sábado, 23 de enero de 2016

EL EFECTO ANCLA

"Si a alguien se le pregunta si Gandhi tenía más de ciento cuatro años cuando murió, terminará haciendo una estimación más alta de la edad a que murió de la que habría hecho si la pregunta ancla hubiera sido de treinta y cinco años"

Daniel Kahneman


Las emociones de los vendedores les llevan, a menudo, a cometer errores. 

Estoy especializado en el asesoramiento a personas, empresas y familias que quieren vender su propiedad de Calafell. Con el tiempo, la experiencia, la reflexión y la práctica, he llegado a entender algunas cosas importantes acerca de la psicología del vendedor. El martes pasado escuché con mucho interés el webinar CRS "Mi tesoro: el precio y las emociones del propietario" de Jay Izso, con traducción de Fernando García Erviti. Y me alegró comprobar que algunas de las cuestiones que yo había intuido, por mi experiencia práctica, sobre la psicología del vendedor, las corroboraba el autor de esta conferencia on line. 

Dos de los asuntos más estudiados por los psicólogos y que más afectan a las emociones del vendedor son la aversión a la pérdida y el efecto ancla. Sobre la aversión a la pérdida escribí en un artículo anterior (ver "La aversión a la pérdida"); hoy, quiero contar dos cuestiones claves del efecto ancla sobre el vendedor.

"El efecto ancla se produce cuando las personas consideran un valor particular para una cantidad desconocida antes de estimar esa cantidad", según definición de Daniel Kahneman en el imprescindible libro Pensar rápido, pensar despacio.

He descubierto en algunas de las charlas que doy y en conversaciones con inmobiliarios que han venido a hacer el Stage Inmobiliario de Calafell que muchos profesionales tienen la costumbre (la mala costumbre, para ser más preciso) de preguntar al vendedor cuánto quiere por su casa. Y, claro, qué sucede. Sucede que los vendedores, siempre, quieren más por su casa de lo que su casa vale. La razón principal es que lo nuestro vale más. Si le preguntas al vendedor cuánto quiere por su casa y luego le dices que no lo vale, se produce el efecto ancla. El vendedor tomará como referencia ese valor que le preguntamos y su sensación de pérdida será tremenda. Solución: jamás le pregunto a un vendedor cuánto quiere por su casa. Lo que hago es explicarle qué es el valor, qué es el coste y qué es el precio; para luego, juntos, fijar el precio con el que saldremos al mercado.

Precisamente, el precio de salida es el otro punto crítico relacionado con el efecto ancla. Si aceptamos que nuestros clientes vendedores sean muy irracionales en la fijación del precio de salida de su propiedad para luego irlo bajando progresivamente, de nuevo, se producirá el efecto ancla; puesto que ellos tomarán como referencia el precio inicial y tendrán, de nuevo, una terrible sensación de pérdida. Solución: no aceptemos fijar precios por encima del valor porque no se puede vender algo por más de lo que vale y porque con eso generamos falsas expectativas a nuestros clientes. Lo que debemos hacer es explicarles a los vendedores la importancia de fijar un precio adecuado desde el inicio porque los primeros días de comercialización son los más potentes. Y, decirles, que cuanto antes vendan, mejor venderán.

Como escuché en el webinar CRS que cité al principio, no podemos cambiar la psicología de nuestros clientes, pero sí que podemos cambiar nosotros (para serles más útiles, añadiría).     



  

lunes, 18 de enero de 2016

¡LEVÁNTATE, CAMPEÓN!

"Un campeón es alguien que se levanta cuando ya no puede más"

Jack Dempsey (boxeador)


"La resiliencia es la capacidad que posee un individuo frente a las adversidades para mantenerse en pie de lucha, con dosis de perseverancia, tenacidad, actitud positiva y acciones que permiten avanzar en contra de la corriente y superarla" (Wikipedia).

La pareja de E.C. fue a hablar con David Llopis (director de la inmobiliaria Maresme Llar en Vilasar de Mar, Barcelona) para contarle que su pareja tenía un piso en Calafell y necesitaba venderlo. David, con buen criterio y mucha honestidad, le dijo que él en Calafell no podía ayudarle porque no conocía ese mercado para poder asesorarle como merecía. Entonces David me recomendó.

Quedé con E.C. para conocernos, valorar su vivienda y contarle mi forma de trabajar. Me contrató hace seis meses. 

