viernes, 13 de diciembre de 2019

UN ESTILO DE VIDA

"Llevo practicando, desde niño, una media de catorce horas diarias y a eso, en mi tierra, le llaman duende"

Paco de Lucía


Desde 2010, sin quererlo, me he visto hablando en público. Algo que jamás me hubiera imaginado de mí. Soy algo tímido y muy callado; pero, como dice un amigo mío mucho más inteligente que yo, lo cual no tiene mucho mérito, soy una bola que me lleva.

Entre otras cosas, cuatro veces al año, comparto el taller El poder de la exclusiva en el que, durante cinco intensas horas, cuento mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. Como un estilo de vida o como una forma de vivir.

En 2020, el Tour El poder de la exclusiva pasará en enero por Sabadell, en abril por Girona, en septiembre por Murcia y en noviembre por Madrid.

La organizadora de la charla de Sabadell, Solange Candelo, me pidió, hace unas semanas, que le enviara opiniones de inmobiliarios que han asistido al Poder para confeccionar una landing page. Nunca me había planteado recopilar esas opiniones, ni casi leerlas para no volverme tonto o engreido. Sin embargo, como Solange insistió, busqué algunas opiniones de colegas inmobiliarios y se las mandé. 

Como estoy tremendamente agradecido a todas estas personas que han dedicado algún minuto de su valioso tiempo a enviarme un mensaje o a escribir una reseña o un comentario en las redes sociales, he decidido publicar sus opiniones en mi blog. Solo para darles las gracias y para que quede un recuerdo.  


“Gracias Sergi por tu generosidad al compartir tu método y experiencias. Por tu naturalidad y lo que transmites. Por tu enfoque humano de la venta y lo que ello supone. Gracias porque compartiendo de esa manera es como se mejora y profesionaliza nuestro sector.”
CURRO SANTACREU 

“Cercano, natural, claro y directo, no deja indiferente.”
RAÚL SANTOS 

“El poder de la exclusiva es uno de los actos de generosidad más grandes del mundo inmobiliario. Todos tenemos un antes y un después cuando hemos escuchado las reflexiones de Sergi en voz alta. Si Sergi fuera yankee, viajaríamos a Miami y volveríamos encantados. Lo tenemos aquí. Aprovéchenlo.” 
MARC MARÍN 

“Buen rollo, risas y palabras que me han marcado... Ahora a comerme el mundooooo.”
DAVID DELGADO 

“Es espectacular y transmite algo que, si te lo cuentan, piensas que exageran. Pero cuando lo ves en persona, dices, ¡hay madre que se han quedado cortos!”
VICENTE LIEBANAS 

“Fueron cinco horas increíbles!! No lo esperaba. La mejor ponencia a la que he ido.” 
VANESSA DE LA CRUZ 

“Me fui lleno. Lleno de calidad humana, autenticidad, sencillez y verdad.” 
CÉSAR SÁNCHEZ 

“Único, espectacular y humilde. El puto amo. Me ha encantado verle y escucharle. He aprendido muchísimo.” 
MIGUEL PALET 

“Ahora ya puedo decir que he visto al Bruce Springsteen inmobiliario en un unplugged espectacular.” 
BERNARDO MAÑAS 

“Fuerza, experiencia y energía. Fantástica combinación.” 
EVA CAST 

“La sensación mía es de estar lleno, lleno de energía, lleno de conocimiento y, sobre todo, lleno a rebosar el corazón. Gracias por haberme permitido vivir parte de tus experiencias. Viva el Rock & Roll.” 
JUAN CARLOS GALLEGO 

“Es un genio Me gusta la pasión que siente por lo que hace. Creo que es el mejor ingrediente para el éxito.”
TENSI ALMARCHA 

“El poder de la exclusiva no es un taller, es el taller.”
ROBERTO LAVADO 

“He asistido a varias formaciones, pero El poder de la exclusiva ha sido la única en la que he sentido que me estaba explicando algo un compañero de profesión y no un catedrático.”
SERGIO GARCÍA 

“Ha sido realmente una experiencia muy muy enriquecedora. Me quedo con muchísimas frases suyas y con ganas de empezar a poner en práctica todas esas ideas que al escucharle han venido a mi mente.”
VANESSA MARCOS 

“Una charla clara, enriquecedora, directa y sin embudos, que ningún buen profesional inmobiliario, o que quiera serlo, se puede perder.” 
MARTA HIDALGO 

“El poder de la exclusiva fue súper practico y un punto de inflexión para recapacitar sobre cómo respetar nuestro tiempo y hacernos respetar como profesionales.”
ITIEL ARANDA 

“Cuando escuchas a un gran profesional hablar con naturalidad y sinceramente, the time flies." 
AURELIA RODRÍGUEZ 

“Por muchos años que lleve en esta profesión nunca dejo de sorprenderme, de aprender y de conocer gente. Hoy he conocido a alguien que, además de aportar conocimiento, experiencia y eficiencia de lo que hacemos, me ha recordado porqué me gusta tanto mi profesión.” 
GUZMÁN LOMA 

“La profesión inmobiliaria en España se lo tendrá que agradecer siempre. Dentro de 30, 40 o 50 años se seguirá hablando de él.” 
JOAQUÍN ESTAÑOL 

“Ha superado mis expectativas. Grande, líder, puto máquina.” 
JUAN MARTÍNEZ 

“Recital, Masterclass, Showtime... The Boss. Sin palabras!!” 
PACO LORENZO 

“Tiene un estilo propio y una manera de transmitir única, por su autenticidad, generosidad y humildad.”
FÁTIMA ZOHRA 

“¡Grande! Las horas se convirtieron en minutos. Los cinco sentidos a tope. Experiencias, consejos, emoción, risas, historias... verdades como puños. Tendría que ser obligatorio escucharle para ser agente. El Bruce Springsteen inmobiliario!!” 
ANTONIO CAMACHO 

