DESCUBRIENDO A LOS GROUMIS.

Los Groumis son una minisociedad gastronómica que desde hace doce años se reune cada quince días para compartir una cena y una tertulia. Los Groumis son nueve amigos de Calafell: Vila, Agustí, Toni, Miquel, Pere, Manuel, Andrés, Joan Carles y Rafa. Cada cena quinzenal se encarga de prepararla y servirla una pareja del grupo. La pareja que cocina puede traer a un invitado no groumi. Las cenas siempre las celebran en las instalaciones del clásico Restaurante Eusebio (Calafell Playa, C/ Vilamar, 87) regentado por la familia Palacios desde 1980.

El pasado miércoles 4 de mayo les tocó el turno a la pareja Toni Palacios-Agustí Cisa y tuve el gran honor de que Toni (que, además, es el presidente de la entidad) me invitara a compartir mesa y mantel con los entrañables Groumis. Llegué al Eusebio a las veinte cuarenta y cinco y allí estaban Toni y Agustí ultimando los preparativos de la cena. Empezamos a charlar de temas de actualidad mientras tomábamos una copa de vino. El resto de comensales fueron llegando. A las nueve cuarenta y cinco estábamos sentados en la mesa y empezó el magnífico ágape: ensaladas de arroz y de salmón, croquetas caseras, huevos revueltos con gambas, sardinas a la plancha y calamares. La comida excelente pero lo que más me impresionó fue la buena sintonía del grupo, la conversación inteligente y la felicidad que irradian estos amigos por el solo hecho de estar juntos unas horas.

Lo pasé en grande, ¡gracias y buen provecho, Groumis!

DESAYUNO EMPRESARIAL.

Periódicamente el Departamento de Trabajo del Ayuntamiento de Calafell organiza desayunos de trabajo con la finalidad de reunir a empresarios de la localidad y de crear vínculos entre ellos. Estos minieventos se realizan siempre en la sede de alguna empresa calafellense.

El próximo 28 de abril de 8:00 a 10:00 h. se celebrará un desayuno empresarial, gratuito, en ImmoBan (Calafell Playa, Av. Sant Joan de Déu, 52). Durante el mismo podremos hacer networking y asistir a la charla de un experto en nuevas tecnologías. El interesante tema elegido es "cloud o nube".

Los desayunos empresariales son jornadas formativas de pequeño formato y con plazas limitadas (en esta ocasión, máximo, 18 personas) para conseguir que todos nos podamos conocer un poco más. Si eres un profesional o un empresario calafellense, puedes realizar la inscripción a través del siguiente enlace:

http://www.ajcalafell.org/treball/ca/calafell-empresa/formacio-empresarial/esmorzar-cloudnuvol.html

DEVOLVAMOS LA CONFIANZA.

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"Devolvamos la confianza a los mercados", así finalizaba Fernando García Erviti su primera charla en el Congreso Inmobiliario de Calafell. La profesión de agente inmobiliario es compleja y, en la actualidad, muy necesaria. Muchas familias y empresas necesitan vender una vivienda y solo lo conseguirán si cuentan con la ayuda y el asesoramiento de un buen profesional inmobiliario.

Durante dos días en Calafell nos hemos reunido setenta profesionales inquietos, interesados en mejorar y en buscar la mejor formación para poder ayudar a nuestros clientes. Fernando García nos ha hablado de técnicas de valoración inmobiliaria y de estrategias de negociación. Ha habido silencio y concentración durante las jornadas y muchos han extraido conclusiones que les van a cambiar su forma de ver y entender el oficio: la importancia de la fijación de precios actualizada a la realidad del mercado, los fundamentos de la cooperación entre agentes locales o la exclusiva compartida son los paradigmas inexcusables en estos tiempos de cambio y de falta de confianza en los mercados. Solo los profesionales más valientes y preparadados resistirán y en las jornadas de formación calafellenses hemos visto a bastantes de ellos. Que un pueblo como Calafell haya sido capaz de reunir a setenta profesionales es un síntoma de que en este país la gente quiere tirar para adelante. Felicito a todos los miembros de la Agrupación Inmobiliaria de Calafell (AIC) por su implicación en el proyecto; al Departamento de Trabajo del Ayuntamiento de Calafell (en especial a la concejal Yolanda Almagro y a la técnica municipal Jezabel Ruiz) y al alcalde Sr. Jordi Sánchez por su colaboración sincera y permanente con AIC; a todos los colegas que han venido de fuera, de Cunit, de Vilanova, de Vilafranca, de Badalona, de Santa Coloma, de Barcelona, de Laredo..., por acompañarnos; y a Fernando García Erviti por su maestría y generosidad para compartir lo mucho que sabe.

