lunes, 8 de abril de 2019

SOMOS ÚNICOS



Estoy leyendo Cómo la vida imita al ajedrez, escrito por el seis veces campeón del mundo de ajedrez Garry Kasparov. El libro empieza así.
Al ser una estrella del ajedrez juvenil en un país loco por el ajedrez como es la Unión Soviética, me acostumbré desde muy joven a las entrevistas y a hablar en público. Aquellas primeras entrevistas se centraban exclusivamente en mi profesión de ajedrecista. En 1985 me proclamé campeón del mundo a la edad de veintidós años, y a partir de ese momento las preguntas que me hacían cambiaron radicalmente. En vez de interesarse por las partidas y los torneos, la gente quería saber cómo había conseguido aquel éxito sin precedentes. ¿Cómo había conseguido esforzarme tanto? ¿Cuántas jugadas planeaba de antemano? ¿En qué pensaba durante una partida? ¿Tenía memoria fotográfica? ¿Qué comía? ¿Qué hacía por las noches antes de acostarme? En resumen, ¿cuáles eran los secretos de mi éxito?
No tardé mucho en darme cuenta de que mis respuestas decepcionaban al público. Me había esforzado mucho porque mi madre me enseñó a hacerlo. Los movimientos que planeaba de antemano dependían de la posición. Durante una partida intentaba recordar los entrenamientos y calculaba las variables. Mi memoria era buena, pero no fotográfica. Solía hacer una comida abundante a base de salmón ahumado, bistec y agua tónica antes de cada partida. (Lamentablemente, por orden de mi preparador físico, aquella dieta se convirtió en un asunto del pasado). Todas las noches antes de ir a dormir me cepillaba los dientes. Nada demasiado sugerente.
Aparentemente, todo el mundo el mundo esperaba un método concreto, una receta universal que se pudiera aplicar para obtener siempre grandes resultados. A los escritores famosos se les pregunta qué tipo de papel y bolígrafo utilizan, como si los instrumentos tuvieran algo que ver con la escritura. Es evidente que todas esas preguntas pasan por alto el hecho de que todos somos distintos, el resultado de millones de elementos y transformaciones, que van desde nuestro ADN hasta esta misma tarde. Cada uno de nosotros crea su propio sistema para tomar decisiones. Nuestro objetivo es conseguir lo mejor de ese sistema, calibrar su rendimiento y encontrar fórmulas para mejorarlo.
Brillante Kasparov!!




El viernes 5 de abril a las 08:30 a.m., antes de dirigirme al Auditorio del Diario de Mallorca, donde iba a compartir el taller El poder de la exclusiva, estaba preocupado, me sentía en blanco, no sabía qué les podía contar a los 220 inmobiliarios que venían a escucharme desde Lanzarote, Madrid, Murcia, Valencia, Granada, Alicante, Menorca y Palma de Mallorca. Sin embargo, a los pocos minutos de estar en el escenario, solté una broma y todos empezaron a reír y a aplaudir. Y pensé, buala, voy a dejarme ir y vamos a pasarlo bien.

Durante cinco intensas horas compartí con mis colegas mi método de trabajo y mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. 

Y, sobre todo, traté de convencerles o de transmitirles o de animarles, de que no nos pongamos excusas. Que no hay genios. Aunque es cierto que hay gente que tiene algún talento innato en su ADN, curiosamente, algunos de los que tienen ese talento innato son, además, los que más observan, los más curiosos, los más perseverantes y los que más aprenden de los fracasos. Son esos que entienden que los problemas en el fondo son regalos. En definitiva, son los más apasionados. 

Está bien escuchar a otros profesionales, está bien compartir ideas, está bien unir pasiones; pero, al final, cada uno de nosotros somos únicos y cada uno de nosotros debe encontrar su camino, ese camino que hará que el público diga: ¡Este inmobiliario es guay!

Gracias Mallorca. Sois únicos!!


*Evento organizado por Mallorcasa para celebrar su 20 Aniversario.
**Fotografías de Xisco Taberner.  
  
  

sábado, 30 de marzo de 2019

LEER

"Encuentro la televisión muy educativa. Cada vez que alguien la enciende, me retiro a otra habitación y leo un libro"

Groucho Marx


En mis charlas, siempre recomiendo a mis colegas inmobiliarios hacer deporte, conocer gente y leer. 

Hoy quiero hablar de algunas lecturas. 

Leer es fundamental (aunque creo que es del todo innecesario decir porqué es fundamental leer) porque es entretenido, porque nos exige prestar atención, porque aprendemos cosas, porque mejoramos nuestra capacidad de memorizar y porque nos ayuda a comunicarnos mejor. Y los inmobiliarios, lo que más hacemos a diario es comunicarnos. Somos comunicadores o deberíamos ser comunicadores. Nos pasamos la vida hablando con personas. Y de nuestra capacidad de comunicación va a depender en gran medida nuestra capacidad de influir positivamente en las personas.

De hecho, cuando recomiendo leer, añado que, en lugar de hacer tantos cursos sobre la exclusiva, sobre marketing o sobre equipos, lo que tendríamos que hacer los inmobiliarios son cursos de literatura y de comunicación.

Aparte de obras de literatura universal, estas son algunas de las lecturas (que los autores que me han influido me perdonen los olvidos) que más me han ayudado a ser mejor agente inmobiliario.

Jonah Lehrer, Cómo decidimos.
Charles Duhigg, El poder de los hábitos.
Malcolm Gladwell, Fuera de serie.
Daniel Kahneman, Pensar rápido, pensar despacio.
Jonah Berger, Contagioso.
Angela Duckworth, GRIT.
Carol S. Dweck, Mindset.
John Carlin, El factor humano.
Jonah Lehrer, Imaginar.
Seth Godin, Tribus.
Robert B. Cialdini, Influencia.
Dan Ariely, Las trampas del deseo.
Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler, Un pequeño empujón.
William Ury, El poder de un NO positivo.
Simon Sinek, La clave es el porqué.
Stephen R. Covey, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.
Seth Godin. ¿Eres imprescindible?
William Ury, Obtenga el SÍ.
Mihalyi Csikszentmihalyi, Fluir.



viernes, 22 de marzo de 2019

SAL DE LA ZONA DE CONFORT


Estoy aquí para cuestionarte una cosa. En la zona de confort se está muy bien, pero cuando sales de ella descubres cosas, maravillosas.

Si te atreves a probar cosas nuevas. Si te atreves a complicarte un poco la vida. Vas a descubrir cosas extraordinarias.

Así empezó #AIC19. La octava edición del evento inmobiliario de Calafell. Y nos complicamos la vida. Vaya si nos complicamos la vida. Y es que complicarse la vida es apasionante.

Complicarme la vida empezó cuando habían pasado 30 minutos desde que terminó #AIC18, la séptima edición del evento que organizo en mi pueblo. Aunque pueda parecer que soy un puto loco, no le falta razón a quien lo piense, cuando acababa de terminar ese evento de 2018, ya estaba pensando que tenía un duro reto por delante y que tenía que empezar a pensar en lo que íbamos a hacer un viernes del mes de marzo del año siguiente, de 2019. 

Así se construyó #AIC19, día a día, paso a paso y detalle a detalle. Porque construir algo complejo, que en su ejecución parezca sencillo, es sumamente difícil.

Y el resultado fue un evento que, por todos los comentarios que he escuchado, creo que gustó a los centenares de inmobiliarios que nos acompañaron el pasado 8 de marzo en Calafell. 