“Hay formadores que pocos pisos han vendido en su vida, este hombre es una máquina y encima nos explica su forma de trabajar.” 
JOSÉ ANTONIO HERNÁNDEZ 

“El poder de un hombre que convence. Has superado todas mis expectativas.” 
ELENA RODRÍGUEZ TATO

“Un chute de adrenalina, pasión, energía y emoción que, tres horas y media y 300 Km después, ya estoy poniendo en práctica. Puto Crack!”
YON YABAR 

“Un fuera de serie. Me ha encantado tener la oportunidad de aprender con su experiencia. Espontáneo y auténtico.” 
ROSI LOMAS 

“Gracias por ser tan generoso. Nos ha hecho vibrar, aprender y disfrutar de nuestro trabajo. Sus experiencias son ahora las nuestras con él.”
FERNANDO VALERO 

“Una gran persona que se nota que ama su profesión y nos hace amarla a los demás.” 
IRADIO RODRÍGUEZ 

“Impresionante y brillante su exposición y sus vivencias laborales. Tiene razón cuando comenta que los clientes quieren escuchar historias reales y no tecnicismos. Me he anotado unas cuantas de su cosecha, para mi caja de herramientas.” 
IGNACIO PRIETO 

“Cada una de sus palabras ha sido como un latido.” 
FÉLIX POMPEY 

“Nos ha cautivado, emocionado, motivado y, sobre todo, ha conseguido cambiar una forma de trabajo a los que pensaban que era imposible trabajar en exclusiva.” 
CHARO FRONTERA 

“Después de hacer un Stage inmobiliario con Sergi, quise que todo mi equipo lo conociese y nos fuimos a Madrid al poder de la exclusiva. Más adelante, volvimos a escucharlo en Alicante y organizamos El poder en Elche. Tres veces visto y yo volvería, sin dudarlo, una cuarta vez; poque, gracias a Sergi Verge, hice un cambio radical en mi negocio y hasta en mi vida, porque El poder de la exclusiva no es un curso, es un ESTILO DE VIDA.” 
JAIME ESPINOSA 









viernes, 15 de noviembre de 2019

LA TRASTIENDA


El pasado 6 de noviembre compartí Una pincelada del poder de la exclusiva en el Fotocasa Conference. Una jornada matinal de conferencias organizada por el portal inmobiliario Fotocasa, en Barcelona, para celebrar su vigésimo aniversario.

Fue un evento muy chulo y muy dinámico, dirigido por el director de formación de Academy by habitaclia & Fotocasa Ismael Kardoudi en el que los 200 inmobiliarios invitados pudieron disfrutar de siete variadas conferencias de treinta minutos impartidas por el director comercial de Fotocasa Eduard Andreu, por el CEO de Vivendex Francesc Quintana, por la coach inmobiliaria Mayka Delgado, por el responsable de formación en SIRA-CRS Spain Pere Maymí, por el coach inmobiliario Carlos Rentalo, por el deportista paralímpico Enhamed Enhamed y por el que escribe estas líneas. 


Todos estuvieron muy finos y se abordaron temas de máximo interés para el inmobiliario del siglo XXI, esos inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que para conseguirlo debemos estar en permanente estado de vigilia, porque los cambios de tendencia en el sector, el inboud marketing, el trabajo con compradores mega informados, crear una marca inmobiliaria corporativa deseable y una marca personal visible, trabajar solo en exclusiva y cooperar con otros inmobiliarios y no confiarnos cuando tengamos éxito y ser unos eternos aprendices (estos son, de modo muy resumido, los temas abordados en el Fotocasa Conference), nos va a permitir seguir siendo útiles a las personas que quieren comprar o vender una propiedad en cada una de nuestras comunidades.

A nivel personal, me quedé con varias cosas, pero hubo una palabra que, quizás porque soy auditivo o por mi deformación por las letras, se me quedó grabada. Carlos Rentalo dijo que los inmobiliarios, en lugar de anunciar pisos (que cosa más aburrida) y hacernos fotos en notaría (que cosa más peligrosa), lo que tenemos que hacer es mostrar la trastienda de nuestro oficio. Me encanta la palabra y lo que expresa. 

Precisamente esta mañana he estado en una inmobiliaria de Terrassa, en Openfinques, mostrando a un equipo comercial la trastienda de lo que hago e intentado, sobre todo, transmitirles a mis colegas inmobiliarios que nosotros no vendemos pisos, que lo que hacemos es un montón de cosas para que nuestros clientes vendan o compren pisos y lo hagan con eficacia, con seguridad y sin estrés, pero si no somos capaces de explicárselo (si no les mostramos la trastienda), a menudo, los consumidores piensan que el inmobiliario es el chico o la chica que enseña pisos. Nada más lejos de la realidad. 

El inmobiliario del siglo XXI es (debería ser) mucho más que eso tan pobre. El inmobiliario del siglo XXI es el que hace lo que comentaron Kardoudi, Andreu, Quintana, Delgado, Maymí, Rentalo, Enhamed y yo y además, y además, muestra la trastienda. 

¡Enhorabuena Fotocasa por el 20 aniversario!       

lunes, 21 de octubre de 2019

UN PASEO CON CORBETO

"Toda persona, toda institución, toda sociedad, para sobrevivir necesita aprender, al menos a la misma velocidad a la que cambia el entorno. Y si quiere progresar, tiene que aprender a más velocidad"

Ley Universal del Aprendizaje
José Antonio Marina
[extraído del catálogo de Mind The Gap]


Una de las cosas más chulas de ser inmobiliario es conocer gente. Los inmobiliarios tenemos la oportunidad, a diario, de conocer gente. Y, si escarbamos un poco, si tenemos curiosidad y prestamos atención, podemos conocer a gente extraordinaria.

