jueves, 22 de diciembre de 2016

GRIT

"GRIT es la pasión y la perseverancia ante las metas a largo plazo"

Angela Duckworth


Llega el final del curso inmobiliario. Es el momento de hacer balance de 2016. Me ha ido bien, estoy contento, sobre todo, porque 57 de mis clientes han logrado vender su piso o su casa o su solar o su local de Calafell durante este año y, lo han hecho, en general, en una media de 79 días. Además de mi trabajo diario en ImmoBan, un año más, organicé el evento inmobiliario de Calafell #AIC16 que atrajo hasta mi pueblo a decenas y decenas de inmobiliarios de todas partes, también compartí en cuatro ciudades el taller El poder de la exclusiva y once inmobilarios vinieron a hacer un Stage de tres días conmigo.

Ahora bien, estos datos no me llevan a confiarme ni a la autocomplacencia. Todo lo contrario. Si algo he aprendido de este oficio difícil; o, mejor dicho, si tuviera que desvelar un secreto de este oficio difícil para alguien que empieza, diría que el único secreto que hay es ser apasionado y perseverante.

Coincidiendo con el final del año, estoy leyendo GRIT, el poder de la pasión y la perseverancia que me recomendó, como en tantas otras ocasiones, mi amigo Fernando García Erviti. La autora, Angela Duckworth, describe su investigación acerca de que la inteligencia por sí sola no es garantía de éxito. En cambio, "todas las personas que han triunfado en cualquier ámbito comparten una misma cualidad: un deseo de mejora constante, una combinación de pasión y perseverancia en pos de un objetivo particularmente importante para ellas y la capacidad de levantarse después de un fracaso".

Y creo que para ser un agente inmobiliario de "éxito" (éxito entre comillas porque, seguramente, un agente inmobiliario de éxito no es el que vende más casas, sino el que tiene más clientes satisfechos y más personas que le recomiendan y el que tiene más tiempo libre para dedicarlo a otras claves del éxito; a ser feliz, por ejemplo) hace falta tener un alto grado de GRIT. O sea, de pasión (entendida no como intensidad o energía, sino como constancia para alcanzar metas a largo plazo) para que los proyectos nuevos no nos desvíen de los anteriores, para no ir dando tumbos y trabajar ahora para compradores, ahora para vendedores, ahora hacernos personal shopper, ahora cambiar de marca; o sea, de pasión por tener un objetivo o una meta y llegar hasta el final. Y de perseverancia para no rendirnos con facilidad, para levantarnos tras cada caída y para aceptar los reveses del oficio: una venta que se cae, una captación que no conseguimos, un cliente que nos decepciona,...

Una pasión y una perseverancia casi obsesivas o enfermizas caracterizan a los inmobiliarios con GRIT. Porque la profesión de agente inmobiliario es como una larga carrera de fondo, interminable. Haces una venta y ya tienes que hacer otra, firmas una exclusiva y ya tienes que firmar otra, pierdes una venta y ya tienes que ir a rescatarla y así una y otra vez, una y otra vez, repetidamente, siempre. Por eso, este oficio, necesita gente que persiga con pasión un objetivo definido y que persevere hasta lograr el "éxito".

Nada más, os deseo un 2017 cargado de GRIT :)

jueves, 15 de diciembre de 2016

EL PODER DEL COMPROMISO

"El compromiso es un acto, no una palabra"

Jean Paul Sartre


Anoche me escribió un colega inmobiliario para decirme que le había parecido leer en uno de mis últimos artículos que los vendedores pueden rescindir el contrato de exclusiva que han firmado con una agencia.

Y le dije que sí, que a mis clientes se lo permito hacer. 

Pero me voy a extender un poco más en la respuesta.

Aunque algunos "gurús" nos quieran hacer creer que la exclusiva es una forma de atar a la gente o que es una cláusula abusiva o que los agentes la piden para tener el control de la operación, desde mi punto de vista la exclusiva es un compromiso. La exclusiva es un compromiso entre alguien que quiere vender (el vendedor) y alguien que quiere ayudarle a vender (el agente del vendedor) y lo ponemos por escrito porque, a no ser que seamos unos sinvergüenzas o unos irresponsables, las cosas que ponemos por escrito las ponemos para cumplirlas.

Ahora bien, los vendedores, cuando deciden vender su casa, lo deciden por unos motivos (una separación, un traslado, por falta de uso o porque hay escaleras y se han hecho mayores) y por unas motivaciones (porque les ilusiona cambiar de casa, porque les hace falta un dinero o porque prefieren viajar en lugar de tener una segunda residencia) y, alguna vez, durante el proceso de la venta, los motivos y las motivaciones cambian. Y entonces pueden decidir no vender. 

