sábado, 20 de julio de 2019

SEAMOS CÁLIDOS

"Muchas personas pasan por nuestra vida pero sólo muy pocas llegan a ocupar un gran lugar en nuestro corazón"

Adam Smith



Los clientes valoran más nuestra calidez que nuestros conocimientos.

Me contaba mi amigo Fernando García Erviti que en Estados Unidos se hizo un estudio para entender porqué los médicos eminentes, los más prestigiosos, tenían más denuncias cuando se equivocaban que otros médicos no tan eminentes o no tan prestigiosos.

El resultado del estudio fue que los médicos eminentes si no eran cálidos con sus pacientes, si les trataban con distancia o si no tenían empatía, cuando cometían un error (porque todos cometemos errores) sus pacientes no se lo perdonaban. En cambio, médicos no tan prestigiosos que eran cálidos, cercanos y empáticos con sus pacientes, cuando cometían algún error (porque todos cometemos errores) sus pacientes se lo perdonaban.

Esto que acabo de contar lo podemos trasladar al oficio de agente inmobiliario. Los clientes valoran más nuestra calidez que nuestro conocimiento.

Lo veo en las reseñas que mis clientes (que son la rehostia) me escriben en Google.
"Sergi, desde el primer momento transmite esa energía positiva que sabes que hará todo lo que pueda por su cliente, y eso hace, a lo que se une su profesionalidad, seriedad, sinceridad, disponibilidad y cercanía, se nota que ama su trabajo".

"Trato muy cercano, preocupado en todo momento de todas las gestiones que se tenían que hacer y que iban surgiendo. Muy amable, cordial y muy atento. Como uno más de la familia".

"Me interesan más las personas que las propiedades. Una frase que hay en esta inmobiliaria y que resume la manera de trabajar. En nuestro caso tenemos que decir que se ha cumplido al 100%. El trato recibido ha sido excepcional".

"Gracias, mil gracias por tu trato, tu profesionalidad, por la seriedad, tus consejos, por ser persona y porque debes ser un ejemplo a seguir por todos".

"Me gustó que no se tuvo de desdecir de nada en ningún momento: no exagera y no promete lo que no esta en su mano".

"Profesionalidad, cercanía, seriedad, confianza... son las palabras que mejor describen a estos profesionales en las diferentes veces que he tenido que contar con sus servicios".

"Profesionalidad, eficacia y humanidad, la mejor definición para Sergi y su equipo!"

"La venta de un piso aunque sea la mejor de las decisiones supone una pérdida que deja recuerdos e ilusiones que no se van a cumplir. El equipo de immoban y en particular Sergi consiguen facilitar este proceso: con un trato directo, sincero y profesional ofrecen seguridad, sencillez y el apoyo necesario para llevar a cabo la operación con éxito y rapidez. Totalmente recomendable, han hecho cambiar radicalmente mi opinión sobre las inmobiliarias".

"Contactar con immoban es lo mejor que me ha podido pasar, cuando conocí a Sergi desde el primer momento me dio confianza y optimismo que ya lo necesitaba después de un tiempo de contactar con otras agencias y no ver ningún resultado".

"Decidí poner mi casa en venta en un momento de nuestras vidas muy delicado y me sentí arropada desde que entraron ha realizar su álbum fotográfico. Realistas, sinceros pero lo más importante atentos y profesionales. Fue una venta complicada por mi parte, pero Sergi especialmente siempre estuvo para poder ayudarme y gestionar todos los obstáculos que iban surgiendo".
Energía positiva, cercanía, amabilidad, atención, confianza, humanidad, trato directo, sinceridad, apoyo, optimismo,... nadie dice "es que sabe mucho". Porque la gente valora más la calidez que el conocimiento. Seamos cálidos!!

viernes, 5 de julio de 2019

EL ALTO PRECIO DE LA PROPIEDAD

"Todo hombre [y mujer] vive del intercambio, o se convierte en cierta medida en mercader, y la propia sociedad se desarrolla para llegar a ser lo que es propiamente una sociedad comercial"

Adam Smith


No tengo prisa, no lo quiero regalar, mi casa es mejor,...

Los vendedores siempre dicen lo mismo. Los inmobiliarios no nos podemos sorprender.

Piensa en ello durante unos minutos. ¿Por qué el vendedor de una casa suele valorar esa propiedad más que el potencial comprador? ¿Por qué el vendedor de un automóvil piensa siempre en un precio superior al del comprador? ¿Por qué el propietario actual quiere más dinero del que está dispuesto a pagar el posible propietario futuro?

Como escribe Dan Ariely en el excelente libro Las trampas del deseo, "La propiedad impregna toda nuestra vida y, de una forma extraña, configura muchas de las cosas que hacemos".Gran parte de la historia de nuestra vida tiene relación con nuestra posesiones particulares. Compramos ropa y comida, automóviles y viviendas y también vendemos viviendas y coches y, en nuestra vida profesional, nuestro tiempo. 

Dado que gran parte de nuestra vida está dedicada a la propiedad sería magnífico tomar siempre las mejores decisiones al respecto. Y, sin embargo, nos equivocamos a menudo, o vamos dando palos de ciego, debido, como reflexiona Ariely, a tres rarezas irracionales de nuestra naturaleza humana.

La primera rareza es que nos enamoramos de lo que ya tenemos. Supón que decides vender tu casa. Lo primero que harás, antes de poner el cartel en la terraza, será recordar lo que has vivido en ella. El nacimiento de tus hijos, las fiestas de Navidad o el esfuerzo que te costó comprarla.

La segunda rareza es que prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podemos ganar. En consecuencia, antes de poner precio a nuestra querida casa, pensamos más en que la perderemos que en lo que podremos hacer con el dinero de la venta. Nuestra aversión a la pérdida es una emoción fuerte que a veces nos hace tomar malas decisiones.

La tercera rareza es que suponemos que los demás verán la transacción desde la misma perspectiva que nosotros. De algún modo, esperamos que el comprador de nuestra casa compartirá nuestros sentimientos, emociones y recuerdos. Por desgracia, lo más probable es que el comprador esté pensando en lo que se tendrá que gastar en reformar la cocina o se esté fijando sobre todo en la mancha de humedad que hay en el techo del baño.

No hay ninguna cura conocida para los males de la propiedad. Como decía Adam Smith, se halla entretejida en nuestras vidas. Pero el hecho de ser conscientes de ello sí puede ayudar en algo.

Si decides vender, busca un agente inmobiliario que te ayude a tomar las mejores decisiones y a evitar las trampas de la propiedad.    


lunes, 17 de junio de 2019

EL PODER DE INMOCIÓNATE

“Cuando las cosas se pongan feas, hacer como decía mi madre, ataros los zapatos de baile y poneros a trabajar” 

Bruce Springsteen 


El 24 de febrero de 2010, por la tarde, fui a esperar a la estación del AVE de Tarragona a Fernando García Erviti. No nos conocíamos personalmente. Se brindó, con generosidad, a acompañarnos en la presentación de la MLS de mi pueblo, de Calafell. 

Así descubrí el espíritu CRS: las personas, la tribu, la generosidad y la formación. 

La presentación fue un éxito. Llenamos una sala con una mezcla de 180 vecinos e inmobiliarios y allí arrancó un proyecto que en la actualidad agrupa al 90 % de los agentes de Calafell. Todos trabajamos solo en exclusiva y hacemos un 60 % de operaciones compartidas. Y, no solo eso, los inmobiliarios de Calafell hemos logrado tener una imagen positiva y ser un espejo para otras actividades económicas de nuestra comunidad. 

Al día siguiente de la presentación, el 25 de febrero de 2010, fui a Barcelona a hacer mi primer curso CRS. Fue como un zumbido de balas que me removió por dentro y por fuera. Entre la reflexión y la acción. Ya nada volvería a ser igual. 

