DE PEQUEÑO QUERÍA SER SUPERHÉROE

"Trabaja duro hasta que tus ídolos se conviertan en tus rivales"

Vuelvo a ImmoBan tras dos semanas de vacaciones y me encuentro la mesa llena de expedientes y varias negociaciones en marcha (buena señal, mis compañeros han mantenido la llama encendida). En dos días he cerrado dos ventas y ya me siento de nuevo agente inmobiliario. Hay cosas que no se olvidan. Todos tenemos como una memoria interna que nos permite activar el on y el off con facilidad.

Durante quince días he descansado con mi familia en las montañas de Prades y en la playa de Calafell. En Prades coincidimos, un año más, con los equipos del fútbol base blaugrana que hacen allí la pretemporada. El clima seco y la altura son buenos para entrenar y para descansar. Con mi espíritu curioso conocí a alguien que lleva media vida trabajando en las categorías inferiores del Barça. Blas Samà ha visto crecer a multitud de futbolistas. Una mañana fui a tomar algo con él y contestó amigablemente a algunos de mis interrogantes. Entre otros temas que me interesan, le pregunté si los cracks del fútbol nacen o se hacen y me confesó que jugadores como Xavi o Iniesta juegan igual ahora que cuando llegaron al equipo siendo infantiles. De Messi me dijo que ya de pequeño era de otro planeta (futbolístico, claro). En palabras de Blas, los mejores no se hacen, sino que nacen con un ángel especial.

Esto no significa que el que nace con un talento (y tiene la suerte de descubrir cuál es su talento) no tenga que trabajar como el resto, o más. Lo que significa es que si descubres tu talento y le dedicas 10.000 horas de entrenamiento -esto lo aprendí en el libro Fuera de serie de Malcolm Gladwell- tienes muchas posibilidades de ser una estrella.


Viendo a esos niños tocar el balón en medio de las montañas de Prades, recordé que de pequeño quería ser un superhéroe del fútbol. Pero, por fortuna y con tristeza, descubrí enseguida que por mucho que entrenara no tenía ningún talento para darle al balón y dediqué esas 10.000 horas a prepararme para ser un "superagente" inmobiliario. Y sigo entrenando y practicando infatigablemente para aportar mis conocimientos y dar valor añadido a todas las personas que quieren vender o comprar una vivienda en Calafell.  De alguna manera, las dos semanas de vacaciones han sido mi particular pretemporada para afrontar con energía renovada la segunda parte del año.

¡Vamos allá superhéroes!

8 SECRETOS DEL ÉXITO

"La variedad te hace más feliz" 

Stefan Sagmeister

Desconectar. Descansar. Pensar en otras cosas. Cargar las pilas. Hacer cosas diferentes. La variedad  te hace más feliz. 

Tengo mucha curiosidad de conocer a gente que no sea del mundo inmobiliario, de leer libros no inmobiliarios y de aprender cosas no inmobiliarias para trasladarlas a mi mundo inmobiliario. Últimamente ando enganchado al cocinero Ferran Adrià. Me gusta seguirle porque es alguien que solo entiende el éxito cuando es compartido y, tras compartir sus recetas, ahora quiere compartir su experiencia de 25 años en elBulli a través de su proyecto "Auditando el proceso creativo".

Hablando de éxito. Me encanta escuchar las conferencias de TED. TED (Tecnología, Entretenimiento y Diseño) es una organización sin ánimo de lucro dedicada a "las ideas que vale la pena difundir". Las TED talks ofrecen temas de interés profundo en miniconferencias de apenas 10 o 20 minutos. Los conferenciantes son personas de prestigio internacional y escucharles es una muy buena manera de desconectar unos minutos del trabajo y aprender de otros; porque todos aprendemos de todos.

Ayer escuché una breve conferencia en la que el analista Richard St. John en apenas 3 minutos condensa 7 años y 500 entrevistas para contestar a la pregunta ¿Por qué las personas son exitosas?

Y estos son los 8 secretos de las personas de éxito:

Uno. Las personas de éxito no lo hacen por dinero, sino por PASIÓN.

Dos. Se divierten en su TRABAJO.

Tres. Son BUENOS en lo que hacen.

Cuatro. Se ENFOCAN en una sola cosa.

Cinco. Se EMPUJAN física y mentalmente para conseguir sus retos.

Seis. SIRVEN a otros con algo de valor.

Siete. Tienen IDEAS.

Y ocho, la PERSISTENCIA es la razón número uno del éxito. 

El lunes me tomo dos semanas de vacaciones con mi familia. Aprovecharé para desconectar. Descansar. Pensar en otras cosas. Cargar las pilas. Hacer cosas diferentes. Seguir a Adrià. Escuchar las charlas de TED.

En fin, la variedad te hace más feliz.

