WORK IN PROGRESS.

La diferencia entre lo básico y lo avanzado es el dominio de lo básico. Los agentes inmobiliarios de Calafell agrupados bajo el proyecto de cooperación inmobiliaria denominado AIC vamos camino de lo "avanzado" porque, como he podido comprobar esta semana durante el curso "Colaboración en operaciones compartidas" lo "básico" (la exclusiva compartida, la función del agente del vendedor y la del agente del comprador, la fijación de precios, etcétera) ya forma parte del equipaje mental y verbal de los profesionales inmobiliarios de mi pueblo.

-

Como decía en las líneas anteriores, los días 8, 9 y 10 de noviembre, hemos realizado en Calafell el curso "Colaboración en operaciones compartidas" subvencionado por el Servicio de Empleo Público Estatal e impartido por el profesor Marcelo López Conde. El Ayuntamiento de Calafell nos ha cedido las instalaciones municipales y el Regidor de comercio y nuevas tecnologías Carles Rion ha clausurado las jornadas formativas.

Marcelo López me ha parecido un buen tipo, dialogante y abierto a que todos hayamos podido participar activamente en el curso. De los compañeros qué voy a decir, pues que están en la buena onda y que todos quieren avanzar hacia la excelencia; es decir, hacia ofrecer unos servicios inmobiliarios de calidad para las familias y las empresas que quieren comprar o vender un inmueble en Calafell.

Dieciseis horas dan para mucho y me llevo para casa (para mi casa mental y sentimental) la buena sintonía con los colegas de AIC, la confianza en aumento entre nosotros y la capacidad de compartir, no solo operaciones, sino también, ideas, inquietudes o conocimientos. Y, cómo no, la comida que hemos compartido en el Restaurante Milán de la playa de Segur de Calafell para abrir más si cabe la puerta hacia lo avanzado.

¿DE VERDAD NECESITO UN AGENTE?

Comprar o vender una propiedad es algo complejo. A primera vista puede parecer que basta con mirar una serie de revistas y buscar en la web para encontrar la casa adecuada al precio correcto. Pero una de las reglas del mercado inmobiliario es que cada propiedad es única. No hay dos casas iguales, incluso dos modelos idénticos en la misma calle. Las casas son distintas, así como los contratos, las opciones de financiación, las inspecciones necesarias y sus resultados y los costes de cierre en cada caso. Tampoco hay dos transacciones iguales. En el lío de formularios, financiación, inspecciones, marketing, precios y negociaciones es donde adquiere sentido trabajar con profesionales que conocen la zona, y mucho más.

Si no uso un agente me ahorro dinero, ¿no?

Lo cierto es que no usar un agente puede costarle al comprador más dinero que usarlo. Esto es porque es el vendedor y no el comprador el que paga a los agentes. Si un comprador compra sin contar con el asesoramiento de un agente, el vendedor es el que se ahorra el dinero que se podría haber pagado al agente que asesora al comprador. Y además, un agente experto ofrece un Plan de Negociación que hará que su cliente consiga lo más posible por el menor precio. Así que no solo el comprador que no cuenta con un agente no se ahorra dinero, sino que de hecho es posible que acabe pagando mucho más por la casa.

NOTA: Extracto de mi dossier de trabajo con compradores "Calafell Homebook. Una guía completa para comprar viviendas en la zona de Calafell." Ahora ya puedes solicitarlo GRATIS desde este blog.

INVICTUS.

El factor humano de John Carlin es uno de los libros que más me han impresionado en los últimos años y sigue impresionándome porque no dejo de releer algunas de sus páginas. Clint Eastwood trasladó ese libro fascinante a la pantalla y narró en imágenes lo que Carlin había escrito en la hoja en blanco y lo que (y aquí reside la magia) Nelson Mandela había imaginado y había creado: la comunión del pueblo sudafricano (blancos y negros) por una causa, vivir en armonía más allá del color de la piel.

