jueves, 20 de abril de 2017

BATNA

"No quieren  dar la exclusiva, 

lo que quieren es conseguir cosas extraordinarias"



Un vendedor me contrata para vender su casa de Calafell. La casa es interesante y está muy bien ubicada pero es antigua y necesita una puesta a punto antes de lanzarla al mercado. Le explico que tardaremos unos días en ponerla en venta porque tiene que vaciarla y limpiarle la cara y nosotros le haremos un pequeño home staging para que luzca en las fotos. A eso le tenemos que añadir fijar un precio adecuado y para ello le doy una horquilla de valoración y nos ponemos en la parte alta de la misma. 

La propietaria se deja asesorar. Firma un contrato de exclusiva conmigo y nos ponemos en marcha. Preparamos la casa, hacemos buenas fotos, redactamos anuncios y ¡pumba! la sacamos a la venta y la compartimos con las agencias de la MLS local.

Durante la primera semana recibe varias visitas a diario y ayer un agente de la MLS nos presenta una oferta.

Hablo con mi cliente, le transmito la oferta y le digo si me permite que le dé un consejo. Y me lo permite. Y entonces le digo que no acepte la oferta, que tiene un BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement); o sea, que tiene una Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Y esa alternativa es ser paciente porque, o bien, este comprador que le hace la oferta, o bien algún otro, estoy seguro que pagará el precio que hemos fijado.

¿Por qué? Porque en las negociaciones el tiempo juega un papel fundamental. Cuando pones una casa en venta y los primeros días tiene visitas continuamente y ofertas muy cercanas al precio de salida, tienes el poder.

La vendedora se deja asesorar y le contestó a la agencia que nos ha presentado la oferta que mi cliente no la acepta, que no quiere bajar ni un céntimo el precio y que si su cliente la quiere comprar que la compre, que tiene la oportunidad de hacerlo antes de que lo haga otro. Y me callo.

Me callo durante 24 horas. Y a la hora 25 me ha llamado el agente del comprador y me ha dicho que su cliente compra la casa. ¡Viva el BATNA! ¡Y vivan las cosas extraordinarias!


sábado, 15 de abril de 2017

PACTO DE SILENCIO

"Eres esclavo de tus palabras y dueño de tus silencios"

Proverbio árabe


L.P. (las iniciales son inventadas), uno de los mejores deportistas de la historia del deporte español, me encarga la venta de su apartamento de Calafell. Su padre (clavado fisícamente) actúa en su nombre por poderes. Le ayudo a fijar el precio más adecuado, me contrata, preparo un plan de marketing y uno de comunicación, vendemos el apartamento y no le pregunto por su hijo ni al salir de la Notaría. Me limito a hacer mi trabajo y a que venda lo antes posible, por el mejor precio posible, con seguridad y sin estrés.

A.R. (las iniciales son inventadas) me encarga la venta de un piso que la familia ha recibido en herencia y me cuenta una historia familiar compleja. Guardo silencio y hago las gestiones necesarias para vender la vivienda y que cada miembro de la familia reciba la parte económica que le corresponda evitando peleas y más discordancia.

J.P. y E.M. (las iniciales son inventadas) se separan de un modo traumático. Uno de ellos me cuenta la historia y la necesidad de vender la casa de Calafell. Hago de mediador con la otra parte. Ponemos la casa en venta, mantengo a las dos partes informadas por separado en todo el proceso de comercialización, vendemos y cada uno recibe su parte sin que haga falta ni que se vean el dia de la firma.

La discreción, la confidencialidad y un pacto de fe con mis clientes son claves fundamentales para ser un agente inmobiliario en el que confiar porque, como dice el Juramento Hipocrático de los médicos, 
"Guardaré silencio sobre todo aquello que en mi profesión, o fuera de ella, oiga o vea en la vida de los hombres que no deba ser público, manteniendo estas cosas de manera que no se pueda hablar de ellas.
Ahora, si cumplo este juramento y no lo quebranto, que los frutos de la vida y el arte sean míos, que sea siempre honrado por todos los hombres y que lo contrario me ocurra si lo quebranto y soy perjuro".

jueves, 6 de abril de 2017

RELACIONES

"Comunidad es sentirse a gusto. Estamos en comunidad cada vez que encontramos un lugar donde estamos a gusto"

Jeff Turner


La semana pasada estuve dando una charla en Almería. Al terminar, tomando una cerveza, mi amigo Antonio López de Grupo Alarcón & Asociados me preguntó qué había aprendido de otros inmobiliarios en mis viajes. 

Hoy he estado revisando algunas de las pequeñas libretas donde tomo notas a mano y me he dado cuenta de que todo lo que sé sobre el oficio de agente inmobiliario lo he aprendido de los otros (de vos-otros). 

Para aprender tienes que viajar, leer y conocer gente. Y tienes que tener una curiosidad, casi enfermiza, para aprovechar caminos, lecturas y personas. En los últimos años, con la "crisis" y la llegada de internet, han aparecido los cursos y los eventos y, sobre todo, las relaciones con otros inmobiliarios. Y de las relaciones ha surgido el intercambio de ideas y de experiencias. Y he aprendido un montón de cosas. 

Sin embargo, aprender cosas no es lo más importante. Como tampoco es importante ir a muchos cursos. Porque acumular conocimientos, si no haces nada con ellos, no sirve de nada. Del mismo modo que no sirve de nada la experiencia o los años que llevas en el mercado. Y del mismo modo que no sirve de nada guardar solo para tí las cosas que sabes y las cosas que haces. 

Lo fundamental es lo que haces con las cosas que aprendes y lo que aprendes de las experiencias que vives. Y lo fundamental es pasar a la acción. Adaptar y llevar, de inmediato, a tu calle las cosas que aprendiste en tus viajes, en tus lecturas y en tus relaciones.

El viaje a Almería fue fructífero. Voy a llevar a mi calle la experiencia del viaje y la energía que le "robé" a esa gente. ¡Un abrazo Antonio! ;)    

*Foto cedida por Julio C. Fotógrafos

martes, 4 de abril de 2017

NO PAIN NO GAIN

"Hacer lo fácil complicado es una cosa frecuente; ahora bien, hacer lo complicado simple, asombrosamente simple, eso es creatividad"

Charles Mingus


Cuatro veces al año comparto un taller para inmobiliarios que se llama El poder de la exclusiva. El 31 de marzo, para cerrar un mes duro, intenso y apasionante, puesto que celebramos la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell #AIC17 y, además, me quedó tiempo para participar en doce operaciones (entre las cuales, diez de mis clientes vendieron su piso o su casa de Calafell, ¡yuju!); el 31 de marzo, como decía, estuve en Almería y durante cinco intensas horas compartí mis experiencias ante más de ciento cincuenta profesionales inmobiliarios. 

Fue una experiencia chula y me sentí arropado por todos esos colegas del Sur. Gente simpática y un ejemplo, digno de admiración, de lo que es y de para qué sirve la cooperación inmobiliaria. En Almería, muchísimos inmobiliarios trabajan solo en exclusiva y muchas de las operaciones que hacen son compartidas.

Poco les podía "enseñar". Enseñar entre comillas porque jamás en mis charlas he tenido la intención de enseñar. Mi intención es simplemente compartir. Compartir sueños, problemas, experiencias y pasión por el oficio de agente inmobiliario.

Una de las cosas que compartí con los colegas almerienses fue una campaña de marketing que inicié hace unos meses y que tiene su origen, precisamente, en el título de mis talleres: El poder de la exclusiva. Curioso cómo funciona la creatividad. Quise transmitirles que, ahora que parece que las cosas están cambiando, que abren nuevas agencias y que los vendedores ven la luz al final del túnel, he querido reforzar mi mensaje de compromiso absoluto con la gente que confía en mí a través de una campaña de marketing provocadora y llamativa que incluye un logo, un tampón que simula un tattoo, una valla publicitaria enorme en la entrada de Calafell, flyers, una revista, camisetas, gorras y más materiales que refuerzan mi imagen y mi método de trabajo. Y quise contarles esta historia a mis oyentes (bueno, mejor, a mis colegas) para animarles a que no bajen la guardia y a que tengan siempre presente que, aunque soñar es gratis, que los sueños se hagan realidad tiene un precio muy alto... Constancia, sacrificio, consistencia y fe ciega en uno mismo. 

No Pain No Gain, Almería!!!

*Foto cedida por Belén Besga y por Ana Reche de la revista Miracasa.

miércoles, 22 de marzo de 2017

LO QUE NO SON CUENTAS SON CUENTOS

"Lo más importante es tener siempre un plan. Si no es el mejor plan, eso es al menos mejor que no tener ningún plan"

Sir John Monash


Leo en un grupo de inmobiliarios de Facebook una encuesta en la que preguntan si tener un blog inmobiliario es importante o no es importante. Pienso que ni una cosa ni la otra. Ni tenerlo es importante, ni no tenerlo, tampoco. Lo importante es que lo que hagas sea importante para el fin al que te diriges. Y lo importante es que lo que hagas lo hagas con pasión y perseverancia.

Desde 2008 escribo un blog inmobiliario, pero eso no es importante.

