*Esta entrevista me la hicieron para un proyecto llamado Inmolovers que no llegó a hacerse realidad. La publico en mi blog por si a alguno de mis lectores le apetece leerla.
- ¿Qué querías ser de niño?
De niño quería ser superhéroe. Bueno, bromas aparte, uno de los oficios que me gustaba era el de pintor. Pero no un artista, no se vayan a creer. Quería ser pintor “de brocha gorda” porque cuando el pintor venía a mi casa y era rápido, limpio y esmerado, mis padres, a la hora de pagarle, le pagaban con una sonrisa. Estaban felices. Y yo pensaba, ¡wow!, cómo mola este trabajo, cobra y le sonríen.
- ¿Cuál fue su primer trabajo, su primer sueldo?
Mi primer trabajo fue a los trece años en la carpintería de mi tío Ángel. Consistía en barrer el serrín que dejaban las máquinas, ponerlo en unas bolsitas de plástico e ir a las tiendas, a los bares y a los restaurantes de Calafell a venderlo. Aprendí algunas de las nociones básicas del trabajo por objetivos. Si salía a la calle con diez bolsas y las vendía rápido, podía volver a la carpintería a fabricar más bolsas. En cambio, si algún día no lograba vender todo el stock, al día siguiente tenía un objetivo más complicado.
Ganaba 1.000 pesetas a la semana. Y se las daba a mi madre para echar un cable en casa.
- Eres un orador de primera, que sabe comunicar muy bien. ¿La carrera de filología ha influenciado tu carrera profesional?
Sí. Claro que sí. Las lecturas me han ayudado a comunicarme mejor. Y no tanto en un escenario; sino, sobre todo, con mis clientes.
Y, por otra parte, la ventaja de hacer una carrera, debido al esfuerzo que requiere, es que te da una cierta facilidad para aprender.
- ¿Cómo llegaste a entrar en el sector inmobiliario? ¿Por interés, por necesidad…?
Por casualidad. En los años 90 tuve, durante cinco años, un bar musical con mi amigo Ramón. En invierno, en el tiempo libre que me quedaba, estudié la carrera.
En 1998, mientras terminaba el último año de la carrera, dejé el bar, porque ya no nos daba para comer a los dos, y fui a trabajar al mejor restaurante de Calafell, La Masia de la Platja.
Cuando terminó ese verano, un día, mi madre, Nela, me dijo que José María, el propietario de una inmobiliaria, quería hablar conmigo. Fui a hablar con él y me ofreció trabajo.
Como desconocía totalmente ese oficio, le dije a José María que, si le parecía bien, iría a probar quince días. Esto sucedió a mediados de octubre de ese 98. Y hasta hoy sigo siendo agente inmobiliario.
- ¿Cuándo viste que ser comercial inmobiliario era lo tuyo?
Volviendo a los inicios. Cuando llevaba una semana en la inmobiliaria de José María, me sentía muy preocupado porque en todos mis trabajos anteriores (había trabajado, además de en la carpintería, en bares, en tiendas y en restaurantes) siempre había una caja registradora. La gente entraba, tomaba algo, pagaba, le dabas las gracias y el cambio y se iba o entraba, comía, pagaba, le dabas las gracias y el cambio y se iba. En cambio, en esa inmobiliaria llevaba una semana buscando la caja registradora y no la encontraba. Entonces le dije a José María que tenía que hablar con él.
Pasé a su despacho y le hice dos preguntas. La primera era cómo se hace para vender un piso y la segunda cuántos pisos tenía que vender. Me dijo que si vendía un piso al mes justificaba mi puesto de trabajo; si vendía dos, estaba muy bien; y, si vendía más de dos, era un crack.
No sé si por mi “chulería” innata o por mi inocencia juvenil, le dije a José María que iría a trabajar en noviembre y que, si vendía más de dos pisos, me quedaría. De lo contrario, volvería a la Masia de la Platja, porque allí era un crack.
A veces pienso que alguien me ha tocado con una varita mágica o que tengo una flor en el culo. Ese mes de noviembre de 1998 vendí cuatro pisos y así empezó mi carrera como agente inmobiliario.
Sin embargo, lo que más me fascinó fue el brillo en la mirada de la primera persona que me dijo “¡me lo quedo!”.
Nunca antes nadie me había pedido una Coca-Cola con ese brillo en la mirada. Nunca antes nadie me había pedido una paella con ese brillo en la mirada. Nunca antes nadie me había comprado una bolsa de serrín con ese brillo en la mirada. Y pensé, ¡wow!, este trabajo es fantástico, la gente está feliz, como mis padres cuando venía el pintor a casa.
- Te has formado como CRS. ¿Qué significa ser un CRS? ¿Qué tipo de formación te dan diferente a la que puedas tener con otros cursos?
CRS fue muy importante para mí en un momento de cambio. Hice los cursos en 2010 y me cautivó la idea de ser el inmobiliario de cabecera de mis clientes, como les sucede a esos inmobiliarios americanos que hasta ese momento solo habíamos visto en las películas.
Pienso que los cursos CRS te dan las claves básicas para ser un buen inmobiliario: las personas, la exclusiva, la cooperación, el marketing, la recomendación, la gestión del tiempo, la planificación del negocio,… Los básicos. Los fundamentos, porque, como le escuché decir a Mike Selvaggio en el curso Ninja Selling, “lo avanzado es el dominio de lo básico”. La cita que más me ha marcado en mi vida profesional. Y eso también fue gracias a CRS y al primer Inmociónate.
- Eres una persona muy activa en el entorno online. El blog del Carbasses, cuyo nombre homenajea a tu padre y tu abuelo. ¿Por qué decidiste crear este blog? ¿Cuál es el secreto de su éxito?
