sábado, 30 de julio de 2016

8 APTITUDES DE DIRECCIÓN

“Los cinco dedos separados son cinco unidades independientes.

 Ciérralos y el puño multiplica la fuerza. 

Ésta es la organización” 

James Cash Penney


Llevo unas semanas leyendo lentamente un libro interesante sobre la productividad. Más agudo, más rápido y mejor de Charles Duhigg.

En uno de los capítulos Duhigg escribe sobre los equipos. En él, me ha encantado leer que Google fue, durante seis años consecutivos, clasificado por la revista Fortune como uno de los mejores sitios de Estados Unidos para trabajar. El grupo de People Analytics, parte de la sección de recursos humanos de Google, había dedicado enormes recursos a estudiar la felicidad y la productividad de sus trabajadores. El mayor proyecto de People Analytics fue un estudio -bautizado con el nombre de Proyecto Oxígeno- que analizaba porqué algunos gerentes* eran más eficaces que otros. Los investigadores identificaron ocho aptitudes de dirección clave.

El Proyecto Oxígeno puso de relieve que un buen gerente:

1) es un buen coach.
2) potencia a los demás y no pretende controlarlo todo al detalle.
3) expresa interés y preocupación por el éxito y el bienestar de sus subordinados.
4) da prioridad a los resultados.
5) escucha y comparte la información.
6) ayuda al desarrollo profesional.
7) tiene una visión y una estrategia claras.
8) y posee aptitudes técnicas clave.

En la foto aparecemos el equipo de ImmoBan. Laura Bejarano (asistente, trabajo con compradores e interiorismo), Cristina Biarnes (trabajo con compradores y alquileres), Vicenç Soler (trabajo con compradores y fotografía), Josep Mas (gestión y administración de alquileres), yo, Sergi Verge (trabajo con vendedores y dirección comercial del equipo) y Ernest Soler (gerente). En los meses de junio y julio este equipo ha ayudado a 27 familias a vender o a comprar una casa en Calafell y a 20 familias a alquilar una vivienda en Calafell. Y, además, seguimos creciendo como equipo, porque Éxito se escribe con la E de Equipo.   


*hay que entender el término "gerente" (en inglés manager) como el que designa al responsable de un equipo dentro de una organización y no en el sentido restrictivo que hace referencia únicamente al responsable de la gestión administrativa de una empresa. 

martes, 26 de julio de 2016

ASÍ NO

"Un NO pronunciado desde la más profunda convicción es mejor que un SÍ pronunciado meramente para complacer o, peor, para evitar problemas"


Mahatma Gandhi



Entra a ImmoBan una señora decidida. Se dirige a uno de mis compañeros y le dice: "Tengo un piso en primera línea para vender, pero no quiero exclusiva ni dejo llaves. Tenerlo en cuenta por si tenéis algún comprador".

Me levanto. Me acerco. Me presento. Y le invito a tomar asiento. 

Le pido que me cuente dónde está el piso, cómo es y -si quiere decírmelo- porqué motivo lo quiere vender y qué cree que puede hacer una inmobiliaria en su beneficio. La señora me lo cuenta todo y me comenta que lo ha tenido ocho meses una inmobiliaria pero que está descontenta porque no han hecho nada (según ella, yo no lo he comprobado) y, además, no le han llamado nunca.

A cambio de la información que me facilita, le digo el valor de mercado que tiene su propiedad y le explico que hoy para vender un piso en Calafell, rápidamente y por el mayor precio posible, se tienen que hacer cosas. Para que me entienda, sin necesidad de que parezca que la quiero convencer de algo o hacerle cambiar su estrategia comercial, le cuento un par de ejemplos de pisos en primera línea que hemos vendido recientemente tras hacer home staging, flyers, buzoneos, open house,... y compartir la venta con las agencias de la asociación inmobiliaria local. 

Para terminar le comento que sin exclusiva y sin llaves (de la confianza, si me pongo poético) no podemos hacer todas esas acciones comerciales que llevan a nuestros clientes a vender rápido, alto (de precio) y sin estrés. Y le animo a que continue con su estrategia comercial de ir de agencia en agencia a decir que tiene un piso en primera línea y que no firma exclusivas ni deja llaves. Que si le sale bien, chapeau. Y que si no la sale bien estaré encantado de, cuando sea, asesorarle. 

Y, para despedirme, le pido disculpas pero debe comprender que así no puedo ayudarle.

Sonríe. Creo que volverá. 

sábado, 23 de julio de 2016

EL AGENTE VISIBLE

"Tu marca personal es lo que te hace único, lo que te lleva al éxito"

William Arruda


El trabajo de un agente inmobiliario se divide, básicamente, en dos fases. La primera es conseguir contactos de personas que quieran vender o comprar (en mi caso, en Calafell); y la segunda, transformar los contactos en clientes.

Hoy quiero escribir, un poco, sobre mi experiencia en la "captación" de contactos. Podemos conseguir contactos de dos formas: haciendo prospección, es decir, llamando a puertas de desconocidos o haciendo un marketing de atracción, es decir, haciendo cosas para que nos vengan a buscar. Dicho de otro modo, podemos perseguir o podemos atraer.