Empezamos a pensar en el 2º Congreso Inmobiliario de Calafell. Gracias a todos.

NOS FORMAMOS PARA HACER COSAS DIFÍCILES.

Como he ido anunciando en los últimos días, el 12 y 13 de abril celebraremos en Calafell un Congreso Inmobiliario. Anteayer, el director de Calafell Radio, Eloi Roca nos entrevistó a Fernando García Erviti y a mi dentro de su programa "El cafè de la ràdio". A continuación podéis escuchar un extracto de la entrevista radiofónica:



*Montaje realizado por mi compañero y amigo Dani Romeu empresario de Finques Sant Telm y persona fundamental de la Agrupación Inmobiliaria de Calafell.

SÉ UN PESADO DIFERENTE.

En un webinar sobre blogs inmobiliarios de hace un par de años, Fernando García Erviti decía, con razón, acerca de los escritores de blogs inmobiliarios, "no olvides nunca que mientras no demuestres lo contrario eres un pesado más. Al menos, sé un pesado diferente". Ahora empezará la cuarta temporada de mi cuaderno de bitácora (llamémosle, inmobiliario) y el próximo martes 5 de abril participaré en un webinar sobre blogs organizado por CRS. Un webinar es un curso on line; una especie de educación a distancia para agentes inmobiliarios, porque muchos asesores inmobiliarios nos formamos y aprovechamos las nuevas tecnologías para hacerlo.

Estoy muy agradecido por la invitación. Podré compartir experiencias con varios colegas que escriben blogs y con muchos otros que se forman y sé que escucharán el webinar. Según me han adelantado, en el curso participarán Ines Hegedus, reconocida bloguera estadounidense y cronista del estilo de vida de Miami a través de su famosísimo Miamism, y varios colegas nacionales: Vicente Beltrán, Vivir en la ciudad de las ciencias ; Ignacio de Diego, Vivir en Rivas; y Miguel González, Vivir en Laredo .

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Estoy muy contento. Espero poder contar las satisfacciones que me da escribir El blog del Carbasses y mi intención de no dejar de ser un "pesado", espero y deseo, "diferente".

BENVINGUTS A CALAFELL.

En Calafell se ha aprovado el nuevo plan ubanístico. Un proyecto que pretende mejorar y ampliar las infraestructuras de una población que ha pasado de pueblo turístico a ciudad metropolitana. En el siguiente video se explica muy bien el nuevo POUM (Plan de Ordenación Urbanística Municipal):

¡AL TANTU LA RATA!

¡Al tantu la rata! es una expresión muy típica de Calafell. Significa "ojo" o, más coloquialmente, "al loro". No tiene mucho que ver con lo que voy a escribir a continuación. Sin embargo, tiene relación con mi pueblo y me trae buenos recuerdos. Mi padre siempre que me quería advertir de algo, me decia "nen, ¡al tantu la rata!". Nostalgias de la infancia y recuerdos de un ser querido.

Estos días ando muy liado porque a mi labor diaria como agente de ImmoBan se añade la organización del 1er. Congreso Inmobiliario de Calafell. Y todo ello sin dejar de lado el saludable arte de la amistad. El sábado pasado salí con mis amigos a celebrar el aniversario de Ivan C. Cenamos en el Pa torrat en donde su propietario y vecino de Calafell, Germán, nos trató de lujo. Luego fuimos a la fiesta de los años 70 que se celebraba en Sa Caleta. Gente disfrazada y buena música del siglo pasado. Lo pasamos en grande. Espero que Ivan vuelva a cumplir años pronto.

