jueves, 6 de julio de 2017

SUPERAR EL NO


Uno de mis clientes me pide que hable con una amiga suya que quiere vender una casa en Calafell. Dice que él ya le ha dicho que me escuche, que soy muy buen vendedor (entiéndase asesor, deseo).

La llamo y me cuenta que desde hace seis meses está intentado vender la casa. Que la tienen dos agencias, sin exclusiva, of course; porque ella, ya me advierte, no quiere exclusivas. Le avanzo que solo trabajo en exclusiva y continúa la conversación. Insiste en que no quiere exclusivas. Ya veo que, de momento, no le hace mucho caso a su amigo. Pero, aún, no quiero insisitir porque antes quiero saber más cosas.

Me cuenta dónde está la casa y cómo es y le pregunto a qué precio la vende, ya que me dijo que ya estaba en venta. Dice que quiere 300.000 euros, pero que la puso en 340.000 por si se tiene que rebajar. Curioso, podría haber puesto 380.000 y querer 340.000, pienso. Aunque me lo callo, para no ofenderla.

Y entonces le pregunto cómo le está yendo la comercialización y me contesta que, durante estos seis meses, tuvo dos visitas al principio. Y chimpum.

¿Piensa que pudo haberse equivocado en la fijación del precio? ¿Piensa que las agencias al no tener un contrato de trabajo no se han esforzado lo suficiente? -le pregunto. Bueno, cuando propuse este precio y esta estrategia a las agencias nadie me contradijo -contesta. Claro, la entiendo, a veces necesitamos a un experto para que nos contradiga o, mejor dicho, para que nos diga la verdad, para que nos muestre a qué precio están las casas que van a competir con la nuestra, para que nos diga a qué precio se han vendido, últimamente, casas similares a la nuestra y para que nos ayude a fijar el precio de nuestra propiedad y para que desarrolle un plan de comercialización y un plan de información para que no estemos seis meses en ascuas. Posiblemente, estos son algunos de los motivos por los que su amigo le dijo que hablara conmigo. ¿No cree?

¿Puede venir, por favor, a ver mi casa y decirme lo que vale? -me pregunta. Por supuesto, estaré encantado de visitar su casa y de conocerle personalmente, de contarle cómo trabajo y las ventajas de la exclusiva, del compromiso y del trabajo en equipo. ¿Le parece bien mañana a las 11:00 h.?

¡Oh, sí! -responde. 


viernes, 30 de junio de 2017

EL HOMBRE VISIBLE

"Hay palabras que solo gastan aire"

Lars Meier


Hacía días que no escribía en el blog. No he tenido tiempo. Mentira. Es mentira que no he tenido tiempo. Lo que no he tenido es ninguna idea ni ninguna historia interesante que compartir. Y, como dice mi amigo Lars Meier, "Hay palabras que solo gastan aire". Es decir, escribir por escribir es una tontería. Y decir tonterías es perjudicial para la reputación de un agente inmobiliario. En cambio, contar cosas interesante es interesante para la reputación y para la imagen de un inmobiliario. 

Y la reputación de un agente inmobiliario se construye en la calle y en la red.

Estos días he leído en Facebook que pocos inmobiliarios han sido capaces de mantener activo un blog. Algunos se excusan en que no tienen tiempo. Lo del tiempo daría para escribir un libro. Cuando era pequeño, y suspendía un examen, siempre decía que no había tenido tiempo de estudiar más. Escribir un pequeño artículo en un blog te puede llevar diez minutos. Pongamos treinta entre que lo editas y lo pones bonito. Claro, te lleva treinta minutos si tienes algo interesante que decir y lo sueltas. Si no tienes nada interesante que compartir, haces bien en no escribir un blog. Ahora bien, si tienes cosas interesantes que decir (y los inmobiliarios vivimos un montón de historias interesantes a diario) y las sabes decir, escribir un blog es una buena idea, porque los blogs son herramientas fantásticas para generar confianza y para construirte eso que ahora llaman marca personal o branding. O sea, palabros raros aparte, los blogs te posicionan en la mente de la gente. Y con ellos consigues los llamados conectores. Cuando te dicen perro piensas gato y cuando te dicen piso/casa-Calafell piensas Sergi. Me pongo yo de ejemplo, si no le importa, ya que es mi blog.

Volvamos a lo del tiempo. El tiempo es limitado y tenemos que elegir. Si elegimos escribir un blog, descartamos dedicar ese tiempo a otros menesteres. Es lo del coste oportunidad. Tú eliges. Y si eliges escribir un blog, hazlo. Escribe habituamente, sé constante, no te guardes el último esfuerzo y con el tiempo verás que, gracias al esfuerzo que has invertido en el blog, te empiezan a suceder cosas extraordinarias.

También he leído en Facebook estos días que en un foro de inmobiliarios han llegado a la conclusión que Facebook no es un buen lugar para conseguir leads de vendedores y de compradores. Es falso. Facebook es de nuevo un lugar excelente para posicionarte en la mente de la gente, siempre y cuando tengas un perfil personal activo y cuentes cosas interesantes. Porque uno de los objetivos principales de un inmobiliario es conseguir leads (es decir, contactos; o, yendo un poco más allá, relaciones) y para conseguir leads tienes fundamentalmente dos caminos: perseguir (hacer lo que conocemos como prospección; o sea, llamar a puertas de desconocidos) o atraer (o sea, conseguir que la gente hable de ti, te contrate y te recomiende). Para un agente inmobiliario es fundamental ser un poco popular en su calle, en su barrio o en su pueblo (y Facebook no deja de ser una plaza más del pueblo); porque, como comentábamos recientemente en una sesión de networking que moderé en el evento Inmociónate, el mercado puede cambiar. Puede subir, puede bajar. Puede ser de vendedores, puede ser de compradores. Puede haber más inventario, puede haber menos inventario. Pueden abrir agencias, pueden cerrar agencias. Puede surgir la tecnología, pueden surgir los robots. Sin embargo, hay cosas que no cambian. ¿Generas confianza o no generas confianza?

Los blogs, las redes sociales, las calles del pueblo, son lugares para generar confianza, para estar en la mente de la gente cuando te necesiten y para ser visible, porque si no te ven, no te compran.

Cuenta la leyenda que el torero Luis Miguel Dominguín tuvo un affaire con la actriz Ava Gardner. De Ava Gardner decían que era el animal más bello del mundo. Tras hacer el amor con Ava, Dominguín empezó a vestirse a toda prisa y ésta le preguntó, "¿Adónde vas?" Y el torero le contestó: "¡A contárselo a mis amigos!"

Sé más discreto que Dominguín pero no seas el hombre o la mujer invisible y cuéntale al mundo todas esas cosas que sabes y esas cosas que haces. Te lo agradecerán y te contratarán, sea cual sea la coyuntura del mercado. ¡A puto tope!

sábado, 10 de junio de 2017

GANARLE TIEMPO AL TIEMPO

"La innovación es y ha sido siempre buscarse la vida"

Ferran Adrià


Hace un par de años se me ocurrió una idea alocada: el Stage Inmobiliario de Calafell. Me ofrecí a que colegas inmobiliarios de otra zonas vinieran a pasar tres días conmigo para compartir mi método de trabajo, mi pasión, mis locuras y mi estilo de vida inmobiliario.

Jamás pensé que este proyecto pudiera tener éxito. Imaginaba que, como otras ideas que se me ocurren, se quedaría en eso, en una idea. Sin embargo, para mi sorpresa, ya me han acompañado un puñado de inmobiliarios guais. 

Durante los Stages, no sé qué ha aprendido (si es que han aprendido algo) cada uno de los colegas que lo ha hecho, pero si que sé qué he aprendido yo. Aparte de las charlas que mantengo con mis acompañantes, de las que siempre me llevo cosas de sus experiencias, los Stages me sirven para ser consciente de lo que hago con mi tiempo porque, como a mi acompañante le voy contando en voz alta cada una de las cosas que hago durante la jornada laboral, ese contar lo que hago, me hace darme cuenta de lo que da de sí el tiempo bien gestionado y de cómo ir bajando el crono; es decir, de cómo puedo ganarle tiempo al tiempo para poder hacer más gestiones o para poder atender a más clientes o para tener más tiempo libre.

