lunes, 30 de noviembre de 2015

ACTITUDES

"No basta saber, se debe también aplicar. 

No es suficiente querer, se debe también hacer"

Johann Wolfgang von Goethe


Hace unos meses inicié un proyecto novedoso y estimulante: el Stage Inmobiliario de Calafell. Durante periodos de tres días vienen a ImmoBan inmobiliarios de otros lugares para acompañarme mientras trabajo. Además de ver cómo estamos organizados y cómo trabaja nuestro equipo, con los stagiaires he hecho deporte, hemos comido juntos y hemos tomado alguna cerveza en Calafell; siempre con la finalidad de tener con el amigo inmobilario de turno largas conversaciones sobre el oficio y sobre esas cosas que hacen que los clientes nos valoren y nos recomienden.

La semana pasada vino el décimo inmobiliario a hacer el Stage y creo que es momento de hacer un poco de balance. Para ello me permití la osadía de preguntarles a algunos de mis acompañantes, ¿Por qué hiciste el Stage Inmobiliario de Calafell? 

Aunque en las respuestas se han centrado sobre todo en decir que lo hicieron para verme a mi en acción, pienso que lo hicieron por ellos. Porque lo que he detectado en los diez inmobiliarios que me han acompañado es que todos coinciden en tener una actitud positiva, una actitud volcada a la mejora continua y a la acción, una actitud -al fin y al cabo- imprescindible para convertirse en los inmobiliarios del siglo XXI que esperan sus clientes.

José Olmo de Igarka en Valencia
Hice el Stage para ver el día a día de la persona que hizo que amara esta profesión.

Ricardo Navarro de Futurpiso, en Paiporta (Valencia)
Hice el Stage porque quería aprender de uno de los mejores, si no el mejor, agentes inmobiliarios de España.

Alba Fuerte de Finques Teixidó en Salou (Tarragona)
En esta vida no hay casualidades, anterior al Stage, estaba desesperada buscando un guía para que me diera un cambio respecto a la manera de trabajar. Para mi el Stage ha supuesto un antes y un despues. Ahora veo mi negocio con otros ojos y mi manera de trabajar es muy distinta. ¡Me encanta! ¡Gracias!

Tolo Oliver de Palmer Inmobiliaria en Palma de Mallorca
Hice el Stage porque de todos los formadores y conferenciantes eres el que más me llama la atención, porque estás a pie de calle, porque estás lejos de brokers y gerentes, porque te preocupan las personas y no las propiedades y porque quiero llenar mi cuerpo de las mejores plumas y ser el mejor ¡PAVO REAL!

Andrés Pérez de Finper Inmobiliaria en Valencia
Hice el Stage porque te veía como un mito y pensaba que hacías magia y quería aprenderla. Después de hacerlo estoy aún más contento porque no eres un mago. Lo que haces es organizarte muy bien, currar mucho sin perder el tiempo ni para tomar un café, trabajar muy bien el marketing y pensar en tus clientes, como el que no tenía la declaración de obra nueva y le dijiste que esperara antes de firmar.

No eres un mago pero casi y mi puntuación como experiencia personal ha sido un 10. También estuve muy cómodo con Vicenç Soler y flipe con Ernest. Quiero ser inmobiliario, me gusta y si necesitas algo en Valencia pégame un toque cuando quieras y nos tomamos unos quintos.

David Aceituno de Inmobiliaria Sant Martí de Provençals en Barcelona
Hice el Stage porque buscaba una experiencia así, trabajar con un agente en su jornada laboral para formarme mejor y poder ofrecer a mis clientes un servicio más completo. Lo que me encontré fue un viaje hacia un estilo de trabajo, unos consejos de por vida. Y sí, me ha servido, lo aplico y lo mejor de todo, convence.

Me ha servido para mejorar en muchos ámbitos: llegar a tope, empezar por lo más difícil, contestar rápido, etc.., ¡Estoy encantado y muy agradecido al stage! ¡Siempre lo recordaré!