Esa mezcla en el escenario de un asesor en personal branding, con cinco inmobiliarios, con un profesor que ha creado una escuela digital en la que los alumnos pueden elegir los contenidos, con una consultora de imagen y comunicación, con un actor y humorista, con un filósofo y apicultor, con un experto en recursos humanos que ayuda a las empresas a que aumenten su volumen de negocio a través de la satisfacción de sus equipos, con un tenista que lucha para participar en las paraolimpiadas de Tokio 2020 y con un joven cantante de trece años. Esa mezcla de Guillem Recolons, Ángela Sebastián, Catarina Valdés, Francis Rodríguez, Pilar Canalejo, Vicente Beltrán, Fernando de la Rosa, Andrea Vilallonga, Txabi Franquesa, Javier Ribera, Xavi Escales, Cisco García y Tomás Roca. Todos hablando del tema Vender es humano, desde diferentes ángulos, desde el humor, desde la incomodidad y desde la emoción, con un único objetivo. Que los inmobiliarios que nos acompañaron sean conscientes de que en un futuro no muy lejano, el inmobiliario que no sea fácilmente sustituible por un robot o por un automatismo, tendrá un valor incalculable.

Muchas gracias por acompañarnos en #AIC19.

Ya estoy pensando en #AIC20. Sal de la zona de confort.


miércoles, 20 de febrero de 2019

EL VALOR HUMANO

"Lo que nos quedará siempre es el valor añadido que supone ser humano"

Marc Vidal


En un futuro, quizás no muy lejano, todo lo que no sea susceptible de automatizarse o de ser sustituido por un robot tendrá un valor incalculable.

El viernes 15 de febrero hice, por primera vez, en el marco del IX Congreso ÁGORA MLS de Barcelona una conferencia (o una síntesis o una pincelada, como la llamé) del taller El poder de la exclusiva, que comparto cuatro veces al año y en el que durante cinco intensas horas expongo mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En esa pincelada insistí fundamentalmente en que mi oficio es un oficio de personas y no de ladrillos. 

Debemos centrarnos en las historias de las personas para poderlas asesorar como se merecen en un momento tan decisivo para su vida económica, y hasta para su felicidad, como es el que viven cuando deciden vender o comprar vivienda. Y de hecho, solo seremos capaces de asesorarles para que puedan tomar las mejores decisiones para sus intereses si entendemos que detrás de cada venta hay una historia personal. Y porque, además, en un futuro, quizás no muy lejano, la venta del producto (de las viviendas, en este caso) se podrá automatizar, pero lo que no se podrá automatizar son los valores humanos, la creatividad, la intuición, la ética o la socialización. 

De modo que el inmobiliario que deje a un lado el trabajo repetitivo y automatizable de publicar anuncios de pisos, contestar contactos y realizar visitas a propiedades, de cualquier tipo y en cualquier lugar, y se centre en un territorio concreto, en un tipo de propiedades concretas, representando a solo una de las partes de la transacción, sin intermediar, asesorando desde el minuto cero, sin vender; ese inmobiliario siempre será reclamado por las personas por el valor añadido que supone ser humano.   

jueves, 7 de febrero de 2019

SÉ MACGYVER


Ayer estuve viendo un pequeño vídeo de un minuto y cincuenta y un segundos en La Vanguardia digital en el que Pablo Foncillas (a Pablo Foncillas lo escuché en el último Inmociónate y me pareció un tipo muy interesante y muy conocedor del mundo de la venta en un mundo digital) en el que cuenta cuáles son las cinco claves para ser un buen comercial; según Joseph Curtis, vicepresidente de ventas de Sellsforce. 

Las cinco características que, según Curtis, tienen los mejores comerciales son aplicables 100 % para un agente inmobiliario; que, cómo sabéis, es mi oficio. Y me voy a permitir tomar esas cinco claves y trasladarlas al reto que cualquier inmobiliario que quiera crecer y tener éxito debe, obligatoriamente, asumir.

1. SÉ UN MACGYVER.
En la conocida serie, el agente MacGyver destaca por su habilidad para improvisar cualquier artilugio con elementos simples y de lo más variados (chicles, clips, mecheros,...). El agente inmobiliario tiene que tener la habilidad de encontrar soluciones creativas minuto a minuto, hora a hora, relación a relación y operación a operación, día a día. Sé un MacGyver.

2. AYUDA A LOS DEMÁS.
Da, da y da y recibirás. No escondas jamás información ni conocimientos. Comparte lo que sabes y lo que haces con tus clientes, con tu comunidad y con tus colegas de profesión. Y hazlo en todos los medios que estén a tu alcance; porque, seguramente, la generosidad es la primera clave del egoísmo.

3. ASUME LAS CONSECUENCIAS.
No te quejes, no pongas excusas, no seas cansino. Si otro u otra vende más que tú es que hace algo mejor que tú. Asume las consecuencias, déjate de excusas y ponte a trabajar para que las cosas cambien.

4. SÉ UN EXPERTO.
No puedes trabajar con vendedores, con compradores, con arrendatarios, con arrendadores. Cualquier tipo de inmueble. En cualquier lugar. Eso es imposible. Es imposible ser un experto en todo. Si pretendes ser un experto en todo, una máquina te va a sustituir. Céntrate en un territorio concreto, con un tipo de clientes concretos, asesórales, represéntales y conviértete en el experto hiperlocal que la gente está buscando, desesperadamente.

5. SÉ RÁPIDO.
El mundo comercial es para gente rápida. Messi es rápido. Sé rápido. Contesta rápido. Soluciona problemas rápido. Negocia rápido. Cierra. Y sé rápido para dar las gracias.


miércoles, 30 de enero de 2019

EL PODER DE LAS PERSONAS


Córdoba, viernes 25 de enero, 09:00 a.m.

Llego al Centro de Recepción de Visitantes del Ayuntamiento de Córdoba. Una sala en forma de cubo situada junto al Puente romano y el Arco del triunfo, un espacio que por si solo ya es inspirador. Allí me esperan 150 inmobiliarios de Sevilla, Marbella, Málaga, Jaén, Benidorm, Huelva, Jérez... y, por supuesto, de Córdoba. 

A las 09:30 a.m. arranca El poder de la exclusiva.

Durante cinco intensas horas les traslado a mis colegas mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. Les cuento, para empezar, que solo trabajo con vendedores, en exclusiva y con recomendaciones y que solo entiendo la exclusiva dentro del marco de la cooperación. Pero sucede algo. 

Lo que sucede es lo que sigue. Como El poder de la exclusiva es un sencillo taller (en el que un cocinero comparte sus recetas con otros cocineros) que no preparo previamente, a veces ocurren cosas. Y lo que ocurrió en Córdoba es que centré gran parte del discurso en trasladar a mis colegas la importancia fundamental de centrarnos en las personas y de olvidarnos de los ladrillos. Esos malditos ladrillos que, a veces, nos ciegan y nos impiden poner el foco, de verdad, en las personas para poder entenderles y para poder ayudarles en una decisión tan trascendental, tanto a nivel económico como hasta para la felicidad, como es vender una casa. Y empecé a soltar esas cosas que he aprendido en lecturas, en charlas con maestros y con amigos, y en la universidad de la calle. Y pasé la mañana hablándoles a mis colegas de los miedos del vendedor, el miedo a la pérdida de control y el miedo a la pérdida de difusión, de las emociones del vendedor, de la aversión a la pérdida, del efecto ancla, del proceso de duelo, de las valoraciones, de las objeciones, de la disonancia cognitiva, del trabajo en equipo, del principio de escasez, del NO positivo, de la moneda social o del efecto conector.

A las 15:00 a.m., al terminar la charla, tuve la sensación de que les había metido en un problema. En un problema maravilloso. Un problema que dice que si queremos de verdad ayudar a las personas tenemos que entender como funcionan sus emociones. Que antes de responder tenemos que volver a escuchar. Y que solo nos valorarán si nosotros les valoramos a ellos y no a sus (¿puñeteras?) casas.

Tenemos mucho trabajo por hacer, pero recordar: en el fondo los problemas son regalos.

Gracias Córdoba!!