-

El pasado jueves 21 de octubre asistí en Madrid al Congreso Renovación Inmobiliaria organizado por AEFI y viví una comunión parecida, simbólicamente, a la de Mandela y su gente. La comunión de los agentes inmobiliarios españoles entregados a la causa de dar valor a su profesión, de compartir sus experiencias y sus conocimientos, sus virtudes y sus defectos con otros agentes inmobiliarios de otra marca, de otra piel. Porque la grandeza del ser humano es su capacidad de dar. Porque la grandeza del agente inmobilario español de 2010 es su inmensa capacidad de compartir sus conocimientos.

Durante el Congreso tuve una pequeña participación que me sirvió para verme reflejado en el espejo de los profesionales que tenía enfrente como Germán Rosas, Ángel Gómez, Luis Francisco Barón, José Luis Gutiérrez, Marisol Montalti, Juan Pedro Cabrera, Rivero, Rafa Tarajano. José Ignacio de Diego Alba, José Antonio Matallanos, Oliver Ariza, Fernando González, José Miguel Martínez, Rocío González, Poli, Dionisio Escarabajal, Marga Fernández, Daniel Codina, Manuel González, Miguel González, Javier Sierra, Víctor Vilar, Paqui Vaquero, Juan Haro, Miguel Rodríguez, Isidro Fernández, Carmen Vargas, José Juan Muñoz, Israel Guijarro, Mónica Soler, Montse Esteve, Juan A. Buil, Jordi Alari, Cristina Guasch, Ernest Soler, Ignacio Castillo... para verme reflejado en el espejo, decía, de los profesionales que tenía enfrente y darme cuenta de que nuestra profesión tiene un gran futuro por delante.

-

A veces, como ocurrió en Sudáfrica, las crisis sirven para que el ser humano saque a relucir su extraordinario "factor humano."

PD: discuparme, por favor, los olvidos y "recordar: aprender y no hacer no es realmente aprender. Saber y no hacer no es realmente saber" (Stephen R. Covey, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva). Y yo añadiría: saber y no compartir tampoco es realmente saber.

TÚ ELIGES.

Persigues o atraes, vendes o asesoras, haces publicidad o haces marketing, trabajas con desconocidos o tienes clientes, te lo sabes todo o te formas....continuamente debemos elegir y, por los que a mi respecta, elijo el segundo término de cada una de estas comparaciones y, por ello, para poder estar al nivel que mis clientes merecen mantengo una formación continuada. La profesión de agente inmobiliario es compleja y apasionante y requiere de una preparación constante y de calidad. Me produce entre admiración y miedo el particular que se atreve a vender una vivienda por su cuenta. Admiración porque se necesita un alto grado de valentía o de temeridad, tal vez; y miedo porque para ahorrarse los honorarios de un profesional temo que va a perder salud y dinero. Sin embargo, todo hay que decirlo, me producen más miedo los agentes inmobiliarios que no se forman. Aquéllos que dicen, "yo ya me lo sé todo." Pero, en fin, me estoy desviando del tema, que cada palo aguante su vela.

Lo que me apetece transmitir es que acabo de pasar dos días en Barcelona con un numeroso grupo de agentes inmobiliarios de nivel asistiendo a los cursos CRS, Planificación del negocio y Marketing. Los cursos CRS impartidos por el instructor (o, mejor, maestro) Fernando García Erviti son una herramienta indispensable para el empresario/agente que trabaja con clientes fieles, con clientes que le aprecian como persona y como profesional (ambas cosas son difíciles de desligar), para el agente que ama su profesión y para el agente que como Didac, Antoni, Carme Vázquez, José Manuel Borjas, Mercedes Blanco, Fernando Godoy, Ismael Ruiz, Alejandro Pérez, Paulino Sistac, Carlos Arnal, Puri y Yolanda Zafra, Ismael Ruiz, Imma Gispert, Ana Royo, Claudi Huguet, Henrik Bjorn Kock, Pablo Álvarez, Carolina Ruiz, Ramón Riera... (gran parte de los compañeros de curso, perdonar los olvidos), los colegas de AIC (Josep Mª, Dani, Xavier, Montse), mi compañero de ImmoBan Ernest Soler, Fernando García Erviti y el que escribe estas líneas; como decía, los cursos CRS son una oportunidad única para estos agentes inmobiliarios que tenemos como misión quedar en la memoria de las personas a las que ayudamos en la toma de una de las decisiones más importantes de su vida; es decir, comprar o vender una vivienda.

