jueves, 25 de septiembre de 2014

SUPERAR EL NO

"El 80% de las personas abandonan ante el primer NO. El 98% de las personas abandonan ante el segundo NO. Sólo el 2% de las personas perseveran hasta alcanzar el objetivo"

Albert Bosch, aventurero y conferenciante de #AIC14

Me gusta practicar deporte por la montaña y por la playa de Calafell. Con frecuencia, a los pocos kilómetros, me duelen las piernas o me falta el aire y tengo la sensación de no poder más. Sin embargo, cuando soy capaz de decirme a mi mismo NO, no te confundas, si que puedes seguir, continuo hacia adelante hasta conseguir llegar a la meta que me había fijado.

Efectivamente. Nada es fácil (como escribió el poeta cubano Lezama Lima, "sólo lo difícil es estimulante"), ni para el profesional inmobiliario ni para el cliente. A diario me dicen NO y digo NO y, sin embargo, llegamos muy a menudo al SÍ. Supongo que es cuestión de tiempo, de conocimientos, de entrenamiento y de perseverancia.

El vendedor quiere vender caro, no quiere firmar la exclusiva y quiere que ponga la comisión encima del precio. El comprador quiere comprar barato o quiere ver más viviendas aunque una ya le haya enamorado. Yo quiero lo mejor para ellos y eso, muchas veces, incluye hacerle entender -al vendedor- el valor real que tiene su casa y las ventajas de la exclusiva compartida. O hacerle entender -al comprador- que si aprieta demasiado lo puede perder todo o que si va dejando casas que le enamoran por el camino, quizás, jamás se decidirá. En ambos casos, si desisto a la primera o a la segunda objeción, no les estaré ayudando a lograr su objetivo de llegar a la meta.

Aunque como agente inmobiliario (por comodidad, aunque ¡uf! eso quitaría emoción a mi oficio) preferiría que el otro acepte las malas noticias o las recomendaciones rápidamente, los seres humanos no somos máquinas; tenemos reacciones emocionales que tardan tiempo en procesarse. Y la medida más eficaz que puedo tomar es controlar mis propias reacciones naturales. Para influir sobre el comportamiento del otro primero debo influir sobre el mío. Y seguir y seguir y seguir, como ese 2% de conejitos de Duracell que perseveran hasta alcanzar el objetivo. 


viernes, 19 de septiembre de 2014

EL MAPA DEL TESORO


Si un cliente no me entiende, la culpa es mía.

Todos los clientes, más o menos, quieren lo mismo. Comprar o vender una vivienda (en Calafell, en mi caso). Sin embargo, una de mis grandes fijaciones -por no abusar del término "obsesiones", que últimamente utilizo demasiado- es adaptar mi lenguaje y hasta mi expresión no verbal a las necesidades de mis clientes.

En mi cabeza almaceno "el mapa del tesoro". Un enrevesado crucigrama y una línea discontinua de puntos que se van uniendo a medida que resuelvo las incógnitas que surgen en cada operación que me encomiendan. En ese mapa están todas las preguntas y la mayor parte de las respuestas. Pero soy consciente de que a algunos de mis clientes puedo introducirles una gran cantidad de software nuevo en su hardware; mientras que a otros debo trasladarles mensajes sencillos y breves. Comprar o vender una casa no es algo que hagamos cada día y la información que se maneja para ello es compleja para los no iniciados. Por tanto, como agente inmobiliario, debo estar muy atento para transmitir a cada una de las personas que confían en mi el mensaje más adecuado para ellos, no para mí. No puedo correr el riesgo de colapsar a la gente ni aspirar a que todos lo comprendan todo. En definitiva, debo distinguir claramente entre quienes deben recibir mensajes breves, sintéticos y parciales y quienes poseen capacidad para entender el cuadro completo.

Por otra parte, procuro evitar el lenguaje técnico. Si empiezo a hablar de fijación y reposición de precios, de multiexclusiva, de valor catastral, de coeficientes correctores, de contrato de arras penitenciales, de ITP, de provisión de fondos... puede  ser que algunas personas me miren con cara extraña. Como le escuché decir a mi admirado periodista y conferenciante Secundino González, debemos hablar para que nos entiendan.

En fin, una de mis fijaciones -u obsesiones- es llegar a ser uno de esos privilegiados agentes inmobiliarios que alcanzan un nivel de comunicación verbal y gestual capaz de transmitir con precisión el mensaje deseado. O, dicho de otro modo, quiero conseguir compartir mi "mapa del tesoro" con todos mis clientes.  

sábado, 13 de septiembre de 2014

LA LEY DE LOS 32 MINUTOS

"Nunca hubo gloria sin desafío" 

Martí Perarnau


Sábado por la tarde en ImmoBan. Para desconectar un rato del trabajo escribo un artículo. Bueno, mejor dicho, estoy pensando en el trabajo y para aclarar algunas de mis dudas decido escribir un artículo. Tengo la costumbre (buena o mala, depende como se mire) de darle muchas vueltas a la cosas que me interesan y con las que me comprometo. Creo que mis dudas no son por inseguridad ni por miedo; son, más bien, la búsqueda (imposible) de la perfección.

Llevo unos días dándole vueltas a dos asuntos. Uno es cómo podemos mejorar nuestro trabajo con los compradores de Calafell. Qué podemos hacer para que algo tan complejo y sutil como es la compra de una vivienda se convierta en algo sencillo y agradable para los clientes que confían en nuestro equipo. Qué cosas de valor podemos hacer por ellos; qué cosas podemos hacer que ellos solos no podrían hacer. El otro asunto que me desvela es la organización de AIC15, la Jornada Inmobiliaria de Calafell que queremos celebrar de nuevo en marzo de 2015. Paralelamente a mis cavilaciones estoy leyendo un libro fascinante. Herr Pep de Martí Perarnau. El entrenador de fútbol Pep Guardiola siempre ha sido para mi un referente por la forma, apasionada y obsesiva, con la que vive su profesión. 

Pep le da vueltas y vueltas a cualquier asunto del juego antes de tomar la decisión final y siento cierta identificación con él. "La mente de Guardiola se parece a la del ajedrecista que valora y sopesa todos los movimientos, propios y del rival, para anticipar mentalmente el desarrollo de la partida. Juegue contra quien juegue, la preparación será idéntica: no habrá un segundo de descanso hasta que desmenuce y evalúe todas las opciones. Y al terminar, volverá de nuevo sobre ellas. Es lo que Manel Estiarte, su brazo derecho en el Barça y en el Bayern, denomina 'la ley de los 32 minutos', en referencia a su dificultad para conseguir que Pep desconecte del fútbol. Estiarte emplea todos los recursos a su alcance para contener de vez en cuando la obsesión del entrenador y obligarle a que se distraiga, pero sabe por experiencia que la distracción no dura más de media hora: 'Te lo llevas a comer  a un restaurante para que se olvide del fútbol, pero a los 32 minutos ya ves que vuelve a las andadas. Los ojos se le van al techo, hace que sí con la cabeza, que te escucha, pero ya no te mira, ya está pensando otra vez en el lateral izquierdo del equipo contrario, en las coberturas del mediocentro, en los apoyos al extremo... ha pasado media hora y vuelve a su análisis interior', explica Estiarte". Párrafos como este son los que me fascinan del libro de Perarnau. Voy a seguir dándole vueltas al trabajo de ImmoBan con los compradores y a AIC15. Buen fin de semana!