EL PODER DE LA RECOMENDACIÓN

"Sólo tengo tres reglas sencillas:

Cuidar al cliente, cuidar al cliente y cuidar al cliente" 

Bob Golomb

No hay nada más poderoso que la confianza. La recomendación abre la puerta de la confianza.

Soy agente inmobiliario en Calafell (bueno, esto creo que ya lo saben algunos de mis lectores) y solo trabajo con recomendaciones. Recibo a clientes actuales y a antiguos clientes; o a amigos o a conocidos o a compañeros de trabajo o de ocio de mis clientes actuales o de mis antiguos clientes. También atiendo a clientes que me recomiendan los vecinos de mi comunidad: el hostelero, la panadera, el administrador de fincas o mi amiga de la frutería. Y también recibo encantado las recomendaciones que me hacen profesionales de otras zonas del país (lo que llamamos, en el argot inmobiliario, un "referido").

En resumen, todos mis clientes vendedores, o me conocen o vienen recomendados. Y esto, en los turbulentos tiempos que vivimos, me da un margen de confianza para poder darles algunas noticias buenas; y algunas malas. Las buenas son que en Calafell se mantiene la demanda, que los inmobiliarios cooperamos y que hacemos un buen número de operaciones. Las malas son la importante caída del valor de la vivienda y en consecuencia de su precio final y que la oferta sigue superando a la demanda.

Pero ese margen de confianza al que me he referido anteriormente tiene otro aspecto, tal vez, más importante. El hecho de que la gente que quiere vender su vivienda acuda a buscarme me permite mantener, siempre, una primera reunión en ImmoBan que me sirve para seleccionar algunos datos clave para asesorar a estas personas. Y que ellas puedan decidir entre vender y no vender, entre esperar o correr, entre fijar el precio en el rango alto o en el bajo de la horquilla,...; en definitiva, para que puedan tomar la mejor decisión.

El concepto "seleccionar los datos clave" lo he descubierto en el magnífico libro de Malcolm Gladwell Inteligencia intuitiva (anteriormente leí Fuera de serie y me enganché a este escritor). En uno de los capítulos, Gladwell, escribe sobre el vendedor de automóviles Bob Golomb y dice: "Desde que empezó en el sector de los automóviles, hace ya más de una década, Golomb ha vendido una media de unos veinte coches al mes, es decir, más del doble que un vendedor normal. [...] En el mundo de los vendedores de automóviles, Golomb es un maestro. [...] Ser un próspero vendedor como Golomb es una tarea que requiere una extraordinaria habilidad para seleccionar los datos clave. Supongamos que en su concesionario entra alguien a quien no han visto nunca, tal vez a realizar una de las compras más caras que haya hecho en su vida. Algunas personas se muestran inseguras. Otras, nerviosas. Algunos saben exactamente lo que quieren. Otros no tienen ni idea. Algunos saben mucho de coches y se ofenderán si el vendedor adopta un tono condescendiente. Y otros están deseando que alguien les lleve de la mano y les oriente en un recorrido que a ellos les parece abrumador. Un vendedor, si desea tener éxito, tiene que recopilar toda esa información acerca del cliente, procesarla y adaptar su comportamiento en consecuencia. Y todo eso debe hacerlo en unos pocos minutos tras el encuentro con el cliente."

Quiero dedicar este artículo a todas las personas que me han permitido seleccionar datos clave durante los dieciséis años que llevo trabajando como agente inmobiliario. ¡Gracias por la confiaaanza!