lunes, 30 de diciembre de 2013

MOMENTOS 13.

"No compramos con plata, sino con el tiempo

que tardamos en ganarla...

Hay que dar tiempo a la vida"

José Mujica


Alguien quiso que el tiempo lo midamos en minutos, en horas, en días, en años. No es mala idea. Nos sirve para analizar el pasado, para tener recuerdos y para avanzar. En estos tiempos complejos que nos envuelven, una de las soluciones para tirar para adelante es sentir pasión por las cosas que hacemos y, luego, ser constantes, ser pacientes y ser humildes en el día a día que nos llevará a los finales de año.

Finaliza 2013 y vienen a mi memoria, como flashes, mezcla de nostalgia y de superación, algunos momentos especiales.

*Fortalezco el hábito de trabajar sólo en exclusiva compartida y con recomendaciones. Cincuenta y cuatro vendedores que confiaron en mi sistema de trabajo han vendido este año su propiedad de Calafell. Tengo un recuerdo especial por Isidre C. Me encargó la venta de su piso porque le detectaron una enfermedad grave y falleció antes de que lo vendiéramos.


*Durante un año, con la ayuda de muchas personas, preparamos una jornada inmobiliaria. Todo se resuelve en un día. Ciento cuarenta profesionales inmobiliarios salen de #AIC13 con cara de felicidad. Es la mejor recompensa y la gasolina para modelar un nuevo Evento Inmobiliario de Calafell.


*En junio voy a Madrid para asistir a Inmociónate, el evento inmobiliario más emblemático que se celebra en España. Tengo la fortuna de subir al escenario y mostrar un vídeo que sintetiza la historia de la MLS de mi pueblo. Ver a quinientos colegas emocionados me deja sin aliento.


*Viajo a varias ciudades para compartir el taller 'El poder de la exclusiva'. Enfrentarte a gente que pisa la calle a diario es una experiencia única. Me doy cuenta que me queda mucho por aprender y que compartir mis experiencias profesionales es una buena forma de pulir mi lenguaje y mis métodos de trabajo.


*Voy andando desde Calafell hasta Montserrat con un grupo de inmobiliarios. Ochenta kilómetros de una tacada. Paso mucho frío y sueño pero el esfuerzo, como casi siempre, tiene recompensa: llegar.


*También hay momentos tristes. Fallece mi abuela Lola, cien años de vida sencilla y de cariño a sus nietos. El olor de su tortilla de patatas nadie lo superará.


*Nuestros hijos, Paula y Guillem, crecen sanos y felices y son mi principal fuente de motivación para levantarme cada mañana con ganas de hacer las cosas bien hechas.


Hay que vivir el momento, he intentado vivir cada momento del 13. Os deseo grandes momentos en el 14. Nos vemos en el camino.






viernes, 20 de diciembre de 2013

AFILAR LA SIERRA.

"El conocimiento es el paradigma teórico, el qué hacer y el por qué, la capacidad es el cómo hacer. Y el deseo es la motivación, el querer hacer. Para convertir algo en un hábito de nuestra vida, necesitamos esos tres elementos"
Stephen Covey


Últimos horas de la temporada laboral 2013. En ImmoBan cerraremos, como cada año, durante las Navidades. Es un tiempo de descanso que aprovecho para afilar la sierra

En el magnífico libro Los siete hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen Covey, hay un hábito, el séptimo y último, que Covey llama metafóricamente afilar la sierra. Afilar la sierra consiste en tomarse tiempo para uno mismo. Es usar la capacidad que tenemos para renovarnos física, mental y espiritualmente. Es lo que nos permite establecer un balance entre todas las dimensiones de nuestro ser, a fin de ser efectivos en las diferentes actividades que desempeñamos en nuestra vida. Covey considera que saber tomarse tiempo engloba e influye en los otros seis hábitos que completan su propuesta. Los conocidos, Ser proactivo, Comenzar con un fin en mente, Poner primero lo primero, Pensar en ganar/ganar, Buscar comprender primero y después ser comprendido y Sinergizar.

Cuando digo que en Navidades afilaré la sierra quiero decir que estaré con mi familia y mis amigos, que haré deporte y leeré y que pensaré en cómo puedo mejorar mis métodos de trabajo para que mis clientes logren una venta efectiva.


El 16 de enero tengo un reto difícil y apasionante. Cinco MLSs de la provincia de Barcelona me han invitado a que cuente a sus asociados mi experiencia en el trabajo con vendedores. De modo que estas Navidades dedicaré algunos ratos a pensar qué puedo contar (y cómo debo contarlo), a más de 200 profesionales avispados, acerca de la captación en exclusiva compartida que les pueda ser útil en su día a día. Ellos no lo saben pero preparar este taller es de gran utilidad para mi objetivo de superar en 2014 la venta de las 54 exclusivas que capté durante 2013 y que se han vendido en Calafell. Preparar y explicar cómo haces las cosas es una muy buena forma de afilar la sierra.

De parte de mis compañeros de ImmoBan, no sólo os vamos a desear Feliz Navidad, os deseamos una vida larga y feliz. Seguimos en el camino.


martes, 10 de diciembre de 2013

APRENDICES ETERNOS.

"Sin colaboración no hay MLS; sin competencia, tampoco"


Recuerdo, con nostalgia, que a los trece años fui aprendiz en la carpintería de mi tío Ángel. De hecho, fue la primera experiencia comercial que tuve. Mi labor consistía en barrer el serrín que caía de las máquinas, ponerlo en bolsas y vendérselo a los bares y restaurantes de Calafell. Aprendí algunos aspectos de la atención al cliente, la importancia de la amabilidad y el reto de marcarte objetivos y cumplirlos.

