ENTREVISTA INMOLOVERS

*Esta entrevista me la hicieron para un proyecto llamado Inmolovers que no llegó a hacerse realidad. La publico en mi blog por si a alguno de mis lectores le apetece leerla.

- ¿Qué querías ser de niño? 

De niño quería ser superhéroe. Bueno, bromas aparte, uno de los oficios que me gustaba era el de pintor. Pero no un artista, no se vayan a creer. Quería ser pintor “de brocha gorda” porque cuando el pintor venía a mi casa y era rápido, limpio y esmerado, mis padres, a la hora de pagarle, le pagaban con una sonrisa. Estaban felices. Y yo pensaba, ¡wow!, cómo mola este trabajo, cobra y le sonríen. 

- ¿Cuál fue su primer trabajo, su primer sueldo? 

Mi primer trabajo fue a los trece años en la carpintería de mi tío Ángel. Consistía en barrer el serrín que dejaban las máquinas, ponerlo en unas bolsitas de plástico e ir a las tiendas, a los bares y a los restaurantes de Calafell a venderlo. Aprendí algunas de las nociones básicas del trabajo por objetivos. Si salía a la calle con diez bolsas y las vendía rápido, podía volver a la carpintería a fabricar más bolsas. En cambio, si algún día no lograba vender todo el stock, al día siguiente tenía un objetivo más complicado. 

Ganaba 1.000 pesetas a la semana. Y se las daba a mi madre para echar un cable en casa. 

- Eres un orador de primera, que sabe comunicar muy bien. ¿La carrera de filología ha influenciado tu carrera profesional? 

Sí. Claro que sí. Las lecturas me han ayudado a comunicarme mejor. Y no tanto en un escenario; sino, sobre todo, con mis clientes. 

Y, por otra parte, la ventaja de hacer una carrera, debido al esfuerzo que requiere, es que te da una cierta facilidad para aprender. 

  

- ¿Cómo llegaste a entrar en el sector inmobiliario? ¿Por interés, por necesidad…? 

Por casualidad. En los años 90 tuve, durante cinco años, un bar musical con mi amigo Ramón. En invierno, en el tiempo libre que me quedaba, estudié la carrera. 

En 1998, mientras terminaba el último año de la carrera, dejé el bar, porque ya no nos daba para comer a los dos, y fui a trabajar al mejor restaurante de Calafell, La Masia de la Platja. 

Cuando terminó ese verano, un día, mi madre, Nela, me dijo que José María, el propietario de una inmobiliaria, quería hablar conmigo. Fui a hablar con él y me ofreció trabajo. 

Como desconocía totalmente ese oficio, le dije a José María que, si le parecía bien, iría a probar quince días. Esto sucedió a mediados de octubre de ese 98. Y hasta hoy sigo siendo agente inmobiliario. 

- ¿Cuándo viste que ser comercial inmobiliario era lo tuyo? 

Volviendo a los inicios. Cuando llevaba una semana en la inmobiliaria de José María, me sentía muy preocupado porque en todos mis trabajos anteriores (había trabajado, además de en la carpintería, en bares, en tiendas y en restaurantes) siempre había una caja registradora. La gente entraba, tomaba algo, pagaba, le dabas las gracias y el cambio y se iba o entraba, comía, pagaba, le dabas las gracias y el cambio y se iba. En cambio, en esa inmobiliaria llevaba una semana buscando la caja registradora y no la encontraba. Entonces le dije a José María que tenía que hablar con él. 

Pasé a su despacho y le hice dos preguntas. La primera era cómo se hace para vender un piso y la segunda cuántos pisos tenía que vender. Me dijo que si vendía un piso al mes justificaba mi puesto de trabajo; si vendía dos, estaba muy bien; y, si vendía más de dos, era un crack. 

No sé si por mi “chulería” innata o por mi inocencia juvenil, le dije a José María que iría a trabajar en noviembre y que, si vendía más de dos pisos, me quedaría. De lo contrario, volvería a la Masia de la Platja, porque allí era un crack. 

A veces pienso que alguien me ha tocado con una varita mágica o que tengo una flor en el culo. Ese mes de noviembre de 1998 vendí cuatro pisos y así empezó mi carrera como agente inmobiliario. 

Sin embargo, lo que más me fascinó fue el brillo en la mirada de la primera persona que me dijo “¡me lo quedo!”. 

Nunca antes nadie me había pedido una Coca-Cola con ese brillo en la mirada. Nunca antes nadie me había pedido una paella con ese brillo en la mirada. Nunca antes nadie me había comprado una bolsa de serrín con ese brillo en la mirada. Y pensé, ¡wow!, este trabajo es fantástico, la gente está feliz, como mis padres cuando venía el pintor a casa. 

- Te has formado como CRS. ¿Qué significa ser un CRS? ¿Qué tipo de formación te dan diferente a la que puedas tener con otros cursos? 

CRS fue muy importante para mí en un momento de cambio. Hice los cursos en 2010 y me cautivó la idea de ser el inmobiliario de cabecera de mis clientes, como les sucede a esos inmobiliarios americanos que hasta ese momento solo habíamos visto en las películas. 

Pienso que los cursos CRS te dan las claves básicas para ser un buen inmobiliario: las personas, la exclusiva, la cooperación, el marketing, la recomendación, la gestión del tiempo, la planificación del negocio,… Los básicos. Los fundamentos, porque, como le escuché decir a Mike Selvaggio en el curso Ninja Selling, “lo avanzado es el dominio de lo básico”. La cita que más me ha marcado en mi vida profesional. Y eso también fue gracias a CRS y al primer Inmociónate. 

- Eres una persona muy activa en el entorno online. El blog del Carbasses, cuyo nombre homenajea a tu padre y tu abuelo. ¿Por qué decidiste crear este blog? ¿Cuál es el secreto de su éxito? 

Como tantas otras cosas que me han ocurrido, empezar a escribir un blog en 2008 fue algo casual. 

Recuerdo que durante un curso de Ignacio Castillo hizo un comentario, como de pasada, en el que dijo que podía ser importante para un inmobiliario tener un blog. 

Al día siguiente, entré en Blogger y creé El blog del Carbasses. Y hasta hoy. 

El secreto El blog del Carbasses quizás es que en él encuentras historias. Historias con las que te puedes identificar. Historias que me parece (con humildad) que gustan a los lectores. 

Y el otro secreto, por si alguien se anima a escribir un blog, es la constancia. Darle a las teclas durante diez años no es fácil, pero merece mucho la pena, porque el blog genera mucha confianza. 

- De dónde sale la idea de montar un congreso en una localidad tan pequeña como Calafell. ¿Cómo surgió la idea de hacer algo así, tan grande? ¿Cómo consigues captar la atención de profesionales del sector de todo el estado? 

De nuevo tengo que hablarte de las casualidades. En 2011 organicé un curso CRS en Calafell y fue un gran éxito de asistencia. Mi amigo Fenando García Erviti siempre dice que el de Calafell es el curso CRS más masivo que se ha hecho en España. 

Y, entonces, se me fue la olla y dije, “¡el año que viene organizo un congreso!” 

Y así empezó el evento #AIC. Por el camino fui modelando el formato hasta que se convirtió en lo que es actualmente. Un evento en el que una mezcla de profesionales de otros sectores alejados del inmobiliario, de inmobiliarios y de “personajes locales” suben a un escenario para hablar de un tema central. 

En #AIC hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo, de aprender de los mejores y (en la última edición, celebrada el pasado 8 de marzo) de vender es humano. Y creo que por su peculiaridad, por su transversalidad, por el cuidado de los detalles y por ser un congreso muy familiar, se ha convertido en un evento de culto para algunos inmobiliarios. 