UN DÍA LUMINOSO.

Por tercer año consecutivo Calafell acogió, el pasado domingo, la III Endurance Nordic Walking Meeting en favor de la lucha contra el cáncer infantil (I Memorial Ane Pérez). 167 marchadores, llegados de diferentes puntos de España, tomamos la salida de una prueba que, además de honrar la memoria de Ane, fue el colofón del Campeonato de España. Ni el recorrido ni el clima auguraban una mañana plácida: 5 vueltas a un circuito cerrado por le paseo marítimo y la playa de Calafell; 30 Km. psicológicamente duros bajo una lluvia intensa.

Sin embargo, una larga serie de motivos emotivos o de momentos y de imágenes convirtieron mi experiencia durante la endurance en un día luminoso.

UN DÍA LUMINOSO

*El ejemplo de los niños de ASPANOGI y AFANOC y la solidaridad, a todo gas, de los moteros de Calafell.

*Las caras de ilusión de los participantes antes de tomar la salida.

*Un circuito bien trazado y con buenos avituallamientos y un inicio de carrera fulgurante de un grupo de marchadores comandado por Ernest Soler que me deja rezagado a las primeras de cambio.

*La playa, siempre la playa (mi terreno favorito) pisoteada por 334 pies que me permite enlazar con el grupo de cabeza durante la segunda vuelta.

*La lluvia que no cesa y el dolor en las articulaciones debido a la dureza del pavimento. El despegue de Iña y de Tony Vázquez a los que no podemos seguir Bernabé Rodríguez y yo. Y, cómo no, los gritos de mis hijos y de mis amigos a cada paso por meta que me impulsan a darlo todo.

*La felicidad, casi infantil, de Tony Vázquez tras su magnífica victoria.
*La emoción de Iña señalando el cielo y recordando a su hija Ane.

*Mi llegada a meta cansado pero radiante.


*El abrazo de mis niños y la despedida de los colegas marchadores.

*La simpatía del madrileño Faustino y de su pareja.

*El triunfo en el Campeonato de España femenino de María Naveira, premio a su constancia y disciplina.

*El arroz reponedor de Marta compartido con los amigos.

Y tantos momentos mágicos...10 de octubre de 2010, Calafell y el nordic walking se convierten para siempre en amigos inseparables.

MITAD DESPIERTO, MITAD DORMIDO.

Octubre se presenta intenso y cargado de actividades. El domingo 10 voy a participar en Calafell en la última prueba del Campeonato de España de nordic walking; el 14 y el 15 asistiré a dos cursos CRS ("Planificación del negocio" y "Marketing") en Barcelona y el 21 iré a Madrid al Congreso Renovación Inmobiliaria invitado a una mesa redonda con varios agentes inmobiliarios españoles. De modo que coinciden algunas de mis pasiones/ocupaciones y para poder prepararme tanto física como mentalmente -cualquier excusa es buena- me he tomado un fin de semana de descanso. Un año más he ido con mi familia, mis suegros y mis cuñados a "Cal Teixidor" (Fonollosa - Bages). "Cal Teixidor" es una casa amplia y bien acondicionada en un entorno tranquilo ideal para practicar vida familiar, largos entrenamientos por los caminos del lugar, descanso y barbacoas.

Mi trabajo como agente inmobiliario requiere una "escucha" permanente y concentrada de lo que ocurre en el mercado de Calafell. La buena interpretación del mercado me permite asesorar bien a mis clientes, tanto a vendedores como a compradores. "Mitad despierto": la formación continua, CRS y Renovación Inmobiliaria, son buenos ejemplos y, "mitad dormido", la desconexión junto a los mios y la gratitud hacia ImmoBan por permitirme estas escapadas o por fomentar mi formación o por apoyarme en mis actividades deportivas son motivos de peso para estar hoy de nuevo totalmente "despierto."