Volviendo al trabajo, como escribía en líneas anteriores, la Agrupación Inmobiliaria de Calafell (AIC) en colaboración con el departamento de trabajo del Ayuntamiento de Calafell estamos organizando un Congreso inmobiliario para el próximo mes de abril. Vendrán agentes de muchos puntos de España y contaremos con la presencia del experto inmobiliario Fernando García Erviti. Os facilito el programa del curso:

1 er. CONGRESO INMOBILIARIO DE CALAFELL

*12 de abril a las 18:30 h. en la DESTIL.LERIA DE L’HOSTAL (Ctra. del Sanatori, 3):

Charla de Fernando García Erviti sobre

“TÉCNICAS DE VALORACIÓN INMOBILIARIA. FIJACIÓN Y REPOSICIÓN DEL PRECIO DE VENTA Y TRATAMIENTO DE OBJECIONES A LA HORA DE FIJAR EL PRECIO CON EL VENDEDOR”.

A continuación CENA-NETWORKING donde podrás conocer a los miembros de la Agrupación Inmobiliaria de Calafell (AIC).

*13 de abril de 10:00 a 14.00 de 15:30 a 18:00 h. en las DEPENDENCIAS MUNICIPALES DE LA PLAYA DE CALAFELL (C. Sant Pere):

Módulo C de CRS, “ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN”. Instructor: Fernando García Erviti. *Este curso da un crédito para la obtención de la designación CRS. Todo por un precio de 150 € (cena incluida). También puedes optar por una de las dos jornadas por 75 €.

FERNANDO GARCIA ERVITI es arquitecto, director de la Revista Inmobiliarios y coautor del libro Sold. La profesión inmobiliaria en USA. También ha sido director general de Tasibérica y director de control de calidad de Tecnitasa en Madrid. Este experto y maestro inmobiliario tiene una experiència de más de 20 años en el sector inmobiliario.

INSCRIPCIONES:

http://www.ajcalafell.org/treball/ca/calafell-empresa/formacio-empresarial/congres-immobiliari.html

Te esperamos en Calafell. Merece la pena. ¡Al tantu la rata!

(A)GENTE NORMAL.

Sentado frente al ordenador viendo la lluvia tras los cristales. En Calafell llueve. Parece que el tiempo anuncia el fin de mis minivacaciones. Me he tomado una semana de descanso aprovechando las de mi mujer y la semana blanca de los niños. No hemos hecho nada especial. Estar juntos y tranquilos entre nuestro hogar de Calafell y la casa de mis suegros cerca de Barcelona. Paseos, lectura y salidas con los amiguetes. Deporte poco, ando medio lesionado, la edad no perdona. A menudo las vacaciones en casa son las que me aportan más recompensas porque me permiten descansar y desconectar evitando el estrés de los viajes. En Calafell se está bien en invierno sobre todo si el Sol acompaña. Hemos podido tomar el sol en las terrazas del paseo. Un lujo.

Además, durante estos días he aprovechado para sumergirme en la lectura de un libro que andaba persiguiendo desde que FGE me lo recomendó en uno de sus excelentes cursos para agentes inmobiliarios. Curiosamente lo encontré escondido en una estantería de la librería Papiol de Calafell. Parece que me estaba esperando. Se trata de Fluir (flow). Una psicología de la felicidad del autor, de nombre impronunciable y escritura poderosa, Mihaly Csikszentmihalyi. Aunque ando todavía por los primeros capítulos, porque Fluir es uno de esos libros que requieren una lectura lenta y reflexiva, podría llenar páginas de citas y referencias. Me voy a permitir leeros los rasgos característicos del disfrute y la calidad de vida. En muchas ocasiones, tanto en mi vida profesional como agente inmobiliario como en mi vida personal, siento estar en el estado de "flujo" (ese estado en el que te sientes tan involucrado en la actividad que nada más parece importarte). Seguro que muchos os sentiréis identificados:

"Cuando la gente reflexiona acerca de cómo se siente cuando su experiencia fue muy positiva, mencionan por lo menos uno, y frecuentemente todos los rasgos siguientes. Primero, la experiencia suele ocurrir cuando nos enfrentamos a tareas que tenemos al menos una oportunidad de lograr. Segundo, debemos ser capaces de concentrarnos en lo que hacemos. Tercero y cuarto, normalmente la concentración es posible porque la tarea emprendida tiene unas metas claras y nos ofrece una retroalimentación inmediata. Quinto, uno actua sin esfuerzo, con una profunda involucración que aleja de la conciencia las preocupaciones y frustraciones de la vida cotidiana. Sexto, las experiencias agradables permiten a las personas ejercer un sentimiento de control sobre sus acciones. Séptimo, desaparece la preocupación por la personalidad aunque, paradójicamente, el sentimiento acerca de la propia personalidad surge más fuerte después de la experiencia de flujo. Finalmente, el sentido de la duración del tiempo se altera; las horas pasan en minutos y los minutos pueden prolongarse hasta parecer horas. La combinación de todos estos elementos ocasiona un sentimiento profundo de disfrute que recompensa tanto a las personas, que éstas sienten que gastar una gran cantidad de energía para ser capaces de sentirlo es, simplemente, algo útil".

