miércoles, 23 de diciembre de 2015

PROYECTO REFERRAL

"La creatividad es el residuo del tiempo desperdiciado" 

Albert Einstein


Dick Drew era un vendedor de papel esmerilado para talleres de planchistería. A veces, cuando había terminado de presentar su propuesta de venta, se quedaba observando a los mecánicos mientras trabajaban. No tardó en darse cuenta que todos los mecánicos tenían un problema en común, que surgía cuando aplicaban pintura de dos tonos a un coche. Pintaban primero todo el coche de negro y luego con un papel de estraza con cinta adhesiva señalaban la parte que iban a pintar de otro color. El problema surgía cuando al retirar el papel y la cinta adhesiva saltaba la capa de pintura negra recién aplicada.

Drew cayó en la cuenta de que el adhesivo que utilizaban era demasiado pegajoso. Tras meses de investigación y pruebas, Drew consiguió hacer unas bobinas de papel con un fina línea de adhesivo. 

Hoy, la empresa 3M comercializa más de cincuenta y cinco mil productos diferentes (entre ellos los post it) basados en la innovación.

Esta historia, que he tratado de resumir, la leí hace tiempo en el magnífico libro Imaginar (Cómo funciona la creatividad) de Jonah Lehrer. El autor acababa explicando que el rasgo esencial de la innovación de 3M es su política de atención flexible. "En lugar de insistir en una concentración constante, que exige que cada empleado se centre en su trabajo durante ocho horas diarias, 3M alienta a sus trabajadores a dedicarle tiempo a otras actividades que, a primera vista, podrían parecer improductivas".

Salvando las distancias, en ImmoBan también utilizamos la atención flexible para innovar. Una de las cosas que me gustan más de la empresa en la que trabajo es que me permite dedicar parte de mi tiempo a actividades, a priori, improductivas.

Lo último que se me ha ocurrido es el Proyecto Referral


Cada año recibo más recomendaciones (referidos, los llamamos los inmobiliarios) de profesionales de otras zonas que tienen clientes que quieren comprar o vender en Calafell y ellos, inteligentemente, porque no son expertos ni pueden dar un buen asesoramiento en mi zona, me recomiendan.

Dándole vueltas a cómo mejorar el tema de los referidos, en mis ratos de atención flexible, surgió la idea del Proyecto Referral.

Ésta es parte de la información que estoy enviando (junto con pósters, fichas, logo,...) a los mejores inmobiliarios de las zonas de influencia de Calafell para que se unan al Proyecto Referral:

Cuando recibo una recomendación de un colega profesional, me esfuerzo al máximo para que esa persona logre su objetivo de vender o comprar en mi zona, con seguridad, buen asesoramiento, eficacia y beneficio para sus intereses. Al mismo tiempo, quiero que el inmobiliario que me recomienda quede bien y esté informado en cada momento de las gestiones que hago con su recomendado.  

Calafell, Segur de Calafell, Cunit y Comarruga son poblaciones en las que muchas familias de tu ciudad tienen o quieren tener su segunda residencia. También hay quien decide vivir permanentemente en nuestras playas; o bien, quien ya tiene una primera o una segunda residencia aquí y por alguna razón decide venderla e ir a vivir a la ciudad donde tienes tu inmobiliaria.

En los últimos años, y cada vez es más creciente, he recibido (y he mandado) muchos referidos de agentes inmobiliarios de las zonas de influencia de Calafell. Principalmente del Barcelonès, Baix Llobregat, Vallès Occidental, Vallès Oriental, El Berguedà,… y también de Aragón, Navarra o el País Vasco.

Por este motivo, en ImmoBan hemos decidido poner en marcha el Proyecto Referral, para que hacernos una recomendación sea más sencillo y ágil para ti. Y para que, además, puedas exponer en tu tienda material que atraiga a interesados en comprar o vender en la zona de Calafell.

Cuando recibo una recomendación profesional, además de mantenerte informado y de hacerte quedar bien, te abonaré encantado una parte de mis honorarios. Concretamente el 25% del 50%; es decir, un 12,5% del total de la comisión de la operación de compraventa.

Te adjunto algunos materiales útiles, para que hacerme referidos sea fácil y productivo:

· Logo Proyecto Referral

· Cartel A3

· Cartel A4

· Ficha Referido

Y quedo a tu entera disposición para establecer una colaboración fluida y beneficiosa para ambas partes.

Un fuerte abrazo,
Sergi Verge


       

lunes, 21 de diciembre de 2015

CAMBIA TÚ Y CAMBIA EL MUNDO

"La vida es demasiado corta para no vivirla emocionadamente"

Fernando García Erviti


Tengo un mal recuerdo de 2008. Fue un año profesionalmente horrible. Nos azotaba una crisis tremenda y todo lo que intentaba hacer salía fatal. 

Al año siguiente, en 2009, hice una serie de cambios y las cosas -valga la redundancia- empezaron de golpe a cambiar. Si la crisis era un problema, la llegada de internet fue una bendición. Porque con internet no hacía falta ser grande para liderar el cambio. Porque con internet la información fluye y podemos aprender del cambio de otros. Y porque con internet los inmobiliarios lo tenemos más sencillo para cooperar.

De modo que en 2009 me propuse liderar mi cambio personal y también un cambio que iba a modificar la forma de trabajar de los inmobiliarios de Calafell. Creamos la Asociación Inmobiliaria de Calafell (una MLS local, en lenguaje técnico) y paralelamente decidí que en adelante solo trabajaría en exclusiva y que en 2013 ya solo trabajaría con recomendaciones. Ambas decisiones modificaron por completo mi marketing y mi forma de trabajar. 

Con el tiempo, decir que doy las gracias a la crisis es exagerado y de mal gusto, pero decir que gracias a la crisis lideré mi cambio es una verdad reconfortante.

Todo ese aprendizaje de la crisis y del cambio me ha llevado, sin quererlo, a dar, de vez en cuando, alguna charla a inmobiliarios de otras zonas.

Lo que les cuento no es otra cosa que mi experiencia del cambio, del miedo al cambio, de los malos hábitos, del marketing de atracción, de la exclusiva, de las objeciones, del poder de la recomendación, de la cooperación,... y, sobre todo, de la actitud y de la pasión que tienes que sentir si quieres liderar tu cambio. Porque, como le escuché decir a Fernando García Erviti en la conferencia No temas el cambio, la vida es cambio:

"La vida es demasiado corta para esperar a que las cosas cambien"

"Los que más necesitan el cambio siempre son los que más se resisten"

"El mercado quiere que cambies; ellos quieren ser fanáticos de algo diferente"

"Cambiar hoy es más fácil que nunca. No te conformes con cambiar tú, cambia el mundo"

"La vida es demasiado corta para no vivirla emocionadamente"

Nos vemos en Valencia el 29 de enero. Vamos a darle la vuelta a nuestra forma de trabajar.
    

jueves, 17 de diciembre de 2015

RETO BAIX PENEDÈS

"Si quiere que los adultos reciclen, simplemente háblele a los niños de la importancia de reciclar y lo harán"

Bill Nye


Si te comprometes, hazlo. Hace unos meses me comprometí en ser uno de los Agentes Resonantes del Reto Baix Penedès, que tiene como finalidad concienciar a los vecinos de mi comarca de la importancia del reciclaje para el medio ambiente y para la economía local.