- Eres un ponente muy reputado en congresos y jornadas inmobiliarias con una ponencia llamada El Poder de la Exclusiva. ¿De qué hablas? 

El poder de la exclusiva es un taller itinerante de cinco horas que hago cuatro veces al año. Hablo de mi forma de ver, de entender y de vivir un oficio tan apasionante como el nuestro. Y cuento mis secretos, mi forma de realizar este trabajo o mi método, si lo quieres llamar así. 

- ¿Cómo debe ser un buen comercial inmobiliario? 

Buena persona, cálido o cálida, responsable, constante, solucionador y veloz. 

- Tú siempre hablas de que hay que valorar antes a las personas que a las propiedades. ¿Cómo se traslada esto al día a día en el que un comercial vive por cumplir unos objetivos de venta? 

Centrarte en las personas y pasar de los ladrillos no está para nada reñido con cumplir objetivos. De hecho, van de la mano. 

En el momento que pasas de los pisos y de las casas y te enfocas en las personas, en escucharles, en conocer sus historias y en asesorarles, todo se transforma. De eso también va El poder de la exclusiva. 

Y, además, como dice mi amigo mejicano Pedro Trueba, “el dinero viene atrasito”. 

- ¿Cuál ha sido la experiencia profesional más rica de su vida laboral? 

Gracias a este oficio he vivido muchos dramas y algunos fracasos, pero los momentos gratificantes superan con creces a los momentos duros. He conocido a gente extraordinaria, la lista sería interminable, y eso es lo que más me ha enriquecido y lo que más me ha hecho crecer como persona. 

- ¿Cuál es el mejor consejo que ha recibido? ¿Y el qué ha dado? 

El mejor consejo me lo dio mi padre Juanito, que en paz descanse. 

Antes los niños hacíamos EGB. Recuerdo como si fuera hoy que antes de salir a la excursión de final curso de octavo de EGB, todos los padres y las madres les decían a sus hijos, “pórtate bien”, “haz caso al profesor”, “no quiero quejas”, “no te hagas daño”... Bueno, lo típico. 

Entonces se acercó mi padre y me dijo: “Mira Sergi, más vale que una niña te dé una bofetada por tocarle el culo que no que te diga tonto por no tocárselo. Venga. Sube al autobús”. 

Con esta metáfora, Juanito, además de romper con los tópicos, con las frases hechas y con los miedos que generamos en los niños ya de pequeños, lo que me estaba diciendo es que sea cual sea tu origen, sea cual sea el lugar que ocupas en la sociedad o sea cual sea el lugar que ocupas en la empresa, siempre debes tener sueños y luchar por conquistarlos, siempre debes tener tu opinión acerca de las cosas y expresarla libremente y siempre debes perseguir a la vida con pasión y con perseverancia para alcanzar metas a largo plazo. Y también me estaba diciendo que sea cual sea tu origen, sea cual sea el lugar que ocupas en la sociedad y sea cual sea el lugar que ocupas en la empresa, siempre debes respetar a los demás. 

En definitiva, Juanito, me estaba dando una lección de lo que es la vida: “La vida te dará muchas bofetadas, pero, si te atreves, también te dará muchas alegrías. ¡Atrévete!”. 

Por mi parte, no soy de dar consejos. Si te tengo que dar uno, te diré que leas, que hagas deporte y que conozcas gente. 

- Si no fuera comercial inmobiliario, sería… 

Superhéroe. 

- ¿Qué retos tiene en su futuro profesional? 

Consolidar al equipo de immoban y que mis compañeros de viaje sean los inmobiliarios de referencia para las personas que quieren comprar una casa en Calafell. 

En cuanto a mí, seguir ayudando, mientras me queden fuerzas, a todas esas personas que vienen a buscarme para vender su casa e iniciar otra etapa. 

Y, con un único reto, que me respeten como profesional y que me aprecien como persona. 

CONCIENCIA COLECTIVA

 

El pasado domingo el Diari de Tarragona publicó un amplio reportaje en el que veinticinco personas, de diferentes ámbitos de la provincia, respondíamos a las siguientes preguntas: ¿Cómo afrontas la segunda oleada del Covid-19? ¿Estás más preocupado que en la primera oleada? ¿Cómo lo vives? 

Muy orgulloso de que contaran con un agente inmobiliario para este artículo. Esta fue mi respuesta: 

"No sé si por suerte o por desgracia, somos animales de costumbres. He adaptado mis rutinas laborales y personales a la 'nueva realidad' y, aunque mi preocupación por la crisis sanitaria y de salud no cesa, quiero ser optimista y pienso que juntos, como sociedad, saldremos de esta situación más serenos, más conscientes y más balanceados.

A nivel laboral, en Calafell se están vendiendo casas. Y hasta diría que el p*to virus ha conllevado algunos cambios en la búsqueda de vivienda. La gente quiere salir de los centros urbanos para vivir más cerca de la naturaleza, en entornos menos aglomerados y con espacios interiores en donde trabajar y exteriores en donde descansar y entretenerse. Esto beneficia a la Costa Daurada, de hecho en Calafell ha habido, en los últimos meses, un incremento sustancial del número de empadronados.

Por otra parte, con el Covid he aprendido a trabajar desde casa, voy menos horas a la tienda, y a usar herramientas tecnológicas para ser más eficaz. Si algo bueno (que esto no suene frívolo, por favor) ha traído esta pandemia es que el uso de la tecnología ha avanzado en pocas semanas de un modo abrumador. Lo que los CEOs de las grandes compañías no lograron en diez años, un bicho microscópico lo logró en dos semanas.

Dicho esto, como decía anteriormente, creo que de esta situación compleja tenemos que salir entre todos. Es un gran momento para ayudarnos los unos a los otros. Y pongo un ejemplo. Desde immoban hemos hablado con todos nuestros propietarios de locales comerciales para que ajusten los precios de los alquileres en estos meses difíciles para los empresarios y todos los propietarios, sin excepción, han estado de acuerdo en adecuar los contratos para que los negocios puedan aguantar y no tengan que cerrar.

Para concluir. No puedo esconder mi preocupación por un grave problema sanitario que afecta a la salud de cientos de ciudadanos de nuestras comunidades y que, además, conlleva una crisis económica que afecta enormemente a muchos sectores esenciales de nuestra economía. Pero quiero (repito) ser optimista. Acabaremos con el virus y juntos dibujaremos un futuro mejor para nuestros hijos."

LA CAUSA JUSTA

"Esta en nuestra mano construir un mundo en el que la mayoría nos levantemos todas las mañanas inspirados, nos sintamos seguros en el trabajo y volvamos a casa sintiéndonos realizados al final de la jornada"

Simon Sinek

En un mundo extraño, aunque parezca extraño, no puedes predecir el futuro, pero sí que puedes planificar lo que vas a hacer para que, quien quiera comprar o vender una casa en tu comunidad, lo haga contigo.

Todo empieza antes (dicen en CRS).

Llevo unos días enganchado al último libro de Simon Sinek. El autor de La clave es el porqué ha escrito El juego infinito. Un texto muy adecuado para los inmobiliarios que ven nuestro oficio como un juego infinito, como una larga carrera de fondo, apasionante.

En los juego infinitos hay vaivenes constantes e impredecibles. La economía siempre va abajo y arriba. Y hasta en cualquier momento puede aparecer un virus cabrón.