Por otra parte, la exclusiva se fundamenta en la confianza. La confianza que el vendedor deposita en su agente y la confianza que el agente tiene en su cliente. No podemos trabajar (ninguna de las partes) con gente en la que no confiamos.

A mis clientes, antes de empezar, siempre les digo: Si durante la comercialización de tu casa, en algún momento decides no vender, no te pondré ningún impedimento, sólo faltaría. Te devolveré las llaves y tan amigos. Y, si algún día decides vender de nuevo, espero que acudas de nuevo a mi. Estaré encantado de volver a trabajar contigo. Ahora bien, y hago hincapie en el "y ahora bien", lo que me cabrearía mucho es que un día te diga que tengo un  comprador que paga el precio que pides y entonces que me digas que ahora no vendes; porque me parecerá que estás jugando con la comida de mis niños y eso jode. ¿Te parece bien?

Y todos lo comprenden.  

Sin compromiso y sin confianza no hay papelote que valga. Eso es lo más importante.

Gracias por inspirarme colega ;)

*El 27 de enero contaré algunas de estas cosas en un taller que compartiré en Sevilla. ¡A puto tope! 

miércoles, 14 de diciembre de 2016

HUMAN ENERGY

"Hay dos formas de difundir la luz: 

ser la vela o el espejo que la refleja"

Edith Wharton


Hace dos años, en 2014, I.U. me contrató para vender su piso de Calafell. Lo intentamos durante cuatro meses y fue un fracaso. Al ver que había visitas pero no conseguíamos ofertas, y que I. tampoco quería ajustar el precio; un dia le dije, ¿por qué no lo alquilas dos o tres años y luego ya decidirás qué haces?

Lo sacamos de la venta y lo alquiló.

A finales del pasado noviembre, I. me llamó para decirme que el piso había quedado libre y que quería de nuevo intentar venderlo.

Bueno. Esto solo es una pequeña historia acerca de los fundamentos del asesoramiento inmobiliario. Lo que realmente quiero explicar es que la pequeña historia de I. solo se produce si los agentes inmobiliarios logramos conectar con nuestros clientes, si entre ellos y nosotros hay química y confianza. Química para trabajar juntos, para hacer un equipo, para celebrar los éxitos y asumir los fracasos. Y confianza, porque la confianza es la base (o los cimientos) de la relación entre un cliente y un agente. Porque, solo si hay confianza, hay asesoramiento. Y porque la human energy (la energía humana) se multiplica exponencialmente cuando hacemos un equipo con el vendedor.

En las reuniones previas con mis clientes siempre les hablo de trabajo en equipo y de cómo vamos a dividir las responsabilidades de cada uno de nosotros para conseguir ese objetivo apasionante que es vender una casa en tiempos convulsos. 

El vendedor se encarga de tener la vivienda siempre preparada, de facilitar la documentación y el acceso al agente y de tomar decisiones. El agente, por su parte, se encarga de diseñar y desarrollar un plan de comercialización, de mantener informado al vendedor, de revisar documentación y solucionar incidencias y de negociar velando por los intereses de su cliente.

Y esto funciona. Y, además, y quizás más importante, genera química, genera human energy.

PD: Tras quince días de comercialización, el piso de I.U. está vendido, ¡pum, pum!

   

lunes, 12 de diciembre de 2016

10 PRINCIPIOS PARA CAUTIVAR

"El objetivo de cautivar es un cambio duradero, 

no una transacción o venta de una sola vez"

Guy Kawasaki


El pasado 26 de noviembre participé en la Convención de Look & Find en Madrid. Al llegar al hotel, la tarde anterior a la charla, me encontré en la habitación el libro de Guy Kawasaki El arte de cautivar. Un detallazo del gerente de Look & Find Jorge Torrent.

Estos días lo he estado leyendo y he aprendido algunas cosas muy interesantes para mi oficio de agente inmobiliario. Kawasaki es uno de los mayores especialistas del mundo en marketing y nuevas tecnologías. En los años ochenta trabajó en Apple, donde trasladó el concepto "evangelizar" a los negocios tecnológicos, con la idea de atraer y fidelizar a usuarios vinculados al mercado de la multinacional.

Como dice el autor, estamos en la edad dorada del saber cautivar porque nunca llegar a la gente ha sido tan fácil, tan rápido ni tan barato como ahora, gracias a la tecnología.

Quiero trasladar en esta nota los 10 Principios de Guy Kawasaki para cautivar mediante el uso de la tecnología.

1) Involúcrate rápido.
Cuando la gente te llama, responde con rapidez. Hay poca gente que responda rápido, y eso significa que no utilizan la tecnología como una eficaz herramienta para cautivar. Por suerte para ti, eso significa que el que responde rápido es poco común y, por lo tanto, más encantador.

