¡CONVIÉRTETE EN UN AGENTE GUAY!

"Si no eres una marca, serás una mercancía” 

Philip Kotler

La verdad es que anunciar pisos es aburrido. También es aburrido (y a menudo frustrante) llamar a desconocidos para pedirles que nos dejen vender sus casas. 

En cambio, fabricar herramientas de marketing, hacer eventos y dar charlas, es divertido. Y también es divertido (bueno, más que divertido, satisfactorio) que la gente nos venga a buscar cuando quiere vender su casa.

Ayer tuve una larga conversación con el Gerente de la central de franquicias de la red Look & Find Jorge Torrent sobre todas esas cosas que hacen que un inmobiliario sea reconocido y recomendado en su territorio.

Torrent ha tenido el detallazo de invitarme a la Convención de Look & Find que celebrarán en Madrid el 25 y el 26 de noviembre. En ella participarán expertos de primera división como Fernando García Erviti, Dionisio Escarabajal o Álex Rovira, entre otros. Y a mi (aunque me parece un pelín excesivo), Jorge Torrent me entrevistará el día 26 en directo durante el evento.

Como decía más arriba, ayer hablé con Jorge de los asuntos que quiere que tratemos en la entrevista. Fundamentalmente de la exclusiva, de la importancia capital de la actitud en el agente inmobiliario y de la recomendación.

Y hoy, mientras preparaba la presentación del taller El poder de la exclusiva que compartiré en Madrid el día anterior a la entrevista (o sea, el 25 de noviembre, ¡de locos!), en un evento que está organizando con mimo y dedicación mi amigo de Bon Lar Ignacio de Diego y en el que ya hay 117 inmobiliarios inscritos (¡Dios!), he dedicado unos minutos a reflexionar sobre porqué la gente nos recomienda.

Pues la gente nos recomienda porque tiene un buen recuerdo de nosotros. Y porque no hay nada más guay que recomendar productos, servicios o experiencias guais. Si vas al cine a ver un peli y sales encantado lo primero que haces es recomendársela a tus amigos. Lo mismo sucede si vas a un buen restaurante. Al salir, lo recomiendas a la gente de tu entorno. Cuando recomiendas algo guay te conviertes en guay, porque la gente te dice ¡qué guay la peli! o ¡qué guay el restaurante que me recomendaste! 

Y a eso se le llama moneda social.

El inmobiliario tiene que tener la obsesión de convertirse en guay. Y tiene que estar constantemente haciendo cosas para que la experiencia de sus clientes sea guay. Y para que sus clientes y la gente de su círculo de influencia y la gente de su comunidad y otros inmobiliarios digan: Habla con X, ¡es guay!

PD: ¡Qué guay ir a Madrid a compartir historias y experiencias con otros inmobiliarios!

   

HISTORIA DE UN LOGO

"No puedes esperar a la inspiración, 

tienes que perseguirla con un bate de beisbol"

Jack London

Anunciar pisos es aburrido; hacer campañas de marketing es divertido.

Los compradores buscan pisos. En cambio, los vendedores, buscan un agente inmobiliario. Por esto me mola más trabajar con vendedores y hacer un marketing orientado a que me recuerden cuando me necesiten. Luego también hacemos marketing de propiedades, precisamente porque los vendedores quieren (como es normal) que lo hagamos y ésta, entre otras, es una de las razones por las que nos eligen.

¿Cómo funciona la creatividad?

La creatividad no sale de la nada. No puedes decir ¡hoy voy a ser creativo! La creatividad surge siempre trabajando. Aunque sí que es cierto que, a veces, hay una chispa que la enciende.

Esta es la historia de una chispa que se convirtió en una campaña de marketing.

El pasado mes de abril fui a Badajoz a compartir el taller El poder de la exclusiva. Por la noche, tras la charla, cené con un grupo de inmobiliarios pacenses que habían asistido al taller. Durante la cena, María José Yeste me dijo que le habían encantado mis historias y mis experiencias y -medio en cachondeo, dijo- que se iba a hacer un tatu de El poder de la exclusiva. Y entonces pensé ¡Wow! ¡Un tatu!

Estuve varios días dándole vueltas a la idea del tatu hasta que vi claro que iba a hacer un logo de El poder de la exclusiva y con el logo un tampón que simulara un tatu y con el tampón tatuaría a mis clientes, a la gente de Calafell y a los inmobiliarios y con el logo haría merchandising (camisetas, gorras, posavasos, frisbees,...) y también vallas publicitarias y flyers y lo que se me ocurriera.

Así nacen las ideas y lo que se puede hacer con ellas. Luego viene lo más difícil: hacerlo.

Hablé con el artista de Calafell Marc Sánchez, un crack que hace obras de arte con viejas tablas de skate, para pedirle que me encantaría que dibujara el logo de El poder de la exclusiva. Y lo dibujó. Luego un diseñador gráfico lo transformó en imagen. Después en la imprenta Raventós me hicieron el tampón. Con el tampón, el fotógrafo Gabriel Mestre me hizo un reportaje fotográfico. Más tarde, la diseñadora Mònica Reverté diseñó unas camisetas con el logo. Y ahora tengo en marcha las vallas y los flyers. 

Me encanta trabajar con gente de mi pueblo porque se implican y sienten los proyectos como si fueran suyos. Y me encanta pensar y ejecutar ideas de marketing transgresoras, divertidas y útiles.

Me encanta pasármelo bien y me aburre anunciar pisos. ¡Gracias a todos! ¡Pum, pum! 

5 SECRETOS DE LA GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO

“Los que emplean mal su tiempo son los primeros en quejarse de su brevedad”

Jean de la Bruyère

El tiempo es un bien muy preciado para un agente inmobiliario.

A menudo algunos colegas inmobiliarios me preguntan de dónde saco el tiempo para currar de agente inmobiliario y, además, hacer stages, compartir el taller El poder de la exclusiva, organizar un evento en Calafell, participar en otros eventos inmobiliarios, escribir un blog y para otras movidas en las que me enfrasco.

Pues bien. Trabajo en ImmoBan siete horas al día; de las cuales, entre cinco y seis, las dedico a trabajar intensamente con mis clientes y, entre una y dos, las dedico al marketing de ImmoBan y a mi marketing personal, y a esas otras movidas paralelas que comentaba al inicio.

Cuál es la clave o cuáles son las claves de conseguir participar en una media de seis coma cinco ventas mensuales trabajando entre cinco y seis horas diarias. 

Allá van mis cinco secretos de la gestión eficaz del tiempo.

1.- En ImmoBan no hacemos reuniones. Si tenemos algo que decirnos, nos lo decimos durante el trabajo. Además, no las hacemos porque cada uno de nosotros tenemos muy claro cuál es nuestra labor y cuáles son nuestras responsabilidades. O sea, practicamos la accountability.