Francisco Linares de Expovivienda en Roquetas de Mar y Aguadulce (Almería)
¿Por qué? Por curiosidad, porque creo que la formación tipo "mentoring" o tutorizada es la mejor. Porque estoy cansado de escuchar a formadores que no están a pie de calle. Porque es algo diferente... Y en la práctica: para ver a un captador avanzado en plena acción y poder trasladarle a mi equipo todas sus técnicas. También para entender la figura del Asistente y la división entre agente del vendedor y agentes del comprador.

Mónica Negrón de D&A Inmobiliaria en Rincón de la Victoria (Málaga)
Sergi que pedazo de cóctel nos traemos de cosas, todas muy buenas e importantes. Pero lo que más me va a ayudar es esa impronta que tienes cuando hablas con las personas.

David Moreno de D&A Inmobiliaria en Rincón de la Victoria (Málaga)
La idea me sedujo desde que la vi. Siento que el Stage me ha subido de nivel. Perder el miedo a la pérdida, organización, creatividad y colaboración son algunas de las muchas cosas que me aporta ser tu sombra durante estos días. 



¡Gracias amigo Sergi!









sábado, 14 de noviembre de 2015

EL CAMINO DEL APRENDIZAJE

"Si eres bueno en lo tuyo, y no te digo nada si eres el mejor, puedes permitirte ciertas libertades y licencias"

Andrés Pérez Ortega


El día se ha levantado triste. Otro atentado irracional ha hecho temblar el mundo. Intento aislarme de las malas noticias y reflexiono sobre mi oficio mientras miro el mar calmado de Calafell desde mi despacho en ImmoBan.

Hace unos meses se me ocurrió la idea (si pongo el adjetivo brillante quedará un pelín chulesco) de hacer, lo que terminé llamando, el Stage Inmobiliario de Calafell. Durante tres días, un inmobiliario de otra zona, me acompaña y me observa mientras trabajo. En los descansos y al final de la jornada, comentamos todo lo que mi acompañante desea acerca del día, de las relaciones con mis clientes y mi comunidad, de mi método de trabajo o, cómo no, del oficio que nos une. 

Ya han venido a Calafell inmobiliarios de Valencia, de Tarragona, de Barcelona y de Mallorca. Y en las próximas semanas vendrán colegas de Almería, Málaga y Valladolid. 

¿Vienen a aprender? No creo. ¿Aprenden más ellos que yo? No. ¿Aprendo yo más que ellos? Seguramente, sí. ¿Por qué vienen?

Vienen porque, a veces, necesitamos "subirnos al balcón" (como dice William Ury) para observar a otro y, desde la distancia, observarnos a nosotros mismos. También vienen porque, como cuenta Andrés Pérez Ortega en un artículo magnífico que acabo de leer, Lo bueno de ser jodidamente bueno, "Profesionalmente, debes conseguir que tu Marca Personal sea conocida y, sobre todo, reconocida como la mejor en lo tuyo. Eso significa que debes esforzarte en algo que parece cada día más olvidado, en aprender, mejorar, persistir, trabajar duro (o más bien muy duro), practicar, y desarrollar tus habilidades constantemente para sobresalir en tu profesión. Si eres jodidamente bueno o buena tendrás más capacidad para imponer tus condiciones (tiempo, dinero, bienestar,…). Si eres uno más, tendrás que coger lo que otros dejen y eso si es que hay algunas migajas".

Es decir, los inmobiliarios que vienen al Stage, aunque crean que vienen por mí o para verme a mí, vienen -en realidad- para verse ellos. Para ver, desde el retiro espiritual de los tres días en Calafell, en qué punto están del camino y cuál es la dirección que van a tomar para seguir avanzando en una profesión que no tiene meta. Porque en el oficio de agente inmobiliario no cuentan las victorias ni las ventas ocasionales, tampoco cuentan las crisis y los fracasos; lo que cuenta es aprender, mejorar, persistir, trabajar duro,... durante el camino. 

jueves, 12 de noviembre de 2015

LAS OBJECIONES

"Si tiene remedio, ¿por qué te preocupas? 

Si no tiene remedio, ¿por qué te preocupas?"

Ramiro A. Calle


Los vendedores, al empezar, siempre me dicen lo mismo. "No tengo prisa" o "no quiero la exclusiva" o "no firmo nada" o "no lo quiero regalar" o "me costó X" o "el mío es mejor" o "me he gastado mucho" o "¿y si lo vendo yo?" o cualquier otra objeción porque, como es normal, algo les preocupa.