Esta semana ha realizado el vigésimo quinto Stage Inmobiliario de Calafell el joven Iván Hurtado de Openllar Serveis Immobiliaris en Viladecans (Barcelona) y he trabajado como un sprinter y he podido sentir lo que dan de sí tres días bien organizados. Durante estos tres días, Iván y yo, hemos ido a diferentes notarías a firmar cuatro escrituras de compraventa y hemos hecho dos reservas y hemos firmado una exclusiva y hemos ido a firmar una ratificación y a calcular una ampliación de obra nueva y hemos negociado dos ofertas y hemos coordinado visitas de agencias de la MLS local a viviendas de mis clientes y hemos hecho decenas de gestiones paralelas y cientos de llamadas y nos ha quedado tiempo para charlar del oficio en el que se está iniciando este joven "cachorro" inmobiliario. 

Espero que la experiencia le sea útil y que comprenda que la mejor forma de disfrutar del tiempo inmobiliario es trabajando duro y apasionadamente para devolverles la confianza a las personas que confían en nosotros. 

¡Que la fuerza te acompañe! 


sábado, 3 de junio de 2017

QUILATES DE CONFIANZA

"El éxito se mide por el número de ojos que brillan a tu alrededor"

Benjamin Zander


Esta semana he "perdido" dos ventas.

He perdido una venta es una expresión muy inmobiliaria.

En realidad, no he perdido nada, he ganado unos quilates de confianza. 

Me explico. Hace diez días pusimos una casa en venta. Está teniendo visitas a diario. El lunes un comprador nos quiso dejar una señal condicionada a la obtención de hipoteca. Hablé con el vendedor y le sugerí que no aceptara esa propuesta porque, viendo que la casa está teniendo visitas a diario, no tiene ninguna necesidad de parar la venta de la casa y jugar a la lotería de que al potencial comprador le den la hipoteca (o no).

Caso dos. El miércoles una agencia de la MLS local nos transmite una oferta de uno de sus clientes por la misma casa del caso anterior. Le sugiero a mi cliente que no la acepte porque creo que podemos vender su casa a un precio mejor.

En ambos casos, mi cliente se deja asesorar y sigue mis consejos. En ambos casos, los potenciales compradores y sus agentes se molestan porque creen que los vendedores están "obligados" a aceptar los designios de los compradores. Me dan igual sus enfados (y a mi cliente, también).

Yo quiero lo mejor para mi cliente: el comprador que pague más, que lo haga antes y que ocasione menos molestias.

Y saben ustedes porque me puedo permitir poner los intereses de mis clientes por delante de los míos: porque trabajo solo en exclusiva. Si no trabajara en exclusiva, posiblemente, hubiera sugerido al vendedor que aceptara bloquear la venta de la casa para asegurarme yo una venta si el comprador obtiene la financiación o hubiera sugerido al vendedor que bajara el precio para asgurarme yo una venta antes de que la hiciera otra de las agencias que tuvieran la casa sin exclusiva, o que la vendiera el vendedor mismo por su cuenta. 

Son las ventajas de la exclusiva, son quilates de confianza. 

sábado, 27 de mayo de 2017

ACTITÚ

"La confianza es un sentimiento, no una experiencia racional"

Simon Sinek


Hace una hora. 

Entra el Señor C. por la puerta de la tienda y me cuenta que tiene un piso espectacular en la primera línea de mar de la Urbanización L'Estany de Calafell y que lo quiere vender.

Le pregunto cómo me ha conocido. Y contesta. Un vecino me ha dicho que el que corta el bacalao ahora es un tal Sergi de ImmoBan.

La gente es la pera. 

Me he sentado con el Señor C., he analizado sus motivaciones, hemos ido a echar un vistazo al piso, le he asesorado en el precio, le he contado cómo trabajo y hemos quedado el próximo sábado para que me traiga llaves y documentación y para firmar un encargo de exclusiva que me permitirá poner toda nuestra fuerza de ventas en marcha.

A menudo me pregunto, ¿por qué nos eligen los vendedores? ¿por qué me eligen a mí en lugar de elegir a otro agente? ¿por qué me encargan la venta en exclusiva de su casa en lugar de dejársela a varias agencias sin exclusiva? ¿por qué eligen a un agente en lugar de venderlo por su cuenta?

La respuesta podría dar para escribir un libro. Sintetizándolo mucho, los mejores agentes del vendedor se distinguen, o bien, por su marketing; o bien, por su actitud. Algunos, excepcionalmente, tienen el marketing y la actitud. A pesar de que podamos tener una actitud poderosa y una enorme seguridad en nosotros mismo y una gran capacidad para escuchar y responder o, a pesar, de que podamos tener un plan de marketing completo, atractivo y diferenciador; a pesar de todo esto, quizás los motivos por los que nos eligen están más ligados con los sentimientos que con la razón. Porque, como dice el experto en liderazgo Simon Sinek, "la confianza es un sentimiento, no una experiencia racional. Confiamos en algunas personas y empresas incluso cuando las cosas van mal, y en cambio no confiamos en otras aunque todo haya ido exactamente como se suponía que tenía que ir. Haber hecho todo lo que sale en una lista no garantiza la confianza. La confianza comienza a surgir cuando tenemos la sensación de que otra persona u otra organización está motivada por algo más que por su propio beneficio".

Esta semana, me ha acompañado, durante tres dias, en lo que denomino el Stage Inmobiliario de Calafell, Pilar Canalejo de Gran Manzana Inmobiliaria en Córdoba. Pilar es una emprendedora experta en marketing que hace seis meses abrió su agencia inmobiliaria. Hay gente que tiene un cliente motivado delante y no es capaz de mover el culo del asiento, mientras que otros son capaces de recorrer 800 kilómetros para ver currar a otro inmobiliario. ¡Es cuestión de actitú! ¡Bravo Pilar!

*imagen tomada del deportista Valentí Sanjuan, al que admiro por su actitú y por su marketing.  

sábado, 13 de mayo de 2017

PORQUÉ

"Las personas a las que les encanta ir a trabajar

 son más productivas y más creativas"

Simon Sinek


La gente no compra lo que haces, compra el porqué lo haces.

Un agente inmobiliario capta y vende pisos y ofrece una serie de servicios a vendedores y compradores. Eso es el "qué" y el "cómo" del oficio. Sin embargo, los agentes y las inmobiliarias que inspiran no lo hacen por su "qué" ni por su "cómo", lo consiguen porque tienen un "porqué".

"Nos interesan más las personas que las propiedades" no es un eslógan, es el "porqué" de ImmoBan.

Porque lo que nos mueve y nos motiva es asesorar a las personas en una decisión tan trascendental, como es la venta o la compra de una vivienda, para una familia. Por esto a menudo le digo a la gente No vendas, no te conviene o No compres este piso, es demasiado dinero, corres un riesgo innecesario

En este oficio puedes poner el ojo y el objetivo en las transacciones o en las relaciones. Puedes verlo como un oficio de paso o como una profesión para toda la vida. Puedes ser un cazador o un granjero. Se trata de elegir. 

Si te centras en lograr que las personas te aprecien como persona y te respeten como profesional; el camino del éxito será que repitan y que te recomienden. Conseguirás que la gente diga, Habla con X, es de plena confianza; habla con X, es un buen profesional

Me encanta vivir en Calafell; de hecho, vivo a cien metros de la tienda. Me encanta ir por la calle y que la gente me pare para contarme problemas o ilusiones relacionados con las viviendas y pedirme consejo. Me encanta formar parte de una comunidad y ser el agente inmobiliario de cabecera de muchas familias de mi comunidad. Me encantan las personas, mucho más que las propiedades :)  

lunes, 8 de mayo de 2017

SOBRE LA CONFIANZA

“Los clientes desean lo que perciben como diferente y mejor, lo que resuelve sus problemas, lo conocido, lo prestigioso, lo que suena, lo que otros usan, lo que otros recomiendan”

Fernando García Erviti


El sábado entró en ImmoBan la Señora L. y me contó una pequeña historia. 