2.- La organización y el orden son capitales. Tengo una agenda de papel con semana a la vista. Anoto todo lo que tengo que hacer, marco en amarillo lo que tiene hora y en rojo las tareas no finalizadas o no resueltas del día anterior. Por otra parte, en mi mesa están los papeles y expedientes de las cosas en las que estoy trabajando en este momento. Todas a la vista, nunca en montones. Luego tengo una bandeja con operaciones que están en marcha en las que ahora no tengo que hacer nada y otra bandeja de asuntos pendientes de alguna cosa que no depende de mí.

3.- Otra clave es trabajar con intensidad y con máxima concentración. Empiezo por las tareas difíciles tanto a primera hora de la mañana como a primera hora de la tarde (hacer la siesta es fundamental para renovar la energía) y no dejo asuntos sin resolver ni temas pendientes. Es indispensable no arrastrar temas de días anteriores (es decir, no procrastinar) porque la acumulación nos lleva al estrés y, lógicamente, a la falta de tiempo.

4.- Con mis contactos y con mis clientes, mantengo reuniones y llamadas telefónicas cortas y concretas. De algún modo "dirijo" las conversaciones para evitar divagaciones y ser resolutivo.

5.- Y cinco pero no menos importante. Tengo un método. Si quieres vender una casa al mes, puedes jugar a los dados; si quieres vender dos casas al mes, necesitarás trabajar tu marketing y tener una actitud poderosa; si quieres vender más de dos casas al mes, tienes que trabajar tu marketing, tener una actitud super poderosa y tener un método. Trabajo sólo en exclusiva y con recomendaciones (trabajar sólo con recomendaciones no es casual, es precisamente consecuencia de un método del que forman parte esas movidas del principio del post: los talleres, los eventos, los stage,...). No voy a casa de ningún vendedor sin que antes haya venido a mi tienda. Escucho a la gente para ver si son realistas y están motivados. Empiezo siempre por lo difícil, por el "precio". Si nos entendemos en ese aspecto fundamental, les cuento algunas cosas de nuestro marketing, de nuestro equipo y de nuestros acuerdos de cooperación con otros inmobiliarios de Calafell. Les digo que trabajo sólo en exclusiva y porqué y cuáles serán nuestros honorarios si tenemos éxito (sucede en un 95% de las ocasiones, también se lo digo) y fijo una nueva cita para visitar la vivienda, recoger la documentación y las llaves, firmar el contrato e iniciar el reto de vender una casa lo antes posible, por el máximo valor posible y con las mínimas molestias para mi cliente. Mis clientes venden en una media de 79 días y me recomiendan. Y vuelta a empezar.

Estos cinco "secretos" (secretos entre comillas) solo funcionan si eres constante, si los conviertes en un hábito. Hábito más método, igual a éxito :)    

¡HAZLO!

Me paso el día hablando de la exclusiva (no le temo a ese nombre).

Aunque también podríamos llamar a la exclusiva, como dice mi amigo Vicente Tito Beltrán, compromiso o contrato de compromiso, qué más da el nombre. Lo que importa, lo que cuenta, lo que vale es que la cooperación entre inmobiliarios y la exclusiva están absolutamente asociadas; de modo que el paso a trabajar sólo en exclusiva implica dos compromisos: un compromiso del inmobiliario con las personas que quieren vender su casa y un compromiso del inmobiliario con otros inmobiliarios para que la gente que quiere vender su casa consiga la máxima difusión de su oferta y venda por el máximo valor posible lo antes posible.

Y digo que me paso el día hablando de la exclusiva porque el día 23 estuve en Zaragoza con más de cien inmobiliarios hablando de la exclusiva; ayer estuve en Granollers en la presentación de la MLS Via Xarxa, de nuevo, hablando de la exclusiva con mis colegas instructores CRS Jordi Mallafré y Vicente Tito Beltrán ante un público formado por inmobiliarios y por clientes; y este mes de septiembre, el pequeño equipo de ImmoBan, hemos vendido doce propiedades en Calafell, de las cuales nueve son exclusivas de nueve familias que depositaron su confianza en mi. Las otras tres son exclusivas de otras agencias de la MLS local en las cuales hemos representado a los compradores. 

Mis clientes están encantados de comprometerse conmigo. Lo que me preocupa son los inmobiliarios que le temen al cambio y, aún más, los inmobiliarios que le temen a comprometerse. No por nada, al fin y al cabo, allá cada uno, pero mirar... Hace un mes vino a verme V. para decirme que tenía un cáncer terminal y que le habían dado entre seis meses y un año de vida. Y que quería vender su piso y disfrutar desahogadamente del dinero durante el tiempo que le quedaba. En una semana le encontramos comprador. Y ayer falleció V.

El inmobiliario elige cómo quiere trabajar. Faltaría más. Pero lo que no voy a permitirme es no decirles a los que tienen miedo: No tengas miedo, comprométete, ¡hazlo!           

EL PODER DE LA EXCLUSIVA

"En el fondo los problemas son regalos"

Xesco Espar

El pasado viernes 23 de septiembre compartí en Zaragoza, durante cinco intensas horas, ante más de cien inmobiliarios de la propia capital aragonesa, pero también de Segovia, de Tudela, de Pamplona, de Lérida, de Reus, de Jaca, de Binefar, de Ejea de los Caballeros, de Burlada, de Benalmádena, de Granada, de Teruel, de Huesca y seguro que de alguna ciudad más (perdonarme los olvidos), todos los secretos de mi método de trabajo en el taller que denomino El poder de la exclusiva. 

El poder de la exclusiva no es una forma radical de trabajar; el poder de la exclusiva es una forma radical de ver, de vivir y de entender un oficio en el que el cliente es el centro. 

Y, por eso, en la matinal zaragozana insistí ante mis colegas que se olviden de los ladrillos y que se centren en las personas. Porque entender de verdad las emociones y las motivaciones que mueven a la gente a vender una casa, convierte al inmobiliario que tiene experiencia, conocimientos, equipos, herramientas y ganas de comprometerse; -como decía- convierte al inmobiliario en un poderoso aliado de los vendedores. Ese es el poder de la exclusiva, y no otro. 

A la vuelta de Zaragoza, leo en un foro de inmobiliarios de Facebook una crítica porque uno de mis clientes se ha puesto en la piel un sello, que simula un tatu, del poder de la exclusiva. No me molesta la critica porque sé que forma parte del juego de hacer y decir cosas arriesgadas cuando uno piensa que lo normal está sobrevalorado.