Los tiempos han cambiado. La figura del aprendiz ha desaparecido. Hoy los niños (y no tan niños) estudian y luego, desgraciadamente, muchos no tienen trabajo.

Lo que no ha cambiado es el espíritu de aprendiz eterno que tienen algunas personas. El mundo cambia constantemente y nos reta a aprender, y a reinventarnos, constantemente. Hay un grupo, cada vez más numeroso, de agentes inmobiliarios que persiguen, infatigablemente, la excelencia profesional y una de las formas de perseguirla es el aprendizaje continuo.


Cinco asociaciones inmobiliarias de la provincia de Barcelona (AIBAIX, Immoalia, Immosomni, UPBarcelona y Via Xarxa), más de 200 profesionales, me han invitado a que el 16 de enero mantengamos juntos el espíritu de aprendices eternos. Gracias Peterpanes.


sábado, 7 de diciembre de 2013

MADIBA.

"Después de escalar una montaña muy alta, descubrimos que hay muchas otras montañas por escalar" 

Nelson Mandela


Nelson Mandela ha fallecido. Con Madiba (el abuelo) desaparece un símbolo de la capacidad de los pueblos para superar su pasado. Mandela fue, y es, una fuente de inspiración para muchas personas. En mi caso, seguir su estela, me ha ayudado a afrontar momentos difíciles de mi vida y momentos difíciles de mi profesión como agente inmobiliario.

Como dice el escritor y periodista John Carlin (autor de mi libro de cabecera, "El factor humano"), "si la política consiste en ganarse a la gente, Mandela, fue el maestro consumado. Tenía a su disposición un cóctel seductor e irresistible compuesto de un encanto infinito, nacido de una inmensa seguridad en sí mismo, unos principios inflexibles, una visión estratégica y un pragmatismo absoluto." Durante sus últimos años de cárcel, llevó a cabo más de 70 entrevistas secretas con el ministro de Justicia, Kobie Coetsee (un personaje turbio considerado un monstruo por todo el mundo durante los turbulentos años ochenta). Carlin preguntó a Coetsee sobre aquellas entrevistas y lloró al recordar a Mandela, a quien definió como "la encarnación de las grandes virtudes romanas: dignitas, gravitas, honestas."

Hubo un tiempo que los agentes inmobiliarios de mi pueblo no teníamos buena relación, desconfiábamos unos de otros y nos veíamos como enemigos. Un tiempo después, somos capaces de trabajar en colaboración, de confiar unos en los otros y hasta de escalar montañas juntos. Sirva este vídeo de homenaje a Nelson Mandela. Descanse en paz, Madiba.

miércoles, 27 de noviembre de 2013

UNA EXPERIENCIA CASI MÍSTICA.

"Los sueños se consiguen con algo de inspiración 

y mucha transpiración"



Mi último fin de semana fue un poco diferente. No lo dediqué, como hago habitualmente, a trabajar el sábado y descansar el domingo. Lo dediqué a andar; a andar bastante. Un grupo de agentes inmobiliarios de la Asociación Inmobiliaria de Calafell -AIC- motivados por los colegas Dani Romeu y Jaume Bofarull, que ya lo habían hecho en otras ocasiones, fuimos andando desde Calafell hasta el Monasterio de Montserrat: 80 kilómetros, 2.500 metros de desnivel, 15 horas non stop: una distancia considerable, una experiencia casi mística.

Iniciamos nuestro camino el sábado por la tarde-noche y llegamos a Montserrat el domingo al mediodía. Muchas horas para compartir y para sufrir juntos; muchas horas para pensar y para no pensar en abandonar; muchas horas para reforzar nuestros lazos y nuestra confianza mutua. A la distancia, de por si larga, se sumó la larga noche, el frío intenso y el sueño. Algunos colegas tuvieron que abandonar por problemas físicos o por el cansancio acumulado. El amanecer nos ofreció una vista maravillosa de las montañas de Montserrat y una vista, no tan maravillosa, de lo lejos que aún estaban. El desayuno en Hostalets de Pierola nos ayudó a entrar en calor y a recuperar fuerzas para afrontar la parte más dura de la aventura.


Con los primeros rayos de sol, atravesamos los Siete barrancos, el Matamatxos ("matamachos") con desniveles de hasta el 50% e iniciamos lentamente el último ascenso por el Camí de les bateries. Tras la última curva del Camí de les bateries divisamos el Monasterio de Montserrat. Sentí un gran orgullo por este grupo de inmobiliarios de Calafell que sacrificaron un fin de semana para recorrer una distancia considerable y para vivir una experiencia casi mística. 

Vamos a soñar en nuevos retos con algo de inspiración y mucha transpiración.  


  

viernes, 22 de noviembre de 2013

EL SENY Y LA RAUXA.

"El cap de colla debe tener seny pero debe haber una rauxa colectiva" 

David Miret



El 15 de marzo, cuando pasaban diez minutos de la ocho de la tarde, al finalizar la Jornada inmobiliaria de Calafell, mientras recibíamos decenas de felicitaciones de profesionales inmobiliarios que nos acompañaron en #AIC13, tuve un ataque de pánico. Mi seny (mi sensatez), me decía que no volvería a organizar un congreso inmobiliario porque no seríamos capaces de superar lo vivido el 15 de marzo de 2013 en Calafell.

Pasados unos días, y ya en frío, tuve un ataque de rauxa (de arrebato) y les dije a mis amigos Dani Romeu y Ernest Soler que íbamos a intentarlo de nuevo porque, como le oí decir en una ocasión a Fernando García Erviti, "la vida es demasiado corta para no vivirla emocionadamente." De modo que, desde finales de marzo, estoy pensando en repetirlo, estoy pensado en #AIC14.