*Foto de Fernando Sendra.

lunes, 21 de enero de 2019

EL PODER DEL CARIÑO


A veces pienso que yo ya nací en una crisis. Nací en 1969 en una familia humilde, de clase trabajadora. Mi padre, Juanito, que en paz descanse, era electricista. Un buen electricista, creo. El matiz es importante porque siempre he pensado que es mejor ser un buen electricista que un mal ingeniero. Mi madre, Nela, estaba en una portería. De hecho vivíamos en esa portería. Era un pequeño apartamento de unos 40 metros cuadrados, con comedor, cocina americana, dos habitaciones y un baño. No había más. 

Allí convivimos cinco personas. Mis padres, mis dos hermanas y yo. Y fuimos muy felices.


Cuando nació mi hermana Laura me exiliaron al comedor y Anna y Laura compartieron la habitación. Cada noche, al llegar la hora de acostarme, sacaba una cama de debajo del sofá, abría el saco de dormir de color azul celeste y mi madre ponía sus pies debajo de mi manta mientras cosía y mirábamos la televisión. Dicen que fui el primer niño de España en tener televisión en la habitación. En esas noches de invierno tenía dos de las cosas que más merecen la pena en la vida. El cariño y el entretenimiento.

A veces pienso que fui muy afortunado al nacer en ese hogar porque, con el tiempo, uno se da cuenta que da igual comer langostinos o comer tortilla de patatas. Lo importante, lo fundamental, la clave, es que la tortilla de patatas esté hecha con cariño.

El jueves 17 de enero cumplí 50 años y, el sábado, mi mujer, Yolanda, me organizó una impresionante fiesta sorpresa.

A las 21:30, Yolanda, Andreu, Miquel, María y Miryam, me llevaron al restaurante El Bot con la excusa de que íbamos a picar algo. Y, al llegar, ¡Dios!, allí estaban mis hijos, mi madre, mis hermanas, mis cuñados, mis compañeros de trabajo y mis amigos. Toda esa gente que me acompaña en el apasionante viaje de la vida. Porque la vida es esto, sentarte con la gente que quieres para compartir una cena y unas risas y contarles historias de la infancia para devolverles el cariño y el entretenimiento que me regalan a diario. 

Gràcies Yolanda!!
Us estimo!! 



lunes, 17 de diciembre de 2018

VENDER ES HUMANO


El 8 de marzo celebraremos la octava edición del Evento Inmobiliario de Calafell: #AIC19

Ser inmobiliario es una actitud. Es ser curioso. Tener inquietudes y ganas de conocer el mundo. Un inmobiliario es alguien que se atreve. Que sabe que las recompensas están reservadas para quienes dejan a un lado los miedos. Que a la vida hay que provocarla. No esperarla. Que uno sabe dónde está hoy. Pero ni idea de donde estará mañana. Que la vida da muchas vueltas. Pero aún es más cierto que… las vueltas dan mucha vida.

El evento de Calafell se ha convertido en una cita obligada para los inmobiliarios más exigentes, para aquellos inmobiliarios que queremos ir un poco más allá de escuchar a inmobiliarios hablando para inmobiliarios, para todos los inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que, para lograrlo, tenemos que abrir mucho los ojos y la mente y conocer y profundizar en lo que están haciendo profesionales de otros ámbitos para llegar a la excelencia.

Cada año ha habido un tema central que ha vehiculado este curioso (y creo que extraordinario, perdonar la inmodestia) evento inmobiliario. En Calafell, hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo y de aprender de los mejores.

En la edición de 2019, el tema central será VENDER ES HUMANO.

Por el escenario de Calafell pasarán 14 personas cañeras que han entendido que hoy, más que nunca, la venta está ligada a la atención, al cuidado, al roce, a la complicidad y al contacto humano. Porque los robots no tienen corazón. Y, por este motivo, vamos a escuchar a un consultor en personal branding, al fundador de una escuela en la que los alumnos eligen los contenidos, a alguien que ayuda a las empresas a mejorar sus resultados a través de la gestión y el liderazgo de sus empleados, a un actor que pone cordura y humor al mundo de la venta y de la publicidad, a un apicultor que nos contará qué podemos aprender de las abejas, a una consultora de imagen y comunicación, a un deportista al que un accidente dejó parapléjico y está luchando para participar en las paraolimpiadas de Tokyo 2020 y para ayudar a cambiar la visión de la discapacidad y que la sociedad deje de ver la silla y se centre en la persona y, por último, conoceremos a siete inmobiliarios que se afanan a diario en ganarse la confianza de sus clientes y en ser respetados y dar valor añadido a sus comunidades.

¿Quieres más motivos para venir a #AIC19?

Te doy uno más.

El evento de Calafell quiere ser ese empujón que alimente la valentía de la gente y que les dé fuerza para seguir sus pasiones.

¡No te pierdas #AIC19!

*Puedes conocer todos los detalles del evento en >>


viernes, 7 de diciembre de 2018

LADRONES DE TIEMPO


Es tu día libre. 

Te levantas por la mañana y vas al supermercado. En la frutería tienes que ponerte un guante, coger una bolsa, llenarla de tomates, ir a pesarla, pegarle el ticket y ponerla en el carrito. Cuando ya has llenado el carro, vas a la caja a pagar y tienes que descargar el carro, poner toda la compra en una cinta, ir al otro lado de la cinta, llenar las bolsas de la compra, pagar e ir al coche a descargar la compra.

Cuando has colocado todo en la nevera, coges de nuevo el coche y te diriges a una tienda de muebles porque necesitas un armario para la habitación de tu hijo. Cuando encuentras el armario que te gusta, coges un carrito y te diriges a unos largos pasillos llenos de estanterías con cajas numeradas a buscar el armario (desmontado), cuando lo encuentras, lo cargas en el carro, te diriges a la caja, lo descargas, pagas, lo vuelves a cargar, vas al coche, lo cargas, te diriges a casa, lo descargas y ahora solo (¿solo?) te falta montarlo.

Como se te ha pasado la mañana volando y no te ha dado tiempo a hacer la comida, vas a una hamburguesería a comer algo rápido porque tienes que volver a casa a montar el mueble. Llegas, aparcas y te enfrentas a una máquina para seleccionar la comida, pagarla y ponerte en una cola para recogerla. Te acercas a una mesa con una bandeja en la mano, comes, recoges la mesa y regresas a casa.

El tiempo es uno de los elementos principales del capitalismo. Tenemos que aprender a reconocer los ladrones de tiempo, porque trabajamos hasta cuando pensamos que no lo estamos haciendo. Antes había trabajadores remunerados, hasta que alguien descubrió que el consumidor es mano de obra gratuita.

Si quieres vender tu casa de Calafell, puedes hacerlo solo. 

Preparas la vivienda, haces un home staging, realizas un reportaje fotográfico de calidad, publicas anuncios, revisas documentación, solucionas incidencias, sales al mercado, recibes solicitudes, las contestas, programas visitas, las atiendes, contestas objeciones, negocias el precio, redactas contratos, ayudas al comprador a buscar financiación, programas la escritura, llevas la documentación a la notaria, vas a la firma, liquidas impuestos, haces cambios de nombres,... e infinitas cosas más.

Si quieres vender tu casa de Calafell, puedes hacerlo solo. Si, en cambio, eres consciente de que el tiempo se ha convertido en dinero y quieres reclamar el control sobre este nuevo recurso, precioso y finito, llámame. 

miércoles, 31 de octubre de 2018

SER AUTÉNTICO

"Ser auténtico no es un requisito para el éxito, pero lo es si lo que quieres es que este éxito dure"

Simon Sinek


Este mes se han vendido ocho propiedades de mis clientes de Calafell. En todos los casos son, o clientes fieles que repiten o clientes satisfechos que me han recomendado a gente de su entorno.