El Reto es apasionante (y preocupante). Resulta que en el Baix Penedès reciclamos un 22,46% de los residuos; mientras que la media catalana en reciclaje de residuos es del 40%. Esto, además de dejarnos como una de las comarcas que menos recicla, también nos deja como una de las que menos aprovecha sus recursos. Porque por todo lo que tiramos al contenedor tenemos que pagar; mientras, que separar bien los residuos que tiramos, supone un ingreso, ya que los materiales pueden ser reutilizados. Si reciclamos más, podemos dedicar más presupuesto a otros servicios que podrían beneficiar a todos los ciudadanos.  

Desde que soy Agente Resonante, he escrito en mi blog algunos artículos sobre cuestiones relacionadas con el reciclaje. Y, hoy, he pensado que una buena forma de terminar mi año bloguero es escribir unas líneas sobre la necesidad de separar los residuos orgánicos en nuestros hogares.

La fracción orgánica está formada por los restos de comida y de preparación de la comida y por los restos vegetales de medida pequeña que tiramos al contenedor marrón.

Alrededor de un 37% de los materiales que forman parte de nuestros desechos son residuos orgánicos. Sin embargo, la orgánica es uno de los desechos más desconocidos. Por cada tonelada de orgánica que tiramos en el contenedor, el municipio paga alrededor de unos 40 euros. Y a esta cantidad se le tiene que sumar el precio por tonelada que tenemos que pagar de canon (una especie de impuesto económico), unos 20 euros por tonelada. 

Es importante, pues, que cerremos el ciclo y reciclemos la orgánica, porque nuestros municipios reciben un retorno del canon en función de su esfuerzo de recogida: cuanta más cantidad y calidad de orgánica reciclada, el municipio recibe una compensación del canon superior.

Los buenos planetas son difíciles de encontrar, no lo arruinemos.

Ya tenemos un reto para 2016 (y siguientes, por supuesto): ¡Reciclar la orgánica! 

lunes, 14 de diciembre de 2015

EXPERIENCIA CLIENTE

"La práctica no es lo que uno hace cuando es bueno. 

Es lo que uno hace para volverse bueno"

Malcolm Gladwey


Antes de las vacaciones de Navidad, hago balance de 2015. Ha sido un año productivo y creativo, tanto a nivel personal como a nivel empresarial. 

Un año más, con mis colegas, Ernest Soler de ImmoBan y Dani Romeu de Finques Sant Telm, en marzo, organizamos el Evento Inmobiliario de Calafell #AIC15. La jornada giró, precisamente, en torno al tema de la creatividad y doscientos veinticinco inmobiliarios llenaron el antiguo Cinema Iris. Otro momento especial fue que el marketing de posicionamiento que hacemos en ImmoBan llegó a la final del Premio de marketing de Inmociónate 2015. Por otra parte, de nuevo compartí el taller El poder de la exclusiva en cuatro ciudades: Sevilla, Alcalá de Henares, Valladolid y Málaga. Y en mayo, inicié un proyecto innovador: el Stage Inmobiliario de Calafell. Desde entonces, doce inmobiliarios han venido a pasar tres días junto a mí para ver cómo trabajo y para compartir nuestros puntos de vista acerca del oficio, de la exclusiva, de la cooperación o de la formación de equipos. 

Sin embargo, si todo lo que he comentado en el párrafo anterior es motivador para mí, de lo que me siento más orgulloso es de que durante 2015 cincuenta de mis clientes lograron vender su piso o su casa o su local o su solar de Calafell. Y en un papelito que les doy con la pregunta, ¿Cómo ha sido su experiencia como cliente de Sergi Verge?, me escribieron cosas como estas: 

"Sergi Verge nos ha atendido con cordialidad, eficiencia y buen servicio. Le agradezco mucho"
J.R.

"Es un gran vendedor. CONSÉRVALO!!! Nos ha sabido aconsejar para una venta perfecta. Muchas gracias por todo"
J.B.

"10 sobre 10"
J.W.W.

"Muy buena. Me ha atendido muy amablemente, todo tal como me dijo un amigo mío"
E.M.

"Considero que ha sido muy responsable y atento y que se ha implicado mucho para que todo salga bien"
A.P.

"Una experiencia muy positiva. Un gran comercial, muy conocedor de su negocio y muy efectivo en sus gestiones"
A.S.

"La gestión que ha realizado Sergi es de gran eficacia. Una gran empatía y don de gentes. En resumen lo podríamos definir como una gran operación y ha sido un placer haber coincido contigo"
D.M.

No quiero hacerme pesado con más comentarios positivos. Solo quiero darles las gracias a todas las personas (tanto a clientes como a colegas de profesión) que han confiado en mí y recordarles, para cuando lleguen los momentos difíciles o los momentos de flaqueza, la frase que el entrenador Toni Nadal le decía al tenista Rafa Nadal: "Mira, tienes dos caminos para elegir: decirte a ti mismo que ya ha sido suficiente y abandonar, o bien prepararte para sufrir y seguir adelante."

¡A por el 16!

  

sábado, 12 de diciembre de 2015

VIVIR APASIONADAMENTE

"Los grandes líderes no pretenden complacer a todo el mundo. 
Los grandes líderes no rebajan la fuerza de su mensaje
 para que la tribu sea un poco más grande. 
Comprenden que una tribu motivada y conectada en medio de un movimiento es mucho más fuerte de lo que sería un grupo más numeroso de gente"
 Seth Godin


¿Podemos hacer un gran trabajo sin pasión?
¿Podemos ser creativos sin pasión?

Las personas y las organizaciones necesitan pasión.

Hace cinco años se me ocurrió la idea de hacer un evento inmobiliario en mi pueblo. Primero, para probar, organizamos un curso CRS. Fue en 2011. En el 12, impulsado por un brote de locura o por una simple inocencia creativa, hicimos #AIC12. Y descubrí un formato de evento inmobiliario distinto a los tradicionales; que, año tras año, ha atraido a Calafell a un grupo de inmobiliarios "distintos" que quieren escuchar cosas distintas de gente distinta.

El evento de Calafell mezcla a gente de diferentes sectores para tratar un tema. En 2012 hablamos del cambio y vino un pastelero, un periodista y un deportista; en 2013, hablamos de cómo decidimos y tuvimos en Calafell a un bombero, una psicóloga social, un experto en discotecas, un psiquiatra y un motorista. En el 14, el tema central fue la inteligencia colectiva y pasaron por el escenario calafellense, un casteller, un vendedor de cuchillos por internet o un aventurero. Y en el 15, quisimos descubrir los secretos de la creatividad y estuvieron con nosotros un profesor, dos cocineros, un deportista youtuber, una investigadora y dos músicos. 

Solo falta mezclar toda esta gente interesante de otros sectores con inmobiliarios interesantes para obtener la fórmula #AIC. 

El 4 de marzo de 2016 celebraremos #AIC16. Escucharemos atentamente al periodista Alfons Luna, al experto en marketing inmobiliario Carlos Rentalo, al carpintero Joan Carles Guasch, a los formadores CRS Fernando García Erviti y Vicente "Tito" Beltrán, al deportista y presentador Antxon Arza, a los inmobiliarios Nora García Donet, Francesc Quintana, Alberto García Zafra, Karen Manzanas y Eduard Solé, a la escritora y experta en marca personal Neus Arqués, y al actor y humorista Txabi Franquesa.

Y el tema central, ¿cuál será?

Bueno, si tuviéramos que definir en una palabra el Evento Inmobiliario de Calafell creo que diríamos pasión. 