Tiene una casa en Segur de Calafell y, desde hace unos meses, intenta venderla sin éxito. L. trabaja en un hospital de Barcelona y una de sus pacientes es de Calafell y L. le cuenta que quiere vender su casa. M., la paciente, le dice que hable conmigo, que seguro que le puedo ayudar. 

(Conozco muy bien a M. porque en los últimos años la he asesorado en la compra y en la venta de varias viviendas).

Al terminar, L., me dice: "vengo con plena confianza".

Le digo que me espere en su casa, que en cuarenta y cinco minutos estaré allí. (Es importante centrarte en lo importante y dejar de lado lo urgente. Lo importante es conseguir contactos de personas que quieran vender y conseguir contratos con personas de confianza que quieran vender. Esto es, quizás, lo más importante del oficio de agente inmobiliario). Sigo. Voy a casa de L., la veo, le cuento algunas de las cosas que hago para que mis clientes vendan sus casas y le digo lo que vale.

Y entonces L. tiene una de las reacciones emocionales habituales de los vendedores. Me dice que, si la vende al precio que le digo, luego tendrá que descontar mis honorarios, la plusvalía del Ayuntamiento y el incremento patrimonial que tendrá que pagar a Hacienda. Y le contesto que sí, que, efectivamente, comprar y vender casas en este país es caro. Y, añado, que al comprador de su casa no le puedo decir que hemos fijado el precio pensando en los gastos que va a tener el vendedor porque me contestará que él también tendrá gastos (un 10% de impuesto de transmisiones patrimoniales, gastos de notario, de Registro, de gestoría y todos los gastos de la hipoteca si necesita hacer una hipoteca). Y L. me dice que lo que le cuento tiene lógica y que me va a contratar y que pondremos el precio de salida que le recomiendo.

Cuando salgo de su casa, me paro un momento a pensar, porque justo esta semana dí una charla online en la que revisé todo lo que había aprendido en los cursos CRS, y recordé muchas "perlas" relacionadas con la confianza, con la recomendación y con la toma de decisiones. Como decía, cuando salgo de su casa, me paro a pensar que si L. no hubiera venido recomendada y con la puerta de la confianza un poco abierta, seguramente, no hubiera sido tan sencillo para mí hacerle entender la importancia de fijar un precio acorde con el valor y la importancia de contratar a un agente de confianza en exclusiva para que éste pueda hacer cosas exclusivas.   

sábado, 29 de abril de 2017

EL SECRETO DE LAS VENTAS


El secreto de las ventas está en tener un genuino interés por ayudar a otros a resolver sus problemas, a encontrar soluciones o a cumplir sus sueños. ¿Tienes un genuino interés en ayudar a tus clientes o son sólo números para ti?

(He leído esta magnífica definición del secreto de las ventas en el perfil de Instagram de la consultora de marketing Andrea Pallares y me la he apropiado).

Durante los dos últimos meses desde el pequeño equipo de ImmoBan, formado por un agente del vendedor y dos agentes del comprador, con el apoyo logístico y moral de nuestro gerente, hemos participado en veintidós operaciones y ayudado a treinta y tres familias a vender o a comprar su casa de Calafell.

El secreto es sencillo. Trabajar, día tras día, en la generación de leads (contactos) de personas que quieren vender o comprar en Calafell. Para ello dedico una parte importante de mi tiempo al marketing de atracción y a la comunicación. Y dedico otra parte de mi tiempo a las entrevistas con vendedores y a la captación de exclusivas. Mis entrevistas son sencillas y cortas. Practico el "minimalismo en la comunicación" (del que habla Gary Keller en The Millonaire Real Estate Agent) y me preocupo mucho de aclarar dudas, quitar miedos y dar seguridad a los vendedores.

Una vez tenemos encargos de venta, hacemos marketing de propiedades. Las exclusivas son la mejor herramienta para captar contactos de compradores. Mis dos compañeras que trabajan con compradores practican la escucha activa, ayudan a los compradores potenciales en la selección de las viviendas y les acompañan en las visitas. Luego les ayudo en las negociaciones y en los cierres y les llevo las operaciones hasta la Notaría para que ellas puedan dedicar su tiempo a otros compradores; porque en el trabajo con compradores necesitas dedicar mucho más tiempo que con los vendedores.

A ello hay que añadir dos detalles. Tener un equipo con gente de talento y con una mentalidad de hierro, enfocarte en el servicio y tener sistemas ágiles que te permitan usar el tiempo con eficacia para lograr la máxima productividad.

Y dicho esto. Lo más importante. Lo más importante es olvidarte de los ladrillos y centrarte en las personas, porque el secreto de las ventas está en tener un genuino interés por ayudar a otros.

¡Vamos a por mayo!      

jueves, 20 de abril de 2017

BATNA

"No quieren  dar la exclusiva, 

lo que quieren es conseguir cosas extraordinarias"



Un vendedor me contrata para vender su casa de Calafell. La casa es interesante y está muy bien ubicada pero es antigua y necesita una puesta a punto antes de lanzarla al mercado. Le explico que tardaremos unos días en ponerla en venta porque tiene que vaciarla y limpiarle la cara y nosotros le haremos un pequeño home staging para que luzca en las fotos. A eso le tenemos que añadir fijar un precio adecuado y para ello le doy una horquilla de valoración y nos ponemos en la parte alta de la misma. 

La propietaria se deja asesorar. Firma un contrato de exclusiva conmigo y nos ponemos en marcha. Preparamos la casa, hacemos buenas fotos, redactamos anuncios y ¡pumba! la sacamos a la venta y la compartimos con las agencias de la MLS local.

Durante la primera semana recibe varias visitas a diario y ayer un agente de la MLS nos presenta una oferta.

Hablo con mi cliente, le transmito la oferta y le digo si me permite que le dé un consejo. Y me lo permite. Y entonces le digo que no acepte la oferta, que tiene un BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement); o sea, que tiene una Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Y esa alternativa es ser paciente porque, o bien, este comprador que le hace la oferta, o bien algún otro, estoy seguro que pagará el precio que hemos fijado.

¿Por qué? Porque en las negociaciones el tiempo juega un papel fundamental. Cuando pones una casa en venta y los primeros días tiene visitas continuamente y ofertas muy cercanas al precio de salida, tienes el poder.

La vendedora se deja asesorar y le contestó a la agencia que nos ha presentado la oferta que mi cliente no la acepta, que no quiere bajar ni un céntimo el precio y que si su cliente la quiere comprar que la compre, que tiene la oportunidad de hacerlo antes de que lo haga otro. Y me callo.

Me callo durante 24 horas. Y a la hora 25 me ha llamado el agente del comprador y me ha dicho que su cliente compra la casa. ¡Viva el BATNA! ¡Y vivan las cosas extraordinarias!


sábado, 15 de abril de 2017

PACTO DE SILENCIO

"Eres esclavo de tus palabras y dueño de tus silencios"

Proverbio árabe


L.P. (las iniciales son inventadas), uno de los mejores deportistas de la historia del deporte español, me encarga la venta de su apartamento de Calafell. Su padre (clavado fisícamente) actúa en su nombre por poderes. Le ayudo a fijar el precio más adecuado, me contrata, preparo un plan de marketing y uno de comunicación, vendemos el apartamento y no le pregunto por su hijo ni al salir de la Notaría. Me limito a hacer mi trabajo y a que venda lo antes posible, por el mejor precio posible, con seguridad y sin estrés.

A.R. (las iniciales son inventadas) me encarga la venta de un piso que la familia ha recibido en herencia y me cuenta una historia familiar compleja. Guardo silencio y hago las gestiones necesarias para vender la vivienda y que cada miembro de la familia reciba la parte económica que le corresponda evitando peleas y más discordancia.

J.P. y E.M. (las iniciales son inventadas) se separan de un modo traumático. Uno de ellos me cuenta la historia y la necesidad de vender la casa de Calafell. Hago de mediador con la otra parte. Ponemos la casa en venta, mantengo a las dos partes informadas por separado en todo el proceso de comercialización, vendemos y cada uno recibe su parte sin que haga falta ni que se vean el dia de la firma.

