miércoles, 22 de marzo de 2017

LO QUE NO SON CUENTAS SON CUENTOS

"Lo más importante es tener siempre un plan. Si no es el mejor plan, eso es al menos mejor que no tener ningún plan"

Sir John Monash


Leo en un grupo de inmobiliarios de Facebook una encuesta en la que preguntan si tener un blog inmobiliario es importante o no es importante. Pienso que ni una cosa ni la otra. Ni tenerlo es importante, ni no tenerlo, tampoco. Lo importante es que lo que hagas sea importante para el fin al que te diriges. Y lo importante es que lo que hagas lo hagas con pasión y perseverancia.

Desde 2008 escribo un blog inmobiliario, pero eso no es importante.

Lo importante es que solo trabajo en exclusiva y con recomendaciones y lo importante (como escuché en los prestigiosos cursos CRS) es que todo empieza antes. Con ello quiero decir que todo mi marketing está orientado a atraer a personas que quieren vender su piso o su casa de Calafell y uno de los caminos habituales por los que llegan a mi es el blog, porque un blog en el que escribas cosas "interesantes" (perdonen la inmodestia) con regularidad durante años, genera una confianza extraordinaria.

En lo que va de año he hablado con cincuenta personas que quieren vender. Once son clientes míos que repiten o me recomiendan a gente de su entorno, doce son referidos de profesionales de otras zonas, ocho son gente de mi círculo de influencia o de mi comunidad que solicita mis servicios o me ha recomendado a alguien de su entorno próximo, otros ocho llegaron a mi por el marketing corporativo de ImmoBan y once me vinieron a buscar por mi presencia en las redes sociales y por el blog. 

Esto sí que es importante, planificar y medir por dónde vienen tus clientes. Porque, como dice mi amigo, instructor CRS, Fernando García Erviti, lo que no son cuentas son cuentos :)

sábado, 18 de marzo de 2017

NO TE SORPRENDAS

"No es fe en la tecnología. 

Es fe en la gente"

Steve Jobs


A mis clientes, antes de contratarme para vender su casa de Calafell, siempre les cuento que, cuando me contraten, haré una serie de acciones de marketing con esto, y con esto, y con esto, y con esto, y con esto, y que ellos y yo, durante 30 días, escucharemos atentamente la respuesta del mercado a mis acciones de marketing.

Y pueden pasar cinco cosas.

Una es que no pase nada, que durante 30 días no tengamos llamadas ni visitas. Un desastre absoluto. Otra es que pase algo, pero insuficiente. Es decir, que haya pocas llamadas y pocas visitas. Mala señal. Otra es que haya visitas frecuentes sin ofertas. Una situación regular. Otra posibilidad es que durante los primeros días tengamos visitas y ofertas. Vamos muy bien. Y la quinta opción es que se venda. 

¡No te sorprendas!

Cuando una casa se vende a los pocos días, si tu inmobiliario es de fiar y es honesto, no es porque hayas fijado un precio bajo, sino porque algunos inmobiliarios tenemos herramientas tecnológicas (también llamadas CRM) que nos permiten crear y mantener bases de datos de compradores potenciales. Dicho de otro modo, tenemos fondo de comercio. Así pues, cuando ponemos una casa en venta, a menudo, ya tenemos el comprador en el punto de mira.

La semana pasada el señor F. me encargó la venta de su apartamento de Calafell y, antes de empezar a trabajar, le conté las cinco cosas que pueden pasar los primeros días que pones tu casa en venta. Le gustó que se lo contara y me dijo que cuanto antes se vendiera, mejor. Cuando llegué a ImmoBan les expliqué a mis compañeras Laura y Cristina, que trabajan con compradores, cómo era el piso que nos acababan de encargar vender. Cogieron las llaves y salieron disparadas a verlo. Llamaron a sus clientes y al día siguiente concertaron varias visitas. Una de ellas hizo una oferta, pero yo le recomendé a mi cliente (el vendedor) que no la aceptara; es decir, que no bajara el precio porque el tiempo le daba el poder. Durante tres días, mi cliente (el vendedor) mantuvo su posición pacientemente y, al cuarto día, el cliente de Laura (el comprador) compró el piso por el precio de salida. 

Y mi cliente (el vendedor) no se sorprendió :) 

lunes, 13 de marzo de 2017

TE PUEDE SALIR CARO

"Generalmente ganamos la confianza de aquéllos

 en quienes ponemos la nuestra"

Tito Livio


Cada año tres o cuatro vendedores me traen el comprador. Y siempre empieza de una forma similar. A menudo, mis clientes de Calafell, cuando están a punto de firmarme un contrato de exclusiva, me preguntan: ¿Y si lo vendo yo?

Y mi respuesta siempre es la misma. Si lo vendes tú, puede ser por dos motivos. Una posibilidad es que sea gracias a mi marketing y la otra es que sea a alguien de tu entorno: a un familiar, a un amigo, a un conocido, a un compañero de trabajo,... y ¡ojo! ¡Estos son los peores!

