sábado, 29 de abril de 2017

EL SECRETO DE LAS VENTAS


El secreto de las ventas está en tener un genuino interés por ayudar a otros a resolver sus problemas, a encontrar soluciones o a cumplir sus sueños. ¿Tienes un genuino interés en ayudar a tus clientes o son sólo números para ti?

(He leído esta magnífica definición del secreto de las ventas en el perfil de Instagram de la consultora de marketing Andrea Pallares y me la he apropiado).

Durante los dos últimos meses desde el pequeño equipo de ImmoBan, formado por un agente del vendedor y dos agentes del comprador, con el apoyo logístico y moral de nuestro gerente, hemos participado en veintidós operaciones y ayudado a treinta y tres familias a vender o a comprar su casa de Calafell.

El secreto es sencillo. Trabajar, día tras día, en la generación de leads (contactos) de personas que quieren vender o comprar en Calafell. Para ello dedico una parte importante de mi tiempo al marketing de atracción y a la comunicación. Y dedico otra parte de mi tiempo a las entrevistas con vendedores y a la captación de exclusivas. Mis entrevistas son sencillas y cortas. Practico el "minimalismo en la comunicación" (del que habla Gary Keller en The Millonaire Real Estate Agent) y me preocupo mucho de aclarar dudas, quitar miedos y dar seguridad a los vendedores.

Una vez tenemos encargos de venta, hacemos marketing de propiedades. Las exclusivas son la mejor herramienta para captar contactos de compradores. Mis dos compañeras que trabajan con compradores practican la escucha activa, ayudan a los compradores potenciales en la selección de las viviendas y les acompañan en las visitas. Luego les ayudo en las negociaciones y en los cierres y les llevo las operaciones hasta la Notaría para que ellas puedan dedicar su tiempo a otros compradores; porque en el trabajo con compradores necesitas dedicar mucho más tiempo que con los vendedores.

A ello hay que añadir dos detalles. Tener un equipo con gente de talento y con una mentalidad de hierro, enfocarte en el servicio y tener sistemas ágiles que te permitan usar el tiempo con eficacia para lograr la máxima productividad.

Y dicho esto. Lo más importante. Lo más importante es olvidarte de los ladrillos y centrarte en las personas, porque el secreto de las ventas está en tener un genuino interés por ayudar a otros.

¡Vamos a por mayo!      

jueves, 20 de abril de 2017

BATNA

"No quieren  dar la exclusiva, 

lo que quieren es conseguir cosas extraordinarias"



Un vendedor me contrata para vender su casa de Calafell. La casa es interesante y está muy bien ubicada pero es antigua y necesita una puesta a punto antes de lanzarla al mercado. Le explico que tardaremos unos días en ponerla en venta porque tiene que vaciarla y limpiarle la cara y nosotros le haremos un pequeño home staging para que luzca en las fotos. A eso le tenemos que añadir fijar un precio adecuado y para ello le doy una horquilla de valoración y nos ponemos en la parte alta de la misma. 

La propietaria se deja asesorar. Firma un contrato de exclusiva conmigo y nos ponemos en marcha. Preparamos la casa, hacemos buenas fotos, redactamos anuncios y ¡pumba! la sacamos a la venta y la compartimos con las agencias de la MLS local.

Durante la primera semana recibe varias visitas a diario y ayer un agente de la MLS nos presenta una oferta.

Hablo con mi cliente, le transmito la oferta y le digo si me permite que le dé un consejo. Y me lo permite. Y entonces le digo que no acepte la oferta, que tiene un BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement); o sea, que tiene una Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Y esa alternativa es ser paciente porque, o bien, este comprador que le hace la oferta, o bien algún otro, estoy seguro que pagará el precio que hemos fijado.

¿Por qué? Porque en las negociaciones el tiempo juega un papel fundamental. Cuando pones una casa en venta y los primeros días tiene visitas continuamente y ofertas muy cercanas al precio de salida, tienes el poder.

La vendedora se deja asesorar y le contestó a la agencia que nos ha presentado la oferta que mi cliente no la acepta, que no quiere bajar ni un céntimo el precio y que si su cliente la quiere comprar que la compre, que tiene la oportunidad de hacerlo antes de que lo haga otro. Y me callo.

Me callo durante 24 horas. Y a la hora 25 me ha llamado el agente del comprador y me ha dicho que su cliente compra la casa. ¡Viva el BATNA! ¡Y vivan las cosas extraordinarias!


sábado, 15 de abril de 2017

PACTO DE SILENCIO

"Eres esclavo de tus palabras y dueño de tus silencios"

Proverbio árabe


L.P. (las iniciales son inventadas), uno de los mejores deportistas de la historia del deporte español, me encarga la venta de su apartamento de Calafell. Su padre (clavado fisícamente) actúa en su nombre por poderes. Le ayudo a fijar el precio más adecuado, me contrata, preparo un plan de marketing y uno de comunicación, vendemos el apartamento y no le pregunto por su hijo ni al salir de la Notaría. Me limito a hacer mi trabajo y a que venda lo antes posible, por el mejor precio posible, con seguridad y sin estrés.

A.R. (las iniciales son inventadas) me encarga la venta de un piso que la familia ha recibido en herencia y me cuenta una historia familiar compleja. Guardo silencio y hago las gestiones necesarias para vender la vivienda y que cada miembro de la familia reciba la parte económica que le corresponda evitando peleas y más discordancia.

