viernes, 24 de abril de 2020

LA CIENCIA Y EL ARTE

"No eres una más de una multitud de piezas intercambiables, sino un ser humano único, y si tienes algo que decir, dilo y valórate a ti mismo mientras aprendes a decirlo mejor"

David Mamet


El miércoles 22 acompañé de nuevo a Fernando García Erviti en Inmociónate en casa. En una edición especial en la que él entrevista a los invitados y yo trato de trasladar lo que cuentan al terreno inmobiliario. Por allí ya han pasado el publicitario José María Roca de Viñals y los bomberos Joan Borràs y Marc Castellnou. Y, como decía, el miércoles pasado, charlamos con el cofundador de idealista Fernando Encinar.

Fernando Encinar es un gran experto del mundo digital y nos habló del comportamiento de los usuarios en su portal inmobiliario en estas semanas extrañas, de las últimas aplicaciones que han incorporado y de qué cambios puede producir el aprendizaje digital en el comportamiento de los consumidores y en la forma de trabajar de los agentes inmobiliarios.

Coincido plenamente con Encinar en que el big data, las valoraciones automáticas o los tours virtuales hacen que los inmobiliarios sean más eficientes y que pueda mejorar la experiencia de nuestros clientes. Sin embargo, si bien es cierto que la ciencia y la tecnología son un avance del ser humano (un avance científico, la ética daría para otro debate), al agente inmobiliario (abrazado a la tecnología, sin duda) le quedará algo difícil de tecnificar: el arte.

En nuestro oficio hay aspectos, quizás, imposibles de digitalizar. Aquí van unos ejemplos.

La conexión humana con nuestros clientes. El conocimiento detallado del mercado local. La finura en la valoración de los detalles que influyen en la fijación de una estrategia de precio. Nuestra capacidad de diferenciar entre lo que quieren nuestros clientes y lo que, en realidad, necesitan. La representación, que no hace que los compradores compren mejor al lado de un inmobiliario que si lo hacen sin agente, sino que lo que permite a los consumidores es que vendan mejor, o compren mejor, si tienen un buen agente que les representa sin intermediar. O la capacidad que tenemos los inmobiliarios locales de seleccionar de esa cantidad enorme de datos los datos mas relevantes que permitirán a nuestros clientes tomar las mejores decisiones para sus intereses.

En fin, no nos asustemos por la tecnología (Encinar también lo dijo), abracemos la tecnología y abracemos el arte. 

Un cocinero no es un artista: el cocinero sigue una receta, y es buen cocinero si la sigue correctamente. Un chef es un artista. Es artista cuando se inventa una manera nueva de cocinar o un plato nuevo que provoca sorpresa, emoción o placer a la persona para la que lo ha creado.

Algunos agentes se quejarán de la tecnología, se asustaran por el mercado que viene, evitarán el cambio. Otros, en cambio, tendrán ganas de volver a su trabajo, verán los cambios en su mundo profesional como una oportunidad. Del mismo modo que los soldados saben que de una guerra surgen generales, estarán motivados y preparados para utilizar la ciencia para su arte.

Y no nos quedará más remedio que contratarles.    


jueves, 23 de abril de 2020

IMPREDECIBLE


Unas semanas antes del Covid-19, los organizadores de Inmociónate me invitaron a hacer una master class en el próximo Inmociónate (que se iba a celebrar en junio, en Benidorm). La única "condición" que me pusieron es que no fuera El poder de la exclusiva, que hiciera algo nuevo. Acepté el reto. Y durante varios días le dí vueltas a la cabeza. 

Finalmente decidí que en lugar de dar respuestas, que es lo que intento hacer en El poder de la exclusiva, iba a hacer preguntas. Algunas de esas preguntas que modulan el oficio de agente inmobiliario. Y mi intención era que entre todos los asistentes a la master class encontráramos las respuestas.

Lo siguiente que hice fue buscar un título: Impredecible. Porque las cosas sin título no existen y porque tengo la mala costumbre de empezar poniendo un título y luego intento llenarlo de contenido.  

Pero llegó un virus impredecible y todo se fue al garete.  

Este es el artículo que ha publicado el último número de la revista Inmobiliarios en el que escribo un primer esbozo de esa charla que no se hizo y que espero algún día retomar.


IMPREDECIBLE
(Revista Inmobilliarios número 57, Q2, 2020)

Entra Josep Lluís Ortínez (nombre ficticio) en immoban y me dice que no está seguro de vender su casa, que no tiene claro cambiarse a un piso,… Mientras habla, busco su expediente, saco el contrato de exclusiva y lo rompo. “Ya no está en venta,” le digo. Faltaría más.

A María Antúnez (nombre ficticio), antes de visitar su casa, le pongo deberes: “Tienes que leer mi blog.” Al cabo de dos días, cuando me abre la puerta de su casa, me dice, “He leído tu blog.” Y me contrata, por supuesto.

Hace veinte años ayudé a Gaspar Monterde (nombre ficticio) a comprar su apartamento de Calafell. Anteayer entró en mi tienda, hacía mucho tiempo que no nos veíamos, y le recibí con un “¡Hombre señor Monterde! ¡Cuánto tiempo! ¡Cómo estamos!” Se quedó sorprendido y me encargó la venta del apartamento.

Durante años tuve pesadillas. Entraba alguien por la puerta de immoban para preguntarme cómo iba la venta de su casa y yo no lo conocía. No recordaba su nombre.

