LA GENTE QUIERE QUE CREZCAS

El 27 de septiembre haré la tercera parada de la gira 2019 de El poder de la exclusiva en Santiago de Compostela. 

Cuatro veces al año comparto este taller, en el que durante cinco horas cuento la historia de un inmobiliario y mi forma de ver, de entender y de vivir mi oficio.

Nunca he estado en Galicia. Algunos de mis amigos inmobiliarios gallegos me dicen que allí los consumidores son distintos, que las personas en Galicia son diferentes, como si en función de dónde te tocara nacer tuvieras, de origen, un ADN distinto. Es curioso, esto me suena haberlo escuchado en otros lugares a los que he ido. En alguna ciudad he oído a inmobiliarios decir, "aquí la gente no deja su casa en exclusiva porque son muy orgullosos". Y en otra ciudad escuché, "aquí la gente no deja las llaves de su casa a un inmobiliario porque son muy desconfiados".

Cuando oigo que en Galicia las personas son distintas, pienso que esto me suena.

Mi experiencia me dice que, ciertamente, las coyunturas de los mercados pueden variar, pero que en todas partes hay gente "orgullosa" y gente no tan orgullosa y que en todas partes hay gente "desconfiada" y gente no tan desconfiada. Y también me dice, que en todas partes hay inmobiliarios que se atreven a trabajar solo en exclusiva y a tener llaves de las propiedades y que en todas partes hay inmobiliarios que no se atreven a trabajar solo en exclusiva ni a pedir las llaves de las casas a sus clientes.     

En septiembre iré a comprobar si es cierto que los inmobiliarios gallegos y los habitantes de Galicia son diferentes. Tengo mis dudas. 

De lo que no tengo duda es de que en todas partes la gente está un poco cansada de los buenos profesionales, la gente se aburre con los buenos profesionales, porque lo que quiere la gente es trabajar con buenos profesionales que además hagan cosas extraordinarias. La gente quiere agentes en los que confiar ciegamente, la gente quiere agentes que se comprometan, agentes que cuiden los detalles, agentes que les digan la verdad, agentes que solucionen incidencias, agentes que les mantengan informados y agentes que les muestren las ventajas de la exclusiva y las ventajas de dejar las llaves. Esas llaves que abren las puertas de la confianza. Eso es lo que quiere la gente. 

Dáselo!! 

EL PODER DE LO SIMPLE

"Lo avanzado es el dominio de lo básico"

Mike Selvaggio

Hay demasiada gente en las empresas que siguen pensando que hay que complicar las cosas para que parezcan más interesantes. No es extraño que siga aumentando el número de profesionales de todos los sectores que van de gurú en gurú (incluso adivinos...) en busca de recetas mágicas que les resuelvan sus problemas. Tampoco llama la atención que haya tantos que leen todos los libros posibles de autoayuda buscando esas recetas salvadoras e intentando encontrar el modelo eficaz que les lleve a alcanzar el éxito en su vida. (Aunque, lamentablemente, tampoco faltan quienes se siguen aprovechando de ellos...). El "queso", la "felicidad", la "excelencia",... son temas de best sellers que dejarán poca huella en la literatura empresarial. Incluso hoy la vida profesional es mucho más simple de lo que muchos creen. Lo que pasa es que hay demasiada gente dedicada a complicarla y a enmarañarla. La forma de sobrevivir en esta situación es ser simple. Es así de fácil, y de difícil, sólo se trata de simplificar las cosas. Es decir, simplificar lo complejo y, sobretodo, no complicar lo simple.

El lunes pasado estuve en Barcelona, durante tres horas contestando, a las preguntas que me hicieron los inmobiliarios de Century 21 New Estate y detecté que nos preocupan las mismas cosas: cómo conseguir contactos, cómo ganarnos la confianza de las personas, cómo superar las objeciones o cómo conseguir recomendaciones.

Y mis respuestas fueron simples. Hazlo fácil, no lo compliques y sé tú mismo o tú misma. Porque lo que he detectado, tras veinte años de oficio, es que lo que las personas valoran de los inmobiliarios es que les digamos la verdad, que sepamos cuánto valen sus casas, que seamos cálidos y entendamos sus emociones, que no tengamos prisa, que respetemos sus decisiones y que demos la cara, tanto en los buenos como en los malos momentos.

