¿POR QUÉ NOS ELIGEN?

"No interiorices el modelo industrial. No eres una más de una multitud de piezas intercambiables, sino un ser humano único, y si tienes algo que decir, dilo y valórate a ti mismo mientras aprendes a decirlo mejor"

David Mamet

A menudo, mientras hago deporte por la playa de Calafell, pienso. No digo que piense mucho ni que tenga buenas ideas; solo digo que pienso. El pasado fin de semana andaba pensando en una historia que me ha pasado recientemente. 

M. y C. estaban agotados porque llevaban tres años intentando vender su casa de Segur de Calafell. Últimamente tenían un cartel desgastado por el sol en la fachada y pocas esperanzas. Un amigo de su hijo les recomendó que hablaran conmigo. Ajustamos un 5% el precio de venta e hicimos un plan de marketing. En 15 días, siete visitas y la casa vendida.

La clave de la venta de esta casa no fue ajustar el precio. La clave fue hacer una buena difusión de la propiedad (un plan de marketing, en lenguaje inmobiliario) y compartir la venta con los agentes de la Asociación Inmobiliaria de Calafell.

Esta pequeña historia inmobiliaria me recordó -o la relacioné- con una conversación que tuve hace un par de años. En abril de 2013 viajé a Valencia para compartir un taller con los inmobiliarios de la ciudad (fue una de mis primeras experiencias de lo que luego he bautizado como El poder de la exclusiva). La noche anterior a la charla fui a cenar a un restaurante japonés con el prestigioso agente valenciano Vicente "Tito" Beltrán. Durante la cena Vicente y yo nos pregúntamos ¿por qué nos eligen nuestros clientes? Al final llegamos a la conclusión (metafóricamente) que nos eligen porque, cuando nos reunimos con ellos, deplegamos todo nuestro plumaje, como si fueramos un pavo real. Y en nuestro plumaje hay conocimientos, experiencia, formación, cooperación con otros inmobiliarios, herramientas de marketing, poderosos planes de información al cliente, una energía y una actitud de hierro, historias de éxito y tantas otras "cualidades" que nos convierten en el agente elegible.

Sin embargo, si en lugar de ser recomendados tuvieramos que ir nosotros a llamar a sus puertas para que nos dejaran su casa para vender, probablemente, nos cerrarían la puerta en las narices. De modo que la reflexión final es que para que te elijan tienes que ser visible. Gran parte del poder de la recomendación es que abre la puerta de la confianza entre las personas y gran parte del poder de la visibilidad es que te abre el camino a la recomendación. Voy a seguir pensando en estas cosas, mientras camino :)