Durante el resto del año hice los otros tres módulos CRS con Fernando y acudí a Inmociónate. Al primer Inmociónate. 

En una sala de un hotel de Madrid, repleta de inmobiliarios, apareció un americano alto, bronceado y sonriente que nos dijo que lo avanzado es el dominio de lo básico. Mike Selvaggio. El Ninja selling se convirtió en una obsesión para mí. 

Desde entonces, no he parado de perseguir infatigablemente ese dominio de lo básico. 

El 13 y el 14 de junio iré, por décimo año consecutivo, a Inmociónate. De Inmociónate me he llevado un montón de ideas que luego he sacado a pasear por las calles de mi pueblo. El famoso Calafell de la presentación de Erviti. Y también me he llevado un montón de amigos; porque Inmociónate es, anualmente, el lugar de encuentro o de reencuentro de la tribu inmobiliaria. De todos esos inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que para lograrlo tenemos que compartir nuestras prácticas, nuestros desvelos, nuestros sueños, nuestros éxitos y nuestros fracasos, con otros inmobiliarios. Y qué mejor lugar que Inmociónate. 

Además, en la décima edición del evento, voy a tener el honor de compartir Una pincelada del poder de la exclusiva

El poder de la exclusiva es un taller en el que, cuatro veces al año, durante cinco horas intensas, cuento mi historia, la historia de un inmobiliario de pueblo que está todo el día en la calle, y mi método de trabajo y mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En Inmociónate haré una síntesis de El poder de la exclusiva en treinta minutos, en los cuales contaré diez claves que te convertirán en un inmobiliario respetado y apreciado por tus clientes. 

1.- Céntrate en las personas, en sus motivaciones, en sus necesidades, en sus sueños y en sus historias y olvídate de los ladrillos, de los malditos ladrillos. 

2.- Sé generoso. Asesora desde el minuto uno. Comparte lo que sabes y lo que haces sin pedir nada a cambio. Ellos te vendrán a buscar. 

3.- No tengas miedo a decir la verdad, ni a trabajar solo en exclusiva. Algunas de las mejores cosas de la vida están al otro lado del miedo. Los mejores inmobiliarios tienen una mentalidad de abundancia. Saben que todo no lo pueden captar y saben que todo no lo pueden vender. Y eligen. Eligen trabajar con personas con las que conectan. Y dejan a las otras, para otros. 

4.- No trabajar en exclusiva es un mal hábito. Cambiarlo es una decisión radical. No esperes a estar preparado para hacerlo. Nunca lo estarás. El camino es la meta. Empieza a andarlo cuanto antes. 

5.- Céntrate en un territorio delimitado, en un tipo de propiedades concretas y en un tipo de clientes. No puedes abarcarlo todo. Conviértete en un especialista. Esto te permitirá conocer a fondo los valores de tu mercado y tus clientes lo valorarán. 

6.- Entender las emociones de los vendedores es entender al ser humano. Respeta sus procesos de duelo, ten paciencia, controla tus propias reacciones naturales. Recuerda que no podrás influir sobre el comportamiento del otro a menos que influyas primero sobre el tuyo propio. 

7.- Una de las cosas más apasionantes de ser inmobiliario es que puedes ser creativo. Crea un marketing y una marca que te conviertan en un inmobiliario guay. Porque anunciar pisos es aburrido; en cambio, el marketing es divertido. 

8.- Exprime tu capacidad de crear equipos de élite con tus clientes. Ellos toman decisiones y tú controlas el proceso. Fórmales e implícales. Te lo agradecerán. 

9.- La meta de un inmobiliario no es vender, sino ser recomendado. La mejor publicidad es la recomendación personal. No hay nada tan viral o contagioso como que uno de tus amigos vaya a un inmobiliario y te lo recomiende fervientemente. 

10.- Y el éxito. El éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano. 

Esta es mi pequeña pincelada o mi pequeña aportación para un gran evento que reúne a los mejores inmobiliarios. Y los mejores inmobiliarios no son los que más saben, sino los que más hambre tienen por seguir aprendiendo y los más generosos, entendiendo que “generosidad” proviene del término “generar”. No solo es generoso el que te da algo, sino el que te genera algo. Una emoción, una reacción, un cambio, un pensamiento o una revuelta. E Inmociónate ha generado, genera y generará mucho. Bravo por los inmobiliarios de Inmociónate. 

 Aquí nadie se rinde!!

*Artículo publicado en el número 54 de la revista Inmobiliarios.

jueves, 30 de mayo de 2019

LA GENTE QUIERE QUE CREZCAS


El 27 de septiembre haré la tercera parada de la gira 2019 de El poder de la exclusiva en Santiago de Compostela. 

Cuatro veces al año comparto este taller, en el que durante cinco horas cuento la historia de un inmobiliario y mi forma de ver, de entender y de vivir mi oficio.

Nunca he estado en Galicia. Algunos de mis amigos inmobiliarios gallegos me dicen que allí los consumidores son distintos, que las personas en Galicia son diferentes, como si en función de dónde te tocara nacer tuvieras, de origen, un ADN distinto. Es curioso, esto me suena haberlo escuchado en otros lugares a los que he ido. En alguna ciudad he oído a inmobiliarios decir, "aquí la gente no deja su casa en exclusiva porque son muy orgullosos". Y en otra ciudad escuché, "aquí la gente no deja las llaves de su casa a un inmobiliario porque son muy desconfiados".

Cuando oigo que en Galicia las personas son distintas, pienso que esto me suena.

Mi experiencia me dice que, ciertamente, las coyunturas de los mercados pueden variar, pero que en todas partes hay gente "orgullosa" y gente no tan orgullosa y que en todas partes hay gente "desconfiada" y gente no tan desconfiada. Y también me dice, que en todas partes hay inmobiliarios que se atreven a trabajar solo en exclusiva y a tener llaves de las propiedades y que en todas partes hay inmobiliarios que no se atreven a trabajar solo en exclusiva ni a pedir las llaves de las casas a sus clientes.     

En septiembre iré a comprobar si es cierto que los inmobiliarios gallegos y los habitantes de Galicia son diferentes. Tengo mis dudas. 

De lo que no tengo duda es de que en todas partes la gente está un poco cansada de los buenos profesionales, la gente se aburre con los buenos profesionales, porque lo que quiere la gente es trabajar con buenos profesionales que además hagan cosas extraordinarias. La gente quiere agentes en los que confiar ciegamente, la gente quiere agentes que se comprometan, agentes que cuiden los detalles, agentes que les digan la verdad, agentes que solucionen incidencias, agentes que les mantengan informados y agentes que les muestren las ventajas de la exclusiva y las ventajas de dejar las llaves. Esas llaves que abren las puertas de la confianza. Eso es lo que quiere la gente. 

Dáselo!! 

sábado, 18 de mayo de 2019

EL PODER DE LO SIMPLE

"Lo avanzado es el dominio de lo básico"

Mike Selvaggio


Hay demasiada gente en las empresas que siguen pensando que hay que complicar las cosas para que parezcan más interesantes. No es extraño que siga aumentando el número de profesionales de todos los sectores que van de gurú en gurú (incluso adivinos...) en busca de recetas mágicas que les resuelvan sus problemas. Tampoco llama la atención que haya tantos que leen todos los libros posibles de autoayuda buscando esas recetas salvadoras e intentando encontrar el modelo eficaz que les lleve a alcanzar el éxito en su vida. (Aunque, lamentablemente, tampoco faltan quienes se siguen aprovechando de ellos...). El "queso", la "felicidad", la "excelencia",... son temas de best sellers que dejarán poca huella en la literatura empresarial. Incluso hoy la vida profesional es mucho más simple de lo que muchos creen. Lo que pasa es que hay demasiada gente dedicada a complicarla y a enmarañarla. La forma de sobrevivir en esta situación es ser simple. Es así de fácil, y de difícil, sólo se trata de simplificar las cosas. Es decir, simplificar lo complejo y, sobretodo, no complicar lo simple.