La fidelidad no se gana fácilmente. Y, cuando te la ganas, los clientes fieles ya ni se molestan en informarse sobre la competencia o en contemplar otras opciones. Y, además, te recomiendan. ¡Eso es lo grande!

Un agente inmobiliario tiene que olvidarse de los ladrillos, pasar del producto, y centrarse en las personas.

Simon Sinek, en el interesante libro La clave es el porqué, dice que la clave es ser auténtico. Cuando el agente cree en lo que hace, y lo que hace es bueno para las personas, irradia pasión. Y es esta autenticidad la que produce la relación sobre la cual se basan las mejores organizaciones de ventas. Porque las relaciones generan confianza y con la confianza viene la fidelidad. Si no hay autenticidad, no puede haber relaciones fuertes, y eso quiere decir que no hay confianza. Y entonces tienes que basar las ventas en los precios, los servicios, la calidad o las prestaciones; y vuelves a ser como todos los demás.

¿Y cómo consigues tener clientes fieles y personas que te recomienden?

Muy fácil. Bueno, no tan fácil. El "producto" (entre comillas) de un agente inmobiliario son las personas. Tienes que interesarte genuinamente por ellas y tienes que inspirarlas, porque la fidelidad y la recomendación vienen de la capacidad de inspirar a la gente. Solo se puede desarrollar una relación verdaderamente fiel cuando la gente cree lo que tú crees. 

Sinek lo cuenta muy bien: "La confianza es un sentimiento, no una experiencia racional. Confiamos en algunas personas y empresas incluso cuando las cosas van mal, y en cambio no confiamos en otras aunque todo haya ido exactamente de la manera como se suponía que tenía que ir. Haber hecho todo lo que sale en una lista no garantiza la confianza. La confianza comienza a surgir cuando tenemos la sensación de que otra persona u otra organización está motivada por algo más que por su propio beneficio."

Estoy muy contento por las ocho familias que este mes han logrado vender su propiedad de Calafell. No por el número, lo estoy por ellos y por ellas. Porque, al fin y al cabo, el éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano

sábado, 20 de octubre de 2018

UN PEQUEÑO EMPUJÓN

"Nudge significa literalmente empujar suavemente o dar un golpecito en las costillas, sobre todo con el codo, a fin de avisar, recordar o amonestar suavemente a otro. Y de un modo más general, significa estimular, incentivar o encaminar en la toma de decisiones"

Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler


Los agentes inmobiliarios somos "arquitectos de las decisiones", es decir, tenemos la responsabilidad de organizar el contexto en el que nuestros clientes toman decisiones.

S. viene recomendada por un inmobiliario de otra ciudad. Me cuenta que ha firmado un contrato para comprar un piso en esa ciudad pero que tiene que vender su apartamento de Calafell para hacer frente a la compra. Añade que le quedan cuatro meses para hacerlo y que el piso de Calafell lo ha tenido en venta durante un año sin resultado.

Le pregunto a qué precio lo ha tenido en venta y me ofrezco para visitar el apartamento.

Vamos a ver el piso. Le recomiendo hacer algunas pequeñas actuaciones de pintura y vaciado y le digo la horquilla de valor que tiene su propiedad.

Y entonces tiene la habitual reacción de los vendedores: la aversión a la pérdida.

S. me contesta que ella quiere X para ella. Muy bien, pienso, y le digo que si no se vende, ¿qué pasa? ¿dejará perder las arras que ha entregado para la compra de la otra vivienda?

Y S. sigue empecinada en que ella quiere tanto porque a ella este piso le costó tanto y porque el piso que compra en la otra ciudad vale tanto,... y entra en un bucle en el que entramos cuando entramos en la aversión a la pérdida.

Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler (premios Nobel de economía en 2017) cuentan en el interesantísimo libro Un pequeño empujón que "las personas odian las pérdidas (y sus sistemas automáticos pueden ser muy emocionales en este punto). En términos generales, es dos veces mayor la desgracia de perder algo que la alegría de ganar eso mismo."

Dicho de otro modo, a S. le duele más la pérdida de un piso que no usa en Calafell que la alegría de comprar uno en la ciudad en la que quiere vivir, porque la aversión a la pérdida nos impulsa a no hacer cambios, incluso cuando éstos nos benefician mucho. 

Yo sé que si S. vende el piso de Calafell, aunque no sea al precio que desearía, respirará tranquila, no tendrá que seguir sufriendo porque, si el tiempo va corriendo y no vende, tiene un contrato firmado para comprar el piso de la otra ciudad. Pero ella no lo asume.Tiene la sensación de pérdida. 

Le he dicho que no se preocupe, que la llamaré de nuevo en unos días y le daré un pequeño empujón (un nudge).  



lunes, 15 de octubre de 2018

EL EFECTO CONECTOR

"Vemos a los clientes como invitados a una fiesta y nosotros somos los anfitriones"

Jeff Bezos


En algunos mercados algunos (o muchos) inmobiliarios están teniendo problemas para conseguir encargos de personas que quieren vender su casa. 

Es un problema habitual cuando los mercados se alegran y decrece el inventario. Y también es un problema habitual para los inmobiliarios que, por decirlo de un modo entendible, no tienen clientes. Es decir, dicho de otra manera, para los inmobiliarios que no trabajan con personas que les vienen a buscar, sino que son ellos los que van a buscar a personas que ya están vendiendo.

El trabajo de un inmobiliario se divide en dos partes: conseguir contactos y transformarlos en clientes. Y las dos partes son igual de importantes. Un inmobiliario sin contactos, igual que un médico sin pacientes, lo pasa mal.

Podemos conseguir contactos de dos modos: haciendo prospección; es decir, llamando a puertas de desconocidos, o por recomendación; es decir, atendiendo a gente que nos viene a buscar.

Solo trabajo con recomendaciones y mi obsesión en tener todos los frentes abiertos para conseguir contactos de un modo fluido y transformarlos en encargos sin prisa, sin necesidad y sin tensión. Porque si tienes pocos contactos, se nota. Y porque si tienes que ir a perseguirles, la cosa se pone más difícil.

En CRS aprendí un mantra que rueda siempre por mi cabeza: Todo empieza antes.

Si eres un inmobiliario nuevo en el negocio, no te queda más remedio que prospectar; pero si, en cambio, llevas tiempo en el oficio y sigues prospectando, tal vez, tienes un problema.

Mi recomendación. No escatimes esfuerzos ni tiempo es conseguir estar en la mente de la gente cuando te necesite. Para ello tus clientes deberán vivir un experiencia memorable que les lleve a repetir y a recomendarte. Además, tendrás que convertirte en alguien influyente en tu comunidad, para que la gente de tu comunidad hable de tí, utilice tus servicios y te recomiende. También tienes que tener presencia online, hoy hasta las señoras de 80 años (y que no parezca una ironía, sino una realidad) te googlean. Y, por último, aunque podría continuar hablando de las fuentes de la recomendación, tienes que tener un marketing personal potente y disruptivo, para que la gente que te venga a buscar ya sepa con antelación quién eres y cómo trabajas.

En fin, piensa siempre en el efecto conector: cómo puedes conseguir que cuando alguien quiera vender en tu zona visualice tu cara en su mente. 

Adelante!!    

miércoles, 10 de octubre de 2018

VUELTA A LO BÁSICO

"Nunca se es demasiado importante para hacer las pequeñas cosas que deben hacerse"

James Kerr


Cuenta James Kerr en el estupendo libro Legacy (15 lecciones sobre liderazgo) que tras una victoria aplastante de la selección de rugby de Nueva Zelanda -los All Blacks-, el equipo de rugby más exitoso de la historia, sobre la selección de Gales, dos de los jugadores veteranos (uno de ellos había sido internacional del año un par de veces) cogieron unas escobas y empezaron a barrer el vestuario. Mientras todo el país estaba viendo la repetición de las jugadas y los niños soñaban con la gloria de los All Blacks, estos se dedicaron a limpiar lo que habían ensuciado.

