Si un cliente no me entiende, la culpa es mía.
Todos los clientes, más o menos, quieren lo mismo. Comprar o vender una vivienda (en Calafell, en mi caso). Sin embargo, una de mis grandes fijaciones -por no abusar del término "obsesiones", que últimamente utilizo demasiado- es adaptar mi lenguaje y hasta mi expresión no verbal a las necesidades de mis clientes.
En mi cabeza almaceno "el mapa del tesoro". Un enrevesado crucigrama y una línea discontinua de puntos que se van uniendo a medida que resuelvo las incógnitas que surgen en cada operación que me encomiendan. En ese mapa están todas las preguntas y la mayor parte de las respuestas. Pero soy consciente de que a algunos de mis clientes puedo introducirles una gran cantidad de software nuevo en su hardware; mientras que a otros debo trasladarles mensajes sencillos y breves. Comprar o vender una casa no es algo que hagamos cada día y la información que se maneja para ello es compleja para los no iniciados. Por tanto, como agente inmobiliario, debo estar muy atento para transmitir a cada una de las personas que confían en mi el mensaje más adecuado para ellos, no para mí. No puedo correr el riesgo de colapsar a la gente ni aspirar a que todos lo comprendan todo. En definitiva, debo distinguir claramente entre quienes deben recibir mensajes breves, sintéticos y parciales y quienes poseen capacidad para entender el cuadro completo.
Por otra parte, procuro evitar el lenguaje técnico. Si empiezo a hablar de fijación y reposición de precios, de multiexclusiva, de valor catastral, de coeficientes correctores, de contrato de arras penitenciales, de ITP, de provisión de fondos... puede ser que algunas personas me miren con cara extraña. Como le escuché decir a mi admirado periodista y conferenciante Secundino González, debemos hablar para que nos entiendan.
En fin, una de mis fijaciones -u obsesiones- es llegar a ser uno de esos privilegiados agentes inmobiliarios que alcanzan un nivel de comunicación verbal y gestual capaz de transmitir con precisión el mensaje deseado. O, dicho de otro modo, quiero conseguir compartir mi "mapa del tesoro" con todos mis clientes.
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