Lo importante es que solo trabajo en exclusiva y con recomendaciones y lo importante (como escuché en los prestigiosos cursos CRS) es que todo empieza antes. Con ello quiero decir que todo mi marketing está orientado a atraer a personas que quieren vender su piso o su casa de Calafell y uno de los caminos habituales por los que llegan a mi es el blog, porque un blog en el que escribas cosas "interesantes" (perdonen la inmodestia) con regularidad durante años, genera una confianza extraordinaria.

En lo que va de año he hablado con cincuenta personas que quieren vender. Once son clientes míos que repiten o me recomiendan a gente de su entorno, doce son referidos de profesionales de otras zonas, ocho son gente de mi círculo de influencia o de mi comunidad que solicita mis servicios o me ha recomendado a alguien de su entorno próximo, otros ocho llegaron a mi por el marketing corporativo de ImmoBan y once me vinieron a buscar por mi presencia en las redes sociales y por el blog. 

Esto sí que es importante, planificar y medir por dónde vienen tus clientes. Porque, como dice mi amigo, instructor CRS, Fernando García Erviti, lo que no son cuentas son cuentos :)

sábado, 18 de marzo de 2017

NO TE SORPRENDAS

"No es fe en la tecnología. 

Es fe en la gente"

Steve Jobs


A mis clientes, antes de contratarme para vender su casa de Calafell, siempre les cuento que, cuando me contraten, haré una serie de acciones de marketing con esto, y con esto, y con esto, y con esto, y con esto, y que ellos y yo, durante 30 días, escucharemos atentamente la respuesta del mercado a mis acciones de marketing.

Y pueden pasar cinco cosas.

Una es que no pase nada, que durante 30 días no tengamos llamadas ni visitas. Un desastre absoluto. Otra es que pase algo, pero insuficiente. Es decir, que haya pocas llamadas y pocas visitas. Mala señal. Otra es que haya visitas frecuentes sin ofertas. Una situación regular. Otra posibilidad es que durante los primeros días tengamos visitas y ofertas. Vamos muy bien. Y la quinta opción es que se venda. 

¡No te sorprendas!

Cuando una casa se vende a los pocos días, si tu inmobiliario es de fiar y es honesto, no es porque hayas fijado un precio bajo, sino porque algunos inmobiliarios tenemos herramientas tecnológicas (también llamadas CRM) que nos permiten crear y mantener bases de datos de compradores potenciales. Dicho de otro modo, tenemos fondo de comercio. Así pues, cuando ponemos una casa en venta, a menudo, ya tenemos el comprador en el punto de mira.

La semana pasada el señor F. me encargó la venta de su apartamento de Calafell y, antes de empezar a trabajar, le conté las cinco cosas que pueden pasar los primeros días que pones tu casa en venta. Le gustó que se lo contara y me dijo que cuanto antes se vendiera, mejor. Cuando llegué a ImmoBan les expliqué a mis compañeras Laura y Cristina, que trabajan con compradores, cómo era el piso que nos acababan de encargar vender. Cogieron las llaves y salieron disparadas a verlo. Llamaron a sus clientes y al día siguiente concertaron varias visitas. Una de ellas hizo una oferta, pero yo le recomendé a mi cliente (el vendedor) que no la aceptara; es decir, que no bajara el precio porque el tiempo le daba el poder. Durante tres días, mi cliente (el vendedor) mantuvo su posición pacientemente y, al cuarto día, el cliente de Laura (el comprador) compró el piso por el precio de salida. 

Y mi cliente (el vendedor) no se sorprendió :) 

lunes, 13 de marzo de 2017

TE PUEDE SALIR CARO

"Generalmente ganamos la confianza de aquéllos

 en quienes ponemos la nuestra"

Tito Livio


Cada año tres o cuatro vendedores me traen el comprador. Y siempre empieza de una forma similar. A menudo, mis clientes de Calafell, cuando están a punto de firmarme un contrato de exclusiva, me preguntan: ¿Y si lo vendo yo?

Y mi respuesta siempre es la misma. Si lo vendes tú, puede ser por dos motivos. Una posibilidad es que sea gracias a mi marketing y la otra es que sea a alguien de tu entorno: a un familiar, a un amigo, a un conocido, a un compañero de trabajo,... y ¡ojo! ¡Estos son los peores!

Te voy a contar porqué. La gente de tu entorno próximo, por el hecho de ser de tu entorno, querrán que les hagas unas condiciones especiales. Un precio especial, dicho de otro modo. Te voy a decir lo que les tienes que decir. Cuando alguien de tu entorno quiera ver tu casa, no hay ningún problema en que tú se la enseñes, pero, antes de hacerlo, adviérteles de que tienes un agente inmobiliario. Sergi Verge de ImmoBan. Y les dices, que tú les enseñas la casa pero cualquier cosa relativa al precio y a las condiciones, la tienen que hablar con tu agente. Y, que no se preocupen, los honorarios de tu agente van a tu cargo. 

Te voy a contar un ejemplo reciente. El 1 de febrero, A.G. me encargó la venta de su casa de Calafell. Aceptó mi valoración. Le dije que era una casa de entre 120 y 130.000 euros. Al cabo de unos días me llamó y me dijo que le había enseñado la casa a un amigo de una amiga y que le quería hacer una oferta de 110.000. Le pregunté a A. qué le había contestado. Y A. me dijo que le había dicho que tenía que hablar con su agente; o sea, conmigo. Pero A. también me confesó que necesitaba vender y que no dejara escapar esa oferta. Le contesté que no se preocupara, que me dejara hablar con ese potencial comprador.

Llame al comprador y lo cité en mi tienda. Le dije que lo sentía, que esa no era una casa de 110.000 euros y me callé. Me contestó que tenía razón, que la casa estaba muy bien, pero que el banco no le iba a financiar más. Le sugerí que volviera a hablar con el banco y me callé de nuevo. Él asintió y fue a hablar de nuevo con el banco. Al día siguiente me comentó que haciendo un esfuerzo podía llegar a 123.000 euros y cerré la operación.

A.G. está encantada porque entendió que vender por su cuenta le hubiera salido caro :)

viernes, 10 de marzo de 2017

LÍDERES

"Si quieres llegar alto hay que ir cuesta arriba"

Nacho Dean


Seguimos a los líderes, no solo por su carisma, por su inteligencia, por su esfuerzo, por su valentía, o por su capacidad de levantarse tras las caídas. Seguimos a los líderes porque seguirles es bueno para nosotros. El mundo, y el mundo inmobiliario, y hasta cada una de nuestras inmobiliarias, necesita lideres. Necesita líderes, COMO TÚ.

Así arrancaba hace una semana #AIC17, la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell. Porque fuimos capaces de volver a hacerlo. Y volvimos a hacerlo porque guiado por la curiosidad casi infantil de conocer a gente de otros ámbitos alejados (y, a veces, muy alejados) del inmobiliario y por las ganas de hacer amigos y de ver a mis amigos inmobiliarios en mi pueblo, desde hace seis años soy uno de los organizadores de un evento inmobiliario, muy chulo, que hacemos en Calafell. Un evento extraño que va camino -perdonen mi inmodestia- de convertirse en un clásico.

El evento tuvo dos ejes temáticos: el liderazgo y la tecnología aplicada al sector inmobiliario. 

Estos son algunos de los fogonazos que quedaron en mi memoria tras escuchar las once conferencias y las tres entrevistas de #AIC17.

"La marca personal no es para vender, es para que te encuentren"
Eva Collado

"Todos los inmobiliarios que estáis hoy aquí, en #AIC17, no os diferenciáis unos de otros"
José Luis Echeverría

"La mayoría de inmobiliarias siguen trabajando igual que hace 10 años, ¡con lo que ha cambiado el mundo!"
Pablo Álvarez Cascos

“El vendedor informador ha muerto. El cliente quiere soluciones. La información ya la trae de casa”
Iban Solé

"No son las palabras lo que cambia el mundo, son las voluntades las que logran que el mundo cambie"
Sor Lucía Caram

"Pep Guardiola goza del proceso de su obra"
Martí Perarnau

"La información es la resolución de la incertidumbre"
Marc Castellnou

"Si quieres llegar alto hay que ir cuesta arriba"
Nacho Dean

Aparte de guardarme estas perlas de recuerdo en mi blog, quiero dar las gracias a mis compinches Ernest Soler, Dani Romeu y Andreu Ortoll, a toda las empresas y personas que colaboraron en el evento (industriales, técnicos, diseñadores, restauranes, hoteles,...), a José Luis Echeverría y a Olga Sala de Monapart, al Ayuntamiento de Calafell, a Idealista y, como no, a los 300 amigos inmobiliarios que nos arroparon y a los vecinos de Calafell por hacerles sentir como en casa.

Ahora a pensar en #AIC18, porque vamos a repetir, como los malos (o traviesos) estudiantes :)


viernes, 24 de febrero de 2017

AGALLAS (Y OTROS ATRIBUTOS)

"Sin método, orden, voluntad, esfuerzo y sacrificio 

no son posibles ni el genio ni el triunfo"

Solón


Esta semana he instalado una valla. 