"Barren. Lo hacen como tienen que hacerlo. Para que nadie más deba hacerlo. Porque nadie cuida de los All Blacks. Los All Blacks cuidan de sí mismos."

El viernes pasado estuve compartiendo el taller El poder de la exclusiva en Oviedo ante una audiencia de 120 inmobiliarios llegados de Galicia, Cantabria, Castilla, Extremadura, Canarias y la propia Asturias. Durante las cinco horas de charla insistí repetidamente en la importancia crucial de no olvidar lo básico, de dominar lo básico, de volver a lo básico del oficio de agente inmobiliario; porque, como le escuché decir al instructor norteamericano Mike Selvaggio, lo avanzado es el dominio de lo básico.

¿Y qué es lo básico?

Lo básico es interesarte profundamente por las personas, conocer sus nombres y su historia, tener vocación de servicio, mantener el contacto con nuestros clientes pasados, presentes y hasta futuros, resolver sus preocupaciones, estar presente en las operaciones, aún cuando sea para cuidar cualquier mínimo detalle por insignificante que parezca, porque si a ellos les preocupa, a nosotros también. Esto, y todo lo que queramos añadir, por básico que parezca, es lo básico. 

Ayer, un cliente que acaba de vender su piso conmigo, me escribió una reseña de cinco estrellas en Google y, curiosamente, no destacaba mis planes de marketing ni mis habilidades comerciales. Destacó, de su experiencia de cliente, que le mantuve informado sin atosigarle, que no prometí cosas que no pudiera cumplir porque no dependian de mí, que solucione las incidencias que salieron por el camino y que me preocupé personalmente de los pequeños detalles. Lo básico, vamos.

Podemos mejorar nuestras infraestructuras, ampliar nuestros equipos, tener un marketing espectacular o apoyarnos en la tecnología; pero siempre, siempre, sin olvidar lo básico: un nombre, una llamada o un abrazo.


sábado, 15 de septiembre de 2018

LAS EPIDEMIAS


Durante años sentí que, a menudo, hacía el tonto como agente inmobiliario. En Calafell, lo normal era que, cuando alguien quería vender su casa, acudía a varias agencias inmobiliarias, nos decía que quería vender su casa, nos decía cuánto dinero quería, a veces nos firmaba una nota de encargo y se iba a otra agencia. Nosotros, los agentes de las distintas agencias inmobiliarias, añadíamos a ese precio que quería el vendedor unos honorarios, instalábamos un cartel de venta en su terraza y nos poníamos a temblar.

Entonces ocurría lo siguiente. Veías la misma casa en los escaparates de varias inmobiliarias, nunca con foto de la fachada, con distintos de precios de venta y cuando venía un comprador a la agencia y me preguntaba dónde estaba esa casa, muchas veces, no se lo podía decir porque en esa casa había varios carteles de varias inmobiliarias con distintos precios de venta y con un cartel del propietario que, casualmente, era quien tenía el precio más bajo.

Un despropósito.

Esto que acabo de contar, un poco llevado al extremo o un poco exagerado, era la realidad del mercado inmobiliario de mi pueblo. Pero, ¿qué ocurría? Pues ocurría que era la forma entendida como normal de trabajar, era como se había hecho siempre, era lo de  toda la vida y, claro, cambiar lo de toda la vida...

Estoy leyendo The tipping point (El punto clave) de Malcolm Gladwell, un escritor que me encanta. En él, Gladwell analiza el recorrido de varios productos y tendencias de gran éxito para descubrir cómo y porqué se alcanza el punto de inflexión a partir del cual algo se convierte en un fenómeno de masas: el punto clave.

Una de las cosas que cuenta el autor es cómo funciona sociológicamente una epidemia. En 2006 intenté cambiar mi forma de trabajar y no conseguí el cambio deseado porque me encontré solo. En 2009 dije ¡basta! y decidí trabajar solo en exclusiva e impulsar una MLS en Calafell para lograr que se produjera una epidemia. Al principio, me acompañaron en la aventura cuatro inmobiliarias. En el lenguaje de investigación sobre la difusión, al puñado de inmobiliarios que empezamos a probar esta nueva forma de trabajo, se les llama innovadores. 

Al poco tiempo, se unieron al proyecto de cooperación de Calafell ocho inmobiliarias más. A los componentes de este grupo que se sintió atraído por la idea, Gladwell los denomina los aplicadores iniciales. Son personas respetadas y serias que observaron y analizaron lo que estábamos haciendo esos intrépidos innovadores y nos siguieron los pasos. 

Por último llegaron, la mayoría final, la masa de reflexivos y de escépticos que nunca intentarían nada nuevo hasta que lo hubieran probado los otros. Y así la MLS de Calafell alcanzó a prácticamente el 90% de las agencias inmobiliarias locales y, actualmente, todos trabajamos solo en exclusiva, hacemos un 60% de operaciones compartidas y en Calafell han desaparecido los carteles de particulares que venden su casa por su cuenta.

Anoche un colega inmobiliario me criticaba públicamente en Facebook porque trabajo en exclusiva, porque coopero con otros agentes y porque comparto ideas y experiencias en un taller (que hago cuatro veces al año) que se llama El poder de la exclusiva. Tengo asumido que no le puedo gustar a todo el mundo y que, cuando te expones en público o en las redes sociales, algunos te van a criticar, están en su derecho, solo faltaría. Sin embargo, si me tengo que quedar con alguien, me quedo con los que generan epidemias, con esos intrépidos aventureros de los que habla Gladwell, ¡vivan la epidemías!  

jueves, 9 de agosto de 2018

NO TE DETENGAS


A punto de tomarme unos días de descanso y perderme en la montaña, estos primeros días de agosto han sido duros y exigentes. Se me ha acumulado el inicio de la comercialización de Waves, un proyecto fantástico y vanguardista que promueve Kronos Homes en Calafell y que nosotros comercializamos, con la preparación y cierre de varias operaciones muy complejas.

Una negociación espesa, para que uno de mis clientes venda su piso de Calafell, en la que, cuando hemos llegado a un acuerdo, el comprador tiene problemas con la venta de otra vivienda, de donde procederá el dinero para la compra de la nuestra, y ello genera de nuevo desconfianza, nervios y tensión. Al final lo solucionamos y el 16 (cruzo los dedos) firmaremos la escritura.

Un trauma porque fallece uno de mis clientes (descansa en paz, J.A.) cuando teníamos comprador para su casa y tengo que ayudar a su esposa, con todo el dolor que lleva a cuestas, a hacer una Aceptación parcial de herencia a toda prisa. El 16 (cruzo los dedos) firmaremos la escritura.

Una escritura con una compleja y delicada anotación de embargo que convoca a tres abogados en la Notaría y alarga la firma seis horas. Al final (crucé los dedos), llegamos a un acuerdo.

Una negociación de tres días, en la que acabamos hilando tan delgado que casi se rompe el hilo, que si no se tuerce (cruzo los dedos) el 10 firmaremos.

Y así, una operación tras otra. Esto es el día a día de un inmobiliario, porque nuestro trabajo es exigente y acostumbra a ponernos a prueba antes y después de que alguien diga: "Vale, lo ponemos en venta" o "Vale, ¡me lo quedo!"