Una de las cosas más chulas que hago (y, quizás, con la que más he crecido) es organizar un evento anual en mi pueblo, en el famoso Calafell. 

Es un evento muy curioso, porque está dirigido a mis colegas inmobiliarios, pero los conferenciantes, en su mayoría, no son inmobiliarios. Traigo a gente de otros mundos para que nos cuenten sus historias. Y de esas historias, los inmobiliarios podemos sacar lecciones universales.

Gracias a organizar este evento, que cada año me lleva un año de trabajo, he conocido a gente acojonante.

Sin ir más lejos, la semana pasada fui al salón Barcelona Meeting Point y como, a los veinte minutos de estar allí, me aburría, porque los pisos me aburren un montón, llamé a Sergi Corbeto (por cierto, Corbeto será uno de los conferenciantes Star del próximo AIC20) y le pregunté si podía ir a visitarle. Amablemente, me permitió que fuera a la sede de su empresa, Mind The Gap, en la Rambla Catalunya y descubrí a un tipo absolutamente inspirador, que dirige el programa Disruptive Management de ESADE y lidera la compañía Mind The Gap, cuyo objetivo es, como reza su catálogo:

Alcanzar la igualdad de oportunidades para un desarrollo singular de las personas desde el ámbito de las organizaciones en 2028. Para alcanzar este objetivo global, nos hemos marcado algunos objetivos parciales que estamos trabajando y que se centran en paliar la escasez de talento preparado para trabajar en una Nueva Normalidad cambiante y caótica. Nuestro objetivo es ayudar a las personas a dominar las habilidades necesarias para adaptarse a las exigencias de las organizaciones y así poder liderar este proceso de transformación continua en el que nos encontramos.

Pues bien, como decía, pasé un par de horas con Corbeto y escuché con atención sus historias y su pasión por ayudar a las personas y a las empresas en su camino transformador. También le conté alguna de mis historietas. Creo que conectamos. Y el 6 de marzo vendrá a Calafell a inspirarnos. Tienes que venir, porque solo un interés profundo en conocer gente extraordinaria te llevará a conocer gente extraordinaria.


sábado, 21 de septiembre de 2019

UNA CONVERSACIÓN SOBRE EL MIEDO

"El miedo a perder nos hace perder de vista lo que podemos ganar"

El poder de la exclusiva


Ayer me estuve carteando (bueno, ahora lo hacemos por e-mail, se han perdido las costumbres románticas) con el formador CRS argentino Julio Valente.

Julio me preguntaba si he leído algún libro sobre cómo superar el miedo; porque en el último curso que ha dado, los alumnos estaban paralizados cuando él les proponía que no tuvieran miedo a decir la verdad a sus clientes acerca de los valores de las propiedades.

Los inmobiliarios le decían a Julio que si le decían a los vendedores que sus casas valen un 25% menos de lo que esperaban, se iban a quedar sin clientes. 

Entendí muy bien qué es lo que me quería transmitir Julio. Y le contesté lo que sigue.

Los vendedores no bajan el precio porque los inmobiliarios no son capaces de hacerles entender cuánto, y porqué, vale su casa. Por miedo a perder nada, porque no tienen nada y las posibilidades de vender y obtener algo son escasísimas. Y entonces te preguntas, ¿a qué coño le tenemos miedo?

A tres kilómetros de mi pueblo, hay un pueblo igual en el que los precios de las casas son mucho más caros. Y claro, no se venden. Cada vez que un vendedor de este pueblo me encarga la venta de su casa, la vendemos. Y los inmobiliarios de ese pueblo se sorprenden de que conmigo haya bajado 50.000 euros, me haya contratado en exclusiva y, en lugar de pagarme un 3%, que es lo que cobran ellos, me haya pagado un 5%. Cuando en lugar de sorprenderse, lo que deberían hacer es aprenderse.

No conozco libros sobre el miedo. Solo sé que hay miedos buenos que nos ayudan a sobrevivir y miedos malos que nos ayudan a sufrir.

Los vendedores, aunque no lo sepan, quieren que les digamos la verdad, aunque no la acepten y aunque duela.

Los inmobiliarios tenemos que decir la verdad, aunque no nos la acepten o aunque nos duela perder una captación.

Esta semana he firmado dos exclusivas con dos clientes con los que hable hace tres o cuatro años. En ese momento no aceptaron la realidad del mercado. Su proceso de duelo ha sido largo, pero ha llegado el momento en el que están preparados para vender y me han venido a buscar de nuevo porque les dije cosas sensatas y no lo que les habría gustado escuchar.

No tengáis miedo. Nunca han matado a un inmobiliario por decir la verdad, aunque duela. Centraros en las personas. Ser duros con los problemas y suaves con ellas. Asesorar desde el minuto uno. Ayudarles a trasladar sus emociones a la razón. Y dejarles tiempo para que tomen sus decisiones. Y no tengáis miedo, porque algunas de las mejores cosas de la vida están al otro lado del miedo. 





 

sábado, 31 de agosto de 2019

MALDITOS LADRILLOS

"Súbitamente comprendió lo que era un campeón: alguien que podía elevar su nivel de juego cuando lo necesitaba. Cuando el partido depende de ello, de repente el campeón se vuelve tres veces más fuerte"

Carol S. Dweck


Soy agente inmobiliario. Solo trabajo en exclusiva y con recomendaciones. Y lo que voy a decir ahora puede sonar algo extraño. 

Evito, en la medida de lo posible, visitar los pisos y las casas de mis clientes. Por un motivo fundamental. Para evitar la tentación de centrarme en los ladrillos y de olvidarme de las personas. Dicho de otro modo, para evitar la tentación de pensar si el piso es vendible o no es vendible, si tiene demanda o no tiene demanda, si al precio adecuado lo vendería en un día, y cosas por el estilo. Necesito evitar esas tentaciones que me pueden distraer de mi cometido fundamental: escuchar las historias de las personas que deciden vender su casa.

