EL AJEDREZ INMOBILIARIO.

Cuando era jovencito fui jugador de ajedrez. Con el paso del tiempo, las obligaciones y la pérdida paulatina de neuronas dejé de practicar y ya casi no recuerdo ni cómo se mueven las fichas sobre el tablero cuadriculado. Desde hace meses la profesión de agente inmobiliario se ha convertido en una larga y compleja partida de ajedrez en la que vendedores, compradores y entidades financieras son unos duros y exigentes rivales para el profesional inmobiliario. Los vendedores, en muchos casos, no quieren o no pueden aceptar los nuevos precios del mercado y el agente debe tener los conocimientos necesarios para convencerles de esta nueva realidad; los compradores pretenden conseguir precios reventados o aplazar la decisión de compra hasta que estos precios revienten por si solos y el agente inmobiliario debe negociar hasta el límite en el cual el comprador considere que adquiere una ganga y el vendedor salve su situación económica; en cuanto a las entidades de crédito...(¡ay, las entidades de crédito!) qué os voy a contar.

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Volviendo al símil ajedrecístico, en este deporte mental hay, durante la partida, tres fases claramente diferenciadas que son trasladables a la intermediación inmobiliaria.

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Fase 1: La apertura. Fase muy mecánica y definida que puede aplicarse a la captación de inmuebles. En mi caso hago un cuestionario al vendedor y le escucho activamente antes de darle mi punto de vista y recomendarle el precio adecuado de venta. Es decir, sigo un protocolo y hago un diagnóstico; luego decido cómo voy a seguir jugando la partida.

Fase 2: El medio juego. En esta fase intervienen vendedor y comprador. El agente ofrece y muestra el inmueble a los compradores potenciales y al mismo tiempo comenta al vendedor cada uno de los movimientos que realiza sobre el inmueble para, de este modo, ir preparando el futuro final de partida. Un inciso. El agente inmobiliario debe ser consciente de que en la actualidad conviene pensar mucho en el juego y fijarse poco en el marcador. Quien espere resultados parecidos al periodo 1998-2006 perderá la salud y las ganas de jugar.

Fase 3: El final. Es el momento de la verdad en el cual se avanza en la negociación ya trabajada previamente con el vendedor y se debe cerrar la operación para ganar la partida. El agente inmobiliario, hoy, tiene pocas posibilidades de llegar a esta fase y, por tanto, no puede permitirse fallar. Llegado este momento saco el león que llevo dentro y pongo toda la carne en el asador para vender y para conseguir que tanto vendedor como comprador tengan la sensación de que han ganado la partida.

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