Una de mis obsesiones para el próximo evento de Calafell era traer a alguien del mundo casteller para que nos hable del seny (la sensatez) y la rauxa (el arrebato) y el 7 de marzo tendremos con nosotros a una de esas personas normales que hacen cosas extraordinarias. David Miret i Rovira es casteller y músico catalán, cap de colla (líder, entrenador,...) de los Castellers de Vilafranca entre 2008 y 2011 y director de la Escuela Municipal de Música de Vilafranca. Miret fue galardonado con el prestigioso Premio Català de l'Any en 2010 y es uno de los protagonistas de la campaña "Seny" de Banco Sabadell.   


En el escenario de la Sala VIP'S, Fernando García y el que escribe estas líneas, le haremos una entrevista a David Miret para que nos hable de cosas tan interesantes como las que cuenta en la campaña "Seny". Os dejo una muestra:

Y hablando más de lo que serían los valores de la cultura catalana y los castellers, ¿por qué crees que, si tuviéramos que definir la cultura catalana, incluiríamos a los castellers?

A los catalanes nos gusta tener las cosas un poco ordenadas, somos trabajadores, tenemos claro que sin esfuerzo no sales adelante, sin entrega, sin compromiso…y los castells tienen todo esto. Si quieres unos resultados, debe haber un compromiso, no solo tuyo sino de todo un colectivo, un compromiso de toda una serie de personas, de un contexto que te lleva a un hito, un hito que corona la persona más frágil, en este caso los niños, que son todo corazón, fragilidad y no tienen intereses, y ellos te dan la gloria.

¿Crees que hay un poco del seny y de la rauxa de la cultura catalana en los castellers?

Sí, los castells podríamos decir que unen el seny y la rauxa: el seny que sabes que si caes te puede costar volver a levantarte; que lo bonito de los castillos también es lo que tienes que aprender de esta acción ya que tras cada caída debes volver a levantarte, que es una frase que ya se ha dicho pero que lo importante es aprender a levantarse después de cada caída; y la rauxa existe, somos mediterráneos, porque es una acción que requiere de mucha gente, de un entorno festivo, de un entorno donde no estás solo porque los grandes castells se hacen con muchísima gente. El jefe de grupo debe tener seny, pero debe haber una rauxa colectiva, debe haber una sensación de que estás haciendo algo nuevo, algo diferente, algo que nunca se ha hecho.

Fuerza, equilibrio, valor y seny son cuatro valores que podemos aplicar tanto a los castellers como a la vida.

Pienso que estos cuatro valores: fuerza, equilibrio, valor y seny, sí, podrían ser aplicables a la vida, quizá no directamente con el significado de cada uno. Por ejemplo, la fuerza podría ser una fuerza de voluntad, no algo tan físico; el equilibrio, evidentemente, no pensarías tanto en el castell, sino en tener un equilibrio mental, un equilibrio de tu conducta; el valor debe estar siempre, debemos tener valor para afrontar cada mañana los retos que se nos plantean, y el seny debe estar siempre, compaginado con rauxa también, pero tiene que estar.

David Miret es un tipo fantástico y es un gran honor tenerle con nosotros. El seny y la rauxa, la sensatez y el arrebato, el yin y el yan... Nos vemos en Calafell el 7 de marzo. 


jueves, 21 de noviembre de 2013

EN BUSCA DE LA EXCELENCIA.


Hace unos meses la periodista del Colegio de API Rebeca Pérez me contó que quería confeccionar un "Retrato robot del agente inmobiliario perfecto" y que para elaborarlo iba a hablar con veinte profesionales conocidos para que le dieran (bueno, le diéramos, porque tuve el honor de que también contara conmigo como podía haber contado con cualquiera de los muy buenos profesionales que hay en el país) las 10 características que debe tener el agente inmobiliario perfecto. 



Encantado, y un poco a bote pronto, contesté a la periodista Rebeca Pérez lo siguiente:

El inmobiliario perfecto es...

1. Alguien auto responsable con una apariencia física y un estilo que invita a la confesión y que genera confianza. Alguien que mira a los ojos y no prejuzga. 
2. Alguien especializado. Enfocado en un mercado. El especialista local.
3. Alguien con conocimientos básicos para asesorar en todo lo relativo a la compra o la venta de un inmueble.
4. Alguien con una enorme seguridad en si mismo y un entusiamo desbordante. Sin caer en la prepotencia ni en la fantasía. Alguien a quien darías la “exclusiva.”
5. Alguien dinámico, rápido y volcado a la acción.
6. Alguien que dice la verdad y que cumple lo que promete.
7. Alguien que sabe comunicar y negociar.
8. Alguien capaz de adaptarse, apasionado por esta profesión, curioso y abierto al aprendizaje continuo.
9. Alguien comprometido con su comunidad y más interesado en las personas que en las propiedades.
10. Alguien, por último y quizás lo más importante, insistente porque un 90% del éxito se basa simplemente en insistir.


Hoy he recibido un correo de Rebeca en el que, ilusionada, me cuenta que "Después de más de un mes de intenso trabajo, acabo de publicar (¡por fin!) el artículo sobre el "Retrato robot del agente inmobiliario perfecto". Ha sido una tarea ardua recoger todas vuestras respuestas, ponerlas en común, extraer conclusiones... y qué puedo decir, me he divertido como nunca.

No me quiero alargar mucho, sé que todos tenéis vidas ajetreadas (¡y que así sea por mucho tiempo!). Tan sólo quería que supierais que aterricé en el mundo inmobiliario contra todo pronóstico, razón y voluntad, no os voy a engañar, pero que en ocasiones como esta me alegro sinceramente de estar donde estoy y de tener la oportunidad de colaborar con profesionales como vosotros. Vuestro entusiasmo se contagia y ¡de qué manera!

