnos a los demás. Una labor emocional que nos trae como compensación la aprobación de nuestros clientes. Nuestro arte consiste en el compromiso con cada persona; en la oportunidad de cambiarle su actitud o alegrarle el día.

Doy las gracias por vivir este momento en el que cada vez más inmobiliarios comprenden que el acto de dar es, por sí mismo, una recompensa.  

*Artículo que he escrito para el número 37 de abril/mayo/junio de la revista Inmobiliarios.

sábado, 2 de mayo de 2015

EL COBRESAL

"Cuando nos sentimos seguros, 

cosas importantes comienzan a suceder"

Simon Sinek



El Fútbol Club Cobresal tiene su sede en un campamento minero llamado El Salvador. Con una población de 6.000 habitantes, ubicada en uno de los lugares más remotos de la tierra: un cerro en el desierto de Atacama a 13 horas por tierra de Santiago, la capital chilena. Su estadio tiene capacidad para 25.000 personas pero su promedio de público esta temporada ha sido de 898 espectadores.

El Cobresal ha ganado la liga chilena por delante de Universidad Católica y Colo Colo, los Real Madrid y Barça chilenos. En la jornada en la que este modesto equipo se proclamó, por primera vez en la historia, campeón (como cuenta mi admirado periodista y escritor John Carlin), "dieron el turno libre en la mina para que pudieran ir todos".



Este es un acontecimiento, deliciosamente romántico, que sucedió la semana pasada mientras yo viajaba a Madrid (concretamente a Alcalá de Henares, invitado por la inmobiliaria PS Complutense) para compartir mi taller 'El poder de la exclusiva'. Allí, comenté a los 30 agentes de PS Complutense todas las cosas que he hecho en mi pueblo y las cosas que hago con mis clientes. Me trataron muy bien y me sentí, románticamente, como el Cobresal; un pequeño agente que viaja a la capital para jugar, durante unas horas, en las grandes ligas. ¡Enhorabuena Cobresal!