El tema central de #AIC16 será, cómo no, la PASIÓN. Porque las personas, las organizaciones y los eventos necesitan pasión. 



miércoles, 9 de diciembre de 2015

¿DÓNDE RESIDE LA MOTIVACIÓN?

"En lo relativo a la motivación empresarial aún existe el error generalizado de reducir el trabajo a una transacción"

David H. Pink


Según datos extraidos del estudio Bienestar y motivación de los empleados en Europa 2015 creado por Endenred e Ipsos, un 90% de los empleados que deciden cambiar de trabajo, lo hacen para conciliar su vida laboral o por el ambiente con sus compañeros. En el fondo, el salario no es trascendental en el grado de satisfacción. Una vez nos sentimos cómodos con lo que cobramos, dejamos de pensar en ello.

El 29 de enero voy a Valencia a dar una charla. En una de las dipositivas del taller he escrito "la función de las empresas no es motivar a las personas; su función principal es no desmotivarlas". Muy a menudo me han preguntado porqué no tengo mi propia inmobiliaria. Mi respuesta es siempre la misma, porque me gusta ser agente inmobiliario. Y porque en ImmoBan me permiten tener los tres pilares fundamentales para ser una persona y no un simple empleado: Autonomía, Maestría y Finalidad.

¿Dónde reside la motivación?

AUTONOMÍA. Ya no se trata de decirle a los empleados qué tienen que hacer y cómo tienen que hacerlo. Se trata de contratar a trabajadores buenos y dejarlos solos. Darles libertad. 

MAESTRÍA. Si estamos comprometidos, reactivamos el deseo de alcanzar la maestría. Querremos mejorar la técnica y el conocimiento, y nos pondremos retos para seguir avanzando.

FINALIDAD. Solo nosotros podemos conocer nuestro propósito: ¿por qué me dedico a lo que me dedico durante ocho horas al día? 

Un día decidí que me interesaban más las personas que los ladrillos. Y busqué (o nos buscamos) una empresa en la que me dieran autonomía para trabajar solo en exclusiva y con recomendaciones; una empresa que me diera formación y tiempo para leer, escribir, hablar y crecer en busca de la maestría. Y una empresa que me permitiera alcanzar mi fin de trabajar para personas que necesitan un inmobiliario en Calafell.

Esto son cosas que cuento en El poder de la exclusiva para trasladarles a mis colegas de profesión que la única motivación verdadera está en ellos mismos. Y que deben perseguirla infatigablemente.

  


viernes, 4 de diciembre de 2015

PROTAGONISTAS

"Merece la pena ser protagonista de tu propia vida, 

y no un simple espectador"

Xavier Verdaguer



Pedro de la Fuente abre una inmobiliaria en Valladolid en 2006. Al cabo de unos meses ocurre eso que todos sabemos: una crisis que te cagas. De la Fuente se adapta a las dificultades y mantiene su negocio abierto hasta hoy.

En julio de 2010, Pedro y Mónica iban a celebrar su boda. Sin embargo, en febrero, a Pedro le detectan un tumor, el maldito linfoma de Hodgkin. Aplaza la boda y en una semana le operan de urgencia. Luego se somete, durante cinco meses, a un tratamiento de quimioterapia. Cuando se recupera, los médicos le dicen que probablemente no podrá cumplir uno de sus sueños, tener hijos.

Su padre, con sapiencia castellana sencilla y optimista, le dice: "te has comido la espina, algún día -hijo- te comerás la sardina".

María tiene cuatro años y su papá ha tenido la valentía de recorrer en coche 668 kilómetros para venir desde Valladolid a Calafell a hacer un Stage Inmobiliario de tres días conmigo, porque quiere ampliar su equipo y porque quiere ser protagonista de su vida personal y profesional.

Como dice mi amigo Valentí Sanjuan: ¡El ser humano es la polla!


miércoles, 2 de diciembre de 2015

LA AVERSIÓN A LA PÉRDIDA

"Si el sentimiento de infelicidad que le produce la pérdida es mayor que el sentimiento de felicidad que le produce el beneficio, usted padece aversión a la pérdida. (No se preocupe, es algo que nos ocurre a la mayoría)"

Dan Ariely


De vez en cuando (en realidad como máximo cuatro veces al año) comparto el taller para inmobiliaros El poder de la exclusiva. En 2015, estuve en Sevilla, Alcalá de Henares, Valladolid y Málaga.

Generalmente, al empezar el taller, pregunto a los asistentes, a cuántos les gustaría trabajar solo en exclusiva. Siempre levantan la mano prácticamente todos los que están en la sala. Y entonces hago una pequeña reflexión de porqué no trabajamos solo en exclusiva si, en realidad, estamos pensando que es lo mejor para nuestros clientes (cuando hablo de exclusiva, me refiero a una exclusiva abierta y compartida con los inmobiliarios de nuestra zona). 

Pues no trabajamos solo en exclusiva, en primer lugar, porque tenemos malos hábitos. También porque tenemos un plan B más cómodo y que nos compromete menos: la nota de encargo. Y luego, por miedo.

¿A qué tenemos miedo? 

Tenemos miedo de decirle a alguien que solo trabajamos en exclusiva y que nos diga que no quiere fimar una exclusiva y que, entonces, le digamos que no podemos ayudarle y que ese vendedor se lo deje a otro inmobiliario sin exclusiva y, ese inmobiliario, lo venda.

Tenemos miedo de decirle a alguien cuánto vale su casa y que no lo acepte y que, entonces, le digamos que no le podemos ayudar y que se lo deje a otro inmobiliario y que, al cabo de un tiempo, lo baje de precio y, ese otro inmobiliario, lo venda.

Tenemos miedo de decirle a alguien que cobramos X honorarios y que nos diga que otro le cobra menos y que le digamos que por menos no le podemos ayudar y que se lo deje a ese otro que cobra menos y, ese, lo venda.

Todo ese miedo a perder nos hace perder de vista lo que podemos ganar.

Ahora estoy leyendo, Las ventajas del deseo de Dan Ariely y el autor cuenta lo que es la aversión a la pérdida: "La aversión a la pérdida explica simplemente la idea de que el sufrimiento que produce perder algo que sentimos que nos pertenece -como el dinero- es mayor que la felicidad que produce ganar la misma cantidad de dinero. Por ejemplo, piense en lo feliz que se sentiría si un día descubriera que gracias a una inversión afortunada, sus acciones han subido un 5 por ciento. Compare este sentimiento de alegría con la desdicha que sentiría si otro día descubriera que a causa de una inversión muy desafortunada, sus acciones han bajado un 5 por ciento."

La aversión a la pérdida es una idea muy poderosa de Danny Kahneman y Amos Tversky, y se ha aplicado a diversos ámbitos. Por esta contribución Danny recibió el Premio Nobel de Economía en el año 2002.  

Comprendo profundamente la aversión a la pérdida de mis clientes y hasta de mis clientes potenciales. Sin embargo, me cuesta más comprender la aversión a la pérdida de mis colegas inmobiliarios. Porque para ser un buen inmobiliario, no le puedes agradar a todo el mundo, tienes que elegir.

El 29 de enero Habitale me ha invitado a ir a Valencia a contar estas cosas a los inmobiliarios de su comunidad. ¡Un placer!  

lunes, 30 de noviembre de 2015

ACTITUDES

"No basta saber, se debe también aplicar. 

