miércoles, 23 de diciembre de 2015

PROYECTO REFERRAL

"La creatividad es el residuo del tiempo desperdiciado" 

Albert Einstein


Dick Drew era un vendedor de papel esmerilado para talleres de planchistería. A veces, cuando había terminado de presentar su propuesta de venta, se quedaba observando a los mecánicos mientras trabajaban. No tardó en darse cuenta que todos los mecánicos tenían un problema en común, que surgía cuando aplicaban pintura de dos tonos a un coche. Pintaban primero todo el coche de negro y luego con un papel de estraza con cinta adhesiva señalaban la parte que iban a pintar de otro color. El problema surgía cuando al retirar el papel y la cinta adhesiva saltaba la capa de pintura negra recién aplicada.

Drew cayó en la cuenta de que el adhesivo que utilizaban era demasiado pegajoso. Tras meses de investigación y pruebas, Drew consiguió hacer unas bobinas de papel con un fina línea de adhesivo. 

Hoy, la empresa 3M comercializa más de cincuenta y cinco mil productos diferentes (entre ellos los post it) basados en la innovación.

Esta historia, que he tratado de resumir, la leí hace tiempo en el magnífico libro Imaginar (Cómo funciona la creatividad) de Jonah Lehrer. El autor acababa explicando que el rasgo esencial de la innovación de 3M es su política de atención flexible. "En lugar de insistir en una concentración constante, que exige que cada empleado se centre en su trabajo durante ocho horas diarias, 3M alienta a sus trabajadores a dedicarle tiempo a otras actividades que, a primera vista, podrían parecer improductivas".

Salvando las distancias, en ImmoBan también utilizamos la atención flexible para innovar. Una de las cosas que me gustan más de la empresa en la que trabajo es que me permite dedicar parte de mi tiempo a actividades, a priori, improductivas.

Lo último que se me ha ocurrido es el Proyecto Referral


Cada año recibo más recomendaciones (referidos, los llamamos los inmobiliarios) de profesionales de otras zonas que tienen clientes que quieren comprar o vender en Calafell y ellos, inteligentemente, porque no son expertos ni pueden dar un buen asesoramiento en mi zona, me recomiendan.

Dándole vueltas a cómo mejorar el tema de los referidos, en mis ratos de atención flexible, surgió la idea del Proyecto Referral.

Ésta es parte de la información que estoy enviando (junto con pósters, fichas, logo,...) a los mejores inmobiliarios de las zonas de influencia de Calafell para que se unan al Proyecto Referral:

Cuando recibo una recomendación de un colega profesional, me esfuerzo al máximo para que esa persona logre su objetivo de vender o comprar en mi zona, con seguridad, buen asesoramiento, eficacia y beneficio para sus intereses. Al mismo tiempo, quiero que el inmobiliario que me recomienda quede bien y esté informado en cada momento de las gestiones que hago con su recomendado.  

Calafell, Segur de Calafell, Cunit y Comarruga son poblaciones en las que muchas familias de tu ciudad tienen o quieren tener su segunda residencia. También hay quien decide vivir permanentemente en nuestras playas; o bien, quien ya tiene una primera o una segunda residencia aquí y por alguna razón decide venderla e ir a vivir a la ciudad donde tienes tu inmobiliaria.

En los últimos años, y cada vez es más creciente, he recibido (y he mandado) muchos referidos de agentes inmobiliarios de las zonas de influencia de Calafell. Principalmente del Barcelonès, Baix Llobregat, Vallès Occidental, Vallès Oriental, El Berguedà,… y también de Aragón, Navarra o el País Vasco.

Por este motivo, en ImmoBan hemos decidido poner en marcha el Proyecto Referral, para que hacernos una recomendación sea más sencillo y ágil para ti. Y para que, además, puedas exponer en tu tienda material que atraiga a interesados en comprar o vender en la zona de Calafell.

Cuando recibo una recomendación profesional, además de mantenerte informado y de hacerte quedar bien, te abonaré encantado una parte de mis honorarios. Concretamente el 25% del 50%; es decir, un 12,5% del total de la comisión de la operación de compraventa.

Te adjunto algunos materiales útiles, para que hacerme referidos sea fácil y productivo:

· Logo Proyecto Referral

· Cartel A3

· Cartel A4

· Ficha Referido

Y quedo a tu entera disposición para establecer una colaboración fluida y beneficiosa para ambas partes.