Durante años sentía que algunas cosas que hacía no eran éticas, sentía (de un modo muy intuitivo) que algo chirriaba. Me sentía siempre “en medio” de dos partes con intereses totalmente contrapuestos. Los vendedores querían vender caro y los compradores, comprar barato. Y yo quería cobrar. En un mercado de vendedores me ponía al lado de los vendedores y en un mercado de compradores, pues de los compradores. O, a veces, difundía información confidencial: “Aprieta, tienen que vender.”

A mí la exclusiva (que, en definitiva, solo es una modalidad de contrato) la verdad es que me la sopla bastante. De hecho las rompo, como en el caso de Josep Lluís. A mí lo que me obsesionaba era salirme de “en medio.” Para ello necesitaba trabajar solo en exclusiva y cooperar con mis colegas locales. En 2009, me dejé hasta la última gota de sudor para convencer a los inmobiliarios de mi ciudad de las ventajas de trabajar en exclusiva y de cooperar. Había leído SOLD de Fernando García Erviti y Dionisio Escarabajal, había conocido el blog Inmobiliarios 2.0 y había descubierto la existencia de CRS. Me sentía con recursos (o lo disimulaba muy bien) para hacerles ver a los inmobiliarios de mi localidad que, si trabajábamos de otro modo, podíamos ser útiles, y respetados, para la ciudadanía, para el kilómetro cero, para nuestra comunidad.

Y lo hicimos.

Y entonces pude hacer lo que realmente quería hacer. No era la exclusiva, no era cooperar. Era salirme de “en medio” y representar a solo una de las partes involucradas en una transacción inmobiliaria. Era dejar de tener conflictos éticos internos. Era saber en todo momento para quién estaba trabajando. Era poder resolver dudas con una sola pregunta: “¿Es bueno para mi cliente o no es bueno para mi cliente?”

Desde 2009 solo trabajo en Calafell, solo trabajo con vendedores, solo trabajo en exclusiva y solo trabajo con recomendaciones.

Me siento bien. Aunque sigo haciéndome las mismas preguntas una y otra vez; porque persigo incansablemente lograr la maestría, imposible, en el oficio de agente inmobiliario.

¿Qué es un cliente?

¿Qué es un inmobiliario?

¿Qué es la exclusiva?

¿Qué es representar?

¿Qué es cooperar?

¿Qué es competir?

¿Qué es una MLS?

¿Qué es la formación?

¿Qué es aprender?

¿Qué es la autonomía?

¿Qué es la maestría?

¿Qué es el propósito?

¿Qué son las personas?

¿Qué es el miedo?

¿Qué son los hábitos?

¿Qué es la confianza?

¿Qué es el compromiso?

¿Qué son los contactos?

¿Qué es prospectar?

¿Qué es atraer?

¿Qué es el efecto conector?

¿Qué es elegir?

¿Qué es la calidez?

¿Qué es un método?

¿Qué es el coste?

¿Qué es el precio?

¿Qué es el valor?

¿Qué es el duelo?

¿Qué es la aversión a la pérdida?

¿Qué es el efecto ancla?

¿Qué es decidir?

¿Qué es un ‘no’ positivo?

¿Qué son las objeciones?

¿Qué son las emociones?

¿Qué es la irracionalidad?

¿Qué es la estrategia de precio?

¿Qué es la actitud?

¿Qué es la persuasión?

¿Qué son las historias?

¿Qué es el marketing?

¿Qué es un equipo?

¿Qué es la recomendación?

¿Qué es la moneda social?

¿Qué es el respeto profesional?

¿Qué es el aprecio personal?

¿Qué es el éxito?

¿Qué es crear?

¿Qué es inspirar?

¿Qué es sorprender?

¿Qué es IMPREDECIBLE?

Nos veremos en Inmociónate (en casa, añado hoy).




sábado, 18 de abril de 2020

DESDE EL CONFÍN

"Trabajar es resolver los problemas de otras personas"

Esko Kilpi


Días de confinamiento. Días de crisis. Días extraños.

De esta crisis saldremos, no sé cuándo, pero saldremos. Y algo habremos aprendido. O algo deberíamos haber aprendido; porque, cuando salgamos a las calles del mundo, tendremos  que apagar muchos incendios. Tendremos que ayudar a resolver muchos problemas. Trabajar es eso, ayudar a resolver los problemas de otras personas.

Y los inmobiliarios seremos muy necesarios.

Por esto ahora, debemos aprovechar estos días extraños para compartir y para aprender. Para pulir cosas que ya hacíamos bien y para aprender nuevas cosas que vamos a necesitar para ayudar a nuestros equipos, a nuestros clientes y a nuestros ciudadanos.

En estos días de Confín, estoy leyendo y estoy asistiendo a videoconferencias, tanto inmobiliarias como de otros campos o de otros mundos; porque la inteligencia es nuestra capacidad de mezclar cosas o, como decía Steve Jobs, de conectar los puntos.

También he participado en algunas charlas. En unas para compartir cómo me he adaptado a estos tiempos y en otras para para presentarles a mis colegas inmobiliarios personas que conozco de otros mundos.

Comparto aquí cuatro de ellas por si a alguno de mis lectores le apetece escucharnos.

Un abrazo desde el Confín!!


*Cómo adaptarte como inmobiliario a estos tiempos. Compartida para 1.000 oyentes de Academy by Habitaclia & Fotocasa y para 300 de Unexia.
 


*Con Fernando García Erviti. Entrevista al publicitario José María Roca de Viñals, vicepresidente y director creativo de DDB Spain.




*Resumen del Instagram Live con Carlos Rentalo.




*Con Fernando García Erviti. Entrevista a los bomberos Joan Borràs y Marc Castellnou, expertos en toma de decisiones en momentos de incertidumbre.



**La imagen que encabeza el artículo la he tomado de latercera.com.