Sin embargo, si tienes una Causa justa (expresión de Sinek); es decir, una visión concreta de un estado futuro que todavía no existe, jugarás a los juego infinitos. Los juegos finitos son los que empiezan y terminan. Un partido de fútbol o una venta de una propiedad. Sin embargo, la Causa justa trata del futuro. Define a dónde vamos. Describe el mundo en el que esperamos vivir y que nos comprometemos a ayudar a construir. Como dice Sinek, "Una Causa justa trata de algo que aún no se ha construido. Podemos trabajar incansablemente para construirlo como queramos y hacer mejoras constantes sobre la marcha. Nuestra Causa justa es la visión ideal de la casa que esperamos construir. Podemos trabajar toda una vida para construirla y aún no la habremos acabado. Sin embargo, los resultados de nuestro trabajo nos ayudan a dar forma a la casa. Cuando pasa de nuestra imaginación a la realidad, inspira a más personas para que se unan a la Causa y continúen el trabajo... para siempre."

Mi Causa Justa es ayudar a muchas familias y empresas en una de las decisiones más importantes para su vida económica (y hasta para su felicidad) como es comprar o vender una casa en mi comunidad, en Calafell. Y, al mismo tiempo, inspirar a otros inmobiliarios a que se centren en las personas y se olviden de los ladrillos, a que trabajen en exclusiva, a que cooperen con otros inmobiliarios, a que representen a solo una de las partes involucradas en una transacción y a que den valor añadido a sus clientes y a sus comunidades.   

EN MEMORIA DE JUAN MARSÉ

"Un escritor no es nada sin imaginación, pero tampoco sin memoria, sea ésta personal o colectiva. No hay literatura sin memoria"

Juan Marsé

En 1998, mientras terminaba el último año de carrera, trabajé en el mejor restaurante de Calafell, en La Masia de la Platja.

Allí me convertí en una especie de camarero de élite. 

Recuerdo que uno de nuestros mejores clientes era el señor Ricardo Rodrigo. Rodrigo y su esposa venían con frecuencia al restaurante. Tenían buen gusto para elegir la comida, eran de una amabilidad y una educación exquisitas y siempre me dejaban unas propinas jugosas.

Un domingo al mediodía vi entrar en el restaurante al señor Rodrigo acompañado del escritor Juan Marsé. Y me quedé pasmado. Marsé es uno de mis escritores favoritos. No me atreví a decirle nada, más allá de un saludo profesional.

Las familias Rodrigo y Marsé se sentaron a comer, con la mala suerte de que ese día La Masia estaba llenísima de público y de celebraciones familiares. Su comida se retrasó y el cocinero Julià me dijo: "Ves a la mesa de tu admirado Marsé y diles que estamos retrasándonos un poco, pero que cuando empiece a salir la comida irá toda seguida y comerán de cine".

Lleno de vergüenza, me acerqué sigilosamente a la mesa y dije. "Disculpen, sé que estamos tardando un poco". Juan Marsé no me dejó terminar la frase y me cortó con un contundente: "¡Un poco bastante!"

Mi única reacción fue contestar: "¡Soy un gran admirador de su obra!"

Marsé y el resto de comensales se quedaron perplejos y entablamos una breve y divertida conversación sobre mi afición por la lectura, sobre algunos amigos que teníamos en común, como el catedrático Lluís Izquierdo, y sobre el Calafell literario de los Barral, Gil de Biedma, Hortelano, Vargas Llosa o García Márquez.

Aunque tarde, comieron bien y me dejaron una propina jugosa y alguna dedicatoria en un par de libros de Marsé.

Más adelante descubrí que Ricardo Rodrigo es el presidente de la editorial RBA.

Y la semana pasada supe, con una tristeza infinita, que ha fallecido Juan Marsé. 

Esta pequeña aventi es un homenaje al autor que tan magistralmente escribió sobre la memoria. Descanse en paz.

Fotografía: Jorge Quiñoa, tomada de Jot Down.

EL INMOBILIARIO POSTCOVID

"Mi misión son mis clientes y cumplo sus encargos avasalladoramente, 

como una fuerza de la naturaleza"

Carmen Balcells

Durante dos meses estuvimos encerrados en casa. Nosotros y nuestros clientes. Poco podíamos hacer. Mantener la relación y, en la medida de lo posible, en ese momento traumático, la esperanza. 

Estar cerca del cliente, detrás o delante de la pantalla, fue la prioridad.

El Covid-19 nos volvió más sensibles, a los inmobiliarios y a los consumidores de nuestros servicios. Vendedores y compradores comprendieron que no era momento de generar más problemas, que ya teníamos bastante con el p*to bicho. Y buscamos soluciones para seguir adelante con las ventas que ya teníamos en marcha y nos preparamos para volver fuertes cuando sonara el disparo de salida.

Y hace dos meses sonó el disparo de salida y volvimos, con prudencia y valentía, a las calles del mundo.

Desde entonces he ayudado a veintidós familias a vender su piso o su casa de Calafell. 

El mérito es de ellos porque creamos pequeños equipos de élite para hacer frente a un mercado turbulento, al que solo podíamos derrotar juntos. Y lo hicimos porque no sabíamos que era imposible.

El inmobiliario centrado en un territorio concreto, el inmobiliario que trabaja en exclusiva, el inmobiliario que coopera con otros inmobiliarios, el inmobiliario que solo representa a una de las partes involucradas en una transacción, el inmobiliario que, además de ser competente, genera una conexión humanamente empática y cálida con las personas, el inmobiliario que tiene un propósito claro de ayudar a sus clientes en una de las decisiones más trascendentales de su vida, porque comprar o vender una casa afecta a nuestra economía y a nuestra felicidad; ese inmobiliario es más necesario que nunca en un mundo extraño, en un mundo acelerado hacia el futuro.

Este post solo es para dar las gracias a todas esas familias que confiaron en mí en los momentos de mayor incertidumbre. Gracias!!

*Más detalles de mi visión del inmobiliario postCovid en esta entrevista que me ha hecho Álvaro Casas de Witei.  

 

EXTREMADAMENTE SOCIALES

Una nueva realidad requiere extremar nuestra misión. Pasamos, de un modo radical, de lo comercial a lo social.

No somos vendedores, somos conectores.

No tenemos activos, construimos relaciones.

No atendemos, atraemos.

No vendemos productos, ofrecemos experiencias.

No somos un destino de compras, somos un espacio de valor.

No hacemos big data, cuidamos los pequeños detalles.

No nos centramos en lo financiero, sino en lo humano.

Si necesitas vender o comprar en Calafell.

Somos extremadamente sociales.

EL NUEVO MUNDO, TU HOGAR

Mi propósito es ayudarte en una de las decisiones más importantes de tu vida.

A este propósito hoy le añadiría influir en mis clientes para tener un futuro más consciente y solidario.

Durante muchos días hemos estado encerrados en casa, con mucho tiempo para pensar y con mucho tiempo para apoyar desde la distancia física, que no virtual, a todas esas personas que han confiado en nosotros para vender o para comprar una casa; o, mejor dicho, para acompañarles en ese momento tan importante que moldea su futuro.

En el Confín creo que me he vuelto más sereno y balanceado y he construido (como siempre apoyado en jóvenes artistas de Calafell) la nueva comunicación de immoban.

Todo arranca con este vídeo que ha filmado el joven director de cine Andreu Ortoll.

Espero que te guste.

El nuevo mundo, tu hogar.

PRIMAVERA EN CALAFELL HACIA 2020

Parece que, poco a poco, vamos viendo la luz al final del Confín.

Son días ideales para que los economistas y los periodistas y los inmobiliarios y los gurús (maestros espirituales en el marco del hinduismo o futurólogos, en el marco del covidismo) hagan sus apuestas.

Unos dicen que el mercado se parará; otros, que los precios caerán; los de más allá, que cambiarán los hábitos de los consumidores y que la gente comprará casas con jardín; algunos prevén que en 2021 ya nos habremos olvidado del bicho; también están las eternas comparaciones con la crisis de 1993 o, con las más reciente, de 2008. 

