sábado, 29 de octubre de 2016

¡CONVIÉRTETE EN UN AGENTE GUAY!

"Si no eres una marca, serás una mercancía” 

Philip Kotler


La verdad es que anunciar pisos es aburrido. También es aburrido (y a menudo frustrante) llamar a desconocidos para pedirles que nos dejen vender sus casas. 

En cambio, fabricar herramientas de marketing, hacer eventos y dar charlas, es divertido. Y también es divertido (bueno, más que divertido, satisfactorio) que la gente nos venga a buscar cuando quiere vender su casa.

Ayer tuve una larga conversación con el Gerente de la central de franquicias de la red Look & Find Jorge Torrent sobre todas esas cosas que hacen que un inmobiliario sea reconocido y recomendado en su territorio.

Torrent ha tenido el detallazo de invitarme a la Convención de Look & Find que celebrarán en Madrid el 25 y el 26 de noviembre. En ella participarán expertos de primera división como Fernando García Erviti, Dionisio Escarabajal o Álex Rovira, entre otros. Y a mi (aunque me parece un pelín excesivo), Jorge Torrent me entrevistará el día 26 en directo durante el evento.

Como decía más arriba, ayer hablé con Jorge de los asuntos que quiere que tratemos en la entrevista. Fundamentalmente de la exclusiva, de la importancia capital de la actitud en el agente inmobiliario y de la recomendación.

Y hoy, mientras preparaba la presentación del taller El poder de la exclusiva que compartiré en Madrid el día anterior a la entrevista (o sea, el 25 de noviembre, ¡de locos!), en un evento que está organizando con mimo y dedicación mi amigo de Bon Lar Ignacio de Diego y en el que ya hay 117 inmobiliarios inscritos (¡Dios!), he dedicado unos minutos a reflexionar sobre porqué la gente nos recomienda.

Pues la gente nos recomienda porque tiene un buen recuerdo de nosotros. Y porque no hay nada más guay que recomendar productos, servicios o experiencias guais. Si vas al cine a ver un peli y sales encantado lo primero que haces es recomendársela a tus amigos. Lo mismo sucede si vas a un buen restaurante. Al salir, lo recomiendas a la gente de tu entorno. Cuando recomiendas algo guay te conviertes en guay, porque la gente te dice ¡qué guay la peli! o ¡qué guay el restaurante que me recomendaste! 

Y a eso se le llama moneda social.

El inmobiliario tiene que tener la obsesión de convertirse en guay. Y tiene que estar constantemente haciendo cosas para que la experiencia de sus clientes sea guay. Y para que sus clientes y la gente de su círculo de influencia y la gente de su comunidad y otros inmobiliarios digan: Habla con X, ¡es guay!


PD: ¡Qué guay ir a Madrid a compartir historias y experiencias con otros inmobiliarios!



   


sábado, 15 de octubre de 2016

HISTORIA DE UN LOGO

"No puedes esperar a la inspiración, 

tienes que perseguirla con un bate de beisbol"

Jack London


Anunciar pisos es aburrido; hacer campañas de marketing es divertido.

Los compradores buscan pisos. En cambio, los vendedores, buscan un agente inmobiliario. Por esto me mola más trabajar con vendedores y hacer un marketing orientado a que me recuerden cuando me necesiten. Luego también hacemos marketing de propiedades, precisamente porque los vendedores quieren (como es normal) que lo hagamos y ésta, entre otras, es una de las razones por las que nos eligen.

¿Cómo funciona la creatividad?

La creatividad no sale de la nada. No puedes decir ¡hoy voy a ser creativo! La creatividad surge siempre trabajando. Aunque sí que es cierto que, a veces, hay una chispa que la enciende.

Esta es la historia de una chispa que se convirtió en una campaña de marketing.

El pasado mes de abril fui a Badajoz a compartir el taller El poder de la exclusiva. Por la noche, tras la charla, cené con un grupo de inmobiliarios pacenses que habían asistido al taller. Durante la cena, María José Yeste me dijo que le habían encantado mis historias y mis experiencias y -medio en cachondeo, dijo- que se iba a hacer un tatu de El poder de la exclusiva. Y entonces pensé ¡Wow! ¡Un tatu!