Entra en la tienda de ImmoBan la Señora S. y me comenta que lleva meses intentando vender una casa en Calafell, que lo intentó por su cuenta y el resultado fue gente que la mareaba y que los dos únicos que se interesaron en comprarla no podían hacerlo; uno porque tenía que vender antes y el otro porque necesitaba una hipoteca del 100% más gastos. Claro, normal, la Señora S. no ha oído hablar de eso que los inmobiliarios llamamos precualificación. 

Y continúa contándome. Yo me limito a escuchar con interés. Dice que luego habló con un par de agentes y que éstos le preguntaron cuánto quería por la casa y ella se vino arriba y dijo, 150.000. Y como no le dijeron lo contrario, pues, les dejó unas llaves y firmó un papelito (lo que los inmobiliarios llaman una nota de encargo o una autorización de venta; en fin, un papel que dice poco y compromete menos) y pasaron los meses y no tuvo noticias y se desesperó.

Hasta que esta mañana ha pasado con el coche por la rotonda de la entrada principal de Calafell y ha visto una valla enorme en la que pone: "¿Necesitas vender? Busca un agente inmobiliario con agallas"

Y ha venido disparada a la tienda de ImmoBan.

Cuando me ha dicho esto, me he ilusionado, le he preguntado dónde está su casa y le he soltado un rollo. Su casa no vale 150.000, vale entre 90 y 100.000 y lo sé porque no hago otra cosa que pisar un territorio muy específico y delimitado geográficamente. Y he continuado: para vender una casa tienes que fijar un precio acorde con su valor, tienes que preparar la vivienda, vaciar, limpiar, ordenar,.. luego tienes que hacer unas fotos profesionales, tener un equipo que tenga agentes que trabajan solo con compradores y que manejan bases de datos de compradores potenciales (o sea, tienes que contratar a un agente que tenga fondo de comercio). Además, el agente que contrates tiene que tener acuerdos de cooperación con otros inmobiliarios locales, tiene que hacer acciones de marketing orientadas a buscar el target de clientes a los que les puede encajar esa propiedad y, luego, y no menos importante, tiene que mantenerte informada para ver si la comercialización va muy bien, bien, regular, mal o muy mal, para que de este modo puedas tomar las mejores decisiones para tus intereses.

Cuando he terminado el discursillo, me ha dicho cuándo podía ir a ver su casa. Le he dicho iba esta tarde. He ido. Ha decidido ponerla en venta en 99.000 euros, me ha dado la documentación y las llaves y me ha firmado un encargo en exclusiva.

Al salir por la puerta, antes de despedirme, le he dicho: Gracias por la confianza, Señora S., ahora le voy a poner agallas (y otros atributos) para venderla, porque la valla no nos la venderá :)     

sábado, 18 de febrero de 2017

#AIC17

"Todas la personas que conozco que han alcanzado el éxito

 con lo que hacen, lo han conseguido 

porque les apasiona hacerlo" 

Joe Penna


Cómo convences a un bombero que hoy está en Chile, a una monja que acaba de regresar de Argentina o a un escritor que vive entre Madrid, Manchester y Munich de que vayan a dar una charla a un evento inmobiliario que se celebra en Calafell.

Durante seis años he organizado seis eventos inmobiliarios en mi pueblo. Seis eventos que me han llevado seis años de trabajo, porque la organización de cada uno de ellos empieza al día siguiente de terminar el otro. Y, a pesar de la dureza, me lo he pasado muy bien. Me lo he pasado muy bien porque he conocido a un montón de gente con oficios y con experiencias que no tienen nada que ver con la mía. Y, además, he aprendido muchas cosas de todos ellos. Bueno, las he aprendido yo y creo que las han aprendido también los cientos y cientos de amigos inmobiliarios que han asisitido a los distintos eventos de mi pueblo.

Y siempre me asalta la misma pregunta: ¿Por qué viene un artista o un psicólogo o un aventurero o un periodista o un cocinero o un bombero o una monja o un escritor a un evento inmobiliario? 

Creo que tengo la respuesta. Vienen por dos motivos. Porque son buena gente y les da reparo decirme que no les cuente milongas y porque sienten pasión por lo que hacen y esa pasión les lleva, irremediablemente, a compartir sus historias.

El 3 de marzo celebraremos #AIC17 en Calafell y 400 espectadores conoceremos las historias de un bombero que hoy está en Chile, de una monja que acaba de regresar de Argentina y de un escritor que vive entre Madrid, Manchester y Munich. 

Tic tac tic tac... 


lunes, 6 de febrero de 2017

ALGO MÁS QUE UNA PROFESIÓN

"Si el rugby es solo un deporte, el corazón es solo un órgano"



Lo que he descubierto en todos estos años de oficio es que ser agente inmobiliario tiene, entre otros, dos aspectos fascinantes. Uno, que te permite conocer gente cada día; y dos, que te permite ser creativo. Y ambos apectos están relacionados.

Me explico. Gracias a mi oficio he conocido a gente extraodinaria. Un día, casi sin querer, me propuse organizar un evento inmobiliario en Calafell (y ya vamos por la sexta edición, esas cosas de la irracionalidad y la constancia) en el que el público lo forman inmobiliarios llegados de todo el país, pero los conferenciantes no son inmobiliarios, sino gente de otros sectores que vienen a hablarnos de las cosas que hacen en su oficio para que los inmobiliarios podamos aprender de otros campos. Y muchos de los conferenciantes que han pasado por el escenario de #AIC son clientes míos. Mi curiosidad me llevó a conocerles mejor y a ver que tenían algo grande que contar. Recuerdo, por ejemplo, al doctor Mercadé. Me encargó la venta de su apartamento de Calafell y, cuando me acababa de firmar el contrato, me dijo que no vendiera el piso demasiado rápido porque se iba dos meses a África. Le pregunté qué iba a hacer a África y me contó que se había jubilado y que, como tenía tiempo libre, había creado una ONG. Y entonces le pregunté a qué se dedicaba antes de jubilarse y me explicó que era psiquiatra, que había sido -durante muchos años- el psiquiatra de los prisioneros españoles que habían estado en los campos de concentración nazis. Y pensé, wow, esto tiene que contarlo en un evento de Calafell. Y en la edición de 2013, el doctor Mercadé dio una conferencia magistral sobre el estrés. 

Desde el momento en que te olvidas de los ladrillos y de poner anuncios en los portales y te centras en las personas y en fabricar herramientas de marketing transgresoras, disruptivas o creativas, todo se transforma.   

Si quieres ser el chico o la chica que enseña pisos, no hace falta que hagas nada especial. Ahora bien, si quieres ser el asesor inmobilario de confianza de la gente de tu comunidad que tenga alguna necesidad con la compra o con la venta de una vivienda, entonces tendrás que hacer cosas especiales. Porque si piensas que el agente inmobiliario es solo un profesional; entonces, el corazón es solo un órgano.


sábado, 4 de febrero de 2017

SI HAY LLAMADAS, ¡SUBIMOS EL PRECIO!

"El hombre es un animal racional bastante irracional"

Jaume Perich


Al vendedor le mueven las emociones. Por esto los inmobiliarios, a menudo, escuchamos reacciones del tipo ¡No lo quiero regalar! ¡No tengo prisa! ¡Me costó mucho! ¡La mía es mejor! ¡Antes la quemo!

Y tenemos que comprender que al vendedor le mueven las emociones y tenemos que ayudarle a convertir esas emociones en razones.

El 30 de septiembre del año pasado me llamaron los hermanos C. y me contaron que tenían una casa señorial, herencia familiar, diseñada por un arquitecto de renombre hace 30 años y que habían leído una entrevista que me habian hecho en una revista y que querían hablar conmigo para venderla. Fijamos una cita para conocernos en persona y ver la casa. 

Advertí de inmediato que la casa tenía empaque, 1.000 metros cuadrados de parcela y 450 la construcción, con un diseño alejado de lo estándar. Sin embargo, tuve que empezar dándoles malas noticias. La pronunciada crisis ha afectado al mercado de las casas de lujo en Calafell y hoy, además, a la escasez de demanda y a la caída de precios se le une que para vender una casa TOP, a veces, tienes que ponerte al nivel de casas menos TOP para que el comprador, al comparar, elija la TOP.

Y entonces los hermanos C. tuvieron una serie de reacciones puramente emocionales. Entre otras cosas, me dijeron: Nuestro padre, que en paz descanse, nos dijo que por menos de 400.000 euros, la quemáramos.

Les dije que yo estimaba que hoy su valor era de unos 300.000 y me despedí amablemente.

Septiembre, octubre, noviembre, diciembre, enero y febrero. El proceso de duelo de los hermanos C. ha sido largo, pero esta semana me han visitado y me han encargado la venta de la casa por el valor que les comenté cuando nos conocimos.

Aún así, después de firmar el contrato, la hermana C. me soltó: Si hay llamadas, ¡subimos el precio!

Sonreí y pensé, las emociones de los vendedores son imprevisibles.

¡Voy pallá! 

miércoles, 1 de febrero de 2017

DESDE EL CORAZÓN

"Se trata de ser mejor cada día en aquello que hagas

 y entregarlo a los demás, sin importar el retorno"

Xesco Espar - Jugar con el corazón


Sevilla, viernes 27 de enero de 2017, 09:30 horas.