2) Atrae a muchos.
No te centres en los ricos, famosos y la gente que tradicionalmente ha resultado ser influyente. Trata a todo el mundo por igual y responde a tantos como puedas. No sabes nunca quién puede convertirse en tu más valioso seguidor y amigo.

3) Involúcrate a menudo.
No esperes captar a la gente sólo unas pocas veces y ser capaz de cautivarla. Cautivar es un proceso, no un suceso. De la misma manera que son pocos los que se involucran rápido, son pocos los que lo hacen a menudo, de modo que, también aquí, es fácil destacar.

4) Usa medios variados.
En general, cuantos más tipos de medios utilices, más cautivador resultarás. El texto solo es muy siglo XIX. Ahora tenemos la imagen, el vídeo, los chats en directo y el audio.

5) Aporta valor.
Los principales tipos de valor son: a) indicadores de contenidos útiles, inspirados o divertidos; b) información, observaciones o contenidos personales; y c) consejos y ayuda. Cuando encuentras estas tres joyas tienes que transmitirlas a tus amigos y seguidores para ayudarlos a extraer más valor de los recursos virtuales.

6) Reconoce.
Reconoce a cualquiera que te haya ayudado a localizar información valiosa que tú ofreces a los demás. Es lo que se conoce como hat tip o saludo. Además, deja comentarios positivos cuando leas algo que te guste. Son acciones que equivalen a una nota de agradecimiento. Cuanta más luz aportas a los demás, más brillas tu mismo.

7) Ofrece el beneficio de la duda.
Supón que las personas son honestas, listas y decentes -no falsas, estupidas y conflictivas-. No pierdas las formas cuando te comuniques digitalmente, y asume que todo lo que haces es público y permanente, de modo que estás dejando huellas para que todo el mundo pueda verlas siempre.

8) Acepta la diversidad.
Cuanto más amplio y flexible sea tu punto de vista, más encantadora resulta tu presencia virtual. Es posible que estés equivocado, o que haya explicaciones, métodos y perspectivas alternativos. Aceptar la discrepancia es una filosofia viable.

9) No aceptes cualquier tonteria.
Si das a la gente el beneficio de la duda y te ofenden, no lo toleres. Mi teoría es que si piensas que alguien es un cretino, la mayoría de la gente que observa en silencia la situación piensa como tú. Si no aceptas las imbecilidades, cautivarás a los que les gusta que tengas el coraje de negarte. Sencillamente, no lleves tu reacción al terreno personal; critica la opinión, la idea o el punto de vista, pero no a la persona.

10) Limita la promoción.
Limita la cantidad de promoción que haces. Si no más de un 5% de tus tweets, posts y actualizaciones son promocionales, todo va bien. pero si nadie se queja, es que no estás promocionando lo suficiente. Como norma, cuanto más valor ofrezcas, más promoción puedes permitirte hacer de tu causa.     

*Guy Kawasaki, El arte de cautivar, Ed. Gestión 2000, págs. 134-136.

viernes, 9 de diciembre de 2016

HISTORIAS COMUNES

"La gente no quiere más información. Están hasta las cejas de información. Lo que quieren es creer, creer en ti, en tus objetivos, en tu éxito, en la historia que les cuentas"


Annette Simmons



La señora J.F. vino el miércoles a ImmoBan y me comentó que quería vender el apartamento de Calafell. Mi primera pregunta, como siempre, fue saber cómo me había conocido. Me dijo que me ve siempre por la calle con gente y que le parece que me muevo. Más que una peonza, pensé. Y entonces ya me interesé por su historia, porque la finca donde está el piso la conozco perfectamente y porque tampoco me interesan demasiado los pisos.

Y me contó su historia. La historia que le llevó a decidir vender el apartamento de Calafell. Como las razones que le obligan a vender son poderosas, enseguida le dije que venderlo era la mejor decisión. Y también le dije lo que vale hoy su vivienda y qué cosas podemos hacer para venderla en las mejores condiciones posibles.

Hasta aquí todo bien. 

Cuando llevábamos un rato charlando, J.F. me confesó que, antes de hablar conmigo, había hablado con la agencia que le vendió el apartamento en su momento y que en esa agencia le preguntaron a qué precio quería ponerlo en venta y, claro, ella se vino arriba y les contestó lo que le gustaría conseguir y, claro, la otra agencia le dijo que era un precio elevado pero que lo podían probar y patatín patatán. 

Como no salió muy convencida vino a hablar con el que se mueve pero, claro, como la diferencia entre mi valoración y el precio que le acepta poner la otra agencia es muy sustancial, la señora J.F. tiene dudas y me propone contratarme a mi pero probando el precio que el otro le acepta y, claro, yo le digo que no, que lo pruebe con la otra agencia y que, si sale bien, chapeau, pero que si ve que pasan un par de meses y no hay movimiento ni recibe información ni se siente cómoda, que me venga a buscar de nuevo y estaré encantado de moverme.