En fin, contenido para llenar periódicos, entrevistas, revistas del cuore y páginas de Facebook.

Ayer releí del tirón una pequeña obra maestra del ingeniero y escritor Juan Benet: Otoño en Madrid hacia 1950. Un libro de apariencia menor dentro de la novelística del autor de Volverás a Región en el que, sin embargo, Benet alcanza cumbres únicas de gracia, malicia y gestualidad que le hubieran, de pretenderlo, colocado en primera fila entre los cómicos.

En uno de los pasajes más divertidos de Otoño en Madrid, Benet no se resiste a contar una conferencia en la que el Profesor Félix de la Fuente (creador de un sistema filosófico basado en el conocimiento científico del universo pero que gozaba de innumerables ventajas para la vida cotidiana) expuso su sistema filosófico al que había bautizado con el nombre de "absoluto-relativismo".

Transcribo la disertación de de la Fuente al completo porque no tiene desperdicio:

"Voy a explicar a ustedes, señoras y caballeros, la esencia del absoluto relativismo, un sistema filosófico original mío, basado en la concepción científica del universo"; parece que con tales palabras inició el Profesor Félix de la Fuente su disertación. "Pero para que ustedes, sin duda ignorantes de los principios de la ciencia moderna, alcancen las bases de tal sistema nada mejor que empezar con un ejemplo, de fácil comprensión: imaginen ustedes, señoras y caballeros, un hombre dotado con un miembro viril como de aquí a Madrid. Todos ustedes exclamarían al unísono: ¡vaya verga!" Al llegar ahí se produjeron murmullos, numerosos abandonos y la audiencia quedó reducida a la mitad. Pero si de algo no carecía el Profesor Félix de la Fuente era de aplomo y flema para continuar: "Ahora bien, imaginen asimismo que tal caballero tuviera una estatura como de aquí a la Luna. Estoy seguro de que no vacilarían ustedes en exclamar: ¡menudo desmingado!" Allí concluyó la disertación del Profesor Félix de la Fuente.

Pues eso, a partir del 4 de mayo, los inmobiliarios volveremos, poco a poco, al trabajo.

SOMOS FRÁGILES

I 

Hace unos meses el señor F me encargó la venta de su piso de Calafell. Vino recomendado por un buen colega inmobiliario de Zaragoza. Nos sentamos en el sofá y me contó un montón de cosas. Nació en el 39 (malos tiempos para la lírica), fue empresario, insistía en sus relaciones con el mundo comercial, de hecho, cuando me dejaba decir algo ("el valor de mercado no lo pone ni el vendedor, ni el comprador, ni el tasador, ni el inmobiliario; el valor de mercado, lo pone el mercado"), automáticamente lo repetía él, como si lo estuviera adoptando por si algún día le tocaba volver a salir al mundo comercial. 

F es un señor con un carácter expansivo. De estas personas que hablan y que tienen la habilidad de enlazar una historia con otra, una vivencia con otra, una anécdota con otra. Con una virtud. No cansa ni aburre. Es de estas personas que estarías horas escuchándolas. 

Me contó que, poco después de casarse, viajó en tren a Barcelona con su esposa y que, al pasar por la costa de Calafell, le dijo: "Isabel, mira qué bonito, este es un lugar ideal para que, cuando tengamos hijos, podamos pasar los veranos familiares."

Y en julio de 1986, Ángel e Isabel, compraron un apartamento en Calafell.

Ahora, los achaques de la edad les impulsan a venderlo. 

Y en eso estamos.

II

Hace unas semanas el señor F me llamó para decirme que se encontraba flojo y que le había hecho un poder a su hijo para que se encargara de todo lo relacionado con la venta del piso de Calafell. De sus tres hijos, J, era el más avispado para cuestiones inmobiliarias. Había trabajado en una promotora y, de hecho, me dijo Ángel que cuando le dijo a su hijo que el valor de mercado lo pone el mercado, éste le aconsejó ajustar un poco el precio para ver si nos acercábamos al valor. 

Hablamos de nuevo un buen rato por teléfono. Me contó varias historias enlazadas y soltó algo que le había dicho yo en su momento. Es una habilidad de las personas atentas y despiertas: "Parece que estamos alejados de los peces; a ver si con este ajuste que ha propuesto mi hijo, pescamos." 

Al terminar me facilitó el teléfono de su hijo.

III  

La semana pasada me llamó de nuevo el señor F para comunicarme algo dramático. J acababa de morir de manera súbita, de un infarto agudo de miocardio.

Me quedé mudo. Mi corazón se detuvo. 

CODA

Ahora me imagino a dos viejitos confinados, golpeados por el destino y por lo peor que nos puede pasar en la vida, la muerte de un hijo. Y no puedo dejar de pensar en la fragilidad del ser humano.

Somos frágiles. Nosotros que nos creemos el centro del universo y de golpe viene una bacteria (o un ataque al corazón), algo absolutamente microscópico, y ¡pam! para el mundo. Y se abre un paréntesis en el que parece que el tiempo se detiene y nuestra preocupación es cómo vamos a captar pisos, cómo vamos a vender pisos, sin darnos cuenta de nuestra fragilidad. Somos tan frágiles como esos malditos ladrillos.

Vamos a celebrar que estamos vivos. Ángel e Isabel nos necesitan fuertes.

  

    

DECÁLOGO DE IMMOBAN EN TIEMPOS CONVULSOS

1. Los agentes de immoban tranquilizaremos a nuestros clientes que tienen operaciones en marcha para buscar soluciones y, si es necesario, para alargar los plazos de los contratos.

2. Los agentes de immoban no haremos llamadas de seguimiento a compradores para animarles a comprar, solo haremos llamadas para mantener los ánimos y las relaciones.

3. Los agentes de immoban no llamaremos a vendedores para hacerles bajar los precios. Solo les llamaremos para transmitirles un mensaje de esperanza. Cuando acabemos con el virus, volverá la actividad inmobiliaria.

4. Los agentes de immoban no haremos, por hacer, teletrabajo. Nos conectaremos a primera hora de la mañana y de la tarde y mantendremos los móviles activos para urgencias y soluciones. El resto del tiempo estaremos con nuestras familias.

5. Los agentes de immoban no enviaremos mensajes masivos ni haremos lo que nunca hemos hecho, vender.

6. Los agentes de immoban aprovecharemos estos momentos para leer, estudiar, aprender y crecer; para que, cuando esto termine, estemos más preparados como profesionales y como personas.

7. Los agentes de immoban nos ofrecemos a ayudar a las personas mayores o con problemas de salud de nuestra comunidad, de Calafell, que lo necesiten.

8. Los agentes de immoban seguiremos las indicaciones de las autoridades de sanidad.

9. Los agentes de immoban saldremos de esta situación delicada más conscientes, menos consumistas, más unidos al medio ambiente y más implicados que nunca para dejar un futuro mejor a nuestros hijos.

10. Los agentes de immoban os pedimos calma, cabeza, prudencia y autorresponsabilidad. Juntos somos más fuertes.

LAS MUSAS NO EXISTEN

"La imperfección inspira invención, imaginación y creatividad. 

Debes estimularla"

Jhumpa Lahiri 

Me gustan las personas imperfectas, los libros imperfectos, las canciones imperfectas y los eventos inmobiliarios imperfectos.

Un evento inmobiliario perfecto es aquel en el que, durante el día, van pasando inmobiliarios por el escenario para hablar de asuntos inmobiliarios (ya sabes) y, al final de la jornada, sube un conferenciante estrella a dar una charla magistral y todos decimos, ¡wow!, que buena conferencia, pero lo mejor ha sido el networking, reencontrarme con mis amigos inmobiliarios. ¿Y la comida? Bueno, la comida, no ha estado mal.

