LA INMOBILIARIA DEL FUTURO

"Las batallas se libran fuera pero las guerras se ganan dentro"

Mario Alonso Puig

Durante estos años de "crisis", o de cambio para ser más precisos, muchos inmobiliarios hemos adoptado una nueva forma de trabajar fundamentada en la exclusiva, en la cooperación, en el marketing y en los servicios. 

En estos últimos meses, en los que los mercados parecen recuperarse, en los que vuelve la confianza, y la financiación, en los que aumenta el número de compraventas de viviendas,... algunos inmobiliarios se preguntan si dejaremos de trabajar en exclusiva y si dejaremos de colaborar. 

Mi respuesta es tajante: ¡NO!

Los inmobiliarios que hemos avanzado hacia una forma de trabajar super beneficiosa para nuestros clientes y para nuestras comunidades no podemos permitirnos dar una paso atrás. No podemos aflojar ante vendedores que no nos quieran dejar su vivienda en exclusiva porque ahora es mas fácil vender, ni podemos dejarnos llevar por la codicia de dejar de compartir operaciones con otros inmobiliarios porque ahora es más fácil vender.  

El 17 de junio en Inmociónate (un macroevento inmobiliario que reunió en Sitges a 740 profesionales de mi sector) tuve la fortuna, y la responsabilidad, de participar en dos breakout sessions. 

En una de ellas, "La inmobiliaria del futuro: ¿Y ahora qué?", compartí panel con mis admirados Vicente Tito Beltrán, gerente de Realmark en Valencia e instructor CRS; con Nello D'Angelo, coach e impulsor del proyecto CRS en Italia; y con Begoña Fernández CEO de Fincas Lacosta en Águilas (Murcia). 

En una sala a reventar, hablamos precisamente de si el cambio de tendencia en el mercado inmobiliario nos llevará de vuelta a la prehistoria: a esos tiempos oscuros en los que peleabamos por poner un cartel más en un balcón saturado de teléfonos, a esos tiempos en los que escondíamos información, a esos tiempos en los que los vendedores ponían el precio y nosotros una comisión encima o a esos tiempos en los que al inmobiliario de al lado no le mirábamos ni a la cara.

Mi respuesta fue tajante: "Es una responsabilidad individual de cada uno de nosotros seguir trabajando en exclusiva y seguir cooperando, porque el cambio que hemos impulsado y adoptado muchos inmobiliarios no es la exclusiva o la cooperación, es un cambio mucho más profundo y con muchas más ramificaciones: es la exclusiva y es la cooperación, pero también lo es la competencia, la imagen de nuestras tiendas, nuestro marketing corporativo y personal, nuestros equipos especializados, nuestros sistemas de trabajo y un amplio abanico de servicios que nuestros clientes valoran, necesitan y necesitarán en el futuro". 

Esto no tiene vuelta atrás: ¡NO!  

ENCUENTRO CON LA MANADA

"La amistad es imprescindible para levantarme. No creo que mi vida diera para mucho sin los amigos"

Joan Manuel Serrat

Cada cierto tiempo, de vez en cuando, necesitamos salir de la rutina, del día a día, de las costumbres cotidianas. Uno puede escaparse al monte o al mar o al desierto, en solitario. O puede unirse al grupo, a la tribu, a la manada.

La semana pasada estuve con un grupo de "héroes" inmobiliarios (con 700, nada menos) en un evento que reúne a agentes que han sobrevivido a la crisis, entre otras razones, porque han conocido a  otros con sus mismas inquietudes: avanzar, dar un servicio esmerado a sus clientes, utilizar las últimas novedades tecnológicas, fabricar innovadoras herramientas de marketing y -sobre todo- ser un referente en su calle, en su barrio o en su pueblo, para todas aquellas personas que necesitan comprar o vender una vivienda con alguien en quien confiar.

Como dice Serrat, se tiende a confundir "ya no hay gente así" con "no conozco a gente así". Para encontrar a gente así hay que mover el culo, salir, coincidir con ellos. Porque, como escribe Sebastián Álvaro (periodista, aventurero y conferenciante extraordinario): "Viviendo 'Al Filo' descubrí que el tiempo no sólo se mide en longitud sino en intensidad, en profundidad, en emociones".

Yo sí que conozco gente así. Yo sí que conozco a gente que me ayudan a vivir intensamente.

Del 16 al 18 de junio estaban en Sitges, los encontré en Inmociónate.  

LO ÚNICO

"Sé como un sello de correos: 

pégate a una cosa hasta que llegues a tu destino"

Josh Billings

Recientemente he terminado la lectura de LO ÚNICO de Gary Keller. Un libro interesante en el que, el autor, desgrana algunas de las claves para conseguir resultados extraordinarios en nuestra vida personal y en nuestro trabajo. 

Y la respuesta está en una única pregunta: ¿Qué es lo LO ÚNICO que puedo hacer gracias a lo cual todo lo demás me resulte más fácil o innecesario?

La verdad es que, durante la lectura, he reflexionado sobre las cosas que pueden llevar a un agente inmobiliario al "éxito". Éxito entendido no como ser el que más vende, sino como el agente que tiene más clientes satisfechos y más clientes que le recomiendan. 

Y algunas de las claves para lograr el mencionado "éxito", desde mi punto de vista, pasan por estar centrados (o, casi, obsesionados) en nuestro oficio, en sentir pasión por lo que hacemos (y contagiarla), en enfocarnos en lo importante y en lo productivo, en adquirir buenos hábitos y un método eficaz de trabajo, en autoreflexionar constantemente, en gestionar bien nuestro tiempo, en generar contactos y mantener relaciones para estar en la mente de la gente cuando nos necesiten, en saber decir NO, en hacer las cosas de un modo sencillo y en no temer el caos si queremos crecer. 