El lunes pasado estuve en Barcelona, durante tres horas contestando, a las preguntas que me hicieron los inmobiliarios de Century 21 New Estate y detecté que nos preocupan las mismas cosas: cómo conseguir contactos, cómo ganarnos la confianza de las personas, cómo superar las objeciones o cómo conseguir recomendaciones.

Y mis respuestas fueron simples. Hazlo fácil, no lo compliques y sé tú mismo o tú misma. Porque lo que he detectado, tras veinte años de oficio, es que lo que las personas valoran de los inmobiliarios es que les digamos la verdad, que sepamos cuánto valen sus casas, que seamos cálidos y entendamos sus emociones, que no tengamos prisa, que respetemos sus decisiones y que demos la cara, tanto en los buenos como en los malos momentos.

El encuentro con mis colegas de Century 21 New Estate me encantó por su sencillez organizativa. Un grupo de gente reunida, sin power points, en una sala de trabajo, un café a media mañana y en el ambiente las inquietudes básicas del inmobiliario de a pie. El poder de lo simple. Gracias por la acogida!! 

   

miércoles, 8 de mayo de 2019

SI NO TE VEN, NO EXISTES

"No queremos ser visibles al tuntún, sino ser relevantes"

Neus Arqués


"El término marca personal no me gusta demasiado, pero sí que es fundamental, y más en la era digital, que te acabes convirtiendo en alguien famosillo en tu comunidad. Si alguien va a tu tienda y no pregunta por ti, tienes un problema. Tienes que conseguir que la gente pregunte por ti y si a eso le queremos llamar marca personal, pues adelante. Para conseguirlo hay que hacer cosas y se pueden hacer muchas, porque una de las cosas más chulas de ser inmobiliario es que se puede ser creativo, algo que otras profesiones no permiten. Un inmobiliario puede hacer lo que se le ocurra en cuanto a marketing y creatividad. Yo hago de todo menos anunciar pisos, que es aburridísimo. Y luego es muy importante comunicar, estar constantemente comunicando. Si anuncias pisos te vienen a buscar por los pisos, pero si cuentas las cosas que sabes y las cosas que haces, si cuentas cosas chulas puedes resultar interesante hasta para la gente que no está comprando o vendiendo una casa hoy. Hay que tener esa capacidad de comunicación y la gente te acabará conociendo. Yo hago todo esto para que cuando alguien quiera vender o comprar en Calafell automáticamente le venga mi foto a la cabeza, que se produzca lo que se denomina efecto conector. No estoy en las redes sociales para divertirme, lo hago por un objetivo, me divierten, sí, pero hay un objetivo. Y esto es clave. La gente está en Google y tú tienes que estar allí."  

Esta es una las respuestas a una entrevista que me ha hecho el director comunicación de RH Properties Gonzalo Angulo. La podéis leer completa en su blog o verla en vídeo aquí debajo.




*Foto de Xisco Taberner.

jueves, 2 de mayo de 2019

LA PÉRDIDA

"Los inmuebles son los contenedores de la vida de la gente y almacenan todos sus recuerdos"

Jacobo Armero


M. necesita vender su casa de Calafell porque está enfermo. Me reúno con él y con sus tres hijos. En el encuentro hay un ambiente triste y a M. le cuesta aceptar lo que vale hoy su casa, le preocupa quién la comprará y cuándo tendrá que dejarla. En la conversación no puede evitar hablar del tiempo que su familia ha pasado en este hogar, de las alegrías y de las tristezas, de cuando sus hijos -que lo miran con candor- eran pequeños y corrían por el jardín y le pisoteaban el huerto. Ese huerto que ahora ya no puede cuidar. 

Comprendo el proceso de duelo de M. y su sensación de pérdida. Lo he vivido muchas veces en mi oficio de agente inmobiliario. Y en un momento de la conversación le digo que no se preocupe, que venderemos las paredes, porque las emociones, los recuerdos y las historias de su casa y de su familia no están en venta. Se las llevarán ellos en su corazón.

Una lágrima y una sonrisa recorren la cara de M.

En la teoría de la decisión, la aversión a la pérdida es la fuerte tendencia que tenemos los humanos a preferir no perder antes que ganar. Desde el punto de vista psicológico, perder es doblemente más fuerte que ganar. 

Vivo con frecuencia la aversión a la pérdida que padecen los vendedores. Porque a los vendedores les mueven la emociones y la sensación de pérdida es inevitable. 

De hecho, siempre me ha llamado la atención algo que se produce en la notaría el día que el vendedor y el comprador se encuentran para realizar la escritura de compraventa y la transmisión de la propiedad. A menudo veo en la cara de los vendedores un gesto de tristeza, mientras que los compradores están felices. Y siempre me pregunto, cómo puede ser. Si el vendedor saldrá de aquí con un cheque y el comprador con una hipoteca. Es la aversión a la pérdida.

Nos enfurece y nos duele más perder cien euros que la alegría que nos produce encontrarnos cien euros.

Es así. Y el agente inmobiliario debe entender muy bien la psicología del vendedor y sus procesos de duelo porque solo podremos influir sobre el comportamiento del otro si tenemos paciencia y controlamos nuestras propias reacciones naturales. 

El 22 de abril salí de la casa de M. sin pedir nada. Le dejé con su reflexión (y con su duelo). Hoy me ha llamado para encargarme la venta. No cree que yo sea el mejor inmobiliario de la ciudad, sino el más cálido. 

lunes, 8 de abril de 2019

SOMOS ÚNICOS



Estoy leyendo Cómo la vida imita al ajedrez, escrito por el seis veces campeón del mundo de ajedrez Garry Kasparov. El libro empieza así.
Al ser una estrella del ajedrez juvenil en un país loco por el ajedrez como es la Unión Soviética, me acostumbré desde muy joven a las entrevistas y a hablar en público. Aquellas primeras entrevistas se centraban exclusivamente en mi profesión de ajedrecista. En 1985 me proclamé campeón del mundo a la edad de veintidós años, y a partir de ese momento las preguntas que me hacían cambiaron radicalmente. En vez de interesarse por las partidas y los torneos, la gente quería saber cómo había conseguido aquel éxito sin precedentes. ¿Cómo había conseguido esforzarme tanto? ¿Cuántas jugadas planeaba de antemano? ¿En qué pensaba durante una partida? ¿Tenía memoria fotográfica? ¿Qué comía? ¿Qué hacía por las noches antes de acostarme? En resumen, ¿cuáles eran los secretos de mi éxito?
No tardé mucho en darme cuenta de que mis respuestas decepcionaban al público. Me había esforzado mucho porque mi madre me enseñó a hacerlo. Los movimientos que planeaba de antemano dependían de la posición. Durante una partida intentaba recordar los entrenamientos y calculaba las variables. Mi memoria era buena, pero no fotográfica. Solía hacer una comida abundante a base de salmón ahumado, bistec y agua tónica antes de cada partida. (Lamentablemente, por orden de mi preparador físico, aquella dieta se convirtió en un asunto del pasado). Todas las noches antes de ir a dormir me cepillaba los dientes. Nada demasiado sugerente.
Aparentemente, todo el mundo el mundo esperaba un método concreto, una receta universal que se pudiera aplicar para obtener siempre grandes resultados. A los escritores famosos se les pregunta qué tipo de papel y bolígrafo utilizan, como si los instrumentos tuvieran algo que ver con la escritura. Es evidente que todas esas preguntas pasan por alto el hecho de que todos somos distintos, el resultado de millones de elementos y transformaciones, que van desde nuestro ADN hasta esta misma tarde. Cada uno de nosotros crea su propio sistema para tomar decisiones. Nuestro objetivo es conseguir lo mejor de ese sistema, calibrar su rendimiento y encontrar fórmulas para mejorarlo.
Brillante Kasparov!!




