sábado, 20 de enero de 2018

SOMOS COMUNIDAD

"No puede existir vulnerabilidad sin riesgo; no puede haber comunidad sin vulnerabilidad; no puede haber paz, ni finalmente vida, sin comunidad"

M. Scott Peck



Somos comunidad. Necesitamos al carnicero que nos corta la carne, al carpintero que nos repara un mueble, al profesor que enseña a nuestros hijos o al inmobiliario que nos asesora en la compra o en la venta de una casa. Porque ser comunidad es tener valores compartidos. Y esos valores compartidos se fundamentan en la participación, en la conversación y en la afinidad.

El inmobiliario fuera de la comunidad pierde todo su sentido y se convierte en un cazador o en un francotirador. Y eso no mola, porque hacemos negocio con personas que confían, con personas con las que compartimos valores, con personas de nuestra comunidad.

El inmobiliario tiene que añadir voz a su comunidad o dar una voz real a su comunidad, porque la conversación es la clave de la conexión.

Esta reflexión viene al caso porque esta mañana he escuchado una charla muy interesante en directo del inmobiliario marbellí Michele Di Sei (al que aprovecho la ocasión para felicitarle porque hoy cumple años), en el grupo Laboratorio Inmobiliario que administra en Facebook, en la que Michele contaba la importancia del vínculo del inmobiliario con su comunidad y enseguida me ha venido a la memoria un vídeo que hice hace unos años para retratar a mi comunidad de Calafell. 

Lo he vuelto a ver y me sigue emocionando. Nunca caminarás solo.

sábado, 13 de enero de 2018

EL PODER DE LAS HISTORIAS

"Dos caminos se abrieron ante mí. 

Tomé el menos transitado y eso marcó la diferencia"

Robert Frost


Cada cierto tiempo, bueno, en concreto cuatro veces al año, comparto un taller para inmobiliarios al que un día titulé El poder de la exclusiva

Me gusta llamarle taller porque no es un curso ni una conferencia ni una clase magistral. Es algo más humilde. Un inmobiliario que comparte sus recetas con otros inmobiliarios. Y digo recetas conscientemente, porque la idea del taller procede directamente de los talleres en los que algunos cocineros comparten sus recetas con otros cocineros. Y lo hacen con la única finalidad de compartir recetas, nada más. 

Tras cada uno de los talleres, el otro día los conté y, desde los tanteos iniciales, ya he hecho veintidós, lo que me ha llevado a viajar a Valencia, Badajoz, Barcelona, Santander, San Sebastián, Alicante, Sevilla, Málaga, Almería, Zaragoza, Valladolid, Castellón y Madrid; como decía, tras cada uno de los talleres detecté que, a la vuelta a Calafell, la gente me paraba por la calle y me preguntaba cómo me había ido o me hacían bromas sobre mi vida (creían ellos) itinerante. 

Un día se me encendió la luz (y cuando se te enciende la luz tienes que ser rápido porque se apaga rápido) y pensé que esas conversaciones con vecinos y con clientes sobre el taller El poder de la exclusiva podía convertirlas en una campaña de marketing. E inmediatamente hice un tampón que simula un tattoo y luego camisetas y después flyers y pusimos una valla de tres por ocho metros en la entrada de Calafell y después hice una gorras negras con el logo y, cuando se agotaron, hice una edición limitada de gorras militares con un parche que tiene bordado el logo de El poder... Y todo esto me ha servido para crear una marca y para generar ruido y conversación.

El lunes la peña de ImmoBan volvimos al trabajo tras las vacaciones navideñas y en mi mesa me encontré un regalo que me había dejado mi jefe y amigo Ernest Soler. Lo desenvolví y flipé cuando descubrí un mapa de España enorme con el logo de El poder de la exclusiva.

Lo he colgado en la pared que hay detrás de mi mesa de trabajo y he puesto chinchetas de colores en cada una de las ciudades en las que he compartido el taller. La idea no es vacilar, ni mucho menos. La idea es generar ruido y conversación. Cuando los clientes me preguntan (o yo provoco que me pregunten) qué significa este mapa, me lanzo a contarles historias sobre el cambio, sobre la exclusiva, sobre la cooperación o sobre el marketing. Porque desconectamos enseguida si nos dan datos y estadísticas y, en cambio, nos quedamos embobados si nos cuentan historias; porque la información se traslada por el mundo mediante las anécdotas y las historias; porque nos encanta que nos cuenten historias; y porque hablar de pisos es aburrídisimo, mientras que generar ruido y conversación es diferente y divertido. 

¡Pasa de los ladrillos y cuenta historias emocionantes a tu gente!       

viernes, 12 de enero de 2018

LO QUE SOLO DEPENDE DE TI


Cada cierto tiempo leo en las redes sociales quejas de algunos inmobiliarios que dicen que los portales inmobiliarios nos hacen competencia porque permiten a los particulares publicar anuncios gratuitos si quieren vender su casa.

Soy agente inmobiliario en Calafell desde 1998 y siempre, antes y después de la llegada de internet, ha habido personas que venden su casa sin contar con la ayuda de un profesional. Son libres de elegir y, aunque creo que tener al lado a un buen inmobiliario es mejor que no tenerlo o que tener a un petardo, debo respetar su decisión.