El encuentro con mis colegas de Century 21 New Estate me encantó por su sencillez organizativa. Un grupo de gente reunida, sin power points, en una sala de trabajo, un café a media mañana y en el ambiente las inquietudes básicas del inmobiliario de a pie. El poder de lo simple. Gracias por la acogida!! 

   

SI NO TE VEN, NO EXISTES

"No queremos ser visibles al tuntún, sino ser relevantes"

Neus Arqués

"El término marca personal no me gusta demasiado, pero sí que es fundamental, y más en la era digital, que te acabes convirtiendo en alguien famosillo en tu comunidad. Si alguien va a tu tienda y no pregunta por ti, tienes un problema. Tienes que conseguir que la gente pregunte por ti y si a eso le queremos llamar marca personal, pues adelante. Para conseguirlo hay que hacer cosas y se pueden hacer muchas, porque una de las cosas más chulas de ser inmobiliario es que se puede ser creativo, algo que otras profesiones no permiten. Un inmobiliario puede hacer lo que se le ocurra en cuanto a marketing y creatividad. Yo hago de todo menos anunciar pisos, que es aburridísimo. Y luego es muy importante comunicar, estar constantemente comunicando. Si anuncias pisos te vienen a buscar por los pisos, pero si cuentas las cosas que sabes y las cosas que haces, si cuentas cosas chulas puedes resultar interesante hasta para la gente que no está comprando o vendiendo una casa hoy. Hay que tener esa capacidad de comunicación y la gente te acabará conociendo. Yo hago todo esto para que cuando alguien quiera vender o comprar en Calafell automáticamente le venga mi foto a la cabeza, que se produzca lo que se denomina efecto conector. No estoy en las redes sociales para divertirme, lo hago por un objetivo, me divierten, sí, pero hay un objetivo. Y esto es clave. La gente está en Google y tú tienes que estar allí."  

Esta es una las respuestas a una entrevista que me ha hecho el director comunicación de RH Properties Gonzalo Angulo. La podéis leer completa en su blog o verla en vídeo aquí debajo.

*Foto de Xisco Taberner.

LA PÉRDIDA

"Los inmuebles son los contenedores de la vida de la gente y almacenan todos sus recuerdos"

Jacobo Armero

M. necesita vender su casa de Calafell porque está enfermo. Me reúno con él y con sus tres hijos. En el encuentro hay un ambiente triste y a M. le cuesta aceptar lo que vale hoy su casa, le preocupa quién la comprará y cuándo tendrá que dejarla. En la conversación no puede evitar hablar del tiempo que su familia ha pasado en este hogar, de las alegrías y de las tristezas, de cuando sus hijos -que lo miran con candor- eran pequeños y corrían por el jardín y le pisoteaban el huerto. Ese huerto que ahora ya no puede cuidar. 

Comprendo el proceso de duelo de M. y su sensación de pérdida. Lo he vivido muchas veces en mi oficio de agente inmobiliario. Y en un momento de la conversación le digo que no se preocupe, que venderemos las paredes, porque las emociones, los recuerdos y las historias de su casa y de su familia no están en venta. Se las llevarán ellos en su corazón.

Una lágrima y una sonrisa recorren la cara de M.

En la teoría de la decisión, la aversión a la pérdida es la fuerte tendencia que tenemos los humanos a preferir no perder antes que ganar. Desde el punto de vista psicológico, perder es doblemente más fuerte que ganar. 

Vivo con frecuencia la aversión a la pérdida que padecen los vendedores. Porque a los vendedores les mueven la emociones y la sensación de pérdida es inevitable. 

De hecho, siempre me ha llamado la atención algo que se produce en la notaría el día que el vendedor y el comprador se encuentran para realizar la escritura de compraventa y la transmisión de la propiedad. A menudo veo en la cara de los vendedores un gesto de tristeza, mientras que los compradores están felices. Y siempre me pregunto, cómo puede ser. Si el vendedor saldrá de aquí con un cheque y el comprador con una hipoteca. Es la aversión a la pérdida.

Nos enfurece y nos duele más perder cien euros que la alegría que nos produce encontrarnos cien euros.

Es así. Y el agente inmobiliario debe entender muy bien la psicología del vendedor y sus procesos de duelo porque solo podremos influir sobre el comportamiento del otro si tenemos paciencia y controlamos nuestras propias reacciones naturales. 

El 22 de abril salí de la casa de M. sin pedir nada. Le dejé con su reflexión (y con su duelo). Hoy me ha llamado para encargarme la venta. No cree que yo sea el mejor inmobiliario de la ciudad, sino el más cálido.