martes, 25 de enero de 2011

NO SEAS UN AGENTE SECRETO.








La profesión de agente inmobiliario está muy vinculada a las relaciones sociales. Si no te gusta relacionarte con las personas y con los colectivos de tu comunidad, no escojas este oficio. Para ayudar a las personas a comprar y vender propiedades no es necesario perseguir a nadie ni llamar a puertas de desconocidos pero tampoco conviene ir de agente secreto. De una forma natural, los vecinos de tu ciudad acaban sabiendo a qué te dedicas y son ellos los que acuden, cuando lo necesitan, a solicitar tus servicios, tus experiencias o tus conocimientos. La vida social del agente inmobiliario y su popularidad están profundamente relacionadas.




Estos últimos días he participado en varios actos vinculados a Calafell y sus gentes. El viernes pasado fui con mi hija y un grupo de amigos a ver el primer partido de la Liga Estatal de Fútbol Indoor que enfrentó en el pabellón Joan Ortoll de Calafell a los veteranos de Barça y Espanyol. El polideportivo local estaba a tope y tuve ocasión de charlar con muchos conocidos y de disfrutar de un entretenido derbi en el que participaron viejas glorias de ambos equipos como Sergi Barjuan, Eusebio Sacristán, Luis Milla o Jordi Lardín, entre otros.





El sábado mis entrañables amigos Ivan, Ernest, Miquel, Sergio y Marc me obsequiaron con una fiesta de cumpleaños. Cenamos en el restaurante mejicano Mim y acabamos bailando en la discoteca LOU de Segur de Calafell. Noche divertida y llena de anécdotas para el recuerdo. No querría dejar pasar la ocasión de homenajear desde este espacio a los hermanos Cisa -Oriol, Agustí y Manel- promotores de las discotecas LOU y empresarios de los que tengo mucho que aprender. Los Cisa son emprendedores, creativos y buena gente y gracias a ellos centenares de personas de la comarca disfrutan de la noche calafellense. Por último, y cambiando de tercio, el lunes asistí con mi compañero de ImmoBan Ernest Soler a la presentación del acuerdo entre el Ayuntamiento de Calafell y la cadena de supermercados Mercadona para la construcción del nuevo mercado municipal de Calafell. Una iniciativa que, sin duda, revitalizará el comercio local, creará puestos de trabajo y será de gran utilidad para los aproximadamente cuarenta mil habitantes que vivimos permanentemente en la población y que se convirten en casi ciento cincuenta mil en los días punta del verano.




Volviendo al principio, me siento orgulloso de estar implicado en las actividades que se realizan en mi pueblo porque no por trabajar más horas obtienes más resultados, sino que los resultados llegan de manera natural sin necesidad de perseguirlos y, mientras tanto, te puedes dedicar a relacionarte con tus amigos y vecinos.

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viernes, 14 de enero de 2011

CUECES O ENRIQUECES.



He tenido la suerte (y el orgullo, no voy a ocultarlo) de que la prestigiosa revista trimestral Inmobiliarios me publique un artículo. Su director, mi admirado Fernando García Erviti, me pidió unas líneas sobre la importancia de fijar precios adecuados para vender propiedades en la actualidad y lo han publicado en el número 20 de enero de 2011. Una edición muy especial porque con ella la revista celebra su quinto aniversario. A continuación transcribo el artículo íntegro para los lectores de mi blog. Un saludo amigos.






CUECES O ENRIQUECES

Hay una notable diferencia entre “captar exclusivas” y “captar exclusivas que se vendan.” En un mercado como el actual, en el que la oferta supera con creces a la demanda, la figura del agente inmobiliario adquiere una relevancia sustancial. Nuestra profesión se sustenta en tres secretos fundamentales, a saber: la exclusiva, el precio y los honorarios. Digamos que en el factor EPH está la clave de nuestros éxitos y de nuestros fracasos. Conseguir, hoy, exclusivas y reconocimiento de honorarios es una tarea relativamente sencilla. Los propietarios nos necesitan y aceptan sin demasiadas objeciones firmar una exclusiva; más aún si pertenecemos a una MLS local. Dónde reside entonces la principal dificultad de nuestra labor. Sin duda, en el precio. Por desgracia seguimos viendo a diario en cada uno de nuestros mercados propiedades fuera de precio, ¿por qué?

Todo empieza mucho antes. Conviene estar bien posicionado, tener una marca, ser conocido y reconocido en nuestra zona. La formación es clave. Hay más buena formación que nunca y, sin embargo, por suerte o por desgracia, siempre estamos los mismos. Un agente bien formado y con prestigio en su localidad tiene mucho más fácil conseguir el visto bueno de los propietarios, entre otras cosas, porque es el primero que les va a decir “no” si sus expectativas en cuanto a precio son desmesuradas. Todo empieza mucho antes porque el agente de referencia no llama a puertas de desconocidos sino que trabaja con recomendaciones.

VAMOS A COCER

Soy un agente inmobiliario de pueblo, concretamente de Calafell (Tarragona), y no pretendo con estas líneas dar ninguna lección, nada más lejos de mis intenciones. Solo voy a contar cuál es el proceso que sigo para captar viviendas competitivas en Calafell.