Algunos inmobiliarios desfallecen ante las dificultades, mientras que otros ofrecen la mejor versión de sí mismos cuando las cosas se ponen difíciles. Posiblemente este pequeño detalle (bueno, este gran detalle) es el que marca la diferencia entre los inmobiliarios ultraproductivos, de los que van tirando. Lo jodido (con perdón) es que hay pocas operaciones que sean una balsa de aceite, en las que no haya incidencias que solventar o en las que no haya duras negociaciones o en las que no haya discrepancias hasta por el más pequeño detalle. Y, por todo esto, debemos tener el corazón blando y el carácter duro, no rendirnos y seguir hacia adelante, aunque sea arrastrándonos, para conseguir que nuestros clientes logren su objetivo (ese objetivo que nos une, para lo bueno y para lo malo, en la salud y en la enfermedad,...) y para conseguir que nos aprecien como personas y nos respeten como profesionales, nos paguen encantados y hablen bien de nosotros a los cuatro vientos.

¡Felices vacaciones!  


miércoles, 18 de julio de 2018

NOS INTERESAS TÚ




Sabías que... comprar una casa es la decisión de consumo más importante de tu vida, la experiencia que más afecta a tus finanzas y la que más afecta a tus emociones, en la que más detalles analizas y en la que más te juegas, en la que más gente va a opinar y en la que más solo te vas a encontrar. Por todo ello necesitas un guía inmobiliario, alguien experto que te ayude a transitar el camino que separa querer comprar a tener el hogar que quieres y puedes tener.

Cada día no te compras un piso o una casa. No estás acostumbrado a hacerlo. Nosotros sí lo estamos, porque cada día ayudamos a familias a comprar en Calafell. 

Tal vez piensas que para comprar una vivienda lo más lógico es visitar muchas inmobiliarias y muchas viviendas. Es un error común. Lo más importante a la hora de ponerte en marcha es encontrar a un buen agente inmobiliario. El equipo de immoban te ayudará en tres cosas fundamentales para que la compra de tu nueva vivienda de Calafell sea rápida, favorable a tus intereses y sin estrés. 

Uno. Te ayudaremos en la selección de las propiedades que más se ajusten a tus gustos, a tu estilo de vida y a tu bolsillo. En Calafell hay cientos de viviendas en venta. Nosotros seleccionaremos las más adecuadas y te acompañaremos a visitarlas. Con esto ganarás tiempo y la compra de tu nueva vivienda será rápida y sin estrés. 

Dos. Comprar una casa es un lío de papeles y formularios. De revisar la documentación y solucionar incidencias nos encargaremos nosotros y con eso ganarás seguridad. 

Tres. Tú no negocias el precio y las condiciones de compra todos los días, nosotros sí. Somos expertos en negociación y velaremos por tus intereses para que compres la casa que más te gusta al mejor precio y en las mejores condiciones para ti. 

Uno, dos y tres. Estas, y muchas otras más, son las cosas que podemos hacer por ti si quieres comprar en Calafell. Porque nos interesas tú. 

[Artículo que he escrito para la revista de la asociación de empresarios Forum Calafell]




sábado, 7 de julio de 2018

EL BUSCADOR DE VIRTUDES


Estamos haciendo obras en immoban, renovando nuestra tienda para que entre aire fresco, para ampliar nuestro equipo y para, con la tienda nueva, sentirnos más felices y para que nuestra felicidad contagie a nuestros clientes. 

Como immoban está patas arriba, podría estar cabreado por las molestias. En cambio, aprovecho la tarde del sábado para preparar (con antelación británica) el próximo evento inmobiliario de Calafell.

Ya tengo el tema del evento de #AIC19. En Calafell hemos hablado del cambio, de cómo decidimos, de la inteligencia colectiva, de creatividad, de pasión, de tecnología, de liderazgo y de aprender de los mejores. En 2019 hablaremos de... Aún no lo puedo desvelar.

Si que puedo desvelar que para inspirarme estoy leyendo al psicólogo y filósofo estadounidense e israelí Tal Ben-Shahar, quien se ha convertido en el gurú de la felicidad del siglo XXI. El éxito de este profesor nacido en Tel Aviv empezó en la prestigiosa Universidad de Harvard, donde el joven maestro se convirtió en todo un referente educativo impartiendo clases sobre felicidad. Con su psicología positiva, así le llaman ahora académicamente a la felicidad, Ben-Shahar ha atraído a 1.400 alumnos cada semestre. Una estratosférica cifra al alcance de unos pocos.

En su libro Practicar la felicidad, Ben-Shahar, dice, entre otras muchísimas cosas interesantes, algo que seguro que te hará pensar en ti y en personas de tu entorno:


"Nadie es inmune a los sentimientos de tristeza o de dolor. Pero hay personas que siempre parecen capaces de encontrar el lado bueno de cualquier situación: se alegran de sus logros así como de los ajenos, tienen la habilidad de transformar un contratiempo en una oportunidad y van por la vida con un aire de optimismo. Y están los otros, que siempre ven el vaso medio vacío, casi nunca encuentran motivo para alegrarse, parecen siempre insatisfechos y viven en una atmósfera de mórbido pesimismo.

El primer ejemplo es el arquetipo del buscador de virtudes: la persona que siempre encuentra el hueco en medio de la tormenta, que si encuentra limón hace limonada, que ve el lado bueno de las cosas, que no recela de lo bueno porque es demasiado bueno. El segundo arquetipo es el que Henry David Thoreau llamó el buscador de defectos, que “encuentra defectos hasta en el paraíso”. El buscador de defectos siempre encontrará motivos para ser infeliz, no importa cuáles sean las circunstancias.


Para el buscador de defectos, no hay éxito ni victoria que pueda traer una felicidad duradera; y el fracaso y la calamidad le confirman siempre su visión desoladora de la vida. En contraste, quien aprende a fijarse en lo positivo puede sacar ventaja tanto del éxito como del fracaso. Donde mira el buscador de virtudes, ve oportunidades para el crecimiento y la felicidad".

¡Ale! Voy a seguir oliendo a pintura en immoban. Más feliz que una perdiz :)

sábado, 30 de junio de 2018

ESOS LOCOS...

"Solo aquellos que están lo suficientemente locos como para pensar que pueden cambiar el mundo, son los que lo hacen"

Steve Jobs


Si alguien me hubiera dicho hace diez años que diez años después llevaría diez años escribiendo un blog, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace nueve años que impulsaría una MLS en Calafell y que nueve años después AIC agruparía al 90% de las agencias locales, todas trabajando solo en exclusiva y con un 60% de operaciones compartidas, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace siete años que organizaría un evento inmobiliario en mi pueblo que se iba a convertir en un referente por su carácter creativo e innovador y, que siete años después, estaría preparando la edición de 2019, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace seis años que empezaría a dar una charla para inmobiliarios y que seis años después El poder de la exclusiva habría viajado por Valencia, San Sebastián, Barcelona, Castellón, Alicante, Elche, Madrid, Valladolid, Badajoz, Granada, Almería, Málaga, Sevilla,... y que, además, se acabaría convirtiendo en una marca para los inmobiliarios que sienten pasión por el oficio y por las personas, hubiera pensado, este es un loco. Si alguien me hubiera dicho hace diez años que en 2018 immoban ganaría un concurso para comercializar las 202 viviendas del proyecto Waves by Kronos Homes, que se va a convertir en el complejo residencial más emblemático de Calafell, hubiera pensado, este es un loco, pero es que el mundo está pensado para los locos que un día soñaron, algún día...

El 10 de julio lanzamos Waves. Podrás conocerlo con detalle en el local de ventas ubicado a pie de la promoción, en la Avenida Cossetània esquina con calle Carles Barral. Diseñado por el estudio OUA, Waves es un complejo residencial que tendrá 202 viviendas de 1 a 3 dormitorios. Con una ubicación privilegiada en segunda línea de mar y una arquitectura vanguardista se trata de un proyecto concebido para vivir y disfrutar con el Mediterráneo como punto de partida.


miércoles, 30 de mayo de 2018

TRABAJO EN EQUIPO


Si quieres vender tu casa de Calafell, es normal que pienses "le encargo el trabajo a un agente inmobiliario y listos." 