EL PODER DE LA RECOMENDACIÓN

"Sólo tengo tres reglas sencillas:

Cuidar al cliente, cuidar al cliente y cuidar al cliente" 

Bob Golomb

No hay nada más poderoso que la confianza. La recomendación abre la puerta de la confianza.

Soy agente inmobiliario en Calafell (bueno, esto creo que ya lo saben algunos de mis lectores) y solo trabajo con recomendaciones. Recibo a clientes actuales y a antiguos clientes; o a amigos o a conocidos o a compañeros de trabajo o de ocio de mis clientes actuales o de mis antiguos clientes. También atiendo a clientes que me recomiendan los vecinos de mi comunidad: el hostelero, la panadera, el administrador de fincas o mi amiga de la frutería. Y también recibo encantado las recomendaciones que me hacen profesionales de otras zonas del país (lo que llamamos, en el argot inmobiliario, un "referido").

En resumen, todos mis clientes vendedores, o me conocen o vienen recomendados. Y esto, en los turbulentos tiempos que vivimos, me da un margen de confianza para poder darles algunas noticias buenas; y algunas malas. Las buenas son que en Calafell se mantiene la demanda, que los inmobiliarios cooperamos y que hacemos un buen número de operaciones. Las malas son la importante caída del valor de la vivienda y en consecuencia de su precio final y que la oferta sigue superando a la demanda.

Pero ese margen de confianza al que me he referido anteriormente tiene otro aspecto, tal vez, más importante. El hecho de que la gente que quiere vender su vivienda acuda a buscarme me permite mantener, siempre, una primera reunión en ImmoBan que me sirve para seleccionar algunos datos clave para asesorar a estas personas. Y que ellas puedan decidir entre vender y no vender, entre esperar o correr, entre fijar el precio en el rango alto o en el bajo de la horquilla,...; en definitiva, para que puedan tomar la mejor decisión.

El concepto "seleccionar los datos clave" lo he descubierto en el magnífico libro de Malcolm Gladwell Inteligencia intuitiva (anteriormente leí Fuera de serie y me enganché a este escritor). En uno de los capítulos, Gladwell, escribe sobre el vendedor de automóviles Bob Golomb y dice: "Desde que empezó en el sector de los automóviles, hace ya más de una década, Golomb ha vendido una media de unos veinte coches al mes, es decir, más del doble que un vendedor normal. [...] En el mundo de los vendedores de automóviles, Golomb es un maestro. [...] Ser un próspero vendedor como Golomb es una tarea que requiere una extraordinaria habilidad para seleccionar los datos clave. Supongamos que en su concesionario entra alguien a quien no han visto nunca, tal vez a realizar una de las compras más caras que haya hecho en su vida. Algunas personas se muestran inseguras. Otras, nerviosas. Algunos saben exactamente lo que quieren. Otros no tienen ni idea. Algunos saben mucho de coches y se ofenderán si el vendedor adopta un tono condescendiente. Y otros están deseando que alguien les lleve de la mano y les oriente en un recorrido que a ellos les parece abrumador. Un vendedor, si desea tener éxito, tiene que recopilar toda esa información acerca del cliente, procesarla y adaptar su comportamiento en consecuencia. Y todo eso debe hacerlo en unos pocos minutos tras el encuentro con el cliente."

Quiero dedicar este artículo a todas las personas que me han permitido seleccionar datos clave durante los dieciséis años que llevo trabajando como agente inmobiliario. ¡Gracias por la confiaaanza! 

UN PUENTE DE ORO

"Un NO pronunciado con la más profunda convicción es mejor y más grande que un SÍ pronunciado sólo con el propósito de complacer o, lo que es peor, de evitar un problema"

Mahatma Gandhi

Las hermanas G. se han hecho mayores. La casa de Segur de Calafell que fue durante cuarenta años el lugar (o el hogar) de encuentro familiar; ahora ya les da demasiado trabajo para su edad. Hace un año les recomendaron que hablaran conmigo. Visité a las hermanas G. y les conté todo lo que hago para vender casas hoy. Sin embargo, no nos entendimos en el precio de salida y tuve que decirles que, desgraciadamente, NO podía ayudarles. 

Hace unos meses el señor T. se quedó viudo. Además, sus hijas se habían independizado y la casa de Calafell Park era demasiado grande para él solo. Vino a verme para decidir si convenía venderla. Todo lo que le comenté le pareció interesante excepto la exclusiva. Tiene un amigo que tiene una agencia en Barcelona que le recomendó que no deje la venta de su casa en exclusiva. Sintiéndolo mucho le dije que NO le podía ayudar. 