La discreción, la confidencialidad y un pacto de fe con mis clientes son claves fundamentales para ser un agente inmobiliario en el que confiar porque, como dice el Juramento Hipocrático de los médicos, 
"Guardaré silencio sobre todo aquello que en mi profesión, o fuera de ella, oiga o vea en la vida de los hombres que no deba ser público, manteniendo estas cosas de manera que no se pueda hablar de ellas.
Ahora, si cumplo este juramento y no lo quebranto, que los frutos de la vida y el arte sean míos, que sea siempre honrado por todos los hombres y que lo contrario me ocurra si lo quebranto y soy perjuro".

jueves, 6 de abril de 2017

RELACIONES

"Comunidad es sentirse a gusto. Estamos en comunidad cada vez que encontramos un lugar donde estamos a gusto"

Jeff Turner


La semana pasada estuve dando una charla en Almería. Al terminar, tomando una cerveza, mi amigo Antonio López de Grupo Alarcón & Asociados me preguntó qué había aprendido de otros inmobiliarios en mis viajes. 

Hoy he estado revisando algunas de las pequeñas libretas donde tomo notas a mano y me he dado cuenta de que todo lo que sé sobre el oficio de agente inmobiliario lo he aprendido de los otros (de vos-otros). 

Para aprender tienes que viajar, leer y conocer gente. Y tienes que tener una curiosidad, casi enfermiza, para aprovechar caminos, lecturas y personas. En los últimos años, con la "crisis" y la llegada de internet, han aparecido los cursos y los eventos y, sobre todo, las relaciones con otros inmobiliarios. Y de las relaciones ha surgido el intercambio de ideas y de experiencias. Y he aprendido un montón de cosas. 

Sin embargo, aprender cosas no es lo más importante. Como tampoco es importante ir a muchos cursos. Porque acumular conocimientos, si no haces nada con ellos, no sirve de nada. Del mismo modo que no sirve de nada la experiencia o los años que llevas en el mercado. Y del mismo modo que no sirve de nada guardar solo para tí las cosas que sabes y las cosas que haces. 

Lo fundamental es lo que haces con las cosas que aprendes y lo que aprendes de las experiencias que vives. Y lo fundamental es pasar a la acción. Adaptar y llevar, de inmediato, a tu calle las cosas que aprendiste en tus viajes, en tus lecturas y en tus relaciones.

El viaje a Almería fue fructífero. Voy a llevar a mi calle la experiencia del viaje y la energía que le "robé" a esa gente. ¡Un abrazo Antonio! ;)    

*Foto cedida por Julio C. Fotógrafos

martes, 4 de abril de 2017

NO PAIN NO GAIN

"Hacer lo fácil complicado es una cosa frecuente; ahora bien, hacer lo complicado simple, asombrosamente simple, eso es creatividad"

Charles Mingus


Cuatro veces al año comparto un taller para inmobiliarios que se llama El poder de la exclusiva. El 31 de marzo, para cerrar un mes duro, intenso y apasionante, puesto que celebramos la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell #AIC17 y, además, me quedó tiempo para participar en doce operaciones (entre las cuales, diez de mis clientes vendieron su piso o su casa de Calafell, ¡yuju!); el 31 de marzo, como decía, estuve en Almería y durante cinco intensas horas compartí mis experiencias ante más de ciento cincuenta profesionales inmobiliarios. 

Fue una experiencia chula y me sentí arropado por todos esos colegas del Sur. Gente simpática y un ejemplo, digno de admiración, de lo que es y de para qué sirve la cooperación inmobiliaria. En Almería, muchísimos inmobiliarios trabajan solo en exclusiva y muchas de las operaciones que hacen son compartidas.

Poco les podía "enseñar". Enseñar entre comillas porque jamás en mis charlas he tenido la intención de enseñar. Mi intención es simplemente compartir. Compartir sueños, problemas, experiencias y pasión por el oficio de agente inmobiliario.

Una de las cosas que compartí con los colegas almerienses fue una campaña de marketing que inicié hace unos meses y que tiene su origen, precisamente, en el título de mis talleres: El poder de la exclusiva. Curioso cómo funciona la creatividad. Quise transmitirles que, ahora que parece que las cosas están cambiando, que abren nuevas agencias y que los vendedores ven la luz al final del túnel, he querido reforzar mi mensaje de compromiso absoluto con la gente que confía en mí a través de una campaña de marketing provocadora y llamativa que incluye un logo, un tampón que simula un tattoo, una valla publicitaria enorme en la entrada de Calafell, flyers, una revista, camisetas, gorras y más materiales que refuerzan mi imagen y mi método de trabajo. Y quise contarles esta historia a mis oyentes (bueno, mejor, a mis colegas) para animarles a que no bajen la guardia y a que tengan siempre presente que, aunque soñar es gratis, que los sueños se hagan realidad tiene un precio muy alto... Constancia, sacrificio, consistencia y fe ciega en uno mismo. 

No Pain No Gain, Almería!!!

*Foto cedida por Belén Besga y por Ana Reche de la revista Miracasa.

miércoles, 22 de marzo de 2017

LO QUE NO SON CUENTAS SON CUENTOS

"Lo más importante es tener siempre un plan. Si no es el mejor plan, eso es al menos mejor que no tener ningún plan"

Sir John Monash


Leo en un grupo de inmobiliarios de Facebook una encuesta en la que preguntan si tener un blog inmobiliario es importante o no es importante. Pienso que ni una cosa ni la otra. Ni tenerlo es importante, ni no tenerlo, tampoco. Lo importante es que lo que hagas sea importante para el fin al que te diriges. Y lo importante es que lo que hagas lo hagas con pasión y perseverancia.

Desde 2008 escribo un blog inmobiliario, pero eso no es importante.

Lo importante es que solo trabajo en exclusiva y con recomendaciones y lo importante (como escuché en los prestigiosos cursos CRS) es que todo empieza antes. Con ello quiero decir que todo mi marketing está orientado a atraer a personas que quieren vender su piso o su casa de Calafell y uno de los caminos habituales por los que llegan a mi es el blog, porque un blog en el que escribas cosas "interesantes" (perdonen la inmodestia) con regularidad durante años, genera una confianza extraordinaria.

En lo que va de año he hablado con cincuenta personas que quieren vender. Once son clientes míos que repiten o me recomiendan a gente de su entorno, doce son referidos de profesionales de otras zonas, ocho son gente de mi círculo de influencia o de mi comunidad que solicita mis servicios o me ha recomendado a alguien de su entorno próximo, otros ocho llegaron a mi por el marketing corporativo de ImmoBan y once me vinieron a buscar por mi presencia en las redes sociales y por el blog. 

Esto sí que es importante, planificar y medir por dónde vienen tus clientes. Porque, como dice mi amigo, instructor CRS, Fernando García Erviti, lo que no son cuentas son cuentos :)

sábado, 18 de marzo de 2017

NO TE SORPRENDAS

"No es fe en la tecnología. 

Es fe en la gente"

Steve Jobs


A mis clientes, antes de contratarme para vender su casa de Calafell, siempre les cuento que, cuando me contraten, haré una serie de acciones de marketing con esto, y con esto, y con esto, y con esto, y con esto, y que ellos y yo, durante 30 días, escucharemos atentamente la respuesta del mercado a mis acciones de marketing.

Y pueden pasar cinco cosas.

Una es que no pase nada, que durante 30 días no tengamos llamadas ni visitas. Un desastre absoluto. Otra es que pase algo, pero insuficiente. Es decir, que haya pocas llamadas y pocas visitas. Mala señal. Otra es que haya visitas frecuentes sin ofertas. Una situación regular. Otra posibilidad es que durante los primeros días tengamos visitas y ofertas. Vamos muy bien. Y la quinta opción es que se venda. 

¡No te sorprendas!

Cuando una casa se vende a los pocos días, si tu inmobiliario es de fiar y es honesto, no es porque hayas fijado un precio bajo, sino porque algunos inmobiliarios tenemos herramientas tecnológicas (también llamadas CRM) que nos permiten crear y mantener bases de datos de compradores potenciales. Dicho de otro modo, tenemos fondo de comercio. Así pues, cuando ponemos una casa en venta, a menudo, ya tenemos el comprador en el punto de mira.