ESTRECHANDO LAZOS.

Una asociación inmobiliaria local, para que funcione, debe cumplir dos premisas fundamentales. Una de ellas es la compartición entre los agentes locales de contratos de venta de propiedades en exclusiva compartida. La otra, tan o más importante, es el fomento de las relaciones entre los miembros de la agrupación. A partir de estas dos premisas se pueden hacer muchas cosas (formación, programas de gestión, webs, publicidad conjunta, presencia en ferias...) pero siempre serán una segunda parte o algo secundario de lo principal e irrenunciable; es decir, de la cooperación y de las relaciones.

En Calafell, como saben, funciona con éxito, desde hace unos meses AIC (Agrupació Immobiliària de Calafell) con 21 agencias agrupadas y con unos resultados más que satisfactorios. Nos falta todavía perfeccionar la captación de exclusivas. Quiero decir que nos falta ver y creer en la potencialidad de este método de trabajo. Todo llegará. En cambio, en el fomento de nuestras relaciones vamos muy avanzados. Nos reunimos a menudo y, además, lo pasamos bien. Sin ir más lejos, el pasado viernes fuimos a cenar un numeroso grupo de directores y agentes de la asociación y lo pasamos en grande. Cenamos en la terraza del restaurante italiano Giuseppe del paseo marítimo de Calafell y tomamos una copa en Sa Caleta. Fue una velada muy agradable y divertida, con conversaciones cruzadas (cómo no) acerca de la profesión que nos une y nos apasiona y, sobre todo, fue -como en otras ocasiones- un modo de fortalecer nuestras relaciones de un modo informal y fuera del horario laboral. Agradezco a todos los miembros de AIC la divertida y entrañable cena que compartí con ellos. Volvamos al trabajo.

RENOVACIÓN INMOBILIARIA.

El próximo 21 de octubre se celebra en Madrid el congreso Renovación Inmobiliaria durante el cual tendré el honor de participar, invitado por el profesor Ignacio Castillo, en una mesa redonda con varios agentes inmobiliarios para tratar de qué modo cada uno de nosotros nos hemos adaptado a los nuevos tiempos del sector inmobliario. Castillo me pidió hace unos días una breve presentación de los temas que me han llevado a hacer frente a la crisis y a adaptarme, con cierto éxito, a los -mencionados- nuevos tiempos. Transcribo a continuación las líneas que le envié a mi amigo Ignacio.

NUEVOS TIEMPOS, NUEVOS AGENTES
-

Mi más o menos larga experiencia como agente inmobiliario me ha llevado a vivir diferentes etapas y a aprender de cada una de ellas. Sin embargo, en la etapa que se abre con el inicio de la crisis económica (global) en 2007 y que, desgraciadamente, llega a nuestros días, lo que conviene no es tanto aprender sino, más bien, desaprender. Y digo “desaprender” porque es absolutamente necesario cambiar muchos de los hábitos y de los procedimientos que nos funcionaron en la etapa de esplendor; hacer borrón y cuenta nueva e iniciar esta nueva singladura con otra visión y otra forma de hacer las cosas si lo que realmente queremos es triunfar profesionalmente y, sobre todo, ser útiles a la sociedad.

Soy agente inmobiliario de una empresa de pueblo (Calafell – Tarragona), ImmoBan, pequeña pero altamente dinámica, abierta e innovadora.

Internet también ha supuesto una revolución. Hoy los clientes están muy informados. Si queremos ser necesarios debemos ofrecer valor añadido. Tengo dos webs (http://www.immoban.net/ y http://www.inmolowcost.com/), un blog pseudoinmobiliario (http://www.elblogdelcarbasses.com/), participo en las redes sociales (sobre todo, Facebook e Inmobiliarios 2.0) y utilizo Dossier para vendedores y una Guía para comprar viviendas en la zona de Calafell (Calafell Homebook). Asimismo, soy partidario de la formación continuada: AEFI, CRS, Inmociónate, Renovación Inmobiliaria… buenas propuestas para aprender y para conocer a nuevos colegas y saludar a los viejos conocidos.