Un fuerte abrazo,
Sergi Verge


       

lunes, 21 de diciembre de 2015

CAMBIA TÚ Y CAMBIA EL MUNDO

"La vida es demasiado corta para no vivirla emocionadamente"

Fernando García Erviti


Tengo un mal recuerdo de 2008. Fue un año profesionalmente horrible. Nos azotaba una crisis tremenda y todo lo que intentaba hacer salía fatal. 

Al año siguiente, en 2009, hice una serie de cambios y las cosas -valga la redundancia- empezaron de golpe a cambiar. Si la crisis era un problema, la llegada de internet fue una bendición. Porque con internet no hacía falta ser grande para liderar el cambio. Porque con internet la información fluye y podemos aprender del cambio de otros. Y porque con internet los inmobiliarios lo tenemos más sencillo para cooperar.

De modo que en 2009 me propuse liderar mi cambio personal y también un cambio que iba a modificar la forma de trabajar de los inmobiliarios de Calafell. Creamos la Asociación Inmobiliaria de Calafell (una MLS local, en lenguaje técnico) y paralelamente decidí que en adelante solo trabajaría en exclusiva y que en 2013 ya solo trabajaría con recomendaciones. Ambas decisiones modificaron por completo mi marketing y mi forma de trabajar. 

Con el tiempo, decir que doy las gracias a la crisis es exagerado y de mal gusto, pero decir que gracias a la crisis lideré mi cambio es una verdad reconfortante.

Todo ese aprendizaje de la crisis y del cambio me ha llevado, sin quererlo, a dar, de vez en cuando, alguna charla a inmobiliarios de otras zonas.

Lo que les cuento no es otra cosa que mi experiencia del cambio, del miedo al cambio, de los malos hábitos, del marketing de atracción, de la exclusiva, de las objeciones, del poder de la recomendación, de la cooperación,... y, sobre todo, de la actitud y de la pasión que tienes que sentir si quieres liderar tu cambio. Porque, como le escuché decir a Fernando García Erviti en la conferencia No temas el cambio, la vida es cambio:

"La vida es demasiado corta para esperar a que las cosas cambien"

"Los que más necesitan el cambio siempre son los que más se resisten"

"El mercado quiere que cambies; ellos quieren ser fanáticos de algo diferente"

"Cambiar hoy es más fácil que nunca. No te conformes con cambiar tú, cambia el mundo"

"La vida es demasiado corta para no vivirla emocionadamente"

Nos vemos en Valencia el 29 de enero. Vamos a darle la vuelta a nuestra forma de trabajar.
    

jueves, 17 de diciembre de 2015

RETO BAIX PENEDÈS

"Si quiere que los adultos reciclen, simplemente háblele a los niños de la importancia de reciclar y lo harán"

Bill Nye


Si te comprometes, hazlo. Hace unos meses me comprometí en ser uno de los Agentes Resonantes del Reto Baix Penedès, que tiene como finalidad concienciar a los vecinos de mi comarca de la importancia del reciclaje para el medio ambiente y para la economía local.

El Reto es apasionante (y preocupante). Resulta que en el Baix Penedès reciclamos un 22,46% de los residuos; mientras que la media catalana en reciclaje de residuos es del 40%. Esto, además de dejarnos como una de las comarcas que menos recicla, también nos deja como una de las que menos aprovecha sus recursos. Porque por todo lo que tiramos al contenedor tenemos que pagar; mientras, que separar bien los residuos que tiramos, supone un ingreso, ya que los materiales pueden ser reutilizados. Si reciclamos más, podemos dedicar más presupuesto a otros servicios que podrían beneficiar a todos los ciudadanos.  

Desde que soy Agente Resonante, he escrito en mi blog algunos artículos sobre cuestiones relacionadas con el reciclaje. Y, hoy, he pensado que una buena forma de terminar mi año bloguero es escribir unas líneas sobre la necesidad de separar los residuos orgánicos en nuestros hogares.

La fracción orgánica está formada por los restos de comida y de preparación de la comida y por los restos vegetales de medida pequeña que tiramos al contenedor marrón.

Alrededor de un 37% de los materiales que forman parte de nuestros desechos son residuos orgánicos. Sin embargo, la orgánica es uno de los desechos más desconocidos. Por cada tonelada de orgánica que tiramos en el contenedor, el municipio paga alrededor de unos 40 euros. Y a esta cantidad se le tiene que sumar el precio por tonelada que tenemos que pagar de canon (una especie de impuesto económico), unos 20 euros por tonelada. 

