EL PODER DE LA RECOMENDACIÓN

"Sólo tengo tres reglas sencillas:

Cuidar al cliente, cuidar al cliente y cuidar al cliente" 

Bob Golomb

No hay nada más poderoso que la confianza. La recomendación abre la puerta de la confianza.

Soy agente inmobiliario en Calafell (bueno, esto creo que ya lo saben algunos de mis lectores) y solo trabajo con recomendaciones. Recibo a clientes actuales y a antiguos clientes; o a amigos o a conocidos o a compañeros de trabajo o de ocio de mis clientes actuales o de mis antiguos clientes. También atiendo a clientes que me recomiendan los vecinos de mi comunidad: el hostelero, la panadera, el administrador de fincas o mi amiga de la frutería. Y también recibo encantado las recomendaciones que me hacen profesionales de otras zonas del país (lo que llamamos, en el argot inmobiliario, un "referido").

En resumen, todos mis clientes vendedores, o me conocen o vienen recomendados. Y esto, en los turbulentos tiempos que vivimos, me da un margen de confianza para poder darles algunas noticias buenas; y algunas malas. Las buenas son que en Calafell se mantiene la demanda, que los inmobiliarios cooperamos y que hacemos un buen número de operaciones. Las malas son la importante caída del valor de la vivienda y en consecuencia de su precio final y que la oferta sigue superando a la demanda.

Pero ese margen de confianza al que me he referido anteriormente tiene otro aspecto, tal vez, más importante. El hecho de que la gente que quiere vender su vivienda acuda a buscarme me permite mantener, siempre, una primera reunión en ImmoBan que me sirve para seleccionar algunos datos clave para asesorar a estas personas. Y que ellas puedan decidir entre vender y no vender, entre esperar o correr, entre fijar el precio en el rango alto o en el bajo de la horquilla,...; en definitiva, para que puedan tomar la mejor decisión.

El concepto "seleccionar los datos clave" lo he descubierto en el magnífico libro de Malcolm Gladwell Inteligencia intuitiva (anteriormente leí Fuera de serie y me enganché a este escritor). En uno de los capítulos, Gladwell, escribe sobre el vendedor de automóviles Bob Golomb y dice: "Desde que empezó en el sector de los automóviles, hace ya más de una década, Golomb ha vendido una media de unos veinte coches al mes, es decir, más del doble que un vendedor normal. [...] En el mundo de los vendedores de automóviles, Golomb es un maestro. [...] Ser un próspero vendedor como Golomb es una tarea que requiere una extraordinaria habilidad para seleccionar los datos clave. Supongamos que en su concesionario entra alguien a quien no han visto nunca, tal vez a realizar una de las compras más caras que haya hecho en su vida. Algunas personas se muestran inseguras. Otras, nerviosas. Algunos saben exactamente lo que quieren. Otros no tienen ni idea. Algunos saben mucho de coches y se ofenderán si el vendedor adopta un tono condescendiente. Y otros están deseando que alguien les lleve de la mano y les oriente en un recorrido que a ellos les parece abrumador. Un vendedor, si desea tener éxito, tiene que recopilar toda esa información acerca del cliente, procesarla y adaptar su comportamiento en consecuencia. Y todo eso debe hacerlo en unos pocos minutos tras el encuentro con el cliente."

Quiero dedicar este artículo a todas las personas que me han permitido seleccionar datos clave durante los dieciséis años que llevo trabajando como agente inmobiliario. ¡Gracias por la confiaaanza! 

UN PUENTE DE ORO

"Un NO pronunciado con la más profunda convicción es mejor y más grande que un SÍ pronunciado sólo con el propósito de complacer o, lo que es peor, de evitar un problema"

Mahatma Gandhi

Las hermanas G. se han hecho mayores. La casa de Segur de Calafell que fue durante cuarenta años el lugar (o el hogar) de encuentro familiar; ahora ya les da demasiado trabajo para su edad. Hace un año les recomendaron que hablaran conmigo. Visité a las hermanas G. y les conté todo lo que hago para vender casas hoy. Sin embargo, no nos entendimos en el precio de salida y tuve que decirles que, desgraciadamente, NO podía ayudarles. 

