OTOÑO.

"El éxito no consiste en cuánto dinero tienes 

ni en cuánto poder acumulas

 sino en cuántos ojos haces brillar a tu alrededor"  

Benjamin Zander

Esta semana he atendido a doce familias que, por diferentes motivos, quieren vender su vivienda de Calafell, Segur de Calafell o Cunit. Todos han venido recomendados. Con los vendedores, solo trabajo por recomendación. Unos ya me conocían, otros llegan a través de alguno de mis clientes, alguno por las redes sociales o el blog y algún otro por referencia de un profesional de otra zona. Cada vez que me entrevisto con alguien que necesita vender, me invade una gran responsabilidad. El mercado inmobiliario de Calafell se mantiene activo y hay operaciones; sin embargo, la oferta continua siendo muy superior a la demanda y me invade una gran responsabilidad porque no sé si podré ayudar a las doce familias a vender su propiedad.

Cuando me reúno con un vendedor le cuento qué cosas puedo hacer yo para ayudarle a vender que él solo no podría hacer. Cosas como cooperar con los profesionales de mi zona para que obtenga una fuerza de ventas excepcional o cosas como ofrecer su propiedad a mi base de datos de clientes compradores, entre otras. Luego le ayudo a valorar su propiedad y le explico cómo se fija y cómo se reposiciona el precio; y también le cuento que desgraciadamente ha escogido un mal momento, no porque no se venda sino porque el mercado inmobiliario desde 2007 es como la supervivencia de las especies. Hoy únicamente puedo ayudar a personas realistas que tengan una necesidad de vender, un motivo de peso que les lleve a vender su vivienda (de lo contrario les recomendaré que no lo hagan, que no es un buen momento) y que olviden las clásicas objeciones del tipo "no tengo prisa" o "no quiero regalarlo." La primavera no ha llegado, aún estamos en otoño. Para vender hoy tienes que ser más fuerte y más competitivo que los demás vendedores. Llegados a este punto decidimos si podemos hacer un equipo y luchar juntos contra el enemigo, contra  este mercado turbulento.  

El miércoles pasado me entrevistaron en el programa 'Els matins' de Calafell Radio. Hablé de AIC (la Asociación Inmobiliaria de Calafell), de la situación actual del mercado local y de la organización de #AIC14, el evento que celebraremos en nuestra localidad en marzo del próximo año. En un momento de la entrevista, la periodista me preguntó si hay "brotes verdes". Contesté que en Calafell hay actividad en el sector inmobiliario y que los agentes y la MLS local estamos fuertes y preparados para ayudar a nuestra comunidad. Pero que, aún así, muchas familias y muchas personas lo están pasando fatal y que les animo mantenerse activos, a estudiar, a hacer deporte y a estar preparados para cuando aparezcan esos, tan manidos, "brotes verdes". Aún estamos en otoño pero tenemos la esperanza de que llegará una primavera mejor para todos.

XINO-XANO.

Ayer pasé el día con mi familia en el Pantano de Foix. Mientras los niños jugaban, sentado en el tronco de un árbol, pensé en una expresión de mi lengua -el català- que me encanta y en su vinculación con los cambios que se están produciendo en mi profesión como agente inmobiliario. La expresión es 'xino-xano' (en vasco 'poliki-poliki', según me comenta Eli Iturzaeta, y en castellano 'tran-tran', me dice Fernando García). Ir 'Xino-xano' es ir poco a poco, paso a paso, pulgada a pulgada hasta conseguir tus metas.

En los últimos años estoy viviendo en directo el cambio que se ha producido en el sector inmobiliario nacional provocado por un grupo, cada vez más numeroso, de agentes inmobiliarios movidos por su pasión por la profesión, por su tesón, por su constante ansia de mejora y de formación y por su generosidad. Sin ir más lejos, la semana pasada asistí a la presentación de la MLS AIBAIX (Asociación Inmobiliaria del Baix Llobregat Sur y Centro). Como en otras ocasiones, un agente, José Manuel Borjas de Aincat, se propuso un día impulsar un proyecto de cooperación entre los agentes de su zona y no ha parado hasta que lo ha hecho realidad. El jueves pasado lo dieron a conocer a su comunidad y reunieron en el auditorio Can Calderon de Viladecans a una nutrida representación de agentes inmobiliarios apasionados y centrados en ser útiles a las personas que necesitan comprar o vender una casa en estos tiempos revueltos.

Durante la presentación me reencontré con el director del proyecto CRS Fernando García Erviti, persona fundamental para lograr que agentes de toda España nos conozcamos y mantengamos el contacto y el intercambio de ideas y de clientes, sin importar la distancia que nos separa. En Viladecans, Fernando me regaló un cuadro, que es un trocito del escenario del último Inmociónate, por haber "ganado" un concurso que promovió en Facebook entre los agentes que participamos en el evento. Me hace ilusión tener este recuerdo no por haber ganado un concurso, al fin y al cabo era sólo un juego, sino porque colgado en mi despacho me recuerda que no puedo fallar a mis clientes de Calafell porque, si les fallo, también estaré fallando a todos estos profesionales que xino-xano luchan en cada uno de sus mercados para ser útiles a sus clientes y para obtener el reconocimiento de su comunidad.    

  *PD: El movimiento MLS parece imparable. Acabo de enviar un artículo ("MLS en Cataluña: del papel a la realidad") que he escrito en colaboración con la periodista Rebeca Pérez del Colegio de APIs para el próximo número de la revista Immoscòpia que se distribuirá durante el Salón Inmobiliario Barcelona Meeting Point.

CREER EN LA SUERTE.

"El secreto del liderazgo es simple. Haz aquello en lo que creas. Pinta un cuadro del futuro. Ve allí. La gente te seguirá" 

Seth Godin

En 2009 me propuse impulsar una MLS, o un proyecto de cooperación, entre los profesionales inmobiliarios de Calafell. Mucha gente me dijo, "¡Estás loco!" "¡Esto aquí es imposible!" "¡Te estrellarás!" Por suerte, o por cabezonería, no hice caso y seguí como un niño ilusionado y alocado hacia adelante porque, como dijo Mark Twain, "Un hombre con una idea es un loco hasta que triunfa."

Cuatro años después, AIC -la Asociación Inmobiaria de Calafell- es una realidad que ha transformado el mercado inmobiliario de la localidad y la forma de trabajar de mucho agentes inmobiliarios de mi pueblo.

Hace uno días leí en El País un artículo de Patricia Ramírez titulado "El decálogo del emprendedor." Del artículo me quedo con una idea. Las personas que dicen tener buena suerte se orientan hacia ella. Viven en un mundo plagado de oportunidades que ellos mismos fabrican y de las que participan. Las personas que creen en la suerte, de alguna manera, la atraen. Creen que la vida les va a sonreír y si se encuentran con alguien, generan un contacto; si van a una entrevista, se venden bien; si tienen una idea, indagan todo para llevarla a la práctica. Invierten más esfuerzo porque tienen claro que llegarán a su meta.

Hace unos meses, cuatro profesionales inmobiliarias valencianas, Rocío González, María José Garrido, Rosa Moratalla y Mari Carmen López, crearon el grupo Inmosisters y hoy han reunido a 100 mujeres inmobiliarias en Valencia para celebrar el 1er Congreso para mujeres Inmobiliarias. Estas chicas, como la niña de la foto, creyeron en un estilo y en una idea y la suerte -como no- les ha sonreido :) 

¡Muchas Felicidades Inmosisters!

*La foto de la niña la hizo Jesús Navarro durante el High Rock-a-Billy Festival celebrado en Calafell del 5 al 9 de septiembre.