Entro en la sala Spica del Club Antares y me encuentro con más de 190 inmobiliarios, algunos de ellos sentados en la escaleras. Arranca El poder de la exclusiva. Durante cinco intensas horas intento trasladarles, con energía y pasión, desde el corazón, todas esas cosas que ya saben pero que, a veces, hace falta que venga alguien de fuera a recordárnoslas, porque nadie (como dice el tópico) es profeta en su tierra.

Les cuento que la vida no entiende de intenciones, solo de acciones y que el éxito no es el producto de una gran acción esporádica, sino de una larga suma de pequeñas acciones importantes realizadas cada día (como dice mi amigo Xesco Espar). Que las MLSs (siglas de los proyectos de cooperación entre inmobiliarios locales), si bien han nacido durante la crisis, tienen su razón de existir por la llegada de internet a nuestras vidas y a las vidas de nuestros clientes. Que tenemos que hacer cosas que un particular no pueda hacer, colaborar con sus vecinos para vender su casa, por ejemplo. Que las MLSs, como dice mi amigo Fernando García Erviti, suponen un cambio de paradigma en la forma de trabajar del inmobiliario porque nos permiten trabajar en exclusiva, cooperar y representar a nuestros clientes, dejando de lado la clásica intermediación. Sin embargo, también les digo que las MLSs son una herramienta y que si no la usamos -o la usamos mal- se oxida. Y que para crecer y dar valor añadido a nuestros clientes tenemos que competir y colaborar dura y ordenadamente. Que los inmobiliarios (y los comerciales en general) somo lobos, pero tenemos que aprender a cazar en manada. Y continuo, tenemos que ser generosos, porque cuanto más das, más recibes y porque manos que no dais, qué esperáis. Y que las empresas no están para motivar a los empleados, sino para no desmotivarles. Y que, para un inmobiliario, debería ser obligatorio hacer deporte, leer y conocer gente.

Y todo eso lo suelto casi sin respirar. Luego, me tomo un respiro y continuo. Que lo importante son las personas, que nos olvidemos de los ladrillos. Que no trabajamos solo en exclusiva por miedo y que los mejores agentes del vendedor son los que ven el mundo desde la abundancia y no desde la escasez. Que no trabajar en exclusiva es un mal hábito y que cambiarlo es una decisión radical. Que el talento no es algo innato, es entrenamiento y que, para llegar a la excelencia, tenemos que entrenar, entrenar y entrenar con nuestros clientes. Que la exclusiva es un compromiso y que el trabajo de un agente inmobiliario se divide en dos fases: generar contactos y transformarlos en clientes. Que debemos hacernos un poco "famosillos" en nuestra calle o en nuestro barrio o en nuestro pueblo, porque ello nos llevará a la recomendación. Que debemos pensar continuamente en porqué nos eligen (como cuenta la Teoría del pavo real de mi amigo Vicente Beltrán). Que la seguridad y la confianza en nosotros mismo son contagiosas. Que siempre empiezo por lo difícil cuando hablo con mis clientes; es decir, por el precio. Que les entiendo y respeto sus procesos de duelo. Que el marketing consiste en contar historias. Que anunciar pisos es aburrido y, en cambio, hacer un marketing creativo es divertido. Que las objeciones siempre son las mismas y las respuestas también, pero que tenemos que llevar una caja llena de herramientas para lograr que la gente entienda que sus respuestas son emocionales. Que tenemos que aprender a decir NO, un NO que abra la puerta al SÍ. Que solo podemos llegar al éxito si hacemos equipos de trabajo potentes con nuestros clientes. Que tenemos que ser nosotros mismos porque los demás puestos están ocupados. Que tenemos que merecer el respeto profesional y el aprecio personal de nuestros clientes. Y que, en definitiva, ser un inmobiliario guay es guay, porque la gente está cansada de los buenos profesionales, lo que quiere la gente es buenos profesionales que, además, hagan cosas extraordinarias. Eso es lo que quiere la gente.

Sevilla, 27 de enero de 2017, 14:30 horas.

Salgo de la sala Spica del Club Antares con la sensación de haberme exprimido y de haber compartido toda mi pasión por el oficio de agente inmobiliario. Y, sobre todo, salgo de la sala Spica del Club Antares con la seguridad de que acabo de hacerme amigo de más de 190 inmobiliarios, algunos de ellos sentados en las escaleras.  

viernes, 20 de enero de 2017

PIENSA DIFERENTE

"Think different"

Apple


Este es un homenaje a los locos. A los inadaptados. A los rebeldes. A los alborotadores. A las fichas redondas en los huecos cuadrados. A los que ven las cosas de forma diferente. A ellos no les gustan las reglas y no sienten ningún respeto por el statu quo. Puedes citarlos, discrepar de ellos, glorificarlos o vilipendiarlos. Casi lo único que no puedes hacer es ignorarlos. Porque ellos cambian las cosas. Son los que hacen avanzar al género humano. Y aunque algunos los vean como a locos, nosotros vemos su genio. Porque las personas que están lo suficientemente locas como para pensar que pueden cambiar el mundo... son quienes lo cambian.

Este es el texto del famoso anuncio de Apple Think different que crearon Steve Jobs y el director creativo de Chiat/Day Lee Clow. 

Justo estoy leyendo la biografía de Jobs, un tipo complejo e interesante, y me ha dado por pensar que, salvando las distancias y sin que parezca para nada una comparación, sino una simple inspiración, hay que estar bastante loco para montar un evento inmobiliario que aglutina en Calafell a casi trescientos inmobiliarios o que hay que estar bastante loco para dar una charla de cinco horas a doscientos inmobiliarios o que hay que estar bastante loco para cambiar la mentalidad de los inmobiliarios de un pueblo y conseguir que trabajen unidos en un proyecto de cooperación. 

Pero esta locura es contagiosa y un numeroso grupo de inmobiliarios de este país hemos empezado a pensar diferente y a atrevernos a hacer cosas diferentes, porque nos hemos dado cuenta de que la gente (a nuestros clientes, me refiero) está harta de los buenos profesionales, se aburre con los buenos profesionales; porque lo que quiere la gente es buenos profesionales que además hagan cosas extraordinarias, eso es lo que quiere la gente.

Y estos inmobiliarios, al mismo tiempo, nos hemos dado cuenta que hacer cosas diferentes, aunque genere más estrés, es más guay, más motivador y más divertido que anunciar pisos y sentarnos a esperar a que nos llame alguien.

De modo que, pensar y actuar diferente es estresantemente sugerente: Think different.     

sábado, 14 de enero de 2017

NO PROCRASTINAR

"La procrastinación es como una tarjeta de crédito: lo pasas estupendo hasta que te llega la cuenta"

Christopher Parker


Hace muchos muchos años ayudé al Doctor M. a comprar un piso en la playa de Segur de Calafell. Fue una operación (hablando de doctores) complicada. Una empresa de Zaragoza había adquirido ese piso a cambio de una deuda pero una serie de cargas y de problemas jurídicos impedían su venta inmediata. Recuerdo que cada semana llamaba a la empresa para preguntar si había alguna novedad y luego llamaba al Doctor para decirle que aún no había novedades. El Doctor se fue impacientando y, cada vez que le llamaba, me decía que solo aguantaba una semana más. Y así fuimos pasando los meses, hasta hacernos amigos en la adversidad.

En esa operación aprendí algo que ya me ha acompañado para siempre. A los clientes debemos mantenerles informados, aunque sea para decirles que no tenemos ninguna novedad, porque ellos esperan que les llamemos y porque, con razón, la principal queja de los clientes es que los inmobiliarios no les llaman nunca. Y otra cosa que aprendí es a no procrastinar; es decir, a afrontar los problemas, porque si damos la cara para dar noticias negativas nos depojamos de un peso y podemos centrarnos de nuevo en lo positivo y porque, como escribe Dan Ariely en Las ventajas del deseo, no procrastinar nos permite soportar el efecto negativo inmediato por el bien de los efectos positivos a largo plazo: "A pesar del acicate de la conciencia, a menudo preferimos evitar hacer inmediatamente ciertas cosas desagradables que sabemos que serán buenas en el futuro". 

Esto, los agentes inmobiliarios no nos lo podemos permitir. 

Finalmente la operación del Doctor M. terminó bien y esta semana, después de muchos muchos años, ha venido a encargarme la venta de un piso en primera línea de mar de Calafell de una familiar que se ha hecho muy mayor y le hace falta venderlo. 

¡Le mantendré informado, Doctor! 

jueves, 22 de diciembre de 2016

GRIT

"GRIT es la pasión y la perseverancia ante las metas a largo plazo"

Angela Duckworth


Llega el final del curso inmobiliario. Es el momento de hacer balance de 2016. Me ha ido bien, estoy contento, sobre todo, porque 57 de mis clientes han logrado vender su piso o su casa o su solar o su local de Calafell durante este año y, lo han hecho, en general, en una media de 79 días. Además de mi trabajo diario en ImmoBan, un año más, organicé el evento inmobiliario de Calafell #AIC16 que atrajo hasta mi pueblo a decenas y decenas de inmobiliarios de todas partes, también compartí en cuatro ciudades el taller El poder de la exclusiva y once inmobilarios vinieron a hacer un Stage de tres días conmigo.