La semana pasada el señor F. me encargó la venta de su apartamento de Calafell y, antes de empezar a trabajar, le conté las cinco cosas que pueden pasar los primeros días que pones tu casa en venta. Le gustó que se lo contara y me dijo que cuanto antes se vendiera, mejor. Cuando llegué a ImmoBan les expliqué a mis compañeras Laura y Cristina, que trabajan con compradores, cómo era el piso que nos acababan de encargar vender. Cogieron las llaves y salieron disparadas a verlo. Llamaron a sus clientes y al día siguiente concertaron varias visitas. Una de ellas hizo una oferta, pero yo le recomendé a mi cliente (el vendedor) que no la aceptara; es decir, que no bajara el precio porque el tiempo le daba el poder. Durante tres días, mi cliente (el vendedor) mantuvo su posición pacientemente y, al cuarto día, el cliente de Laura (el comprador) compró el piso por el precio de salida. 

Y mi cliente (el vendedor) no se sorprendió :) 

lunes, 13 de marzo de 2017

TE PUEDE SALIR CARO

"Generalmente ganamos la confianza de aquéllos

 en quienes ponemos la nuestra"

Tito Livio


Cada año tres o cuatro vendedores me traen el comprador. Y siempre empieza de una forma similar. A menudo, mis clientes de Calafell, cuando están a punto de firmarme un contrato de exclusiva, me preguntan: ¿Y si lo vendo yo?

Y mi respuesta siempre es la misma. Si lo vendes tú, puede ser por dos motivos. Una posibilidad es que sea gracias a mi marketing y la otra es que sea a alguien de tu entorno: a un familiar, a un amigo, a un conocido, a un compañero de trabajo,... y ¡ojo! ¡Estos son los peores!

Te voy a contar porqué. La gente de tu entorno próximo, por el hecho de ser de tu entorno, querrán que les hagas unas condiciones especiales. Un precio especial, dicho de otro modo. Te voy a decir lo que les tienes que decir. Cuando alguien de tu entorno quiera ver tu casa, no hay ningún problema en que tú se la enseñes, pero, antes de hacerlo, adviérteles de que tienes un agente inmobiliario. Sergi Verge de ImmoBan. Y les dices, que tú les enseñas la casa pero cualquier cosa relativa al precio y a las condiciones, la tienen que hablar con tu agente. Y, que no se preocupen, los honorarios de tu agente van a tu cargo. 

Te voy a contar un ejemplo reciente. El 1 de febrero, A.G. me encargó la venta de su casa de Calafell. Aceptó mi valoración. Le dije que era una casa de entre 120 y 130.000 euros. Al cabo de unos días me llamó y me dijo que le había enseñado la casa a un amigo de una amiga y que le quería hacer una oferta de 110.000. Le pregunté a A. qué le había contestado. Y A. me dijo que le había dicho que tenía que hablar con su agente; o sea, conmigo. Pero A. también me confesó que necesitaba vender y que no dejara escapar esa oferta. Le contesté que no se preocupara, que me dejara hablar con ese potencial comprador.

Llame al comprador y lo cité en mi tienda. Le dije que lo sentía, que esa no era una casa de 110.000 euros y me callé. Me contestó que tenía razón, que la casa estaba muy bien, pero que el banco no le iba a financiar más. Le sugerí que volviera a hablar con el banco y me callé de nuevo. Él asintió y fue a hablar de nuevo con el banco. Al día siguiente me comentó que haciendo un esfuerzo podía llegar a 123.000 euros y cerré la operación.

A.G. está encantada porque entendió que vender por su cuenta le hubiera salido caro :)

viernes, 10 de marzo de 2017

LÍDERES

"Si quieres llegar alto hay que ir cuesta arriba"

Nacho Dean


Seguimos a los líderes, no solo por su carisma, por su inteligencia, por su esfuerzo, por su valentía, o por su capacidad de levantarse tras las caídas. Seguimos a los líderes porque seguirles es bueno para nosotros. El mundo, y el mundo inmobiliario, y hasta cada una de nuestras inmobiliarias, necesita lideres. Necesita líderes, COMO TÚ.

Así arrancaba hace una semana #AIC17, la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell. Porque fuimos capaces de volver a hacerlo. Y volvimos a hacerlo porque guiado por la curiosidad casi infantil de conocer a gente de otros ámbitos alejados (y, a veces, muy alejados) del inmobiliario y por las ganas de hacer amigos y de ver a mis amigos inmobiliarios en mi pueblo, desde hace seis años soy uno de los organizadores de un evento inmobiliario, muy chulo, que hacemos en Calafell. Un evento extraño que va camino -perdonen mi inmodestia- de convertirse en un clásico.

El evento tuvo dos ejes temáticos: el liderazgo y la tecnología aplicada al sector inmobiliario. 

Estos son algunos de los fogonazos que quedaron en mi memoria tras escuchar las once conferencias y las tres entrevistas de #AIC17.

"La marca personal no es para vender, es para que te encuentren"
Eva Collado

"Todos los inmobiliarios que estáis hoy aquí, en #AIC17, no os diferenciáis unos de otros"
José Luis Echeverría

"La mayoría de inmobiliarias siguen trabajando igual que hace 10 años, ¡con lo que ha cambiado el mundo!"
Pablo Álvarez Cascos

“El vendedor informador ha muerto. El cliente quiere soluciones. La información ya la trae de casa”
Iban Solé

"No son las palabras lo que cambia el mundo, son las voluntades las que logran que el mundo cambie"
Sor Lucía Caram

"Pep Guardiola goza del proceso de su obra"
Martí Perarnau

"La información es la resolución de la incertidumbre"
Marc Castellnou

"Si quieres llegar alto hay que ir cuesta arriba"
Nacho Dean

Aparte de guardarme estas perlas de recuerdo en mi blog, quiero dar las gracias a mis compinches Ernest Soler, Dani Romeu y Andreu Ortoll, a toda las empresas y personas que colaboraron en el evento (industriales, técnicos, diseñadores, restauranes, hoteles,...), a José Luis Echeverría y a Olga Sala de Monapart, al Ayuntamiento de Calafell, a Idealista y, como no, a los 300 amigos inmobiliarios que nos arroparon y a los vecinos de Calafell por hacerles sentir como en casa.

Ahora a pensar en #AIC18, porque vamos a repetir, como los malos (o traviesos) estudiantes :)


viernes, 24 de febrero de 2017

AGALLAS (Y OTROS ATRIBUTOS)

"Sin método, orden, voluntad, esfuerzo y sacrificio 

no son posibles ni el genio ni el triunfo"

Solón


Esta semana he instalado una valla. 

Entra en la tienda de ImmoBan la Señora S. y me comenta que lleva meses intentando vender una casa en Calafell, que lo intentó por su cuenta y el resultado fue gente que la mareaba y que los dos únicos que se interesaron en comprarla no podían hacerlo; uno porque tenía que vender antes y el otro porque necesitaba una hipoteca del 100% más gastos. Claro, normal, la Señora S. no ha oído hablar de eso que los inmobiliarios llamamos precualificación. 

Y continúa contándome. Yo me limito a escuchar con interés. Dice que luego habló con un par de agentes y que éstos le preguntaron cuánto quería por la casa y ella se vino arriba y dijo, 150.000. Y como no le dijeron lo contrario, pues, les dejó unas llaves y firmó un papelito (lo que los inmobiliarios llaman una nota de encargo o una autorización de venta; en fin, un papel que dice poco y compromete menos) y pasaron los meses y no tuvo noticias y se desesperó.

Hasta que esta mañana ha pasado con el coche por la rotonda de la entrada principal de Calafell y ha visto una valla enorme en la que pone: "¿Necesitas vender? Busca un agente inmobiliario con agallas"

Y ha venido disparada a la tienda de ImmoBan.