El primer mandamiento del poder de la exclusiva es centrarte en las personas y olvidarte de los ladrillos, de los malditos ladrillos.

A la gente le encanta la exclusiva. Lo que pasa es que no lo saben. Necesitan un agente inmobiliario en quien confiar.

A la gente no le interesa tanto si tenemos la cámara matterport o realidad virtual o unos flyers que quitan el hipo. La gente busca desesperadamente un agente inmobiliario en quien confiar.

Recuerdo con mucho cariño que, allá por 2009, escribí con mucha timidez una pregunta en un blog llamado Inmobiliarios 2.0, "¿Cómo puedo convencer a mis clientes y a mis colegas inmobiliarios de Calafell de las ventajas de la exclusiva?"

Y, un tal Fernando García Erviti, contestó lo siguiente.

El cliente "dice" que no quiere darme la exclusiva, el cliente "cree" que no quiere darme la exclusiva, el cliente no sabe que su mejor opción es darme la exclusiva... en realidad al cliente no le importa si me da la exclusiva o no; aunque no se de cuenta, lo que a él le importa es otra cosa. 
Mi trabajo no es convencerle de que me dé la exclusiva, sino educarle, hacer que se dé cuenta de las cosas que ya sabe. Mi trabajo es socrático, ayudarle a "parir" esos conocimientos que tiene en el fondo de su cerebro, hacer que pasen a sus lóbulos frontales.
"No quiero dar la exclusiva" (¿Por qué?) "Porque no quiero renunciar al posible esfuerzo de ningún inmobiliario de esta ciudad" (¿Por qué?) "Porque quiero conseguir la máxima difusión de la oferta" (¿Por qué?) "Porque quiero que a todo comprador que entre en mi mercado le ofrezcan mi propiedad" (¿Por qué?) "Porque de esta manera obtendré el mejor precio lo antes posible" (¿Por qué?) "Porque eso es lo que quiero".

No discuto si quiere o no quiere darme la exclusiva; es absurdamente indiscutible. La gente que no trabaja en exclusiva es porque solo discute la primera de las premisas. Mi trabajo es convencerle de que dándomelo en exclusiva venderá antes y a mejor precio (¿Por qué?).

¿Eres inmobiliario?
¿Respondes a los por qué?

A veces pienso que el problema más grave de la exclusiva somos los propios inmobiliarios (¿Por qué?).  

sábado, 20 de julio de 2019

SEAMOS CÁLIDOS

"Muchas personas pasan por nuestra vida pero sólo muy pocas llegan a ocupar un gran lugar en nuestro corazón"

Adam Smith



Los clientes valoran más nuestra calidez que nuestros conocimientos.

Me contaba mi amigo Fernando García Erviti que en Estados Unidos se hizo un estudio para entender porqué los médicos eminentes, los más prestigiosos, tenían más denuncias cuando se equivocaban que otros médicos no tan eminentes o no tan prestigiosos.

El resultado del estudio fue que los médicos eminentes si no eran cálidos con sus pacientes, si les trataban con distancia o si no tenían empatía, cuando cometían un error (porque todos cometemos errores) sus pacientes no se lo perdonaban. En cambio, médicos no tan prestigiosos que eran cálidos, cercanos y empáticos con sus pacientes, cuando cometían algún error (porque todos cometemos errores) sus pacientes se lo perdonaban.

Esto que acabo de contar lo podemos trasladar al oficio de agente inmobiliario. Los clientes valoran más nuestra calidez que nuestro conocimiento.

Lo veo en las reseñas que mis clientes (que son la rehostia) me escriben en Google.
"Sergi, desde el primer momento transmite esa energía positiva que sabes que hará todo lo que pueda por su cliente, y eso hace, a lo que se une su profesionalidad, seriedad, sinceridad, disponibilidad y cercanía, se nota que ama su trabajo".

"Trato muy cercano, preocupado en todo momento de todas las gestiones que se tenían que hacer y que iban surgiendo. Muy amable, cordial y muy atento. Como uno más de la familia".

"Me interesan más las personas que las propiedades. Una frase que hay en esta inmobiliaria y que resume la manera de trabajar. En nuestro caso tenemos que decir que se ha cumplido al 100%. El trato recibido ha sido excepcional".

"Gracias, mil gracias por tu trato, tu profesionalidad, por la seriedad, tus consejos, por ser persona y porque debes ser un ejemplo a seguir por todos".

"Me gustó que no se tuvo de desdecir de nada en ningún momento: no exagera y no promete lo que no esta en su mano".

"Profesionalidad, cercanía, seriedad, confianza... son las palabras que mejor describen a estos profesionales en las diferentes veces que he tenido que contar con sus servicios".

"Profesionalidad, eficacia y humanidad, la mejor definición para Sergi y su equipo!"

"La venta de un piso aunque sea la mejor de las decisiones supone una pérdida que deja recuerdos e ilusiones que no se van a cumplir. El equipo de immoban y en particular Sergi consiguen facilitar este proceso: con un trato directo, sincero y profesional ofrecen seguridad, sencillez y el apoyo necesario para llevar a cabo la operación con éxito y rapidez. Totalmente recomendable, han hecho cambiar radicalmente mi opinión sobre las inmobiliarias".

"Contactar con immoban es lo mejor que me ha podido pasar, cuando conocí a Sergi desde el primer momento me dio confianza y optimismo que ya lo necesitaba después de un tiempo de contactar con otras agencias y no ver ningún resultado".