Un matiz importante. Cuando a G. o a T. les digo que NO les puedo ayudar, lo que en realidad les estoy diciendo es: "NO les puedo ayudar en esas condiciones pero SÍ que les podría ayudar en estas otras. Ustedes inténtenlo a su manera y si no les sale bien pueden venir a buscarme de nuevo. Sea cuando sea, dentro de un mes, de dos, de seis o de un año, no importa, estaré encantado de ayudarles". Siempre mantengo mi NO y tiendo un puente de oro que nos lleve al SÍ, porque como aprendí en el magnífico libro de William Ury El poder de un NO positivo, "cuanto más necesite usted que el otro haga lo que usted desea, más poder le confiere y menos poder tendrá usted para influir sobre la situación. En una situación de conflicto es mayor la probabilidad de que el otro haga lo que usted desea si usted no tiene la necesidad de que lo haga". 

Yo puedo orientar y asesorar a las personas que deciden vender su casa de Calafell, pero no puedo decidir por ellas y, aunque no las comparta, siempre respeto sus decisiones.

Ayer, un año después, me llamaron las hermanas G. y hoy me ha llamado el señor T. Ambos han decidido que, ahora SÍ, les ayude a vender. Espero estar a la altura del reto y que las hermanas G. y el señor T. consigan vender su casa de Calafell como lo han conseguido este año otras treinta y nueve familias que han cruzado conmigo un puente de oro. 

SEAMOS COOPETENTES

"Los conceptos de colaboración, cooperación y trabajo en equipo invaden cualquier esfera de nuestra vida. Somos seres sociales y ello implica compartir, cooperar y, en definitiva, colaborar"

Eva Ortoll, profesora de Gestión de la información en la UOC

Los agentes inmobiliarios de Calafell siempre habíamos colaborado. Sin embargo, desde finales de 2009 (cuando impulsamos la Asociación Inmobiliaria de Calafell) lo hacemos de un modo regulado y, por tanto, más eficiente. La asociación inmobiliaria no impide en modo alguno la competencia. De hecho, competimos más que nunca porque todos queremos gestionar la venta de las mejores viviendas de la población y porque (porque no decirlo) todos queremos ser los mejores y para que te elijan tienes que ser de fiar, solo faltaría, y obtener resultados.

Pero en Calafell no hemos inventado nada. Tampoco los inmobiliarios hemos inventado nada. La colaboración y la competencia, coopetencia le llaman, son una práctica habitual en muchas profesiones. Hace un par de semanas leí en El País Semanal un interesante -y suculento- reportaje sobre el fenómeno de la cocina vasca en el que el chef Juan Mari Arzak decía cosas tan interesantes como la que sigue:

"Transmitir felicidad es la primera condición para que este movimiento haya funcionado. La segunda es que, desde 1976, los cocineros vascos hemos ido juntos, con la misma camiseta; sonrientes de Japón a Estados Unidos; las broncas las hemos dejado para casa. Y las ha habido, vaya que las ha habido, porque en esto hay mucha vanidad. Pero si hoy un cliente va donde Martín Berasategui y no tiene mesa, Martín me lo manda a mi; y si yo tampoco tengo mesa, lo mando donde Pedro Subijana, y así sucesivamente. El secreto es que nos vaya bien a todos. Estoy deseando que aquí haya un nuevo tres estrellas para meter ruido. Eso no quiere decir que no seamos competidores y, ¡ojo!, Martín, Eneko, Andoni o yo queremos ser el número uno, y luchamos; pero eso no quiere decir que no podamos colaborar y seamos transparentes y generosos con el resto. Y que les preguntes a tus rivales dónde compran el bonito o los guisantes... y te lo digan. Y lo mismo pasa en nuestra relación con los restaurantes tradicionales o los grandes bares de pinchos o las buenas sidrerías. Esto es de todos; de cuatro generaciones de cocineros. Cada uno con un estilo diferente; cada uno con su camino. Juntos hemos sido más fuertes. A ese estilo nuestro de colaborar con nuestra competencia, los sabios del Basque Culinary Center, lo llaman 'coopetición': una mezcla de cooperación y competición".

La fuerza de la colaboración y de la competencia nos ayudan a avanzar, nos permiten crear -juntos, en distintos campos- una potente inteligencia colectiva. El sábado me visitó mi cliente Eva Ortoll para hacerme una consulta inmobiliaria. Después de asesorarla, aproveché su visita para interesarme por sus conocimientos sobre la coopetencia y la inteligencia colectiva. Eva es profesora de Gestión de la información en la Universitat Oberta de Catalunya y me contó algunas cosas muy interesantes acerca de sus investigaciones sobre la colaboración en la ciencia. Como ya ando dándole vueltas a la Jornada inmobiliaria de Calafell -AIC15- prefiero que Eva Ortoll venga al evento a ayudarnos a ser todos un poco más coopetentes. ¡Tengo el reto de convencerla!

69 PÉTALOS

"No quiero ser solo diferente, quiero ser extraordinario"

Seth Godin, Tribus

 

 

En la entrada del club madrileño 69 Pétalos cuelga un cartel que dice: "En este lugar se expresan ideas que hacen bailar las conciencias".