Al publicar el artículo he sentido ese algo que se siente raramente cuando se tiene ya cierta experiencia y que es una mezcla de expectación, de ilusión y de miedo, todo a la vez. Me gustaría especialmente que este artículo tenga difusión, que se comparta en las redes sociales y, por encima de todo, me gustaría que os guste a vosotros.  Espero que así sea."

Tu artículo, Rebeca, más que un retrato es un reto; el reto de la búsqueda permanente de la excelencia profesional. Y lo recomiendo, por supuesto. 

Pulsar el enlace y leer, apasionadamente, el




viernes, 15 de noviembre de 2013

PASIÓN POR EL OBJETIVO.

"A partir de la experiencia extrema vivida en una travesía de la Antártida desde la costa hasta el Polo Sur, hago una reflexión sobre la importancia de asumir la responsabilidad y el liderazgo en nuestros proyectos personales y profesionales para conseguir componer una aventura vital apasionante"

Albert Bosch 


Nos gustan los retos, buscamos nuevos retos. La vida quizás es eso, ir de fracaso en fracaso, aprender de cada error, hasta conseguir algún "éxito". En mi trabajo como agente inmobiliario he aprendido mucho más de los proyectos que han fracasado y de las operaciones que no han llegado a la notaría que de los cientos de viviendas que he ayudado a vender o a comprar.

Esta reflexión viene a cuento porque los agentes inmobiliarios de Calafell tenemos dos retos, uno cercano y otro a la vista. No nos confiaremos, lucharemos hasta la extenuación para que salgan bien y aprenderemos por el camino. El próximo 23 de noviembre un grupo de agentes de AIC, la MLS local, vamos a ir andando desde Calafell hasta el santuario de Montserrat. Nos separan 80 kilómetros y muchas horas de travesía nocturna y diurna. El objetivo es llegar y, sobre todo, compartir la experiencia de trabajar en equipo para llegar juntos a la meta. Otros agentes se unirán a nosotros en diferentes puntos del recorrido. El mejor no es el que hace más kilómetros sino el que, por pequeño que sea, consigue su objetivo. En Montserrat nos esperarán nuestros familiares y, juntos, celebraremos una comida de confraternidad. Nos gusta compartir nuestros retos y, si fracasamos, que alguien nos tienda la mano y nos anime a intentarlo de nuevo.


Una de las personas que nos inspira a caminar es el aventurero Albert Bosch. Albert Bosch será uno de los conferenciantes del evento inmobiliario #AIC14 que celebraremos por cuarto año consecutivo el próximo 7 de marzo en Calafell. Junto a él subirán al escenario un numeroso grupo de inmobiliarios y de personas interesantes de otros sectores de los que podemos aprender cosas. Siguiendo la línea de ediciones anteriores en #AIC14 habrá conferencias, paneles, talleres y entrevistas. Nos gustan los retos, buscamos nuevos retos.


"Pasión por el objetivo" es el título de la conferencia que Bosch dará en Calafell. Nos hablará de motivación, de liderazgo y de trabajo en equipo y de cómo fue capaz de conseguir cruzar la Antártida desde la costa hasta el Polo Sur en total autonomía (sin asistencia de suministros). 1.152 Km. extremos realizados en un 98% en solitario. 67 días de expedición, 48 días totalmente solo. 2.304.400 pasos para llegar al fin del mundo.

El reto deportivo de AIC es mucho más modesto, pero el reto de #AIC14 es un sueño que nos ayudará a alcanzar el objetivo de llegar juntos a Montserrat. No te pierdas el vídeo de la aventura de Albert Bosch y únete a nosotros el 7 de marzo en Calafell. Nos gustan los retos, buscamos nuevos retos.

viernes, 8 de noviembre de 2013

PASIÓN COMPARTIDA.

"La vida no entiende de intenciones, sólo de acciones" 

Xesco Espar




7 de noviembre de 2013. Madrugón. A las 04:00 de la mañana me levanto como un cohete y me embarco en una nueva aventura. Salgo de Calafell en dirección a Laredo. Ochenta inmobiliarios me esperan en ese pueblo costero (parecido a mi querido Calafell) para que les dé un curso. Al empezar aclaro que no doy cursos, que no sé dar cursos, que soy "simplemente" un agente inmobiliario. Que lo que voy a hacer es compartir con ellos la pasión que siento por mi profesión, por mis clientes y por mis colegas profesionales y a contarles, a mi manera, lo poco que sé sobre MLSs y sobre el trabajo en exclusiva compartida.


Arranco y durante cinco horas, contagiado por el interés y el cariño que me muestran los amigos norteños, exprimo mis neuronas y mi energía para hablar del compromiso, de la confianza, de la constancia y de la cooperación como fundamentos indispensables del profesional que quiere ser necesario para ayudar a las familias que quieren comprar o vender una vivienda en cada una de nuestras comunidades.


A las 14:00, antes de que llegue el Alcalde de Laredo a clausurar el evento, nervioso (de hecho se me olvida poner la última diapositiva que tenía preparada) intento dar un último mensaje de esperanza: "Estoy seguro de que seréis capaces de superar las montañas que envuelven vuestras tierras porque el verde que las cubre es el color de la esperanza; de la esperanza de que juntos contribuiréis a construir un futuro mejor para las gentes de vuestra comunidad. Muchas gracias Amigos."


viernes, 25 de octubre de 2013

LLAVES QUE ABREN PUERTAS.

Para conseguir grandes resultados no es preciso llevar a cabo grandes acciones, sino pequeñas repetidamente a lo largo del tiempo. El éxito es el efecto acumulado de hábitos insignificantes.