Como el piso es estupendo (una vivienda de más de 90 metros cuadrados, luminosa y muy bien cuidada, en el casco urbano de Calafell Pueblo) y E.C también es estupendo (un señor amable y educado con ganas de vender y de dejarse asesorar), enseguida tuvo visitas y a los pocos días una agencia de la MLS local lo reservó. E.C. estaba radiante. Sin embargo, la señora que había reservado el piso tenía vendida una casa en una ciudad de Castilla y por un problema documental tuvo que cancelar la venta y la compra. Dí la mala noticia a E.C. y arrancamos de nuevo. Al cabo de unos treinta días, un comercial de ImmoBan consiguió un nuevo comprador para E.C. El comprador parecía entusiasmado con la posibilidad de comprar este pisazo, pero un día nos pidió visitarlo con un amigo arquitecto y éste tuvo la mala idea (idea muy extendida entre los amigos consejeros) de decirle al nuevo comprador que ese piso no se tasaría por el precio que iba a pagar. El comprador se asustó y desistió de la compra. Como yo no tenía ganas de discutir le devolví su reserva y le recomendé que cambiara de amigo arquitecto. Paralelamente, cogí el teléfono y le comuniqué la mala noticia a E.C. El hombre se quedó perplejo y desanimado. Le dije que no nos quedaba otro remedio que levantarnos y continuar adelante. 

Pusimos de nuevo el piso en el mercado. Pasados unos días unos franceses lo reservaron y se comprometieron a hacer una transferencia desde su país a la cuenta de E.C. Esta vez parecía que la venta estaba hecha. Sin embargo, los compradores fueron a un notario francés para consultarle sobre la compra y éste, muy simpático, les dijo que no se fiaran de los inmobiliarios españoles. Se asustaron y aún esperamos la transferencia. Tuve que tirar de literatura para convencer a E.C. de que estábamos teniendo mala suerte pero que acabaríamos logrando nuestro objetivo. Le leí una cita de Ahora yo del doctor Mario Alonso Puig, "lo que nos hace más fuertes no es no caernos, sino levantarnos siempre una vez más de las que nos caemos". 

Aunque estábamos tocados, E.C. y yo salimos de nuevo al mercado en busca de que el cuarto comprador fuera el definitivo. El viernes pasado, mientras subiamos las escaleras de la Notaría de Calafell para firmar la venta del piso, le toque la espalda y le dije: "somos resilientes, ¡campeón!"   



jueves, 14 de enero de 2016

EL VÉRTIGO

"Si logras convencer a tus clientes para que se tatúen tu nombre en el pecho, probablemente nunca tendrás que preocuparte de que compren a la competencia"

sobre Harley-Davidson


Trabajo solo en exclusiva y con recomendaciones. Y solo trabajo con vendedores. O sea, que solo trabajo con familias que quieren vender en Calafell, que vienen recomendadas y que confían en mi y en ImmoBan y me contratan en exclusiva.

¡Arranco, por tanto, 2016 con mis clientes exclusivos!

Cada año es un reto tremendo. Porque asesorar a personas para ayudarles a vender en las condiciones actuales del mercado y comprometerme a hacerlo en exclusiva es una gran responsabilidad.

Encima me lío con otras grandes responsabilidades. Resulta que, de vez en cuando, comparto con profesionales de otras ciudades mis historias sobre las personas, las exclusivas y las recomendaciones. El próximo 29 de enero compartiré mis "recetas" en Valencia. 

Cuando, hace unos meses, los organizadores de Valencia me dijeron que la jornada se celebraría en una sala en la que caben 285 espectadores pensé que estaban locos. Hoy me han comentado que, a falta de quince días, hay más de 160 inmobiliarios inscritos al taller El poder de la exclusiva. Y que vienen no solo de Valencia, sino también de Murcia, de Alicante, de Pamplona, de Zaragoza,... y hasta de Sevilla. 


La verdad es que la posibilidad real de que esa sala se ponga a reventar me produce un cierto vértigo (por no decir, un cierto acojone); no porque no me atreva a hablar ante tantas personas (¡qué remedio me queda!), sino porque veo que trabajar en exclusiva y con recomendaciones es el reto que se han marcado muchos inmobiliarios. Y esto es lo que me produce vértigo. No meter la pata. No decir tonterías. Y ser capaz de motivar a mis colegas a hacerlo: hacerles ver que es posible trabajar solo en exclusiva y con recomendaciones. Y compartir con ellos métodos y herramientas útiles para que puedan aprovecharlas para sus clientes y sus mercados. Y, sobre todo, hacerles ver que el futuro de nuestro oficio pasa por centrarnos en las personas y por la especialización, por convertirnos en el inmobiliario de confianza de nuestra calle, de nuestro barrio o de nuestro pueblo. 

Porque en un mundo saturado de información van a ser más necesarios que nunca los inmobiliarios rigurosos y locales. 

¡Allá voy vértigo!