Para los que no me conocen, transcribo la definición del poder la exclusiva:

El poder de la exclusiva no solo es trabajar en exclusiva, no es firmar contratos, no es introducir datos en un software. El poder de la exclusiva es amar una profesión, es vivirla cada día con pasión e intensidad y es hacer cosas extraordinarias por nuestros clientes y nuestras comunidades.

¡Eso es el poder de la exclusiva!

 Y doy las gracias a todos los inmobiliarios que me acogieron con atención, con cariño y con respeto en Zaragoza. Y mientras, pienso, más vale que hablen de uno, aunque sea bien. ¿O era al revés? :)

    

EL INMOBILIARIO Y EL TIEMPO

“Crea un cliente, no una venta” 

 Katherine Barchetti

Desde los trece años siempre me recuerdo estudiando y trabajando. De niño y de joven, en verano trabajaba y en invierno estudiaba. Empecé a trabajar de agente inmobiliario el 15 de octubre de 1998. Mi anterior trabajo, en mi último año de carrera universitaria, fue en el mejor restaurante de Calafell, La masia de la platja. Al gerente que me contrató le dije que iría quince a días a probar de qué iba el oficio de agente inmobiliario y que si me gustaba (y yo le gustaba a él) ya hablaríamos de contratos, de condiciones y de todas esas cosas. 

Cuando llevaba una semana en la agencia inmobiliaria estaba confuso porque en todos mis trabajos anteriores siempre había una caja registradora y la gente entraba, tomaba algo, pagaba, le dabas el cambio y se iba; o bien, entraba, comía, pagaba, le dabas el cambio y se iba; o bien, entraba, compraba algo, pagaba, le dabas el cambio y se iba. En cambio, durante mi primera semana en esa agencia inmobiliaria no fui capaz de encontrar la caja registradora. 

Le dije al gerente J.M. que tenía que hablar con él. Me hizo pasar a su despacho y le hice dos preguntas. Una, ¿cómo se hace para vender un piso? Se quedo un poco aturdido y me contestó que cogiera las llaves de todos los pisos que teníamos en venta y que  los fuera a ver porque el viernes me haría examen. Como había estado toda la vida estudiando, cuando oía la palabra examen me ponía en tensión. Estuve varios días viendo los pisos una y otra vez. La otra pregunta que le hice fue, ¿y cuántos pisos tengo que vender? J.M. me dijo que si vendia un piso al mes justificaba mi puesto de trabajo. Si vendia dos, estaba muy bien. Si vendía más de dos, era un crack.

Fruto de la juventud y de una cierta "chulería" innata, le contesté que iría a trabajar el mes de noviembre y que si vendía más de dos pisos continuaría. Si no lo conseguía, volvería a La masia de la platja porque allí era un crack.

A veces pienso que alguien me ha tocado con una varita mágica o que tengo una flor en el culo (perdón por la expresión). Ese mes de noviembre de 1998 vendí cuatro pisos. Y hasta hoy.

Esta larga introducción, solo es para contar que el segundo piso que vendí ese mes de noviembre de 1998 fue un pequeño apartamento que los señores O. tenían en el edificio Colimbo. 

El ingeniero O. y su esposa residían en Francia y veraneaban en Calafell. Ya en edad de jubilación, vendieron el pequeño apartamento de veraneo y compraron conmigo un dúplex con dos amplias terrazas y chimenea en la Urbanización Alorda Park para pasar largas temporadas en Calafell. Al mismo tiempo, entablé con ellos una relación de respeto profesional y aprecio personal que se ha mantenido durante dieciocho años. 

En 2012, los señores O. decidieron vender el dúplex de Alorda porque las escaleras ya empezaban a ser fatigosas para ellos y comprar una planta baja. Lo vendimos y les ayudé a comprar unos bajos con jardín en Diagonal Parc, cerca de los servicios y del centro médico.

Hoy tengo una sensación ambivalente. Hace unos minutos, los señores O. han salido de ImmoBan tras encargarme que venda la planta baja de Diagonal Parc. Regresan a Francia. Y tengo una sensación ambivalente que oscila entre la satisfacción de tener clientes fieles y la tristeza de ver como pasa el tiempo, para el inmobiliario y para sus viejos clientes. 

¡ME LO QUEDO!

"Sólo lo difícil es estimulante"

Lezama Lima

Poner un piso en venta es fácil. Piensas el precio al que te gustaría vender, haces cuatro fotos, pones un cartel de Se vende en la terraza y un par de anuncios en internet y ¡listos!

Conseguir que alguien diga ¡Me lo quedo! ya es otra historia.

El primer párrafo es una ironía. El segundo, un reto lleno de matices y complejidades.

Si quieres vender tu casa lo primero que deberás hacer es analizar qué se vende y qué no se vende en tu zona, y a qué precios se vende y a qué precios no se vende. O sea, tendrás que hacer eso que llaman un estudio de mercado para decidir un precio de salida. Fijar un precio de salida adecuado es importante porque los primeros días tu vivienda será una novedad en el mercado. En cambio, pasados esos primeros días, sólo será una vivienda más de las que pululan por el mercado. ¡Y los compradores quieren novedades!

Otra cosa que deberás analizar es quién compra viviendas como la tuya en esta zona, y para qué las compran y cómo lo compran, porque deberás dirigirte a tu público objetivo. Ya sabes, marketing es targeting, dicen.

Una vez decidas el precio de salida y hayas analizado tu target de clientes potenciales, de esos que dicen ¡Me lo quedo!, deberás hacer varias cosas fundamentales. Una, revisar toda la documentación necesaria para vender una casa, solicitar la documentación que te falta (la cédula de habitabilidad, el certificado de eficiencia energética,...) y sacar una nota del registro (ya verás, como habitualmente, te encuentras con sorpresas inesperadas, una antigua carga sin cancelar, una obra nueva sin declarar, un final de obra sin inscribir,...). Luego prepararás la casa para la venta (ya habrás oído hablar del home staging, por ejemplo), harás un reportaje fotográfico profesional; diseñarás, imprimirás y repartirás unos flyers por el barrio; quizás también prepararás un open house; y, claro, pondrás el clásico cartel de Se vende (eso está chupao, ¡verdad!) y unos anuncios en internet (tranquilo, son gratuitos). ¡Bueno! No estaría mal que, además, dispongas de una amplia base de datos de compradores y que tengas unos acuerdos de cooperación con otros vendedores locales.

Bien. Tienes el estudio de mercado, has revisado la documentación y has puesto la vivienda en la calle y en internet. ¡Ya estás listo para empezar a recibir contactos y transformarlos en visitas!