Es importante, pues, que cerremos el ciclo y reciclemos la orgánica, porque nuestros municipios reciben un retorno del canon en función de su esfuerzo de recogida: cuanta más cantidad y calidad de orgánica reciclada, el municipio recibe una compensación del canon superior.

Los buenos planetas son difíciles de encontrar, no lo arruinemos.

Ya tenemos un reto para 2016 (y siguientes, por supuesto): ¡Reciclar la orgánica! 

lunes, 14 de diciembre de 2015

EXPERIENCIA CLIENTE

"La práctica no es lo que uno hace cuando es bueno. 

Es lo que uno hace para volverse bueno"

Malcolm Gladwey


Antes de las vacaciones de Navidad, hago balance de 2015. Ha sido un año productivo y creativo, tanto a nivel personal como a nivel empresarial. 

Un año más, con mis colegas, Ernest Soler de ImmoBan y Dani Romeu de Finques Sant Telm, en marzo, organizamos el Evento Inmobiliario de Calafell #AIC15. La jornada giró, precisamente, en torno al tema de la creatividad y doscientos veinticinco inmobiliarios llenaron el antiguo Cinema Iris. Otro momento especial fue que el marketing de posicionamiento que hacemos en ImmoBan llegó a la final del Premio de marketing de Inmociónate 2015. Por otra parte, de nuevo compartí el taller El poder de la exclusiva en cuatro ciudades: Sevilla, Alcalá de Henares, Valladolid y Málaga. Y en mayo, inicié un proyecto innovador: el Stage Inmobiliario de Calafell. Desde entonces, doce inmobiliarios han venido a pasar tres días junto a mí para ver cómo trabajo y para compartir nuestros puntos de vista acerca del oficio, de la exclusiva, de la cooperación o de la formación de equipos. 

Sin embargo, si todo lo que he comentado en el párrafo anterior es motivador para mí, de lo que me siento más orgulloso es de que durante 2015 cincuenta de mis clientes lograron vender su piso o su casa o su local o su solar de Calafell. Y en un papelito que les doy con la pregunta, ¿Cómo ha sido su experiencia como cliente de Sergi Verge?, me escribieron cosas como estas: 

"Sergi Verge nos ha atendido con cordialidad, eficiencia y buen servicio. Le agradezco mucho"
J.R.

"Es un gran vendedor. CONSÉRVALO!!! Nos ha sabido aconsejar para una venta perfecta. Muchas gracias por todo"
J.B.

"10 sobre 10"
J.W.W.

"Muy buena. Me ha atendido muy amablemente, todo tal como me dijo un amigo mío"
E.M.

"Considero que ha sido muy responsable y atento y que se ha implicado mucho para que todo salga bien"
A.P.

"Una experiencia muy positiva. Un gran comercial, muy conocedor de su negocio y muy efectivo en sus gestiones"
A.S.

"La gestión que ha realizado Sergi es de gran eficacia. Una gran empatía y don de gentes. En resumen lo podríamos definir como una gran operación y ha sido un placer haber coincido contigo"
D.M.

No quiero hacerme pesado con más comentarios positivos. Solo quiero darles las gracias a todas las personas (tanto a clientes como a colegas de profesión) que han confiado en mí y recordarles, para cuando lleguen los momentos difíciles o los momentos de flaqueza, la frase que el entrenador Toni Nadal le decía al tenista Rafa Nadal: "Mira, tienes dos caminos para elegir: decirte a ti mismo que ya ha sido suficiente y abandonar, o bien prepararte para sufrir y seguir adelante."

¡A por el 16!

  

sábado, 12 de diciembre de 2015

VIVIR APASIONADAMENTE

"Los grandes líderes no pretenden complacer a todo el mundo. 
Los grandes líderes no rebajan la fuerza de su mensaje
 para que la tribu sea un poco más grande. 
Comprenden que una tribu motivada y conectada en medio de un movimiento es mucho más fuerte de lo que sería un grupo más numeroso de gente"
 Seth Godin


¿Podemos hacer un gran trabajo sin pasión?
¿Podemos ser creativos sin pasión?

Las personas y las organizaciones necesitan pasión.

Hace cinco años se me ocurrió la idea de hacer un evento inmobiliario en mi pueblo. Primero, para probar, organizamos un curso CRS. Fue en 2011. En el 12, impulsado por un brote de locura o por una simple inocencia creativa, hicimos #AIC12. Y descubrí un formato de evento inmobiliario distinto a los tradicionales; que, año tras año, ha atraido a Calafell a un grupo de inmobiliarios "distintos" que quieren escuchar cosas distintas de gente distinta.