Me paso la vida haciendo cosas para estar en la mente de la gente cuando me necesiten y para conseguir que, además, me recomienden. Y para ello lo que hago es compartir las cosas que hago con el afán de ser relevante, porque -como dice mi admirada escritora Neus Arqués- "para ser visible, hay que ser relevante. Relevante para nuestro público, aquellas personas que queremos que nos conozcan, nos contraten, nos lean o nos recomienden".

En estos últimos días ha venido un inmobiliario de Andorra a hacer un Stage conmigo en ImmoBan (y la semana que viene viene un colega de Almería); he estado en la inmobiliaria Fincas Mediterránea de Castelldefels compartiendo un rato mis experiencias con su equipo comercial, en lo que he llamado (medio en broma) Chicote Inmobiliario; he organizado el taller El poder de la exclusiva que compartiré en septiembre en Zaragoza y que a falta de dos meses ya cuenta con más de 60 inscritos; también estuve en la convención de Anticipa; y, claro, lógicamente, también he estado con mis clientes: con algunos antiguos, con otros nuevos y con algunos potenciales. Y todo esto lo he compartido en las redes sociales, porque -como dice, y la cito de nuevo, Neus Arqués- "si nuestro interlocutor no nos ve, no nos dedica atención. Si no logramos su atención, no podemos ofertar, ni contratar, ni promocionar. Sin visibilidad no hay venta"

Y añadiría, para terminar, que (además de la importancia de ser un agente inmobiliario visible) compartir las cosas que sabes y las cosas que haces es una manera edificante y relevante de vivir.




lunes, 11 de julio de 2016

TODO EMPIEZA ANTES

"Antes que toda otra cosa la preparación es la clave para el éxito"

Alexander Graham Bell


A mediados del mes de abril el señor M.C. vino a ImmoBan a informarse sobre la viabilidad de la venta de un piso que sus hijos y su sobrino habían heredado en la playa de Calafell.

Charlamos distendidamente un rato sobre el valor que podía tener esa vivienda en la actualidad y sobre nuestra forma de trabajar. Allí quedó la cosa, porque no tengo costumbre de perseguir a nadie. El 2 de junio, el señor M., me escribió un e-mail y me pidió si podía reunirme en la vivienda el 11 de junio con los propietarios. Le dije que sí, que iría encantado a conocerles y a asesorarles para que pudieran tomar las decisiones más convenientes para ellos.

El sábado 11 de junio conocí a J., a N. y a D. y aproveché para ver su piso. Les dije lo que valía, cómo trabajamos y, sobre todo, les conté con detalle todas las acciones que ibamos a hacer para lanzar la vivienda al mercado con una fuerza descomunal. Entre otras cosas, mi idea era vaciar y limpiar la vivienda para que mi compañera Laura Bejarano, experta en interiorismo, hiciera un home staging y mi compañero Vicenç Soler, experto en fotografía, hiciera fotos profesionales; diseñar, imprimir y distribuir 2.500 flyers; poner un cartel enorme con la frase 'Algunos sueños sí... están en venta' y compartir la exclusiva con mis colegas de la Asociación Inmobiliaria de Calafell (AIC) y hacer un open house el sábado 2 de julio para lanzar la vivienda al mercado.

J., N. y D. me contrataron en ese mismo momento, no sin antes confesarme que dos agencias les habían hecho valoraciones mucho más elevadas. 

El 2 de julio hicimos una jornada de puertas abiertas para celebrar la puesta en venta de la vivienda y, además, durante una semana ha habido visitas a diario. El sábado 9 de julio se reservó.

Como les conté a los vendedores en el grupo de WhatsApp que tenemos: 
La rapidez en la venta no ha sido fruto de la casualidad. ¡Todo empieza antes!       

viernes, 8 de julio de 2016

LOS EQUIPOS PRODUCTIVOS

"La productividad tiene que ver sobre todo con 

elegir ciertas opciones de ciertas maneras"

Charles Duhigg


El mes de junio ha sido muy productivo en ImmoBan. Los cuatro componentes de nuestro equipo comercial que trabajamos con vendedores y con compradores (Vicenç Soler, Laura Bejarano y Cristina Biarnes, con compradores; y yo, con vendedores) hemos participado en dieciocho transacciones. Es decir, que hemos ayudado a dieciocho familias a vender o a comprar un piso o una casa en Calafell.

Hablando de equipos, casualmente, coincide que durante el pasado evento inmobiliario Inmociónate participé en un panel dirigido por Fernando García Erviti sobre organización y crecimiento de la agencia inmobiliaria, en el que varios brokers (Vicente Beltrán, Alberto García Sardiña, Jordi Mallafré, Greg Gorman y David Burke) y un agente (el que escribe estas líneas) contamos cómo están estructurados nuestros equipos, cómo están divididas las táreas y cómo perseguimos -infatigablemente- el crecimiento de las personas y la productividad.


