EL AGENTE DEL VENDEDOR.

"Los campeones no hacen cosas extraordinarias. Hacen cosas ordinarias, pero las hacen sin pensar, demasiado deprisa para que el equipo contrario pueda reaccionar. Siguen los hábitos que han aprendido"

Charles Duhigg, 'El poder de los hábitos'

Leo en El País Semanal un reportaje inspirador sobre la fuerza mental del tenista Rafa Nadal. Entre otras perlas, destaco la siguiente: "Lo que mejor caracteriza a Nadal es el concepto de dureza mental -explica José María Buceta, psicólogo deportivo-. Es un patrón de personalidad que caracteriza a muchas personas que rinden a alto nivel en situaciones de estrés. Tiene tres componentes: compromiso (el que la persona asume para involucrarse al máximo en lo que tiene que hacer sin evitarlo o limitarse simplemente a cumplir), reto (asume la situación estresante como un reto que le proporciona oportunidades, en lugar de una amenaza) y control (percibe que controla la situación al centrarse en lo que depende de ella, en las fortalezas que tiene para rendir, en sus experiencias pasadas de éxito)."

Mientras leía estas líneas, en mi descanso dominical, pensé en las cinco características básicas del buen captador de exclusivas, del agente que se dedica a trabajar con vendedores en lo tiempos revueltos que nos envuelven.

1| ACTITUD. Es alguien que tiene una enorme seguridad en si mismo y un entusiasmo contagioso. Alguien que posee la fuerza mental necesaria para generar confianza a personas con problemas y a personas que no asumirán, de entrada, la realidad de este mercado turbulento.

2| COMPROMISO. El agente del vendedor adquiere, y atrae, un compromiso basado en la confianza mutua con el vendedor. Se compromete a trabajar duramente y a formar un equipo de "éxito" con el propietario.

3| PREPARACIÓN. Los mejores agentes son los que menos se confían de sus cualidades innatas. Siguen un proceso de entrenamiento y de formación constante. Sienten curiosidad por todo lo que les rodea y relacionan cada cosa que leen o escuchan con su trabajo.

4| ACCIÓN CONSTANTE. Una de las claves del éxito de los buenos agentes del vendedor es que ponen su foco en estar en contacto permanente con el vendedor y con los agentes que trabajan con compradores. Mantienen una actividad constante para que sus exclusivas estén en la mente de los demás agentes con los que colaboran.

5| PRODUCTIVIDAD. La productividad no está reñida con las buenas prácticas ni con la ética profesional. Los vendedores contratan a los agentes para hacer algo difícil: vender. Los agentes más productivos son los que más recomendaciones reciben.