 

 

Lo descubrí, gracias a mi amigo Manuel Ruiz Perete, la noche de Inmociónate. Y creo que esta frase bien se podría aplicar a la mística del propio evento inmobiliario Inmociónate. Un lugar para agentes de mente abierta que, en su quinta edición (¡no me he perdido ninguna!), ha supuesto una descarga de ideas y de energía que han hecho bailar nuestras conciencias.

 

"La formación es un atajo a la experiencia" (Ron Canning) 

 

"Las claves de la comunicación son la naturalidad, la humildad y la pasión" (Susana Burgos)

 

"Deja una parte de ti en cada cliente" (Pedro Trueba)

 

"No subestimes la fuerza de la ilusión" (Fernando Botella/Jorge Blass)

 

 

La vuelta a Calafell tras Inmociónate ha coincidido con la Fiesta Mayor de mi pueblo y, al tener un par de días de descanso, he podido reordenar -o asentar- el torrente de ideas que, una vez más, me llevo en mi mochila viajera. Las ideas las reordeno y algunas las convierto en proyectos para ImmoBan; lo que no puedo reordenar, porque me lo llevo en el corazón, es el cariño y la generosidad de mis decenas de amigos inmobiliarios reunidos en Madrid, ese torrente de gente especial, vibrante y envolvente como la música de 69 Pétalos: Manu, Rosiris, Ana, Ernest, Itziar, Idoia, Leire, Luis, Vicente, Fernando, Leticia, Cristina, Alberto, Ignacio, Ángel, Begoña, Francesc, Nello, Penélope y más y más y más, ¡PÉTALOS!

 

 

"69 Pétalos es y será un viaje hacia los confines de los destinos. Fuera de los lugares comunes, un 'universo' apasionante, una sinfonía de intenciones plurales donde el arco iris se despliega como protagonista y la salida y la meta tienen nombres comunes, sólo que aquí sustanciados, 'la libertad' y 'la felicidad'"

CINCO AÑOS DE INMOCIONES

"Comunidad es sentirse a gusto. Estamos en comunidad cada vez que encontramos un lugar donde estamos a gusto" 

Jeff Turner, "Red o Comunidad" Inmociónate. Madrid, 16 de junio de 2012

Una fría tarde de febrero de 2010 conocimos a Fernando García Erviti en la estación del AVE de Tarragona. Generosamente vino a presentar a nuestros vecinos de Calafell y a la prensa el proyecto de cooperación inmobiliaria que habíamos puesto en marcha en mi pueblo un grupo de locos e idealistas agentes inmobiliarios.

La presentación fue un gran éxito y al día siguiente fuimos a Barcelona a recibir nuestros primeros módulos CRS. Fue como descubrir un mundo nuevo; tuve la sensación de que el futuro ya no sería igual, de que si quieres cambiar necesitas voluntad, relaciones y herramientas. Me tomé muy en serio mi transformación como agente inmobiliario y en junio de ese mismo año viajé con mi compañero de ImmoBan Ernest Soler a Madrid para vivir la primera edición de Inmociónate. El curso Ninja Selling dirigido por Mike Selvaggio fue una revelación igual o mayor que estar en una sala con 400 agentes llegados de toda España. Un frase de Selvaggio ronda siempre por mi cabeza para ayudarme a avanzar: "Lo avanzado es el dominio de lo básico".

Año a año, 2011, 2012, 2013, he continuado viajando a Inmociónate. En cada edición me he llevado algo de vuelta a casa. Una perla de Frank Serio, una carcajada de Secundino González, la revelación de Jeff Turner o la inspiración de Mario Alonso Puig; y, sobre todo, la relación cada vez más asentada y profunda con decenas de agentes inmobiliarios que viajan voluntariosamente cada año a Madrid en busca de esas relaciones y de esas herramientas que nos acercan al dominio de lo básico.

Una fría tarde de febrero de 2010, le pedí a Fernando García Erviti que me dedicara su libro Sold. La profesión inmobiliaria en USA. Me escribió: "En la presentación de la Asociación Inmobiliaria de Calafell. Tú llegarás muy lejos". De momento llegaré a Madrid, porque el 27 y el 28 de junio se celebra el quinto aniversario de Inmociónate y no me lo pienso perder.

LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA COLABORACIÓN INMOBILIARIA

Mentalidad de abundancia, compartir información, los intereses del cliente por delante, colaboración, MLS y exclusiva compartida, decir la verdad, especialización, recomendaciones, futuro,...

Rebeca Pérez, la periodista del Colegio de APIs, nos pidió a un grupo de agentes inmobiliarios los 10 mandamientos (no escritos en estatutos ni en códigos ni en reglamentos) del agente inmobiliario que colabora con otros agentes. Con las respuestas obtenidas, Rebeca publicó el magnífico artículo "Las reglas de colaboración (no escritas) entre agentes inmobiliarios".

