LA BÚSQUEDA DE PERLAS.

A continuación transcribo un texto que publiqué en la página de Facebook de la Asociación de expertos en formación inmobiliaria (AEFI) acerca de qué tipo de inmuebles debemos captar si queremos vender en la actualidad o de cómo captar y vender propiedades hoy.

DEBEMOS ENCONTRAR PERLAS:
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-Inicialmente hago un cuestionario y escucho al propietario.

-Luego un diagnóstico. Cuando es una perla. Es decir, alguien que necesita vender, que tiene margen para vender a precio de hoy y salvar su situación aunque pierda dinero, que me escucha y deja que le asesore; pues me vuelco.

-Le digo qué es lo que he vendido recientemente, a cuánto, a quién y cómo y si quiere ser uno de estos afortunados.

-Empiezo a ofrecer y mostrar la vivienda y mantengo un contacto permanente con el propietario (a través de teléfono, mail, facebook...). Cada uno de mis mensajes al propietario tiene una clave para ir canalizando la futura negociación.

-Si lo hago bien el vendedor acaba confiando plenamente en mí, hasta el punto que cuando tiene una oferta me pregunta qué haría yo. Si te hacen esta pregunta es que has hecho bien tu trabajo previo.

-Un inciso: hoy todo no se vende ni se vende solo lo económico. Se venden viviendas en buen estado (nuevas o seminuevas) y bien ubicadas que, además, acaben teniendo buen precio.

-Por último, se trata de encontrar el comprador que pueda comprar y que haga una oferta que sepamos negociar.

Un ejemplo ilustrativo: en marzo he vendido un ático en Calafell. El propietario tras tenerlo un tiempo en otra agencia viene recomendado a ImmoBan. Pretende vender en 312.000 €. Tras nuestra conversación inicial lo ponemos en venta el 19 de enero en 260.000 €. Lo ofrezco, lo muestro y envío mails al vendedor. Tras cinco visitas le hago un informe en el cual le digo que hoy puede vender en unos 210.000 €. Se asusta, pero no dice no. Al cabo de unos días encuentro al comprador que hace la oferta. Se trata de un cliente que mantengo desde el 26 de abril de 2008. Ofrece 180.000. Le digo que es irrisorio pero que aún así lo voy a trasladar a la propiedad. Al propietario le digo que no venda en 180.000 pero que me diga cuál es su último precio. Me dice 216.000. Tras seis días de negociación cerramos la operación en 208.000 €. El comprador adquiere un ático en zona residencial cerca de playa y servicios, 80 m2 más solarium de 70, extensas zonas ajardinadas y piscinas, parking y trastero. El vendedor lo compró en 2004 por 231.400 €, pero ahora necesita vender y logra cancelar una hipoteca de 102.000 €, tener liquidez y dormir tranquilo.
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*Una recomendación: Sergi Verge. Agente de ImmoBan y miembro del grupo AEFI.

EL AJEDREZ INMOBILIARIO.

Cuando era jovencito fui jugador de ajedrez. Con el paso del tiempo, las obligaciones y la pérdida paulatina de neuronas dejé de practicar y ya casi no recuerdo ni cómo se mueven las fichas sobre el tablero cuadriculado. Desde hace meses la profesión de agente inmobiliario se ha convertido en una larga y compleja partida de ajedrez en la que vendedores, compradores y entidades financieras son unos duros y exigentes rivales para el profesional inmobiliario. Los vendedores, en muchos casos, no quieren o no pueden aceptar los nuevos precios del mercado y el agente debe tener los conocimientos necesarios para convencerles de esta nueva realidad; los compradores pretenden conseguir precios reventados o aplazar la decisión de compra hasta que estos precios revienten por si solos y el agente inmobiliario debe negociar hasta el límite en el cual el comprador considere que adquiere una ganga y el vendedor salve su situación económica; en cuanto a las entidades de crédito...(¡ay, las entidades de crédito!) qué os voy a contar.

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Volviendo al símil ajedrecístico, en este deporte mental hay, durante la partida, tres fases claramente diferenciadas que son trasladables a la intermediación inmobiliaria.

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Fase 1: La apertura. Fase muy mecánica y definida que puede aplicarse a la captación de inmuebles. En mi caso hago un cuestionario al vendedor y le escucho activamente antes de darle mi punto de vista y recomendarle el precio adecuado de venta. Es decir, sigo un protocolo y hago un diagnóstico; luego decido cómo voy a seguir jugando la partida.

Fase 2: El medio juego. En esta fase intervienen vendedor y comprador. El agente ofrece y muestra el inmueble a los compradores potenciales y al mismo tiempo comenta al vendedor cada uno de los movimientos que realiza sobre el inmueble para, de este modo, ir preparando el futuro final de partida. Un inciso. El agente inmobiliario debe ser consciente de que en la actualidad conviene pensar mucho en el juego y fijarse poco en el marcador. Quien espere resultados parecidos al periodo 1998-2006 perderá la salud y las ganas de jugar.

Fase 3: El final. Es el momento de la verdad en el cual se avanza en la negociación ya trabajada previamente con el vendedor y se debe cerrar la operación para ganar la partida. El agente inmobiliario, hoy, tiene pocas posibilidades de llegar a esta fase y, por tanto, no puede permitirse fallar. Llegado este momento saco el león que llevo dentro y pongo toda la carne en el asador para vender y para conseguir que tanto vendedor como comprador tengan la sensación de que han ganado la partida.

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