Estuve varios días dándole vueltas a la idea del tatu hasta que vi claro que iba a hacer un logo de El poder de la exclusiva y con el logo un tampón que simulara un tatu y con el tampón tatuaría a mis clientes, a la gente de Calafell y a los inmobiliarios y con el logo haría merchandising (camisetas, gorras, posavasos, frisbees,...) y también vallas publicitarias y flyers y lo que se me ocurriera.

Así nacen las ideas y lo que se puede hacer con ellas. Luego viene lo más difícil: hacerlo.

Hablé con el artista de Calafell Marc Sánchez, un crack que hace obras de arte con viejas tablas de skate, para pedirle que me encantaría que dibujara el logo de El poder de la exclusiva. Y lo dibujó. Luego un diseñador gráfico lo transformó en imagen. Después en la imprenta Raventós me hicieron el tampón. Con el tampón, el fotógrafo Gabriel Mestre me hizo un reportaje fotográfico. Más tarde, la diseñadora Mònica Reverté diseñó unas camisetas con el logo. Y ahora tengo en marcha las vallas y los flyers. 

Me encanta trabajar con gente de mi pueblo porque se implican y sienten los proyectos como si fueran suyos. Y me encanta pensar y ejecutar ideas de marketing transgresoras, divertidas y útiles.

Me encanta pasármelo bien y me aburre anunciar pisos. ¡Gracias a todos! ¡Pum, pum! 

viernes, 7 de octubre de 2016

5 SECRETOS DE LA GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO

“Los que emplean mal su tiempo son los primeros en quejarse de su brevedad”

Jean de la Bruyère


El tiempo es un bien muy preciado para un agente inmobiliario.

A menudo algunos colegas inmobiliarios me preguntan de dónde saco el tiempo para currar de agente inmobiliario y, además, hacer stages, compartir el taller El poder de la exclusiva, organizar un evento en Calafell, participar en otros eventos inmobiliarios, escribir un blog y para otras movidas en las que me enfrasco.

Pues bien. Trabajo en ImmoBan siete horas al día; de las cuales, entre cinco y seis, las dedico a trabajar intensamente con mis clientes y, entre una y dos, las dedico al marketing de ImmoBan y a mi marketing personal, y a esas otras movidas paralelas que comentaba al inicio.

Cuál es la clave o cuáles son las claves de conseguir participar en una media de seis coma cinco ventas mensuales trabajando entre cinco y seis horas diarias. 

Allá van mis cinco secretos de la gestión eficaz del tiempo.

1.- En ImmoBan no hacemos reuniones. Si tenemos algo que decirnos, nos lo decimos durante el trabajo. Además, no las hacemos porque cada uno de nosotros tenemos muy claro cuál es nuestra labor y cuáles son nuestras responsabilidades. O sea, practicamos la accountability.

2.- La organización y el orden son capitales. Tengo una agenda de papel con semana a la vista. Anoto todo lo que tengo que hacer, marco en amarillo lo que tiene hora y en rojo las tareas no finalizadas o no resueltas del día anterior. Por otra parte, en mi mesa están los papeles y expedientes de las cosas en las que estoy trabajando en este momento. Todas a la vista, nunca en montones. Luego tengo una bandeja con operaciones que están en marcha en las que ahora no tengo que hacer nada y otra bandeja de asuntos pendientes de alguna cosa que no depende de mí.

3.- Otra clave es trabajar con intensidad y con máxima concentración. Empiezo por las tareas difíciles tanto a primera hora de la mañana como a primera hora de la tarde (hacer la siesta es fundamental para renovar la energía) y no dejo asuntos sin resolver ni temas pendientes. Es indispensable no arrastrar temas de días anteriores (es decir, no procrastinar) porque la acumulación nos lleva al estrés y, lógicamente, a la falta de tiempo.