A continuación transcribo algunas de las citas que he anotado durante la lectura de LO ÚNICO para reflexionar y para compartirlas con mis lectores.

"Si buscas en cualquier historia exitosa verás que siempre hay una única idea detrás"

"La pasión por algo conduce a pasar un tiempo desproporcionado practicándolo o trabajando en ello"

"Los triunfadores tienen ojo clínico para detectar lo esencial"

"En el mundo del éxito una pequeña cantidad de causas genera la mayoría de los rendimientos"

"Hacer lo más importante es siempre lo más importante"

"Si te ciñes a algo durante mucho tiempo se acaba convirtiendo en una rutina; es decir, en un hábito"

"El éxito consiste en hacer lo correcto, no en hacerlo todo correctamente"

"El truco del éxito es escoger el hábito adecuado y hacer acopio de la suficiente disciplina para consolidarlo"

"El éxito exige acción, y la acción exige reflexión"

"La investigación ha demostrado que hacerse preguntas incrementa el aprendizaje y el rendimiento hasta en un 150 por ciento"

"La vida es una pregunta y nuestra manera de vivir es la respuesta"

"Vive con un propósito y sabrás adónde quieres ir. Vive con una prioridad y sabrás qué hacer para llegar hasta allí"

"Todos los días los grandes vendedores hacen nuevos contactos"

"La gente que logra resultados extraordinarios no lo hace por trabajar más horas. Lo logra haciendo más durante las horas que trabaja"

"La maestría es el compromiso de convertirte en el mejor, de modo que para obtener resultados extraordinarios deberás asumir el esfuerzo extraordinario que eso representa"

"La mejor manera de tener un gran éxito es simplificar al máximo. Y cuando simplificas dices que no... a muchas cosas"

"Decir que sí a todo es lo mismo que decir que sí a nada"

"Cuando te esmeras por lograr la grandeza, aparecerá el caos"

"Cualquier cosa que construyas a gran escala o con intensa pasión invita al caos"

*PD: tras cinco días caóticos y extraordinarios de junio, en los que cinco de mis clientes exclusivos han logrado vender su vivienda de Calafell, me voy por séptimo año consecutivo a Inmociónate. Porque he adquirido el hábito de relacionarme con los mejores inmobiliarios nacionales y sé que allí me los encontraré. 

YO SOLO TRABAJO EN EQUIPO

"Solo podemos hacer poco, juntos podemos hacer mucho"

Hellen Keller

Aunque muchos expertos dudan de la rigurosidad científica de estos datos, se ha comprobado que muy frecuentemente los caballitos de mar mueren en pareja. Cuando uno de los miembros muere, el otro permanece junto a él hasta que la escasez de alimentos acaba por matarlo también.

A y M me encargaron el 12 de marzo la venta de un piso que tienen en Calafell y que ya no usaban, ni tenían intención de alquilarlo. Hace una semana, M, me llamó para decirme que un vecino del edificio les había pedido visitar el piso. Ella le advirtió que no tenía ningún inconveniente en enseñarle el piso pero que, para cualquier negociación o gestión posterior, tendría que hablar con su agente inmobiliario. Con el agente inmobiliario de M; es decir, conmigo.

Ayer M me dijo que llamara a su vecino, al señor D, porque quiere comprar el piso. Y M me pasó a mi los mandos de la operación. Hace unos minutos he cerrado la venta.

Pero de lo que quiero hablar no es de haber cerrado la venta. Porque la venta, si haces un buen trabajo, siempre llega. De lo que quiero hablar es del compromiso.

Yo solo trabajo en exclusiva. Y solo trabajo en exclusiva con personas con las que pueda trabajar en equipo. Con mis clientes establezco una división del trabajo para lograr la máxima eficacia y para que cada uno de nosotros sepa cuál es su función. Las funciones que nos van a llevar al éxito. 

El vendedor se encarga de tener la vivienda en condiciones, de facilitarme la documentación y las llaves y de tomar decisiones. Mi equipo y yo, nos encargamos de revisar la documentación, de hacer accciones de marketing, de mantener informado al vendedor, de negociar en su representación y de cerrar la venta.

Las visitas (es decir, enseñar la vivienda) lo puede hacer cualquiera. Las puede hacer un agente del comprador de ImmoBan o los agentes de la MLS local o agentes de otras zonas o hasta el propio propietario. Porque al vendedor le da igual el origen del comprador. Lo que quiere es al mejor: al que pague más, lo haga más rápido y ocasione menos problemas. 

Para que un vendedor entienda que no cobro por enseñar la vivienda, sino por todo lo que ocurre antes y después de que alguien diga, "¡me lo quedo!", es fundamental que le explique la importancia del compromiso y del trabajo en equipo. M lo entendió perfectamente y por este motivo en poco más de dos meses hemos tenido éxito. 

Y lo hicimos juntos, en pareja, como caballitos de mar.  

GUARDIANES DEL RECICLAJE

"Todo niño es un artista, el problema es seguir siendo un artista cuando creces"

Pablo Picasso

Aunque se están haciendo esfuerzos para que en mi comarca, el Baix Penedès, se recicle cada vez más, lo cierto es que los números aún no son lo suficientemente buenos y la comarca sigue en la cola de Catalunya en la separación de la basura. Conscientes de la importancia del problema, hace unos meses 700 alumnos de 18 escuelas participantes en el programa escolar Repte Baix Penedès plantearon un total de 31 ideas creativas para luchar contra los frenos que nos impiden reciclar el papel, los envases, el cristal y los restos de orgánica correctamente en nuestros hogares.