"Decidí poner mi casa en venta en un momento de nuestras vidas muy delicado y me sentí arropada desde que entraron ha realizar su álbum fotográfico. Realistas, sinceros pero lo más importante atentos y profesionales. Fue una venta complicada por mi parte, pero Sergi especialmente siempre estuvo para poder ayudarme y gestionar todos los obstáculos que iban surgiendo".
Energía positiva, cercanía, amabilidad, atención, confianza, humanidad, trato directo, sinceridad, apoyo, optimismo,... nadie dice "es que sabe mucho". Porque la gente valora más la calidez que el conocimiento. Seamos cálidos!!

viernes, 5 de julio de 2019

EL ALTO PRECIO DE LA PROPIEDAD

"Todo hombre [y mujer] vive del intercambio, o se convierte en cierta medida en mercader, y la propia sociedad se desarrolla para llegar a ser lo que es propiamente una sociedad comercial"

Adam Smith


No tengo prisa, no lo quiero regalar, mi casa es mejor,...

Los vendedores siempre dicen lo mismo. Los inmobiliarios no nos podemos sorprender.

Piensa en ello durante unos minutos. ¿Por qué el vendedor de una casa suele valorar esa propiedad más que el potencial comprador? ¿Por qué el vendedor de un automóvil piensa siempre en un precio superior al del comprador? ¿Por qué el propietario actual quiere más dinero del que está dispuesto a pagar el posible propietario futuro?

Como escribe Dan Ariely en el excelente libro Las trampas del deseo, "La propiedad impregna toda nuestra vida y, de una forma extraña, configura muchas de las cosas que hacemos".Gran parte de la historia de nuestra vida tiene relación con nuestra posesiones particulares. Compramos ropa y comida, automóviles y viviendas y también vendemos viviendas y coches y, en nuestra vida profesional, nuestro tiempo. 

Dado que gran parte de nuestra vida está dedicada a la propiedad sería magnífico tomar siempre las mejores decisiones al respecto. Y, sin embargo, nos equivocamos a menudo, o vamos dando palos de ciego, debido, como reflexiona Ariely, a tres rarezas irracionales de nuestra naturaleza humana.

La primera rareza es que nos enamoramos de lo que ya tenemos. Supón que decides vender tu casa. Lo primero que harás, antes de poner el cartel en la terraza, será recordar lo que has vivido en ella. El nacimiento de tus hijos, las fiestas de Navidad o el esfuerzo que te costó comprarla.

La segunda rareza es que prestamos más atención a lo que podemos perder que a lo que podemos ganar. En consecuencia, antes de poner precio a nuestra querida casa, pensamos más en que la perderemos que en lo que podremos hacer con el dinero de la venta. Nuestra aversión a la pérdida es una emoción fuerte que a veces nos hace tomar malas decisiones.

La tercera rareza es que suponemos que los demás verán la transacción desde la misma perspectiva que nosotros. De algún modo, esperamos que el comprador de nuestra casa compartirá nuestros sentimientos, emociones y recuerdos. Por desgracia, lo más probable es que el comprador esté pensando en lo que se tendrá que gastar en reformar la cocina o se esté fijando sobre todo en la mancha de humedad que hay en el techo del baño.

No hay ninguna cura conocida para los males de la propiedad. Como decía Adam Smith, se halla entretejida en nuestras vidas. Pero el hecho de ser conscientes de ello sí puede ayudar en algo.

Si decides vender, busca un agente inmobiliario que te ayude a tomar las mejores decisiones y a evitar las trampas de la propiedad.    


lunes, 17 de junio de 2019

EL PODER DE INMOCIÓNATE

“Cuando las cosas se pongan feas, hacer como decía mi madre, ataros los zapatos de baile y poneros a trabajar” 

Bruce Springsteen 


El 24 de febrero de 2010, por la tarde, fui a esperar a la estación del AVE de Tarragona a Fernando García Erviti. No nos conocíamos personalmente. Se brindó, con generosidad, a acompañarnos en la presentación de la MLS de mi pueblo, de Calafell. 

Así descubrí el espíritu CRS: las personas, la tribu, la generosidad y la formación. 

La presentación fue un éxito. Llenamos una sala con una mezcla de 180 vecinos e inmobiliarios y allí arrancó un proyecto que en la actualidad agrupa al 90 % de los agentes de Calafell. Todos trabajamos solo en exclusiva y hacemos un 60 % de operaciones compartidas. Y, no solo eso, los inmobiliarios de Calafell hemos logrado tener una imagen positiva y ser un espejo para otras actividades económicas de nuestra comunidad. 

Al día siguiente de la presentación, el 25 de febrero de 2010, fui a Barcelona a hacer mi primer curso CRS. Fue como un zumbido de balas que me removió por dentro y por fuera. Entre la reflexión y la acción. Ya nada volvería a ser igual. 

Durante el resto del año hice los otros tres módulos CRS con Fernando y acudí a Inmociónate. Al primer Inmociónate. 

En una sala de un hotel de Madrid, repleta de inmobiliarios, apareció un americano alto, bronceado y sonriente que nos dijo que lo avanzado es el dominio de lo básico. Mike Selvaggio. El Ninja selling se convirtió en una obsesión para mí. 

Desde entonces, no he parado de perseguir infatigablemente ese dominio de lo básico. 

El 13 y el 14 de junio iré, por décimo año consecutivo, a Inmociónate. De Inmociónate me he llevado un montón de ideas que luego he sacado a pasear por las calles de mi pueblo. El famoso Calafell de la presentación de Erviti. Y también me he llevado un montón de amigos; porque Inmociónate es, anualmente, el lugar de encuentro o de reencuentro de la tribu inmobiliaria. De todos esos inmobiliarios que queremos crecer y avanzar y que sabemos que para lograrlo tenemos que compartir nuestras prácticas, nuestros desvelos, nuestros sueños, nuestros éxitos y nuestros fracasos, con otros inmobiliarios. Y qué mejor lugar que Inmociónate. 

Además, en la décima edición del evento, voy a tener el honor de compartir Una pincelada del poder de la exclusiva

El poder de la exclusiva es un taller en el que, cuatro veces al año, durante cinco horas intensas, cuento mi historia, la historia de un inmobiliario de pueblo que está todo el día en la calle, y mi método de trabajo y mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En Inmociónate haré una síntesis de El poder de la exclusiva en treinta minutos, en los cuales contaré diez claves que te convertirán en un inmobiliario respetado y apreciado por tus clientes. 