Cuando me ha dicho esto, me he ilusionado, le he preguntado dónde está su casa y le he soltado un rollo. Su casa no vale 150.000, vale entre 90 y 100.000 y lo sé porque no hago otra cosa que pisar un territorio muy específico y delimitado geográficamente. Y he continuado: para vender una casa tienes que fijar un precio acorde con su valor, tienes que preparar la vivienda, vaciar, limpiar, ordenar,.. luego tienes que hacer unas fotos profesionales, tener un equipo que tenga agentes que trabajan solo con compradores y que manejan bases de datos de compradores potenciales (o sea, tienes que contratar a un agente que tenga fondo de comercio). Además, el agente que contrates tiene que tener acuerdos de cooperación con otros inmobiliarios locales, tiene que hacer acciones de marketing orientadas a buscar el target de clientes a los que les puede encajar esa propiedad y, luego, y no menos importante, tiene que mantenerte informada para ver si la comercialización va muy bien, bien, regular, mal o muy mal, para que de este modo puedas tomar las mejores decisiones para tus intereses.

Cuando he terminado el discursillo, me ha dicho cuándo podía ir a ver su casa. Le he dicho iba esta tarde. He ido. Ha decidido ponerla en venta en 99.000 euros, me ha dado la documentación y las llaves y me ha firmado un encargo en exclusiva.

Al salir por la puerta, antes de despedirme, le he dicho: Gracias por la confianza, Señora S., ahora le voy a poner agallas (y otros atributos) para venderla, porque la valla no nos la venderá :)     

sábado, 18 de febrero de 2017

#AIC17

"Todas la personas que conozco que han alcanzado el éxito

 con lo que hacen, lo han conseguido 

porque les apasiona hacerlo" 

Joe Penna


Cómo convences a un bombero que hoy está en Chile, a una monja que acaba de regresar de Argentina o a un escritor que vive entre Madrid, Manchester y Munich de que vayan a dar una charla a un evento inmobiliario que se celebra en Calafell.

Durante seis años he organizado seis eventos inmobiliarios en mi pueblo. Seis eventos que me han llevado seis años de trabajo, porque la organización de cada uno de ellos empieza al día siguiente de terminar el otro. Y, a pesar de la dureza, me lo he pasado muy bien. Me lo he pasado muy bien porque he conocido a un montón de gente con oficios y con experiencias que no tienen nada que ver con la mía. Y, además, he aprendido muchas cosas de todos ellos. Bueno, las he aprendido yo y creo que las han aprendido también los cientos y cientos de amigos inmobiliarios que han asisitido a los distintos eventos de mi pueblo.

Y siempre me asalta la misma pregunta: ¿Por qué viene un artista o un psicólogo o un aventurero o un periodista o un cocinero o un bombero o una monja o un escritor a un evento inmobiliario? 

Creo que tengo la respuesta. Vienen por dos motivos. Porque son buena gente y les da reparo decirme que no les cuente milongas y porque sienten pasión por lo que hacen y esa pasión les lleva, irremediablemente, a compartir sus historias.

El 3 de marzo celebraremos #AIC17 en Calafell y 400 espectadores conoceremos las historias de un bombero que hoy está en Chile, de una monja que acaba de regresar de Argentina y de un escritor que vive entre Madrid, Manchester y Munich. 

Tic tac tic tac... 


lunes, 6 de febrero de 2017

ALGO MÁS QUE UNA PROFESIÓN

"Si el rugby es solo un deporte, el corazón es solo un órgano"



Lo que he descubierto en todos estos años de oficio es que ser agente inmobiliario tiene, entre otros, dos aspectos fascinantes. Uno, que te permite conocer gente cada día; y dos, que te permite ser creativo. Y ambos apectos están relacionados.

Me explico. Gracias a mi oficio he conocido a gente extraodinaria. Un día, casi sin querer, me propuse organizar un evento inmobiliario en Calafell (y ya vamos por la sexta edición, esas cosas de la irracionalidad y la constancia) en el que el público lo forman inmobiliarios llegados de todo el país, pero los conferenciantes no son inmobiliarios, sino gente de otros sectores que vienen a hablarnos de las cosas que hacen en su oficio para que los inmobiliarios podamos aprender de otros campos. Y muchos de los conferenciantes que han pasado por el escenario de #AIC son clientes míos. Mi curiosidad me llevó a conocerles mejor y a ver que tenían algo grande que contar. Recuerdo, por ejemplo, al doctor Mercadé. Me encargó la venta de su apartamento de Calafell y, cuando me acababa de firmar el contrato, me dijo que no vendiera el piso demasiado rápido porque se iba dos meses a África. Le pregunté qué iba a hacer a África y me contó que se había jubilado y que, como tenía tiempo libre, había creado una ONG. Y entonces le pregunté a qué se dedicaba antes de jubilarse y me explicó que era psiquiatra, que había sido -durante muchos años- el psiquiatra de los prisioneros españoles que habían estado en los campos de concentración nazis. Y pensé, wow, esto tiene que contarlo en un evento de Calafell. Y en la edición de 2013, el doctor Mercadé dio una conferencia magistral sobre el estrés. 

Desde el momento en que te olvidas de los ladrillos y de poner anuncios en los portales y te centras en las personas y en fabricar herramientas de marketing transgresoras, disruptivas o creativas, todo se transforma.   

Si quieres ser el chico o la chica que enseña pisos, no hace falta que hagas nada especial. Ahora bien, si quieres ser el asesor inmobilario de confianza de la gente de tu comunidad que tenga alguna necesidad con la compra o con la venta de una vivienda, entonces tendrás que hacer cosas especiales. Porque si piensas que el agente inmobiliario es solo un profesional; entonces, el corazón es solo un órgano.


sábado, 4 de febrero de 2017

SI HAY LLAMADAS, ¡SUBIMOS EL PRECIO!

"El hombre es un animal racional bastante irracional"

Jaume Perich


Al vendedor le mueven las emociones. Por esto los inmobiliarios, a menudo, escuchamos reacciones del tipo ¡No lo quiero regalar! ¡No tengo prisa! ¡Me costó mucho! ¡La mía es mejor! ¡Antes la quemo!

Y tenemos que comprender que al vendedor le mueven las emociones y tenemos que ayudarle a convertir esas emociones en razones.

El 30 de septiembre del año pasado me llamaron los hermanos C. y me contaron que tenían una casa señorial, herencia familiar, diseñada por un arquitecto de renombre hace 30 años y que habían leído una entrevista que me habian hecho en una revista y que querían hablar conmigo para venderla. Fijamos una cita para conocernos en persona y ver la casa. 

Advertí de inmediato que la casa tenía empaque, 1.000 metros cuadrados de parcela y 450 la construcción, con un diseño alejado de lo estándar. Sin embargo, tuve que empezar dándoles malas noticias. La pronunciada crisis ha afectado al mercado de las casas de lujo en Calafell y hoy, además, a la escasez de demanda y a la caída de precios se le une que para vender una casa TOP, a veces, tienes que ponerte al nivel de casas menos TOP para que el comprador, al comparar, elija la TOP.

Y entonces los hermanos C. tuvieron una serie de reacciones puramente emocionales. Entre otras cosas, me dijeron: Nuestro padre, que en paz descanse, nos dijo que por menos de 400.000 euros, la quemáramos.

Les dije que yo estimaba que hoy su valor era de unos 300.000 y me despedí amablemente.

Septiembre, octubre, noviembre, diciembre, enero y febrero. El proceso de duelo de los hermanos C. ha sido largo, pero esta semana me han visitado y me han encargado la venta de la casa por el valor que les comenté cuando nos conocimos.

Aún así, después de firmar el contrato, la hermana C. me soltó: Si hay llamadas, ¡subimos el precio!

Sonreí y pensé, las emociones de los vendedores son imprevisibles.

¡Voy pallá! 

miércoles, 1 de febrero de 2017

DESDE EL CORAZÓN

"Se trata de ser mejor cada día en aquello que hagas

 y entregarlo a los demás, sin importar el retorno"

Xesco Espar - Jugar con el corazón


Sevilla, viernes 27 de enero de 2017, 09:30 horas.