Lo primero, como decía más arriba, es dotarse de una formación constante y de calidad y aplicar lo aprendido, por supuesto. La formación (igual que los éxitos) te da seguridad. Además, conviene tener una buena caja de herramientas: dossier de captación, CMA (Análisis Comparativo de Mercado) actualizado y una imagen de marca personal contrastada (blogs y redes sociales ayudan a conseguirlo) y, también, es fundamental hacer buenos estudios de demanda. Debemos conocer y saber al dedillo qué busca el comprador de nuestra zona porque esta información será la que transmitiremos al vendedor en nuestra primera entrevista. Empiezo siempre las captaciones con una entrevista en mi inmobiliaria. Me interesan más las personas que las propiedades. Hago un estudio de viabilidad con algunas preguntas básicas: “descríbame, por favor, brevemente su vivienda. ¿Por qué quiere vender con la que está cayendo? ¿en qué año la compró? ¿cuánto le costó? ¿tiene hipoteca? ¿cuánta? ¿cuánto piensa que vale hoy su vivienda?” Solo podemos trabajar con clientes que cumplan tres requisitos. Deben ser “realistas,” deben saber qué está pasando en este mundo; deben tener una “necesidad” de venta, un motivo de peso (una separación, un traslado, una herencia…); y no deben estar “atrapados” por una hipoteca porque en este caso, aún sintiéndolo en el alma, seguramente no les podremos ayudar. Con la información previa que le hemos mandado acerca de lo que conviene saber cuando queremos poner en venta una propiedad y acerca de la importancia de escoger un buen agente inmobiliario y con el resultado de la primera entrevista, ya sabremos si conviene continuar adelante. “Bien, vamos a continuar.” Ahora es cuando vamos a vender nuestros servicios, el plan de marketing y el plan de información. La exclusiva y los honorarios, si lo hacemos bien, están conseguidos. El precio lo fijaremos definitivamente en la propiedad, pero ya en nuestra casa le hablaremos de la importancia de no errar en este aspecto.

VAMOS A ENRIQUECER

Ya hemos mostrado una actitud positiva y nuestra proactividad. Hemos generado empatía y hemos tenido tiempo de mostrar nuestros conocimientos. Y la intención de ofrecer siempre soluciones en las que todos ganemos: el vendedor, el agente y el futuro comprador. Por cierto, también hemos transmitido al vendedor que, aunque las cosas estén mal, no aceptamos a los compradores oportunistas o buscachollos. Defenderemos sus intereses de todas todas pero solo podremos defender un precio realista. Ya sabe que trabajamos con unas pocas exclusivas muy bien seleccionadas y que vamos a invertir tiempo y dinero en vender su propiedad.

Vamos a ver la propiedad y a fijar el precio. En la actualidad nuestro principal trabajo no es captar propietarios ni tampoco buscar compradores. Nuestro trabajo consiste en buscar precios; esos precios que atraen a los compradores. No podemos fallar. Hemos cocido bien, ahora vamos a enriquecer. El mercado actual es como la supervivencia de las especies, si pones el precio adecuado sobrevives, si no pones el precio adecuado permitirás que sean otros los que sobrevivan. Planteo una visita a la propiedad para el día siguiente. Una vez vista, me siento de nuevo con los propietarios y saco todo un arsenal de gráficos, recortes de prensa y estadísticas de las últimas propiedades vendidas en Calafell y de las que están en venta en la actualidad. Juntos fijamos el precio. Ellos ya quieren trabajar conmigo. De modo que se dejan asesorar: “¿Quieren poner su vivienda a la venta o de verdad quieren venderla?” “ Venderla, claro.” El propietario ya sabe que el precio es un objetivo móvil y que es la clave en el mercado actual. Tenemos su confianza. Durante el proceso de comercialización enriqueceremos nuestra relación para hacer clientes para siempre. Vamos a vender, ya.

El precio adecuado atrae a los compradores adecuados. El precio adecuado moviliza a todos tus colaboradores. El precio adecuado te garantiza vender y cobrar tus merecidos honorarios. Y, por último, el precio adecuado y la correspondiente venta te da prestigio y te crea fama de agente de éxito. Por eso, antes de quejarte de tu mala suerte, de la falta de reconocimiento o de la escasez de operaciones, respóndete con sinceridad a la siguiente pregunta: cuando trabajas, ¿cueces o enriqueces?

Sergi Verge
Agente inmobiliario de ImmoBan
Calafell (Tarragona)

sábado, 8 de enero de 2011

NUEVO AÑO, NUEVOS RETOS.







Vuelvo al trabajo tras unos días de vacaciones. He estado en Calafell al cuidado de mis hijos y en compañía de mis amigos. Descanso, deporte y amistad han sido mi gasolina para volver al trabajo y afrontar los importantes retos que nos esperan en 2011.





El año pasado fue muy enriquecedor para ImmoBan (y de rebote, para mí). La creación de la Agrupación Inmobiliaria de Calafell (AIC), la especialización en la gestión y venta de activos bancarios y la participación en varios eventos formativos han supuesto un enriquecimiento -profesional y personal- vital para afrontar los tiempos difíciles que estamos viviendo (y muchos sufriendo, desgraciadamente).




2011 se presenta como un reto importante (e implacable si no estamos preparados) y mi objetivo es hacerle frente con un trabajo metódico y creativo que me permita colaborar con otros agentes inmobiliarios de Calafell y, a la vez, diferenciarme en lo posible de ellos. Las dos primeras acciones que estamos llevando a cabo son el intento de aplicar "short sales" a la española (es decir, vender propiedades por debajo de la deuda y que el banco acepte la pérdida antes que la adjudicación o el embargo) y hacer "home staging" (o puesta en escena) en mis exclusivas.




En mi trabajo como agente inmobiliario lo más importante, y es el primer mandamiento de mi misión, es el servicio a los clientes que confían en mí. Quiero mejorar y quiero hacer frente de la mejor de las maneras al reto que me espera en 2011 porque, como decía el poeta Lezama Lima, "solo lo difícil es estimulante."