Voy a seguir con la lectura de Fluir, no os lo perdáis. Salud.

CAPTACIÓN DE EXCLUSIVAS VENDIBLES.

El jueves 17 de febrero en Alicante tuve la suerte de vivir una nueva experiencia, de ver mi profesión de agente inmobiliario desde otro prisma. Invitado por AEFI di, por primera vez, un curso de formación a varios profesionales inmobiliarios. La preparación del tema "Captación de exclusivas vendibles (activos bancarios incluidos)" me llevó, durante varios días, a hacer una reflexión y una síntesis sobre este tema fundamental de nuestro oficio. La intervención posterior como "formador" (entre comillas porque sigo siendo un simple agente inmobiliario de pueblo) me permitió conocer desde dentro la apasionante y exigente labor que ejercen los formadores inmobiliarios nacionales.

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Me encontré cómodo gracias al respeto y a la buena onda generada por los asistentes. Gentes de mente abierta y con ganas de aprender y compartir experiencias. El miedo escénico desapareció al instante y pude exponer mis conocimientos (siempre provisionales) acerca de la exclusiva compartida, las mls's (sobre todo, la experiencia con la Agrupación Inmobiliaria de Calafell), la captación de activos bancarios y la fijación de precios. También pude dedicar un pequeño homenaje a mis maestros inmobiliarios y no tan inmobiliarios: los formadores Ignacio Castillo y Fernando García Erviti; mis colegas de ImmoBan Ernest Soler padre e hijo y el peluquero Pep, el electricista Andreu o, quien me bautizó como "El inmobiliario feliz," Miquel F. Pacha, entre otros.

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Para acabar, agradezco a AEFI la confianza depositada en mí y felicito a los colegas que aguantaron mi larga, y en ocasiones apasionada, charla por sus ganas de avanzar hacia una profesión digna que ofrezca valor añadido y calidad de servicio a nuestros clientes.

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*Fotos gentileza de Montse Esteve.

PAL I FUSA.

Uno de los significados de "destilar" es revelar, hacer surgir lo contenido u oculto. Hace poco más de un año, los inmobiliarios de Calafell descubrimos las ventajas de compartir y de trabajar unidos. El próximo 24 de febrero se cumplirá el primer aniversario de la presentación de la Agrupación Inmobilaria de Calafell y el jueves celebramos una minicongreso de trabajo y de confraternidad en la antigua Destil.leria de l'Hostal, un lugar maravilloso y cargado de historia (las primeras noticias documentadas de la Destil.leria datan de 1787).
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La reunión fue intensa, dinámica y con muchas novedades. La concejal de trabajo del Ayuntamiento de Calafell, Sra. Yolanda Almagro, junto a dos técnicos municipales, nos presentó el nuevo proyecto empresarial ZENIT (Zona Empresarial de Networking, Innovación y Transferencia de conocimientos); la constructora Inglada i Gasull ofrece descuentos en reformas a los clientes de AIC; y el asesor financiero de la MLS, Julian de la Cruz, junto a Javier Muñoz, responsable de Novacaixagalicia, dieron detalles de las condiciones hipotecarias preferenciales para los clientes de la agrupación. Para acabar, Dani Romeu y el que escribe estas líneas, hicimos balance de los resultados del periodo transcurrido.

Además del interés de los temas tratados en la reunión hubo varios detalles añadidos muy especiales. Uno fue el lugar donde celebramos el acto, la mencionada Destil.leria de l'Hostal y el otro fue que Josep Inglada, miembro de AIC y reconocido promotor inmobiliario y cultural de la localidad, hizo un recorrido histórico por el lugar y nos deleitó con una cena exquisita. Un detallazo. La Destil.leria es actualmente la sede de la asociación Patí Català de Calafell dedicada a la restauración de embarcaciones de vela latina y de patines catalanes y a la recuperación de la memoria histórica del Calafell pescador.