Ahora bien, estos datos no me llevan a confiarme ni a la autocomplacencia. Todo lo contrario. Si algo he aprendido de este oficio difícil; o, mejor dicho, si tuviera que desvelar un secreto de este oficio difícil para alguien que empieza, diría que el único secreto que hay es ser apasionado y perseverante.

Coincidiendo con el final del año, estoy leyendo GRIT, el poder de la pasión y la perseverancia que me recomendó, como en tantas otras ocasiones, mi amigo Fernando García Erviti. La autora, Angela Duckworth, describe su investigación acerca de que la inteligencia por sí sola no es garantía de éxito. En cambio, "todas las personas que han triunfado en cualquier ámbito comparten una misma cualidad: un deseo de mejora constante, una combinación de pasión y perseverancia en pos de un objetivo particularmente importante para ellas y la capacidad de levantarse después de un fracaso".

Y creo que para ser un agente inmobiliario de "éxito" (éxito entre comillas porque, seguramente, un agente inmobiliario de éxito no es el que vende más casas, sino el que tiene más clientes satisfechos y más personas que le recomiendan y el que tiene más tiempo libre para dedicarlo a otras claves del éxito; a ser feliz, por ejemplo) hace falta tener un alto grado de GRIT. O sea, de pasión (entendida no como intensidad o energía, sino como constancia para alcanzar metas a largo plazo) para que los proyectos nuevos no nos desvíen de los anteriores, para no ir dando tumbos y trabajar ahora para compradores, ahora para vendedores, ahora hacernos personal shopper, ahora cambiar de marca; o sea, de pasión por tener un objetivo o una meta y llegar hasta el final. Y de perseverancia para no rendirnos con facilidad, para levantarnos tras cada caída y para aceptar los reveses del oficio: una venta que se cae, una captación que no conseguimos, un cliente que nos decepciona,...

Una pasión y una perseverancia casi obsesivas o enfermizas caracterizan a los inmobiliarios con GRIT. Porque la profesión de agente inmobiliario es como una larga carrera de fondo, interminable. Haces una venta y ya tienes que hacer otra, firmas una exclusiva y ya tienes que firmar otra, pierdes una venta y ya tienes que ir a rescatarla y así una y otra vez, una y otra vez, repetidamente, siempre. Por eso, este oficio, necesita gente que persiga con pasión un objetivo definido y que persevere hasta lograr el "éxito".

Nada más, os deseo un 2017 cargado de GRIT :)

jueves, 15 de diciembre de 2016

EL PODER DEL COMPROMISO

"El compromiso es un acto, no una palabra"

Jean Paul Sartre


Anoche me escribió un colega inmobiliario para decirme que le había parecido leer en uno de mis últimos artículos que los vendedores pueden rescindir el contrato de exclusiva que han firmado con una agencia.

Y le dije que sí, que a mis clientes se lo permito hacer. 

Pero me voy a extender un poco más en la respuesta.

Aunque algunos "gurús" nos quieran hacer creer que la exclusiva es una forma de atar a la gente o que es una cláusula abusiva o que los agentes la piden para tener el control de la operación, desde mi punto de vista la exclusiva es un compromiso. La exclusiva es un compromiso entre alguien que quiere vender (el vendedor) y alguien que quiere ayudarle a vender (el agente del vendedor) y lo ponemos por escrito porque, a no ser que seamos unos sinvergüenzas o unos irresponsables, las cosas que ponemos por escrito las ponemos para cumplirlas.

Ahora bien, los vendedores, cuando deciden vender su casa, lo deciden por unos motivos (una separación, un traslado, por falta de uso o porque hay escaleras y se han hecho mayores) y por unas motivaciones (porque les ilusiona cambiar de casa, porque les hace falta un dinero o porque prefieren viajar en lugar de tener una segunda residencia) y, alguna vez, durante el proceso de la venta, los motivos y las motivaciones cambian. Y entonces pueden decidir no vender. 

Por otra parte, la exclusiva se fundamenta en la confianza. La confianza que el vendedor deposita en su agente y la confianza que el agente tiene en su cliente. No podemos trabajar (ninguna de las partes) con gente en la que no confiamos.

A mis clientes, antes de empezar, siempre les digo: Si durante la comercialización de tu casa, en algún momento decides no vender, no te pondré ningún impedimento, sólo faltaría. Te devolveré las llaves y tan amigos. Y, si algún día decides vender de nuevo, espero que acudas de nuevo a mi. Estaré encantado de volver a trabajar contigo. Ahora bien, y hago hincapie en el "y ahora bien", lo que me cabrearía mucho es que un día te diga que tengo un  comprador que paga el precio que pides y entonces que me digas que ahora no vendes; porque me parecerá que estás jugando con la comida de mis niños y eso jode. ¿Te parece bien?

Y todos lo comprenden.  

Sin compromiso y sin confianza no hay papelote que valga. Eso es lo más importante.

Gracias por inspirarme colega ;)

*El 27 de enero contaré algunas de estas cosas en un taller que compartiré en Sevilla. ¡A puto tope! 

miércoles, 14 de diciembre de 2016

HUMAN ENERGY

"Hay dos formas de difundir la luz: 

ser la vela o el espejo que la refleja"

Edith Wharton


Hace dos años, en 2014, I.U. me contrató para vender su piso de Calafell. Lo intentamos durante cuatro meses y fue un fracaso. Al ver que había visitas pero no conseguíamos ofertas, y que I. tampoco quería ajustar el precio; un dia le dije, ¿por qué no lo alquilas dos o tres años y luego ya decidirás qué haces?

Lo sacamos de la venta y lo alquiló.

A finales del pasado noviembre, I. me llamó para decirme que el piso había quedado libre y que quería de nuevo intentar venderlo.

Bueno. Esto solo es una pequeña historia acerca de los fundamentos del asesoramiento inmobiliario. Lo que realmente quiero explicar es que la pequeña historia de I. solo se produce si los agentes inmobiliarios logramos conectar con nuestros clientes, si entre ellos y nosotros hay química y confianza. Química para trabajar juntos, para hacer un equipo, para celebrar los éxitos y asumir los fracasos. Y confianza, porque la confianza es la base (o los cimientos) de la relación entre un cliente y un agente. Porque, solo si hay confianza, hay asesoramiento. Y porque la human energy (la energía humana) se multiplica exponencialmente cuando hacemos un equipo con el vendedor.

En las reuniones previas con mis clientes siempre les hablo de trabajo en equipo y de cómo vamos a dividir las responsabilidades de cada uno de nosotros para conseguir ese objetivo apasionante que es vender una casa en tiempos convulsos. 

El vendedor se encarga de tener la vivienda siempre preparada, de facilitar la documentación y el acceso al agente y de tomar decisiones. El agente, por su parte, se encarga de diseñar y desarrollar un plan de comercialización, de mantener informado al vendedor, de revisar documentación y solucionar incidencias y de negociar velando por los intereses de su cliente.

Y esto funciona. Y, además, y quizás más importante, genera química, genera human energy.

PD: Tras quince días de comercialización, el piso de I.U. está vendido, ¡pum, pum!

   

lunes, 12 de diciembre de 2016

10 PRINCIPIOS PARA CAUTIVAR

"El objetivo de cautivar es un cambio duradero, 

no una transacción o venta de una sola vez"

Guy Kawasaki


El pasado 26 de noviembre participé en la Convención de Look & Find en Madrid. Al llegar al hotel, la tarde anterior a la charla, me encontré en la habitación el libro de Guy Kawasaki El arte de cautivar. Un detallazo del gerente de Look & Find Jorge Torrent.

Estos días lo he estado leyendo y he aprendido algunas cosas muy interesantes para mi oficio de agente inmobiliario. Kawasaki es uno de los mayores especialistas del mundo en marketing y nuevas tecnologías. En los años ochenta trabajó en Apple, donde trasladó el concepto "evangelizar" a los negocios tecnológicos, con la idea de atraer y fidelizar a usuarios vinculados al mercado de la multinacional.

Como dice el autor, estamos en la edad dorada del saber cautivar porque nunca llegar a la gente ha sido tan fácil, tan rápido ni tan barato como ahora, gracias a la tecnología.

Quiero trasladar en esta nota los 10 Principios de Guy Kawasaki para cautivar mediante el uso de la tecnología.

1) Involúcrate rápido.
Cuando la gente te llama, responde con rapidez. Hay poca gente que responda rápido, y eso significa que no utilizan la tecnología como una eficaz herramienta para cautivar. Por suerte para ti, eso significa que el que responde rápido es poco común y, por lo tanto, más encantador.

2) Atrae a muchos.
No te centres en los ricos, famosos y la gente que tradicionalmente ha resultado ser influyente. Trata a todo el mundo por igual y responde a tantos como puedas. No sabes nunca quién puede convertirse en tu más valioso seguidor y amigo.

3) Involúcrate a menudo.
No esperes captar a la gente sólo unas pocas veces y ser capaz de cautivarla. Cautivar es un proceso, no un suceso. De la misma manera que son pocos los que se involucran rápido, son pocos los que lo hacen a menudo, de modo que, también aquí, es fácil destacar.