Cuando alguien quiere vender su casa o su piso de Calafell lo primero que quiere es no equivocarse. Y es normal. Es una decisión muy importante. 

Ahora estoy leyendo el libro Las exclusivas de mi amigo mexicano, inmobiliario y escritor, Pedro Trueba. Cuenta el autor, entre otras muchas perlas, que algunas investigaciones realizadas en el campo de las ventas muestran que un 73% de los consumidores dicen NO antes de decir SÍ y que hay estudios que demuestran que solo el 8% de los comerciales superan que les digan NO más de cinco veces.

A mi que los vendedores me pongan objeciones no me preocupa en absoluto. En primer lugar, porque sé las respuestas. Y en segundo lugar, porque mi obligación profesional es entender qué es lo que les preocupa a ellos. Porque solo sabiendo, de verdad, lo que les preocupa podré asesorarles y "guiarles" hacia lo que más convenga a sus intereses; a los intereses de las personas que quieren vender.

Cuando alguien dice "no tengo prisa" o "no lo quiero regalar" lo que está diciendo en realidad es "no lo quiero malvender". Y cuando dice "no quiero exclusivas" o "no quiero firmar nada" lo que está diciendo en realidad es "no quiero perder el control y quiero la máxima difusión de mi oferta".

¡Y esto sí me preocupa! Me preocupa estar entrenado y preparado para que mis clientes vendan lo antes posible y por el mejor precio posible. Y me preocupa ayudarles para que ellos tengan el control y puedan tomar las mejores decisiones. Y me preocupa conseguir que sus viviendas tengan la máxima difusión.

Porque esto es lo que me puede hacer diferente, porque esto me puede convertir en el agente elegido y porque a esto no me pondrán ninguna objeción.    


lunes, 9 de noviembre de 2015

EL PODER DEL CUENTO

"Las personas no piensan en términos de información. Piensan en términos de narración. No obstante, mientras la gente se centra en la historia en sí, la información se transmite"

Jonah Lehrer, Contagioso


Un viernes 6 de noviembre de 2015, en Málaga.

Ciento ochenta y nueve caras (ciento ochenta y nueve miradas), con los ojos muy abiertos y brillantes, me observan durante cuatro horas mientras cuento historias sobre la abundancia y la escasez, sobre el fracaso y la victoria, sobre las motivaciones que llevan a las personas a vender su casa o sobre el poder de la exclusiva.


Y justo el domingo (por esas cosas que te ocurren si estás permanentemente enfocado), en un rato de relax en Calafell, leí un artículo en El País Semanal en el que Gabriel García de Oro cuenta cómo las historias que leíamos en los cuentos de nuestra niñez siguen moviendo el mundo: "El storytelling, el término inglés para referirse al arte de contar historias, está más de moda que nunca. Todas las marcas buscan conectar con el consumidor a través de él. La ciencia les da la razón. El neuroeconomista Paul Zak demostró que incluso la forma de narración más elemental puede causar una reacción empática muy poderosa, llegando a influenciar en la química del cerebro. Una historia bien contada nos lleva a preferir un producto por encima de otro. Todo por la acción de una historia, de un cuento. Así, no solo se trata del poder transformador que tienen los cuentos, sino también de la capacidad de influencia que encierran".


Cuando te pones delante de ciento ochenta y nueve personas, como decía antes, que tienen el mismo oficio que tú, no puedes engañarles ni defraudarles. Su tiempo tiene mucho valor. En Málaga viví un momento único e irrepetible, porque muchos inmobiliarios me dieron la oportunidad de narrar historias mientras el brillo de sus miradas me llevaba en volandas por los entresijos del poder de la exclusiva y, sobre todo, del poder transformador que tiene escuchar las historias de nuestros clientes para poder ayudarles en una decisión tan trascendental para ellos como es vender su hogar. 

Jamás olvidaré ese viernes 6 de noviembre de 2015, en Málaga, porque algo está cambiando en mi oficio y en las historias de un grupo de inmobiliarios poderosos. ¡Nos vemos en el camino!


*Fotos cedidas por la fotógrafa del evento, Cristina Cortés.