Me gustan los eventos inmobiliarios en los que para desayunar hay mongetes con botifarra y choricitos en aceite.

Me gustan los eventos inmobiliarios imperfectos.

Durante ocho años intenté crear un evento inmobiliario imperfecto y nunca tuve la sensación de haberlo logrado. Algunos años fue demasiado perfecto y otros, demasiado imperfecto.

En AIC20 creo que nos acercamos al nivel de imperfección que siempre había imaginado. 

Conseguimos ese ritmo, ese tono, esa armonía, ese evento imperfecto. 

Empezar muy fuerte, bajar al suelo, mezclar, acariciar y descansar para volver a empezar, muy fuerte, sorprender y emocionar, sacar al conferenciante estrella el penúltimo y volver a aterrizar. Una sinfonía impredecible. 

A las 10:00 (puntuales), Sergi Corbeto arrancó duro AIC20 con Las 7 musas de la inspiración, un ejercicio intelectual, parido desde cero, con el que quisimos decir al público que este evento va de mongetes con botifarra o de disrupción, que ni Corbeto sabe lo que es. Y bajamos a lo clásico, al empresario Juan Monzón, empresa familiar y crecimiento, una vuelta a los básicos. 

Tras el descanso aparecieron los inmobiliarios en el escenario. Desde la inspiración de Jordi Pol hasta la sensibilidad de Carmen Artero, pasando por la rebeldía del DJ Frank Morín y la mente matemática de Javier Ortega, que planteó una mini conferencia sobre la inspiración como si fuera un problema de química. ¡Ah! Gloria Dolón y Mandela y la flema británico-madrileña de Jacobo Armero consiguieron algo que nunca había sucedido. (Os voy a contar, entre paréntesis, un pequeño secreto de AIC. Entre el público siempre coloco a tres topos. Tres buenos amigos que no son inmobiliarios y que han venido a todas las ediciones. Son un jefe de bomberos, un especialista en vinos y un directivo de una multinacional de material eléctrico. Ellos me dan el feedback sincero del evento. De los snacks inmobiliarios me dijeron que, gracias a su mezcla imperfecta, habían sido de lo mejor del evento. Me sentí muy orgulloso de mis colegas). Y, para terminar la mañana, bajamos a la caricia, al cuento inspirador de Nathalie Detry.

Y fuimos a comer, nada de hoteles de cinco estrellas, fideuá en el paseo marítimo de Calafell, mezclados con la gente del pueblo, que es donde deben estar los inmobiliarios.

A las 16:15 volvimos a coger impulso con la fuerza de los mensajes de Èlia Guardiola y bajamos de nuevo a la imperfección, a la historia de la artista polivalente Lara Sajén, un torbellino de normalidad. 

Un pequeño descanso para digerir todo lo que estaba ocurriendo y escuchar al conferenciante "estrella", porque al filósofo y director de orquesta Íñigo Pírfano lo pondrías para cerrar cualquier evento menos el de Calafell. ¡Qué tono! ¡Qué ritmo! ¡Qué capacidad de inspirar! Una sinfonía perfecta entre la filosofía y la música. Y vuelta a la normalidad, a la travesía imperfecta, de Chile hasta Alaska, que hizo el fotógrafo Juan Sisto, ligero de equipaje.

Deseo haberos inspirado. Y recordar a Corbeto. Las musas no existen, TÚ sí... y con eso te vale.       

CALIDEZ Y COMPETENCIA

"La importancia de las personas en cómo hacemos nuestro trabajo está por encima de lo que hacemos"

Chris Malone y Susan T. Fiske

En el verano de 2012, Theresa Cook, de ochenta y cuatro años, se estaba muriendo de un cáncer de páncreas en un hospital de Nashua, New Hampshire. Su nieto de veintiún años, Brandon, estaba al lado de la cama de su abuela, sin saber cómo ayudarla, ella ya había perdido el apetito y la comida del hospital no le gustaba. Lo que a ella realmente le apetecía, según le dijo a Brandon, era su comida favorita: sopa de almejas en un bol de pan de la panadería Panera del barrio.

Era martes, y cuando Brandon llamó a Panera de Amber Street, descubrió que en verano solo hacían sopa de almejas los viernes. Brandon les dijo que probablemente su abuela no podría esperar. En tres días, ella no podría comer nada. Suzanne Fortier, la directora de Panera de Nashua, se puso al teléfono y, sin más, le pidió que fuera a la tienda. Les contó a sus empleados el pedido especial y se pusieron manos a la obra, rompiendo las reglas y poniendo una olla de sopa de almejas en el fuego. Cuando llegó Brandon desde el hospital, su pedido ya estaba listo para llevárselo, junto a una bolsa de galletas para él. Suzanne le dijo a Brandon que no tenía que pagar nada y que la mantuviera informada. También le insistió en que, si su abuela necesitaba más sopa, solo tenía que llamar de nuevo.

Brandon volvió a casa ese día y actualizó su estado de Facebook. Hizo un pequeño resumen de la amabilidad que Suzanne Fortier y su equipo tuvieron con él y su abuela. En pocos días, el comentario de Brandon en su Facebook tenía 730.000 "me gusta" y 24.000 comentarios. 

Esta pequeña (y maravillosa) historia la he leído en The human brand de Chris Malone y Susan T. Fiske. Un libro estupendo, en el que los autores, analizan en profundidad que sentimos una atracción espontánea e inmediata cuando detectamos en los demás signos de calidez y de competencia. Los juicios de calidez y competencia nos obligan a sentir amistad hacia algunos y rechazo hacia otros. Los juicios de calidez y competencia explican por qué algunos inspiran nuestra lealtad mientras otros provocan solo sentimientos de sospecha. 

Como dicen los autores, una persona que demuestra tanto calidez como competencia inspira en nosotros sentimientos de confianza y admiración, lo que nos motiva a buscar una relación continuada con esa persona. Alguien que muestra competencia y ausencia de calidez, sin embargo, tiende a despertar en nosotros envidia y desconfianza, mientras que alguien que se percibe como cálido, pero no competente, despierta sentimientos de pena y compasión. Una persona que muestra bajos niveles de calidez y competencia a menudo provoca sentimientos de desprecio y rechazo.

Seamos cálidos y competentes (como Suzanne Frontier y su equipo). 

INSPÍRATE

El 6 de marzo celebraremos la novena edición del Evento Inmobiliario de Calafell: AIC20

Ser inmobiliario es una actitud. Es ser curioso. Tener inquietudes y ganas de conocer el mundo. Un inmobiliario es alguien que se atreve. Que sabe que las recompensas están reservadas para quienes dejan a un lado los miedos. Que a la vida hay que provocarla. No esperarla. Que uno sabe dónde está hoy. Pero ni idea de donde estará mañana. Que la vida da muchas vueltas. Pero aún es más cierto que… las vueltas dan mucha vida. 

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia. 

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo, de aprender de los mejores y de vender es humano.

  

En la edición de 2020, el tema central será la INSPIRACIÓN. 

Todo viaje creativo se inicia con un problema. Comienza con un sentimiento de frustración, el dolor sordo de no ser capaz de encontrar la respuesta. Aunque hayamos trabajado con ahínco, no tenemos ni idea de qué hacer. A menudo, solo cuando dejamos de buscar la respuesta, es cuando llega esta. (La inspiración tiene un cruel sentido de la ironía). 