Y una tercera coincidencia. A la vuelta de Inmociónate vi en el escaparate de la Llibreria Papiol de Calafell el libro de Michael Duhigg Más agudo, más rápido y mejor. De Duhigg ya había leído El poder de los hábitos y no pude evitar la tentación de volverle a leer. 

A partir de ocho conceptos clave (motivación, equipos, concentración, fijarse objetivos, dirigir a otros, toma de decisiones, innovación y asimilar datos), Duhigg nos enseña porqué algunas personas y empresas consiguen ser más productivas que otras y cómo deberíamos actuar para conseguir nuestros objetivos con menos estrés y esfuerzo.

Respecto a los equipos, el autor de Más agudo,... , comenta un estudio del departamento de People Operations de Google en el cual describieron las cinco normas fundamentales que caracterizan a los equipos que funcionan:

Los equipos tienen que creer que su trabajo es importante.

Los equipos tienen que sentir que su trabajo resulta personalmente significativo.

Los equipos necesitan objetivos claros y papeles definidos.

Los miembros del equipo tienen que saber que pueden depender unos de otros.

Y lo más importante de todo es que los equipos necesitan seguridad psicológica.*

[*La seguridad psicológica es la creencia, compartida por los miembros de un equipo, de que el grupo es un lugar seguro para asumir riesgos. Se trata de un sentimiento de confianza en que el equipo no avergonzará, rechazará o castigará a nadie por expresarse. Describe un clima de equipo caracterizado por la confianza interpersonal y el respeto mutuo en el que las personas se sienten cómodas siendo ellas mismas].

Para terminar estas líneas, quiero completar la cita de Charles Duhigg que ultilice en el encabezamiento y animar a mis lectores a mejorar su productividad y la de los equipos de los que formen parte.
"La productividad tiene que ver sobre todo con elegir ciertas opciones de ciertas maneras. El modo en que decidimos vernos a nosotros mismos y encuadrar las decisiones cotidianas, las historias que nos contamos y los objetivos fáciles que ignoramos, el sentimiento de comunidad que inculcamos en nuestros compañeros de equipo y la cultura creativa que establecemos como líderes, todo esto es lo que diferencia a las personas simplemente ocupadas de las realmente productivas".
¡A por el mes de julio, equipo!


lunes, 4 de julio de 2016

TRIUNFADORES

"Primero hay que encontrar el nicho de mercado y luego crear un producto remarcable. No al revés"

Seth Godin


Hace cuarenta años se inauguró una discoteca en Calafell que acabó convirtiéndose en un mito. En el mito de la juventud que muchos hemos perdido para pasarle el testigo a otros jóvenes que disfrutan del ocio nocturno, de las relaciones y de la vida.  

El pasado domingo 3 de julio, los nuevos empresarios de Disco Vip's, Pep, Tomàs y Amadeo, organizaron una fiesta para celebrar la rentrée de la mítica sala de fiestas calafellense. Durante la celebración, Vip's, entregó una serie de merecidos premios a personajes locales y comarcales vinculados al deporte, la cultura, el periodismo, la empresa y la mujer emprendedora. 

Mi amiga Pepi Mercadé (encargada de organizar la entrega de premios), me otorgó, curiosamente, el honor de entregar dos premios a la trayectoria empresarial de dos empresas de mi tierra, de mi comunidad, de mi comarca. Y digo curiosamente porque como conté en mi breve parlamento, curiosamente yo no soy un empresario, soy un empleado. Quizás, para ser más preciso, un empleado emprendedor o (utilizando una de esas palabras feas e incomprensibles) un intraemprendedor. 

Posiblemente por el hecho de ser un empleado siento un gran respeto por los empresarios y por el mundo empresarial. Por esa gente que dedica su tiempo, sus esfuerzos, su energía y sus recursos económicos a crear empresas, a hacerlas crecer, a generar puestos de trabajo, a innovar y a ser competitivos.

En  un mundo globalizado y dominado por internet, no hace falta ser el más grande ni el más fuerte ni el más poderoso para recibir encargos extraordinarios. Una pequeña industria de Calafell, Repulsados Lasa, ha sido la elegida por el COI para fabricar el pebetero y las dieciocho mil antorchas de las próximas Olimpiadas de Río de Janeiro.


Por otra parte, dicen que no puedes ser un gran profesional o un gran empresario si no eres una buena persona. Dos empresarios de El Vendrell fundaron en 1983 la tienda de materiales de construcción Comercial STC. Durante treinta y tres años, Ángel y Joan, se han mantenido, tanto en los momentos álgidos de la construcción como en los momentos de crisis, fieles el uno al otro y han construido una gran y reconocida empresa.


Ayer tuve el honor de entregar a Isabel Pérez de Repulsados Lasa y a Ángel Camas y Joan Rovira de Comercial STC los merecidísimos Premios a la trayectoria empresarial Disco Vip's 2016.

¡Enhorabuena Triunfadores! 


[*Fotos cortesía de Gabriel Mestre]