A partir de este momento verás la respuesta del mercado a tu plan de marketing. Si todo va bien, tendrás visitas y ofertas. Si va mal, no tendrás visitas ni ofertas. En el primero de los casos, negociarás las ofertas velando por tus intereses e intentarás cerrar la operación, En el segundo, deberás revisar el plan de marketing y, tal vez, reposicionar el precio.

Si, por suerte, llegas a un acuerdo con el comprador, empieza la segunda parte del reto. A partir de este momento, redactarás un contrato que refleje los acuerdos a los que has llegado con el comprador. Y, al mismo tiempo, que especifique las penalizaciones que tendréis si uno u otro no cumple con los mencionados acuerdos. Ya sabes, hay contratos de arras, contratos de arras penitenciales, contratos de arras confirmatorias, contratos de compraventa,...

Una vez redactado el contrato, quedarás con el comprador para firmarlo y para que te entregue una cantidad a cuenta de la compra. Recuerda, tendrás que fotocopiar el cheque porque luego el notario os lo solicitará. Dile, tambien, al comprador que deberá traer a la posterior firma el número de cuenta de dónde salió el importe del cheque y el resto de documentación necesaria.

Bueno, ya habéis firmado. Ahora te toca buscar la mejor financiación para tu comprador y preparar certificados de corriente de pago de comunidad, certificados de saldo pendiente de la hipoteca para que el comprador te haga una retención el día de la firma e ir buscando notario para preparar la próxima escritura de compraventa.

¡Llegó el día! Vas hacia la Notaría cargado de papeles, de llaves y de nervios. Firmáis sin complicaciones. Todo lo llevabas perfecto e inmaculado.

Os felicitáis, os deseáis lo mejor y te dispones a ayudarle en el traslado y en hacer los cambios de nombres en la comunidad, en el Ayuntamiento y en las compañías de suministros. ¡Ah! Que no se te olvide presentar y liquidar la Plusvalía al Ayuntamiento.

¡Buf! Parece que esto nunca se acaba. Pensabas que con que alguien dijera ¡Me lo quedo! ya estaba todo hecho y resulta que no, que los retos son retos y que para superarlos necesitas conocimientos, equipos, perseverancia y garra.

Pero, ¡lo has conseguido! ¡Enhorabuena!


*PD: si todo esto, y mucho más, eres capaz de hacerlo solo, con seguridad y sin estrés, ¡adelante! ¡eres un crack! 

Si, en cambio, no quieres complicarte la vida, ¡LLÁMAME!    

ALTO RIESGO EMOCIONAL

"No se vive celebrando victorias, sino superando derrotas"

Che Guevara

V., una vecina, joven, de Calafell con la que siempre he mantenido una buena relación, me llama y me dice que quiere hablar conmigo. Quedamos en ImmoBan. Viene y me cuenta, con una entereza aplastante, que le han detectado un cáncer terminal, que le han dado entre seis y doce meses de vida y que quiere que le venda su piso para hacer esas cosas que siempre quiso hacer y nunca hizo, por falta de tiempo (maldito tiempo) o por falta de dinero (maldito dinero).

Mantengo el tipo, me siento en una ventana y pienso: La profesion de agente inmobiliario es una profesión de alto riesgo emocional. 

Aunque alguien pueda pensar que nuestro trabajo es vender pisos, nada más lejos de la realidad. El nuestro es un oficio de personas. A diario nos enfrentamos o nos encontramos con historias personales. Con historias alegres, con final feliz y con historias tristes, con final triste. Me he hecho mayor y me duelen las rodillas. Mis hijos ya no vienen, ¡Nos casamos! Vamos a tener otro hijo y el piso se nos queda pequeño. ¡Nos separamos! Me trasladan...

De modo que ser agente inmobiliario es ser participe de las historias de la gente. Y en las historias siempre hay emociones. Y, aunque sea difícil, nuestro oficio es poner racionalidad a las emociones de la gente.

No tengo muchas ganas de escribir. Voy a ayudar a V. a cumplir su deseo. 

8 APTITUDES DE DIRECCIÓN

“Los cinco dedos separados son cinco unidades independientes.

 Ciérralos y el puño multiplica la fuerza. 

Ésta es la organización” 

James Cash Penney

Llevo unas semanas leyendo lentamente un libro interesante sobre la productividad. Más agudo, más rápido y mejor de Charles Duhigg.

En uno de los capítulos Duhigg escribe sobre los equipos. En él, me ha encantado leer que Google fue, durante seis años consecutivos, clasificado por la revista Fortune como uno de los mejores sitios de Estados Unidos para trabajar. El grupo de People Analytics, parte de la sección de recursos humanos de Google, había dedicado enormes recursos a estudiar la felicidad y la productividad de sus trabajadores. El mayor proyecto de People Analytics fue un estudio -bautizado con el nombre de Proyecto Oxígeno- que analizaba porqué algunos gerentes* eran más eficaces que otros. Los investigadores identificaron ocho aptitudes de dirección clave.

El Proyecto Oxígeno puso de relieve que un buen gerente:

1) es un buen coach.

2) potencia a los demás y no pretende controlarlo todo al detalle.

3) expresa interés y preocupación por el éxito y el bienestar de sus subordinados.

4) da prioridad a los resultados.

5) escucha y comparte la información.

6) ayuda al desarrollo profesional.

7) tiene una visión y una estrategia claras.

8) y posee aptitudes técnicas clave.

En la foto aparecemos el equipo de ImmoBan. Laura Bejarano (asistente, trabajo con compradores e interiorismo), Cristina Biarnes (trabajo con compradores y alquileres), Vicenç Soler (trabajo con compradores y fotografía), Josep Mas (gestión y administración de alquileres), yo, Sergi Verge (trabajo con vendedores y dirección comercial del equipo) y Ernest Soler (gerente). En los meses de junio y julio este equipo ha ayudado a 27 familias a vender o a comprar una casa en Calafell y a 20 familias a alquilar una vivienda en Calafell. Y, además, seguimos creciendo como equipo, porque Éxito se escribe con la E de Equipo.   

*hay que entender el término "gerente" (en inglés manager) como el que designa al responsable de un equipo dentro de una organización y no en el sentido restrictivo que hace referencia únicamente al responsable de la gestión administrativa de una empresa. 

ASÍ NO

"Un NO pronunciado desde la más profunda convicción es mejor que un SÍ pronunciado meramente para complacer o, peor, para evitar problemas"

Mahatma Gandhi

Entra a ImmoBan una señora decidida. Se dirige a uno de mis compañeros y le dice: "Tengo un piso en primera línea para vender, pero no quiero exclusiva ni dejo llaves. Tenerlo en cuenta por si tenéis algún comprador".

Me levanto. Me acerco. Me presento. Y le invito a tomar asiento. 