Sin embargo, para que tu casa se venda en las mejores condiciones para ti, es absolutamente necesario que busques un agente inmobiliario que te involucre en el proceso. Porque eso será mejor, de nuevo, repito, para ti.

Te lo voy a contar.

Los mejores agentes inmobiliarios forman equipos (a poder ser de élite) con sus clientes.

¿Por qué?

A mis clientes siempre les hablo de trabajo en equipo. Les cuento que la casa no la voy a vender yo, que los que venden la casa son ellos y que es fundamental que dividamos las tareas. Tu trabajo como vendedor será facilitarme documentación y llaves; tener siempre la casa preparada porque en cualquier momento podemos tener un visita de un comprador potencial (debes entender que, desde este momento, ésta ya no es la casa en la que vives, sino la casa que quieres vender); también es importante que cuando haya visitas vosotros no estéis, porque -según mi experiencia- los compradores si está el propietario no ven la casa con libertad, se cortan y no ponen objeciones; de modo que, si estás en casa cuando hay visitas, las probabilidades de venderla disminuyen en picado. Y, por último, y tal vez lo más importante, también es trabajo vuestro tomar decisiones. 

Mi trabajo consiste en asesorarte sobre la situación del mercado, la fijación del precio y la preparación de la vivienda; también me corresponde hacer acciones de marketing y comunicarte permanentemente el resultado de las mismas, para que tú y tu familia podáis tomar las mejores decisiones para vuestros intereses. ¡Ah! También me encargaré de revisar documentación, de solucionar incidencias, de negociar en tu representación, de atender a tus recomendaciones y de que seamos amigos para siempre. En definitiva, te necesito, si te parece bien, haremos un equipo (o una sociedad, si prefieres que le llamemos así, VENDER LA CASA DE LA CALLE JOSEP PLA, S.L.) porque, como le escuché decir a Michael Jordan, "el talento gana partidos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia ganan campeonatos."

¿Vamos?  

sábado, 26 de mayo de 2018

COMUNIDAD DE APRENDIZAJE

"Si facturas mucho pero no generas conocimiento, estás muerto. Somos una comunidad de aprendizaje. Ganas, si compartes"

Iban Solé


Las objeciones de los vendedores creo que son universales. ¡No quiero exclusivas! ¡No tengo prisa! ¡No lo quiero regalar! ¡No quiero carteles! ¡Mi casa es mejor! ¿Podemos hablar de los honorarios?

Tengo respuestas variadas a todos estos miedos y emociones que tienen las personas cuando deciden vender su casa. Aunque lo cierto es que las respuestas no son tan importantes, lo más importante es entender que es natural que no quieran equivocarse, que no quieran malvender, que piensen que su casa es mejor, porque lo nuestro siempre es mejor, que aún no confíen lo suficiente en el agente inmobiliario o que quieran negociar los honorarios.

En los últimos días he compartido en las redes sociales algunas respuestas creativas que utilizo para sorprender a los vendedores, para sacarles una sonrisa o para hacerles ver que, a menudo, sus objeciones no son beneficiosas para sus intereses. 

Ayer comentaba con el profesor en digital selling Iban Solé, durante un curso que hizo en Calafell, que una de las funciones principales del vendedor en la era digital es "educar" a los clientes y a la par compartir conocimiento tanto con los clientes como con la gente con la que compartes oficio. Por este motivo compartí en las redes algunas de mis respuestas a las objeciones de los vendedores y ahora las resumo de nuevo aquí:

- ¡No tengo prisa!
- Yo tampoco, usted dirá qué hacemos.

- ¿Podemos hablar de los honorarios?
- Hombre, me sabría mal subírselos.

- Mi hijo me ha dicho que no firme ninguna exclusiva.
- Mi padre también me dijo que no me hiciera inmobiliario.

- ¡Antes la quemo!
- Okis, pero antes de hacerlo avíseme, más que nada, para desalojar a los vecinos.

- ¡Mi casa es mejor!
- Ostras, pues tengo una mala noticia, las casas mejores al lado de casas peores, bajan de valor, y las casas peores al lado de casas mejores, suben de valor.

- Tengo una tasación.
- Pregúntele al tasador si se la compra al precio que la ha tasado.

- ¡No lo quiero regalar!
- Hombre, normal, a mí, cero euros, también me parece muy poco.


sábado, 12 de mayo de 2018

LA CONEXIÓN HUMANA


En lo que va de año, 31 de mis clientes han vendido su piso o su casa de Calafell. Algunos pensaron que era imposible hasta que conocieron los secretos de la conexión humana, del trabajo en equipo y del ir al límite en el esfuerzo y en la intención.

Trabajo solo con vendedores recomendados. Es decir, con familias o empresas que quieren vender su vivienda o sus viviendas de Calafell y que llegan a mí por algún camino vinculado a la recomendación o a la repetición: clientes que repiten, clientes que me recomiendan, gente de mi círculo de influencia, gente de mi comunidad que busca asesoramiento o me recomienda a otros, el marketing de immoban o mi marketing personal o la recomendación de agentes inmobiliarios de otras zonas, son algunos de los caminos por los que la gente me viene a buscar en busca de asesoramiento para vender su o sus propiedades. 

Mi misión es ser un referente local para que todas aquellas familias y empresas que toman una decisión tan trascendental, en su vida económica y hasta en su felicidad, como es vender o comprar un inmueble, lo hagan acompañados, con seguridad, con eficacia y sin estrés, y quedar para siempre en su memoria para que hablen de mí, repitan y me recomienden.

¿Y cómo se logra cumplir esta misión? 

Creo que uno de los secretos reside en la conexión humana. Con la experiencia de los años en el oficio he detectado que a las personas no les interesa demasiado que les hable de estudios de mercado o de planes de marketing. Lo que verdaderamente les interesa es confiar en un agente inmobiliario. Eso es lo que les importa, eso es lo que les preocupa: dejar un bien tan preciado, material y emocionalmente, como es la venta de una propiedad en manos de alguien en quien confían. No hay más.

Y para lograr ganarte la confianza de las personas tienes que conectar con su historia y que ellos conecten con la tuya. A la gente le cuento historias relacionadas con mi oficio, con Calafell y con ejemplos de otras personas que antes confiaron en mí. Y, a la vez, me intereso por su historia. Por cómo han vivido en la casa que quieren vender, por el tiempo que han estado en Calafell o por las personas que conocen y que, habitualmente, yo también conozco. Esto me interesa mucho más que los metros cuadrados, que el precio del metro cuadrado o que el número de habitaciones, porque la verdad es que paso olímpicamente de los metros cuadrados. Los únicos metros cuadrados que me interesan son los que me acercan a mis clientes.

O estás irremediablemente preparado para conectar rápida e intensamente con otros seres humanos o eres un ladrillo. 

Esto es lo que simboliza el logo de la gorra que aparece en la foto que encabeza este artículo. El poder de la exclusiva es el poder de la conexión humana. 

jueves, 3 de mayo de 2018

EL GRUPO DEL SANTA PAULA

"Hay cosas encerradas dentro de los muros que, si salieran de pronto a la calle y gritaran, llenarían el mundo"

Federico García Lorca


Granada. Viernes 27 de abril de 2018, 08:45 h.

Cruzo ligero el claustro del Hotel Palacio de Santa Paula, iluminado por el primer sol de la mañana, y entro en la antigua capilla, hoy habilitada como sala de conferencias. Ciento ochenta sillas llenan completamente la capilla. El espacio impresiona. Me colocan un micro inalámbrico y estiro un poco los músculos para intentar relajarme. 