La clase de 5º A de la Escuela La Ginesta de Calafell y la de 5º B de la Escuela Pau Casals de El Vendrell presentaron a EcoBP una propuesta que intenta hacer más cómodo el transporte del reciclaje; además de ahorrar espacio, uno de los inconvenientes que las familias apuntan como más destacado en el momento de separar los residuos en casa.

Ahora, tal como se comprometió, la empresa de recogida selectiva ha puesto en marcha esta idea: "El contenedor con ruedas". Y, en los próximos días, harán entrega de los contenedores a cada uno de los centros y a los grupos de estudiantes que han colaborado en el programa.

Pero, ¿por qué es una buena idea? Porque se trata de un pequeño cubo con dos ruedecitas y una asa que facilita el deplazamiento y permite no tener que cargar con la bolsa. Además, dentro tiene un separador y se pueden acumular hasta 4 tipos de residuos. Y su tapadera evita los malos olores y se puede colocar en cualquier lugar de casa.

Estos chavales son unos genios creativos. Ahora, ¡a reciclar! 

CONTAGIOSO

"No hay nada tan viral o contagioso como que uno de tus amigos vaya a un sitio y te lo recomiende fervientemente"

Jonah Berger

Me cruzo con un vecino por la calle y, sin parar de andar, me dice, "qué Sergi, los pisos, ¿subirán o bajarán más?". Diez pasos más adelante, otro, suelta una carcajada mientras comenta, "¡no paras! ¡todo el día te veo por allí!". Y antes de llegar a ImmoBan, un tercero, me avanza: "Mi hermana igual se cambia de casa, ya te diré algo".

Mis clientes son clientes antiguos que repiten, clientes nuevos que me recomiendan, gente de mi círculo de influencia que acude a mi o me recomienda, gente de mi comunidad que también acude a mi o me recomienda, gente que me busca por el marketing de ImmoBan, gente que me localiza por mi blog o por las redes sociales y gente que viene recomendada por profesionales de otras zonas.

Desde hace años, mantengo una campaña de marketing permanente para estar en la mente de la gente cuando necesiten un agente inmobiliario en Calafell. Porque quiero estar en la mente de toda esa gente que son mis clientes o mis potenciales clientes. Y porque si no me ven, no me recuerdan y no se produce el efecto activador: Inmobiliario-Calafell-Sergi.

Pero claro, a la gente solo le interesan los pisos o las casas cuando quieren vender una casa o cuando están comprando una casa. Por este motivo, lo que no hago (ni pienso hacer) es hablar de pisos o de casas; porque eso no le interesa a la gente y podrían tomarme por un pesado. Y entonces, ¿qué hago? Pues hago otras cosas (y las comparto, porque si no las comparto no me ven y si no me ven, no existo y, si no existo, no me compran): doy charlas, hago stages inmobiliarios, colaboro en proyectos de mi comunidad, practico deporte con mis vecinos, organizo un evento inmobiliario en mi pueblo, aparezco en los medios de comunicación o escribo un blog. 

Es decir, hago cosas, directa o indirectamente relacionadas con mi oficio, y las comparto. Porque si no haces cosas no tienes nada para compartir. Y si haces cosas y no las compartes, la gente no te ve y si no te ve, no te recuerda. 

Dicho de otro modo, tengo un objetivo muy claro. Convertirme en contagioso. O ser un poco "famosillo" en mi pueblo. Famosillo no en el sentido de la fama, ni en el sentido de ser el mejor. Famosillo en el sentido de hacer cosas guais. Porque hacer cosas guais (y compartirlas) es guay. Y a la gente le mola hablar y recomendar productos, ideas y personas guais. Y porque ser un inmobiliario guay es guay.

LOS SOLUCIONADORES

"No es lo mismo vender pisos que soluciones"

Las conversaciones telefónicas importantes, esas en las que me juego que alguien me elija como su agente inmobiliario o esas en las que negocio la compra o la venta de una vivienda de uno de mis clientes, siempre las mantengo subido en el muro que separa el paseo de la playa de Calafell. Mi mejor oficina es el mar.

El hijo de M. contactó conmigo por Facebook para decirme que seguía mis andanzas y que su madre llevaba un año intentado vender su casa de Calafell sin éxito. Que una agencia les había llevado dos visitas en doce meses y que no le extrañaba porque ni tan siquiera fueron capaces de poner un cartel o de poner en los anuncios que la casa tiene cuatro habitaciones en lugar de las dos que anunciaban. Es más, el hijo de M. me dijo, sorprendido por la "motivación" del agente, que el agente les había dicho que esa casa era imposible de vender.

Al día siguiente, me reuní con M. y con su hijo y me contaron su historia. Luego visité la casa, la valoré y les conté algunos detalles de mi forma de trabajar. El 7 de abril me contrataron. Hicimos limpieza y pusimos orden en la vivienda. Mandamos un fotógrafo e iniciamos un plan de comercialización. Paralelamente revisé la documentación y solicité un nota al Registro de la Propiedad. Descubrí que la casa tenía un antigua VPO y que, además, pagaban el IBI de un garage que no era el suyo. Fuimos a Tarragona al Departamento de la vivienda a solicitar la descualificación de la VPO y al Catastro de Calafell a solucionar la incidencia en el IBI. Mientras tanto, las agencias de la MLS local llevaban visitas a diario.