Miércoles 23 de octubre 12:00 h. Llegó a la Fira de Montjuïc para visitar el Salón Inmobiliario Barcelona Meeting Point y me encuentro con Carlos Rentalo, un amigo inmobiliario. Mientras charlamos de cosas de nuestro oficio llega Ernest Soler, mi compañero de ImmoBan, y entramos juntos a la feria. A ambos lados del pasillo central vemos los estands de los bancos, de instituciones y colegios y algún que otro (pequeño) estand de alguna inmobiliaria. En pocos minutos, de tres pasamos a quince o veinte colegas inmobiliarios charlando animadamente en medio de ese pasillo que ya hemos olvidado. Enseguida detecto que algo ha cambiado en nuestra profesión. Hace unos años -no demasiados- ImmoBan tenía un estand propio en BMP y tratábamos de conseguir contactos; en cambio, ahora, nuestros contactos son los propios amigos inmobiliarios. Y no hay nada como trabajar con gente a quien conoces, con gente de confianza. Se me acerca Jordi Rodríguez de Via Júlia en Barcelona y me da un sobre con unas llaves de un piso que unos clientes suyos tienen en Segur de Calafell para que lo vaya a valorar y lo vendamos en la MLS local. Agradezco el referido y nos vamos a comer.


A las 14:00 h. un grupo de agentes, todos pertenecientes a MLSs, comemos en la terraza de un restaurante cercano al salón. Compartimos algunas tapas y comentamos cómo los proyectos de colaboración y los eventos han permitido que nos conozcamos y que compartamos, además de las tapas, conocimientos, experiencias y operaciones.


Espacio Immoscòpia. A las 16:30 h
. entramos en la sala de prensa de BMP para asistir al coloquio sobre MLSs que ha organizado el Colegio de API. Fernando García Erviti repasa brevemente en "MLS en la encrucijada" los aspectos más destacados de los proyectos de cooperación inmobiliaria: la exclusiva, el reparto de honorarios, los servicios, los costes, la selección y la coopetencia. Y nos invita a subir al escenario a cuatro representantes de cuatro MLSs para que contemos cómo lo hacemos nosotros. Ignacio López de Afilia en Cantabria, Ángel Piñar de Inmuebles en exclusiva en Granada, Jordi Rodríguez de Immoalia en Barcelona y yo en representación de AIC de Calafell debatimos, tranquilamente, sobre cada uno de estos aspectos, su puesta en marcha, el camino recorrido, la solución de conflictos y el futuro. El público está atento y con ganas de hacer preguntas. Aprendo mucho de mis colegas. Tomo algunas notas para la reflexión. Y asumo que hemos cambiado mucho pero que aún nos queda un largo camino para recorrer. 


Al finalizar la jornada recojo entusiasmado la revista Immoscòpia en la que aparece un artículo sobre MLSs que he escrito en colaboración con la estupenda periodista del Colegio de APIs Rebeca Pérez. Aunque es un poco extenso y está escrito en mi lengua, el català, me hace ilusión transcribirlo en este espacio. De Meeting Point me llevo la relación con los colegas de profesión, el artículo de Immoscòpia y las llaves de Jordi Rodríguez porque las llaves abren las puertas de la confianza. 



MLS A CATALUNYA: DEL PAPER A LA REALITAT


SEMBLA QUE EL FUTUR DE LA PROFESSIÓ IMMOBILIÀRIA PASSA PER LES MLS. L’IMPULSOR DE L’ASSOCIACIÓ IMMOBILIÀRIA DE CALAFELL, SERGI VERGE, ENS EXPLICA COM ES CREA UNA MLS D’ÈXIT. 

En el darrers anys, la professió immobiliària ha canviat dràsticament, apressada, entre d’altres factors, pels efectes de la crisi econòmica i l’expansió d’Internet, que han modificat completament la recerca d’habitatge. Els potencials compradors, venedors i/o llogaters tenen més accessibilitat que mai a una oferta ingent de productes que s’anuncien en portals immobiliaris generalistes o especialitzats. 

En aquesta conjuntura, els professionals a Catalunya comencen a mirar cap a altres mercats, el nord-americà especialment, en el qual la mediació immobiliària està certament, i en alguns aspectes, molt més evolucionada.
En conseqüència, malgrat la tradicional atomització del sector, han començat a proliferar algunes MLS que, amb diferents models però similar plantejament, opten per la cooperació entre agents immobiliaris de la seva mateixa àrea d'influència com a forma habitual de treball. 

D’exemples al nostre territori en podem trobar ja uns quants a hores d’ara, però un dels casos més remarcables és el de l’Associació Immobiliària de Calafell (AIC). Aquesta MLS va néixer gràcies a l’impuls de Sergi Verge, agent immobiliari de l’agència ImmoBan i autor de elblogdelcarbasses.com, un dels pocs exemples de blogs immobiliaris d’èxit que existeixen a Catalunya.

“Sento passió per aquest ofici. M'agrada relacionar-me amb les persones-clients o col·legues de professió i ser-los útil en una decisió tan important en la vida i en l'economia d'una família com és la compra o la venda d'un habitatge”, afirma amb rotunditat. Tota una declaració d’intencions d’algú que afirma que la professió d'agent immobiliari és la que més s'assembla al que ell volia ser de petit.

Quan era un nen, explica en Sergi Verge, volia ser pintor. Però no volia pintar quadres meravellosos, sinó parets. “Recordo que quan el pintor venia a pintar el petit pis que compartíem els meus pares, les meves germanes i jo, la meva família estava feliç. La casa brillava i feia bona olor i els meus pares li pagaven al pintor amb un somriure als llavis. Sempre vaig voler tenir una feina en què, a més de guanyar-me la vida, pogués tenir clients satisfets, que m’apreciessin personalment i em recomanessin professionalment”.