Como tantas otras cosas que me han ocurrido, empezar a escribir un blog en 2008 fue algo casual.
Recuerdo que durante un curso de Ignacio Castillo hizo un comentario, como de pasada, en el que dijo que podía ser importante para un inmobiliario tener un blog.
Al día siguiente, entré en Blogger y creé El blog del Carbasses. Y hasta hoy.
El secreto El blog del Carbasses quizás es que en él encuentras historias. Historias con las que te puedes identificar. Historias que me parece (con humildad) que gustan a los lectores.
Y el otro secreto, por si alguien se anima a escribir un blog, es la constancia. Darle a las teclas durante diez años no es fácil, pero merece mucho la pena, porque el blog genera mucha confianza.
- De dónde sale la idea de montar un congreso en una localidad tan pequeña como Calafell. ¿Cómo surgió la idea de hacer algo así, tan grande? ¿Cómo consigues captar la atención de profesionales del sector de todo el estado?
De nuevo tengo que hablarte de las casualidades. En 2011 organicé un curso CRS en Calafell y fue un gran éxito de asistencia. Mi amigo Fenando García Erviti siempre dice que el de Calafell es el curso CRS más masivo que se ha hecho en España.
Y, entonces, se me fue la olla y dije, “¡el año que viene organizo un congreso!”
Y así empezó el evento #AIC. Por el camino fui modelando el formato hasta que se convirtió en lo que es actualmente. Un evento en el que una mezcla de profesionales de otros sectores alejados del inmobiliario, de inmobiliarios y de “personajes locales” suben a un escenario para hablar de un tema central.
En #AIC hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo, de aprender de los mejores y (en la última edición, celebrada el pasado 8 de marzo) de vender es humano. Y creo que por su peculiaridad, por su transversalidad, por el cuidado de los detalles y por ser un congreso muy familiar, se ha convertido en un evento de culto para algunos inmobiliarios.
- Eres un ponente muy reputado en congresos y jornadas inmobiliarias con una ponencia llamada El Poder de la Exclusiva. ¿De qué hablas?
El poder de la exclusiva es un taller itinerante de cinco horas que hago cuatro veces al año. Hablo de mi forma de ver, de entender y de vivir un oficio tan apasionante como el nuestro. Y cuento mis secretos, mi forma de realizar este trabajo o mi método, si lo quieres llamar así.
- ¿Cómo debe ser un buen comercial inmobiliario?
Buena persona, cálido o cálida, responsable, constante, solucionador y veloz.
- Tú siempre hablas de que hay que valorar antes a las personas que a las propiedades. ¿Cómo se traslada esto al día a día en el que un comercial vive por cumplir unos objetivos de venta?
Centrarte en las personas y pasar de los ladrillos no está para nada reñido con cumplir objetivos. De hecho, van de la mano.
En el momento que pasas de los pisos y de las casas y te enfocas en las personas, en escucharles, en conocer sus historias y en asesorarles, todo se transforma. De eso también va El poder de la exclusiva.
Y, además, como dice mi amigo mejicano Pedro Trueba, “el dinero viene atrasito”.
- ¿Cuál ha sido la experiencia profesional más rica de su vida laboral?
Gracias a este oficio he vivido muchos dramas y algunos fracasos, pero los momentos gratificantes superan con creces a los momentos duros. He conocido a gente extraordinaria, la lista sería interminable, y eso es lo que más me ha enriquecido y lo que más me ha hecho crecer como persona.
- ¿Cuál es el mejor consejo que ha recibido? ¿Y el qué ha dado?
El mejor consejo me lo dio mi padre Juanito, que en paz descanse.
Antes los niños hacíamos EGB. Recuerdo como si fuera hoy que antes de salir a la excursión de final curso de octavo de EGB, todos los padres y las madres les decían a sus hijos, “pórtate bien”, “haz caso al profesor”, “no quiero quejas”, “no te hagas daño”... Bueno, lo típico.
Entonces se acercó mi padre y me dijo: “Mira Sergi, más vale que una niña te dé una bofetada por tocarle el culo que no que te diga tonto por no tocárselo. Venga. Sube al autobús”.
Con esta metáfora, Juanito, además de romper con los tópicos, con las frases hechas y con los miedos que generamos en los niños ya de pequeños, lo que me estaba diciendo es que sea cual sea tu origen, sea cual sea el lugar que ocupas en la sociedad o sea cual sea el lugar que ocupas en la empresa, siempre debes tener sueños y luchar por conquistarlos, siempre debes tener tu opinión acerca de las cosas y expresarla libremente y siempre debes perseguir a la vida con pasión y con perseverancia para alcanzar metas a largo plazo. Y también me estaba diciendo que sea cual sea tu origen, sea cual sea el lugar que ocupas en la sociedad y sea cual sea el lugar que ocupas en la empresa, siempre debes respetar a los demás.
En definitiva, Juanito, me estaba dando una lección de lo que es la vida: “La vida te dará muchas bofetadas, pero, si te atreves, también te dará muchas alegrías. ¡Atrévete!”.
Por mi parte, no soy de dar consejos. Si te tengo que dar uno, te diré que leas, que hagas deporte y que conozcas gente.
- Si no fuera comercial inmobiliario, sería…
Superhéroe.
- ¿Qué retos tiene en su futuro profesional?
Consolidar al equipo de immoban y que mis compañeros de viaje sean los inmobiliarios de referencia para las personas que quieren comprar una casa en Calafell.
En cuanto a mí, seguir ayudando, mientras me queden fuerzas, a todas esas personas que vienen a buscarme para vender su casa e iniciar otra etapa.
Y, con un único reto, que me respeten como profesional y que me aprecien como persona.