El viernes 5 de abril a las 08:30 a.m., antes de dirigirme al Auditorio del Diario de Mallorca, donde iba a compartir el taller El poder de la exclusiva, estaba preocupado, me sentía en blanco, no sabía qué les podía contar a los 220 inmobiliarios que venían a escucharme desde Lanzarote, Madrid, Murcia, Valencia, Granada, Alicante, Menorca y Palma de Mallorca. Sin embargo, a los pocos minutos de estar en el escenario, solté una broma y todos empezaron a reír y a aplaudir. Y pensé, buala, voy a dejarme ir y vamos a pasarlo bien.

Durante cinco intensas horas compartí con mis colegas mi método de trabajo y mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. 

Y, sobre todo, traté de convencerles o de transmitirles o de animarles, de que no nos pongamos excusas. Que no hay genios. Aunque es cierto que hay gente que tiene algún talento innato en su ADN, curiosamente, algunos de los que tienen ese talento innato son, además, los que más observan, los más curiosos, los más perseverantes y los que más aprenden de los fracasos. Son esos que entienden que los problemas en el fondo son regalos. En definitiva, son los más apasionados. 

Está bien escuchar a otros profesionales, está bien compartir ideas, está bien unir pasiones; pero, al final, cada uno de nosotros somos únicos y cada uno de nosotros debe encontrar su camino, ese camino que hará que el público diga: ¡Este inmobiliario es guay!

Gracias Mallorca. Sois únicos!!


*Evento organizado por Mallorcasa para celebrar su 20 Aniversario.
**Fotografías de Xisco Taberner.  
  
  

sábado, 30 de marzo de 2019

LEER

"Encuentro la televisión muy educativa. Cada vez que alguien la enciende, me retiro a otra habitación y leo un libro"

Groucho Marx


En mis charlas, siempre recomiendo a mis colegas inmobiliarios hacer deporte, conocer gente y leer. 

Hoy quiero hablar de algunas lecturas. 

Leer es fundamental (aunque creo que es del todo innecesario decir porqué es fundamental leer) porque es entretenido, porque nos exige prestar atención, porque aprendemos cosas, porque mejoramos nuestra capacidad de memorizar y porque nos ayuda a comunicarnos mejor. Y los inmobiliarios, lo que más hacemos a diario es comunicarnos. Somos comunicadores o deberíamos ser comunicadores. Nos pasamos la vida hablando con personas. Y de nuestra capacidad de comunicación va a depender en gran medida nuestra capacidad de influir positivamente en las personas.

De hecho, cuando recomiendo leer, añado que, en lugar de hacer tantos cursos sobre la exclusiva, sobre marketing o sobre equipos, lo que tendríamos que hacer los inmobiliarios son cursos de literatura y de comunicación.

Aparte de obras de literatura universal, estas son algunas de las lecturas (que los autores que me han influido me perdonen los olvidos) que más me han ayudado a ser mejor agente inmobiliario.

Jonah Lehrer, Cómo decidimos.
Charles Duhigg, El poder de los hábitos.
Malcolm Gladwell, Fuera de serie.
Daniel Kahneman, Pensar rápido, pensar despacio.
Jonah Berger, Contagioso.
Angela Duckworth, GRIT.
Carol S. Dweck, Mindset.
John Carlin, El factor humano.
Jonah Lehrer, Imaginar.
Seth Godin, Tribus.
Robert B. Cialdini, Influencia.
Dan Ariely, Las trampas del deseo.
Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler, Un pequeño empujón.
William Ury, El poder de un NO positivo.
Simon Sinek, La clave es el porqué.
Stephen R. Covey, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.
Seth Godin. ¿Eres imprescindible?
William Ury, Obtenga el SÍ.
Mihalyi Csikszentmihalyi, Fluir.



viernes, 22 de marzo de 2019

SAL DE LA ZONA DE CONFORT


Estoy aquí para cuestionarte una cosa. En la zona de confort se está muy bien, pero cuando sales de ella descubres cosas, maravillosas.

Si te atreves a probar cosas nuevas. Si te atreves a complicarte un poco la vida. Vas a descubrir cosas extraordinarias.

Así empezó #AIC19. La octava edición del evento inmobiliario de Calafell. Y nos complicamos la vida. Vaya si nos complicamos la vida. Y es que complicarse la vida es apasionante.

Complicarme la vida empezó cuando habían pasado 30 minutos desde que terminó #AIC18, la séptima edición del evento que organizo en mi pueblo. Aunque pueda parecer que soy un puto loco, no le falta razón a quien lo piense, cuando acababa de terminar ese evento de 2018, ya estaba pensando que tenía un duro reto por delante y que tenía que empezar a pensar en lo que íbamos a hacer un viernes del mes de marzo del año siguiente, de 2019. 

Así se construyó #AIC19, día a día, paso a paso y detalle a detalle. Porque construir algo complejo, que en su ejecución parezca sencillo, es sumamente difícil.

Y el resultado fue un evento que, por todos los comentarios que he escuchado, creo que gustó a los centenares de inmobiliarios que nos acompañaron el pasado 8 de marzo en Calafell. 

Esa mezcla en el escenario de un asesor en personal branding, con cinco inmobiliarios, con un profesor que ha creado una escuela digital en la que los alumnos pueden elegir los contenidos, con una consultora de imagen y comunicación, con un actor y humorista, con un filósofo y apicultor, con un experto en recursos humanos que ayuda a las empresas a que aumenten su volumen de negocio a través de la satisfacción de sus equipos, con un tenista que lucha para participar en las paraolimpiadas de Tokio 2020 y con un joven cantante de trece años. Esa mezcla de Guillem Recolons, Ángela Sebastián, Catarina Valdés, Francis Rodríguez, Pilar Canalejo, Vicente Beltrán, Fernando de la Rosa, Andrea Vilallonga, Txabi Franquesa, Javier Ribera, Xavi Escales, Cisco García y Tomás Roca. Todos hablando del tema Vender es humano, desde diferentes ángulos, desde el humor, desde la incomodidad y desde la emoción, con un único objetivo. Que los inmobiliarios que nos acompañaron sean conscientes de que en un futuro no muy lejano, el inmobiliario que no sea fácilmente sustituible por un robot o por un automatismo, tendrá un valor incalculable.

Muchas gracias por acompañarnos en #AIC19.

Ya estoy pensando en #AIC20. Sal de la zona de confort.


miércoles, 20 de febrero de 2019

EL VALOR HUMANO

"Lo que nos quedará siempre es el valor añadido que supone ser humano"

Marc Vidal


En un futuro, quizás no muy lejano, todo lo que no sea susceptible de automatizarse o de ser sustituido por un robot tendrá un valor incalculable.

El viernes 15 de febrero hice, por primera vez, en el marco del IX Congreso ÁGORA MLS de Barcelona una conferencia (o una síntesis o una pincelada, como la llamé) del taller El poder de la exclusiva, que comparto cuatro veces al año y en el que durante cinco intensas horas expongo mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En esa pincelada insistí fundamentalmente en que mi oficio es un oficio de personas y no de ladrillos. 

Debemos centrarnos en las historias de las personas para poderlas asesorar como se merecen en un momento tan decisivo para su vida económica, y hasta para su felicidad, como es el que viven cuando deciden vender o comprar vivienda. Y de hecho, solo seremos capaces de asesorarles para que puedan tomar las mejores decisiones para sus intereses si entendemos que detrás de cada venta hay una historia personal. Y porque, además, en un futuro, quizás no muy lejano, la venta del producto (de las viviendas, en este caso) se podrá automatizar, pero lo que no se podrá automatizar son los valores humanos, la creatividad, la intuición, la ética o la socialización. 

