"INGENIO A BAJO COSTE."

Bajo este título La Vanguardia, en su edición de Tarragona, publica hoy un artículo, firmado por la periodista María F. Noguera, sobre las oportunidades anticrisis o cómo la crisis ha empujado a las empresas más creativas a activar ideas para bajar precios y seguir vendiendo. Entre los ejemplos expuestos en el artículo aparecen un centro de estética, un restaurante, una tienda de informática... y nuestra inmobiliaria, ImmoBan.

No lo voy a negar, estoy encantado de que un periódico del empaque de La Vanguardia escoja a ImmoBan como ejemplo de inmobiliaria que está haciendo frente a la crisis gracias a su filosofía low cost. A continuación transcribo la parte del texto que nos dedica María F. Noguera:

Bajo el cartel de "vendido", luce el anuncio de un piso de 75 m2 con vistas al mar en Segur de Calafell. Precio: 160.000 euros. ¿El secreto de la venta? El piso se vendía bajo la filosofía low cost. Desde que la inmobiliaria ImmoBan, de Calafell, ideó el portal www.inmolowcost.com en agosto pasado, ha vendido o alquilado un 40% de las viviendas que se anuncian. Ajustar los precios a los tiempos que corren ha sido básico para mantenerse en el negocio, más teniendo en cuenta que, de la treintena de inmobiliarias que había en la zona, la mitad han desaparecido. Si antes los pisos se vendían solos, ahora la demanda ha caído en picado, así que "trabajamos mucho más para ganar menos", explica el director comercial de ImmoBan, Sergi Verge. "Nuestra labor ha cambiado. Antes era un mercado de vendedores. Ahora los compradores ponen las normas y los vendedores necesitan asesoramiento sobre qué deben hacer si realmente quieren vender", añade. El experto inmobiliario cifra la media del descenso de precio en un 20%. Pero las rebajas de www.inmolowcost.com pueden llegar hasta el 50%, como es el caso de una planta baja de obra nueva en la playa de Segur de Calafell que un promotor bajo de 271.000 a 139.000 euros y que a estas horas también tiene colgado el cartel de "vendido". Con la misma filosofía, Fira de Barcelona acojerá el primer salón inmobiliario low cost, del 12 al 14 de junio.

SANTA PAELLA.

En este artículo no voy a hablar de trabajo. O sí, mejor dicho, voy a hablar de lo sencillo que es trabajar la amistad. Solo se requiere de un espacio, de Sol y de unos granos de arroz en las manos del maestro Pope.

El pasado 1 de mayo, día del trabajo, La peña del Neptuno hizo un trabajo inconmensurable para agrandar su pasión por la amistad y por la unión y diversión entre amigos.

En la ya famosa parcela cedida por el generoso Josep M. Pujol compartimos una majestuosa paella confeccionada por el gran, grandísimo, cocinero Señor Pope. Me quito el sombrero por un tipo que entre cerveza y cerveza y entre baño y baño en la piscina fue capaz de cocinar una paella para 24 personas de las mejores que he comido en mi ya dilatada vida paellera.

Como siempre que nos juntamos, la fiesta dio para mucho y, tras la inolvidable paella, celebramos el cumpleaños del pequeño Joel, el cumpleaños de Judith y el décimo aniversario de casados de Edu y Eva. Por tanto, no faltaron motivos para que el cava corriera a raudales y para que la fiesta no defraudara a n

adie y se convirtiera, como ya he insinuado al inicio, en un elogio encendido de la amistad.

CORRER POR LA NATURALEZA.

Tras una semana intensa y muy fructífera logré cerrar dos ventas y en estos tiempos que corren (el verbo me viene al pelo) me he regalado una mañana de domingo deportiva. Así pues, el pasado domingo participé en la "XXII Marxa pels camins del Penedès" organizada por la Fundación Àngels Garriga de Mata. Sesenta participantes entre marchadores y corredores nos dimos cita a las 9 de la mañana en la entrada de la Fundación para disfrutar -no disputar- de 12 km. (que al final fueron 15, porque me perdí) de bella travesía entre viñedos y olivos por los alrededores de Saifores (Baix Penedès - Tarragona).