Le pido que me cuente dónde está el piso, cómo es y -si quiere decírmelo- porqué motivo lo quiere vender y qué cree que puede hacer una inmobiliaria en su beneficio. La señora me lo cuenta todo y me comenta que lo ha tenido ocho meses una inmobiliaria pero que está descontenta porque no han hecho nada (según ella, yo no lo he comprobado) y, además, no le han llamado nunca.

A cambio de la información que me facilita, le digo el valor de mercado que tiene su propiedad y le explico que hoy para vender un piso en Calafell, rápidamente y por el mayor precio posible, se tienen que hacer cosas. Para que me entienda, sin necesidad de que parezca que la quiero convencer de algo o hacerle cambiar su estrategia comercial, le cuento un par de ejemplos de pisos en primera línea que hemos vendido recientemente tras hacer home staging, flyers, buzoneos, open house,... y compartir la venta con las agencias de la asociación inmobiliaria local. 

Para terminar le comento que sin exclusiva y sin llaves (de la confianza, si me pongo poético) no podemos hacer todas esas acciones comerciales que llevan a nuestros clientes a vender rápido, alto (de precio) y sin estrés. Y le animo a que continue con su estrategia comercial de ir de agencia en agencia a decir que tiene un piso en primera línea y que no firma exclusivas ni deja llaves. Que si le sale bien, chapeau. Y que si no la sale bien estaré encantado de, cuando sea, asesorarle. 

Y, para despedirme, le pido disculpas pero debe comprender que así no puedo ayudarle.

Sonríe. Creo que volverá. 

EL AGENTE VISIBLE

"Tu marca personal es lo que te hace único, lo que te lleva al éxito"

William Arruda

El trabajo de un agente inmobiliario se divide, básicamente, en dos fases. La primera es conseguir contactos de personas que quieran vender o comprar (en mi caso, en Calafell); y la segunda, transformar los contactos en clientes.

Hoy quiero escribir, un poco, sobre mi experiencia en la "captación" de contactos. Podemos conseguir contactos de dos formas: haciendo prospección, es decir, llamando a puertas de desconocidos o haciendo un marketing de atracción, es decir, haciendo cosas para que nos vengan a buscar. Dicho de otro modo, podemos perseguir o podemos atraer.

Me paso la vida haciendo cosas para estar en la mente de la gente cuando me necesiten y para conseguir que, además, me recomienden. Y para ello lo que hago es compartir las cosas que hago con el afán de ser relevante, porque -como dice mi admirada escritora Neus Arqués- "para ser visible, hay que ser relevante. Relevante para nuestro público, aquellas personas que queremos que nos conozcan, nos contraten, nos lean o nos recomienden".

En estos últimos días ha venido un inmobiliario de Andorra a hacer un Stage conmigo en ImmoBan (y la semana que viene viene un colega de Almería); he estado en la inmobiliaria Fincas Mediterránea de Castelldefels compartiendo un rato mis experiencias con su equipo comercial, en lo que he llamado (medio en broma) Chicote Inmobiliario; he organizado el taller El poder de la exclusiva que compartiré en septiembre en Zaragoza y que a falta de dos meses ya cuenta con más de 60 inscritos; también estuve en la convención de Anticipa; y, claro, lógicamente, también he estado con mis clientes: con algunos antiguos, con otros nuevos y con algunos potenciales. Y todo esto lo he compartido en las redes sociales, porque -como dice, y la cito de nuevo, Neus Arqués- "si nuestro interlocutor no nos ve, no nos dedica atención. Si no logramos su atención, no podemos ofertar, ni contratar, ni promocionar. Sin visibilidad no hay venta". 

Y añadiría, para terminar, que (además de la importancia de ser un agente inmobiliario visible) compartir las cosas que sabes y las cosas que haces es una manera edificante y relevante de vivir.

TODO EMPIEZA ANTES

"Antes que toda otra cosa la preparación es la clave para el éxito"

Alexander Graham Bell

A mediados del mes de abril el señor M.C. vino a ImmoBan a informarse sobre la viabilidad de la venta de un piso que sus hijos y su sobrino habían heredado en la playa de Calafell.

Charlamos distendidamente un rato sobre el valor que podía tener esa vivienda en la actualidad y sobre nuestra forma de trabajar. Allí quedó la cosa, porque no tengo costumbre de perseguir a nadie. El 2 de junio, el señor M., me escribió un e-mail y me pidió si podía reunirme en la vivienda el 11 de junio con los propietarios. Le dije que sí, que iría encantado a conocerles y a asesorarles para que pudieran tomar las decisiones más convenientes para ellos.

El sábado 11 de junio conocí a J., a N. y a D. y aproveché para ver su piso. Les dije lo que valía, cómo trabajamos y, sobre todo, les conté con detalle todas las acciones que ibamos a hacer para lanzar la vivienda al mercado con una fuerza descomunal. Entre otras cosas, mi idea era vaciar y limpiar la vivienda para que mi compañera Laura Bejarano, experta en interiorismo, hiciera un home staging y mi compañero Vicenç Soler, experto en fotografía, hiciera fotos profesionales; diseñar, imprimir y distribuir 2.500 flyers; poner un cartel enorme con la frase 'Algunos sueños sí... están en venta' y compartir la exclusiva con mis colegas de la Asociación Inmobiliaria de Calafell (AIC) y hacer un open house el sábado 2 de julio para lanzar la vivienda al mercado.

J., N. y D. me contrataron en ese mismo momento, no sin antes confesarme que dos agencias les habían hecho valoraciones mucho más elevadas. 

El 2 de julio hicimos una jornada de puertas abiertas para celebrar la puesta en venta de la vivienda y, además, durante una semana ha habido visitas a diario. El sábado 9 de julio se reservó.

Como les conté a los vendedores en el grupo de WhatsApp que tenemos: 

La rapidez en la venta no ha sido fruto de la casualidad. ¡Todo empieza antes!       

LOS EQUIPOS PRODUCTIVOS

"La productividad tiene que ver sobre todo con 

elegir ciertas opciones de ciertas maneras"

Charles Duhigg

El mes de junio ha sido muy productivo en ImmoBan. Los cuatro componentes de nuestro equipo comercial que trabajamos con vendedores y con compradores (Vicenç Soler, Laura Bejarano y Cristina Biarnes, con compradores; y yo, con vendedores) hemos participado en dieciocho transacciones. Es decir, que hemos ayudado a dieciocho familias a vender o a comprar un piso o una casa en Calafell.

Hablando de equipos, casualmente, coincide que durante el pasado evento inmobiliario Inmociónate participé en un panel dirigido por Fernando García Erviti sobre organización y crecimiento de la agencia inmobiliaria, en el que varios brokers (Vicente Beltrán, Alberto García Sardiña, Jordi Mallafré, Greg Gorman y David Burke) y un agente (el que escribe estas líneas) contamos cómo están estructurados nuestros equipos, cómo están divididas las táreas y cómo perseguimos -infatigablemente- el crecimiento de las personas y la productividad.