Entro en la sala Spica del Club Antares y me encuentro con más de 190 inmobiliarios, algunos de ellos sentados en la escaleras. Arranca El poder de la exclusiva. Durante cinco intensas horas intento trasladarles, con energía y pasión, desde el corazón, todas esas cosas que ya saben pero que, a veces, hace falta que venga alguien de fuera a recordárnoslas, porque nadie (como dice el tópico) es profeta en su tierra.

Les cuento que la vida no entiende de intenciones, solo de acciones y que el éxito no es el producto de una gran acción esporádica, sino de una larga suma de pequeñas acciones importantes realizadas cada día (como dice mi amigo Xesco Espar). Que las MLSs (siglas de los proyectos de cooperación entre inmobiliarios locales), si bien han nacido durante la crisis, tienen su razón de existir por la llegada de internet a nuestras vidas y a las vidas de nuestros clientes. Que tenemos que hacer cosas que un particular no pueda hacer, colaborar con sus vecinos para vender su casa, por ejemplo. Que las MLSs, como dice mi amigo Fernando García Erviti, suponen un cambio de paradigma en la forma de trabajar del inmobiliario porque nos permiten trabajar en exclusiva, cooperar y representar a nuestros clientes, dejando de lado la clásica intermediación. Sin embargo, también les digo que las MLSs son una herramienta y que si no la usamos -o la usamos mal- se oxida. Y que para crecer y dar valor añadido a nuestros clientes tenemos que competir y colaborar dura y ordenadamente. Que los inmobiliarios (y los comerciales en general) somo lobos, pero tenemos que aprender a cazar en manada. Y continuo, tenemos que ser generosos, porque cuanto más das, más recibes y porque manos que no dais, qué esperáis. Y que las empresas no están para motivar a los empleados, sino para no desmotivarles. Y que, para un inmobiliario, debería ser obligatorio hacer deporte, leer y conocer gente.

Y todo eso lo suelto casi sin respirar. Luego, me tomo un respiro y continuo. Que lo importante son las personas, que nos olvidemos de los ladrillos. Que no trabajamos solo en exclusiva por miedo y que los mejores agentes del vendedor son los que ven el mundo desde la abundancia y no desde la escasez. Que no trabajar en exclusiva es un mal hábito y que cambiarlo es una decisión radical. Que el talento no es algo innato, es entrenamiento y que, para llegar a la excelencia, tenemos que entrenar, entrenar y entrenar con nuestros clientes. Que la exclusiva es un compromiso y que el trabajo de un agente inmobiliario se divide en dos fases: generar contactos y transformarlos en clientes. Que debemos hacernos un poco "famosillos" en nuestra calle o en nuestro barrio o en nuestro pueblo, porque ello nos llevará a la recomendación. Que debemos pensar continuamente en porqué nos eligen (como cuenta la Teoría del pavo real de mi amigo Vicente Beltrán). Que la seguridad y la confianza en nosotros mismo son contagiosas. Que siempre empiezo por lo difícil cuando hablo con mis clientes; es decir, por el precio. Que les entiendo y respeto sus procesos de duelo. Que el marketing consiste en contar historias. Que anunciar pisos es aburrido y, en cambio, hacer un marketing creativo es divertido. Que las objeciones siempre son las mismas y las respuestas también, pero que tenemos que llevar una caja llena de herramientas para lograr que la gente entienda que sus respuestas son emocionales. Que tenemos que aprender a decir NO, un NO que abra la puerta al SÍ. Que solo podemos llegar al éxito si hacemos equipos de trabajo potentes con nuestros clientes. Que tenemos que ser nosotros mismos porque los demás puestos están ocupados. Que tenemos que merecer el respeto profesional y el aprecio personal de nuestros clientes. Y que, en definitiva, ser un inmobiliario guay es guay, porque la gente está cansada de los buenos profesionales, lo que quiere la gente es buenos profesionales que, además, hagan cosas extraordinarias. Eso es lo que quiere la gente.

Sevilla, 27 de enero de 2017, 14:30 horas.

Salgo de la sala Spica del Club Antares con la sensación de haberme exprimido y de haber compartido toda mi pasión por el oficio de agente inmobiliario. Y, sobre todo, salgo de la sala Spica del Club Antares con la seguridad de que acabo de hacerme amigo de más de 190 inmobiliarios, algunos de ellos sentados en las escaleras.  

viernes, 20 de enero de 2017

PIENSA DIFERENTE

"Think different"

Apple


Este es un homenaje a los locos. A los inadaptados. A los rebeldes. A los alborotadores. A las fichas redondas en los huecos cuadrados. A los que ven las cosas de forma diferente. A ellos no les gustan las reglas y no sienten ningún respeto por el statu quo. Puedes citarlos, discrepar de ellos, glorificarlos o vilipendiarlos. Casi lo único que no puedes hacer es ignorarlos. Porque ellos cambian las cosas. Son los que hacen avanzar al género humano. Y aunque algunos los vean como a locos, nosotros vemos su genio. Porque las personas que están lo suficientemente locas como para pensar que pueden cambiar el mundo... son quienes lo cambian.

Este es el texto del famoso anuncio de Apple Think different que crearon Steve Jobs y el director creativo de Chiat/Day Lee Clow. 

Justo estoy leyendo la biografía de Jobs, un tipo complejo e interesante, y me ha dado por pensar que, salvando las distancias y sin que parezca para nada una comparación, sino una simple inspiración, hay que estar bastante loco para montar un evento inmobiliario que aglutina en Calafell a casi trescientos inmobiliarios o que hay que estar bastante loco para dar una charla de cinco horas a doscientos inmobiliarios o que hay que estar bastante loco para cambiar la mentalidad de los inmobiliarios de un pueblo y conseguir que trabajen unidos en un proyecto de cooperación. 

Pero esta locura es contagiosa y un numeroso grupo de inmobiliarios de este país hemos empezado a pensar diferente y a atrevernos a hacer cosas diferentes, porque nos hemos dado cuenta de que la gente (a nuestros clientes, me refiero) está harta de los buenos profesionales, se aburre con los buenos profesionales; porque lo que quiere la gente es buenos profesionales que además hagan cosas extraordinarias, eso es lo que quiere la gente.

Y estos inmobiliarios, al mismo tiempo, nos hemos dado cuenta que hacer cosas diferentes, aunque genere más estrés, es más guay, más motivador y más divertido que anunciar pisos y sentarnos a esperar a que nos llame alguien.

De modo que, pensar y actuar diferente es estresantemente sugerente: Think different.     

sábado, 14 de enero de 2017

NO PROCRASTINAR

"La procrastinación es como una tarjeta de crédito: lo pasas estupendo hasta que te llega la cuenta"

Christopher Parker


Hace muchos muchos años ayudé al Doctor M. a comprar un piso en la playa de Segur de Calafell. Fue una operación (hablando de doctores) complicada. Una empresa de Zaragoza había adquirido ese piso a cambio de una deuda pero una serie de cargas y de problemas jurídicos impedían su venta inmediata. Recuerdo que cada semana llamaba a la empresa para preguntar si había alguna novedad y luego llamaba al Doctor para decirle que aún no había novedades. El Doctor se fue impacientando y, cada vez que le llamaba, me decía que solo aguantaba una semana más. Y así fuimos pasando los meses, hasta hacernos amigos en la adversidad.

En esa operación aprendí algo que ya me ha acompañado para siempre. A los clientes debemos mantenerles informados, aunque sea para decirles que no tenemos ninguna novedad, porque ellos esperan que les llamemos y porque, con razón, la principal queja de los clientes es que los inmobiliarios no les llaman nunca. Y otra cosa que aprendí es a no procrastinar; es decir, a afrontar los problemas, porque si damos la cara para dar noticias negativas nos depojamos de un peso y podemos centrarnos de nuevo en lo positivo y porque, como escribe Dan Ariely en Las ventajas del deseo, no procrastinar nos permite soportar el efecto negativo inmediato por el bien de los efectos positivos a largo plazo: "A pesar del acicate de la conciencia, a menudo preferimos evitar hacer inmediatamente ciertas cosas desagradables que sabemos que serán buenas en el futuro". 

Esto, los agentes inmobiliarios no nos lo podemos permitir. 