4) Usa medios variados.
En general, cuantos más tipos de medios utilices, más cautivador resultarás. El texto solo es muy siglo XIX. Ahora tenemos la imagen, el vídeo, los chats en directo y el audio.

5) Aporta valor.
Los principales tipos de valor son: a) indicadores de contenidos útiles, inspirados o divertidos; b) información, observaciones o contenidos personales; y c) consejos y ayuda. Cuando encuentras estas tres joyas tienes que transmitirlas a tus amigos y seguidores para ayudarlos a extraer más valor de los recursos virtuales.

6) Reconoce.
Reconoce a cualquiera que te haya ayudado a localizar información valiosa que tú ofreces a los demás. Es lo que se conoce como hat tip o saludo. Además, deja comentarios positivos cuando leas algo que te guste. Son acciones que equivalen a una nota de agradecimiento. Cuanta más luz aportas a los demás, más brillas tu mismo.

7) Ofrece el beneficio de la duda.
Supón que las personas son honestas, listas y decentes -no falsas, estupidas y conflictivas-. No pierdas las formas cuando te comuniques digitalmente, y asume que todo lo que haces es público y permanente, de modo que estás dejando huellas para que todo el mundo pueda verlas siempre.

8) Acepta la diversidad.
Cuanto más amplio y flexible sea tu punto de vista, más encantadora resulta tu presencia virtual. Es posible que estés equivocado, o que haya explicaciones, métodos y perspectivas alternativos. Aceptar la discrepancia es una filosofia viable.

9) No aceptes cualquier tonteria.
Si das a la gente el beneficio de la duda y te ofenden, no lo toleres. Mi teoría es que si piensas que alguien es un cretino, la mayoría de la gente que observa en silencia la situación piensa como tú. Si no aceptas las imbecilidades, cautivarás a los que les gusta que tengas el coraje de negarte. Sencillamente, no lleves tu reacción al terreno personal; critica la opinión, la idea o el punto de vista, pero no a la persona.

10) Limita la promoción.
Limita la cantidad de promoción que haces. Si no más de un 5% de tus tweets, posts y actualizaciones son promocionales, todo va bien. pero si nadie se queja, es que no estás promocionando lo suficiente. Como norma, cuanto más valor ofrezcas, más promoción puedes permitirte hacer de tu causa.     

*Guy Kawasaki, El arte de cautivar, Ed. Gestión 2000, págs. 134-136.

viernes, 9 de diciembre de 2016

HISTORIAS COMUNES

"La gente no quiere más información. Están hasta las cejas de información. Lo que quieren es creer, creer en ti, en tus objetivos, en tu éxito, en la historia que les cuentas"


Annette Simmons



La señora J.F. vino el miércoles a ImmoBan y me comentó que quería vender el apartamento de Calafell. Mi primera pregunta, como siempre, fue saber cómo me había conocido. Me dijo que me ve siempre por la calle con gente y que le parece que me muevo. Más que una peonza, pensé. Y entonces ya me interesé por su historia, porque la finca donde está el piso la conozco perfectamente y porque tampoco me interesan demasiado los pisos.

Y me contó su historia. La historia que le llevó a decidir vender el apartamento de Calafell. Como las razones que le obligan a vender son poderosas, enseguida le dije que venderlo era la mejor decisión. Y también le dije lo que vale hoy su vivienda y qué cosas podemos hacer para venderla en las mejores condiciones posibles.

Hasta aquí todo bien. 

Cuando llevábamos un rato charlando, J.F. me confesó que, antes de hablar conmigo, había hablado con la agencia que le vendió el apartamento en su momento y que en esa agencia le preguntaron a qué precio quería ponerlo en venta y, claro, ella se vino arriba y les contestó lo que le gustaría conseguir y, claro, la otra agencia le dijo que era un precio elevado pero que lo podían probar y patatín patatán. 

Como no salió muy convencida vino a hablar con el que se mueve pero, claro, como la diferencia entre mi valoración y el precio que le acepta poner la otra agencia es muy sustancial, la señora J.F. tiene dudas y me propone contratarme a mi pero probando el precio que el otro le acepta y, claro, yo le digo que no, que lo pruebe con la otra agencia y que, si sale bien, chapeau, pero que si ve que pasan un par de meses y no hay movimiento ni recibe información ni se siente cómoda, que me venga a buscar de nuevo y estaré encantado de moverme.

PD: Y añadí una coletilla. No debe escoger al agente que le dice el precio más alto, aunque respeto que le deje probarlo. Y cuidado: algunos agentes preguntan a la gente cuánto quieres por tu casa, aceptan ponerlo en venta por lo que usted decide y luego lo van bajando y bajando aunque la venta se eternice y tanto les da que eso le genere un estrés innecesario a usted; un estrés que hubiera evitado si hubiera fijado un precio adecuado desde el primer momento. Le deseo suerte. Y cuente conmigo si me necesita. 

sábado, 3 de diciembre de 2016

EL PROCESO DE LA VENTA

"Cualquier venta tiene que superar cinco obstáculos básicos: 

la falta de necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, 

la falta de deseo y la falta de confianza"

Zig Ziglar


Llamo a J.G. para informarle de lo que ha ocurrido durante los primeros 30 días de comercialización de su piso de Calafell

Desgraciadamente, no ha ocurrido nada.

Hace 30 días me reuní con J.G. y su esposa. Vinieron recomendados por una comerciante de mi pueblo; es decir, por alguien a quien aprecio de mi comunidad. Tienen un piso estupendo y muy bien cuidado en una zona excelente de Calafell. Y, además, tuve una conexión inmediata con ellos. Quizás, todas estas razones (y el hecho de que el motivo de venta no sea lo suficientemente poderoso), me influyeron en aceptar fijar un precio de salida un 10% por encima de mi valoración.

Y, como decía más arriba, en 30 días no ha ocurrido nada. Tras hacer varias acciones de marketing, ponerlo en nuestra tienda, publicarlo en los principales portales inmobiliarios, rastrear nuestra base de datos de compradores y, lógicamente, compartir la venta con las agencias de la MLS de Calafell, el resultado ha sido cero visitas.

Entonces, esta mañana, he llamado preocupado al señor G. para informarle del desastroso resultado de mi plan de marketing. Y para recordarle que si una vivienda está bien ubicada y en un estado de conservación impecable y, además, el proceso de comercialización es el adecuado, cuando no hay visitas, el problema es el precio.

La reacción del señor G. ha sido emocional, en lugar de racional. De hecho, ha sido la reacción más habitual de los vendedores.

Primero me ha dicho que si ajustamos el precio luego vendrá alguien y le hará una oferta y tendrá que volver a bajarlo. Le he respondido que ojalá tengamos ofertas; que, de hecho, no se tiene que enfadar con la persona que le haga una oferta; sino, que se tiene que enfadar porque no hay visitas a su vivienda o que se puede enfadar con las personas que la visitan y no le hacen ofertas. Que lo que tiene que hacer cuando tenga una oferta es contestar. Y que, además, los precios correctos traen ofertas correctas. Y he añadido que el proceso de venta tiene varias fases: conseguir contactos de interesados en una vivienda, transformar esos contactos en visitas a la vivienda, conseguir ofertas... y vender. Y de momento, no hemos conseguido que nadie traspase la puerta de su casa. De modo, que estamos muy alejados de tener ofertas. 

Aún con estas explicaciones, J.G. me ha dicho que no lo quiere regalar. Le he contestado que el valor de mercado no lo fijará ni él ni yo, sino que lo fijará el mercado y que si el valor de mercado no le parece correcto para sus intereses o para sus necesidades, podrá renunciar a la venta porque la casa es suya y él es quien toma decisiones. Y yo lo respetaré. Pero que no podemos mantener un precio que no atrae ni visitantes. Esta situación nos obliga a mover ficha: o ajusta el precio o cambia de planes; y mantiene la vivienda o la alquila y espera mejores tiempos.

Llegados a este punto, J.G., aunque ha entendido estas cosas que le he recordado (porque ya se las había anticipado el día que nos conocimos), me ha dicho que a él le costó X y que se gastó Y y que no lo quiere malvender. De nuevo, le he recordado que conmigo conseguirá vender por lo máximo que vale su vivienda y que, precisamente, por esto salimos al mercado con un precio y lo vamos ajustando hasta encontrar su valor máximo. Y que 30 días son suficientes para ver claramente que estamos jodidos

Y me he callado. Esperaba una nueva objeción. Sin embargo, J.G. me ha dicho: "¡Vale Sergi, vamos a hacer un ajuste de precio!"

Le he agradecido la confianza, le he recordado que en cualquier momento puede retirar su piso del mercado y le he dicho que si le llamo antes de 30 días será un buena señal. Será porque tenemos un comprador que paga el nuevo precio o bien porque tenemos una oferta. Y que si, en cambio, le llamo a los 30 días será una mala señal. Será porque seguimos mal y mi obligación es mantenerle informado en las verdes y en las maduras.

¡Voy pallá!  

lunes, 28 de noviembre de 2016

LATIDOS

"Si haces algo importante, necesitas cautivar"

Guy Kawasaki


Durante semanas esperé con ansiedad esos dos días. El 25 y el 26 de noviembre viajaría a Madrid para compartir el taller El poder de la exclusiva y para tener una pequeña participación en la Convención de Look & Find.