Las marchas, marchas de resistencia y carreras de montaña se desarrollan en entornos naturales magníficos y en condiciones generalmente duras (no es el caso de la de Saifores), no aptas para finolis, y tienen la grandeza de que no existe un ambiente competitivo. La dureza de las pruebas es de tal calibre que uno debe luchar contra sí mismo y contra el propio terreno y condiciones metereológicas. Así pues, el ambiente entre los participantes es fantástico y la solidaridad inmensa. El domingo tenía previsto participar junto a mi amigo Miquel Fernández pero un inoportuna lesión le impidió venir. De modo que me presenté en Saifores solo. Sin embargo, en ningún momento tuve la sensación de estar solo. Al contrario, desde el principio entablé relación con el resto de deportistas y me sentí unido a un grupo de "locos" que dedican su tiempo de ocio a machacarse los tobillos y a llenarse de barro y que además pagan para hacerlo (en todas las carreras se paga para participar. Como los masocas, pagamos para sufrir). Me encontré, pues, rodeado de gente amable y compartí con ellos una experiencia estupenda y un merecido desayuno, entre anécdotas y risas, tras la carrera (bocatas, vino, agua, manzanas y café) gentileza de las encantadoras señoras de la Fundación.

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*P.D.: el autor de las fotografías de este post es el amable "por naturaleza" Josep Mª Queralt (miembro del Club Atlètic Running) a quien aprovecho para saludar afectuosamente.

UN MÉTODO PARA VENDER "PERLAS".

Hoy el comprador de vivienda utiliza con mucha facilidad (y, tal vez, razón) la manida frase "no tengo prisa". Los agentes inmobiliarios si queremos seguir comiendo caliente debemos hacer lo posible para desterrar esta maldita frase. Desde hace muchos meses mi obsesión es captar auténticas oportunidades; viviendas que por características, situación y precio no tengan rival en mi mercado. Aún así, cuando, tras mucho y duro rastreo, encuentro alguna de estas "perlas" (como las llamé en un post anterior) y la muestro a los compradores debo escuchar la frase mencionada o bien intentos de negociación a la baja cuando el precio ya es un "chollo".

Finalmente, después de probar distintos métodos, he dado con una técnica que me da muy buenos resultados, a saber: cuando capto una verdadera oportunidad (que no todas las que se dice, lo son) llamo a todos mis clientes que tienen el perfil para que les encaje, les genero expectativa y monto un "open house"; es decir, les cito el mismo día a todos en el inmueble. De este modo, a los que les gusta la vivienda deben tomar decisiones rápidas sin especular ni negociar.

Un ejemplo reciente: hace unos días conseguí que un promotor, por una serie de razones que no vienen al caso, rebajara casi un 50% el precio de una planta baja de obra nueva en la playa de Segur de Calafell con 57 m2 de vivienda más 68 m2 de jardín privado y plaza de aparcamiento incluida. En un santiamén el precio paso de 271.000 € a 139.000 € y a mí me subió la adrenalina. Durante dos días estuve llamando a mis clientes y les cité/invité a visitarla el sábado siguiente entre las 10 y las 13 horas. Además, les advertí de que habría más familias y de que se vendería (a eso se le llama autoconfianza) esa misma mañana. De modo que el sábado me preparé para vivir una de esas jornadas que se producían allá por 2005 o 2006. ¡Una cola de compradores para ver un piso en 2009!. No me equivoqué y las 10 h. ya tenía gente esperando. Fueron pasando y el tercer cliente que entró a visitar el inmueble me dejó una reserva y se quedo con él. Pedí disculpas al resto de familias y me comprometí a seguir ayudándoles a buscar vivienda y me fuí para el despacho con la satisfacción no solo de haber vendido un apartamento, sino de haber dado con un método eficaz para vender "perlas".

LA BÚSQUEDA DE PERLAS.

A continuación transcribo un texto que publiqué en la página de Facebook de la Asociación de expertos en formación inmobiliaria (AEFI) acerca de qué tipo de inmuebles debemos captar si queremos vender en la actualidad o de cómo captar y vender propiedades hoy.

DEBEMOS ENCONTRAR PERLAS:
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-Inicialmente hago un cuestionario y escucho al propietario.

-Luego un diagnóstico. Cuando es una perla. Es decir, alguien que necesita vender, que tiene margen para vender a precio de hoy y salvar su situación aunque pierda dinero, que me escucha y deja que le asesore; pues me vuelco.

-Le digo qué es lo que he vendido recientemente, a cuánto, a quién y cómo y si quiere ser uno de estos afortunados.

-Empiezo a ofrecer y mostrar la vivienda y mantengo un contacto permanente con el propietario (a través de teléfono, mail, facebook...). Cada uno de mis mensajes al propietario tiene una clave para ir canalizando la futura negociación.

-Si lo hago bien el vendedor acaba confiando plenamente en mí, hasta el punto que cuando tiene una oferta me pregunta qué haría yo. Si te hacen esta pregunta es que has hecho bien tu trabajo previo.