1.- Céntrate en las personas, en sus motivaciones, en sus necesidades, en sus sueños y en sus historias y olvídate de los ladrillos, de los malditos ladrillos. 

2.- Sé generoso. Asesora desde el minuto uno. Comparte lo que sabes y lo que haces sin pedir nada a cambio. Ellos te vendrán a buscar. 

3.- No tengas miedo a decir la verdad, ni a trabajar solo en exclusiva. Algunas de las mejores cosas de la vida están al otro lado del miedo. Los mejores inmobiliarios tienen una mentalidad de abundancia. Saben que todo no lo pueden captar y saben que todo no lo pueden vender. Y eligen. Eligen trabajar con personas con las que conectan. Y dejan a las otras, para otros. 

4.- No trabajar en exclusiva es un mal hábito. Cambiarlo es una decisión radical. No esperes a estar preparado para hacerlo. Nunca lo estarás. El camino es la meta. Empieza a andarlo cuanto antes. 

5.- Céntrate en un territorio delimitado, en un tipo de propiedades concretas y en un tipo de clientes. No puedes abarcarlo todo. Conviértete en un especialista. Esto te permitirá conocer a fondo los valores de tu mercado y tus clientes lo valorarán. 

6.- Entender las emociones de los vendedores es entender al ser humano. Respeta sus procesos de duelo, ten paciencia, controla tus propias reacciones naturales. Recuerda que no podrás influir sobre el comportamiento del otro a menos que influyas primero sobre el tuyo propio. 

7.- Una de las cosas más apasionantes de ser inmobiliario es que puedes ser creativo. Crea un marketing y una marca que te conviertan en un inmobiliario guay. Porque anunciar pisos es aburrido; en cambio, el marketing es divertido. 

8.- Exprime tu capacidad de crear equipos de élite con tus clientes. Ellos toman decisiones y tú controlas el proceso. Fórmales e implícales. Te lo agradecerán. 

9.- La meta de un inmobiliario no es vender, sino ser recomendado. La mejor publicidad es la recomendación personal. No hay nada tan viral o contagioso como que uno de tus amigos vaya a un inmobiliario y te lo recomiende fervientemente. 

10.- Y el éxito. El éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano. 

Esta es mi pequeña pincelada o mi pequeña aportación para un gran evento que reúne a los mejores inmobiliarios. Y los mejores inmobiliarios no son los que más saben, sino los que más hambre tienen por seguir aprendiendo y los más generosos, entendiendo que “generosidad” proviene del término “generar”. No solo es generoso el que te da algo, sino el que te genera algo. Una emoción, una reacción, un cambio, un pensamiento o una revuelta. E Inmociónate ha generado, genera y generará mucho. Bravo por los inmobiliarios de Inmociónate. 

 Aquí nadie se rinde!!

*Artículo publicado en el número 54 de la revista Inmobiliarios.

jueves, 30 de mayo de 2019

LA GENTE QUIERE QUE CREZCAS


El 27 de septiembre haré la tercera parada de la gira 2019 de El poder de la exclusiva en Santiago de Compostela. 

Cuatro veces al año comparto este taller, en el que durante cinco horas cuento la historia de un inmobiliario y mi forma de ver, de entender y de vivir mi oficio.

Nunca he estado en Galicia. Algunos de mis amigos inmobiliarios gallegos me dicen que allí los consumidores son distintos, que las personas en Galicia son diferentes, como si en función de dónde te tocara nacer tuvieras, de origen, un ADN distinto. Es curioso, esto me suena haberlo escuchado en otros lugares a los que he ido. En alguna ciudad he oído a inmobiliarios decir, "aquí la gente no deja su casa en exclusiva porque son muy orgullosos". Y en otra ciudad escuché, "aquí la gente no deja las llaves de su casa a un inmobiliario porque son muy desconfiados".

Cuando oigo que en Galicia las personas son distintas, pienso que esto me suena.

Mi experiencia me dice que, ciertamente, las coyunturas de los mercados pueden variar, pero que en todas partes hay gente "orgullosa" y gente no tan orgullosa y que en todas partes hay gente "desconfiada" y gente no tan desconfiada. Y también me dice, que en todas partes hay inmobiliarios que se atreven a trabajar solo en exclusiva y a tener llaves de las propiedades y que en todas partes hay inmobiliarios que no se atreven a trabajar solo en exclusiva ni a pedir las llaves de las casas a sus clientes.     

En septiembre iré a comprobar si es cierto que los inmobiliarios gallegos y los habitantes de Galicia son diferentes. Tengo mis dudas. 

De lo que no tengo duda es de que en todas partes la gente está un poco cansada de los buenos profesionales, la gente se aburre con los buenos profesionales, porque lo que quiere la gente es trabajar con buenos profesionales que además hagan cosas extraordinarias. La gente quiere agentes en los que confiar ciegamente, la gente quiere agentes que se comprometan, agentes que cuiden los detalles, agentes que les digan la verdad, agentes que solucionen incidencias, agentes que les mantengan informados y agentes que les muestren las ventajas de la exclusiva y las ventajas de dejar las llaves. Esas llaves que abren las puertas de la confianza. Eso es lo que quiere la gente. 