Y una tercera coincidencia. A la vuelta de Inmociónate vi en el escaparate de la Llibreria Papiol de Calafell el libro de Michael Duhigg Más agudo, más rápido y mejor. De Duhigg ya había leído El poder de los hábitos y no pude evitar la tentación de volverle a leer. 

A partir de ocho conceptos clave (motivación, equipos, concentración, fijarse objetivos, dirigir a otros, toma de decisiones, innovación y asimilar datos), Duhigg nos enseña porqué algunas personas y empresas consiguen ser más productivas que otras y cómo deberíamos actuar para conseguir nuestros objetivos con menos estrés y esfuerzo.

Respecto a los equipos, el autor de Más agudo,... , comenta un estudio del departamento de People Operations de Google en el cual describieron las cinco normas fundamentales que caracterizan a los equipos que funcionan:

Los equipos tienen que creer que su trabajo es importante.

Los equipos tienen que sentir que su trabajo resulta personalmente significativo.

Los equipos necesitan objetivos claros y papeles definidos.

Los miembros del equipo tienen que saber que pueden depender unos de otros.

Y lo más importante de todo es que los equipos necesitan seguridad psicológica.*

[*La seguridad psicológica es la creencia, compartida por los miembros de un equipo, de que el grupo es un lugar seguro para asumir riesgos. Se trata de un sentimiento de confianza en que el equipo no avergonzará, rechazará o castigará a nadie por expresarse. Describe un clima de equipo caracterizado por la confianza interpersonal y el respeto mutuo en el que las personas se sienten cómodas siendo ellas mismas].

Para terminar estas líneas, quiero completar la cita de Charles Duhigg que ultilice en el encabezamiento y animar a mis lectores a mejorar su productividad y la de los equipos de los que formen parte.

"La productividad tiene que ver sobre todo con elegir ciertas opciones de ciertas maneras. El modo en que decidimos vernos a nosotros mismos y encuadrar las decisiones cotidianas, las historias que nos contamos y los objetivos fáciles que ignoramos, el sentimiento de comunidad que inculcamos en nuestros compañeros de equipo y la cultura creativa que establecemos como líderes, todo esto es lo que diferencia a las personas simplemente ocupadas de las realmente productivas".

¡A por el mes de julio, equipo!

TRIUNFADORES

"Primero hay que encontrar el nicho de mercado y luego crear un producto remarcable. No al revés"

Seth Godin

Hace cuarenta años se inauguró una discoteca en Calafell que acabó convirtiéndose en un mito. En el mito de la juventud que muchos hemos perdido para pasarle el testigo a otros jóvenes que disfrutan del ocio nocturno, de las relaciones y de la vida.  

El pasado domingo 3 de julio, los nuevos empresarios de Disco Vip's, Pep, Tomàs y Amadeo, organizaron una fiesta para celebrar la rentrée de la mítica sala de fiestas calafellense. Durante la celebración, Vip's, entregó una serie de merecidos premios a personajes locales y comarcales vinculados al deporte, la cultura, el periodismo, la empresa y la mujer emprendedora. 

Mi amiga Pepi Mercadé (encargada de organizar la entrega de premios), me otorgó, curiosamente, el honor de entregar dos premios a la trayectoria empresarial de dos empresas de mi tierra, de mi comunidad, de mi comarca. Y digo curiosamente porque como conté en mi breve parlamento, curiosamente yo no soy un empresario, soy un empleado. Quizás, para ser más preciso, un empleado emprendedor o (utilizando una de esas palabras feas e incomprensibles) un intraemprendedor. 

Posiblemente por el hecho de ser un empleado siento un gran respeto por los empresarios y por el mundo empresarial. Por esa gente que dedica su tiempo, sus esfuerzos, su energía y sus recursos económicos a crear empresas, a hacerlas crecer, a generar puestos de trabajo, a innovar y a ser competitivos.

En  un mundo globalizado y dominado por internet, no hace falta ser el más grande ni el más fuerte ni el más poderoso para recibir encargos extraordinarios. Una pequeña industria de Calafell, Repulsados Lasa, ha sido la elegida por el COI para fabricar el pebetero y las dieciocho mil antorchas de las próximas Olimpiadas de Río de Janeiro.

Por otra parte, dicen que no puedes ser un gran profesional o un gran empresario si no eres una buena persona. Dos empresarios de El Vendrell fundaron en 1983 la tienda de materiales de construcción Comercial STC. Durante treinta y tres años, Ángel y Joan, se han mantenido, tanto en los momentos álgidos de la construcción como en los momentos de crisis, fieles el uno al otro y han construido una gran y reconocida empresa.

Ayer tuve el honor de entregar a Isabel Pérez de Repulsados Lasa y a Ángel Camas y Joan Rovira de Comercial STC los merecidísimos Premios a la trayectoria empresarial Disco Vip's 2016.

¡Enhorabuena Triunfadores! 

[*Fotos cortesía de Gabriel Mestre]

LA INMOBILIARIA DEL FUTURO

"Las batallas se libran fuera pero las guerras se ganan dentro"

Mario Alonso Puig

Durante estos años de "crisis", o de cambio para ser más precisos, muchos inmobiliarios hemos adoptado una nueva forma de trabajar fundamentada en la exclusiva, en la cooperación, en el marketing y en los servicios. 

En estos últimos meses, en los que los mercados parecen recuperarse, en los que vuelve la confianza, y la financiación, en los que aumenta el número de compraventas de viviendas,... algunos inmobiliarios se preguntan si dejaremos de trabajar en exclusiva y si dejaremos de colaborar. 

Mi respuesta es tajante: ¡NO!

Los inmobiliarios que hemos avanzado hacia una forma de trabajar super beneficiosa para nuestros clientes y para nuestras comunidades no podemos permitirnos dar una paso atrás. No podemos aflojar ante vendedores que no nos quieran dejar su vivienda en exclusiva porque ahora es mas fácil vender, ni podemos dejarnos llevar por la codicia de dejar de compartir operaciones con otros inmobiliarios porque ahora es más fácil vender.  

El 17 de junio en Inmociónate (un macroevento inmobiliario que reunió en Sitges a 740 profesionales de mi sector) tuve la fortuna, y la responsabilidad, de participar en dos breakout sessions. 

En una de ellas, "La inmobiliaria del futuro: ¿Y ahora qué?", compartí panel con mis admirados Vicente Tito Beltrán, gerente de Realmark en Valencia e instructor CRS; con Nello D'Angelo, coach e impulsor del proyecto CRS en Italia; y con Begoña Fernández CEO de Fincas Lacosta en Águilas (Murcia). 