-Un inciso: hoy todo no se vende ni se vende solo lo económico. Se venden viviendas en buen estado (nuevas o seminuevas) y bien ubicadas que, además, acaben teniendo buen precio.

-Por último, se trata de encontrar el comprador que pueda comprar y que haga una oferta que sepamos negociar.

Un ejemplo ilustrativo: en marzo he vendido un ático en Calafell. El propietario tras tenerlo un tiempo en otra agencia viene recomendado a ImmoBan. Pretende vender en 312.000 €. Tras nuestra conversación inicial lo ponemos en venta el 19 de enero en 260.000 €. Lo ofrezco, lo muestro y envío mails al vendedor. Tras cinco visitas le hago un informe en el cual le digo que hoy puede vender en unos 210.000 €. Se asusta, pero no dice no. Al cabo de unos días encuentro al comprador que hace la oferta. Se trata de un cliente que mantengo desde el 26 de abril de 2008. Ofrece 180.000. Le digo que es irrisorio pero que aún así lo voy a trasladar a la propiedad. Al propietario le digo que no venda en 180.000 pero que me diga cuál es su último precio. Me dice 216.000. Tras seis días de negociación cerramos la operación en 208.000 €. El comprador adquiere un ático en zona residencial cerca de playa y servicios, 80 m2 más solarium de 70, extensas zonas ajardinadas y piscinas, parking y trastero. El vendedor lo compró en 2004 por 231.400 €, pero ahora necesita vender y logra cancelar una hipoteca de 102.000 €, tener liquidez y dormir tranquilo.
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*Una recomendación: Sergi Verge. Agente de ImmoBan y miembro del grupo AEFI.

EL AJEDREZ INMOBILIARIO.

Cuando era jovencito fui jugador de ajedrez. Con el paso del tiempo, las obligaciones y la pérdida paulatina de neuronas dejé de practicar y ya casi no recuerdo ni cómo se mueven las fichas sobre el tablero cuadriculado. Desde hace meses la profesión de agente inmobiliario se ha convertido en una larga y compleja partida de ajedrez en la que vendedores, compradores y entidades financieras son unos duros y exigentes rivales para el profesional inmobiliario. Los vendedores, en muchos casos, no quieren o no pueden aceptar los nuevos precios del mercado y el agente debe tener los conocimientos necesarios para convencerles de esta nueva realidad; los compradores pretenden conseguir precios reventados o aplazar la decisión de compra hasta que estos precios revienten por si solos y el agente inmobiliario debe negociar hasta el límite en el cual el comprador considere que adquiere una ganga y el vendedor salve su situación económica; en cuanto a las entidades de crédito...(¡ay, las entidades de crédito!) qué os voy a contar.

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Volviendo al símil ajedrecístico, en este deporte mental hay, durante la partida, tres fases claramente diferenciadas que son trasladables a la intermediación inmobiliaria.

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Fase 1: La apertura. Fase muy mecánica y definida que puede aplicarse a la captación de inmuebles. En mi caso hago un cuestionario al vendedor y le escucho activamente antes de darle mi punto de vista y recomendarle el precio adecuado de venta. Es decir, sigo un protocolo y hago un diagnóstico; luego decido cómo voy a seguir jugando la partida.

Fase 2: El medio juego. En esta fase intervienen vendedor y comprador. El agente ofrece y muestra el inmueble a los compradores potenciales y al mismo tiempo comenta al vendedor cada uno de los movimientos que realiza sobre el inmueble para, de este modo, ir preparando el futuro final de partida. Un inciso. El agente inmobiliario debe ser consciente de que en la actualidad conviene pensar mucho en el juego y fijarse poco en el marcador. Quien espere resultados parecidos al periodo 1998-2006 perderá la salud y las ganas de jugar.

Fase 3: El final. Es el momento de la verdad en el cual se avanza en la negociación ya trabajada previamente con el vendedor y se debe cerrar la operación para ganar la partida. El agente inmobiliario, hoy, tiene pocas posibilidades de llegar a esta fase y, por tanto, no puede permitirse fallar. Llegado este momento saco el león que llevo dentro y pongo toda la carne en el asador para vender y para conseguir que tanto vendedor como comprador tengan la sensación de que han ganado la partida.

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EL FACTOR HUMANO.

El diario de un inmobiliario El blog del Carbasses no se creó con la finalidad de vender inmuebles. Las viviendas se venden a través del contacto directo y real con las personas. El que escribe estas líneas pretende con este humilde cuaderno de bitácora describir sus relaciones personales y profesionales y ampliar su círculo de relaciones porque, al fin y al cabo, es a través de este círculo donde se generan muchas veces los negocios. Es decir, el blog tiene una doble finalidad: dar a conocer a los lectores, si los hay, la persona que se esconde detrás del profesional inmobiliario y ser un vehículo de reflexión propia para descubrir las personas que se esconden detrás del círculo de relaciones.