No es suficiente querer, se debe también hacer"

Johann Wolfgang von Goethe


Hace unos meses inicié un proyecto novedoso y estimulante: el Stage Inmobiliario de Calafell. Durante periodos de tres días vienen a ImmoBan inmobiliarios de otros lugares para acompañarme mientras trabajo. Además de ver cómo estamos organizados y cómo trabaja nuestro equipo, con los stagiaires he hecho deporte, hemos comido juntos y hemos tomado alguna cerveza en Calafell; siempre con la finalidad de tener con el amigo inmobilario de turno largas conversaciones sobre el oficio y sobre esas cosas que hacen que los clientes nos valoren y nos recomienden.

La semana pasada vino el décimo inmobiliario a hacer el Stage y creo que es momento de hacer un poco de balance. Para ello me permití la osadía de preguntarles a algunos de mis acompañantes, ¿Por qué hiciste el Stage Inmobiliario de Calafell? 

Aunque en las respuestas se han centrado sobre todo en decir que lo hicieron para verme a mi en acción, pienso que lo hicieron por ellos. Porque lo que he detectado en los diez inmobiliarios que me han acompañado es que todos coinciden en tener una actitud positiva, una actitud volcada a la mejora continua y a la acción, una actitud -al fin y al cabo- imprescindible para convertirse en los inmobiliarios del siglo XXI que esperan sus clientes.

José Olmo de Igarka en Valencia
Hice el Stage para ver el día a día de la persona que hizo que amara esta profesión.

Ricardo Navarro de Futurpiso, en Paiporta (Valencia)
Hice el Stage porque quería aprender de uno de los mejores, si no el mejor, agentes inmobiliarios de España.

Alba Fuerte de Finques Teixidó en Salou (Tarragona)
En esta vida no hay casualidades, anterior al Stage, estaba desesperada buscando un guía para que me diera un cambio respecto a la manera de trabajar. Para mi el Stage ha supuesto un antes y un despues. Ahora veo mi negocio con otros ojos y mi manera de trabajar es muy distinta. ¡Me encanta! ¡Gracias!

Tolo Oliver de Palmer Inmobiliaria en Palma de Mallorca
Hice el Stage porque de todos los formadores y conferenciantes eres el que más me llama la atención, porque estás a pie de calle, porque estás lejos de brokers y gerentes, porque te preocupan las personas y no las propiedades y porque quiero llenar mi cuerpo de las mejores plumas y ser el mejor ¡PAVO REAL!

Andrés Pérez de Finper Inmobiliaria en Valencia
Hice el Stage porque te veía como un mito y pensaba que hacías magia y quería aprenderla. Después de hacerlo estoy aún más contento porque no eres un mago. Lo que haces es organizarte muy bien, currar mucho sin perder el tiempo ni para tomar un café, trabajar muy bien el marketing y pensar en tus clientes, como el que no tenía la declaración de obra nueva y le dijiste que esperara antes de firmar.

No eres un mago pero casi y mi puntuación como experiencia personal ha sido un 10. También estuve muy cómodo con Vicenç Soler y flipe con Ernest. Quiero ser inmobiliario, me gusta y si necesitas algo en Valencia pégame un toque cuando quieras y nos tomamos unos quintos.

David Aceituno de Inmobiliaria Sant Martí de Provençals en Barcelona
Hice el Stage porque buscaba una experiencia así, trabajar con un agente en su jornada laboral para formarme mejor y poder ofrecer a mis clientes un servicio más completo. Lo que me encontré fue un viaje hacia un estilo de trabajo, unos consejos de por vida. Y sí, me ha servido, lo aplico y lo mejor de todo, convence.

Me ha servido para mejorar en muchos ámbitos: llegar a tope, empezar por lo más difícil, contestar rápido, etc.., ¡Estoy encantado y muy agradecido al stage! ¡Siempre lo recordaré!

Francisco Linares de Expovivienda en Roquetas de Mar y Aguadulce (Almería)
¿Por qué? Por curiosidad, porque creo que la formación tipo "mentoring" o tutorizada es la mejor. Porque estoy cansado de escuchar a formadores que no están a pie de calle. Porque es algo diferente... Y en la práctica: para ver a un captador avanzado en plena acción y poder trasladarle a mi equipo todas sus técnicas. También para entender la figura del Asistente y la división entre agente del vendedor y agentes del comprador.

Mónica Negrón de D&A Inmobiliaria en Rincón de la Victoria (Málaga)
Sergi que pedazo de cóctel nos traemos de cosas, todas muy buenas e importantes. Pero lo que más me va a ayudar es esa impronta que tienes cuando hablas con las personas.

David Moreno de D&A Inmobiliaria en Rincón de la Victoria (Málaga)
La idea me sedujo desde que la vi. Siento que el Stage me ha subido de nivel. Perder el miedo a la pérdida, organización, creatividad y colaboración son algunas de las muchas cosas que me aporta ser tu sombra durante estos días. 



¡Gracias amigo Sergi!









sábado, 14 de noviembre de 2015

EL CAMINO DEL APRENDIZAJE

"Si eres bueno en lo tuyo, y no te digo nada si eres el mejor, puedes permitirte ciertas libertades y licencias"

Andrés Pérez Ortega


El día se ha levantado triste. Otro atentado irracional ha hecho temblar el mundo. Intento aislarme de las malas noticias y reflexiono sobre mi oficio mientras miro el mar calmado de Calafell desde mi despacho en ImmoBan.

Hace unos meses se me ocurrió la idea (si pongo el adjetivo brillante quedará un pelín chulesco) de hacer, lo que terminé llamando, el Stage Inmobiliario de Calafell. Durante tres días, un inmobiliario de otra zona, me acompaña y me observa mientras trabajo. En los descansos y al final de la jornada, comentamos todo lo que mi acompañante desea acerca del día, de las relaciones con mis clientes y mi comunidad, de mi método de trabajo o, cómo no, del oficio que nos une. 

Ya han venido a Calafell inmobiliarios de Valencia, de Tarragona, de Barcelona y de Mallorca. Y en las próximas semanas vendrán colegas de Almería, Málaga y Valladolid. 

¿Vienen a aprender? No creo. ¿Aprenden más ellos que yo? No. ¿Aprendo yo más que ellos? Seguramente, sí. ¿Por qué vienen?

Vienen porque, a veces, necesitamos "subirnos al balcón" (como dice William Ury) para observar a otro y, desde la distancia, observarnos a nosotros mismos. También vienen porque, como cuenta Andrés Pérez Ortega en un artículo magnífico que acabo de leer, Lo bueno de ser jodidamente bueno, "Profesionalmente, debes conseguir que tu Marca Personal sea conocida y, sobre todo, reconocida como la mejor en lo tuyo. Eso significa que debes esforzarte en algo que parece cada día más olvidado, en aprender, mejorar, persistir, trabajar duro (o más bien muy duro), practicar, y desarrollar tus habilidades constantemente para sobresalir en tu profesión. Si eres jodidamente bueno o buena tendrás más capacidad para imponer tus condiciones (tiempo, dinero, bienestar,…). Si eres uno más, tendrás que coger lo que otros dejen y eso si es que hay algunas migajas".

Es decir, los inmobiliarios que vienen al Stage, aunque crean que vienen por mí o para verme a mí, vienen -en realidad- para verse ellos. Para ver, desde el retiro espiritual de los tres días en Calafell, en qué punto están del camino y cuál es la dirección que van a tomar para seguir avanzando en una profesión que no tiene meta. Porque en el oficio de agente inmobiliario no cuentan las victorias ni las ventas ocasionales, tampoco cuentan las crisis y los fracasos; lo que cuenta es aprender, mejorar, persistir, trabajar duro,... durante el camino. 

jueves, 12 de noviembre de 2015

LAS OBJECIONES

"Si tiene remedio, ¿por qué te preocupas? 