4.- Con mis contactos y con mis clientes, mantengo reuniones y llamadas telefónicas cortas y concretas. De algún modo "dirijo" las conversaciones para evitar divagaciones y ser resolutivo.

5.- Y cinco pero no menos importante. Tengo un método. Si quieres vender una casa al mes, puedes jugar a los dados; si quieres vender dos casas al mes, necesitarás trabajar tu marketing y tener una actitud poderosa; si quieres vender más de dos casas al mes, tienes que trabajar tu marketing, tener una actitud super poderosa y tener un método. Trabajo sólo en exclusiva y con recomendaciones (trabajar sólo con recomendaciones no es casual, es precisamente consecuencia de un método del que forman parte esas movidas del principio del post: los talleres, los eventos, los stage,...). No voy a casa de ningún vendedor sin que antes haya venido a mi tienda. Escucho a la gente para ver si son realistas y están motivados. Empiezo siempre por lo difícil, por el "precio". Si nos entendemos en ese aspecto fundamental, les cuento algunas cosas de nuestro marketing, de nuestro equipo y de nuestros acuerdos de cooperación con otros inmobiliarios de Calafell. Les digo que trabajo sólo en exclusiva y porqué y cuáles serán nuestros honorarios si tenemos éxito (sucede en un 95% de las ocasiones, también se lo digo) y fijo una nueva cita para visitar la vivienda, recoger la documentación y las llaves, firmar el contrato e iniciar el reto de vender una casa lo antes posible, por el máximo valor posible y con las mínimas molestias para mi cliente. Mis clientes venden en una media de 79 días y me recomiendan. Y vuelta a empezar.

Estos cinco "secretos" (secretos entre comillas) solo funcionan si eres constante, si los conviertes en un hábito. Hábito más método, igual a éxito :)    

sábado, 1 de octubre de 2016

¡HAZLO!


Me paso el día hablando de la exclusiva (no le temo a ese nombre).

Aunque también podríamos llamar a la exclusiva, como dice mi amigo Vicente Tito Beltrán, compromiso o contrato de compromiso, qué más da el nombre. Lo que importa, lo que cuenta, lo que vale es que la cooperación entre inmobiliarios y la exclusiva están absolutamente asociadas; de modo que el paso a trabajar sólo en exclusiva implica dos compromisos: un compromiso del inmobiliario con las personas que quieren vender su casa y un compromiso del inmobiliario con otros inmobiliarios para que la gente que quiere vender su casa consiga la máxima difusión de su oferta y venda por el máximo valor posible lo antes posible.

Y digo que me paso el día hablando de la exclusiva porque el día 23 estuve en Zaragoza con más de cien inmobiliarios hablando de la exclusiva; ayer estuve en Granollers en la presentación de la MLS Via Xarxa, de nuevo, hablando de la exclusiva con mis colegas instructores CRS Jordi Mallafré y Vicente Tito Beltrán ante un público formado por inmobiliarios y por clientes; y este mes de septiembre, el pequeño equipo de ImmoBan, hemos vendido doce propiedades en Calafell, de las cuales nueve son exclusivas de nueve familias que depositaron su confianza en mi. Las otras tres son exclusivas de otras agencias de la MLS local en las cuales hemos representado a los compradores. 

Mis clientes están encantados de comprometerse conmigo. Lo que me preocupa son los inmobiliarios que le temen al cambio y, aún más, los inmobiliarios que le temen a comprometerse. No por nada, al fin y al cabo, allá cada uno, pero mirar... Hace un mes vino a verme V. para decirme que tenía un cáncer terminal y que le habían dado entre seis meses y un año de vida. Y que quería vender su piso y disfrutar desahogadamente del dinero durante el tiempo que le quedaba. En una semana le encontramos comprador. Y ayer falleció V.

El inmobiliario elige cómo quiere trabajar. Faltaría más. Pero lo que no voy a permitirme es no decirles a los que tienen miedo: No tengas miedo, comprométete, ¡hazlo!