¡SEAMOS SINGULARES!

"Finalmente el anciano se puso de pie y llamó a Erasmo. -Fiel amigo, ve a la torre y vuelve con el cofre. Por fin hemos encontrado a nuestro vendedor"

Og Mandino

Anoche me despedí con tristeza del treceavo inmobiliario que ha venido a Calafell a pasar tres días conmigo y mis colegas de ImmoBan para realizar el denominado Stage Inmobiliario de Calafell.

Lo más enriquecedor de esta experiencia (o de este experimento) que estoy viviendo es que, al estar tres días intensos con otro inmobiliario, acabamos siendo amigos para siempre.

Claudio Hernando, un tipo estupendo, es el gerente de Áticos Inmobiliaria en San Fernando (Cádiz). Anoche, mientras nos despedíamos, tuvo el detalle de regalarme el libro El vendedor más grande del mundo de Og Mandino, una fábula sobre el arte de "vender".

Claudio, lidera un equipo con tres comerciales y una coordinadora. Una de las cosas que hago cuando viene un gerente es animarle a que la gente de su equipo le mande dudas, situaciones o preguntas para que él y yo podamos responderlas en las pausas del Stage. Esther Crespo, agente de Áticos, le dijo a Claudio que me preguntara que le respondería a alguien que le dice que ha tenido una mala experiencia con una agencia con la que firmó un contrato de exclusiva.

Levanté la cabeza, y respondí impulsivamente, "si usted va a un restaurante y tiene un mala experiencia, ¿no volverá nunca más a comer en un restaurante?" 

Claudio sonrió. 

Pero luego, reflexioné en voz alta. En todos los oficios hay profesionales que lo hacen mejor y "profesionales" que lo hacen peor. Lo más importante de nuestro oficio no es tener respuestas automáticas, lo más importante es que seamos capaces de escuchar, escuchar y escuchar hasta entender las razones profundas que llevan a los clientes a ponernos objeciones. "-Tuve una mala experiencia con una exclusiva". Responde: "-Cuénteme, por favor, ¿qué le ocurrió?". 

Y cuando nos lo cuenten, debemos con honestidad, responder si con nosotros podrán transformar una experiencia negativa en una experiencia positiva. Si nuestro "restaurante" no es mejor que el anterior, no hace falta que le invitemos a comer. En cambio, si estamos preparados para que nuestros clientes tengan, con nosotros, una experiencia positiva para sus intereses, entonces, sí que podremos decirles: "Todos no somos iguales. Le sugiero que pruebe nuestro restaurante". 

Esta mañana, al despertar, he abierto al azar El vendedor más grande del mundo, y en la página 82 he leído: "No haré más intentos vanos de imitar a otros. En cambio exhibiré mi singularidad en el mercado. La proclamaré, sí, la venderé".  

Ser normal está sobrevalorado, seamos singulares. ¡Ánimo Áticos!