En una conferencia reciente, Leopoldo Abadía comentaba que es La hora de los sensatos (título de su último libro). Un sensato hoy tiene que ser optimista (consiste en luchar para salir adelante), prohibido hablar de crisis, no distraerse y ser prudente y no cobarde. En fin, de la crisis no nos va a sacar el gobierno, sino las empresas. Y las empresas son las personas. Debemos trabajar más que nunca y darle muchas vueltas a la cabeza (es decir, innovar y ser creativos).

Tras diversos fracasos (fundamentales, los fracasos) he encontrado un camino que me hace sentir orgulloso de mi profesión y de mi aportación a la misma. La creación de la MLS AIC (Agrupación Inmobiliaria de Calafell), de la cual he sido el impulsor, en diciembre de 2009, ha supuesto un cambio sustancial en los resultados de las agencias inmobiliarias de Calafell. Trabajamos unidas 21 empresas en beneficio de vendedores, de compradores, del mercado y de los propios agentes inmobiliarios. La puesta en marcha de una MLS necesita liderazgo. Hay líderes y hay quienes lideran. Los líderes sostienen una posición de poder o influencia. Quienes lideran nos inspiran. Seguimos a quienes lideran no porque tengamos que hacerlo, sino porque queremos hacerlo. Seguimos a quienes lideran, no por ellos, sino por nosotros mismos.

La unión hace la fuerza. Las MLS’s locales y el trabajo en “exclusiva compartida” o “multiexclusiva” consiguen, sin duda, que pasemos de colaborar con otros agentes de un modo artesanal a hacerlo de un modo industrial a través de Estatutos, Código ético y Reglamentos de régimen interno que nos regulan. Gracias a la MLS dejamos de ser vendedores de pisos para convertirnos en verdaderos agentes inmobiliarios. Estoy convencido que de este Congreso saldréis agentes capaces de liderar asociaciones en vuestras zonas de trabajo.

La otra área de negocio en la que estoy trabajando y obteniendo muy buenos resultados es en la gestión y venta de activos bancarios. Trabajo en exclusiva para Altamira Santander Real State (= Banco Santander) y para Caixa de Catalunya, Tarragona i Manresa. Tanto unos como otros los considero un cliente más. El proceso de prospección, captación, firma de contratos e inicio de la actividad son una primera etapa. La segunda, la venta de los activos y la gestión de los mismos genera mucho trabajo pero también mucho negocio. Creo que es uno de los caminos más recomendables para un agente inmobiliario de 2010 y de ello os puedo comentar mi experiencia personal.

A fecha de hoy, 4 de septiembre de 2010, cuando escribo estas líneas introductorias, he participado en lo que va de año en 40 operaciones, 23 activos bancarios y 17 exclusivas compartidas en AIC.

Siempre es lo mismo: exclusiva, y compromiso, y confianza, y calidad de servicio, y dedicación, y tiempo…

Participar en el Congreso Renovación Inmobiliaria es para mi un gran honor y una gran oportunidad. Una nueva experiencia de la cual, estoy convencido, saldré “renovado.” Estoy convencido de que a ti te pasará lo mismo. Lo que conviene, como siempre dice acertadamente Ignacio Castillo, es bajar las ideas a los pies; es decir, poner en marcha de inmediato lo aprendido y, como no, lo “desaprendido.”

SERGI VERGE

AV. SANT JOAN DE DÉU, 52

43820 - CALAFELL (TARRAGONA)

T. 977 691 999

-----------------------------

AGRADECIMIENTOS: mis agradecimientos a Ignacio Castillo y a Fernando García Erviti por sus enseñanzas continuas y a los compañeros de ImmoBan (Ernest Soler, padre e hijo, e Irene Pariente) por su trabajo en equipo. Sin todos ellos mi participación en Renovación Inmobiliaria no hubiera sido posible. Gracias.