Hoy, cuarenta y nueve días después, esa casa "imposible" de vender se ha reservado, y el viernes firmaremos el contrato de arras. 

M. está encantada porque ha dado con un solucionador. Y su hijo me recomienda en Facebook :)

10 VENTAJAS DE COMPARTIR CONOCIMIENTO

"Lo mejor que se puede compartir es el conocimiento"

Alain Ducasse

El viernes fui a una conferencia. Mala, por cierto. Pero no diré el nombre del speaker, por respeto, y porque todos tenemos algún mal día. Al entrar en la sala cogí un número de la revista Emprendedores. Durante la conferencia, como me aburría, leí el artículo 'Convertirse en un divulgador de éxito'. 

El autor, Raúl Alonso, cuenta el caso de cinco emprendedores que combinan el trabajo en sus respectivas empresas con la divulgación; es decir, son gente que en la experiencia de su día a día han ido atesorando un interesante conocimiento específico que bien estructurado puede convertirse en un potente mensaje muy útil para dar a conocer su marca al tiempo que ayudan a otros a crecer.

Como, de vez en cuando, comparto el taller El poder de la exclusiva o participo en algún evento inmobiliario, me hizo gracia leer el artículo y pensar un poco sobre las ventajas de compartir conocimiento que se exponen en Emprendedores.

10 VENTAJAS DE COMPARTIR CONOCIMIENTO

1.- Reconocimiento de marca.

2.- Posiciona como referente en el sector.

3.- Apoya a la venta.

4.- Promociona en mercados exteriores.

5.- Revitaliza el conocimiento interno.

6.- Promueve una formación continuada.

7.- Favorece el networking.

8.- Pone en contacto con nuevos agentes del mercado.

9.- Genera satisfacción y orgullo de marca.

10.- Satisfacción personal.  

LAS EMOCIONES DEL VENDEDOR

"La persona inteligente emocionalmente tiene habilidades en cuatro áreas: identificar emociones, usar emociones, entender emociones y regular emociones"

John Mayer

Me llama por teléfono un señor y me dice que quiere vender una casa en Cunit y que si puedo ir a verla. Le pregunto cómo nos ha conociido y le contesto que iré encantado a verla pero que primero me gustaría conocerle a él y que le invito a que venga a ImmoBan porque me interesan más las personas que las casas. El hombre me dice que no quiere venir, porque lo único que quiere es saber cuánto vale su casa.

Bien, pues podemos hablar por teléfono, le contesto. Y entonces le pido la dirección de la casa y cuándo la compro y cuánto le costó y si tiene hipoteca y, sobre todo, porqué quiere venderla. A desgana me lo cuenta todo, mientras yo miro una foto de la vivienda en Google.

Cuando termina, le digo que su casa puede valer, aproximadamente, más o menos, unos ciento cincuenta mil euros. El hombre se cabrea y me cuenta que ha hablado con cuatros agencias más de la MLS local (de la Asociación Inmobiliaria de Calafell, AIC) y que todas le han valorado la casa en ciento cuarenta mil, ciento cuarenta y cinco mil, ciento sesenta mil,... o sea, en cantidades similares a la que le comento yo. Y entonces me suelta: "¡creo que en esta cooperativa tenéis precios pactados!"

Con educación, y con contundencia, le contesto: "¡No señor! No somos una cooperativa, cada uno somos de nuestro padre y de nuestra madre, cada agencia de AIC tiene una estructura distinta, un equipo distinto y un marketing distinto. Y no tenemos precios pactados. Lo que ocurre, es que después de años de cooperación entre un 90% de las inmobiliarias locales; y de compartir, además de operaciones, información sobre lo que se pone en venta, sobre lo que se vende y a qué precio se vende, y sobre lo que no se vende y a qué precio no se vende, los agentes hemos adquirido unos criterios fiables de valoración. Y por este motivo, si usted hace una media de las valoraciones de las cuatro agencias con las que ha hablado, pues le saldrá que su casa vale unos ciento cincuenta mil euros. Es decir, mi valoración. Por otra parte, comprendo su enfado porque es natural que usted piense que su casa vale más de lo que, desgraciadamente, hoy vale; pero me da la impresión (aunque puedo estar equivocado) que lo que está haciendo es buscar a la agencia que le dé el precio más alto. Le aconsejo que no elija al agente que le dé el precio más alto ni al que tenga los honorarios más bajos. Elija al agente que tenga el mejor plan de marketing y al que le mantenga constantemente informado para que usted pueda tomar las mejores decisiones para sus intereses. Perdone la extensión de mi respuesta. Si decide que quiere que nos conozcamos, estaré encantado de invitarle a un café en ImmoBan y de charlar sobre las cosas que podemos hacer para ayudarle a vender su casa en las mejores condiciones de un mercado revuelto como el actual. Buenas tardes y mucha suerte".

15 AVENTURAS INMOBILIARIAS

Durante ocho años he estado escribiendo El blog del Carbasses. De los 340 artículos publicados haste el momento, he hecho una selección de los 15 que han tenido más lecturas. Y, curiosamente, creo que son un buen resumen de mis inquietudes y de las cosas que me motivan a seguir escribiendo. Y a vivir, of course.

14/09/2011 LA PERSONALIDAD AUTOTÉLICA

Sobre la lectura de Fluir (una psicología de la felicidad) y sobre los rasgos de las personas que tienen metas autónomas: definen sus metas, se sienten inmersos en su actividad, prestan atención a todo lo que sucede y aprenden a disfrutar de la experiencia inmediata.