Si no tiene remedio, ¿por qué te preocupas?"

Ramiro A. Calle


Los vendedores, al empezar, siempre me dicen lo mismo. "No tengo prisa" o "no quiero la exclusiva" o "no firmo nada" o "no lo quiero regalar" o "me costó X" o "el mío es mejor" o "me he gastado mucho" o "¿y si lo vendo yo?" o cualquier otra objeción porque, como es normal, algo les preocupa.

Cuando alguien quiere vender su casa o su piso de Calafell lo primero que quiere es no equivocarse. Y es normal. Es una decisión muy importante. 

Ahora estoy leyendo el libro Las exclusivas de mi amigo mexicano, inmobiliario y escritor, Pedro Trueba. Cuenta el autor, entre otras muchas perlas, que algunas investigaciones realizadas en el campo de las ventas muestran que un 73% de los consumidores dicen NO antes de decir SÍ y que hay estudios que demuestran que solo el 8% de los comerciales superan que les digan NO más de cinco veces.

A mi que los vendedores me pongan objeciones no me preocupa en absoluto. En primer lugar, porque sé las respuestas. Y en segundo lugar, porque mi obligación profesional es entender qué es lo que les preocupa a ellos. Porque solo sabiendo, de verdad, lo que les preocupa podré asesorarles y "guiarles" hacia lo que más convenga a sus intereses; a los intereses de las personas que quieren vender.

Cuando alguien dice "no tengo prisa" o "no lo quiero regalar" lo que está diciendo en realidad es "no lo quiero malvender". Y cuando dice "no quiero exclusivas" o "no quiero firmar nada" lo que está diciendo en realidad es "no quiero perder el control y quiero la máxima difusión de mi oferta".

¡Y esto sí me preocupa! Me preocupa estar entrenado y preparado para que mis clientes vendan lo antes posible y por el mejor precio posible. Y me preocupa ayudarles para que ellos tengan el control y puedan tomar las mejores decisiones. Y me preocupa conseguir que sus viviendas tengan la máxima difusión.

Porque esto es lo que me puede hacer diferente, porque esto me puede convertir en el agente elegido y porque a esto no me pondrán ninguna objeción.    


lunes, 9 de noviembre de 2015

EL PODER DEL CUENTO

"Las personas no piensan en términos de información. Piensan en términos de narración. No obstante, mientras la gente se centra en la historia en sí, la información se transmite"

Jonah Lehrer, Contagioso


Un viernes 6 de noviembre de 2015, en Málaga.

Ciento ochenta y nueve caras (ciento ochenta y nueve miradas), con los ojos muy abiertos y brillantes, me observan durante cuatro horas mientras cuento historias sobre la abundancia y la escasez, sobre el fracaso y la victoria, sobre las motivaciones que llevan a las personas a vender su casa o sobre el poder de la exclusiva.


Y justo el domingo (por esas cosas que te ocurren si estás permanentemente enfocado), en un rato de relax en Calafell, leí un artículo en El País Semanal en el que Gabriel García de Oro cuenta cómo las historias que leíamos en los cuentos de nuestra niñez siguen moviendo el mundo: "El storytelling, el término inglés para referirse al arte de contar historias, está más de moda que nunca. Todas las marcas buscan conectar con el consumidor a través de él. La ciencia les da la razón. El neuroeconomista Paul Zak demostró que incluso la forma de narración más elemental puede causar una reacción empática muy poderosa, llegando a influenciar en la química del cerebro. Una historia bien contada nos lleva a preferir un producto por encima de otro. Todo por la acción de una historia, de un cuento. Así, no solo se trata del poder transformador que tienen los cuentos, sino también de la capacidad de influencia que encierran".


Cuando te pones delante de ciento ochenta y nueve personas, como decía antes, que tienen el mismo oficio que tú, no puedes engañarles ni defraudarles. Su tiempo tiene mucho valor. En Málaga viví un momento único e irrepetible, porque muchos inmobiliarios me dieron la oportunidad de narrar historias mientras el brillo de sus miradas me llevaba en volandas por los entresijos del poder de la exclusiva y, sobre todo, del poder transformador que tiene escuchar las historias de nuestros clientes para poder ayudarles en una decisión tan trascendental para ellos como es vender su hogar. 

Jamás olvidaré ese viernes 6 de noviembre de 2015, en Málaga, porque algo está cambiando en mi oficio y en las historias de un grupo de inmobiliarios poderosos. ¡Nos vemos en el camino!


*Fotos cedidas por la fotógrafa del evento, Cristina Cortés.

sábado, 31 de octubre de 2015

NO MÁS TIEMPO SOLOS

"La soledad se admira y desea cuando no se sufre, 

pero la necesidad humana de compartir cosas es evidente"

Carmen Martín Gaite


Leo en las redes sociales que algún inmobiliario empieza a decir que cuando regresen los buenos tiempos (esos tiempos de bonanza o de exceso que quizás no debían haber existido porque hicieron más daño que otra cosa) los inmobiliarios dejaremos de cooperar entre nosotros para ayudar a vender o a comprar a nuestros clientes. Y me cabreo, porque no quiero que eso ocurra. Y, al mismo tiempo, me chirría porque resulta que el 6 de noviembre voy a Málaga a dar una charla sobre cooperación y hay casi 200 inmobiliarios inscritos. ¡Esto no me cuadra!

Muchos inmobiliarios (y cada vez se unen más) hemos aprendido durante los últimos ocho años que la exclusiva, la cooperación y la agencia son los tres conceptos fundamentales de una nueva forma de trabajar que nos pide el mercado tras la crisis y, sobre todo, tras la llegada de internet. Y aunque el mercado cambie de nuevo, los clientes no querrán perder las cosas buenas que podemos hacer los inmobiliarios. Y los inmobiliarios seremos muy tontos si no le damos a los clientes las cosas que son buenas para ellos.

La EXCLUSIVA se fundamenta en la confianza y en la lealtad entre alguien que quiere vender (el vendedor) y alguien que quiere ayudarle a vender (el agente del vendedor). La exclusiva solo tiene utilidad y potencia si es compartida; es decir si COOPERAMOS. Y la cooperación nos lleva a la ley de AGENCIA; o sea, a ser agentes de solo una de las partes. O somos agentes del vendedor o somos agentes del comprador. Y la intermediación queda superada.

Espero y deseo que los agentes que hemos adquirido la cultura de la exclusiva, de la cooperación y de la representación en beneficio de nuestros clientes y nuestros mercados no volvamos hacia atrás. Y espero y deseo que los insinuantes "brotes verdes" no nos lleven a dejar solos a nuestros clientes porque entonces también nos quedaremos solos nosotros. No más tiempo solos, ¡por favor!

jueves, 29 de octubre de 2015

LOS ABUELOS

"Cuanto más fuerte la brisa, más fuertes los árboles"

proverbio antiguo


Salgo por la puerta de ImmoBan camino de la Notaría de Calafell. 

Un pequeño paso más, una promesa cumplida, un reto superado. En octubre, ocho de mis clientes han logrado vender su casa. En cada decisión de vender hay una historia personal o familiar detrás. Y también hay un motivo (de peso) que les lleva a tomar esa decisión. 