Este fin de semana La peña del Neptuno, mi ya de sobras conocido grupo de amigos, lo hemos pasado juntos en Calella (Maresme). Un grupo de 36 personas, la peña se está ampliando, nos instalamos en el Hotel Top Calella Palace. Desgraciadamente detrás de este grandilocuente y pomposo nombre el hotel ofrece más bien poco y sus cuatro estrellas son del todo inmerecidas. Aún así, y a pesar de lo desastroso del lugar, lo hemos pasado bien porque, como decía en un artículo anterior, "con buena compañía basta". Como siempre practiqué deporte a primera hora de la mañana por la playa de Calella, trasnoché y bebí cervezas como un cosaco y disfruté de la compañía de mis amigos. Además, durante la estancia la siempre previsora y atenta Nuri Vayà (Nunú para los amigos, gran diminutivo) con la colaboración de su esposo, el bueno de Sebas, organizó una merienda infantil para celebrar el reciente doceavo cumpleaños de su simpatiquísima hija. ¡Por muchos años, Aida!

Mis ratos libres, como en el hotel no había mucho que hacer, los dediqué a la lectura de un extraordinario libro, El factor humano (Seix Barral, Barcelona, 2009) de John Carlin, que versa sobre la capacidad innata de Nelson Mandela para seducir al oponente y de cómo este inigualable líder político logró poner fin a 50 años de odio racial en Sudáfrica. Como dice su autor, "Mandela domina, más que ninguna otra persona viva (y seguramente muerta) el arte de hacer amigos e influir en la gente". El libro cumple dos condiciones esenciales de un buen cuento de hadas: es una gran historia y contiene una lección eterna. La coincidencia de tener este libro entre mis manos durante mi estancia en Calella me ha llevado a tomar, con permiso de Carlin, prestado su título para este post. Sin duda, resume de forma sintética la finalidad de este blog y la capacidad innata de mis amigos para hacerme feliz con su sola presencia, con su factor humano.

VOLVER A LOS ORÍGENES.

El negocio inmobiliario está tan complicado o tan jodido que, aunque parezca contradictorio, he tomado la firme determinación de tomarme el trabajo con optimismo. Quiero volver a tener la mente limpia como cuando empecé allá por 1998. Volver, pues, a los orígenes es mi objetivo para este 2009. Captar y vender sin explayarme en grandes teorías económicas. Hoy todo el mundo sabe que estamos en crisis. La creatividad y la inocencia infantil la vamos perdiendo con los años volviéndonos cada vez más rígidos. De la palabra "negocio" (y no pretendo de ninguna manera parecer un irresponsable) me quedo con las últimas cuatro letras: "ocio".

Para lograr esta limpieza profesional autoimpuesta, busco e intento fomentar la felicidad entre los míos (mi familia, mis compañeros de trabajo y mis amigos) y entre mis clientes. Para ser feliz hace falta poca cosa. Con buena compañía basta. El domingo pasado, sin ir más lejos, compartí una calçotada con mi gente. Inicié la mañana andando y corriendo 90 minutos por la playa, después me reuní con Gabi, Edu, Sebas y, con el hijo del primero, el joven Cristian en la parcela cedida amablemente por Josep Mª Pujol. Estos hombres son sencillos e irradian felicidad. Desayunamos y estuvimos toda la mañana compartiendo cervezas y preparando la calçotada en espera de que llegara el resto del grupo. Comimos. Las risas y la alegría con los colegas y la felicidad de los niños tras un día en el campo son la mejor terapia para volver al trabajo con los ánimos renovados.

DEPORTE ANTICRISIS.

Una buena y recomendable manera de hacer frente a la crisis que nos amenaza es estar en buena forma física. Un buen tono físico ayuda a mantener un ánimo positivo en estos tiempos tan duros para el sector inmobiliario (y para otros, sin duda). Mi compañero de ImmoBan Ernest Soler y yo practicamos nordic walking, también conocido como marcha nórdica, fundamentalmente por la playa de Calafell.

Ayer tuvimos la suerte de hacer un entrenamiento largo, invitados por Toni Duart y Alessia Bertolino, hacia el interior de la comarca del Baix Penedès. Durante 5 intensas horas fuímos andando y corriendo con bastones desde Calafell hasta Rodonyà. Un grupo de siete personas, recorrimos 30 km. por caminos, senderos y carreteras secundarias con un desnivel acumulado de 1.734 metros (1.022 positivos y 712 negativos). Durante nuestra travesía cruzamos varias bellísimas poblaciones de nuestra comarca: Calafell, Sant Vicenç de Calders, Albinyana, Masarbonès, Masllorenç y Rodonyà.