En AIC20 hablaremos de inspiración y para ello hemos invitado a dieciséis personas inspiradoras (al director del programa Disruptive management de ESADE, al director general de una compañía que tiene 185 camiones y 220 conductores que recorren Europa, al director de dos restaurantes de Calafell, a la autora del libro Alas de mariposa, a la CEO de Serendipia, a una bailarina, a un director de orquesta y a un fotógrafo aventurero, mezclados con ocho inmobiliarios cañeros y creativos) que nos hablarán de qué es la inspiración, de qué les inspira, de cómo se inspiran y de quién les inspira con el fin de ayudarnos a encontrar ese momento en que se intuye la solución, la idea creativa que todo el mundo conoce gracias a las historias de Arquímedes en la bañera y de Isaac Newton bajo el manzano. De ese proceso mental que describieron Coleridge y Einstein, Picasso y Mozart. 

¿Quieres más motivos para venir a AIC20? 

Te doy uno más. 

El evento de Calafell quiere ser ese empujón que alimente la valentía de la gente y que les dé fuerza para seguir sus pasiones. 

¡No te pierdas AIC20! 

UN PASEO CON CORBETO

"Toda persona, toda institución, toda sociedad, para sobrevivir necesita aprender, al menos a la misma velocidad a la que cambia el entorno. Y si quiere progresar, tiene que aprender a más velocidad"

Ley Universal del Aprendizaje

José Antonio Marina

[extraído del catálogo de Mind The Gap]

Una de las cosas más chulas de ser inmobiliario es conocer gente. Los inmobiliarios tenemos la oportunidad, a diario, de conocer gente. Y, si escarbamos un poco, si tenemos curiosidad y prestamos atención, podemos conocer a gente extraordinaria.

Una de las cosas más chulas que hago (y, quizás, con la que más he crecido) es organizar un evento anual en mi pueblo, en el famoso Calafell. 

Es un evento muy curioso, porque está dirigido a mis colegas inmobiliarios, pero los conferenciantes, en su mayoría, no son inmobiliarios. Traigo a gente de otros mundos para que nos cuenten sus historias. Y de esas historias, los inmobiliarios podemos sacar lecciones universales.

Gracias a organizar este evento, que cada año me lleva un año de trabajo, he conocido a gente acojonante.

Sin ir más lejos, la semana pasada fui al salón Barcelona Meeting Point y como, a los veinte minutos de estar allí, me aburría, porque los pisos me aburren un montón, llamé a Sergi Corbeto (por cierto, Corbeto será uno de los conferenciantes Star del próximo AIC20) y le pregunté si podía ir a visitarle. Amablemente, me permitió que fuera a la sede de su empresa, Mind The Gap, en la Rambla Catalunya y descubrí a un tipo absolutamente inspirador, que dirige el programa Disruptive Management de ESADE y lidera la compañía Mind The Gap, cuyo objetivo es, como reza su catálogo:

Alcanzar la igualdad de oportunidades para un desarrollo singular de las personas desde el ámbito de las organizaciones en 2028. Para alcanzar este objetivo global, nos hemos marcado algunos objetivos parciales que estamos trabajando y que se centran en paliar la escasez de talento preparado para trabajar en una Nueva Normalidad cambiante y caótica. Nuestro objetivo es ayudar a las personas a dominar las habilidades necesarias para adaptarse a las exigencias de las organizaciones y así poder liderar este proceso de transformación continua en el que nos encontramos.

Pues bien, como decía, pasé un par de horas con Corbeto y escuché con atención sus historias y su pasión por ayudar a las personas y a las empresas en su camino transformador. También le conté alguna de mis historietas. Creo que conectamos. Y el 6 de marzo vendrá a Calafell a inspirarnos. Tienes que venir, porque solo un interés profundo en conocer gente extraordinaria te llevará a conocer gente extraordinaria.

MALDITOS LADRILLOS

"Súbitamente comprendió lo que era un campeón: alguien que podía elevar su nivel de juego cuando lo necesitaba. Cuando el partido depende de ello, de repente el campeón se vuelve tres veces más fuerte"

Carol S. Dweck

Soy agente inmobiliario. Solo trabajo en exclusiva y con recomendaciones. Y lo que voy a decir ahora puede sonar algo extraño. 

Evito, en la medida de lo posible, visitar los pisos y las casas de mis clientes. Por un motivo fundamental. Para evitar la tentación de centrarme en los ladrillos y de olvidarme de las personas. Dicho de otro modo, para evitar la tentación de pensar si el piso es vendible o no es vendible, si tiene demanda o no tiene demanda, si al precio adecuado lo vendería en un día, y cosas por el estilo. Necesito evitar esas tentaciones que me pueden distraer de mi cometido fundamental: escuchar las historias de las personas que deciden vender su casa.

El primer mandamiento del poder de la exclusiva es centrarte en las personas y olvidarte de los ladrillos, de los malditos ladrillos.

A la gente le encanta la exclusiva. Lo que pasa es que no lo saben. Necesitan un agente inmobiliario en quien confiar.

A la gente no le interesa tanto si tenemos la cámara matterport o realidad virtual o unos flyers que quitan el hipo. La gente busca desesperadamente un agente inmobiliario en quien confiar.

Recuerdo con mucho cariño que, allá por 2009, escribí con mucha timidez una pregunta en un blog llamado Inmobiliarios 2.0, "¿Cómo puedo convencer a mis clientes y a mis colegas inmobiliarios de Calafell de las ventajas de la exclusiva?"

Y, un tal Fernando García Erviti, contestó lo siguiente.

El cliente "dice" que no quiere darme la exclusiva, el cliente "cree" que no quiere darme la exclusiva, el cliente no sabe que su mejor opción es darme la exclusiva... en realidad al cliente no le importa si me da la exclusiva o no; aunque no se de cuenta, lo que a él le importa es otra cosa. 

Mi trabajo no es convencerle de que me dé la exclusiva, sino educarle, hacer que se dé cuenta de las cosas que ya sabe. Mi trabajo es socrático, ayudarle a "parir" esos conocimientos que tiene en el fondo de su cerebro, hacer que pasen a sus lóbulos frontales.

"No quiero dar la exclusiva" (¿Por qué?) "Porque no quiero renunciar al posible esfuerzo de ningún inmobiliario de esta ciudad" (¿Por qué?) "Porque quiero conseguir la máxima difusión de la oferta" (¿Por qué?) "Porque quiero que a todo comprador que entre en mi mercado le ofrezcan mi propiedad" (¿Por qué?) "Porque de esta manera obtendré el mejor precio lo antes posible" (¿Por qué?) "Porque eso es lo que quiero".

No discuto si quiere o no quiere darme la exclusiva; es absurdamente indiscutible. La gente que no trabaja en exclusiva es porque solo discute la primera de las premisas. Mi trabajo es convencerle de que dándomelo en exclusiva venderá antes y a mejor precio (¿Por qué?).

¿Eres inmobiliario?

¿Respondes a los por qué?

A veces pienso que el problema más grave de la exclusiva somos los propios inmobiliarios (¿Por qué?).  

SEAMOS CÁLIDOS

"Muchas personas pasan por nuestra vida pero sólo muy pocas llegan a ocupar un gran lugar en nuestro corazón"

Adam Smith

Los clientes valoran más nuestra calidez que nuestros conocimientos.

Me contaba mi amigo Fernando García Erviti que en Estados Unidos se hizo un estudio para entender porqué los médicos eminentes, los más prestigiosos, tenían más denuncias cuando se equivocaban que otros médicos no tan eminentes o no tan prestigiosos.

El resultado del estudio fue que los médicos eminentes si no eran cálidos con sus pacientes, si les trataban con distancia o si no tenían empatía, cuando cometían un error (porque todos cometemos errores) sus pacientes no se lo perdonaban. En cambio, médicos no tan prestigiosos que eran cálidos, cercanos y empáticos con sus pacientes, cuando cometían algún error (porque todos cometemos errores) sus pacientes se lo perdonaban.

