sábado, 25 de junio de 2016

LA INMOBILIARIA DEL FUTURO

"Las batallas se libran fuera pero las guerras se ganan dentro"

Mario Alonso Puig


Durante estos años de "crisis", o de cambio para ser más precisos, muchos inmobiliarios hemos adoptado una nueva forma de trabajar fundamentada en la exclusiva, en la cooperación, en el marketing y en los servicios. 

En estos últimos meses, en los que los mercados parecen recuperarse, en los que vuelve la confianza, y la financiación, en los que aumenta el número de compraventas de viviendas,... algunos inmobiliarios se preguntan si dejaremos de trabajar en exclusiva y si dejaremos de colaborar. 

Mi respuesta es tajante: ¡NO!

Los inmobiliarios que hemos avanzado hacia una forma de trabajar super beneficiosa para nuestros clientes y para nuestras comunidades no podemos permitirnos dar una paso atrás. No podemos aflojar ante vendedores que no nos quieran dejar su vivienda en exclusiva porque ahora es mas fácil vender, ni podemos dejarnos llevar por la codicia de dejar de compartir operaciones con otros inmobiliarios porque ahora es más fácil vender.  

El 17 de junio en Inmociónate (un macroevento inmobiliario que reunió en Sitges a 740 profesionales de mi sector) tuve la fortuna, y la responsabilidad, de participar en dos breakout sessions. 

En una de ellas, "La inmobiliaria del futuro: ¿Y ahora qué?", compartí panel con mis admirados Vicente Tito Beltrán, gerente de Realmark en Valencia e instructor CRS; con Nello D'Angelo, coach e impulsor del proyecto CRS en Italia; y con Begoña Fernández CEO de Fincas Lacosta en Águilas (Murcia). 

En una sala a reventar, hablamos precisamente de si el cambio de tendencia en el mercado inmobiliario nos llevará de vuelta a la prehistoria: a esos tiempos oscuros en los que peleabamos por poner un cartel más en un balcón saturado de teléfonos, a esos tiempos en los que escondíamos información, a esos tiempos en los que los vendedores ponían el precio y nosotros una comisión encima o a esos tiempos en los que al inmobiliario de al lado no le mirábamos ni a la cara.

Mi respuesta fue tajante: "Es una responsabilidad individual de cada uno de nosotros seguir trabajando en exclusiva y seguir cooperando, porque el cambio que hemos impulsado y adoptado muchos inmobiliarios no es la exclusiva o la cooperación, es un cambio mucho más profundo y con muchas más ramificaciones: es la exclusiva y es la cooperación, pero también lo es la competencia, la imagen de nuestras tiendas, nuestro marketing corporativo y personal, nuestros equipos especializados, nuestros sistemas de trabajo y un amplio abanico de servicios que nuestros clientes valoran, necesitan y necesitarán en el futuro". 

Esto no tiene vuelta atrás: ¡NO!  

martes, 21 de junio de 2016

ENCUENTRO CON LA MANADA

"La amistad es imprescindible para levantarme. No creo que mi vida diera para mucho sin los amigos"

Joan Manuel Serrat


Cada cierto tiempo, de vez en cuando, necesitamos salir de la rutina, del día a día, de las costumbres cotidianas. Uno puede escaparse al monte o al mar o al desierto, en solitario. O puede unirse al grupo, a la tribu, a la manada.

La semana pasada estuve con un grupo de "héroes" inmobiliarios (con 700, nada menos) en un evento que reúne a agentes que han sobrevivido a la crisis, entre otras razones, porque han conocido a  otros con sus mismas inquietudes: avanzar, dar un servicio esmerado a sus clientes, utilizar las últimas novedades tecnológicas, fabricar innovadoras herramientas de marketing y -sobre todo- ser un referente en su calle, en su barrio o en su pueblo, para todas aquellas personas que necesitan comprar o vender una vivienda con alguien en quien confiar.

Como dice Serrat, se tiende a confundir "ya no hay gente así" con "no conozco a gente así". Para encontrar a gente así hay que mover el culo, salir, coincidir con ellos. Porque, como escribe Sebastián Álvaro (periodista, aventurero y conferenciante extraordinario): "Viviendo 'Al Filo' descubrí que el tiempo no sólo se mide en longitud sino en intensidad, en profundidad, en emociones".

Yo sí que conozco gente así. Yo sí que conozco a gente que me ayudan a vivir intensamente.

Del 16 al 18 de junio estaban en Sitges, los encontré en Inmociónate.  

jueves, 9 de junio de 2016

LO ÚNICO

"Sé como un sello de correos: 

pégate a una cosa hasta que llegues a tu destino"

Josh Billings


Recientemente he terminado la lectura de LO ÚNICO de Gary Keller. Un libro interesante en el que, el autor, desgrana algunas de las claves para conseguir resultados extraordinarios en nuestra vida personal y en nuestro trabajo. 

Y la respuesta está en una única pregunta: ¿Qué es lo LO ÚNICO que puedo hacer gracias a lo cual todo lo demás me resulte más fácil o innecesario?

La verdad es que, durante la lectura, he reflexionado sobre las cosas que pueden llevar a un agente inmobiliario al "éxito". Éxito entendido no como ser el que más vende, sino como el agente que tiene más clientes satisfechos y más clientes que le recomiendan. 