De modo que el inmobiliario que deje a un lado el trabajo repetitivo y automatizable de publicar anuncios de pisos, contestar contactos y realizar visitas a propiedades, de cualquier tipo y en cualquier lugar, y se centre en un territorio concreto, en un tipo de propiedades concretas, representando a solo una de las partes de la transacción, sin intermediar, asesorando desde el minuto cero, sin vender; ese inmobiliario siempre será reclamado por las personas por el valor añadido que supone ser humano.   

jueves, 7 de febrero de 2019

SÉ MACGYVER


Ayer estuve viendo un pequeño vídeo de un minuto y cincuenta y un segundos en La Vanguardia digital en el que Pablo Foncillas (a Pablo Foncillas lo escuché en el último Inmociónate y me pareció un tipo muy interesante y muy conocedor del mundo de la venta en un mundo digital) en el que cuenta cuáles son las cinco claves para ser un buen comercial; según Joseph Curtis, vicepresidente de ventas de Sellsforce. 

Las cinco características que, según Curtis, tienen los mejores comerciales son aplicables 100 % para un agente inmobiliario; que, cómo sabéis, es mi oficio. Y me voy a permitir tomar esas cinco claves y trasladarlas al reto que cualquier inmobiliario que quiera crecer y tener éxito debe, obligatoriamente, asumir.

1. SÉ UN MACGYVER.
En la conocida serie, el agente MacGyver destaca por su habilidad para improvisar cualquier artilugio con elementos simples y de lo más variados (chicles, clips, mecheros,...). El agente inmobiliario tiene que tener la habilidad de encontrar soluciones creativas minuto a minuto, hora a hora, relación a relación y operación a operación, día a día. Sé un MacGyver.

2. AYUDA A LOS DEMÁS.
Da, da y da y recibirás. No escondas jamás información ni conocimientos. Comparte lo que sabes y lo que haces con tus clientes, con tu comunidad y con tus colegas de profesión. Y hazlo en todos los medios que estén a tu alcance; porque, seguramente, la generosidad es la primera clave del egoísmo.

3. ASUME LAS CONSECUENCIAS.
No te quejes, no pongas excusas, no seas cansino. Si otro u otra vende más que tú es que hace algo mejor que tú. Asume las consecuencias, déjate de excusas y ponte a trabajar para que las cosas cambien.

4. SÉ UN EXPERTO.
No puedes trabajar con vendedores, con compradores, con arrendatarios, con arrendadores. Cualquier tipo de inmueble. En cualquier lugar. Eso es imposible. Es imposible ser un experto en todo. Si pretendes ser un experto en todo, una máquina te va a sustituir. Céntrate en un territorio concreto, con un tipo de clientes concretos, asesórales, represéntales y conviértete en el experto hiperlocal que la gente está buscando, desesperadamente.

5. SÉ RÁPIDO.
El mundo comercial es para gente rápida. Messi es rápido. Sé rápido. Contesta rápido. Soluciona problemas rápido. Negocia rápido. Cierra. Y sé rápido para dar las gracias.


miércoles, 30 de enero de 2019

EL PODER DE LAS PERSONAS


Córdoba, viernes 25 de enero, 09:00 a.m.

Llego al Centro de Recepción de Visitantes del Ayuntamiento de Córdoba. Una sala en forma de cubo situada junto al Puente romano y el Arco del triunfo, un espacio que por si solo ya es inspirador. Allí me esperan 150 inmobiliarios de Sevilla, Marbella, Málaga, Jaén, Benidorm, Huelva, Jérez... y, por supuesto, de Córdoba. 

A las 09:30 a.m. arranca El poder de la exclusiva.

Durante cinco intensas horas les traslado a mis colegas mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. Les cuento, para empezar, que solo trabajo con vendedores, en exclusiva y con recomendaciones y que solo entiendo la exclusiva dentro del marco de la cooperación. Pero sucede algo. 

Lo que sucede es lo que sigue. Como El poder de la exclusiva es un sencillo taller (en el que un cocinero comparte sus recetas con otros cocineros) que no preparo previamente, a veces ocurren cosas. Y lo que ocurrió en Córdoba es que centré gran parte del discurso en trasladar a mis colegas la importancia fundamental de centrarnos en las personas y de olvidarnos de los ladrillos. Esos malditos ladrillos que, a veces, nos ciegan y nos impiden poner el foco, de verdad, en las personas para poder entenderles y para poder ayudarles en una decisión tan trascendental, tanto a nivel económico como hasta para la felicidad, como es vender una casa. Y empecé a soltar esas cosas que he aprendido en lecturas, en charlas con maestros y con amigos, y en la universidad de la calle. Y pasé la mañana hablándoles a mis colegas de los miedos del vendedor, el miedo a la pérdida de control y el miedo a la pérdida de difusión, de las emociones del vendedor, de la aversión a la pérdida, del efecto ancla, del proceso de duelo, de las valoraciones, de las objeciones, de la disonancia cognitiva, del trabajo en equipo, del principio de escasez, del NO positivo, de la moneda social o del efecto conector.

A las 15:00 a.m., al terminar la charla, tuve la sensación de que les había metido en un problema. En un problema maravilloso. Un problema que dice que si queremos de verdad ayudar a las personas tenemos que entender como funcionan sus emociones. Que antes de responder tenemos que volver a escuchar. Y que solo nos valorarán si nosotros les valoramos a ellos y no a sus (¿puñeteras?) casas.

Tenemos mucho trabajo por hacer, pero recordar: en el fondo los problemas son regalos.

Gracias Córdoba!!

*Foto de Fernando Sendra.

lunes, 21 de enero de 2019

EL PODER DEL CARIÑO


A veces pienso que yo ya nací en una crisis. Nací en 1969 en una familia humilde, de clase trabajadora. Mi padre, Juanito, que en paz descanse, era electricista. Un buen electricista, creo. El matiz es importante porque siempre he pensado que es mejor ser un buen electricista que un mal ingeniero. Mi madre, Nela, estaba en una portería. De hecho vivíamos en esa portería. Era un pequeño apartamento de unos 40 metros cuadrados, con comedor, cocina americana, dos habitaciones y un baño. No había más. 

Allí convivimos cinco personas. Mis padres, mis dos hermanas y yo. Y fuimos muy felices.


Cuando nació mi hermana Laura me exiliaron al comedor y Anna y Laura compartieron la habitación. Cada noche, al llegar la hora de acostarme, sacaba una cama de debajo del sofá, abría el saco de dormir de color azul celeste y mi madre ponía sus pies debajo de mi manta mientras cosía y mirábamos la televisión. Dicen que fui el primer niño de España en tener televisión en la habitación. En esas noches de invierno tenía dos de las cosas que más merecen la pena en la vida. El cariño y el entretenimiento.

A veces pienso que fui muy afortunado al nacer en ese hogar porque, con el tiempo, uno se da cuenta que da igual comer langostinos o comer tortilla de patatas. Lo importante, lo fundamental, la clave, es que la tortilla de patatas esté hecha con cariño.

El jueves 17 de enero cumplí 50 años y, el sábado, mi mujer, Yolanda, me organizó una impresionante fiesta sorpresa.

A las 21:30, Yolanda, Andreu, Miquel, María y Miryam, me llevaron al restaurante El Bot con la excusa de que íbamos a picar algo. Y, al llegar, ¡Dios!, allí estaban mis hijos, mi madre, mis hermanas, mis cuñados, mis compañeros de trabajo y mis amigos. Toda esa gente que me acompaña en el apasionante viaje de la vida. Porque la vida es esto, sentarte con la gente que quieres para compartir una cena y unas risas y contarles historias de la infancia para devolverles el cariño y el entretenimiento que me regalan a diario. 