Dáselo!! 

sábado, 18 de mayo de 2019

EL PODER DE LO SIMPLE

"Lo avanzado es el dominio de lo básico"

Mike Selvaggio


Hay demasiada gente en las empresas que siguen pensando que hay que complicar las cosas para que parezcan más interesantes. No es extraño que siga aumentando el número de profesionales de todos los sectores que van de gurú en gurú (incluso adivinos...) en busca de recetas mágicas que les resuelvan sus problemas. Tampoco llama la atención que haya tantos que leen todos los libros posibles de autoayuda buscando esas recetas salvadoras e intentando encontrar el modelo eficaz que les lleve a alcanzar el éxito en su vida. (Aunque, lamentablemente, tampoco faltan quienes se siguen aprovechando de ellos...). El "queso", la "felicidad", la "excelencia",... son temas de best sellers que dejarán poca huella en la literatura empresarial. Incluso hoy la vida profesional es mucho más simple de lo que muchos creen. Lo que pasa es que hay demasiada gente dedicada a complicarla y a enmarañarla. La forma de sobrevivir en esta situación es ser simple. Es así de fácil, y de difícil, sólo se trata de simplificar las cosas. Es decir, simplificar lo complejo y, sobretodo, no complicar lo simple.

El lunes pasado estuve en Barcelona, durante tres horas contestando, a las preguntas que me hicieron los inmobiliarios de Century 21 New Estate y detecté que nos preocupan las mismas cosas: cómo conseguir contactos, cómo ganarnos la confianza de las personas, cómo superar las objeciones o cómo conseguir recomendaciones.

Y mis respuestas fueron simples. Hazlo fácil, no lo compliques y sé tú mismo o tú misma. Porque lo que he detectado, tras veinte años de oficio, es que lo que las personas valoran de los inmobiliarios es que les digamos la verdad, que sepamos cuánto valen sus casas, que seamos cálidos y entendamos sus emociones, que no tengamos prisa, que respetemos sus decisiones y que demos la cara, tanto en los buenos como en los malos momentos.

El encuentro con mis colegas de Century 21 New Estate me encantó por su sencillez organizativa. Un grupo de gente reunida, sin power points, en una sala de trabajo, un café a media mañana y en el ambiente las inquietudes básicas del inmobiliario de a pie. El poder de lo simple. Gracias por la acogida!! 

   

miércoles, 8 de mayo de 2019

SI NO TE VEN, NO EXISTES

"No queremos ser visibles al tuntún, sino ser relevantes"

Neus Arqués


"El término marca personal no me gusta demasiado, pero sí que es fundamental, y más en la era digital, que te acabes convirtiendo en alguien famosillo en tu comunidad. Si alguien va a tu tienda y no pregunta por ti, tienes un problema. Tienes que conseguir que la gente pregunte por ti y si a eso le queremos llamar marca personal, pues adelante. Para conseguirlo hay que hacer cosas y se pueden hacer muchas, porque una de las cosas más chulas de ser inmobiliario es que se puede ser creativo, algo que otras profesiones no permiten. Un inmobiliario puede hacer lo que se le ocurra en cuanto a marketing y creatividad. Yo hago de todo menos anunciar pisos, que es aburridísimo. Y luego es muy importante comunicar, estar constantemente comunicando. Si anuncias pisos te vienen a buscar por los pisos, pero si cuentas las cosas que sabes y las cosas que haces, si cuentas cosas chulas puedes resultar interesante hasta para la gente que no está comprando o vendiendo una casa hoy. Hay que tener esa capacidad de comunicación y la gente te acabará conociendo. Yo hago todo esto para que cuando alguien quiera vender o comprar en Calafell automáticamente le venga mi foto a la cabeza, que se produzca lo que se denomina efecto conector. No estoy en las redes sociales para divertirme, lo hago por un objetivo, me divierten, sí, pero hay un objetivo. Y esto es clave. La gente está en Google y tú tienes que estar allí."  

Esta es una las respuestas a una entrevista que me ha hecho el director comunicación de RH Properties Gonzalo Angulo. La podéis leer completa en su blog o verla en vídeo aquí debajo.




*Foto de Xisco Taberner.

jueves, 2 de mayo de 2019

LA PÉRDIDA

"Los inmuebles son los contenedores de la vida de la gente y almacenan todos sus recuerdos"

Jacobo Armero


M. necesita vender su casa de Calafell porque está enfermo. Me reúno con él y con sus tres hijos. En el encuentro hay un ambiente triste y a M. le cuesta aceptar lo que vale hoy su casa, le preocupa quién la comprará y cuándo tendrá que dejarla. En la conversación no puede evitar hablar del tiempo que su familia ha pasado en este hogar, de las alegrías y de las tristezas, de cuando sus hijos -que lo miran con candor- eran pequeños y corrían por el jardín y le pisoteaban el huerto. Ese huerto que ahora ya no puede cuidar. 

Comprendo el proceso de duelo de M. y su sensación de pérdida. Lo he vivido muchas veces en mi oficio de agente inmobiliario. Y en un momento de la conversación le digo que no se preocupe, que venderemos las paredes, porque las emociones, los recuerdos y las historias de su casa y de su familia no están en venta. Se las llevarán ellos en su corazón.

Una lágrima y una sonrisa recorren la cara de M.

En la teoría de la decisión, la aversión a la pérdida es la fuerte tendencia que tenemos los humanos a preferir no perder antes que ganar. Desde el punto de vista psicológico, perder es doblemente más fuerte que ganar. 

Vivo con frecuencia la aversión a la pérdida que padecen los vendedores. Porque a los vendedores les mueven la emociones y la sensación de pérdida es inevitable. 

De hecho, siempre me ha llamado la atención algo que se produce en la notaría el día que el vendedor y el comprador se encuentran para realizar la escritura de compraventa y la transmisión de la propiedad. A menudo veo en la cara de los vendedores un gesto de tristeza, mientras que los compradores están felices. Y siempre me pregunto, cómo puede ser. Si el vendedor saldrá de aquí con un cheque y el comprador con una hipoteca. Es la aversión a la pérdida.

Nos enfurece y nos duele más perder cien euros que la alegría que nos produce encontrarnos cien euros.