El ejercicio de resumir en 10 líneas o en 10 flashes mi visión acerca de la cooperación inmobiliaria fue muy enriquecedor para mí porque que me ayudó a sintetizar los cambios que se han producido en mi manera de ver y entender la profesión y en la manera de ver y entender la profesión de un numeroso grupo de agentes de Calafell. 

A continuación transcribo mis 10 MANDAMIENTOS (NO ESCRITOS) DE LA COLABORACIÓN INMOBILIARIA:

1.- Uno (el agente inmobiliario que colabora) tiene mentalidad de abundancia; el otro (el agente inmobiliario que no colabora), de escasez.
2.- Uno comparte información; el otro, la esconde.
3.- Uno asesora a sus clientes; el otro, enseña pisos.
4.- Uno pone los intereses de sus clientes por encima de los suyos propios; el otro, sólo piensa en sus propios intereses.
5.- Uno colabora con sus colegas de profesión; el otro no colabora ni con sus compañeros de oficina.
6.- Uno entiende que las MLSs y la exclusiva compartida son beneficiosas para sus clientes; el otro, las ve como una secta.
7.- Uno siempre dice la verdad; el otro teme decir 'no'.
8.- Uno está especializado en un mercado y en un producto concretos; el otro va "a lo que caiga".
9.- Uno trabaja con recomendaciones; el otro pone anuncios de pisos.
10.- Uno persigue la permanencia y la felicidad; el otro, ganar dinero rápido.

10 HÁBITOS PRODUCTIVOS

"Los pequeños triunfos son la aplicación constante de las pequeñas ventajas. Cuando se ha logrado un pequeño triunfo, se ponen en marcha las fuerzas para lograr otro pequeño triunfo"

 Charles Duhigg

Solo un 4% de los agentes inmobiliarios españoles son CRS. Las siglas CRS distinguen a los mejores profesionales en cada mercado, a aquellos agentes que cuentan con la formación y la experiencia necesarias para prestar a sus clientes un servicio de calidad excepcional.

Desde 2011 soy CRS. Una de las cosas que hago para distinguirme (sin menospreciar a nadie, por supuesto) es mantener el hábito de formarme constantemente. Hace un tiempo asistí al curso CRS "El agente efectivo" impartido por el instructor Vicente Beltrán y el martes pasado, para completar el curso, escuché la conferencia online "La eficacia del hábito". Todos tenemos el mismo tiempo; lo que nos distingue a unos de otros es el uso que hagamos de él. Una de las claves de la gestión del tiempo es tener buenos hábitos de trabajo (y de vida, casi diría). Durante su charla, Beltrán, citó el libro -muy recomendable- El poder de los hábitos. 


De la lectura de El poder de los hábitos recuerdo que me impresionó cómo el nadador Michael Phelps se convirtió en un campeón gracias a las rutinas que le llevaban inevitablemente a ser el mejor. Como señala Charles Duhigg, el autor del libro, "cuando Bowman [el entrenador de Phelps] hubo establecido unas cuantas rutinas esenciales en la vida de Phelps, pareció como si todos los demás hábitos -su dieta y horarios de entrenamientos, los estiramientos y el horario de dormir- hubieran encontrado su lugar por sí solos. La razón de fondo de por qué esos hábitos fueron tan eficaces, por qué actuaron como hábitos básicos, fue algo que en la literatura académica se conoce como 'pequeño triunfo'".

Vicente Beltrán finalizó su conferencia "La eficacia del hábito" con la propuesta de 10 HÁBITOS PRODUCTIVOS:

1.- Decide dónde quieres ir, cuáles son tus objetivos.
2.- Planifica tus actividades para llegar allí.
3.- Asigna a cada una solo el tiempo justo.
4.- Comienza por la más importante.
5.- Sigue tu programa, salvo que surja algo más importante.
6.- Hazlo ya, no lo dejes para luego.
7.- Concéntrate en un solo asunto.
8.- Acaba lo que comiences.
9.- Haz el mejor uso de tu próximo minuto.
10.- Tómate tiempo para ti mismo, desarróllate, disfruta, vive.  

Me acordé de Phelps. "Si le preguntas a Michael qué piensa antes de una competición, respondería que en realidad no piensa nada. Simplemente está siguiendo el programa. Pero eso no es cierto. Más bien, lo que sucede es que sus hábitos se han puesto al frente. Cuando llega el momento de la carrera está a más de la mitad de camino de su plan en el que cada paso que ha dado ha sido un triunfo. Todos los estiramientos han ido como los tenía planeados. Los ejercicios de calentamiento han salido tal como los había visualizado. Por los auriculares suena la música que le gusta. La carrera es un paso más de un patrón que ha empezado a primera hora del día y que ha sido una sucesión de victorias. Ganar es la consecuencia lógica".