En una sala a reventar, hablamos precisamente de si el cambio de tendencia en el mercado inmobiliario nos llevará de vuelta a la prehistoria: a esos tiempos oscuros en los que peleabamos por poner un cartel más en un balcón saturado de teléfonos, a esos tiempos en los que escondíamos información, a esos tiempos en los que los vendedores ponían el precio y nosotros una comisión encima o a esos tiempos en los que al inmobiliario de al lado no le mirábamos ni a la cara.

Mi respuesta fue tajante: "Es una responsabilidad individual de cada uno de nosotros seguir trabajando en exclusiva y seguir cooperando, porque el cambio que hemos impulsado y adoptado muchos inmobiliarios no es la exclusiva o la cooperación, es un cambio mucho más profundo y con muchas más ramificaciones: es la exclusiva y es la cooperación, pero también lo es la competencia, la imagen de nuestras tiendas, nuestro marketing corporativo y personal, nuestros equipos especializados, nuestros sistemas de trabajo y un amplio abanico de servicios que nuestros clientes valoran, necesitan y necesitarán en el futuro". 

Esto no tiene vuelta atrás: ¡NO!  

ENCUENTRO CON LA MANADA

"La amistad es imprescindible para levantarme. No creo que mi vida diera para mucho sin los amigos"

Joan Manuel Serrat

Cada cierto tiempo, de vez en cuando, necesitamos salir de la rutina, del día a día, de las costumbres cotidianas. Uno puede escaparse al monte o al mar o al desierto, en solitario. O puede unirse al grupo, a la tribu, a la manada.

La semana pasada estuve con un grupo de "héroes" inmobiliarios (con 700, nada menos) en un evento que reúne a agentes que han sobrevivido a la crisis, entre otras razones, porque han conocido a  otros con sus mismas inquietudes: avanzar, dar un servicio esmerado a sus clientes, utilizar las últimas novedades tecnológicas, fabricar innovadoras herramientas de marketing y -sobre todo- ser un referente en su calle, en su barrio o en su pueblo, para todas aquellas personas que necesitan comprar o vender una vivienda con alguien en quien confiar.

Como dice Serrat, se tiende a confundir "ya no hay gente así" con "no conozco a gente así". Para encontrar a gente así hay que mover el culo, salir, coincidir con ellos. Porque, como escribe Sebastián Álvaro (periodista, aventurero y conferenciante extraordinario): "Viviendo 'Al Filo' descubrí que el tiempo no sólo se mide en longitud sino en intensidad, en profundidad, en emociones".

Yo sí que conozco gente así. Yo sí que conozco a gente que me ayudan a vivir intensamente.

Del 16 al 18 de junio estaban en Sitges, los encontré en Inmociónate.  

LO ÚNICO

"Sé como un sello de correos: 

pégate a una cosa hasta que llegues a tu destino"

Josh Billings

Recientemente he terminado la lectura de LO ÚNICO de Gary Keller. Un libro interesante en el que, el autor, desgrana algunas de las claves para conseguir resultados extraordinarios en nuestra vida personal y en nuestro trabajo. 

Y la respuesta está en una única pregunta: ¿Qué es lo LO ÚNICO que puedo hacer gracias a lo cual todo lo demás me resulte más fácil o innecesario?

La verdad es que, durante la lectura, he reflexionado sobre las cosas que pueden llevar a un agente inmobiliario al "éxito". Éxito entendido no como ser el que más vende, sino como el agente que tiene más clientes satisfechos y más clientes que le recomiendan. 

Y algunas de las claves para lograr el mencionado "éxito", desde mi punto de vista, pasan por estar centrados (o, casi, obsesionados) en nuestro oficio, en sentir pasión por lo que hacemos (y contagiarla), en enfocarnos en lo importante y en lo productivo, en adquirir buenos hábitos y un método eficaz de trabajo, en autoreflexionar constantemente, en gestionar bien nuestro tiempo, en generar contactos y mantener relaciones para estar en la mente de la gente cuando nos necesiten, en saber decir NO, en hacer las cosas de un modo sencillo y en no temer el caos si queremos crecer. 

A continuación transcribo algunas de las citas que he anotado durante la lectura de LO ÚNICO para reflexionar y para compartirlas con mis lectores.

"Si buscas en cualquier historia exitosa verás que siempre hay una única idea detrás"

"La pasión por algo conduce a pasar un tiempo desproporcionado practicándolo o trabajando en ello"

"Los triunfadores tienen ojo clínico para detectar lo esencial"

"En el mundo del éxito una pequeña cantidad de causas genera la mayoría de los rendimientos"

"Hacer lo más importante es siempre lo más importante"

"Si te ciñes a algo durante mucho tiempo se acaba convirtiendo en una rutina; es decir, en un hábito"

"El éxito consiste en hacer lo correcto, no en hacerlo todo correctamente"

"El truco del éxito es escoger el hábito adecuado y hacer acopio de la suficiente disciplina para consolidarlo"

"El éxito exige acción, y la acción exige reflexión"

"La investigación ha demostrado que hacerse preguntas incrementa el aprendizaje y el rendimiento hasta en un 150 por ciento"

"La vida es una pregunta y nuestra manera de vivir es la respuesta"

"Vive con un propósito y sabrás adónde quieres ir. Vive con una prioridad y sabrás qué hacer para llegar hasta allí"

"Todos los días los grandes vendedores hacen nuevos contactos"

"La gente que logra resultados extraordinarios no lo hace por trabajar más horas. Lo logra haciendo más durante las horas que trabaja"

"La maestría es el compromiso de convertirte en el mejor, de modo que para obtener resultados extraordinarios deberás asumir el esfuerzo extraordinario que eso representa"

"La mejor manera de tener un gran éxito es simplificar al máximo. Y cuando simplificas dices que no... a muchas cosas"

"Decir que sí a todo es lo mismo que decir que sí a nada"

"Cuando te esmeras por lograr la grandeza, aparecerá el caos"

"Cualquier cosa que construyas a gran escala o con intensa pasión invita al caos"

*PD: tras cinco días caóticos y extraordinarios de junio, en los que cinco de mis clientes exclusivos han logrado vender su vivienda de Calafell, me voy por séptimo año consecutivo a Inmociónate. Porque he adquirido el hábito de relacionarme con los mejores inmobiliarios nacionales y sé que allí me los encontraré. 

YO SOLO TRABAJO EN EQUIPO

"Solo podemos hacer poco, juntos podemos hacer mucho"

Hellen Keller

Aunque muchos expertos dudan de la rigurosidad científica de estos datos, se ha comprobado que muy frecuentemente los caballitos de mar mueren en pareja. Cuando uno de los miembros muere, el otro permanece junto a él hasta que la escasez de alimentos acaba por matarlo también.

