NEGOCIACIÓN (I).

En la actualidad, en un época de crisis inmobiliaria (no nos engañemos, no me gustan los eufemismos del tipo "aterrizaje suave"), desde mi punto de vista la negociación para la venta de un inmueble empieza en el momento de la captación.

Me explico: hoy sólo hay posibilidades reales de vender viviendas si están por debajo del "precio de mercado" y nuestra tarea es captar el mayor número de propiedades de este tipo si queremos cerrar operaciones. En ImmoBan atendemos cada semana una media de 20 clientes vendedores y a unos 5 compradores. El desequilibrio salta la vista. En un mercado del comprador, no podemos ayudar a todo aquel que quiere vender. Por este motivo desde hace meses empieza mi negociación en el momento de la captación. Hago un cuestionario al vendedor en el cual debe darme la siguiente información: año de compra, precio de compra, hipoteca y motivo de venta. Con esta información añadida, lógicamente, a las características y ubicación del inmueble, hago un diagnóstico. Puedo decirle al vendedor si está "bueno", "malo" o "muerto". Por desgracia a los terceros no los puedo ayudar. De modo que me centro en los clientes que, si me escuchan, podrán vender. Negocio duramente con ellos (entiéndase, con los que están dispuestos a dejarse asesorar) el precio de salida y pongo toda nuestra fuerza de ventas a su disposición. En algunos casos la negociación dura meses. Hay propietarios que prueban primero a vender con su precio y al no lograrlo vuelven a mi más tarde.

En resumen, de los 80 vendedores que atiendo cada mes capto unas 3/4 propiedades con una relación calidad/precio buena y me centro en vender éstas. Depués de ver la evolución del mercado, en mis últimas diez ventas, todos los propietarios me han agradecido mi labor y me han recordado que aunque fui duro con ellos y han vendido por debajo de las expectativas que tenían, han conseguido el objetivo: vender.