Mi reflexión es la siguiente. Cuando empiezas en el oficio de agente inmobiliario, para conseguir encargos de venta, no te queda otro remedio que prospectar. Es decir, no te queda otro remedio que llamar a puertas de desconocidos, a teléfonos de particulares puestos en carteles de "se vende" que cuelgan por las terrazas de algunas viviendas o a anuncios de particulares en portales inmobiliarios. Ahora bien, cuando llevas unos cuantos años siendo agente inmobiliario, si continuas teniendo la necesidad de llamar a desconocidos, tal vez, ¿tienes un problema?

Pues sí, tal vez, tienes un problema.

Cuando te encargan la venta de una casa, hacer un gran trabajo, no debería hacer falta decirlo, es fundamental e inevitable. También debería ser, fundamental e inevitable, estar en la mente de la gente, tener clientes que repiten y recibir recomendaciones. Y también tendría que ser, fundamental e inevitable, tener un potente marketing de atracción.

Un agente inmobiliario senior tiene que trabajar solo con personas y empresas que le vienen a buscar. Para ello es, fundamental e inevitable, hacerte un poco "famosillo" en tu calle, en tu barrio o en tu ciudad. Tienes que conseguir que los vendedores te vengan a buscar porque quieren repetir su experiencia contigo o porque clientes antiguos te recomiendan o por el marketing corporativo de tu inmobiliaria o por tu marketing personal o por las redes sociales o por tu círculo de influencia o por las recomendaciones de la gente de tu comunidad. Tienes que ser visible y tener una reputación, tienen que hablar de ti, te tiene que recomendar el antiguo cliente, pero también el frutero, el peluquero, el banquero o el notario y tienes que conseguir el efecto conector para que, cuando alguien piense u oiga "Calafell-casa-vender", automáticamente diga: "¡Sergi!"

Conseguir todo esto no es fácil, nadie dijo que ser inmobiliario era fácil. 

Pero esto depende de mi y de ti y, en cambio, cambiar la política de los portales no depende de mi ni de ti.

No esperes el cambio, provoca el cambio.



  

miércoles, 10 de enero de 2018

CONECTAR O MORIR


Desde 2012, como pasa el tiempo, organizo un evento inmobiliario en Calafell (conocido como #AIC18). Es un evento muy peculiar porque reúno en un escenario a gente de sectores diversos y alejados del mundo inmobiliario para hablar sobre un tema de interés para el público inmobiliario. Hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología y de liderazgo.

Otra de las peculiaridades del evento es que, cada año, participan en Calafell personajes locales. Personas que tienen una u otra vinculación con Calafell y conmigo. Por aquí han pasado el pastelero Oriol Balaguer, el bombero Jan Borràs, el psiquiatra Roger Mercadé, los rockeros del grupo Buhos o la investigadora Eva Ortoll, solo por poner un ejemplo de la cantidad y variedad de personas interesantes que hay en mi pueblo. En la edición de 2018, que celebraremos el próximo 2 de marzo, la persona vinculada a Calafell que intervendrá en el evento es el vicepresidente y director creativo de la agencia de publicidad DDB España, José María Roca de Viñals.

La familia del prestigioso doctor Roca de Viñals (que en paz descanse) mantiene históricamente la casa de veraneo en Calafell. Conozco a los cinco hijos y, por edad, siempre he mantanido una relación cordial con Ricardo y con José María. 

Hace unos meses llamé a José María y le conté la movida inmobiliaria que organizo en el pueblo y que quería que él fuera uno de los conferenciantes de la edición de 2018. Como les sudece a todos, de entrada no entendió qué pintaba un publicista en un evento inmobiliario. Se lo tuve que contar con detalle tomando una cerveza y, al final, le pareció ilusionante tanto el formato como el hecho de que se celebre en su querido Calafell. Y me dió el "¡Sí quiero!"

José María Roca de Viñals es uno de los publicistas más prestigiosos del país (porque si digo del mundo, se cabreará) y dará una conferencia en #AIC18 -titulada Conectar o morir, nombre que le he tomado prestado para titular este post- sobre las seis claves de la comunicación. Además, José María se ha prestado a que en la segunda parte de su intervención suban tres inmobiliarios al escenario para analizar con ellos esas seis claves de la comunicación vistas en ejemplos del marketing que hacemos los inmobiliarios.

Para preparar la intervención de Nora García Donet de Igarka (en Valencia), de Antonio Camacho de Comprarcasa Iniesta (en Murcia) y de Gema Montero de Luxury Properties & Decor (en Benalmádena - Málaga), los tres inmobiliarios que acompañarán a Roca, José María les envió un dossier con las seis claves que debe cumplir cuaquier acción o campaña publicitaria para que ellos buscaran entre sus campañas de marketing los materiales que cumplen estos seis conceptos.

Las seis claves de la comunicación según José María Roca de Viñals, solo los títulos porque en #AIC18 el autor ya las comentará extensamente y no quiero desvelar un secreto, son las siguientes:

1. Relevante.
2. Influyente.   
3. Líquida.
4. Innovadora.
5. Bonita (Craft).
6. Y Challenging (Desafiante).

La conferencia y el panel de #AIC18 Conectar o morir con José María Roca de Viñals, Nora García Donet, Antonio Camacho y Gema Montero será relevante, influyente, líquida, innovadora, bonita y desafiante :)

Si quieres más info del evento, PINCHA AQUÍ.