miércoles, 30 de mayo de 2018

TRABAJO EN EQUIPO


Si quieres vender tu casa de Calafell, es normal que pienses "le encargo el trabajo a un agente inmobiliario y listos." 

Sin embargo, para que tu casa se venda en las mejores condiciones para ti, es absolutamente necesario que busques un agente inmobiliario que te involucre en el proceso. Porque eso será mejor, de nuevo, repito, para ti.

Te lo voy a contar.

Los mejores agentes inmobiliarios forman equipos (a poder ser de élite) con sus clientes.

¿Por qué?

A mis clientes siempre les hablo de trabajo en equipo. Les cuento que la casa no la voy a vender yo, que los que venden la casa son ellos y que es fundamental que dividamos las tareas. Tu trabajo como vendedor será facilitarme documentación y llaves; tener siempre la casa preparada porque en cualquier momento podemos tener un visita de un comprador potencial (debes entender que, desde este momento, ésta ya no es la casa en la que vives, sino la casa que quieres vender); también es importante que cuando haya visitas vosotros no estéis, porque -según mi experiencia- los compradores si está el propietario no ven la casa con libertad, se cortan y no ponen objeciones; de modo que, si estás en casa cuando hay visitas, las probabilidades de venderla disminuyen en picado. Y, por último, y tal vez lo más importante, también es trabajo vuestro tomar decisiones. 

Mi trabajo consiste en asesorarte sobre la situación del mercado, la fijación del precio y la preparación de la vivienda; también me corresponde hacer acciones de marketing y comunicarte permanentemente el resultado de las mismas, para que tú y tu familia podáis tomar las mejores decisiones para vuestros intereses. ¡Ah! También me encargaré de revisar documentación, de solucionar incidencias, de negociar en tu representación, de atender a tus recomendaciones y de que seamos amigos para siempre. En definitiva, te necesito, si te parece bien, haremos un equipo (o una sociedad, si prefieres que le llamemos así, VENDER LA CASA DE LA CALLE JOSEP PLA, S.L.) porque, como le escuché decir a Michael Jordan, "el talento gana partidos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia ganan campeonatos."

¿Vamos?  

sábado, 26 de mayo de 2018

COMUNIDAD DE APRENDIZAJE

"Si facturas mucho pero no generas conocimiento, estás muerto. Somos una comunidad de aprendizaje. Ganas, si compartes"

Iban Solé


Las objeciones de los vendedores creo que son universales. ¡No quiero exclusivas! ¡No tengo prisa! ¡No lo quiero regalar! ¡No quiero carteles! ¡Mi casa es mejor! ¿Podemos hablar de los honorarios?

Tengo respuestas variadas a todos estos miedos y emociones que tienen las personas cuando deciden vender su casa. Aunque lo cierto es que las respuestas no son tan importantes, lo más importante es entender que es natural que no quieran equivocarse, que no quieran malvender, que piensen que su casa es mejor, porque lo nuestro siempre es mejor, que aún no confíen lo suficiente en el agente inmobiliario o que quieran negociar los honorarios.

En los últimos días he compartido en las redes sociales algunas respuestas creativas que utilizo para sorprender a los vendedores, para sacarles una sonrisa o para hacerles ver que, a menudo, sus objeciones no son beneficiosas para sus intereses. 

Ayer comentaba con el profesor en digital selling Iban Solé, durante un curso que hizo en Calafell, que una de las funciones principales del vendedor en la era digital es "educar" a los clientes y a la par compartir conocimiento tanto con los clientes como con la gente con la que compartes oficio. Por este motivo compartí en las redes algunas de mis respuestas a las objeciones de los vendedores y ahora las resumo de nuevo aquí:

- ¡No tengo prisa!
- Yo tampoco, usted dirá qué hacemos.

- ¿Podemos hablar de los honorarios?
- Hombre, me sabría mal subírselos.

- Mi hijo me ha dicho que no firme ninguna exclusiva.
- Mi padre también me dijo que no me hiciera inmobiliario.

- ¡Antes la quemo!
- Okis, pero antes de hacerlo avíseme, más que nada, para desalojar a los vecinos.

- ¡Mi casa es mejor!
- Ostras, pues tengo una mala noticia, las casas mejores al lado de casas peores, bajan de valor, y las casas peores al lado de casas mejores, suben de valor.

- Tengo una tasación.
- Pregúntele al tasador si se la compra al precio que la ha tasado.

- ¡No lo quiero regalar!
- Hombre, normal, a mí, cero euros, también me parece muy poco.


sábado, 12 de mayo de 2018

LA CONEXIÓN HUMANA


En lo que va de año, 31 de mis clientes han vendido su piso o su casa de Calafell. Algunos pensaron que era imposible hasta que conocieron los secretos de la conexión humana, del trabajo en equipo y del ir al límite en el esfuerzo y en la intención.

Trabajo solo con vendedores recomendados. Es decir, con familias o empresas que quieren vender su vivienda o sus viviendas de Calafell y que llegan a mí por algún camino vinculado a la recomendación o a la repetición: clientes que repiten, clientes que me recomiendan, gente de mi círculo de influencia, gente de mi comunidad que busca asesoramiento o me recomienda a otros, el marketing de immoban o mi marketing personal o la recomendación de agentes inmobiliarios de otras zonas, son algunos de los caminos por los que la gente me viene a buscar en busca de asesoramiento para vender su o sus propiedades. 

