SUPERAR EL NO

"El 80% de las personas abandonan ante el primer NO. El 98% de las personas abandonan ante el segundo NO. Sólo el 2% de las personas perseveran hasta alcanzar el objetivo"

Albert Bosch, aventurero y conferenciante de #AIC14

Me gusta practicar deporte por la montaña y por la playa de Calafell. Con frecuencia, a los pocos kilómetros, me duelen las piernas o me falta el aire y tengo la sensación de no poder más. Sin embargo, cuando soy capaz de decirme a mi mismo NO, no te confundas, si que puedes seguir, continuo hacia adelante hasta conseguir llegar a la meta que me había fijado.

Efectivamente. Nada es fácil (como escribió el poeta cubano Lezama Lima, "sólo lo difícil es estimulante"), ni para el profesional inmobiliario ni para el cliente. A diario me dicen NO y digo NO y, sin embargo, llegamos muy a menudo al SÍ. Supongo que es cuestión de tiempo, de conocimientos, de entrenamiento y de perseverancia.

El vendedor quiere vender caro, no quiere firmar la exclusiva y quiere que ponga la comisión encima del precio. El comprador quiere comprar barato o quiere ver más viviendas aunque una ya le haya enamorado. Yo quiero lo mejor para ellos y eso, muchas veces, incluye hacerle entender -al vendedor- el valor real que tiene su casa y las ventajas de la exclusiva compartida. O hacerle entender -al comprador- que si aprieta demasiado lo puede perder todo o que si va dejando casas que le enamoran por el camino, quizás, jamás se decidirá. En ambos casos, si desisto a la primera o a la segunda objeción, no les estaré ayudando a lograr su objetivo de llegar a la meta.

Aunque como agente inmobiliario (por comodidad, aunque ¡uf! eso quitaría emoción a mi oficio) preferiría que el otro acepte las malas noticias o las recomendaciones rápidamente, los seres humanos no somos máquinas; tenemos reacciones emocionales que tardan tiempo en procesarse. Y la medida más eficaz que puedo tomar es controlar mis propias reacciones naturales. Para influir sobre el comportamiento del otro primero debo influir sobre el mío. Y seguir y seguir y seguir, como ese 2% de conejitos de Duracell que perseveran hasta alcanzar el objetivo.