J.P. y E.M. (las iniciales son inventadas) se separan de un modo traumático. Uno de ellos me cuenta la historia y la necesidad de vender la casa de Calafell. Hago de mediador con la otra parte. Ponemos la casa en venta, mantengo a las dos partes informadas por separado en todo el proceso de comercialización, vendemos y cada uno recibe su parte sin que haga falta ni que se vean el dia de la firma.

La discreción, la confidencialidad y un pacto de fe con mis clientes son claves fundamentales para ser un agente inmobiliario en el que confiar porque, como dice el Juramento Hipocrático de los médicos, 
"Guardaré silencio sobre todo aquello que en mi profesión, o fuera de ella, oiga o vea en la vida de los hombres que no deba ser público, manteniendo estas cosas de manera que no se pueda hablar de ellas.
Ahora, si cumplo este juramento y no lo quebranto, que los frutos de la vida y el arte sean míos, que sea siempre honrado por todos los hombres y que lo contrario me ocurra si lo quebranto y soy perjuro".

jueves, 6 de abril de 2017

RELACIONES

"Comunidad es sentirse a gusto. Estamos en comunidad cada vez que encontramos un lugar donde estamos a gusto"

Jeff Turner


La semana pasada estuve dando una charla en Almería. Al terminar, tomando una cerveza, mi amigo Antonio López de Grupo Alarcón & Asociados me preguntó qué había aprendido de otros inmobiliarios en mis viajes. 

Hoy he estado revisando algunas de las pequeñas libretas donde tomo notas a mano y me he dado cuenta de que todo lo que sé sobre el oficio de agente inmobiliario lo he aprendido de los otros (de vos-otros). 

Para aprender tienes que viajar, leer y conocer gente. Y tienes que tener una curiosidad, casi enfermiza, para aprovechar caminos, lecturas y personas. En los últimos años, con la "crisis" y la llegada de internet, han aparecido los cursos y los eventos y, sobre todo, las relaciones con otros inmobiliarios. Y de las relaciones ha surgido el intercambio de ideas y de experiencias. Y he aprendido un montón de cosas. 

Sin embargo, aprender cosas no es lo más importante. Como tampoco es importante ir a muchos cursos. Porque acumular conocimientos, si no haces nada con ellos, no sirve de nada. Del mismo modo que no sirve de nada la experiencia o los años que llevas en el mercado. Y del mismo modo que no sirve de nada guardar solo para tí las cosas que sabes y las cosas que haces. 

Lo fundamental es lo que haces con las cosas que aprendes y lo que aprendes de las experiencias que vives. Y lo fundamental es pasar a la acción. Adaptar y llevar, de inmediato, a tu calle las cosas que aprendiste en tus viajes, en tus lecturas y en tus relaciones.

El viaje a Almería fue fructífero. Voy a llevar a mi calle la experiencia del viaje y la energía que le "robé" a esa gente. ¡Un abrazo Antonio! ;)    

*Foto cedida por Julio C. Fotógrafos

martes, 4 de abril de 2017

NO PAIN NO GAIN

"Hacer lo fácil complicado es una cosa frecuente; ahora bien, hacer lo complicado simple, asombrosamente simple, eso es creatividad"

Charles Mingus


Cuatro veces al año comparto un taller para inmobiliarios que se llama El poder de la exclusiva. El 31 de marzo, para cerrar un mes duro, intenso y apasionante, puesto que celebramos la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell #AIC17 y, además, me quedó tiempo para participar en doce operaciones (entre las cuales, diez de mis clientes vendieron su piso o su casa de Calafell, ¡yuju!); el 31 de marzo, como decía, estuve en Almería y durante cinco intensas horas compartí mis experiencias ante más de ciento cincuenta profesionales inmobiliarios. 

Fue una experiencia chula y me sentí arropado por todos esos colegas del Sur. Gente simpática y un ejemplo, digno de admiración, de lo que es y de para qué sirve la cooperación inmobiliaria. En Almería, muchísimos inmobiliarios trabajan solo en exclusiva y muchas de las operaciones que hacen son compartidas.

Poco les podía "enseñar". Enseñar entre comillas porque jamás en mis charlas he tenido la intención de enseñar. Mi intención es simplemente compartir. Compartir sueños, problemas, experiencias y pasión por el oficio de agente inmobiliario.

Una de las cosas que compartí con los colegas almerienses fue una campaña de marketing que inicié hace unos meses y que tiene su origen, precisamente, en el título de mis talleres: El poder de la exclusiva. Curioso cómo funciona la creatividad. Quise transmitirles que, ahora que parece que las cosas están cambiando, que abren nuevas agencias y que los vendedores ven la luz al final del túnel, he querido reforzar mi mensaje de compromiso absoluto con la gente que confía en mí a través de una campaña de marketing provocadora y llamativa que incluye un logo, un tampón que simula un tattoo, una valla publicitaria enorme en la entrada de Calafell, flyers, una revista, camisetas, gorras y más materiales que refuerzan mi imagen y mi método de trabajo. Y quise contarles esta historia a mis oyentes (bueno, mejor, a mis colegas) para animarles a que no bajen la guardia y a que tengan siempre presente que, aunque soñar es gratis, que los sueños se hagan realidad tiene un precio muy alto... Constancia, sacrificio, consistencia y fe ciega en uno mismo. 

No Pain No Gain, Almería!!!

*Foto cedida por Belén Besga y por Ana Reche de la revista Miracasa.