La historia de A. y C. es una historia común. En 1977 compraron una parcela en una de las urbanizaciones de Calafell. Poco a poco, con esfuerzo, fueron construyendo la casa que serviría de recreo y ocio familiar. En ella crecieron sus hijos. Y a ella llegaron sus nietos. Pero el tiempo pasa: A. y C. se hacen mayores. Y el tiempo es duro: algunos de sus hijos no tienen trabajo. Y A. y C. les quieren ayudar, y deciden vender la casa vacacional. ¡Qué sería de este país sin los abuelos!

Hace más o menos un año, A. y C. entraron por la puerta de ImmoBan y me contaron que tenían una casa en venta. Me senté tranquilamente con ellos para conocer más detalles de su casa y, sobre todo, de ellos. Tras escucharles, les dije lo que valía su casa hoy y qué podíamos hacer para venderla. Como en tantas ocasiones me ocurre, no les gustó el valor que les dije y me dijeron que la casa la tenían en venta otras inmobiliarias y que esas inmobiliarias habían aceptado el precio que A. y C. les propusieron. Comprendí lo que me decían porque me lo han dicho muchas veces. De nuevo, tranquilamente, les dije que NO podía ayudarles en esas condiciones. Es decir, sin exclusiva y con un precio fuera del mercado. También les dije que lo siguieran probando y que, si no salía bien, yo estaría encantado de trabajar para ellos fuera dentro de un mes o de tres o de seis o de un año. Cuando me necesitaran, me encontrarían esperándoles con los brazos abiertos en ImmoBan.

Al cabo de cinco meses, A. me llamó para decirme que, por desgracia, no habián tenido ninguna visita y, en consecuencia, nadie interesado. Nos sentamos de nuevo y planificamos juntos un plan para vender su casa. 

En cuatro meses la hemos vendido. Y esta mañana hemos salido por la puerta de ImmoBan camino de la Notaría. ¡Gracias por la confianza, abuelos!    

lunes, 26 de octubre de 2015

LA FUERZA DE LA COOPERACIÓN

"Llegar juntos es el principio. Mantenerse juntos es el progreso. 

Trabajar juntos es el éxito"

Henry Ford


Con motivo de la celebración del SImed (el 10º Salón Inmobiliario del Mediterráneo) celebrado en Málaga la semana pasada, la  MLS Málaga Costa del Sol me pidió que escribiera unas líneas para la revista que iban a repartir entre los asistentes a la feria. Y, claro, como no podía ser de otra manera, escribí sobre las ventajas que la cooperación inmobiliaria tiene para los consumidores y para los mercados locales.

Transcribo aquí el artículo y les doy las gracias a los inmobilliarios malagueños por haber contado con mi opinión.

    JUNTOS SOMOS MÁS FUERTES    


En los últimos años, la profesión inmobiliaria ha cambiado drásticamente, movida, entre otros factores, por los efectos de la crisis económica y por la llegada de internet, que han modificado completamente la búsqueda de vivienda. Los potenciales compradores tienen más accesibilidad que nunca a una oferta ingente de productos que se anuncian en portales inmobiliarios.

En esta coyuntura, los inmobiliarios españoles empiezan a mirar hacia otros mercados, el norteamericano en especial, en donde la profesión inmobiliaria está ciertamente, en algunos aspectos, mucho más evolucionada.

En consecuencia, a pesar de la tradicional atomización del sector, han empezado a proliferar algunas MLS que optan por la cooperación entre los agentes inmobiliarios de su misma área de influencia como forma habitual de trabajo. 

Con la llegada de internet, como decía, los potenciales compradores están solo a un clic de distancia de millones de productos que se anuncian en portales y los vendedores pueden publicar y vender por su cuenta. Sin embargo, lo que no puede hacer un particular es formarse, ni tampoco puede colaborar con sus vecinos para vender su propiedad. Formación y cooperación son los pilares fundamentales del inmobiliario del siglo XXI.

Y gracias a esta nueva forma de ver y entender la profesión, que se está extendiendo entre los inmobiliarios, los grandes beneficiados son los clientes: ¿Por qué? Porque los vendedores (a través de un tipo de contrato que denominamos exclusiva compartida o multiexclusiva), con un único interlocutor, con un solo representante, con una sola persona de confianza, consiguen la máxima difusión de su oferta. Porque los compradores no tienen que ir de agencia en agencia, sino que pueden escoger a su agente para que les ayude a seleccionar las mejores propiedades para sus necesidades y su bolsillo. Y porque de esta forma los mercados locales se vuelven más eficaces y más transparentes. 

Y, en cuanto a los agentes, dejan de ser “enseñadores” de pisos para convertirse en verdaderos asesores inmobiliarios.

En Málaga, un numeroso grupo de profesionales ya han iniciado la “revolución” inmobiliaria bajo la denominación de MLS Málaga Costa del Sol. Y, el próximo 6 de noviembre, me han invitado a compartir, con los inmobiliarios de la ciudad y con los inmobiliarios de Andalucía que lo deseen, el taller El poder de la exclusiva. Estoy convencido de que será un éxito, no por mí, sino porque cada vez más inmobiliarios quieren cambiar, quieren dar valor añadido a sus clientes y a sus comunidades y son, afortunadamente, conscientes de que ¡Juntos somos más fuertes!

sábado, 24 de octubre de 2015

INMOBILIARIOS

"Si quieres aprender, enseña"

Cicerón


¡A veces me ocurren cosas increíbles!

Cómo máximo cuatro veces al año comparto con inmobiliarios un taller llamado El poder de la exclusiva. Hago, como máximo, solo cuatro "actuaciones" (perdonar mi espíritu rockero) por varios motivos: para no aburrir, para no cansar, para estar mega motivado y, sobre todo, para no dejar a mis clientes solos. En 2015 estuve en Sevilla, en la convención de Grupo Vive, y vinieron a escucharme los 60 componentes de su equipo; también fui a Alcalá de Henares, para trasladarles mi visión del oficio a los 40 empleados de PS Complutense; y en septiembre viajé a Valladolid, invitado por la inmobiliaria Don Sancho, y me encontré ante 80 inmobiliarios de Castilla y León ansiosos por cambiar, por mejorar y por ser más útiles a sus clientes.

El 6 de noviembre compartiré mi último taller anual en Málaga. La MLS Málaga Costa del Sol lo ha organizado y esta semana me han llamado para decirme que la sala de 100 plazas que reservaron se ha quedado pequeña porque a falta de dos semanas para el evento ya se han inscrito 110 inmobiliarios, sorpredentemente, no solo de Málaga sino de toda Andalucía; pero también de Murcia, de Madrid, de Valencia y, hasta, de Mallorca. De modo que los colegas malagueños han tenido que apresurarse y contratar una sala con más capacidad en la que podrán venir hasta 250 inmobiliarios.

Me ha entrado el tembleque. No por miedo a hablar ante más personas, sino porque algo está pasando en mi profesión. Cada vez más inmobiliarios quieren trabajar en exclusiva, quieren cooperar con sus colegas locales, quieren obtener recomendaciones y quieren ser relevantes en su calle o en su barrio o en su pueblo. Y, claro, esto me llena de responsabilidad. Porque lo único que podré trasladarles a los colegas que vendrán a escucharme a Málaga será mi forma de trabajar y mi pasión por el oficio. No voy a enseñarles nada que no sepan ni voy a hacer por ellos lo que ellos saben que deben hacer. Porque saben lo que deben hacer. Porque saben lo que es mejor para sus clientes. Y por eso vienen a escuchar mi taller o van a un curso CRS o a algún evento. Porque son esos los que entienden que ser agente inmobiliario es tener vocación de servicio y es tener una visión a largo plazo. Y por eso quieren escuchar a otros solo con la finalidad de reforzar sus creencias.