No querría acabar estas líneas sin mencionar a Fátima, la gobernanta de la Destil.leria, quien nos trató con esmero y calidez durante toda la velada y me hizo recordar a la camarera del Studs Terkel , Dolores Dante, quien en frase memorable que siempre cita en sus cursos Fernando G. Erviti decía: "Muchos no prestan atención al servir. Hacen ruido al poner los platos. Cuando yo cojo una copa o un plato quiero que mis manos trabajen bien. Ser camarera es un arte." Cuánto podemos aprender los agentes inmobiliarios del arte de Dolores y, por supuesto, de Fátima.



NOTA: con el objetivo de recuperar la tradición de la vela frente a las costas de Calafell la asociación Patí Català de Calafell recuperó una embarcación de vela latina llamada Pal i fusa. "Pal i fusa" es la expresión que utilizaban los marineros de Calafell y que significaba poner el último palo antes que las embarcaciones se hicieran a la mar desde la arena para comenzar a navegar.

CALAFELL PONTE GUAPA.

ImmoBan y Barcelona Home Staging acaban de realizar la primera puesta en escena en una vivienda de Calafell.

"El Home Staging es un método propio del mercado inmobiliario, que consiste en preparar y acondicionar una vivienda, con vistas a una mejora de sus condiciones de venta. El objetivo es que, al optimizar las percepciones de los compradores potenciales sobre una vivienda, ésta se venda al mejor precio y en el tiempo más corto. Se aplica tanto a viviendas vacías como en viviendas amuebladas", podemos leer en la web de BHS.

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Como me comenta Mattiheu Bouchon de BHS, "Utilizamos trucos y métodos de interiorismo, pero no se trata de interiorismo: el criterio estético sólo es un medio, y el verdadero objetivo es comercial : dar un soporte eficaz a la venta; facilitar la venta gracias a una mejora de la presentación de la vivienda; maximizar el impacto comercial de la vivienda en los momentos clave: la búsqueda (con mejores fotos) y la visita; hacemos que la vivienda destaque en su mercado."
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El home staging ha probado su eficacia a través de innumerables estudios y 35 años de experiencia práctica en EEUU, donde, en la actualidad, la mitad de propiedades son objeto de una operacián de Home Staging antes de entrar en el mercado de compra-venta. Calafell ya ha entrado en la práctica del home staging a través de ImmoBan. Tenemos un piso de segunda mano en exclusiva que está teniendo pocas visitas debido a la imagen antigua que proyecta. Con la propiedad decidimos contratar los servicios profesionales de Mattiheu Bouchon y Kathleen Reiss para realizar una puesta en escena. En cinco días han transformado de manera espectacular la imagen de la vivienda y, desde hoy, tenemos un pisazo de 85 m2 con 3 habitaciones dobles y vistas al mar por 139.000 € en la Carrerada d'en Ralet nº 1 de Calafell Playa. Confiamos en venderlo rápidamente y en realizar muchas más acciones de este tipo en propiedades de nuestra cartera.

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NO SEAS UN AGENTE SECRETO.

La profesión de agente inmobiliario está muy vinculada a las relaciones sociales. Si no te gusta relacionarte con las personas y con los colectivos de tu comunidad, no escojas este oficio. Para ayudar a las personas a comprar y vender propiedades no es necesario perseguir a nadie ni llamar a puertas de desconocidos pero tampoco conviene ir de agente secreto. De una forma natural, los vecinos de tu ciudad acaban sabiendo a qué te dedicas y son ellos los que acuden, cuando lo necesitan, a solicitar tus servicios, tus experiencias o tus conocimientos. La vida social del agente inmobiliario y su popularidad están profundamente relacionadas.

Estos últimos días he participado en varios actos vinculados a Calafell y sus gentes. El viernes pasado fui con mi hija y un grupo de amigos a ver el primer partido de la Liga Estatal de Fútbol Indoor que enfrentó en el pabellón Joan Ortoll de Calafell a los veteranos de Barça y Espanyol. El polideportivo local estaba a tope y tuve ocasión de charlar con muchos conocidos y de disfrutar de un entretenido derbi en el que participaron viejas glorias de ambos equipos como Sergi Barjuan, Eusebio Sacristán, Luis Milla o Jordi Lardín, entre otros.

