UN MÉTODO PARA VENDER "PERLAS".

Hoy el comprador de vivienda utiliza con mucha facilidad (y, tal vez, razón) la manida frase "no tengo prisa". Los agentes inmobiliarios si queremos seguir comiendo caliente debemos hacer lo posible para desterrar esta maldita frase. Desde hace muchos meses mi obsesión es captar auténticas oportunidades; viviendas que por características, situación y precio no tengan rival en mi mercado. Aún así, cuando, tras mucho y duro rastreo, encuentro alguna de estas "perlas" (como las llamé en un post anterior) y la muestro a los compradores debo escuchar la frase mencionada o bien intentos de negociación a la baja cuando el precio ya es un "chollo".

Finalmente, después de probar distintos métodos, he dado con una técnica que me da muy buenos resultados, a saber: cuando capto una verdadera oportunidad (que no todas las que se dice, lo son) llamo a todos mis clientes que tienen el perfil para que les encaje, les genero expectativa y monto un "open house"; es decir, les cito el mismo día a todos en el inmueble. De este modo, a los que les gusta la vivienda deben tomar decisiones rápidas sin especular ni negociar.

Un ejemplo reciente: hace unos días conseguí que un promotor, por una serie de razones que no vienen al caso, rebajara casi un 50% el precio de una planta baja de obra nueva en la playa de Segur de Calafell con 57 m2 de vivienda más 68 m2 de jardín privado y plaza de aparcamiento incluida. En un santiamén el precio paso de 271.000 € a 139.000 € y a mí me subió la adrenalina. Durante dos días estuve llamando a mis clientes y les cité/invité a visitarla el sábado siguiente entre las 10 y las 13 horas. Además, les advertí de que habría más familias y de que se vendería (a eso se le llama autoconfianza) esa misma mañana. De modo que el sábado me preparé para vivir una de esas jornadas que se producían allá por 2005 o 2006. ¡Una cola de compradores para ver un piso en 2009!. No me equivoqué y las 10 h. ya tenía gente esperando. Fueron pasando y el tercer cliente que entró a visitar el inmueble me dejó una reserva y se quedo con él. Pedí disculpas al resto de familias y me comprometí a seguir ayudándoles a buscar vivienda y me fuí para el despacho con la satisfacción no solo de haber vendido un apartamento, sino de haber dado con un método eficaz para vender "perlas".