Sentía una mezcla de emoción y de tensión. Emoción por esa oportunidad y tensión por esa enorme responsabilidad.

¿Qué les podía contar a esas decenas de inmobiliarios?

Finalmente decidí hablarles como si fueran mis clientes. Y lo hice. Les hablé desde el corazón.

Durante cinco intensas horas les transmití que no teman a la exclusiva, porque ellos tendrán el control y lograrán la máxima difusión de su oferta. Que no tengan miedo, porque el mundo visto desde la abundancia es más apacible que visto desde la escasez.  Que tengan esperanza y sean positivos, sin ser ilusos ni generar falsas expectativas. Que razonen sus motivaciones de venta y que comprendan las diferencias entre el coste, el valor y el precio. Que respeten el proceso de duelo y que no teman decir un NO que abra la puerta al SÍ. Que hagan cosas extraordinarias porque lo nomal está sobrevalorado. Que compartan todo lo que saben porque la gente quiere, imperiosamente, encontrar a un pavo real. Que solo trabajando en equipo podemos llegar al éxito. Que recomendar un producto o una persona guay te convierte en guay y te da moneda social. Que si no conectas, no funciona. Y que las personas son más importantes y más consistentes que los ladrillos.

Al terminar, se me acercó Félix Pompey y me dijo: "Cada una de tus palabras ha sido como un latido"

Y volví a sentir una mezcla de emoción... y de tensión.

lunes, 21 de noviembre de 2016

#AIC17

“Si tus acciones inspiran a otros a soñar más, aprender más, hacer más y convertirse en algo más, entonces eres un líder”

 John Quincy Adams


El 3 de marzo celebraremos la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell: #AIC17.

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia.

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de la creatividad y de la pasión.

En la edición de 2017 trataremos dos temas fundamentales: el LIDERAZGO y la TECNOLOGÍA INMOBILIARIA.

En la parte del evento dedicada a la TECNOLOGÍA INMOBILIARIA, que hemos desarrollado junto al equipo de la inmobiliaria Monapart, y que hemos denominado #AIC17|ENTER, escucharemos a los CEOs de las compañías tecnológicas InAtlas, Cliventa, Signaturit, Floorfy y Tinkle y al director de tecnología de Idealista que nos presentarán algunas herramientas tecnológicas que marcarán el futuro inmediato de nuestro oficio; caso del Big Data, la digitalización de servicios inmobiliarios, la firma electrónica o la realidad virtual. Además, también escucharemos a uno de los mayores expertos del país en marketing y publicidad digital.

Y respecto al LIDERAZGO, tema central de #AIC17, hemos logrado convocar a un elenco variado e interesantísimo de líderes y de personas expertas en liderazgo para que nos hablen del liderazgo transformacional, de la toma de decisiones, de la gestión de la incertidumbre, de resiliencia o de dirección de equipos de élite. Para ello contamos con la presencia de una experta en recursos humanos, un líder mundial en la problemática de los incendios forestales, un artista, un aventurero, una monja y un escritor.

En total, once conferencias y tres entrevistas concentradas en una sola jornada. Sin pérdidas de tiempo, sin rellenos. Puro contenido y pura emoción.

Si lo mezclas todo, la combinación es una explosión de ideas y de inspiración.
El 3 de marzo en Calafell
¡No te puedes perder #AIC17!

¡Te esperamos!

sábado, 12 de noviembre de 2016

NO TENGO PRISA

"Tres pasos para conectar profundamente con la comunidad: Escucha (y luego escucha un poco más). Ayuda (busca servir, no que te sirvan). Cuida (alimenta y protege tus relaciones)"

Jeff Turner


No tengo prisa es, posiblemente, la frase más repetida por las personas que quieren vender una casa. Y es una de las frases más escuchadas por los agentes inmobiliarios cuando hablamos con personas que quieren vender una casa.

Y es una frase que debemos comprender, porque detrás de ella se esconden miedos, incertidumbres, dudas y emociones. 

Cuando oigas No tengo prisa, antes de contestar, escucha de nuevo. 

Porque solo podemos asesorar a las personas si las entendemos de verdad y si, además, ponemos sus intereses por delante de los nuestros. El agente inmobiliario debe dejar a un lado las casas, debe ignorar los ladrillos, debe centrarse en las motivaciones (o en las necesidades o en los problemas o en las ilusiones o... en lo que quieras añadir) de las personas que nos piden asesoramiento. Y cuando oigamos No tengo prisa, lo primero que haremos es decir: "Te comprendo, cuéntame más cosas. Dime qué pasa si no vendes. Dime qué pasa si vendes por un precio inferior al esperado. Dime qué pasa si tardas mucho en vender. Dime si tienes un plan B. Dime qué te preocupa. Y a cada una de tus respuestas, intentaré darte soluciones buenas para ti".

Porque cuando la gente dice No tengo prisa, en muchas ocasiones descubrirás que lo que quieren decir es "No quiero equivocarme", "No quiero malvender", "Aún no confío lo suficientemente en ti" o "Si no vendo, no pasa nada".

Antes de contestar precipitadamente con respuestas, a menudo ofensivas, del tipo, "Si no tienes prisa, no vendas" o "Solo trabajo con gente que tiene prisa" o "Date prisa en vender porque esto bajará mas", lo que debemos hacer es tratar de comprender el significado profundo de No tengo prisa y todas esas emociones que embargan a las personas cuando quieren vender una casa y sus dudas y sus miedos y sus inseguridades. 

Y desde el mismo momento que hacemos un esfuerzo sincero para entender a la gente, se abre la puerta de la confianza y nos convertimos en verdaderos asesores inmobiliarios y nuestros clientes nos dejan de ver como vendedores de pisos.

No tengo prisa. Te comprendo, hablemos.  

miércoles, 9 de noviembre de 2016

LA SENDA DEL TALENTO

"El talento no es un don, sino un proceso (aprendizaje), y no está al principio, 
sino al final de la educación y el entrenamiento"

José Antonio Marina


No tengo ni idea de cocina pero soy muy fan de algunas de las cosas que hacen los cocineros de élite. Una de las que siempre me fascinaron son los stages. Las estancias que unos cocineros pasan en las cocinas de otros para aprender, para ver otras formas de cocinar y hasta para inspirarse. 

Y a mi me inspiraron los stages culinarios para crear los stages inmobiliarios. 

Allá por el mes de abril de 2015, para ver si se me había ido la olla (otro símil culinario), le conté a algunas personas de confianza mi idea de poner en marcha un proyecto en el que inmobiliarios de otras zonas vinieran a Calafell y a ImmoBan a pasar tres días conmigo para verme cómo trabajo y para compartir ideas prácticas con ellos y la pasión por nuestro oficio. 

Fue mi buena amiga Nora García Donet de inmobiliaria Igarka en Valencia la que me dijo: "¡Hazlo! Es muy buen idea".

Y lo hice. 

Del 20 al 22 de mayo de 2015 invité al agente José Olmo de Igarka a hacer una prueba piloto del Stage Inmobiliario de Calafell. Si José veía que eso podía ser interesante para otros inmobiliarios, continuaría con el proyecto. Si, en cambio, José no le veía el suficiente interés, me olvidaría del stage y lo archivaría en la carpeta de los proyectos fracasados.

Al gran agente del vendedor José Olmo le encantó el Stage. Y desde entonces, ya han venido a ImmoBan 22 agentes inmobiliarios de un montón de ciudades de España.

A los últimos ocho colegas que han pasado tres días en Calafell, me he permitido hacerles dos preguntas sobre su experiencia. No se las he hecho con el ánimo de que me alegren los oídos (además, sé que por cortesía y amistad tampoco me dirían lo que no les gustó de la experiencia). Se las hice para conservar un recuerdo bonito de un proyecto super especial. Y para leerlas dentro de unos años y decirme: "¡Joder! ¡Cómo molaba ser inmobiliario!"  

Estas fueron las dos preguntas:

1.- ¿Por qué hiciste el Stage Inmobiliario de Calafell? ¿Qué te impulso a hacerlo?

2.- ¿Te llevaste algo útil para tu día a día? ¿Te ha servido para mejorar?

Y estas fueron las ocho respuestas.


30/03-01/04-2016 JUAN FRANCISCO VALERA de Inmobiliaria La propiedad en Murcia.

"Todo empezó a través de las redes sociales. Veía lo que publicabas en Facebook y percibí que había otra forma de poder trabajar: más ordenada, con un mejor servicio, y más justa y transparente para compradores y vendedores. Ya estaba cansado de trabajar con notas de encargo y de tener poco trato con los compradores y los vendedores; con los que establecía una relación comercial pura y dura, con los puntos negativos que lleva ésta y los poquísimos positivos que puede llevar.

Vi que promocionabas una taller sobre El poder de la exclusiva y como soy "corto de mente" focalizaba esa ponencia en cómo captar exclusivas (estaba la moda de la exclusiva que ha llevado y lleva a todo el mundo loco en nuestro gremio) y me lancé, a finales de noviembre, a ver tu taller en Málaga. Estando allí comprendí que El poder de la exclusiva era una  forma de trabajo y de vida. Era lo que iba buscando para enfocar mi trabajo desde otra perspectiva y a raíz de tu taller decidí ir a vivir in situ, en el campo de batalla, si se reflejaba lo que contabas en tu taller y como podía adaptarlo a mi mercado local.