2.054 lecturas

23/10/2010 INVICTUS

Sobre mi participación en el primer congreso Renovación Inmobiliaria celebrado en Madrid y sobre el impacto que me causó la lectura de El factor humano de John Carlin, un libro sobre la humanidad y la capacidad de negociación de Nelson Mandela para conseguir la paz en Sudáfrica. Gran lección.

1.966 lecturas

19/10/2009 LIBERTAD COMPARTIDA

Crónica de un viaje: familia, amistad, deporte, aire libre y felicidad compartida.

1.658 lecturas

03/08/2012 EL MÉTODO GUARDIOLA

Algunos de los secretos del éxito como entrenador de mi admirado Pep Guardiola que me han inspirado para mi trabajo como agente inmobiliario: actitud, valores, pasión, organización, entrenamiento y mucho sentido común.

1.544 lecturas

25/11/2012 MIGUEL GONZÁLEZ O EL LÍMITE SOY YO

Sobre lo que he aprendido del deporte, de viajar y de conocer a otros inmobiliarios. 

1.303 lecturas

16/10/2011 (A)GENTE OPTIMISTA

Sobre cómo los eventos y las redes sociales nos han acercado y han permitido el flujo de ideas entre los inmobiliarios.

1.300 lecturas

06/03/2009 EL AJEDREZ INMOBILIARIO

O de como la crisis convirtió la venta de inmuebles en una compleja partida de ajedrez.

1.011 lecturas

16/06/2013 GENTE CON AGALLAS 

Mi mejor recuerdo de Inmociónate, cuando pude compartir con más de quinientos inmobiliarios la historia de AIC, de la MLS de Calafell.

1.080 lecturas

30/07/2008 YO COMÍ CON JORDI VIDAL

Una de las claves que me han permitido mantener activo un blog durante muchos años ha sido mi interés por las personas; por conocer historias de personas, para ser más preciso.

890 lecturas

23/03/2013 LAS PALABRAS DE LA TRIBU

Impresiona releer los comentarios de los inmobiliarios que vivieron el evento inmobiliario de Calafell, #AIC13.

735 lecturas

20/04/2016 EL ARTESANO

Este artículo refleja mi interés y mi amor por Calafell y sus gentes.

751 lecturas

21/09/2015 EL PODER DEL SILENCIO

Uno de los clásicos artículos sobre la diferencia entre asesorar y vender o entre ser el agente inmobiliario de cabecera o un simple vendedor de pisos.

728 lecturas

19/02/2016 LO SIENTO, NO PUEDO AYUDARLE

Una de las claves del trabajo de un agente inmobiliario es elegir; en este caso, elegir cómo y con quién queremos trabajar y con quien, no.

683 lecturas

06/07/2015 10 CONSEJOS PARA EMPEZAR LO QUE DESEES

Otra línea clásica del blog son los artículos motivacionales; esos que nos ayudan a levantarnos temprano y a darlo todo.

615 lecturas

18/01/2014 POL

De vez en comparto el taller El poder de la exclusiva. El más masivo hasta la fecha fue en Barcelona, con casi 300 asistentes, y mi amigo inmobiliario Jordi Pol tuvo el detalle de tuitearlo.

583 lecturas

PON EL FOCO EN LAS PERSONAS

"El éxito exige acción, y la acción exige reflexión"

Gary Keller

El comprador quiere mirar pisos. El comprador cree que para comprar un piso conviene ver muchos pisos. El comprador no compra pisos cada día. Y no sabe, como es natural, que ver todos los pisos es imposible. Es imposible, no solo por el volumen de pisos en venta, sino porque el mercado inmobiliario está en continuo movimiento. Ahora, en este instante, mientras lees estas líneas, en Calafell, por ejemplo, se están poniendo pisos en venta, se están reservando pisos o se están quitando de la venta pisos que estaban en venta.  

El agente inmobiliario sabe, o debería saber, que nuestra labor no es enseñar pisos. Nuestro trabajo es otro. Pero, claro, si no se lo contamos a los clientes, ellos pensarán que somos el chico o la chica que enseña pisos. Y enseñar pisos no añade valor. Y como lo que debemos hacer es hacer cosas que añadan valor, es conveniente que a las personas que quieren comprar una vivienda les contemos cuál es el proceso más eficaz de hacerlo.

Lo primero que yo le diría a alguien que acude a ImmoBan con la idea de comprar una vivienda  (llegue por un portal o por una recomendación o por una campaña de marketing o por un cartel o por el medio que sea) es que quiero conocerle, que quiero saber el 'qué' y el 'cómo' y el 'porqué' y el 'cuándo'. Porque las personas no buscamos un piso de tres habitaciones con aparcamiento o con piscina o con terraza, las personas buscamos un estilo de vida en un lugar concreto. Por ello, para ayudarle a encontrar esa vivienda que le permitirá tener ese estilo de vida, necesito escucharle y conocerle. Necesito averiguar cuáles son sus necesidades, sus motivaciones y sus recursos. 

Y, a cambio de sentarme con alguien que quiere comprar una vivienda en Calafell y conocer su historia, le contaré qué puedo hacer por él, qué cosas puedo ofrecerle que le añadan valor, que recorten tiempo y estrés y que le proporcionen seguridad. 

En definitiva, el agente inmobiliario local (es decir, el inmobiliario especializado en un mercado concreto y delimitado que, además, tienes acuerdos de cooperación con el resto de inmobiliarios locales) añade valor si ofrece a sus clientes conocimiento y ayuda en la selección de propiedades, experiencia en la negociación del precio y de las condiciones y seguridad en la redacción y revisión de la documentación. O sea, las claves que permitirán que sus clientes logren acceder al estilo de vida deseado, a veces, ¡a la primera visita!