Y algunas de las claves para lograr el mencionado "éxito", desde mi punto de vista, pasan por estar centrados (o, casi, obsesionados) en nuestro oficio, en sentir pasión por lo que hacemos (y contagiarla), en enfocarnos en lo importante y en lo productivo, en adquirir buenos hábitos y un método eficaz de trabajo, en autoreflexionar constantemente, en gestionar bien nuestro tiempo, en generar contactos y mantener relaciones para estar en la mente de la gente cuando nos necesiten, en saber decir NO, en hacer las cosas de un modo sencillo y en no temer el caos si queremos crecer. 

A continuación transcribo algunas de las citas que he anotado durante la lectura de LO ÚNICO para reflexionar y para compartirlas con mis lectores.

"Si buscas en cualquier historia exitosa verás que siempre hay una única idea detrás"

"La pasión por algo conduce a pasar un tiempo desproporcionado practicándolo o trabajando en ello"

"Los triunfadores tienen ojo clínico para detectar lo esencial"

"En el mundo del éxito una pequeña cantidad de causas genera la mayoría de los rendimientos"

"Hacer lo más importante es siempre lo más importante"

"Si te ciñes a algo durante mucho tiempo se acaba convirtiendo en una rutina; es decir, en un hábito"

"El éxito consiste en hacer lo correcto, no en hacerlo todo correctamente"

"El truco del éxito es escoger el hábito adecuado y hacer acopio de la suficiente disciplina para consolidarlo"

"El éxito exige acción, y la acción exige reflexión"

"La investigación ha demostrado que hacerse preguntas incrementa el aprendizaje y el rendimiento hasta en un 150 por ciento"

"La vida es una pregunta y nuestra manera de vivir es la respuesta"

"Vive con un propósito y sabrás adónde quieres ir. Vive con una prioridad y sabrás qué hacer para llegar hasta allí"

"Todos los días los grandes vendedores hacen nuevos contactos"

"La gente que logra resultados extraordinarios no lo hace por trabajar más horas. Lo logra haciendo más durante las horas que trabaja"

"La maestría es el compromiso de convertirte en el mejor, de modo que para obtener resultados extraordinarios deberás asumir el esfuerzo extraordinario que eso representa"

"La mejor manera de tener un gran éxito es simplificar al máximo. Y cuando simplificas dices que no... a muchas cosas"

"Decir que sí a todo es lo mismo que decir que sí a nada"

"Cuando te esmeras por lograr la grandeza, aparecerá el caos"

"Cualquier cosa que construyas a gran escala o con intensa pasión invita al caos"

*PD: tras cinco días caóticos y extraordinarios de junio, en los que cinco de mis clientes exclusivos han logrado vender su vivienda de Calafell, me voy por séptimo año consecutivo a Inmociónate. Porque he adquirido el hábito de relacionarme con los mejores inmobiliarios nacionales y sé que allí me los encontraré. 


viernes, 3 de junio de 2016

YO SOLO TRABAJO EN EQUIPO

"Solo podemos hacer poco, juntos podemos hacer mucho"

Hellen Keller


Aunque muchos expertos dudan de la rigurosidad científica de estos datos, se ha comprobado que muy frecuentemente los caballitos de mar mueren en pareja. Cuando uno de los miembros muere, el otro permanece junto a él hasta que la escasez de alimentos acaba por matarlo también.

A y M me encargaron el 12 de marzo la venta de un piso que tienen en Calafell y que ya no usaban, ni tenían intención de alquilarlo. Hace una semana, M, me llamó para decirme que un vecino del edificio les había pedido visitar el piso. Ella le advirtió que no tenía ningún inconveniente en enseñarle el piso pero que, para cualquier negociación o gestión posterior, tendría que hablar con su agente inmobiliario. Con el agente inmobiliario de M; es decir, conmigo.

Ayer M me dijo que llamara a su vecino, al señor D, porque quiere comprar el piso. Y M me pasó a mi los mandos de la operación. Hace unos minutos he cerrado la venta.

Pero de lo que quiero hablar no es de haber cerrado la venta. Porque la venta, si haces un buen trabajo, siempre llega. De lo que quiero hablar es del compromiso.

Yo solo trabajo en exclusiva. Y solo trabajo en exclusiva con personas con las que pueda trabajar en equipo. Con mis clientes establezco una división del trabajo para lograr la máxima eficacia y para que cada uno de nosotros sepa cuál es su función. Las funciones que nos van a llevar al éxito. 

El vendedor se encarga de tener la vivienda en condiciones, de facilitarme la documentación y las llaves y de tomar decisiones. Mi equipo y yo, nos encargamos de revisar la documentación, de hacer accciones de marketing, de mantener informado al vendedor, de negociar en su representación y de cerrar la venta.

Las visitas (es decir, enseñar la vivienda) lo puede hacer cualquiera. Las puede hacer un agente del comprador de ImmoBan o los agentes de la MLS local o agentes de otras zonas o hasta el propio propietario. Porque al vendedor le da igual el origen del comprador. Lo que quiere es al mejor: al que pague más, lo haga más rápido y ocasione menos problemas. 

Para que un vendedor entienda que no cobro por enseñar la vivienda, sino por todo lo que ocurre antes y después de que alguien diga, "¡me lo quedo!", es fundamental que le explique la importancia del compromiso y del trabajo en equipo. M lo entendió perfectamente y por este motivo en poco más de dos meses hemos tenido éxito. 

Y lo hicimos juntos, en pareja, como caballitos de mar.