Gràcies Yolanda!!
Us estimo!! 



lunes, 17 de diciembre de 2018

VENDER ES HUMANO


El 8 de marzo celebraremos la octava edición del Evento Inmobiliario de Calafell: #AIC19

Ser inmobiliario es una actitud. Es ser curioso. Tener inquietudes y ganas de conocer el mundo. Un inmobiliario es alguien que se atreve. Que sabe que las recompensas están reservadas para quienes dejan a un lado los miedos. Que a la vida hay que provocarla. No esperarla. Que uno sabe dónde está hoy. Pero ni idea de donde estará mañana. Que la vida da muchas vueltas. Pero aún es más cierto que… las vueltas dan mucha vida.

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia.

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo y de aprender de los mejores.

En la edición de 2019, el tema central será VENDER ES HUMANO.

Por el escenario de Calafell pasarán 14 personas cañeras que han entendido que hoy, más que nunca, la venta está ligada a la atención, al cuidado, al roce, a la complicidad y al contacto humano. Porque los robots no tienen corazón. Y, por este motivo, vamos a escuchar a un consultor en personal branding, al fundador de una escuela en la que los alumnos eligen los contenidos, a alguien que ayuda a las empresas a mejorar sus resultados a través de la gestión y el liderazgo de sus empleados, a un actor que pone cordura y humor al mundo de la venta y de la publicidad, a un apicultor que nos contará qué podemos aprender de las abejas, a una consultora de imagen y comunicación, a un deportista al que un accidente dejó parapléjico y está luchando para participar en las paraolimpiadas de Tokyo 2020 y para ayudar a cambiar la visión de la discapacidad y que la sociedad deje de ver la silla y se centre en la persona y, por último, conoceremos a siete inmobiliarios que se afanan a diario en ganarse la confianza de sus clientes y en ser respetados y dar valor añadido a sus comunidades.

¿Quieres más motivos para venir a #AIC19?

Te doy uno más.

El evento de Calafell quiere ser ese empujón que alimente la valentía de la gente y que les dé fuerza para seguir sus pasiones.

¡No te pierdas #AIC19!

*Puedes conocer todos los detalles del evento en >>


viernes, 7 de diciembre de 2018

LADRONES DE TIEMPO


Es tu día libre. 

Te levantas por la mañana y vas al supermercado. En la frutería tienes que ponerte un guante, coger una bolsa, llenarla de tomates, ir a pesarla, pegarle el ticket y ponerla en el carrito. Cuando ya has llenado el carro, vas a la caja a pagar y tienes que descargar el carro, poner toda la compra en una cinta, ir al otro lado de la cinta, llenar las bolsas de la compra, pagar e ir al coche a descargar la compra.

Cuando has colocado todo en la nevera, coges de nuevo el coche y te diriges a una tienda de muebles porque necesitas un armario para la habitación de tu hijo. Cuando encuentras el armario que te gusta, coges un carrito y te diriges a unos largos pasillos llenos de estanterías con cajas numeradas a buscar el armario (desmontado), cuando lo encuentras, lo cargas en el carro, te diriges a la caja, lo descargas, pagas, lo vuelves a cargar, vas al coche, lo cargas, te diriges a casa, lo descargas y ahora solo (¿solo?) te falta montarlo.

Como se te ha pasado la mañana volando y no te ha dado tiempo a hacer la comida, vas a una hamburguesería a comer algo rápido porque tienes que volver a casa a montar el mueble. Llegas, aparcas y te enfrentas a una máquina para seleccionar la comida, pagarla y ponerte en una cola para recogerla. Te acercas a una mesa con una bandeja en la mano, comes, recoges la mesa y regresas a casa.

El tiempo es uno de los elementos principales del capitalismo. Tenemos que aprender a reconocer los ladrones de tiempo, porque trabajamos hasta cuando pensamos que no lo estamos haciendo. Antes había trabajadores remunerados, hasta que alguien descubrió que el consumidor es mano de obra gratuita.

Si quieres vender tu casa de Calafell, puedes hacerlo solo. 

Preparas la vivienda, haces un home staging, realizas un reportaje fotográfico de calidad, publicas anuncios, revisas documentación, solucionas incidencias, sales al mercado, recibes solicitudes, las contestas, programas visitas, las atiendes, contestas objeciones, negocias el precio, redactas contratos, ayudas al comprador a buscar financiación, programas la escritura, llevas la documentación a la notaria, vas a la firma, liquidas impuestos, haces cambios de nombres,... e infinitas cosas más.

Si quieres vender tu casa de Calafell, puedes hacerlo solo. Si, en cambio, eres consciente de que el tiempo se ha convertido en dinero y quieres reclamar el control sobre este nuevo recurso, precioso y finito, llámame. 

miércoles, 31 de octubre de 2018

SER AUTÉNTICO

"Ser auténtico no es un requisito para el éxito, pero lo es si lo que quieres es que este éxito dure"

Simon Sinek


Este mes se han vendido ocho propiedades de mis clientes de Calafell. En todos los casos son, o clientes fieles que repiten o clientes satisfechos que me han recomendado a gente de su entorno.

La fidelidad no se gana fácilmente. Y, cuando te la ganas, los clientes fieles ya ni se molestan en informarse sobre la competencia o en contemplar otras opciones. Y, además, te recomiendan. ¡Eso es lo grande!

Un agente inmobiliario tiene que olvidarse de los ladrillos, pasar del producto, y centrarse en las personas.

Simon Sinek, en el interesante libro La clave es el porqué, dice que la clave es ser auténtico. Cuando el agente cree en lo que hace, y lo que hace es bueno para las personas, irradia pasión. Y es esta autenticidad la que produce la relación sobre la cual se basan las mejores organizaciones de ventas. Porque las relaciones generan confianza y con la confianza viene la fidelidad. Si no hay autenticidad, no puede haber relaciones fuertes, y eso quiere decir que no hay confianza. Y entonces tienes que basar las ventas en los precios, los servicios, la calidad o las prestaciones; y vuelves a ser como todos los demás.

¿Y cómo consigues tener clientes fieles y personas que te recomienden?

Muy fácil. Bueno, no tan fácil. El "producto" (entre comillas) de un agente inmobiliario son las personas. Tienes que interesarte genuinamente por ellas y tienes que inspirarlas, porque la fidelidad y la recomendación vienen de la capacidad de inspirar a la gente. Solo se puede desarrollar una relación verdaderamente fiel cuando la gente cree lo que tú crees. 

Sinek lo cuenta muy bien: "La confianza es un sentimiento, no una experiencia racional. Confiamos en algunas personas y empresas incluso cuando las cosas van mal, y en cambio no confiamos en otras aunque todo haya ido exactamente de la manera como se suponía que tenía que ir. Haber hecho todo lo que sale en una lista no garantiza la confianza. La confianza comienza a surgir cuando tenemos la sensación de que otra persona u otra organización está motivada por algo más que por su propio beneficio."

Estoy muy contento por las ocho familias que este mes han logrado vender su propiedad de Calafell. No por el número, lo estoy por ellos y por ellas. Porque, al fin y al cabo, el éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano

sábado, 20 de octubre de 2018

UN PEQUEÑO EMPUJÓN

"Nudge significa literalmente empujar suavemente o dar un golpecito en las costillas, sobre todo con el codo, a fin de avisar, recordar o amonestar suavemente a otro. Y de un modo más general, significa estimular, incentivar o encaminar en la toma de decisiones"

Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler


Los agentes inmobiliarios somos "arquitectos de las decisiones", es decir, tenemos la responsabilidad de organizar el contexto en el que nuestros clientes toman decisiones.