Esto que acabo de contar lo podemos trasladar al oficio de agente inmobiliario. Los clientes valoran más nuestra calidez que nuestro conocimiento.

Lo veo en las reseñas que mis clientes (que son la rehostia) me escriben en Google.

"Sergi, desde el primer momento transmite esa energía positiva que sabes que hará todo lo que pueda por su cliente, y eso hace, a lo que se une su profesionalidad, seriedad, sinceridad, disponibilidad y cercanía, se nota que ama su trabajo".

"Trato muy cercano, preocupado en todo momento de todas las gestiones que se tenían que hacer y que iban surgiendo. Muy amable, cordial y muy atento. Como uno más de la familia".

"Me interesan más las personas que las propiedades. Una frase que hay en esta inmobiliaria y que resume la manera de trabajar. En nuestro caso tenemos que decir que se ha cumplido al 100%. El trato recibido ha sido excepcional".

"Gracias, mil gracias por tu trato, tu profesionalidad, por la seriedad, tus consejos, por ser persona y porque debes ser un ejemplo a seguir por todos".

"Me gustó que no se tuvo de desdecir de nada en ningún momento: no exagera y no promete lo que no esta en su mano".

"Profesionalidad, cercanía, seriedad, confianza... son las palabras que mejor describen a estos profesionales en las diferentes veces que he tenido que contar con sus servicios".

"Profesionalidad, eficacia y humanidad, la mejor definición para Sergi y su equipo!"

"La venta de un piso aunque sea la mejor de las decisiones supone una pérdida que deja recuerdos e ilusiones que no se van a cumplir. El equipo de immoban y en particular Sergi consiguen facilitar este proceso: con un trato directo, sincero y profesional ofrecen seguridad, sencillez y el apoyo necesario para llevar a cabo la operación con éxito y rapidez. Totalmente recomendable, han hecho cambiar radicalmente mi opinión sobre las inmobiliarias".

"Contactar con immoban es lo mejor que me ha podido pasar, cuando conocí a Sergi desde el primer momento me dio confianza y optimismo que ya lo necesitaba después de un tiempo de contactar con otras agencias y no ver ningún resultado".

"Decidí poner mi casa en venta en un momento de nuestras vidas muy delicado y me sentí arropada desde que entraron ha realizar su álbum fotográfico. Realistas, sinceros pero lo más importante atentos y profesionales. Fue una venta complicada por mi parte, pero Sergi especialmente siempre estuvo para poder ayudarme y gestionar todos los obstáculos que iban surgiendo".

Energía positiva, cercanía, amabilidad, atención, confianza, humanidad, trato directo, sinceridad, apoyo, optimismo,... nadie dice "es que sabe mucho". Porque la gente valora más la calidez que el conocimiento. Seamos cálidos!!

EL PODER DE INMOCIÓNATE

“Cuando las cosas se pongan feas, hacer como decía mi madre, ataros los zapatos de baile y poneros a trabajar” 

Bruce Springsteen 

El 24 de febrero de 2010, por la tarde, fui a esperar a la estación del AVE de Tarragona a Fernando García Erviti. No nos conocíamos personalmente. Se brindó, con generosidad, a acompañarnos en la presentación de la MLS de mi pueblo, de Calafell. 

Así descubrí el espíritu CRS: las personas, la tribu, la generosidad y la formación. 

La presentación fue un éxito. Llenamos una sala con una mezcla de 180 vecinos e inmobiliarios y allí arrancó un proyecto que en la actualidad agrupa al 90 % de los agentes de Calafell. Todos trabajamos solo en exclusiva y hacemos un 60 % de operaciones compartidas. Y, no solo eso, los inmobiliarios de Calafell hemos logrado tener una imagen positiva y ser un espejo para otras actividades económicas de nuestra comunidad. 

Al día siguiente de la presentación, el 25 de febrero de 2010, fui a Barcelona a hacer mi primer curso CRS. Fue como un zumbido de balas que me removió por dentro y por fuera. Entre la reflexión y la acción. Ya nada volvería a ser igual. 

Durante el resto del año hice los otros tres módulos CRS con Fernando y acudí a Inmociónate. Al primer Inmociónate. 

En una sala de un hotel de Madrid, repleta de inmobiliarios, apareció un americano alto, bronceado y sonriente que nos dijo que lo avanzado es el dominio de lo básico. Mike Selvaggio. El Ninja selling se convirtió en una obsesión para mí. 

Desde entonces, no he parado de perseguir infatigablemente ese dominio de lo básico. 

El 13 y el 14 de junio iré, por décimo año consecutivo, a Inmociónate. De Inmociónate me he llevado un montón de ideas que luego he sacado a pasear por las calles de mi pueblo. El famoso Calafell de la presentación de Erviti. Y también me he llevado un montón de amigos; porque Inmociónate es, anualmente, el lugar de encuentro o de reencuentro de la tribu inmobiliaria. De todos esos inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que para lograrlo tenemos que compartir nuestras prácticas, nuestros desvelos, nuestros sueños, nuestros éxitos y nuestros fracasos, con otros inmobiliarios. Y qué mejor lugar que Inmociónate. 

Además, en la décima edición del evento, voy a tener el honor de compartir Una pincelada del poder de la exclusiva. 

El poder de la exclusiva es un taller en el que, cuatro veces al año, durante cinco horas intensas, cuento mi historia, la historia de un inmobiliario de pueblo que está todo el día en la calle, y mi método de trabajo y mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En Inmociónate haré una síntesis de El poder de la exclusiva en treinta minutos, en los cuales contaré diez claves que te convertirán en un inmobiliario respetado y apreciado por tus clientes. 

1.- Céntrate en las personas, en sus motivaciones, en sus necesidades, en sus sueños y en sus historias y olvídate de los ladrillos, de los malditos ladrillos. 

2.- Sé generoso. Asesora desde el minuto uno. Comparte lo que sabes y lo que haces sin pedir nada a cambio. Ellos te vendrán a buscar. 

3.- No tengas miedo a decir la verdad, ni a trabajar solo en exclusiva. Algunas de las mejores cosas de la vida están al otro lado del miedo. Los mejores inmobiliarios tienen una mentalidad de abundancia. Saben que todo no lo pueden captar y saben que todo no lo pueden vender. Y eligen. Eligen trabajar con personas con las que conectan. Y dejan a las otras, para otros. 

4.- No trabajar en exclusiva es un mal hábito. Cambiarlo es una decisión radical. No esperes a estar preparado para hacerlo. Nunca lo estarás. El camino es la meta. Empieza a andarlo cuanto antes. 

5.- Céntrate en un territorio delimitado, en un tipo de propiedades concretas y en un tipo de clientes. No puedes abarcarlo todo. Conviértete en un especialista. Esto te permitirá conocer a fondo los valores de tu mercado y tus clientes lo valorarán. 

6.- Entender las emociones de los vendedores es entender al ser humano. Respeta sus procesos de duelo, ten paciencia, controla tus propias reacciones naturales. Recuerda que no podrás influir sobre el comportamiento del otro a menos que influyas primero sobre el tuyo propio. 

7.- Una de las cosas más apasionantes de ser inmobiliario es que puedes ser creativo. Crea un marketing y una marca que te conviertan en un inmobiliario guay. Porque anunciar pisos es aburrido; en cambio, el marketing es divertido. 

8.- Exprime tu capacidad de crear equipos de élite con tus clientes. Ellos toman decisiones y tú controlas el proceso. Fórmales e implícales. Te lo agradecerán. 