PER QUÈ UNA MLS?

I és que la història de les MLS a Catalunya, com passa amb gran part de les iniciatives empresarials, s’explica en primera persona, atès que neixen esperonades pel convenciment d’un professional que creu que té una idea que pot funcionar en un mercat i moment determinats. La història de l’Associació Immobiliària de Calafell, exemple paradigmàtic de la implantació i desenvolupament d’una xarxa de cooperació d’agents immobiliaris d’èxit, és un d’aquests casos.

Exercint la professió des de 1998, en Sergi Verge va viure els llargs anys d'eufòria coneguts com el " boom " immobiliari, en els quals “el que fèiem era "despatxar " pisos en lloc de fer d'assessors immobiliaris. No hi havia temps, ni potser necessitat, de crear una MLS local”. No obstant, a Calafell els agents immobiliaris col·laboraven amb regularitat, compartint vendes d'habitatges sense exclusiva, la qual cosa generava conflictes derivats d'aquestes formes de treball sense regulació, sense formació professional i sense contractes que subjectessin aquestes operacions compartides.

El 2007, però, va arribar la crisi, i després d’un annus horribilis, va decidir recuperar una vella idea que el perseguia des de feia uns anys i es va convèncer que el futur de la professió immobiliària a Calafell passava per la creació d’una MLS local.

En aquells moments, a banda de la crisi econòmica, la professió havia ja canviat molt a causa de la irrupció d’Internet. Els potencials compradors o llogaters estaven només a un clic de distància dels milions de productes que s'anuncien en portals immobiliaris generalistes o especialitzats i disposaven de totes les facilitats per a publicar i vendre pel seu compte. Però l'accés massiu a quantitats immenses d'informació no és suficient per a vendre un immoble. “El que no pot fer un particular és formar-se ni tampoc pot col·laborar amb els seus veïns per vendre la seva propietat. Formació i col·laboració són els pilars fonamentals que expliquen el canvi que s'ha produït en la meva vida professional i en la vida d'un 90 % dels professionals del meu poble des de 2009”, assegura Sergi Verge.

Àvid d’informació que el permetés iniciar el camí, va familiaritzar-se amb la literatura més rellevant en l’àrea, i “ poc a poc vaig entenent què és una MLS, per a què serveix i vaig agafar confiança per a transmetre-ho als professionals de la meva població”. A partir d’aquí, es va crear un MLS amb un model i singularitats pròpies, que és el de l’Associació Immobiliària de Calafell.


ELS INICIS D’UN PROJECTE NOU A CATALUNYA

Aquella tarda de mitjans d’octubre de 2009 en la que va comunicar al seus caps de l’agència Immoban que estava decidit a impulsar una MLS, ja tenia ben clares les principials línies de la MLS:
- Local.
- Aglutinadora de la majoria o, si més no, d’una quantitat substancial delsprofessionals que operen en el seu territori.
- Normes senzilles i pràctiques.
- Enfocada a realitzar "moltes" operacions compartides.

També tenia clar que calia iniciar l’aventura amb pocs participants i créixer progressivament. “A Calafell vam començar cinc agències. No les vaig seleccionar perquè fossin amics meus. Una MLS no és un club d'amics. Les vaig seleccionar més aviat pel contrari. És a dir, perquè no mantenia relacions comercials amb ells i vaig pensar que si aconseguia convèncer o, més ben dit, que ells mateixos es convencessin com podia millorar el seu futur si passaven a treballar en exclusiva compartida, la resta del camí seria una mica més fàcil”.

Aquella mateixa tarda, recorda en Sergi Verge, va entrar a l'agència més tradicional de Calafell, una empresa amb més de 50 anys d'antiguitat, i li va explicar a la propietària, de la manera més entenedora possible, què era una MLS i perquè havien de crear-ne una a Calafell. Tot i l’estranyesa inicial de la propietària, va decidir incorporar-se al projecte.


PRIMERS OBSTACLES: LES OBJECCIONS AL TREBALL EN COOPERACIÓ

En pocs dies havia parlat amb les altres tres immobiliàries i havia organitzat la primera reunió conjunta, de la qual confessa mantenir un record “entranyable” i en la que van aparèixer les dues grans objeccions: la negativa d’unes agències a treballar amb d’altres amb les que estaven enemistades i la por a treballar en exclusiva.

"D'una banda, el temps ens ha dit que tots han de tenir l'oportunitat de formar part d'una MLS i que, si algú no compleix les regles, ja el convidarem a sortir. En una MLS és difícil no complir les normes, perquè són molt senzilles. Compartim propietats captades en exclusiva. L'agent del venedor comparteix la informació sobre la propietat amb la resta d'agents. Aquests aporten visites i fan ofertes. El propietari les valora amb l'ajuda del seu agent. Es tanca l'operació entre l'agència del venedor i l'agència del comprador. I tots contents: venedor, comprador, agent del venedor i agent del comprador”, assegura en Sergi Verge.

I què hi ha de la captació en exclusiva? “La gent no treballa en exclusiva per por. Per por que el client l’abandoni per un altre agent que no demana l'exclusiva, per por de no acceptar el preu per sobre del valor que vol el propietari i que després baixi de preu i el vengui un altre agent, per por a demanar uns honoraris i que un altre agent que cobri menys acabi aconseguint la propietat. Por a perdre en lloc de veure els avantatges que té, moltes vegades, dir "no". El poder d'un no positiu que diria l'expert en negociació William Ury”, assegura convençut.