Mi misión es ser un referente local para que todas aquellas familias y empresas que toman una decisión tan trascendental, en su vida económica y hasta en su felicidad, como es vender o comprar un inmueble, lo hagan acompañados, con seguridad, con eficacia y sin estrés, y quedar para siempre en su memoria para que hablen de mí, repitan y me recomienden.

¿Y cómo se logra cumplir esta misión? 

Creo que uno de los secretos reside en la conexión humana. Con la experiencia de los años en el oficio he detectado que a las personas no les interesa demasiado que les hable de estudios de mercado o de planes de marketing. Lo que verdaderamente les interesa es confiar en un agente inmobiliario. Eso es lo que les importa, eso es lo que les preocupa: dejar un bien tan preciado, material y emocionalmente, como es la venta de una propiedad en manos de alguien en quien confían. No hay más.

Y para lograr ganarte la confianza de las personas tienes que conectar con su historia y que ellos conecten con la tuya. A la gente le cuento historias relacionadas con mi oficio, con Calafell y con ejemplos de otras personas que antes confiaron en mí. Y, a la vez, me intereso por su historia. Por cómo han vivido en la casa que quieren vender, por el tiempo que han estado en Calafell o por las personas que conocen y que, habitualmente, yo también conozco. Esto me interesa mucho más que los metros cuadrados, que el precio del metro cuadrado o que el número de habitaciones, porque la verdad es que paso olímpicamente de los metros cuadrados. Los únicos metros cuadrados que me interesan son los que me acercan a mis clientes.

O estás irremediablemente preparado para conectar rápida e intensamente con otros seres humanos o eres un ladrillo. 

Esto es lo que simboliza el logo de la gorra que aparece en la foto que encabeza este artículo. El poder de la exclusiva es el poder de la conexión humana. 

jueves, 3 de mayo de 2018

EL GRUPO DEL SANTA PAULA

"Hay cosas encerradas dentro de los muros que, si salieran de pronto a la calle y gritaran, llenarían el mundo"

Federico García Lorca


Granada. Viernes 27 de abril de 2018, 08:45 h.

Cruzo ligero el claustro del Hotel Palacio de Santa Paula, iluminado por el primer sol de la mañana, y entro en la antigua capilla, hoy habilitada como sala de conferencias. Ciento ochenta sillas llenan completamente la capilla. El espacio impresiona. Me colocan un micro inalámbrico y estiro un poco los músculos para intentar relajarme. 

A las 09:30 h., con puntualidad británica, ciento ochenta inmobiliarios llenan las ciento ochenta sillas de la capilla del Santa Paula. Vienen de Córdoba, de Málaga, de Almería, de Castellón, de Madrid y, por supuesto, de Granada. Tengo la boca seca. Siempre me pasa. Ponerme delante de un montón de gente que tiene el mismo oficio que yo es una responsabilidad tremenda. No porque pueda quedar mal, sino porque la gente hace un esfuerzo en tiempo, en dinero y en ilusiones y sería imperdonable defraudarles. 

Bebo un trago de agua y respiro a fondo. Que empiece cuanto antes El poder de la exclusiva. Los amigos de inmobiliariosdegranada.com, organizadores del evento, dan la bienvenida a los asistentes y me presentan cariñosamente.

Salgo al escenario y durante cinco intensas horas cuento, con absoluta libertad, mi forma de ver y de vivir la profesión de agente inmobiliario.

Hablo de la gestión del tiempo, de que nuestro oficio va de elegir y de que nos elijan y de que para lograr ser altamente productivos tenemos que elegir bien a qué y a quién dedicamos nuestro tiempo. Hablo de internet y de cómo lo que puede ser una amenaza se convierte en un aliado para el inmobiliario digital. También hablo de la cooperación y del cambio de paradigma que han supuesto las MLS para el inmobiliario y para los consumidores, sirva de ejemplo el caso de inmobiliariasdegranada.com. Y continúo. Hablo de motivación, de que las empresas no están para motivar a sus equipos, sino para no desmotivarles y para permitir que los agentes tengamos la oportunidad de tener autonomía para desarrollar nuestro trabajo, recursos para conseguir llegar a la maestría en el oficio y confianza para lograr nuestro propósito o nuestra misión. Y hablo de marketing, de que anunciar pisos es aburrido y, en cambio, el marketing creativo de atracción, es divertido. Y luego, por supuesto, hablo de la relación que hay entre las personas y la exclusiva, porque la exclusiva no tiene nada que ver con los ladrillos, sino con un fuerte compromiso con las personas que confían en el inmobiliario.

Y seguro que hablé de más cosas que ya no recuerdo. Y ellos, seguramente, tampoco las recuerdan. Pero esto no es demasiado importante. Me conformo con que el grupo del Santa Paula recuerde que un puto (con perdón) agente inmobiliario de pueblo o que un puto (con perdón, de nuevo) agente inmobiliario de barrio puede llegar a ser un referente para sus clientes y para su comunidad si se centra en las personas y olvida los ladrillos; si siente pasión, entendida como constancia y perseverancia para alcanzar metas a largo plazo, por el oficio y por las personas y si se esfuerza a diario en crecer, en superar la excelencia y en ser nosotros mismos porque, como escribió Wilde, los demás puestos están ocupados.

Gracias amigos. A puto tope!!!