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En fin, con Ernest pasamos una mañana de domingo estupenda y altamente recomendable que nos ha permitido desconectar para volver hoy lunes al despacho con las pilas cargadas.

ELOGIO DE LA AMISTAD.

No tengo palabras, y como me cuesta expresar mis emociones en público, he llorado a solas de felicidad por cada uno de los 17 amigos que ayer organizaron una fiesta sorpresa para celebrar mi cuarenta aniversario.


Por la amistad que me ofrecen a diario intuía que estarían conmigo en un día tan especial. Sin embargo, cuando llegué al Restaurante Can Pilis de la Playa de Calafell con mi esposa Yolanda y no vi a nadie tuve un momento de incertidumbre que se convirtió en felicidad inmensa cuando oí desde el fondo del local el grito de Gabi ("¡camarero!") y descubrí a todos mis amigos tras una cortina. Viví uno de esos instantes únicos, indescriptibles e imborrables de la vida que uno desearía que se convirtieran en eternos. Así pues, hinchado de felicidad me vi compartiendo cena, recibiendo regalos y, sobre todo, amistad con 17 colegas insustituibles.

Me faltan palabras para completar estas líneas y demostrarles mi agradecimiento y solo se me ocurre decir gracias Gabi, gracias Rosa, gracias Sebas, gracias Nuri, gracias Tamayo, gracias Gloria, gracias Miquel, gracias María, gracias Iván, gracias Pili, gracias Pope, gracias Judith, gracias Edu, gracias Eva, gracias Ernest, gracias Marta y gracias Yolanda.

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Con mi nuevo y flamante reloj cuento las horas que faltan para reencontraros.

No oblidaré mai aquest dia.

Us estimo;

sou collonuts i imprescindibles.

IMMOBAN EN FACEBOOK.

El uso de la tecnología y de internet forman parte imprescindible de la profesión inmobiliaria del siglo XXI. Por este motivo, ImmoBan está investigando la potencialidad de las redes sociales para encontrar clientes y para obtener un buen posicionamiento de marca.

Recientemente hemos creado el Grupo ImmoBan en Facebook con la pretensión de escuchar la opinión de personas del sector inmobiliario y, sobre todo, de los ususarios (de las personas de a pie, vamos) acerca de aspectos relacionados con la vivienda, sobre la Costa Daurada (nuestra zona de influencia); y, como no, para dar a conocer ImmoBan a gente de Calafell y a gente que quiera venir a vivir a Calafell que quizás un día necesitarán un servicio inmobiliario.

VENTAS COMPARADAS.

El 10 de octubre de 2008, hoy hace dos meses, pusimos en marcha el nuevo portal inmobiliario inmolowcost.com. El balance de resultados hasta la fecha es extraordinario. Tenemos, entre venta y alquiler, 40 inmuebles publicados y en estos dos meses hemos realizado 8 operaciones (6 ventas y 2 alquileres, uno de ellos con opción a compra). Es decir, conseguimos realizar operaciones con un 20% de los inmuebles publicados. Nuestra filosofía "inmolowcost", unida a la web http://www.inmolowcost.com/ que nos sirve de apoyo, va camino de convertirse, sin ánimo de pecar de inmodesto, en ejemplo de cómo afrontar (y obtener resultados) la crisis inmobiliaria que nos afecta.
Digo esto porque haciendo un estudio de "ventas comparadas" llego a la conclusión de que en Calafell hay bastante demanda de apartamentos de 50-60 m2 con 2 dormitorios, nuevos o seminuevos y bien ubicados y que éstos se venden si su precio oscila entre los 145.000 y los 170.000 € . Los están comprando familias que disponen de un ahorro y que no compraron durante el pasado boom inmobiliario porque no quisieron pagar entre 210.000 y 240.000 € que es lo que valían estos mismos apartamentos en 2006. Por tanto, la demanda de este tipo de producto existe y el objetivo de ImmoBan es conseguir apartamentos que reúnan todos y cada uno de estos requisitos. La adaptación a los nuevos tiempos inmobiliarios la ha hecho ImmoBan, pero también es fundamental que la hagan los vendedores. Los propietarios que entienden y aceptan nuestra propuesta, contrastada por los resultados, obtienen a cambio la publicación de su vivienda en inmolowcost y la prioridad absoluta que Immoban da a la venta de sus apartamentos.
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