Me he llevado muchas cosas útiles que estoy poniendo en práctica, unas con mayor éxito y otras con menos efectividad; como, por ejemplo, en las reposiciones de precio que los propietario elijan entre dos cantidades (ellos se siente participes, toman su decisión no les das una única opción) y otro ejemplo de poca efectividad es cuando les comentas que una vez puesta a la venta la casa pueden pasar cinco cosas, se las enumero y les doy un plazo de dos meses. Mientras, hacemos las acciones comerciales que creemos convenientes para esa vivienda, le informamos de lo que vamos haciendo y cuando nos reunimos o bien hablamos por teléfono les comentamos los resultados y, a menudo, son reacios a hacer una reposición de precio porque necesitan más tiempo para ceder.

Me ha servido para mejorar en la forma de trabajo que tenemos implementada en la agencia y conlleva la mejora en nuestra vida personal y profesional, recibimos mas recomendaciones, utilizamos más el marketing para posicionarnos en nuestro mercado local y hemos dejado de buscar en internet y en los carteles de la calle vendedores, con el desgaste que eso conlleva.

Volvería a realizar el Stage en un futuro porque los procesos y la forma de venta van evolucionando, la sociedad va cambiando y como consecuencia cambian las formas de comprar y vender de los clientes.

Solo comentarte que, como te dije, yo hablo castellano y en muchas conversaciones que tenias con tus clientes catalán; aunque captaba algo, no era lo suficiente para comprender toda la conversación, aunque luego tú me lo explicabas.

También decirte que el stage con tres días lo veo corto ya que no da tiempo a plantearse seguramente muchos sucesos que se dan en una inmobiliaria que trabaja en exclusiva compartida, trabaja con recomendaciones y además hace mucho marketing tanto de propiedades como de agente e inmobiliaria.

Percibí que necesitaría un par de días más para ver cómo se lucha en el campo de batalla e ir sorteando los obstáculos, puesto que no se dieron todos los supuestos que te he comentado anteriormente".



06-08/04/2016 ANTONIO MARTÍNEZ de The House Inmobiliaria en Bormujos (Sevilla).


"Hace tiempo que te seguía y quería ver a un agente inmobiliario de éxito, que pisa la calle a diario, que lo hace todo muy fácil y que le encanta su trabajo. Quería verlo trabajar y de la forma más difícil que hay que es trabajar en exclusiva y con recomendados, que es un compromiso aún mayor.

Me impulsó a hacerlo para mejorar en mi día a día como agente inmobiliario porque para mi la formación es una de las clave del éxito. Y vivir esta experiencia tan bonita y cómo no, de paso, tomarnos una cervezas y contarnos nuestras experiencias.

Me he llevado cosas muy útiles como la organización de la agenda, lo haces de una forma muy curiosa, y cosas que me han servido para mi día a día, pero eso es secreto jejeje.

Esta experiencia me ha servido de mucho y, como te comenté, siempre te voy a estar agradecido".


13-15/07/2016 JOSHUA PALAU de inmobiliaria Neu i Mar en Andorra.

"Hice el Stage de Calafell gracias a las referencias de unos compañeros inmobiliarios. Una vez que "investigamos" quién eras y lo que haces, decidí ponerme en contacto contigo, pues parecía que podías enseñarme a ser el mejor en un aspecto en el que "cojeaba". Esto, y la pasión que transmitiste al hablar conmigo me impulsaron a realizar el Stage.

Además de aprender a afrontar el poder de la exclusiva, me he llevado algo muy útil: el amor hacia mi trabajo. 

Cuando haces algo que te apasiona, las horas y los días desaparecen. Lo haces porque te gusta y te sientes realizado por cada meta que consigues independientemente de lo pequeña que sea.

Esto es algo que el gran Sergi Verge me supo transmitir en cada momento de los tres días que 'trabajamos' juntos".


27-29/07/2016 ALBERTO REYES de Inmobiliaria Almesur en Almería.

"Lo que me impulsó a hacer el Stage Inmobiliario fue el querer progresar en mi día a día como profesional del sector, aprender técnicas y compartir experiencias con un agente de éxito.

Lo que me llevo es más ilusión y ganas de asistir a eventos y formaciones. Más organización en mi trabajo. Más interés por conocer a mis clientes (sus inquietudes, porqué desean vender, cómo puedo ayudarles,...). Además, nos hemos incorporado en la asociación MLS, hemos mejorado el plan de marketing, trabajamos en equipo con otros agentes y compartimos conocimientos.

También he logrado valorarme más como profesional inmobiliario (yo fijo mis honorarios y no lo que mi cliente piense que tiene que pagar) y nos comprometemos solo con propietarios si realmente les podemos ayudar.

Desde el Stage, hemos acudido a cursos de fiscalidad, de captación en exclusiva y actualmente estoy haciendo uno de périto judicial y valoraciones para poder darle más y mejores servicios a nuestros clientes.


¡Y cómo no! Lo bien que lo pasamos contigo y tu familia y lo q mola Calafell y su gente ;)".




31/08-02/09/2016 JAVI NAVARRO de inmobiliaria Masquecasas en Elda (Alicante). 

"Hice el Stage porque me gustaría ser uno de los mejores profesionales dentro de este mundo inmobiliario que tanto me apasiona. Un día te conocí en El poder de la exclusiva en Valencia y me gustó mucho todo lo que escuché. Así que cuando me propusieron ir tres días contigo, exprimir esa mente, ver la forma de trabajar de ImmoBan y conocer tus métodos y técnicas, no me lo pensé ni tres segundos. Dije, ¡me voy a Calafell!

En esos tres días aprendí muchas cosas, sobre todo en las conversaciones posteriores a la jornada laboral; y en como un chico que empezó siendo camarero en un restaurante ha acabado convirtiéndose en un inmobiliario de éxito, una persona magnífica con buenos amigos y una familia excepcional. Tras esos días, volví a mi puesto de trabajo y formalicé cuatro exclusivas en una semana, esos pisos ya se han vendido, y hay cuatro propietarios satisfechos por depositar su confianza en mí. Y como bien aprendí en Calafell, ¡recomendándome!

Me alegro mucho de haberte conocido y de haber experimentado todos esos momentos contigo. Volveré a ImmoBan. Donde muy a menudo se grita, ¡pum, pum! ¡El sonido de las ventas! 

Gracias Sergi".


14-16/09/2016 JUAN MARÍN de inmobiliaria Solo Ksa en Valencia.


"En primer lugar, espero que todo te esté yendo como cuando te conocí. 

Hice el stage porque me quedé fascinado cuando te vi en la charla El poder de la exclusiva que diste en Valencia y que, gracias a eso, me llevó a aumentar mis ventas considerablemente. 

El impulsó me lo dio mi jefe ya que fue el regalo de cumple que me hizo.

Me llevé muchas cosas, pero sobre todo vi en ti un modelo a seguir. 

Buena suerte en tus nuevos proyectos".  



19-21/10/2016 JORDI BOMBARDÓ de JBM Servicios Inmobiliarios en Castellón.

"Hice el Stage con el propósito de aprender y comparar. Los aspectos que más interesaban eran las técnicas de captación y la delegación de funciones al equipo.

Me resultó muy instructivo y ya he aplicado algunas mejoras. Además de los asuntos que me interesaban inicialmente, extraje conclusiones muy positivas sobre la comunicación con clientes".


02-04/11/2016 JAIME ESPINOSA de Grupo Secoes en Elche.

"Me decidi a hacer el stage porque pensé que sería una oportunidad única de seguir mejorando en el camino en el que me embarqué en mi oficina hace algo más de un año, con el objetivo de trabajar 100% en exclusiva. El dar esa oportunidad a otros inmobiliarios de conocer desde tan adentro a otro agente que está haciendo las cosas bien y que considero uno de los mejores y de más exito profesional, no es nada fácil y esa oportunidad no me la podáa perder.

En cuanto a cosas utiles para mi día a día... buf... pues un montón. Desde organizacion del trabajo, estructura de empresa (como por ejemplo la división entre agente del vendedor y agentes del comprador, que en mi caso todos vamos a todo; una persona para alquileres, etc.), la técnica F.O.R.D., muy buena para fidelizar, y a nivel del trabajo en exclusiva pues sobre todo lo de ¨somos un equipo, caminemos juntos, nuestro objetivo es el mismo etc...¨, las respuestas a las objeciones de los clientes, buenísimas, y ponerlas en marcha.

Llegué el viernes cerca de las doce de la noche y el sábado ya estaba en la oficina recopilando, planificando y contándoselo todo a mi equipo. Y el lunes fuímos a tope, a arrasar en Elche, porque el camino es ser el mejor. 

No sabes cuánto te agradezco la oportunidad de haber podido aprender a tu lado: simplemente un crack.

Muchas gracias por tu tiempo, nos vemos en El poder de la exclusiva en Madrid y te contaré qué tal van los cambios. En Elche tienes un amigo y tu casa".