Hace unos meses el señor T. se quedó viudo. Además, sus hijas se habían independizado y la casa de Calafell Park era demasiado grande para él solo. Vino a verme para decidir si convenía venderla. Todo lo que le comenté le pareció interesante excepto la exclusiva. Tiene un amigo que tiene una agencia en Barcelona que le recomendó que no deje la venta de su casa en exclusiva. Sintiéndolo mucho le dije que NO le podía ayudar. 

Un matiz importante. Cuando a G. o a T. les digo que NO les puedo ayudar, lo que en realidad les estoy diciendo es: "NO les puedo ayudar en esas condiciones pero SÍ que les podría ayudar en estas otras. Ustedes inténtenlo a su manera y si no les sale bien pueden venir a buscarme de nuevo. Sea cuando sea, dentro de un mes, de dos, de seis o de un año, no importa, estaré encantado de ayudarles". Siempre mantengo mi NO y tiendo un puente de oro que nos lleve al SÍ, porque como aprendí en el magnífico libro de William Ury El poder de un NO positivo, "cuanto más necesite usted que el otro haga lo que usted desea, más poder le confiere y menos poder tendrá usted para influir sobre la situación. En una situación de conflicto es mayor la probabilidad de que el otro haga lo que usted desea si usted no tiene la necesidad de que lo haga". 

Yo puedo orientar y asesorar a las personas que deciden vender su casa de Calafell, pero no puedo decidir por ellas y, aunque no las comparta, siempre respeto sus decisiones.

Ayer, un año después, me llamaron las hermanas G. y hoy me ha llamado el señor T. Ambos han decidido que, ahora SÍ, les ayude a vender. Espero estar a la altura del reto y que las hermanas G. y el señor T. consigan vender su casa de Calafell como lo han conseguido este año otras treinta y nueve familias que han cruzado conmigo un puente de oro. 

SEAMOS COOPETENTES

"Los conceptos de colaboración, cooperación y trabajo en equipo invaden cualquier esfera de nuestra vida. Somos seres sociales y ello implica compartir, cooperar y, en definitiva, colaborar"

Eva Ortoll, profesora de Gestión de la información en la UOC

Los agentes inmobiliarios de Calafell siempre habíamos colaborado. Sin embargo, desde finales de 2009 (cuando impulsamos la Asociación Inmobiliaria de Calafell) lo hacemos de un modo regulado y, por tanto, más eficiente. La asociación inmobiliaria no impide en modo alguno la competencia. De hecho, competimos más que nunca porque todos queremos gestionar la venta de las mejores viviendas de la población y porque (porque no decirlo) todos queremos ser los mejores y para que te elijan tienes que ser de fiar, solo faltaría, y obtener resultados.

Pero en Calafell no hemos inventado nada. Tampoco los inmobiliarios hemos inventado nada. La colaboración y la competencia, coopetencia le llaman, son una práctica habitual en muchas profesiones. Hace un par de semanas leí en El País Semanal un interesante -y suculento- reportaje sobre el fenómeno de la cocina vasca en el que el chef Juan Mari Arzak decía cosas tan interesantes como la que sigue:

"Transmitir felicidad es la primera condición para que este movimiento haya funcionado. La segunda es que, desde 1976, los cocineros vascos hemos ido juntos, con la misma camiseta; sonrientes de Japón a Estados Unidos; las broncas las hemos dejado para casa. Y las ha habido, vaya que las ha habido, porque en esto hay mucha vanidad. Pero si hoy un cliente va donde Martín Berasategui y no tiene mesa, Martín me lo manda a mi; y si yo tampoco tengo mesa, lo mando donde Pedro Subijana, y así sucesivamente. El secreto es que nos vaya bien a todos. Estoy deseando que aquí haya un nuevo tres estrellas para meter ruido. Eso no quiere decir que no seamos competidores y, ¡ojo!, Martín, Eneko, Andoni o yo queremos ser el número uno, y luchamos; pero eso no quiere decir que no podamos colaborar y seamos transparentes y generosos con el resto. Y que les preguntes a tus rivales dónde compran el bonito o los guisantes... y te lo digan. Y lo mismo pasa en nuestra relación con los restaurantes tradicionales o los grandes bares de pinchos o las buenas sidrerías. Esto es de todos; de cuatro generaciones de cocineros. Cada uno con un estilo diferente; cada uno con su camino. Juntos hemos sido más fuertes. A ese estilo nuestro de colaborar con nuestra competencia, los sabios del Basque Culinary Center, lo llaman 'coopetición': una mezcla de cooperación y competición".

La fuerza de la colaboración y de la competencia nos ayudan a avanzar, nos permiten crear -juntos, en distintos campos- una potente inteligencia colectiva. El sábado me visitó mi cliente Eva Ortoll para hacerme una consulta inmobiliaria. Después de asesorarla, aproveché su visita para interesarme por sus conocimientos sobre la coopetencia y la inteligencia colectiva. Eva es profesora de Gestión de la información en la Universitat Oberta de Catalunya y me contó algunas cosas muy interesantes acerca de sus investigaciones sobre la colaboración en la ciencia. Como ya ando dándole vueltas a la Jornada inmobiliaria de Calafell -AIC15- prefiero que Eva Ortoll venga al evento a ayudarnos a ser todos un poco más coopetentes. ¡Tengo el reto de convencerla!

69 PÉTALOS

"No quiero ser solo diferente, quiero ser extraordinario"

Seth Godin, Tribus

 

 

En la entrada del club madrileño 69 Pétalos cuelga un cartel que dice: "En este lugar se expresan ideas que hacen bailar las conciencias".

 

 

Lo descubrí, gracias a mi amigo Manuel Ruiz Perete, la noche de Inmociónate. Y creo que esta frase bien se podría aplicar a la mística del propio evento inmobiliario Inmociónate. Un lugar para agentes de mente abierta que, en su quinta edición (¡no me he perdido ninguna!), ha supuesto una descarga de ideas y de energía que han hecho bailar nuestras conciencias.

 

"La formación es un atajo a la experiencia" (Ron Canning) 

 

"Las claves de la comunicación son la naturalidad, la humildad y la pasión" (Susana Burgos)

 

"Deja una parte de ti en cada cliente" (Pedro Trueba)

 

"No subestimes la fuerza de la ilusión" (Fernando Botella/Jorge Blass)

 

 

La vuelta a Calafell tras Inmociónate ha coincidido con la Fiesta Mayor de mi pueblo y, al tener un par de días de descanso, he podido reordenar -o asentar- el torrente de ideas que, una vez más, me llevo en mi mochila viajera. Las ideas las reordeno y algunas las convierto en proyectos para ImmoBan; lo que no puedo reordenar, porque me lo llevo en el corazón, es el cariño y la generosidad de mis decenas de amigos inmobiliarios reunidos en Madrid, ese torrente de gente especial, vibrante y envolvente como la música de 69 Pétalos: Manu, Rosiris, Ana, Ernest, Itziar, Idoia, Leire, Luis, Vicente, Fernando, Leticia, Cristina, Alberto, Ignacio, Ángel, Begoña, Francesc, Nello, Penélope y más y más y más, ¡PÉTALOS!

 

 

"69 Pétalos es y será un viaje hacia los confines de los destinos. Fuera de los lugares comunes, un 'universo' apasionante, una sinfonía de intenciones plurales donde el arco iris se despliega como protagonista y la salida y la meta tienen nombres comunes, sólo que aquí sustanciados, 'la libertad' y 'la felicidad'"