A las 09:30 h., con puntualidad británica, ciento ochenta inmobiliarios llenan las ciento ochenta sillas de la capilla del Santa Paula. Vienen de Córdoba, de Málaga, de Almería, de Castellón, de Madrid y, por supuesto, de Granada. Tengo la boca seca. Siempre me pasa. Ponerme delante de un montón de gente que tiene el mismo oficio que yo es una responsabilidad tremenda. No porque pueda quedar mal, sino porque la gente hace un esfuerzo en tiempo, en dinero y en ilusiones y sería imperdonable defraudarles. 

Bebo un trago de agua y respiro a fondo. Que empiece cuanto antes El poder de la exclusiva. Los amigos de inmobiliariosdegranada.com, organizadores del evento, dan la bienvenida a los asistentes y me presentan cariñosamente.

Salgo al escenario y durante cinco intensas horas cuento, con absoluta libertad, mi forma de ver y de vivir la profesión de agente inmobiliario.

Hablo de la gestión del tiempo, de que nuestro oficio va de elegir y de que nos elijan y de que para lograr ser altamente productivos tenemos que elegir bien a qué y a quién dedicamos nuestro tiempo. Hablo de internet y de cómo lo que puede ser una amenaza se convierte en un aliado para el inmobiliario digital. También hablo de la cooperación y del cambio de paradigma que han supuesto las MLS para el inmobiliario y para los consumidores, sirva de ejemplo el caso de inmobiliariasdegranada.com. Y continúo. Hablo de motivación, de que las empresas no están para motivar a sus equipos, sino para no desmotivarles y para permitir que los agentes tengamos la oportunidad de tener autonomía para desarrollar nuestro trabajo, recursos para conseguir llegar a la maestría en el oficio y confianza para lograr nuestro propósito o nuestra misión. Y hablo de marketing, de que anunciar pisos es aburrido y, en cambio, el marketing creativo de atracción, es divertido. Y luego, por supuesto, hablo de la relación que hay entre las personas y la exclusiva, porque la exclusiva no tiene nada que ver con los ladrillos, sino con un fuerte compromiso con las personas que confían en el inmobiliario.

Y seguro que hablé de más cosas que ya no recuerdo. Y ellos, seguramente, tampoco las recuerdan. Pero esto no es demasiado importante. Me conformo con que el grupo del Santa Paula recuerde que un puto (con perdón) agente inmobiliario de pueblo o que un puto (con perdón, de nuevo) agente inmobiliario de barrio puede llegar a ser un referente para sus clientes y para su comunidad si se centra en las personas y olvida los ladrillos; si siente pasión, entendida como constancia y perseverancia para alcanzar metas a largo plazo, por el oficio y por las personas y si se esfuerza a diario en crecer, en superar la excelencia y en ser nosotros mismos porque, como escribió Wilde, los demás puestos están ocupados.

Gracias amigos. A puto tope!!!     

viernes, 20 de abril de 2018

CLIENTES PARA SIEMPRE

"Si trabajas sólo por dinero, nunca lo lograrás, pero si te gusta lo que estás haciendo y siempre pones al cliente en primer lugar, el éxito será tuyo”

Ray Krock


Conseguir que te encarguen la venta de una casa y, venderla, es relativamente sencillo. 

Conseguir clientes para siempre, que repitan contigo y que te recomienden, es el reto de cualquier inmobiliario que quiera perdurar en el oficio y en la mente de sus clientes.

No vale solo con vender, lo que cuenta de verdad es que la experiencia del cliente sea memorable y que cuando piense en comprar o en vender de nuevo o en recomendar a un inmobiliario, tu imagen aparezca reflejada en su mente.

Allá por el año 2000, S me encargó la venta de su piso de Calafell. Había una ruptura de pareja por en medio y ella quería regresar a su ciudad de origen. Unos años más tarde, sería hacia 2005, le volvió a picar el gusanillo de Calafell y se acordó de mí. Me llamó y compró un piso de obra nueva para pasar los fines de semana y las vacaciones. Más adelante, en 2015, S me presentó a P, su nueva pareja, y P me contó que le gustaría comprar un piso sencillo como inversión para alquiler. P, no compró uno, compró dos. Y se los seguimos alquilando. Este mes, S y P, me han vuelto a visitar de nuevo porque les apetece estar más cerca del mar y nos han reservado un ático en una promoción que comercializamos, sobre plano, pegada al paseo marítimo.

Una, dos, tres, cuatro y cinco operaciones con las mismas personas. Pero esto no es lo significativo ni lo que me lleva a escribir estas líneas. Lo que me motiva a hacerlo es la gratitud hacia S y hacia P y hacia tantas y tantas personas que a lo largo de los años han confiado en mí, una y otra vez, cuando han tenido que vender o comprar en Calafell, o simplemente cuando han tenido hacerme alguna consulta relativa a cualquier asunto inmobiliario. 

Si tuviera que elegir qué es lo que más me apasiona de mi oficio, diría que lo que me apasiona es tener clientes para siempre. Eso es lo que me hace levantar cada mañana como si fuese el primer día que conocí a S.  

miércoles, 11 de abril de 2018

ESCOGE TU PROPIA AVENTURA

"Algunos vendedores buscan la venta, otros la generan"

Iban Solé


Los que nos dedicamos al mundo de la venta somos plenamente conscientes (o deberíamos serlo) de la importancia de no vivir de la venta puntual, sino de construirnos una carrera y una reputación que nos permita lo que Iban Solé denomina generar ventas.

Iban Solé fue uno de los conferenciantes más destacados de #AIC17 (la edición de 2017 del evento inmobiliario de Calafell). Los inmobiliarios nos quedamos pasmados con su simpatía y su conocimiento profundo del mundo comercial, o de la venta.

Estas ganas de aprender más de Iban Solé nos han llevado, a la Asociación Inmobiliaria de Calafell, a organizar, el próximo 25 de mayo en Calafell, el curso de ventas más potente del momento: Escoge tu propia aventura.

¿Quién es Iban Solé?

Iban Solé es hijo y nieto de vendedores y, después de 20 años de carrera profesional, ha añadido a su oficio de vendedor el plus de ser un generador de venta. Ha desarrollado su carrera profesional en múltiples geografías (Estados Unidos, Latinoamérica, Europa del Este y por supuesto, España), primero en Pepsico y luego en Panrico, liderando el equipo de ventas más numeroso del país con 3.000 vendedores. Toda esta experiencia le ha permitido especializarse en transformación de estrategias comerciales y equipos de ventas para que puedan dar el salto hacia la generación de venta. Entre otros proyectos, ha creado una red de ventas para marcas líderes de Alimentación y Bebidas y está transformando digitalmente a los 4.000 directivos de uno de los mayores bancos del país.

¿Qué aprenderemos en Escoge tu propia aventura?

Si te ronda por la cabeza la sensación que hace tiempo que te dedicas a perseguir objetivos que te marcan otros, día tras día, sin tener una visión clara de tus ventas y que no puedes construir nuevas plataformas de crecimiento, te estás dedicando a “facturar” en lugar de a “generar ventas”. Este curso te ayudará a construir tu propia aventura, descubrir una perspectiva comercial distinta, derribar viejos mitos y excusas y empezar con una mejor estrategia de ventas.

Te mostrará la importancia de pensar no sólo lo que vas vender hoy, sino qué vas a hacer hoy para vender lo máximo mañana y siempre.

Cuando conviertas en acción este pensamiento, te aparecerán las piezas del puzzle que echas en falta para completar tu visión comercial, única e intransferible.

Los grandes cambios pueden nacer de aprendizajes técnicos y racionales, pero sólo se completan con éxito si hay un impacto emocional en los líderes y protagonistas del mismo. Te mostraremos el camino de sentimientos y emociones por el que deberás transitar para conseguir hacer el salto al siguiente nivel comercial: generar venta. 

¿Quieres venir? 

Es un curso muy selecto con plazas limitadas. Si te hace ilusión venir y convertirte en un generador de ventas, escribe a jordi@villaservice.com y te dará instrucciones para que puedas realizar tu inscripción.