¡Estoy orgulloso (por ellos) de que vengan muchos a Málaga!

*PD: esta semana estuve en Barcelona Meeting Point para saludar a algunos inmobiliarios relevantes y para escuchar a un inmobiliario que propaga con sus charlas y con sus libros esta nueva forma de ver y vivir un oficio apasionante. Me refiero a mi admirado Pedro Trueba, autor de "Las exclusivas", con el que aparezco en la foto que me ha cedido amablemente la fotógrafa Anna Asensio.    


sábado, 17 de octubre de 2015

MARKETING15!

"Marketing15!, el premio de marketing de Inmociónate, este año fue un auténtico recital de soluciones prácticas y brillantes puestas en marcha por los inmobiliarios más comprometidos con un nuevo estilo profesional"

Fernando García Erviti


El pasado mes de junio, durante el evento inmobiliario Inmociónate, que se celebra anualmente en Madrid, tuve el privilegio de representar a ImmoBan en la final del concurso de marketing que premió las mejores acciones y campañas de marketing que hicimos los inmobiliarios durante 2015.

Tras una selección "feroz", puesto que el nivel de los concursantes era altísimo, nuestra campaña de posicionamiento de marca en Calafell, llegó a la final. Y el sábado 13 de junio subí al escenario de Inmociónate, junto a los otros cinco finalistas (Antonio Vera de ABC Inmobiliaria en Málaga, Karol Zabalza de Inmohabitat en Ansoaín, Pamplona, José Alberto García Zafra de Atalaya Financiera en Málaga y los barceloneses José Luis Echeverría de Monapart y Queta Xampeny de Keli, que finalmente fue la ganadora del concurso), para presentar ante los 500 inmobiliarios que presenciaban el evento, las herramientas de marketing que fabricamos en ImmoBan para convertirnos en la inmobiliaria elegida por las personas que quieren comprar o vender una vivienda en Calafell.

En el último número de la prestigiosa revista Inmobiliarios, su director, Fernando García Erviti escribe un amplio reportaje sobre el concurso de Marketing15! y me permito, porque me hace ilusión, transcribir en mi blog la parte del artículo en la que el autor comenta la campaña "Posicionamiento de marca" que llevó a ImmoBan a la final del concurso.
  

"El marketing forma parte de nuestra estrategia empresarial. Lo más efectivo en marketing, lo que mejores resultados da, no suele ser una acción concreta más o menos feliz, sino un conjunto de acciones diferentes, perfectamente orquestadas y orientadas a un fin predeterminado. La campaña por la que se nominó a Serge Verge, CRS de ImmoBan en Calafell, Tarragona, incluye una serie de acciones continuadas para posicionar su marca como una inmobiliaria diferente, merecedera de ser la elegida frente a la nutrida competencia de la zona.

Marketing es atraer, y lo que es diferente atrae. El buen marketing distingue a quien hace cosas originales, innovadoras, únicas... Sergi empezó a salirse del camino trillado mediante la creación de un blog, algo bastante novedoso en su momento, especialmente dentro del sector inmobiliario. Otra acción diferenciadora fue la instalación de una valla publicitaria de grandes dimensiones en la entrada de Calafell, con todo el equipo que compone la empresa posando en un escenario característico de Calafell y que define su estilo de vida para quienes desean vivir allí: su magnífica playa.

Nuestro marketing habla de ellos, de nuestros clientes y de sus problemas y necesidades, pero también habla de nosotros y de cómo lo que nosotros tenemos y somos nos permite ayudarles a conseguir sus objetivos. El nuestro es un trabajo personal, pero nuestro equipo es lo que finalmente da garantías de que seremos capaces de estar a la altura de lo que prometemos. La comunicación de quienes lo componen es una de las piezas fundamentales de nuestro marketing.

El evento inmobiliario que realiza Sergi junto con otro inmobiliario de Calafell, Dani Romeu, CRS de Finques Sant Telm, es otra acción que reúne inmobiliarias de toda España, además de comerciantes locales, personalidades, y también residentes ordinarios que acuden a algunas de las conferencias y actividades de todo tipo que se programan cada año, desde hace ya cuatro. Blog, vallas, vídeos, conferencias, material publicitario, escaparate, etc.: utilizamos gran cantidad de canales y realizamos muchos esfuerzos que individualmente tienen un valor, pero si los planteamos como componentes de un esfuerzo único, orientado hacia objetivos perfectamente definidos, el conjunto adquiere un nuevo valor".

Revista Inmobiliarios, núm. 39, octubre/noviembre/diciembre 2015, pps. 38 y 40.


viernes, 9 de octubre de 2015

LO PRIMERO, LOS CLIENTES

“Cuando se tiene el corazón lleno de un alto empeño, se acaba siempre por buscar los hombres capaces de ejecutarlo” 

José Ortega y Gasset


Mantengo relación y amistad con inmobiliarios de todas partes. En los últimos días he detectado algunos síntomas preocupantes respecto a la cooperación. No sé si debido a la recuperación del sector (aunque esto va por barrios), me han comentado colegas que están en MLSs de distintas ciudades (no daré ni nombres ni ciudades porque no quiero generar polémica, ya tenemos bastante con la pesadez política) que a algunos inmobiliarios les empieza a molestar compartir. Unos dicen, cóbrale a tu cliente y otros, 65% para el captador y 35% para el vendedor.

Y, entonces, me pregunto: ¿Realmente anteponemos los intereses de nuestros clientes? Dicho de otro modo, ¿ponemos los intereses de nuestros clientes por delante de los nuestros? ¿o lo hacemos a la inversa?

La vida de un agente inmobiliario es una larga carrera de fondo. La venta puntual de una vivienda o una mala racha no pueden condicionar jamás la visión a largo plazo. El nuestro es un oficio de personas. Y el agente exitoso no es el que más vende ni el que más dinero gana; el agente exitoso es el que logra la satisfacción y la recomendación de sus clientes. 

No encuentro una razón más motivadora que ésta para anteponer los intereses de mis clientes por delante de los míos. Y este es el motor y el motivo que me llevan a colaborar con agentes de Calafell. Porque es mejor para mis clientes. Porque mis clientes quieren la máxima difusión de su oferta. Porque mis clientes quieren escuchar todas las ofertas. Porque mis clientes quieren estar informados. Porque, al fin y al cabo, lo que quieren es que haga cosas que ellos solos no podrían hacer. Como cooperar. Y que esas cosas les lleven a vender antes y mejor.

De modo, que yo ofrezco a mis colegas locales el 50% de los honorarios de la operación cuando ellos aportan un comprador para la vivienda de alguno de mis clientes. Y, además, les doy las gracias porque me han ahorrado el 50% del trabajo y el 50% del tiempo. Y ese 50% del tiempo lo puedo dedicar a otros clientes que han confiado en mí algo tan preciado como la venta de su casa de Calafell.