S. viene recomendada por un inmobiliario de otra ciudad. Me cuenta que ha firmado un contrato para comprar un piso en esa ciudad pero que tiene que vender su apartamento de Calafell para hacer frente a la compra. Añade que le quedan cuatro meses para hacerlo y que el piso de Calafell lo ha tenido en venta durante un año sin resultado.

Le pregunto a qué precio lo ha tenido en venta y me ofrezco para visitar el apartamento.

Vamos a ver el piso. Le recomiendo hacer algunas pequeñas actuaciones de pintura y vaciado y le digo la horquilla de valor que tiene su propiedad.

Y entonces tiene la habitual reacción de los vendedores: la aversión a la pérdida.

S. me contesta que ella quiere X para ella. Muy bien, pienso, y le digo que si no se vende, ¿qué pasa? ¿dejará perder las arras que ha entregado para la compra de la otra vivienda?

Y S. sigue empecinada en que ella quiere tanto porque a ella este piso le costó tanto y porque el piso que compra en la otra ciudad vale tanto,... y entra en un bucle en el que entramos cuando entramos en la aversión a la pérdida.

Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler (premios Nobel de economía en 2017) cuentan en el interesantísimo libro Un pequeño empujón que "las personas odian las pérdidas (y sus sistemas automáticos pueden ser muy emocionales en este punto). En términos generales, es dos veces mayor la desgracia de perder algo que la alegría de ganar eso mismo."

Dicho de otro modo, a S. le duele más la pérdida de un piso que no usa en Calafell que la alegría de comprar uno en la ciudad en la que quiere vivir, porque la aversión a la pérdida nos impulsa a no hacer cambios, incluso cuando éstos nos benefician mucho. 

Yo sé que si S. vende el piso de Calafell, aunque no sea al precio que desearía, respirará tranquila, no tendrá que seguir sufriendo porque, si el tiempo va corriendo y no vende, tiene un contrato firmado para comprar el piso de la otra ciudad. Pero ella no lo asume.Tiene la sensación de pérdida. 

Le he dicho que no se preocupe, que la llamaré de nuevo en unos días y le daré un pequeño empujón (un nudge).  



lunes, 15 de octubre de 2018

EL EFECTO CONECTOR

"Vemos a los clientes como invitados a una fiesta y nosotros somos los anfitriones"

Jeff Bezos


En algunos mercados algunos (o muchos) inmobiliarios están teniendo problemas para conseguir encargos de personas que quieren vender su casa. 

Es un problema habitual cuando los mercados se alegran y decrece el inventario. Y también es un problema habitual para los inmobiliarios que, por decirlo de un modo entendible, no tienen clientes. Es decir, dicho de otra manera, para los inmobiliarios que no trabajan con personas que les vienen a buscar, sino que son ellos los que van a buscar a personas que ya están vendiendo.

El trabajo de un inmobiliario se divide en dos partes: conseguir contactos y transformarlos en clientes. Y las dos partes son igual de importantes. Un inmobiliario sin contactos, igual que un médico sin pacientes, lo pasa mal.

Podemos conseguir contactos de dos modos: haciendo prospección; es decir, llamando a puertas de desconocidos, o por recomendación; es decir, atendiendo a gente que nos viene a buscar.

Solo trabajo con recomendaciones y mi obsesión en tener todos los frentes abiertos para conseguir contactos de un modo fluido y transformarlos en encargos sin prisa, sin necesidad y sin tensión. Porque si tienes pocos contactos, se nota. Y porque si tienes que ir a perseguirles, la cosa se pone más difícil.

En CRS aprendí un mantra que rueda siempre por mi cabeza: Todo empieza antes.

Si eres un inmobiliario nuevo en el negocio, no te queda más remedio que prospectar; pero si, en cambio, llevas tiempo en el oficio y sigues prospectando, tal vez, tienes un problema.

Mi recomendación. No escatimes esfuerzos ni tiempo es conseguir estar en la mente de la gente cuando te necesite. Para ello tus clientes deberán vivir un experiencia memorable que les lleve a repetir y a recomendarte. Además, tendrás que convertirte en alguien influyente en tu comunidad, para que la gente de tu comunidad hable de tí, utilice tus servicios y te recomiende. También tienes que tener presencia online, hoy hasta las señoras de 80 años (y que no parezca una ironía, sino una realidad) te googlean. Y, por último, aunque podría continuar hablando de las fuentes de la recomendación, tienes que tener un marketing personal potente y disruptivo, para que la gente que te venga a buscar ya sepa con antelación quién eres y cómo trabajas.

En fin, piensa siempre en el efecto conector: cómo puedes conseguir que cuando alguien quiera vender en tu zona visualice tu cara en su mente. 

Adelante!!    

miércoles, 10 de octubre de 2018

VUELTA A LO BÁSICO

"Nunca se es demasiado importante para hacer las pequeñas cosas que deben hacerse"

James Kerr


Cuenta James Kerr en el estupendo libro Legacy (15 lecciones sobre liderazgo) que tras una victoria aplastante de la selección de rugby de Nueva Zelanda -los All Blacks-, el equipo de rugby más exitoso de la historia, sobre la selección de Gales, dos de los jugadores veteranos (uno de ellos había sido internacional del año un par de veces) cogieron unas escobas y empezaron a barrer el vestuario. Mientras todo el país estaba viendo la repetición de las jugadas y los niños soñaban con la gloria de los All Blacks, estos se dedicaron a limpiar lo que habían ensuciado.

"Barren. Lo hacen como tienen que hacerlo. Para que nadie más deba hacerlo. Porque nadie cuida de los All Blacks. Los All Blacks cuidan de sí mismos."

El viernes pasado estuve compartiendo el taller El poder de la exclusiva en Oviedo ante una audiencia de 120 inmobiliarios llegados de Galicia, Cantabria, Castilla, Extremadura, Canarias y la propia Asturias. Durante las cinco horas de charla insistí repetidamente en la importancia crucial de no olvidar lo básico, de dominar lo básico, de volver a lo básico del oficio de agente inmobiliario; porque, como le escuché decir al instructor norteamericano Mike Selvaggio, lo avanzado es el dominio de lo básico.

¿Y qué es lo básico?

Lo básico es interesarte profundamente por las personas, conocer sus nombres y su historia, tener vocación de servicio, mantener el contacto con nuestros clientes pasados, presentes y hasta futuros, resolver sus preocupaciones, estar presente en las operaciones, aún cuando sea para cuidar cualquier mínimo detalle por insignificante que parezca, porque si a ellos les preocupa, a nosotros también. Esto, y todo lo que queramos añadir, por básico que parezca, es lo básico. 

Ayer, un cliente que acaba de vender su piso conmigo, me escribió una reseña de cinco estrellas en Google y, curiosamente, no destacaba mis planes de marketing ni mis habilidades comerciales. Destacó, de su experiencia de cliente, que le mantuve informado sin atosigarle, que no prometí cosas que no pudiera cumplir porque no dependian de mí, que solucione las incidencias que salieron por el camino y que me preocupé personalmente de los pequeños detalles. Lo básico, vamos.

Podemos mejorar nuestras infraestructuras, ampliar nuestros equipos, tener un marketing espectacular o apoyarnos en la tecnología; pero siempre, siempre, sin olvidar lo básico: un nombre, una llamada o un abrazo.


sábado, 15 de septiembre de 2018

LAS EPIDEMIAS


Durante años sentí que, a menudo, hacía el tonto como agente inmobiliario. En Calafell, lo normal era que, cuando alguien quería vender su casa, acudía a varias agencias inmobiliarias, nos decía que quería vender su casa, nos decía cuánto dinero quería, a veces nos firmaba una nota de encargo y se iba a otra agencia. Nosotros, los agentes de las distintas agencias inmobiliarias, añadíamos a ese precio que quería el vendedor unos honorarios, instalábamos un cartel de venta en su terraza y nos poníamos a temblar.