El evento de Calafell mezcla a gente de diferentes sectores para tratar un tema. En 2012 hablamos del cambio y vino un pastelero, un periodista y un deportista; en 2013, hablamos de cómo decidimos y tuvimos en Calafell a un bombero, una psicóloga social, un experto en discotecas, un psiquiatra y un motorista. En el 14, el tema central fue la inteligencia colectiva y pasaron por el escenario calafellense, un casteller, un vendedor de cuchillos por internet o un aventurero. Y en el 15, quisimos descubrir los secretos de la creatividad y estuvieron con nosotros un profesor, dos cocineros, un deportista youtuber, una investigadora y dos músicos. 

Solo falta mezclar toda esta gente interesante de otros sectores con inmobiliarios interesantes para obtener la fórmula #AIC. 

El 4 de marzo de 2016 celebraremos #AIC16. Escucharemos atentamente al periodista Alfons Luna, al experto en marketing inmobiliario Carlos Rentalo, al carpintero Joan Carles Guasch, a los formadores CRS Fernando García Erviti y Vicente "Tito" Beltrán, al deportista y presentador Antxon Arza, a los inmobiliarios Nora García Donet, Francesc Quintana, Alberto García Zafra, Karen Manzanas y Eduard Solé, a la escritora y experta en marca personal Neus Arqués, y al actor y humorista Txabi Franquesa.

Y el tema central, ¿cuál será?

Bueno, si tuviéramos que definir en una palabra el Evento Inmobiliario de Calafell creo que diríamos pasión. 

El tema central de #AIC16 será, cómo no, la PASIÓN. Porque las personas, las organizaciones y los eventos necesitan pasión. 



miércoles, 9 de diciembre de 2015

¿DÓNDE RESIDE LA MOTIVACIÓN?

"En lo relativo a la motivación empresarial aún existe el error generalizado de reducir el trabajo a una transacción"

David H. Pink


Según datos extraidos del estudio Bienestar y motivación de los empleados en Europa 2015 creado por Endenred e Ipsos, un 90% de los empleados que deciden cambiar de trabajo, lo hacen para conciliar su vida laboral o por el ambiente con sus compañeros. En el fondo, el salario no es trascendental en el grado de satisfacción. Una vez nos sentimos cómodos con lo que cobramos, dejamos de pensar en ello.

El 29 de enero voy a Valencia a dar una charla. En una de las dipositivas del taller he escrito "la función de las empresas no es motivar a las personas; su función principal es no desmotivarlas". Muy a menudo me han preguntado porqué no tengo mi propia inmobiliaria. Mi respuesta es siempre la misma, porque me gusta ser agente inmobiliario. Y porque en ImmoBan me permiten tener los tres pilares fundamentales para ser una persona y no un simple empleado: Autonomía, Maestría y Finalidad.

¿Dónde reside la motivación?

AUTONOMÍA. Ya no se trata de decirle a los empleados qué tienen que hacer y cómo tienen que hacerlo. Se trata de contratar a trabajadores buenos y dejarlos solos. Darles libertad. 

MAESTRÍA. Si estamos comprometidos, reactivamos el deseo de alcanzar la maestría. Querremos mejorar la técnica y el conocimiento, y nos pondremos retos para seguir avanzando.

FINALIDAD. Solo nosotros podemos conocer nuestro propósito: ¿por qué me dedico a lo que me dedico durante ocho horas al día? 

Un día decidí que me interesaban más las personas que los ladrillos. Y busqué (o nos buscamos) una empresa en la que me dieran autonomía para trabajar solo en exclusiva y con recomendaciones; una empresa que me diera formación y tiempo para leer, escribir, hablar y crecer en busca de la maestría. Y una empresa que me permitiera alcanzar mi fin de trabajar para personas que necesitan un inmobiliario en Calafell.

Esto son cosas que cuento en El poder de la exclusiva para trasladarles a mis colegas de profesión que la única motivación verdadera está en ellos mismos. Y que deben perseguirla infatigablemente.

  


viernes, 4 de diciembre de 2015

PROTAGONISTAS

"Merece la pena ser protagonista de tu propia vida, 

y no un simple espectador"

Xavier Verdaguer



Pedro de la Fuente abre una inmobiliaria en Valladolid en 2006. Al cabo de unos meses ocurre eso que todos sabemos: una crisis que te cagas. De la Fuente se adapta a las dificultades y mantiene su negocio abierto hasta hoy.