Esta mañana he ido a ver cómo los alumnos de sexto de primaria de la escuela Santa Creu de Calafell participaban en unos talleres en la magnífica Ciutadella Ibèrica de Calafell. A mi hijo Guillem le ha tocado, con un grupo de compañeros, construir una pared con los mismos materiales y las mismas técnicas que utilizaban los íberos. Ha sido fascinante observar a los niños trabajando codo con codo para lograr su objetivo. Un ejemplo de cooperación 100%. ¡Chapeau! 


lunes, 28 de septiembre de 2015

LO QUE LES PREOCUPA A ELLOS

"Ayudadme a comprender lo que os digo y os lo explicaré mejor"

Antonio Machado


Como máximo cuatro veces al año, viajo a otras ciudades para compartir con colegas de profesión un taller al que denomino El poder de la exclusiva. Viajar me sirve para oxigenarme, para conocer gentes y lugares y para autoreflexionar sobre el oficio de agente inmobiliario.

En todas partes, siempre ha habido algún agente que me ha dicho: ¡aquí es imposible trabajar en exclusiva!

Si mi memoria no me juega una mala pasada, creo que fue el portal inmobiliario Idealista quien realizó una encuesta en la que a la gente de la calle le preguntaban si, en caso de querer vender, dejarían su casa en exclusiva a un inmobiliario. La respuesta fue rotunda: No. La mayoría de viandantes decían que si tuvieran que vender su casa no la dejarían en exclusiva a un agente inmobiliario. 

Y es normal. ¿Por qué? Porque la pregunta está mal planteada. O mejor dicho, porque no es necesario preguntarle a la gente si quieren dejar la casa en exclusiva. Porque, tanto la gente de la calle como la gente que pone una casa en venta, tienen miedo a perder el control. Creen que si firman una exclusiva perderán el control en el proceso de venta de su casa. Y, además, tanto la gente de la calle como la gente que pone una casa en venta, lo que querrían o lo que quieren es obtener la máxima difusión de su oferta. Y, de nuevo, temen que si firman una exclusiva perderán la posibilidad de tener a otros inmobiliarios trabajando para ellos.

Así pues, lo que tenemos que entender los inmobiliarios para poder explicarles a nuestros clientes las ventajas de la exclusiva es que quienes venden la casa son ellos (es decir, los vendedores), quienes toman decisiones son ellos (es decir, los vendedores). Lo que nosotros nos comprometemos a hacer es a mantenerles constantemente informados para que ellos tomen las mejores decisiones para sus intereses (lo de ellos, los de los vendedores). Y la otra cosa que tenemos que hacer, y transmitir, es cooperar con otros inmobiliarios porque así nuestros clientes obtendrán la máxima difusión de su oferta. Y al mismo tiempo tendrán un solo representante, un solo interlocutor, una sola persona de confianza, alguien que velará por sus intereses (los de ellos, los de los vendedores). Si somos capaces de transmitir estos mensajes y de cumplir el compromiso que adquirimos de asesorarles pensando en ellos y de dar la máxima difusión a la oferta, ¿sabes lo que nos van a decir? ¡Claro que sí! ¡Yo quiero la exclusiva!

El 6 de noviembre viajaré a Málaga para compartir historias como ésta con mis colegas del Sur. Y para que me ayuden a comprenderme y así se lo explicaré mejor a mis clientes.

lunes, 21 de septiembre de 2015

EL PODER DEL SILENCIO

"Descubrí muy pronto que la gente no me compra porque comprenda lo que estoy vendiendo, sino porque se siente comprendida"

Jon Berghoff


Con mis clientes (familias que quieren vender una vivienda en Calafell y su área de influencia) siempre hablamos de las acciones comerciales que voy a realizar cuando pongamos en venta su casa y de las cosas que pueden ocurrir como resultado de esas acciones comerciales. De algún modo, planificamos el futuro.

También les asesoro al respecto de otros asuntos que conviene que sepan. Uno de ellos es que les recomiendo que durante las visitas es mejor que no estén en casa. Y es mejor que no estén en casa por varios motivos; entre ellos, porque ocupan espacio, porque los compradores potenciales se cortan y no ponen objeciones o porque hay un riesgo de que hablen más de la cuenta. A menudo, cuando les digo esto último, me dicen que cómo vamos a vender la casa sin hablar. O cómo vamos a vender la casa sin vender. Y me hace mucha gracia que me lo digan porque sé la respuesta. 

Siempre les contesto que a la gente no le gusta que le vendan; a la gente lo que le gusta es comprar.

Justo me he acordado de lo de hablar o no hablar o de lo de vender o no vender, mientras leo en El poder de los introvertidos de Susan Cain el caso del vendedor de éxito Jon Berghoff. Jon es un vendedor introvertido experto en el arte de preguntar y escuchar. Sin embargo, ¿no necesitan los vendedores el don de entusiasmarse y animar al cliente? Jon sostiene que no: "Hay mucha gente que piensa que para vender hay que hablar rápido o saber cómo usar el encanto personal para convencer al comprador. Para todo eso es necesario comunicarse de un modo extrovertido; pero en este mundillo existe un tópico que dice: 'tenemos dos orejas y una boca, y deberíamos usarlas de forma proporcionada'. Yo creo que eso es lo que hace que alguien destaque de veras como representante o consultor: lo más importante es saber escuchar. Cuando miro a los mejores vendedores de mi compañía, no veo que hayan necesitado ninguna cualidad extrovertida para triunfar".

Pues, para acabar, voy a repetir el mantra del poder del silencio: A la gente no le gusta que le vendan; a la gente lo que le gusta es comprar. 

sábado, 12 de septiembre de 2015

SEPTEMBER

"El encuentro de dos personalidades es como el contacto de dos sustancias químicas: de darse alguna reacción, ambas quedarán transformadas"

Carl Jung


Siempre les digo a mis clientes que la exclusiva (un tipo de contrato que vincula a un vendedor con un agente inmobiliario) es el símbolo de un compromiso entre alguien que quiere vender -el vendedor- y alguien que quiere ayudarle a vender -el agente del vendedor-. Y lo ponemos por escrito porque, a no ser que seamos unos irresponsables o unos sinvergüenzas, las cosas que ponemos por escrito, las ponemos para cumplirlas.  

Esta semana, en cuatro días, he firmado seis contratos de exclusiva para ayudar a seis familias a vender sus viviendas de Calafell, Segur de Calafell, Cunit o Comarruga. Mi zona de trabajo. Coger seis encargos o seis compromisos en tan pocos días no es algo que me guste especialmente. Sin embargo, en esta ocasión, asumo la responsabilidad porque la achaco a cosas que pasan en verano. En julio y agosto, bien porque los propietarios estaban de vacaciones o bien porque yo estaba de vacaciones, decidimos con estas familias emplazarnos a septiembre.

Y septiembre ha llegado. Y con él, una carga de trabajo y de responsabilidad que nos obliga a mí y al equipo de ImmoBan a sacar nuestra mejor versión para ayudar a estas familias que han confiado en nosotros para que vendamos sus casas lo antes posible y por el precio más alto posible. ¡Un reto!

Un reto, sí. El reto de devolver a las personas la confianza que depositan en mí. Porque, al fin y al cabo, los ladrillos me interesan más bien poco. Lo que me interesa son las personas: sus historias, sus ilusiones, sus miedos y sus proyectos de futuro. Como el de K. -en la fotografía- que me cuenta ensimismado los 21 años que ha pasado disfrutando de la vista del Mediterráneo con su esposa M. y sus hijos. Sin embargo, es consciente de que se han hecho mayores y que cuidar el jardín de 1.900 metros cuadrados de la casa de Els Masos de Comarruga ya es una tarea demasiado fatigosa para ellos. Por este motivo me pide que le ayude a encontrar un relevo. 

Y allá voy, a buscar el relevo de K., mientras difruto del oficio y las personas en september.