El sábado mis entrañables amigos Ivan, Ernest, Miquel, Sergio y Marc me obsequiaron con una fiesta de cumpleaños. Cenamos en el restaurante mejicano Mim y acabamos bailando en la discoteca LOU de Segur de Calafell. Noche divertida y llena de anécdotas para el recuerdo. No querría dejar pasar la ocasión de homenajear desde este espacio a los hermanos Cisa -Oriol, Agustí y Manel- promotores de las discotecas LOU y empresarios de los que tengo mucho que aprender. Los Cisa son emprendedores, creativos y buena gente y gracias a ellos centenares de personas de la comarca disfrutan de la noche calafellense. Por último, y cambiando de tercio, el lunes asistí con mi compañero de ImmoBan Ernest Soler a la presentación del acuerdo entre el Ayuntamiento de Calafell y la cadena de supermercados Mercadona para la construcción del nuevo mercado municipal de Calafell. Una iniciativa que, sin duda, revitalizará el comercio local, creará puestos de trabajo y será de gran utilidad para los aproximadamente cuarenta mil habitantes que vivimos permanentemente en la población y que se convirten en casi ciento cincuenta mil en los días punta del verano.

Volviendo al principio, me siento orgulloso de estar implicado en las actividades que se realizan en mi pueblo porque no por trabajar más horas obtienes más resultados, sino que los resultados llegan de manera natural sin necesidad de perseguirlos y, mientras tanto, te puedes dedicar a relacionarte con tus amigos y vecinos.

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CUECES O ENRIQUECES.

He tenido la suerte (y el orgullo, no voy a ocultarlo) de que la prestigiosa revista trimestral Inmobiliarios me publique un artículo. Su director, mi admirado Fernando García Erviti, me pidió unas líneas sobre la importancia de fijar precios adecuados para vender propiedades en la actualidad y lo han publicado en el número 20 de enero de 2011. Una edición muy especial porque con ella la revista celebra su quinto aniversario. A continuación transcribo el artículo íntegro para los lectores de mi blog. Un saludo amigos.

CUECES O ENRIQUECES

Hay una notable diferencia entre “captar exclusivas” y “captar exclusivas que se vendan.” En un mercado como el actual, en el que la oferta supera con creces a la demanda, la figura del agente inmobiliario adquiere una relevancia sustancial. Nuestra profesión se sustenta en tres secretos fundamentales, a saber: la exclusiva, el precio y los honorarios. Digamos que en el factor EPH está la clave de nuestros éxitos y de nuestros fracasos. Conseguir, hoy, exclusivas y reconocimiento de honorarios es una tarea relativamente sencilla. Los propietarios nos necesitan y aceptan sin demasiadas objeciones firmar una exclusiva; más aún si pertenecemos a una MLS local. Dónde reside entonces la principal dificultad de nuestra labor. Sin duda, en el precio. Por desgracia seguimos viendo a diario en cada uno de nuestros mercados propiedades fuera de precio, ¿por qué?

Todo empieza mucho antes. Conviene estar bien posicionado, tener una marca, ser conocido y reconocido en nuestra zona. La formación es clave. Hay más buena formación que nunca y, sin embargo, por suerte o por desgracia, siempre estamos los mismos. Un agente bien formado y con prestigio en su localidad tiene mucho más fácil conseguir el visto bueno de los propietarios, entre otras cosas, porque es el primero que les va a decir “no” si sus expectativas en cuanto a precio son desmesuradas. Todo empieza mucho antes porque el agente de referencia no llama a puertas de desconocidos sino que trabaja con recomendaciones.

VAMOS A COCER

Soy un agente inmobiliario de pueblo, concretamente de Calafell (Tarragona), y no pretendo con estas líneas dar ninguna lección, nada más lejos de mis intenciones. Solo voy a contar cuál es el proceso que sigo para captar viviendas competitivas en Calafell.