En julio de 2010, Pedro y Mónica iban a celebrar su boda. Sin embargo, en febrero, a Pedro le detectan un tumor, el maldito linfoma de Hodgkin. Aplaza la boda y en una semana le operan de urgencia. Luego se somete, durante cinco meses, a un tratamiento de quimioterapia. Cuando se recupera, los médicos le dicen que probablemente no podrá cumplir uno de sus sueños, tener hijos.

Su padre, con sapiencia castellana sencilla y optimista, le dice: "te has comido la espina, algún día -hijo- te comerás la sardina".

María tiene cuatro años y su papá ha tenido la valentía de recorrer en coche 668 kilómetros para venir desde Valladolid a Calafell a hacer un Stage Inmobiliario de tres días conmigo, porque quiere ampliar su equipo y porque quiere ser protagonista de su vida personal y profesional.

Como dice mi amigo Valentí Sanjuan: ¡El ser humano es la polla!


miércoles, 2 de diciembre de 2015

LA AVERSIÓN A LA PÉRDIDA

"Si el sentimiento de infelicidad que le produce la pérdida es mayor que el sentimiento de felicidad que le produce el beneficio, usted padece aversión a la pérdida. (No se preocupe, es algo que nos ocurre a la mayoría)"

Dan Ariely


De vez en cuando (en realidad como máximo cuatro veces al año) comparto el taller para inmobiliaros El poder de la exclusiva. En 2015, estuve en Sevilla, Alcalá de Henares, Valladolid y Málaga.

Generalmente, al empezar el taller, pregunto a los asistentes, a cuántos les gustaría trabajar solo en exclusiva. Siempre levantan la mano prácticamente todos los que están en la sala. Y entonces hago una pequeña reflexión de porqué no trabajamos solo en exclusiva si, en realidad, estamos pensando que es lo mejor para nuestros clientes (cuando hablo de exclusiva, me refiero a una exclusiva abierta y compartida con los inmobiliarios de nuestra zona). 

Pues no trabajamos solo en exclusiva, en primer lugar, porque tenemos malos hábitos. También porque tenemos un plan B más cómodo y que nos compromete menos: la nota de encargo. Y luego, por miedo.

¿A qué tenemos miedo? 

Tenemos miedo de decirle a alguien que solo trabajamos en exclusiva y que nos diga que no quiere fimar una exclusiva y que, entonces, le digamos que no podemos ayudarle y que ese vendedor se lo deje a otro inmobiliario sin exclusiva y, ese inmobiliario, lo venda.

Tenemos miedo de decirle a alguien cuánto vale su casa y que no lo acepte y que, entonces, le digamos que no le podemos ayudar y que se lo deje a otro inmobiliario y que, al cabo de un tiempo, lo baje de precio y, ese otro inmobiliario, lo venda.

Tenemos miedo de decirle a alguien que cobramos X honorarios y que nos diga que otro le cobra menos y que le digamos que por menos no le podemos ayudar y que se lo deje a ese otro que cobra menos y, ese, lo venda.

Todo ese miedo a perder nos hace perder de vista lo que podemos ganar.

Ahora estoy leyendo, Las ventajas del deseo de Dan Ariely y el autor cuenta lo que es la aversión a la pérdida: "La aversión a la pérdida explica simplemente la idea de que el sufrimiento que produce perder algo que sentimos que nos pertenece -como el dinero- es mayor que la felicidad que produce ganar la misma cantidad de dinero. Por ejemplo, piense en lo feliz que se sentiría si un día descubriera que gracias a una inversión afortunada, sus acciones han subido un 5 por ciento. Compare este sentimiento de alegría con la desdicha que sentiría si otro día descubriera que a causa de una inversión muy desafortunada, sus acciones han bajado un 5 por ciento."

La aversión a la pérdida es una idea muy poderosa de Danny Kahneman y Amos Tversky, y se ha aplicado a diversos ámbitos. Por esta contribución Danny recibió el Premio Nobel de Economía en el año 2002.  

Comprendo profundamente la aversión a la pérdida de mis clientes y hasta de mis clientes potenciales. Sin embargo, me cuesta más comprender la aversión a la pérdida de mis colegas inmobiliarios. Porque para ser un buen inmobiliario, no le puedes agradar a todo el mundo, tienes que elegir.

El 29 de enero Habitale me ha invitado a ir a Valencia a contar estas cosas a los inmobiliarios de su comunidad. ¡Un placer!