SOMOS UNA BANDA DE ROCK

"No nos atrevemos a muchas cosas porque son difíciles, pero son difíciles porque no nos atrevemos a  hacerlas" 

Séneca

Vender una vivienda es difícil; ayudar a alguien a comprar una vivienda es difícil. Construir un equipo, también, es difícil. Nada importante lo logra una sola persona. Todos los grandes cambios, todos los grandes avances, siempre son fruto de la cooperación y del trabajo en equipo. 

El conferenciante y motivador Anthony Robbins asegura que las personas con éxito tienden a tomar decisiones con rapidez y tardan en retractarse de sus planteamientos, porque creen en ellos. A la inversa, las personas que fracasan suelen ser lentas en decidirse y cambian de opinión con frecuencia. Cada decisión en nuestra vida nos obliga a definirnos, por lo que incluso si el resultado no es el esperado, haber elegido por nosotros mismos nos lleva un paso más adelante en nuestra evolución personal. 

En 2009 decidí impulsar un proyecto de cooperación inmobiliaria en Calafell y decidí trabajar, desde ese momento, solo en exclusiva compartida. En 2011 en ImmoBan decidimos ampliar nuestro grupo de trabajo y, desde entonces, hemos ido creciendo hasta incorporar cuatro nuevos miembros al equipo. Otra decisión fue crear microequipos de trabajo con las personas que confían en mi para vender su piso o su casa de Calafell. Tres decisiones o tres obsesiones vinculadas al trabajo en equipo.

La creación de la MLS local me ha dado cierta popularidad, pero detrás de la popularidad o del liderazgo siempre hay un equipo de trabajo. Sin el apoyo de los inmobiliarios de Calafell, sin la voluntad de implicarse en ImmoBan de nuestros nuevos compañeros y sin la confianza que me dan los vendedores, esas decisiones de las que habla Robbins hubieran fracasado. 

Hoy Silvia Prats, nuestra última compañera en llegar, ha hecho su primera venta y le quería dedicar unas líneas. ¡Enhorabuena Silvia!  

EL BARCO DE SAL

"Cuantas más personas fuertes y felices seamos, 

mejor será el mundo en el que vivimos"

Rafael Santandreu

Los grandes problemas necesitan grandes cambios de hábitos y de conducta.

Cuando alguien quiere vender su casa, piensa que si se la deja a varias inmobiliarias será más fácil venderla. Cuando alguien quiere comprar una casa, piensa que si va a varias inmobiliarias será más fácil encontrarla.

Cuando los inmobiliarios cambiamos nuestros hábitos y nuestra conducta, cuando cooperamos y competimos para solucionar -de una forma más valiosa y eficaz- las necesidades de los consumidores; los vendedores y los compradores también cambian sus hábitos y su forma de acceder a nuestros servicios inmobiliarios. En Calafell lo hemos vivido. Ahora, muchos clientes, dejan de entrar buscando una agencia más; entran buscando a su agente.

El 23 de mayo viví en Torrevieja (Alicante) una de esas epifanías que se están reproduciendo en muchos lugares del país. Los inmobiliarios de Asivega (asociación que une a un grupo de profesionales de la Vega Baja alicantina) organizaron un evento formativo para dar a conocer a su comunidad el cambio imparable de hábitos de trabajo en el que se han embarcado.

En un evento muy bien organizado, contaron con el apoyo del Ayuntamiento y con la presencia de los medios de comunicación. Fui, una vez más, un afortunado -gracias Ulrich y Ana- al compartir escenario con el coach Vicente Calatayud y con mi amigo inmobiliario de Madrid Ángel Gómez. A los más de 120 profesionales allí reunidos les conté la historia de la Asociación Inmobiliaria de Calafell y les invité a perder el miedo y a ser generosos. A no temer el cambio y a ver las ventajas que la cooperación inmobiliaria tiene para nuestros clientes, para nuestras comunidades y para los propios profesionales. Volví a casa con un barco de sal (el símbolo de la ciudad) cargado de esperanza, porque como demostraron los inmobiliarios reunidos en Torrevieja: "Juntos somos más fuertes." 

La competencia nos acerca a la excelencia; la colaboración nos acerca a la comunidad. La suma de ambas nos hace honestos y necesarios. ¡Go Asivega! 

NO ES LA FORMACIÓN, ES LA RELACIÓN

"Hay hombres que luchan un día y son buenos. Hay otros que luchan un año y son mejores. Hay quienes luchan muchos años, y son muy buenos. Pero hay los que luchan toda la vida, esos son los imprescindibles" 

Bertolt Brecht

En los últimos años se han producido una serie de cambios sustanciales en mi profesión. Por si alguien aún no lo sabe, soy agente inmobiliario en Calafell. Estaba bromeando; bueno no, no estaba bromeando, es importante saber primero lo que eres para luego pensar en lo que quieres hacer.