Ayer me senté un rato con mis compañeras Laura Bejarano y Cristina Biarnes, agentes del comprador en ImmoBan, para hablar de estas cosas que podemos hacer por los compradores y para recordarles que es fundamental que se lo contemos a ellos porque, de lo contrario, pueden pensar que somos el de la inmobiliaria, el que enseña pisos. Y eso no mola.    

  

ANIVERSARIO

"Se quiere más lo que se ha conquistado con más fatiga"

Aristóteles

Una tarde del mes de mayo de 2008, casi sin querer, como el que prueba un juguete nuevo, empecé a escribir El blog del Carbasses. Ocho años después, he escrito 340 artículos. Una media de 42,5 artículos anuales. O sea, casi cuatro artículos al mes. Un artículo a la semana. 

Y cada artículo lo han leído más de 500 personas. Es decir, más de 170.000 lecturas.

Esto solo son cifras. Lo que realmente me enorgullece (no lo voy a ocultar) es que gracias a la constancia de contar mis experiencias y mis aventuras de agente inmobiliario de pueblo, he conseguido generar confianza ante mis clientes y conocer a muchos colegas inmobiliarios. Y otra cosa que he conseguido es que, tanto El blog del Carbasses como ImmoBan, estemos posicionados en la parte más alta de los buscadores.

Y he aprendido algo muy importante: a compartir las cosas que sé y las cosas que hago. Porque, manos que no dais, que esperáis.

Y también he aprendido a ser visible: porque si no te ven, no existes. Y si no existes, no te compran.

De modo que voy a seguir dándole duro a las teclas. 

¡Gracias por leerme! 

   

CON LA C DE COMPROMISO

“No te preguntes qué puede darte la vida,

 sino qué le puedes dar tú a la vida”

Viktor Frankl

Sube veloz al escenario y empieza a lanzar palabras que llegan cual dardos al corazón. Palabras como esperanza o tirar para adelante o compartir o fraternidad o solidaridad o felicidad. Palabras que en su caso no se quedan en meras palabras. Porque ella lleva media vida entregada a ayudar a los más necesitados y, además, les da voz.

La había visto en televisión y en la prensa y en Twitter. Y ayer la escuché en directo en Salou (Tarragona) durante la entrega de los premios de la CEPTA (la Confederación de Empresarios de la Provincia de Tarragona) y me cautivó su magnetismo y su discurso directo y sin fisuras. 

Dijo que nos hicieron creer que la felicidad se podía comprar y nos lanzamos al consumismo. Luego, con la crisis, esa felicidad ficticia se desmoronó como un castillo de naipes. Y muchos, muchísimos, se vieron sin nada. Y, ahora, solo entre todos podemos reconstruir una vida mejor para todos. Porque, como dice ella, citando a Federico Mayor Zaragoza:

-¿Qué merece la pena en la vida?

-Que a todo el mundo le merezca la pena vivir.

Mientras la escuchaba, pensé: Compromiso se escribe con la C de Caram, de Sor Lucía Caram. 

AIC|TEC

"La cuestión no es si te es posible hacerlo. 

Hoy la pregunta clave es ¿te decidirás a hacerlo?"

Seth Godin

Hay diferentes formas de cambiar, y de no cambiar. Puedes esperar a cambiar siguiendo a otros que han cambiado antes o puedes provocar el cambio. También puedes no hacer ni una cosa ni la otra; es decir, no hacer nada.

Hace unas semanas, José Luis Echeverría (socio de la agencia inmobiliaria Monapart), se desplazó a Calafell para contarme que hacía falta un evento inmobiliario dedicado únicamente a la tecnología. Y que, quizás, lo podríamos organizar juntos. Guiado por mi intuición o por mi capacidad, innata, de meterme en líos inmobiliarios (o inmolíos) le dije que sí, que lo hagamos.

En Calafell, organizamos desde hace cinco años un evento inmobiliario. Es un evento que ya tiene un formato definido. Mezclamos en el escenario a inmobiliarios con conferenciantes "profesionales" y con pesonajes locales. Gira siempre entorno a un tema central (el cambio, cómo decidimos, la creatividad o la pasión, han sido algunos de los leit motiv de #AIC). Y, además, el evento tiene seguidores fieles. En la última edición, el pasado mes de marzo, vinieron a Calafell casi trescientos inmobiliarios de todos los rincones de España.

Con todos estos precedentes y si apelaramos a la sensatez, lo "lógico" sería no cambiar lo que funciona. Pero, como la sensatez está sobrevalorada, vamos a darle una vuelta a nuestro evento local. 

El miércoles fui con mi compañero de ImmoBan Ernest Soler a Barcelona, a reunirnos en la sede central de Monapart con José Luis, Olga Sala y Eduard Solé. E hicimos un brainstorming sobre lo que debería ser el primer evento dedicado a la tecnología organizado por unos inmobiliarios "pirados".

Como Seth Godin dice que "la seguridad es un riesgo", el primer AIC|TEC (nombre con el que hemos bautizado al evento sobre tecnología) se celebrará en Calafell.

Seguiremos informando. Permanezcan atento a sus pantallas :) 

MARATONIANOS

"Después de escalar una montaña muy alta, 

descubrimos que hay muchas otras montañas por escalar"

Nelson Mandela

Abril ha sido un buen mes para ImmoBan. Catorce de nuestros clientes compraron o vendieron un piso o una casa en Calafell. Mientras tanto, durante el mismo mes de abril, seis familias me encargaron que les ayude a vender su piso o su casa de Calafell.