9.- La meta de un inmobiliario no es vender, sino ser recomendado. La mejor publicidad es la recomendación personal. No hay nada tan viral o contagioso como que uno de tus amigos vaya a un inmobiliario y te lo recomiende fervientemente. 

10.- Y el éxito. El éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano. 

Esta es mi pequeña pincelada o mi pequeña aportación para un gran evento que reúne a los mejores inmobiliarios. Y los mejores inmobiliarios no son los que más saben, sino los que más hambre tienen por seguir aprendiendo y los más generosos, entendiendo que “generosidad” proviene del término “generar”. No solo es generoso el que te da algo, sino el que te genera algo. Una emoción, una reacción, un cambio, un pensamiento o una revuelta. E Inmociónate ha generado, genera y generará mucho. Bravo por los inmobiliarios de Inmociónate. 

 Aquí nadie se rinde!!

*Artículo publicado en el número 54 de la revista Inmobiliarios.

SI NO TE VEN, NO EXISTES

"No queremos ser visibles al tuntún, sino ser relevantes"

Neus Arqués

"El término marca personal no me gusta demasiado, pero sí que es fundamental, y más en la era digital, que te acabes convirtiendo en alguien famosillo en tu comunidad. Si alguien va a tu tienda y no pregunta por ti, tienes un problema. Tienes que conseguir que la gente pregunte por ti y si a eso le queremos llamar marca personal, pues adelante. Para conseguirlo hay que hacer cosas y se pueden hacer muchas, porque una de las cosas más chulas de ser inmobiliario es que se puede ser creativo, algo que otras profesiones no permiten. Un inmobiliario puede hacer lo que se le ocurra en cuanto a marketing y creatividad. Yo hago de todo menos anunciar pisos, que es aburridísimo. Y luego es muy importante comunicar, estar constantemente comunicando. Si anuncias pisos te vienen a buscar por los pisos, pero si cuentas las cosas que sabes y las cosas que haces, si cuentas cosas chulas puedes resultar interesante hasta para la gente que no está comprando o vendiendo una casa hoy. Hay que tener esa capacidad de comunicación y la gente te acabará conociendo. Yo hago todo esto para que cuando alguien quiera vender o comprar en Calafell automáticamente le venga mi foto a la cabeza, que se produzca lo que se denomina efecto conector. No estoy en las redes sociales para divertirme, lo hago por un objetivo, me divierten, sí, pero hay un objetivo. Y esto es clave. La gente está en Google y tú tienes que estar allí."  

Esta es una las respuestas a una entrevista que me ha hecho el director comunicación de RH Properties Gonzalo Angulo. La podéis leer completa en su blog o verla en vídeo aquí debajo.

*Foto de Xisco Taberner.

LA PÉRDIDA

"Los inmuebles son los contenedores de la vida de la gente y almacenan todos sus recuerdos"

Jacobo Armero

M. necesita vender su casa de Calafell porque está enfermo. Me reúno con él y con sus tres hijos. En el encuentro hay un ambiente triste y a M. le cuesta aceptar lo que vale hoy su casa, le preocupa quién la comprará y cuándo tendrá que dejarla. En la conversación no puede evitar hablar del tiempo que su familia ha pasado en este hogar, de las alegrías y de las tristezas, de cuando sus hijos -que lo miran con candor- eran pequeños y corrían por el jardín y le pisoteaban el huerto. Ese huerto que ahora ya no puede cuidar. 

Comprendo el proceso de duelo de M. y su sensación de pérdida. Lo he vivido muchas veces en mi oficio de agente inmobiliario. Y en un momento de la conversación le digo que no se preocupe, que venderemos las paredes, porque las emociones, los recuerdos y las historias de su casa y de su familia no están en venta. Se las llevarán ellos en su corazón.

Una lágrima y una sonrisa recorren la cara de M.

En la teoría de la decisión, la aversión a la pérdida es la fuerte tendencia que tenemos los humanos a preferir no perder antes que ganar. Desde el punto de vista psicológico, perder es doblemente más fuerte que ganar. 

Vivo con frecuencia la aversión a la pérdida que padecen los vendedores. Porque a los vendedores les mueven la emociones y la sensación de pérdida es inevitable. 

De hecho, siempre me ha llamado la atención algo que se produce en la notaría el día que el vendedor y el comprador se encuentran para realizar la escritura de compraventa y la transmisión de la propiedad. A menudo veo en la cara de los vendedores un gesto de tristeza, mientras que los compradores están felices. Y siempre me pregunto, cómo puede ser. Si el vendedor saldrá de aquí con un cheque y el comprador con una hipoteca. Es la aversión a la pérdida.

Nos enfurece y nos duele más perder cien euros que la alegría que nos produce encontrarnos cien euros.

Es así. Y el agente inmobiliario debe entender muy bien la psicología del vendedor y sus procesos de duelo porque solo podremos influir sobre el comportamiento del otro si tenemos paciencia y controlamos nuestras propias reacciones naturales. 

El 22 de abril salí de la casa de M. sin pedir nada. Le dejé con su reflexión (y con su duelo). Hoy me ha llamado para encargarme la venta. No cree que yo sea el mejor inmobiliario de la ciudad, sino el más cálido. 

SAL DE LA ZONA DE CONFORT

Estoy aquí para cuestionarte una cosa. En la zona de confort se está muy bien, pero cuando sales de ella descubres cosas, maravillosas.

Si te atreves a probar cosas nuevas. Si te atreves a complicarte un poco la vida. Vas a descubrir cosas extraordinarias.

Así empezó #AIC19. La octava edición del evento inmobiliario de Calafell. Y nos complicamos la vida. Vaya si nos complicamos la vida. Y es que complicarse la vida es apasionante.

Complicarme la vida empezó cuando habían pasado 30 minutos desde que terminó #AIC18, la séptima edición del evento que organizo en mi pueblo. Aunque pueda parecer que soy un puto loco, no le falta razón a quien lo piense, cuando acababa de terminar ese evento de 2018, ya estaba pensando que tenía un duro reto por delante y que tenía que empezar a pensar en lo que íbamos a hacer un viernes del mes de marzo del año siguiente, de 2019. 

Así se construyó #AIC19, día a día, paso a paso y detalle a detalle. Porque construir algo complejo, que en su ejecución parezca sencillo, es sumamente difícil.

Y el resultado fue un evento que, por todos los comentarios que he escuchado, creo que gustó a los centenares de inmobiliarios que nos acompañaron el pasado 8 de marzo en Calafell. 

Esa mezcla en el escenario de un asesor en personal branding, con cinco inmobiliarios, con un profesor que ha creado una escuela digital en la que los alumnos pueden elegir los contenidos, con una consultora de imagen y comunicación, con un actor y humorista, con un filósofo y apicultor, con un experto en recursos humanos que ayuda a las empresas a que aumenten su volumen de negocio a través de la satisfacción de sus equipos, con un tenista que lucha para participar en las paraolimpiadas de Tokio 2020 y con un joven cantante de trece años. Esa mezcla de Guillem Recolons, Ángela Sebastián, Catarina Valdés, Francis Rodríguez, Pilar Canalejo, Vicente Beltrán, Fernando de la Rosa, Andrea Vilallonga, Txabi Franquesa, Javier Ribera, Xavi Escales, Cisco García y Tomás Roca. Todos hablando del tema Vender es humano, desde diferentes ángulos, desde el humor, desde la incomodidad y desde la emoción, con un único objetivo. Que los inmobiliarios que nos acompañaron sean conscientes de que en un futuro no muy lejano, el inmobiliario que no sea fácilmente sustituible por un robot o por un automatismo, tendrá un valor incalculable.

Muchas gracias por acompañarnos en #AIC19.

Ya estoy pensando en #AIC20. Sal de la zona de confort.