Entre otros cambios sustanciales, como decía al principio, hoy muchos profesionales del país cooperan con sus colegas locales para que los consumidores puedan comprar o vender viviendas con más facilidad, con más transparencia y con más seguridad. Para ello, estos inmobiliarios, acuden habitualmente a cursos y eventos formativos. Y este es otro de los cambios que quiero destacar en las siguientes líneas.

Si quieres ser el  chico o la chica que enseña pisos, no te hace falta la formación. Si quieres ser el agente en quien confiar; fórmate continuamente, prepárate con constancia y rigor.



La implantación definitiva de internet en nuestras vidas ha hecho que los agentes inmobiliarios estemos permanentemente en contacto virtual con nuestros clientes y con nuestros colegas de profesión. Pero los humanos somos seres de relación y necesitamos la proximidad y el roce. Los cursos y los eventos son lugares ideales para relacionarnos, fuera del mundo virtual. Es evidente que no podemos acudir a todos los cursos ni a todos los eventos. Pero sí que podemos acudir a algún curso y a algún evento. Aunque solo sea para refrescarnos, aunque solo sea para pisar la calle. Un agente inmobiliario debe pisar la calle; debe pisar la calle para relacionarse con la gente de su comunidad. Y cuando alguien le necesite, acudirá a él. Acudirá al agente de confianza.


El viernes 16 de mayo en Gerona se reunirán 300 inmobiliarios en Immoscòpia, evento organizado por el Colegio de APIs. Y el viernes 23 de mayo se reunirán en Torrevieja (Alicante) 100 inmobiliarios en la I Jornada Inmobiliaria organizada por Asivega. ¡No me lo pienso perder!

No es la crisis, es internet; no es la formación, es la relación.

EL PODER DE LA PACIENCIA

"Tu marca es lo que otra gente dice de ti cuando tú no estás en la habitación"

Jeff Bezos

"¿Alguna vez se ha planteado si los demás confían en usted? Hay personas que transmiten seguridad y confianza. Y estos valores se relacionan con el éxito personal y profesional. La credibilidad se da en cualquier campo. Nos gustan los médicos que nos transmiten que nos van a ayudar; los fontaneros que cuando ven la avería en casa nos dicen que no nos preocupemos de nada y que lo van a arreglar, o el amigo que te da un argumento distinto al tuyo y te convence y te deja tranquilo. Con ellos nos sentimos en buenas manos." (Patricia Ramírez, 'Si no eres creíble, nadie confiará en ti', El País Semanal nº 1.962).

Ya les dije que llegarían mejores ofertas, que venderíamos la casa, que tuvieran paciencia,... Estoy contento porque F. y R. han vendido su casa de Calafell en tres semanas tras dos años de intentos fallidos sin contar con un agente.

Hace dos años F. y R. me vinieron a ver para contarme que querían vender su casa. En ese momento no me dijeron el motivo real que les llevaba a tomar esa decisión y no aceptaron mi valoración ni mi forma de trabajar. Dejaron la casa en exclusiva a una agencia que les aceptó su precio. Perdieron seis meses. Decepcionados con los inmobiliarios, lo intentaron por su cuenta poniendo un cartel y un par de anuncios en internet. Otro año perdido. Volvieron a contar con agentes. Esta vez con tres agencias sin exclusiva y sin compromiso. Jamás nadie les preguntó porqué vendían la casa. Otros seis meses perdidos. Hace tres semanas vinieron a verme de nuevo y, esta vez, me dijeron la verdad y me permitieron que les asesorara.

Estoy contento porque F. y R. han vendido su casa de Calafell en tres semanas tras dos años de intentos fallidos.

 

EL ARTE DE COMPARTIR

"Todo lo que sepas, compártelo que no te hará daño"

En los últimos meses tuve la fortuna de que inmobiliarios de distintas ciudades de España me invitaran a compartir con ellos mis experiencias como agente inmobiliario en tiempos turbulentos. Soy un afortunado, es cierto, pero también es cierto que todo empieza mucho antes y que nada importante lo logra una sola persona. Si en 2007 no se hubiera producido una crisis económica, si internet no hubiera cambiado tanto nuestras vidas, si los inmobiliarios de mi pueblo no hubieran visto las ventajas que la cooperación iba a tener para ellos y, sobre todo, para sus clientes; si todo esto no hubiera ocurrido, seguramente, no hubiera tenido la fortuna de que inmobiliarios de distintas ciudades de España me invitaran a que les cuente mis experiencias como agente inmobiliario en tiempos turbulentos o, mejor dicho, en tiempos de cambio.