A y M me encargaron el 12 de marzo la venta de un piso que tienen en Calafell y que ya no usaban, ni tenían intención de alquilarlo. Hace una semana, M, me llamó para decirme que un vecino del edificio les había pedido visitar el piso. Ella le advirtió que no tenía ningún inconveniente en enseñarle el piso pero que, para cualquier negociación o gestión posterior, tendría que hablar con su agente inmobiliario. Con el agente inmobiliario de M; es decir, conmigo.

Ayer M me dijo que llamara a su vecino, al señor D, porque quiere comprar el piso. Y M me pasó a mi los mandos de la operación. Hace unos minutos he cerrado la venta.

Pero de lo que quiero hablar no es de haber cerrado la venta. Porque la venta, si haces un buen trabajo, siempre llega. De lo que quiero hablar es del compromiso.

Yo solo trabajo en exclusiva. Y solo trabajo en exclusiva con personas con las que pueda trabajar en equipo. Con mis clientes establezco una división del trabajo para lograr la máxima eficacia y para que cada uno de nosotros sepa cuál es su función. Las funciones que nos van a llevar al éxito. 

El vendedor se encarga de tener la vivienda en condiciones, de facilitarme la documentación y las llaves y de tomar decisiones. Mi equipo y yo, nos encargamos de revisar la documentación, de hacer accciones de marketing, de mantener informado al vendedor, de negociar en su representación y de cerrar la venta.

Las visitas (es decir, enseñar la vivienda) lo puede hacer cualquiera. Las puede hacer un agente del comprador de ImmoBan o los agentes de la MLS local o agentes de otras zonas o hasta el propio propietario. Porque al vendedor le da igual el origen del comprador. Lo que quiere es al mejor: al que pague más, lo haga más rápido y ocasione menos problemas. 

Para que un vendedor entienda que no cobro por enseñar la vivienda, sino por todo lo que ocurre antes y después de que alguien diga, "¡me lo quedo!", es fundamental que le explique la importancia del compromiso y del trabajo en equipo. M lo entendió perfectamente y por este motivo en poco más de dos meses hemos tenido éxito. 

Y lo hicimos juntos, en pareja, como caballitos de mar.  

GUARDIANES DEL RECICLAJE

"Todo niño es un artista, el problema es seguir siendo un artista cuando creces"

Pablo Picasso

Aunque se están haciendo esfuerzos para que en mi comarca, el Baix Penedès, se recicle cada vez más, lo cierto es que los números aún no son lo suficientemente buenos y la comarca sigue en la cola de Catalunya en la separación de la basura. Conscientes de la importancia del problema, hace unos meses 700 alumnos de 18 escuelas participantes en el programa escolar Repte Baix Penedès plantearon un total de 31 ideas creativas para luchar contra los frenos que nos impiden reciclar el papel, los envases, el cristal y los restos de orgánica correctamente en nuestros hogares.

La clase de 5º A de la Escuela La Ginesta de Calafell y la de 5º B de la Escuela Pau Casals de El Vendrell presentaron a EcoBP una propuesta que intenta hacer más cómodo el transporte del reciclaje; además de ahorrar espacio, uno de los inconvenientes que las familias apuntan como más destacado en el momento de separar los residuos en casa.

Ahora, tal como se comprometió, la empresa de recogida selectiva ha puesto en marcha esta idea: "El contenedor con ruedas". Y, en los próximos días, harán entrega de los contenedores a cada uno de los centros y a los grupos de estudiantes que han colaborado en el programa.

Pero, ¿por qué es una buena idea? Porque se trata de un pequeño cubo con dos ruedecitas y una asa que facilita el deplazamiento y permite no tener que cargar con la bolsa. Además, dentro tiene un separador y se pueden acumular hasta 4 tipos de residuos. Y su tapadera evita los malos olores y se puede colocar en cualquier lugar de casa.

Estos chavales son unos genios creativos. Ahora, ¡a reciclar! 

CONTAGIOSO

"No hay nada tan viral o contagioso como que uno de tus amigos vaya a un sitio y te lo recomiende fervientemente"

Jonah Berger

Me cruzo con un vecino por la calle y, sin parar de andar, me dice, "qué Sergi, los pisos, ¿subirán o bajarán más?". Diez pasos más adelante, otro, suelta una carcajada mientras comenta, "¡no paras! ¡todo el día te veo por allí!". Y antes de llegar a ImmoBan, un tercero, me avanza: "Mi hermana igual se cambia de casa, ya te diré algo".

Mis clientes son clientes antiguos que repiten, clientes nuevos que me recomiendan, gente de mi círculo de influencia que acude a mi o me recomienda, gente de mi comunidad que también acude a mi o me recomienda, gente que me busca por el marketing de ImmoBan, gente que me localiza por mi blog o por las redes sociales y gente que viene recomendada por profesionales de otras zonas.

Desde hace años, mantengo una campaña de marketing permanente para estar en la mente de la gente cuando necesiten un agente inmobiliario en Calafell. Porque quiero estar en la mente de toda esa gente que son mis clientes o mis potenciales clientes. Y porque si no me ven, no me recuerdan y no se produce el efecto activador: Inmobiliario-Calafell-Sergi.

Pero claro, a la gente solo le interesan los pisos o las casas cuando quieren vender una casa o cuando están comprando una casa. Por este motivo, lo que no hago (ni pienso hacer) es hablar de pisos o de casas; porque eso no le interesa a la gente y podrían tomarme por un pesado. Y entonces, ¿qué hago? Pues hago otras cosas (y las comparto, porque si no las comparto no me ven y si no me ven, no existo y, si no existo, no me compran): doy charlas, hago stages inmobiliarios, colaboro en proyectos de mi comunidad, practico deporte con mis vecinos, organizo un evento inmobiliario en mi pueblo, aparezco en los medios de comunicación o escribo un blog. 

Es decir, hago cosas, directa o indirectamente relacionadas con mi oficio, y las comparto. Porque si no haces cosas no tienes nada para compartir. Y si haces cosas y no las compartes, la gente no te ve y si no te ve, no te recuerda. 

Dicho de otro modo, tengo un objetivo muy claro. Convertirme en contagioso. O ser un poco "famosillo" en mi pueblo. Famosillo no en el sentido de la fama, ni en el sentido de ser el mejor. Famosillo en el sentido de hacer cosas guais. Porque hacer cosas guais (y compartirlas) es guay. Y a la gente le mola hablar y recomendar productos, ideas y personas guais. Y porque ser un inmobiliario guay es guay.