PD: Y añadí una coletilla. No debe escoger al agente que le dice el precio más alto, aunque respeto que le deje probarlo. Y cuidado: algunos agentes preguntan a la gente cuánto quieres por tu casa, aceptan ponerlo en venta por lo que usted decide y luego lo van bajando y bajando aunque la venta se eternice y tanto les da que eso le genere un estrés innecesario a usted; un estrés que hubiera evitado si hubiera fijado un precio adecuado desde el primer momento. Le deseo suerte. Y cuente conmigo si me necesita. 

sábado, 3 de diciembre de 2016

EL PROCESO DE LA VENTA

"Cualquier venta tiene que superar cinco obstáculos básicos: 

la falta de necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, 

la falta de deseo y la falta de confianza"

Zig Ziglar


Llamo a J.G. para informarle de lo que ha ocurrido durante los primeros 30 días de comercialización de su piso de Calafell

Desgraciadamente, no ha ocurrido nada.

Hace 30 días me reuní con J.G. y su esposa. Vinieron recomendados por una comerciante de mi pueblo; es decir, por alguien a quien aprecio de mi comunidad. Tienen un piso estupendo y muy bien cuidado en una zona excelente de Calafell. Y, además, tuve una conexión inmediata con ellos. Quizás, todas estas razones (y el hecho de que el motivo de venta no sea lo suficientemente poderoso), me influyeron en aceptar fijar un precio de salida un 10% por encima de mi valoración.

Y, como decía más arriba, en 30 días no ha ocurrido nada. Tras hacer varias acciones de marketing, ponerlo en nuestra tienda, publicarlo en los principales portales inmobiliarios, rastrear nuestra base de datos de compradores y, lógicamente, compartir la venta con las agencias de la MLS de Calafell, el resultado ha sido cero visitas.

Entonces, esta mañana, he llamado preocupado al señor G. para informarle del desastroso resultado de mi plan de marketing. Y para recordarle que si una vivienda está bien ubicada y en un estado de conservación impecable y, además, el proceso de comercialización es el adecuado, cuando no hay visitas, el problema es el precio.

La reacción del señor G. ha sido emocional, en lugar de racional. De hecho, ha sido la reacción más habitual de los vendedores.

Primero me ha dicho que si ajustamos el precio luego vendrá alguien y le hará una oferta y tendrá que volver a bajarlo. Le he respondido que ojalá tengamos ofertas; que, de hecho, no se tiene que enfadar con la persona que le haga una oferta; sino, que se tiene que enfadar porque no hay visitas a su vivienda o que se puede enfadar con las personas que la visitan y no le hacen ofertas. Que lo que tiene que hacer cuando tenga una oferta es contestar. Y que, además, los precios correctos traen ofertas correctas. Y he añadido que el proceso de venta tiene varias fases: conseguir contactos de interesados en una vivienda, transformar esos contactos en visitas a la vivienda, conseguir ofertas... y vender. Y de momento, no hemos conseguido que nadie traspase la puerta de su casa. De modo, que estamos muy alejados de tener ofertas. 

Aún con estas explicaciones, J.G. me ha dicho que no lo quiere regalar. Le he contestado que el valor de mercado no lo fijará ni él ni yo, sino que lo fijará el mercado y que si el valor de mercado no le parece correcto para sus intereses o para sus necesidades, podrá renunciar a la venta porque la casa es suya y él es quien toma decisiones. Y yo lo respetaré. Pero que no podemos mantener un precio que no atrae ni visitantes. Esta situación nos obliga a mover ficha: o ajusta el precio o cambia de planes; y mantiene la vivienda o la alquila y espera mejores tiempos.

Llegados a este punto, J.G., aunque ha entendido estas cosas que le he recordado (porque ya se las había anticipado el día que nos conocimos), me ha dicho que a él le costó X y que se gastó Y y que no lo quiere malvender. De nuevo, le he recordado que conmigo conseguirá vender por lo máximo que vale su vivienda y que, precisamente, por esto salimos al mercado con un precio y lo vamos ajustando hasta encontrar su valor máximo. Y que 30 días son suficientes para ver claramente que estamos jodidos

Y me he callado. Esperaba una nueva objeción. Sin embargo, J.G. me ha dicho: "¡Vale Sergi, vamos a hacer un ajuste de precio!"

Le he agradecido la confianza, le he recordado que en cualquier momento puede retirar su piso del mercado y le he dicho que si le llamo antes de 30 días será un buena señal. Será porque tenemos un comprador que paga el nuevo precio o bien porque tenemos una oferta. Y que si, en cambio, le llamo a los 30 días será una mala señal. Será porque seguimos mal y mi obligación es mantenerle informado en las verdes y en las maduras.

¡Voy pallá!