Entonces ocurría lo siguiente. Veías la misma casa en los escaparates de varias inmobiliarias, nunca con foto de la fachada, con distintos de precios de venta y cuando venía un comprador a la agencia y me preguntaba dónde estaba esa casa, muchas veces, no se lo podía decir porque en esa casa había varios carteles de varias inmobiliarias con distintos precios de venta y con un cartel del propietario que, casualmente, era quien tenía el precio más bajo.

Un despropósito.

Esto que acabo de contar, un poco llevado al extremo o un poco exagerado, era la realidad del mercado inmobiliario de mi pueblo. Pero, ¿qué ocurría? Pues ocurría que era la forma entendida como normal de trabajar, era como se había hecho siempre, era lo de  toda la vida y, claro, cambiar lo de toda la vida...

Estoy leyendo The tipping point (El punto clave) de Malcolm Gladwell, un escritor que me encanta. En él, Gladwell analiza el recorrido de varios productos y tendencias de gran éxito para descubrir cómo y porqué se alcanza el punto de inflexión a partir del cual algo se convierte en un fenómeno de masas: el punto clave.

Una de las cosas que cuenta el autor es cómo funciona sociológicamente una epidemia. En 2006 intenté cambiar mi forma de trabajar y no conseguí el cambio deseado porque me encontré solo. En 2009 dije ¡basta! y decidí trabajar solo en exclusiva e impulsar una MLS en Calafell para lograr que se produjera una epidemia. Al principio, me acompañaron en la aventura cuatro inmobiliarias. En el lenguaje de investigación sobre la difusión, al puñado de inmobiliarios que empezamos a probar esta nueva forma de trabajo, se les llama innovadores. 

Al poco tiempo, se unieron al proyecto de cooperación de Calafell ocho inmobiliarias más. A los componentes de este grupo que se sintió atraído por la idea, Gladwell los denomina los aplicadores iniciales. Son personas respetadas y serias que observaron y analizaron lo que estábamos haciendo esos intrépidos innovadores y nos siguieron los pasos. 

Por último llegaron, la mayoría final, la masa de reflexivos y de escépticos que nunca intentarían nada nuevo hasta que lo hubieran probado los otros. Y así la MLS de Calafell alcanzó a prácticamente el 90% de las agencias inmobiliarias locales y, actualmente, todos trabajamos solo en exclusiva, hacemos un 60% de operaciones compartidas y en Calafell han desaparecido los carteles de particulares que venden su casa por su cuenta.

Anoche un colega inmobiliario me criticaba públicamente en Facebook porque trabajo en exclusiva, porque coopero con otros agentes y porque comparto ideas y experiencias en un taller (que hago cuatro veces al año) que se llama El poder de la exclusiva. Tengo asumido que no le puedo gustar a todo el mundo y que, cuando te expones en público o en las redes sociales, algunos te van a criticar, están en su derecho, solo faltaría. Sin embargo, si me tengo que quedar con alguien, me quedo con los que generan epidemias, con esos intrépidos aventureros de los que habla Gladwell, ¡vivan la epidemías!  

jueves, 9 de agosto de 2018

NO TE DETENGAS


A punto de tomarme unos días de descanso y perderme en la montaña, estos primeros días de agosto han sido duros y exigentes. Se me ha acumulado el inicio de la comercialización de Waves, un proyecto fantástico y vanguardista que promueve Kronos Homes en Calafell y que nosotros comercializamos, con la preparación y cierre de varias operaciones muy complejas.

Una negociación espesa, para que uno de mis clientes venda su piso de Calafell, en la que, cuando hemos llegado a un acuerdo, el comprador tiene problemas con la venta de otra vivienda, de donde procederá el dinero para la compra de la nuestra, y ello genera de nuevo desconfianza, nervios y tensión. Al final lo solucionamos y el 16 (cruzo los dedos) firmaremos la escritura.

Un trauma porque fallece uno de mis clientes (descansa en paz, J.A.) cuando teníamos comprador para su casa y tengo que ayudar a su esposa, con todo el dolor que lleva a cuestas, a hacer una Aceptación parcial de herencia a toda prisa. El 16 (cruzo los dedos) firmaremos la escritura.

Una escritura con una compleja y delicada anotación de embargo que convoca a tres abogados en la Notaría y alarga la firma seis horas. Al final (crucé los dedos), llegamos a un acuerdo.

Una negociación de tres días, en la que acabamos hilando tan delgado que casi se rompe el hilo, que si no se tuerce (cruzo los dedos) el 10 firmaremos.

Y así, una operación tras otra. Esto es el día a día de un inmobiliario, porque nuestro trabajo es exigente y acostumbra a ponernos a prueba antes y después de que alguien diga: "Vale, lo ponemos en venta" o "Vale, ¡me lo quedo!"

Algunos inmobiliarios desfallecen ante las dificultades, mientras que otros ofrecen la mejor versión de sí mismos cuando las cosas se ponen difíciles. Posiblemente este pequeño detalle (bueno, este gran detalle) es el que marca la diferencia entre los inmobiliarios ultraproductivos, de los que van tirando. Lo jodido (con perdón) es que hay pocas operaciones que sean una balsa de aceite, en las que no haya incidencias que solventar o en las que no haya duras negociaciones o en las que no haya discrepancias hasta por el más pequeño detalle. Y, por todo esto, debemos tener el corazón blando y el carácter duro, no rendirnos y seguir hacia adelante, aunque sea arrastrándonos, para conseguir que nuestros clientes logren su objetivo (ese objetivo que nos une, para lo bueno y para lo malo, en la salud y en la enfermedad,...) y para conseguir que nos aprecien como personas y nos respeten como profesionales, nos paguen encantados y hablen bien de nosotros a los cuatro vientos.

¡Felices vacaciones!  


miércoles, 18 de julio de 2018

NOS INTERESAS TÚ




Sabías que... comprar una casa es la decisión de consumo más importante de tu vida, la experiencia que más afecta a tus finanzas y la que más afecta a tus emociones, en la que más detalles analizas y en la que más te juegas, en la que más gente va a opinar y en la que más solo te vas a encontrar. Por todo ello necesitas un guía inmobiliario, alguien experto que te ayude a transitar el camino que separa querer comprar a tener el hogar que quieres y puedes tener.

Cada día no te compras un piso o una casa. No estás acostumbrado a hacerlo. Nosotros sí lo estamos, porque cada día ayudamos a familias a comprar en Calafell. 

Tal vez piensas que para comprar una vivienda lo más lógico es visitar muchas inmobiliarias y muchas viviendas. Es un error común. Lo más importante a la hora de ponerte en marcha es encontrar a un buen agente inmobiliario. El equipo de immoban te ayudará en tres cosas fundamentales para que la compra de tu nueva vivienda de Calafell sea rápida, favorable a tus intereses y sin estrés. 

Uno. Te ayudaremos en la selección de las propiedades que más se ajusten a tus gustos, a tu estilo de vida y a tu bolsillo. En Calafell hay cientos de viviendas en venta. Nosotros seleccionaremos las más adecuadas y te acompañaremos a visitarlas. Con esto ganarás tiempo y la compra de tu nueva vivienda será rápida y sin estrés. 

Dos. Comprar una casa es un lío de papeles y formularios. De revisar la documentación y solucionar incidencias nos encargaremos nosotros y con eso ganarás seguridad. 

Tres. Tú no negocias el precio y las condiciones de compra todos los días, nosotros sí. Somos expertos en negociación y velaremos por tus intereses para que compres la casa que más te gusta al mejor precio y en las mejores condiciones para ti. 

Uno, dos y tres. Estas, y muchas otras más, son las cosas que podemos hacer por ti si quieres comprar en Calafell. Porque nos interesas tú. 

[Artículo que he escrito para la revista de la asociación de empresarios Forum Calafell]