Uno se da cuenta que la profesión de agente inmobiliario es una constante carrera de fondo. Una carrera sin meta. Una carrera para toda la vida. Porque cuando termina un mes, empieza otro. Entonces, ¿cuál es la clave?

La clave es la constancia y la especialización. 

La constancia para estar permanentemente concentrado en el trabajo, y no dejarte llevar por la euforia ni por la derrota puntuales. Por el mes bueno o por el mes malo. 

Y la especialización. Porque, para llegar a tener clientes fieles y gente que te recomiende, tienes que dominar un mercado o un tipo de producto determinados. No podemos ir a por todo, ni dominar todo, ni tratar de correr todos los maratones.  

Así pues, termina abril. Y empieza mayo con nuevos encargos de trabajo, con nuevos retos, con nuevas montañas por escalar.  

Tomo aire, ¡y al lío!   

CLIENTES PARA SIEMPRE

"Crea un cliente, no una venta"

Katherine Barchetti

A.S. me encargó en 2004 la venta de su apartamento de Calafell y la compra de un ático con vistas al mar. Doce años después, ha vuelto a buscarme para que le ayude a vender el ático y dedicarse a viajar. Uno de los secretos de un agente inmobiliario, aunque parezca una obviedad, es tener clientes satisfechos.

Como dice mi amigo e instructor CRS, Fernando García Erviti, tenemos que conseguir que nuestros clientes nos respeten como profesionales y nos aprecien como personas. La mezcla de ambas cosas hará que nos convirtamos en el agente de cabecera y en el agente recomendable. Para conseguirlo, tenemos que dominar nuestro oficio y obtener resultados beneficiosos para nuestros clientes. Y, al mismo tiempo, tenemos que ser personas en las que confiar. Personas a las que dejarías las llaves de tu casa.

Procuro mantener una relación cordial con mis antiguos clientes. Nos vemos en Calafell y nos saludamos. A veces mantenemos breves conversaciones en las que acostumbran a preguntarme cómo van las ventas o cómo están los precios. Es normal, la gente protege su patrimonio y yo estoy encantado de facilitarles información actual del mercado inmobiliario calafellense. Jamás les vendo nada ni les digo lo que tienen que hacer; a no ser que me pidan consejo o asesoramiento.

Ayer A.S. y su esposo me visitaron en ImmoBan para contarme que usaban poco el ático y que se estaban planteando venderlo y darse el capricho de viajar más a menudo. Hoy les he visitado yo para recordar las caracterísiticas de esta vivienda tan especial (un pequeño apartamento de una habitación con dos inmensas terrazas. Ideal para quien quiera disfrutar de la vida en el exterior y de las vistas del Mediterráneo), asesorarles acerca de su valor actual y de lo que vamos a hacer para venderlo lo antes posible y por el máximo de dinero posible.

A.S. me ha encargado el trabajo. Espero devolverle la confianza que ha mantenido en mí doce años después. ¡Allá voy! 

EL ÉXITO ES SER ÚTILES

"Aprender sin reflexionar es malgastar la energía"

Confucio

En el puente de Triana de Sevilla, tras compartir El poder de la exclusiva en Badajoz, pienso que un inmobiliario de éxito no es el que hace más ventas, ni el que más dinero gana, ni el que más poder acumula, ni el que tiene más seguidores en las redes,... Un inmobiliario de éxito es el que tiene más clientes satisfechos, el que tiene más clientes que le recomiendan y el que tiene más tiempo para VIVIR.

Esto lo publiqué en Facebook, la semana pasada, mientras paseaba por Sevilla haciendo tiempo para tomar el avión que me iba a llevar de vuelta a casa tras compartir en Badajoz una charla ante noventa inmobiliarios extremeños.

A veces (muy pocas veces) me da por pensar. 

Bromas aparte, a menudo pienso sobre mi oficio y sobre lo que es importante, y lo que no lo es, para mis clientes de Calafell. Los inmobiliarios no somos vendedores de sueños ni seres con poderes sobrenaturales que logran la felicidad de las personas. El abuso de las palabras "sueños", "amor" o "pasión" las pueden llevar al desgaste. 

Las personas compramos o vendemos una casa una vez en la vida, hay quien lo hace dos veces y, en algún caso excepcional, tres o más. Esto significa que nuestros clientes no saben -por inexperiencia, no por inocencia- cómo es el proceso de vender o comprar una casa. Y aquí empezamos a ser útiles los inmobiliarios. Los inmobiliarios somos útiles para ayudar a los vendedores a fijar el mejor precio de su propiedad, les somos útiles para que obtengan la mayor difusión de su oferta, también para negociar en su representación y, cómo no, para revisar documentación, aclarar dudas y llevar la venta hasta el final. Y, para los compradores, somos útiles para ayudarles en la selección de las mejores propiedades para sus necesidades y su bolsillo, para ahorrarles tiempo, disgustos y estrés, para negociar en su representación, para revisar documentación y para solventar incidencias, y para llevar la compra hasta el final. 

De algún modo, los inmobiliarios somos "educadores" (entre comillas) de nuestros clientes. Nuestra labor, precisamente, es guiarles desde la racionalidad por las emociones que ellos sienten cuando están vendiendo o comprando una vivienda.  

Por todo ello, mi objetivo (aunque dé alguna charla de vez en cuando) no es ser el mejor agente para los inmobiliarios, sino ser el mejor agente para cada uno de mis clientes. ¡Continuamos!  