Te voy a contar porqué. La gente de tu entorno próximo, por el hecho de ser de tu entorno, querrán que les hagas unas condiciones especiales. Un precio especial, dicho de otro modo. Te voy a decir lo que les tienes que decir. Cuando alguien de tu entorno quiera ver tu casa, no hay ningún problema en que tú se la enseñes, pero, antes de hacerlo, adviérteles de que tienes un agente inmobiliario. Sergi Verge de ImmoBan. Y les dices, que tú les enseñas la casa pero cualquier cosa relativa al precio y a las condiciones, la tienen que hablar con tu agente. Y, que no se preocupen, los honorarios de tu agente van a tu cargo. 

Te voy a contar un ejemplo reciente. El 1 de febrero, A.G. me encargó la venta de su casa de Calafell. Aceptó mi valoración. Le dije que era una casa de entre 120 y 130.000 euros. Al cabo de unos días me llamó y me dijo que le había enseñado la casa a un amigo de una amiga y que le quería hacer una oferta de 110.000. Le pregunté a A. qué le había contestado. Y A. me dijo que le había dicho que tenía que hablar con su agente; o sea, conmigo. Pero A. también me confesó que necesitaba vender y que no dejara escapar esa oferta. Le contesté que no se preocupara, que me dejara hablar con ese potencial comprador.

Llame al comprador y lo cité en mi tienda. Le dije que lo sentía, que esa no era una casa de 110.000 euros y me callé. Me contestó que tenía razón, que la casa estaba muy bien, pero que el banco no le iba a financiar más. Le sugerí que volviera a hablar con el banco y me callé de nuevo. Él asintió y fue a hablar de nuevo con el banco. Al día siguiente me comentó que haciendo un esfuerzo podía llegar a 123.000 euros y cerré la operación.

A.G. está encantada porque entendió que vender por su cuenta le hubiera salido caro :)

viernes, 10 de marzo de 2017

LÍDERES

"Si quieres llegar alto hay que ir cuesta arriba"

Nacho Dean


Seguimos a los líderes, no solo por su carisma, por su inteligencia, por su esfuerzo, por su valentía, o por su capacidad de levantarse tras las caídas. Seguimos a los líderes porque seguirles es bueno para nosotros. El mundo, y el mundo inmobiliario, y hasta cada una de nuestras inmobiliarias, necesita lideres. Necesita líderes, COMO TÚ.

Así arrancaba hace una semana #AIC17, la sexta edición del Evento Inmobiliario de Calafell. Porque fuimos capaces de volver a hacerlo. Y volvimos a hacerlo porque guiado por la curiosidad casi infantil de conocer a gente de otros ámbitos alejados (y, a veces, muy alejados) del inmobiliario y por las ganas de hacer amigos y de ver a mis amigos inmobiliarios en mi pueblo, desde hace seis años soy uno de los organizadores de un evento inmobiliario, muy chulo, que hacemos en Calafell. Un evento extraño que va camino -perdonen mi inmodestia- de convertirse en un clásico.

El evento tuvo dos ejes temáticos: el liderazgo y la tecnología aplicada al sector inmobiliario. 

Estos son algunos de los fogonazos que quedaron en mi memoria tras escuchar las once conferencias y las tres entrevistas de #AIC17.

"La marca personal no es para vender, es para que te encuentren"
Eva Collado

"Todos los inmobiliarios que estáis hoy aquí, en #AIC17, no os diferenciáis unos de otros"
José Luis Echeverría

"La mayoría de inmobiliarias siguen trabajando igual que hace 10 años, ¡con lo que ha cambiado el mundo!"
Pablo Álvarez Cascos

“El vendedor informador ha muerto. El cliente quiere soluciones. La información ya la trae de casa”
Iban Solé

"No son las palabras lo que cambia el mundo, son las voluntades las que logran que el mundo cambie"
Sor Lucía Caram

"Pep Guardiola goza del proceso de su obra"
Martí Perarnau

"La información es la resolución de la incertidumbre"
Marc Castellnou

"Si quieres llegar alto hay que ir cuesta arriba"
Nacho Dean

Aparte de guardarme estas perlas de recuerdo en mi blog, quiero dar las gracias a mis compinches Ernest Soler, Dani Romeu y Andreu Ortoll, a toda las empresas y personas que colaboraron en el evento (industriales, técnicos, diseñadores, restauranes, hoteles,...), a José Luis Echeverría y a Olga Sala de Monapart, al Ayuntamiento de Calafell, a Idealista y, como no, a los 300 amigos inmobiliarios que nos arroparon y a los vecinos de Calafell por hacerles sentir como en casa.

Ahora a pensar en #AIC18, porque vamos a repetir, como los malos (o traviesos) estudiantes :)