Finalmente la operación del Doctor M. terminó bien y esta semana, después de muchos muchos años, ha venido a encargarme la venta de un piso en primera línea de mar de Calafell de una familiar que se ha hecho muy mayor y le hace falta venderlo. 

¡Le mantendré informado, Doctor! 

jueves, 22 de diciembre de 2016

GRIT

"GRIT es la pasión y la perseverancia ante las metas a largo plazo"

Angela Duckworth


Llega el final del curso inmobiliario. Es el momento de hacer balance de 2016. Me ha ido bien, estoy contento, sobre todo, porque 57 de mis clientes han logrado vender su piso o su casa o su solar o su local de Calafell durante este año y, lo han hecho, en general, en una media de 79 días. Además de mi trabajo diario en ImmoBan, un año más, organicé el evento inmobiliario de Calafell #AIC16 que atrajo hasta mi pueblo a decenas y decenas de inmobiliarios de todas partes, también compartí en cuatro ciudades el taller El poder de la exclusiva y once inmobilarios vinieron a hacer un Stage de tres días conmigo.

Ahora bien, estos datos no me llevan a confiarme ni a la autocomplacencia. Todo lo contrario. Si algo he aprendido de este oficio difícil; o, mejor dicho, si tuviera que desvelar un secreto de este oficio difícil para alguien que empieza, diría que el único secreto que hay es ser apasionado y perseverante.

Coincidiendo con el final del año, estoy leyendo GRIT, el poder de la pasión y la perseverancia que me recomendó, como en tantas otras ocasiones, mi amigo Fernando García Erviti. La autora, Angela Duckworth, describe su investigación acerca de que la inteligencia por sí sola no es garantía de éxito. En cambio, "todas las personas que han triunfado en cualquier ámbito comparten una misma cualidad: un deseo de mejora constante, una combinación de pasión y perseverancia en pos de un objetivo particularmente importante para ellas y la capacidad de levantarse después de un fracaso".

Y creo que para ser un agente inmobiliario de "éxito" (éxito entre comillas porque, seguramente, un agente inmobiliario de éxito no es el que vende más casas, sino el que tiene más clientes satisfechos y más personas que le recomiendan y el que tiene más tiempo libre para dedicarlo a otras claves del éxito; a ser feliz, por ejemplo) hace falta tener un alto grado de GRIT. O sea, de pasión (entendida no como intensidad o energía, sino como constancia para alcanzar metas a largo plazo) para que los proyectos nuevos no nos desvíen de los anteriores, para no ir dando tumbos y trabajar ahora para compradores, ahora para vendedores, ahora hacernos personal shopper, ahora cambiar de marca; o sea, de pasión por tener un objetivo o una meta y llegar hasta el final. Y de perseverancia para no rendirnos con facilidad, para levantarnos tras cada caída y para aceptar los reveses del oficio: una venta que se cae, una captación que no conseguimos, un cliente que nos decepciona,...

Una pasión y una perseverancia casi obsesivas o enfermizas caracterizan a los inmobiliarios con GRIT. Porque la profesión de agente inmobiliario es como una larga carrera de fondo, interminable. Haces una venta y ya tienes que hacer otra, firmas una exclusiva y ya tienes que firmar otra, pierdes una venta y ya tienes que ir a rescatarla y así una y otra vez, una y otra vez, repetidamente, siempre. Por eso, este oficio, necesita gente que persiga con pasión un objetivo definido y que persevere hasta lograr el "éxito".

Nada más, os deseo un 2017 cargado de GRIT :)

jueves, 15 de diciembre de 2016

EL PODER DEL COMPROMISO

"El compromiso es un acto, no una palabra"

Jean Paul Sartre


Anoche me escribió un colega inmobiliario para decirme que le había parecido leer en uno de mis últimos artículos que los vendedores pueden rescindir el contrato de exclusiva que han firmado con una agencia.

Y le dije que sí, que a mis clientes se lo permito hacer. 

Pero me voy a extender un poco más en la respuesta.

Aunque algunos "gurús" nos quieran hacer creer que la exclusiva es una forma de atar a la gente o que es una cláusula abusiva o que los agentes la piden para tener el control de la operación, desde mi punto de vista la exclusiva es un compromiso. La exclusiva es un compromiso entre alguien que quiere vender (el vendedor) y alguien que quiere ayudarle a vender (el agente del vendedor) y lo ponemos por escrito porque, a no ser que seamos unos sinvergüenzas o unos irresponsables, las cosas que ponemos por escrito las ponemos para cumplirlas.

Ahora bien, los vendedores, cuando deciden vender su casa, lo deciden por unos motivos (una separación, un traslado, por falta de uso o porque hay escaleras y se han hecho mayores) y por unas motivaciones (porque les ilusiona cambiar de casa, porque les hace falta un dinero o porque prefieren viajar en lugar de tener una segunda residencia) y, alguna vez, durante el proceso de la venta, los motivos y las motivaciones cambian. Y entonces pueden decidir no vender. 

Por otra parte, la exclusiva se fundamenta en la confianza. La confianza que el vendedor deposita en su agente y la confianza que el agente tiene en su cliente. No podemos trabajar (ninguna de las partes) con gente en la que no confiamos.

A mis clientes, antes de empezar, siempre les digo: Si durante la comercialización de tu casa, en algún momento decides no vender, no te pondré ningún impedimento, sólo faltaría. Te devolveré las llaves y tan amigos. Y, si algún día decides vender de nuevo, espero que acudas de nuevo a mi. Estaré encantado de volver a trabajar contigo. Ahora bien, y hago hincapie en el "y ahora bien", lo que me cabrearía mucho es que un día te diga que tengo un  comprador que paga el precio que pides y entonces que me digas que ahora no vendes; porque me parecerá que estás jugando con la comida de mis niños y eso jode. ¿Te parece bien?

Y todos lo comprenden.  

Sin compromiso y sin confianza no hay papelote que valga. Eso es lo más importante.

Gracias por inspirarme colega ;)

*El 27 de enero contaré algunas de estas cosas en un taller que compartiré en Sevilla. ¡A puto tope! 

miércoles, 14 de diciembre de 2016

HUMAN ENERGY

"Hay dos formas de difundir la luz: 

ser la vela o el espejo que la refleja"

Edith Wharton


Hace dos años, en 2014, I.U. me contrató para vender su piso de Calafell. Lo intentamos durante cuatro meses y fue un fracaso. Al ver que había visitas pero no conseguíamos ofertas, y que I. tampoco quería ajustar el precio; un dia le dije, ¿por qué no lo alquilas dos o tres años y luego ya decidirás qué haces?

Lo sacamos de la venta y lo alquiló.

A finales del pasado noviembre, I. me llamó para decirme que el piso había quedado libre y que quería de nuevo intentar venderlo.

Bueno. Esto solo es una pequeña historia acerca de los fundamentos del asesoramiento inmobiliario. Lo que realmente quiero explicar es que la pequeña historia de I. solo se produce si los agentes inmobiliarios logramos conectar con nuestros clientes, si entre ellos y nosotros hay química y confianza. Química para trabajar juntos, para hacer un equipo, para celebrar los éxitos y asumir los fracasos. Y confianza, porque la confianza es la base (o los cimientos) de la relación entre un cliente y un agente. Porque, solo si hay confianza, hay asesoramiento. Y porque la human energy (la energía humana) se multiplica exponencialmente cuando hacemos un equipo con el vendedor.

En las reuniones previas con mis clientes siempre les hablo de trabajo en equipo y de cómo vamos a dividir las responsabilidades de cada uno de nosotros para conseguir ese objetivo apasionante que es vender una casa en tiempos convulsos. 

El vendedor se encarga de tener la vivienda siempre preparada, de facilitar la documentación y el acceso al agente y de tomar decisiones. El agente, por su parte, se encarga de diseñar y desarrollar un plan de comercialización, de mantener informado al vendedor, de revisar documentación y solucionar incidencias y de negociar velando por los intereses de su cliente.

Y esto funciona. Y, además, y quizás más importante, genera química, genera human energy.

PD: Tras quince días de comercialización, el piso de I.U. está vendido, ¡pum, pum!