EL ARTESANO

"La palabra artesanía designa un impulso humano, duradero y básico, el deseo de realizar bien una tarea, sin más"

Richard Sennett, El artesano

Hace unas semanas celebramos el evento inmobiliario de Calafell. En #AIC16 entrevistamos al carpintero Joan Carles Guasch (tambien conocido como Rocky). Rocky nos habló de la pasión por su trabajo, de las diferencias entre ser empresario o ser empleado y de sus aventuras en el negocio internacional. En un momento de la entrevista, Rocky citó a su maestro. Dijo algo así como, "cuando empecé en el oficio siempre me fijaba en Joan Totusaus porque Joan era el que hacía los trabajos que requerían más ingenio y más destreza. Y, además, Joan, mientras tanto, me transmitía el amor por el oficio de carpintero".

Durante casi seis años, el carpintero y artesano Joan Totusaus (conocido como Estasi) ha reproducido a escala 1:50 la fachada marítima de la playa del Calafell de 1942.

Ayer tuvo el detalle de acercarse a ImmoBan para enseñarme la maqueta, de casi diez metros, del Calafell marinero que, a partir del 29 de junio, coincidiendo con la Fiesta Mayor de Sant Pere, podremos admirar en el nuevo Museo del Mar que se inaugurará en esa fecha. 

Estasi vino con su mono de trabajo y con esa sonrisa y esa ilusión permanente que le caracterizan. Nos acercamos al museo en construcción y, mientras yo observaba boquiabierto, me contó con todo lujo de detalles cómo había construido, pieza a pieza, la fachada de las viejas casas marineras reproduciendo todos los detalles originales. Cuanto más de cerca miraba las fachadas y las embarcaciones que llenan esa playa imaginaria del viejo Calafell marinero, más me acordaba de que no hay nada como trabajar en las cosas que te gustan por el simple placer de hacerlas bien. O, como dice Sennett en El artesano, "la motivación básica del artesano es lograr un trabajo bien hecho por la simple satisfacción de conseguirlo".

De Estasi admiro su pasión y su destreza. Y también admiro que dedique parte de su vida a hacer algo para la comunidad. En Calafell somos afortunados de que Estasi sea uno de los nuestros. Cualquier año de estos le invitaré a que suba al escenario de #AIC para que lo conozcan mis amigos "artesanos" inmobiliarios. 

LA FUERZA DE LA COOPERACIÓN

"Lo más importante respecto a cualquier empresa es que los resultados no están en el interior de sus paredes. El resultado de un buen negocio es un cliente satisfecho"

Peter Drucker

Una MLS (o sea, un acuerdo de cooperación entre inmobiliarios locales, que deciden compartir encargos de venta de inmuebles en exclusiva con otros agentes para que éstos puedan ofrecer esos inmuebles a sus clientes) por sí misma no es nada. Una MLS solo adquiere sentido cuando los inmobiliarios que la integran tienen la voluntad firme de cooperar.

Es decir, adquiere sentido, cuando el agente del vendedor facilita de inmediato toda la información necesaria (buenas fotos, buenas hojas de características, buenas descripciones,...) y el acceso a la vivienda a los potenciales agentes del comprador.

Y también, adquiere sentido, cuando los agentes del comprador ofrecen a sus clientes; no únicamente las viviendas captadas por ellos, sino todas las viviendas, para que sus clientes puedan elegir la mejor para ellos (para ellos, para que no haya confusiones, significa para los clientes).

En Calafell, desde 2009, salvo raras excepciones, la mayoría de agentes hemos entendido (y llevado a la práctica) estos conceptos tan sencillos y eficaces. 

A nivel personal, cuando tengo alguna duda, siempre me hago la misma pregunta: ¿Qué es lo mejor para mi cliente? 

Y la respuesta que obtengo, es el camino que sigo.

El 15 de abril compartiré con los miembros de la MLS UNIBA de Badajoz, y con otros inmobiliarios de la región, que un cliente satisfecho es la mejor estrategia de negocio de todos.

OPEN HOUSE

"Dales calidad. Es el mejor tipo de publicidad que existe"

Milton Hershey 

La Semana Santa es uno de los momentos álgidos de la temporada turística en Calafell. El sol llena de gente el paseo marítimo y la playa. Después del invierno tranquilo, es un placer ver desde ImmoBan a personas haciendo deporte, a niños jugando en la arena y las terrazas repletas de familias tomando el aperitivo.

La Señora A me encargó la venta de un piso extraordinario situado en la primera línea de mar de la zona residencial de L'Estany. Le prometí que un piso extraordinario y una confianza extraordinaria en nuestro equipo; la iba a compensar con acciones de marketing extraordinarias.

Durante cuatro días mis compañeros Ernest Soler, Cristina Biarnes y Laura Bejarano han estado preparando la vivienda de la señora A con una serie de acciones de home staging porque hoy celebramos en ella una jornada de puertas abiertas (un open house, en el lenguaje de los fundadores americanos).

Hemos entregado una carta a todos los vecinos de Els Pintors (el nombre con el que se conoce este complejo de seis edificios rodeado de una amplia zona ajardinada con dos piscinas y una zona de juegos infantiles) para que visiten el piso y, además, pedirles disculpas si les causamos alguna molestia. Y también hemos llenado el paseo marítimo de globos e instalado un roll up para invitar a los paseantes a subir a visitar el pisazo y tomar un café o una copa de cava.

El evento está siendo un éxito. Quizás pronto le podré dar una noticia extraordinaria a la Señora A: SOLD (VENDIDO).