L’ESPECIALITZACIÓ: UNA GRAN OPORTUNITAT

“Les MLS són per a gent de ment oberta, per a gent o agents disposats a entendre que en una MLS tots guanyen, sempre que treballin per a això, és clar. Una MLS per si sola no et dóna res. Has de treballar perquè, com sempre, la constància i l'esforç tenen recompensa. En una MLS tots, del més gran al més petit, tenim la possibilitat de millorar. I, a més, ens permet especialitzar-nos. El que treballa millor amb venedors podrà treballar només amb venedors i el que ho fa millor amb compradors, amb compradors. Algunes d'aquestes coses són les que els vaig intentar transmetre als meus col·legues perquè abandonessin les pors i, junts, vam donar un pas endavant que canviaria el nostre futur i el futur de la comunitat de Calafell”.

Un cop redactats els Estatuts, el Codi ètic i el Reglament intern de l'Associació Immobiliària de Calafell, el 4 de desembre 2009 va arrencar el projecte i les agències participants van començar a compartir la venda de propietats captades en exclusiva compartida o multiexclusiva. Des d’un bon inici, van poder comprovar els avantatges del sistema MLS:

- Els venedors, amb un únic interlocutor i persona de confiança aconseguien la màxima difusió de la seva oferta.

- Els compradors no havien d'anar d'agència en agència , sinó que podien escollir el seu agent perquè els ajudés a seleccionar les millors propietats per a les seves necessitats i la seva butxaca.

- Els agents passaven d’”ensenyar" pisos a convertir-se en veritables assessors immobiliaris.

- El mercat local es va tornar més eficaç i més transparent.

Tant és així, que en poc temps van començar a tenir peticions de col·legues locals que volien formar part de la MLS. I així van començar a créixer: de cinc van passar a vuit i després a 12, per arribar a 21 agències associades posteriorment a la seva presentació pública el febrer de 2010. “Avui qui vol vendre una propietat a Calafell té a un " exèrcit" d'agents immobiliaris a la seva disposició. Amb un sol interlocutor de confiança, el venedor assoleix la màxima difusió de la seva oferta. Un altre detall molt important és que un 90 per cent de les agències compartim informació de gran valor. Sabem què es posa a la venda, què es ven i què no, a quins preus es ven i a quins preus no es ven. Aquesta informació ens permet poder assessorar amb molt més criteri als nostres clients”, diu en Sergi Verge.


CARACTERÍSTIQUES BÀSIQUES DEL SEU MODEL DE MLS

“Una MLS, des del meu punt de vista, té una funció bàsica i fonamental: realitzar operacions compartides. La resta (programari, esdeveniments, tècniques,...) és secundari. Com més operacions compartides realitzem, més creixem. Tots tenim l'oportunitat de pujar un esglaó, des de l'agència més petita a la més gran, perquè cada vegada més clients confien en els agents que cooperen i això ens permet augmentar la nostra quota de mercat. L'objectiu d'AIC, i entenc que de qualsevol MLS, és merèixer - i retornar amb resultats i satisfacció - la confiança d'un nombre cada vegada més gran de famílies i empreses que necessiten vendre o comprar una propietat”.

Així, quines serien les característiques principals del model de l’AIC?

1- És hiperlocal. Aglutina a la gran majoria dels professionals de Calafell.

2- Només es treballa en exclusiva compartida. Des de l’inici, els membres de la MLS comparteixen només immobles captats en exclusiva, però mentre algunes agències treballaven només en exclusiva (una minoria), les altres treballaven amb i sense exclusiva (una majoria). Des de març de 2012, totes les empreses de l'Associació Immobiliària de Calafell treballen únicament en exclusiva. “És un gran pas perquè demostra confiança en aquest mètode de treball, perquè dóna una imatge positiva, perquè és millor per a qui vol comprar o vendre una propietat a la localitat (poden triar el seu agent, poden canviar d'agent,...) i perquè ens ha permès guanyar quota de mercat -cada vegada més propietats es venen a Calafell amb l'ajuda d'un professional“, afirma en Sergi Verge.

3- Es persegueix la formació d’excel·lència per als membres. Diversos agents de l’Associació estan en possessió del prestigiós títol CRS. També la pròpia Associació organitza, amb la col·laboració de les institucions públiques i de la comunitat, unes jornades immobiliàries que atrauen professionals immobiliaris de tota Espanya per escoltar conferències de gent aliena al sector (un pastisser, un periodista o un esportista), i aprendre com traslladar aquestes experiències a la mediació immobiliària.

Sense cap mena de dubte, les MLS han arribat al nostre país per a quedar-se. La crisi passarà però la 'connexió,' tecnològica i professional, no té marxa enrere. “Espero i desitjo que l'exemple modest d'Associació Immobiliària de Calafell serveixi perquè molts agents immobiliaris catalans, pas a pas, polzada a polzada, operació compartida a operació compartida, participin activament en projectes de cooperació immobiliària local”, finalitza en Sergi Verge. De moment, el seu exemple ha gaudit de gran projecció mediàtica i ha posat la importància de la cooperació professional al centre de la discussió sobre cap a on ha d’anar la professió immobiliària a Catalunya.

martes, 8 de octubre de 2013

5 CLAVES Y UN DESEO.

"El éxito proviene de la realización de pequeñas y simples acciones importantes realizadas cada día. Acciones simples que son fáciles de hacer... y de no hacer"

Xesco Espar 



De vez en cuando me llama algún colega inmobiliario y me propone que vaya a contar mis experiencias a su gente, a los profesionales de su territorio. Siempre me asalta la duda de aceptar, o no aceptar, la invitación. Aceptar significa dejar por unas horas a mis clientes de Calafell. No aceptar significa perder la oportunidad de compartir y de aprender de otros. El 7 de noviembre estaré en Cantabria invitado por un grupo de agentes del Norte que persiguen juntos la excelencia profesional.