Lo primero, como decía más arriba, es dotarse de una formación constante y de calidad y aplicar lo aprendido, por supuesto. La formación (igual que los éxitos) te da seguridad. Además, conviene tener una buena caja de herramientas: dossier de captación, CMA (Análisis Comparativo de Mercado) actualizado y una imagen de marca personal contrastada (blogs y redes sociales ayudan a conseguirlo) y, también, es fundamental hacer buenos estudios de demanda. Debemos conocer y saber al dedillo qué busca el comprador de nuestra zona porque esta información será la que transmitiremos al vendedor en nuestra primera entrevista. Empiezo siempre las captaciones con una entrevista en mi inmobiliaria. Me interesan más las personas que las propiedades. Hago un estudio de viabilidad con algunas preguntas básicas: “descríbame, por favor, brevemente su vivienda. ¿Por qué quiere vender con la que está cayendo? ¿en qué año la compró? ¿cuánto le costó? ¿tiene hipoteca? ¿cuánta? ¿cuánto piensa que vale hoy su vivienda?” Solo podemos trabajar con clientes que cumplan tres requisitos. Deben ser “realistas,” deben saber qué está pasando en este mundo; deben tener una “necesidad” de venta, un motivo de peso (una separación, un traslado, una herencia…); y no deben estar “atrapados” por una hipoteca porque en este caso, aún sintiéndolo en el alma, seguramente no les podremos ayudar. Con la información previa que le hemos mandado acerca de lo que conviene saber cuando queremos poner en venta una propiedad y acerca de la importancia de escoger un buen agente inmobiliario y con el resultado de la primera entrevista, ya sabremos si conviene continuar adelante. “Bien, vamos a continuar.” Ahora es cuando vamos a vender nuestros servicios, el plan de marketing y el plan de información. La exclusiva y los honorarios, si lo hacemos bien, están conseguidos. El precio lo fijaremos definitivamente en la propiedad, pero ya en nuestra casa le hablaremos de la importancia de no errar en este aspecto.

VAMOS A ENRIQUECER

Ya hemos mostrado una actitud positiva y nuestra proactividad. Hemos generado empatía y hemos tenido tiempo de mostrar nuestros conocimientos. Y la intención de ofrecer siempre soluciones en las que todos ganemos: el vendedor, el agente y el futuro comprador. Por cierto, también hemos transmitido al vendedor que, aunque las cosas estén mal, no aceptamos a los compradores oportunistas o buscachollos. Defenderemos sus intereses de todas todas pero solo podremos defender un precio realista. Ya sabe que trabajamos con unas pocas exclusivas muy bien seleccionadas y que vamos a invertir tiempo y dinero en vender su propiedad.

Vamos a ver la propiedad y a fijar el precio. En la actualidad nuestro principal trabajo no es captar propietarios ni tampoco buscar compradores. Nuestro trabajo consiste en buscar precios; esos precios que atraen a los compradores. No podemos fallar. Hemos cocido bien, ahora vamos a enriquecer. El mercado actual es como la supervivencia de las especies, si pones el precio adecuado sobrevives, si no pones el precio adecuado permitirás que sean otros los que sobrevivan. Planteo una visita a la propiedad para el día siguiente. Una vez vista, me siento de nuevo con los propietarios y saco todo un arsenal de gráficos, recortes de prensa y estadísticas de las últimas propiedades vendidas en Calafell y de las que están en venta en la actualidad. Juntos fijamos el precio. Ellos ya quieren trabajar conmigo. De modo que se dejan asesorar: “¿Quieren poner su vivienda a la venta o de verdad quieren venderla?” “ Venderla, claro.” El propietario ya sabe que el precio es un objetivo móvil y que es la clave en el mercado actual. Tenemos su confianza. Durante el proceso de comercialización enriqueceremos nuestra relación para hacer clientes para siempre. Vamos a vender, ya.

El precio adecuado atrae a los compradores adecuados. El precio adecuado moviliza a todos tus colaboradores. El precio adecuado te garantiza vender y cobrar tus merecidos honorarios. Y, por último, el precio adecuado y la correspondiente venta te da prestigio y te crea fama de agente de éxito. Por eso, antes de quejarte de tu mala suerte, de la falta de reconocimiento o de la escasez de operaciones, respóndete con sinceridad a la siguiente pregunta: cuando trabajas, ¿cueces o enriqueces?

Sergi Verge
Agente inmobiliario de ImmoBan
Calafell (Tarragona)