Nadie es profeta en su tierra, en todas las ciudades en las que he estado hay inmobiliarios estupendos que saben muchas más cosas que yo. Pero como nadie es profeta en su tierra me llaman para que les cuente la historia de la Asociación Inmobiliaria de Calafell y las ventajas de trabajar en exclusiva compartida. He estado en Sitges, Gandía, Valencia, Laredo, Barcelona y San Sebastián. En todas partes he encontrado a inmobiliarios con ganas de mejorar continuamente y a inmobiliarios que desconfían de los cambios o que tienen miedo al cambio. En todas partes he aprendido un montón de cosas, porque aprender es una actitud.

El 23 de mayo, la Asociación Inmobiliaria de Torrevieja, Asivega ha organizado un pequeño evento local porque quieren que los inmobiliarios de su ciudad descubran las ventajas de la cooperación y porque quieren mostrar a su comunidad que los inmobiliarios nos movemos y no tememos el cambio. Soy un afortunado. Compartiré cartel con el coach Vicente Calatayud y con mi amigo Ángel Gómez.

En muchos lugares está ocurriendo porque juntos somos más fuertes. No temas el cambio. Acompáñanos.

I JORNADA INMOBILIARIA DE TORREVIEJA  

Valencia

 San Sebastián

 Barcelona

Laredo

Calafell

VIAJE CON NOSOTROS

El mercado inmobiliario parece que entra en un período de recuperación (al menos eso he detectado en mi localidad, Calafell). Recuperación en el sentido de aumento de la confianza de los compradores. Sin embargo, la oferta sigue siendo mayor que la demanda y no todos los vendedores están haciendo lo conveniente para vender. En algunas ocasiones, no hacen lo que deberían hacer por falta de necesidad o de motivación y, en otras, por no elegir bien al profesional inmobiliario local que les va ayudar con sus servicios a vender lo antes posible y al mejor precio posible.

Me reúno cada semana con muchas familias que quieren vender y una de las cosas que les explico (por obvia que pueda parecer) es que en los últimos años he detectado que hay dos tipos de vendedores: los que venden y los que no venden. Los que venden lo hacen rápido y los que no venden no lo logran nunca. El símil que uso para reforzar esta argumentación es el del viaje. Los vendedores que venden viajan por una autopista. Son realistas, están motivados y eligen a un agente inmobiliario local que hace un buen plan de marketing, que tiene acuerdos de cooperación con el resto de agentes de su zona y que les mantiene informados constantemente para que puedan tomar buenas decisiones cuando tengan que reposicionar el precio de su inmueble o cuando llegue una oferta. Los que no venden viajan por carreteras secundarias llenas de curvas. Intentan vender por su cuenta fijando un precio inadecuado y poniendo un cartel en la terraza; luego escogen a un agente que les acepta poner la casa en venta a cualquier precio y sin exclusiva (sin ningún compromiso, vamos). Pasa el tiempo y piensan que no se vende nada. Se desaniman y desisten de la venta o hablan mal de los inmobiliarios. Alguno de ellos, al final, conoce al especialista adecuado y entonces (aunque haya perdido un tiempo de "oro") de repente entra en la autopista.

Un 90% de mis clientes venden su vivienda de Calafell en una media de 79 días; al resto, como prefieren viajar por carreteras secundarias, no les puedo ayudar. Tú eliges.

LIDERA TU CAMBIO

"Correremos hasta desfallecer, nena, nunca volveremos atrás"

Bruce Springsteen, 'Born To Run'

Un grupo de inmobiliarios de San Sebastián decidió un día que juntos podían ser más útiles y más efectivos a la hora de ayudar a las personas que quieren comprar o vender una vivienda en su ciudad. Crearon el proyecto Pisos Plus y luchan, con ilusión, para fortalecer este cambio. 

El viernes 4 de abril organizaron un evento para que la gente de su comunidad aprecie que esto va en serio y que no es un capricho pasajero de los tiempos que corren. La majestuosa sala del Hotel Londres se llenó de inmobiliarios enérgicos y comprometidos para escuchar al maestro Fernando García Erviti desgranar, uno a uno, todos los cambios que se han producido en nuestra profesión; y pintar un cuadro del futuro.

Tuve la fortuna de que me dejaran subir al escenario para compartir la experiencia que he vivido en Calafell. Me quedé con la sensación de haberme quedado corto, pero espero haber dejado claro que la exclusiva compartida es la herramienta que simboliza el cambio (una herramienta que usada con ética, en beneficio del cliente, con preparación constante, con la verdad por delante, con conocimiento y agallas, con compromiso, con... honestidad), es el símbolo práctico del cambio. Y también, me gustaría pensar, que dejé un poco más claro que lo importante, lo fundamental, la clave, es que cada vez más inmobiliarios cojan las riendas de su vida profesional y lideren su cambio porque nadie lo va a hacer por ellos.

Estás listo. Estás preparado. Todo depende de ti.

LIDERA TU CAMBIO