 Otra ventaja de aceptar la invitación es que cuando cuentas las cosas que haces te sirve para interiorizarlas y perfeccionarlas. 


Los martes por la mañana no trabajo y hoy he dedicado un rato a pensar y a preparar la "charla" de Cantabria. Me he planteado poner sobre el papel cuáles son las 5 CLAVES DEL TRABAJO DE UN INMOBILIARIO DE 2013. Allá va:

1.- Alguien que siente PASIÓN por la vida y por la profesión y COMPROMISO con sus clientes y con los otros profesionales de su entorno.

2.- AUTOEXIGENCIA y RESPONSABILIDAD. Los tiempos no están para agentes que se quejan, los tiempos exigen profesionales que actúan, que son autoresponsables y que anteponen los intereses de sus clientes a los suyos propios.

3.- PREPARACIÓN constante. Necesitamos gente preparada física y mentalmente para ser útiles a las personas que necesitan vender o comprar un hogar.

4.- COMPETENCIA y COLABORACIÓN. Nuestra competencia es el particular que vende sin contar con nuestros servicios. La crisis y la llegada de internet nos obligan a colaborar entre nosotros para conseguir una fuerza de ventas que sea útil y eficaz para nuestros clientes.

5.- La ESPECIALIZACIÓN es una clave indispensable para el profesional del presente y del futuro. Sólo el agente que sea experto en su zona será realmente útil y necesario para su COMUNIDAD

Pasión, compromiso, autoexigencia, responsabilidad, competencia, colaboración, especialización y comunidad son las palabras y las acciones clave para que entre todos arreglemos lo que entre todos estropeamos y para cumplir el DESEO de construir un futuro mejor para nuestros hijos. ¡Allá voy Cantabria!  

jueves, 3 de octubre de 2013

TRIBUS.


Muy a menudo me llaman profesionales inmobiliarios de distintos puntos de España que quieren organizar o están organizando o han organizado una MLS (un sistema de cooperación entre agentes inmobiliarios) en su territorio. Poco a poco se van creando 'tribus' de profesionales locales que implantan en su comunidad una nueva forma de ver y entender este oficio. Una forma más productiva y más beneficiosa para nuestros clientes, para las personas que quieren comprar o vender una propiedad. En Calafell, desde 2009, los agentes locales trabajamos en un sistema de coopetencia (cooperación más competencia) y somos una de estas pequeñas tribus.

Hay un libro que me fascina y que te recomiendo que leas, si no lo has hecho ya. Precisamente se titula Tribus y su autor, Seth Godin, cuenta cosas como las que puedes ver en este vídeo. No te lo pierdas ->


sábado, 28 de septiembre de 2013

OTOÑO.

"El éxito no consiste en cuánto dinero tienes 

ni en cuánto poder acumulas

 sino en cuántos ojos haces brillar a tu alrededor"  

Benjamin Zander


Esta semana he atendido a doce familias que, por diferentes motivos, quieren vender su vivienda de Calafell, Segur de Calafell o Cunit. Todos han venido recomendados. Con los vendedores, solo trabajo por recomendación. Unos ya me conocían, otros llegan a través de alguno de mis clientes, alguno por las redes sociales o el blog y algún otro por referencia de un profesional de otra zona. Cada vez que me entrevisto con alguien que necesita vender, me invade una gran responsabilidad. El mercado inmobiliario de Calafell se mantiene activo y hay operaciones; sin embargo, la oferta continua siendo muy superior a la demanda y me invade una gran responsabilidad porque no sé si podré ayudar a las doce familias a vender su propiedad.


Cuando me reúno con un vendedor le cuento qué cosas puedo hacer yo para ayudarle a vender que él solo no podría hacer
. Cosas como cooperar con los profesionales de mi zona para que obtenga una fuerza de ventas excepcional o cosas como ofrecer su propiedad a mi base de datos de clientes compradores, entre otras. Luego le ayudo a valorar su propiedad y le explico cómo se fija y cómo se reposiciona el precio; y también le cuento que desgraciadamente ha escogido un mal momento, no porque no se venda sino porque el mercado inmobiliario desde 2007 es como la supervivencia de las especies. Hoy únicamente puedo ayudar a personas realistas que tengan una necesidad de vender, un motivo de peso que les lleve a vender su vivienda (de lo contrario les recomendaré que no lo hagan, que no es un buen momento) y que olviden las clásicas objeciones del tipo "no tengo prisa" "no quiero regalarlo." La primavera no ha llegado, aún estamos en otoñoPara vender hoy tienes que ser más fuerte y más competitivo que los demás vendedores. Llegados a este punto decidimos si podemos hacer un equipo y luchar juntos contra el enemigo, contra  este mercado turbulento.  

El miércoles pasado me entrevistaron en el programa 'Els matins' de Calafell Radio. Hablé de AIC (la Asociación Inmobiliaria de Calafell), de la situación actual del mercado local y de la organización de #AIC14, el evento que celebraremos en nuestra localidad en marzo del próximo año. En un momento de la entrevista, la periodista me preguntó si hay "brotes verdes". Contesté que en Calafell hay actividad en el sector inmobiliario y que los agentes y la MLS local estamos fuertes y preparados para ayudar a nuestra comunidad. Pero que, aún así, muchas familias y muchas personas lo están pasando fatal y que les animo mantenerse activos, a estudiar, a hacer deporte y a estar preparados para cuando aparezcan esos, tan manidos, "brotes verdes". Aún estamos en otoño pero tenemos la esperanza de que llegará una primavera mejor para todos.