Es así. Y el agente inmobiliario debe entender muy bien la psicología del vendedor y sus procesos de duelo porque solo podremos influir sobre el comportamiento del otro si tenemos paciencia y controlamos nuestras propias reacciones naturales. 

El 22 de abril salí de la casa de M. sin pedir nada. Le dejé con su reflexión (y con su duelo). Hoy me ha llamado para encargarme la venta. No cree que yo sea el mejor inmobiliario de la ciudad, sino el más cálido. 

lunes, 8 de abril de 2019

SOMOS ÚNICOS



Estoy leyendo Cómo la vida imita al ajedrez, escrito por el seis veces campeón del mundo de ajedrez Garry Kasparov. El libro empieza así.
Al ser una estrella del ajedrez juvenil en un país loco por el ajedrez como es la Unión Soviética, me acostumbré desde muy joven a las entrevistas y a hablar en público. Aquellas primeras entrevistas se centraban exclusivamente en mi profesión de ajedrecista. En 1985 me proclamé campeón del mundo a la edad de veintidós años, y a partir de ese momento las preguntas que me hacían cambiaron radicalmente. En vez de interesarse por las partidas y los torneos, la gente quería saber cómo había conseguido aquel éxito sin precedentes. ¿Cómo había conseguido esforzarme tanto? ¿Cuántas jugadas planeaba de antemano? ¿En qué pensaba durante una partida? ¿Tenía memoria fotográfica? ¿Qué comía? ¿Qué hacía por las noches antes de acostarme? En resumen, ¿cuáles eran los secretos de mi éxito?
No tardé mucho en darme cuenta de que mis respuestas decepcionaban al público. Me había esforzado mucho porque mi madre me enseñó a hacerlo. Los movimientos que planeaba de antemano dependían de la posición. Durante una partida intentaba recordar los entrenamientos y calculaba las variables. Mi memoria era buena, pero no fotográfica. Solía hacer una comida abundante a base de salmón ahumado, bistec y agua tónica antes de cada partida. (Lamentablemente, por orden de mi preparador físico, aquella dieta se convirtió en un asunto del pasado). Todas las noches antes de ir a dormir me cepillaba los dientes. Nada demasiado sugerente.
Aparentemente, todo el mundo el mundo esperaba un método concreto, una receta universal que se pudiera aplicar para obtener siempre grandes resultados. A los escritores famosos se les pregunta qué tipo de papel y bolígrafo utilizan, como si los instrumentos tuvieran algo que ver con la escritura. Es evidente que todas esas preguntas pasan por alto el hecho de que todos somos distintos, el resultado de millones de elementos y transformaciones, que van desde nuestro ADN hasta esta misma tarde. Cada uno de nosotros crea su propio sistema para tomar decisiones. Nuestro objetivo es conseguir lo mejor de ese sistema, calibrar su rendimiento y encontrar fórmulas para mejorarlo.
Brillante Kasparov!!




El viernes 5 de abril a las 08:30 a.m., antes de dirigirme al Auditorio del Diario de Mallorca, donde iba a compartir el taller El poder de la exclusiva, estaba preocupado, me sentía en blanco, no sabía qué les podía contar a los 220 inmobiliarios que venían a escucharme desde Lanzarote, Madrid, Murcia, Valencia, Granada, Alicante, Menorca y Palma de Mallorca. Sin embargo, a los pocos minutos de estar en el escenario, solté una broma y todos empezaron a reír y a aplaudir. Y pensé, buala, voy a dejarme ir y vamos a pasarlo bien.

Durante cinco intensas horas compartí con mis colegas mi método de trabajo y mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. 

Y, sobre todo, traté de convencerles o de transmitirles o de animarles, de que no nos pongamos excusas. Que no hay genios. Aunque es cierto que hay gente que tiene algún talento innato en su ADN, curiosamente, algunos de los que tienen ese talento innato son, además, los que más observan, los más curiosos, los más perseverantes y los que más aprenden de los fracasos. Son esos que entienden que los problemas en el fondo son regalos. En definitiva, son los más apasionados. 

Está bien escuchar a otros profesionales, está bien compartir ideas, está bien unir pasiones; pero, al final, cada uno de nosotros somos únicos y cada uno de nosotros debe encontrar su camino, ese camino que hará que el público diga: ¡Este inmobiliario es guay!

Gracias Mallorca. Sois únicos!!


*Evento organizado por Mallorcasa para celebrar su 20 Aniversario.
**Fotografías de Xisco Taberner.  
  
  

sábado, 30 de marzo de 2019

LEER

"Encuentro la televisión muy educativa. Cada vez que alguien la enciende, me retiro a otra habitación y leo un libro"

Groucho Marx


En mis charlas, siempre recomiendo a mis colegas inmobiliarios hacer deporte, conocer gente y leer. 

Hoy quiero hablar de algunas lecturas. 

Leer es fundamental (aunque creo que es del todo innecesario decir porqué es fundamental leer) porque es entretenido, porque nos exige prestar atención, porque aprendemos cosas, porque mejoramos nuestra capacidad de memorizar y porque nos ayuda a comunicarnos mejor. Y los inmobiliarios, lo que más hacemos a diario es comunicarnos. Somos comunicadores o deberíamos ser comunicadores. Nos pasamos la vida hablando con personas. Y de nuestra capacidad de comunicación va a depender en gran medida nuestra capacidad de influir positivamente en las personas.

De hecho, cuando recomiendo leer, añado que, en lugar de hacer tantos cursos sobre la exclusiva, sobre marketing o sobre equipos, lo que tendríamos que hacer los inmobiliarios son cursos de literatura y de comunicación.

Aparte de obras de literatura universal, estas son algunas de las lecturas (que los autores que me han influido me perdonen los olvidos) que más me han ayudado a ser mejor agente inmobiliario.

Jonah Lehrer, Cómo decidimos.
Charles Duhigg, El poder de los hábitos.
Malcolm Gladwell, Fuera de serie.
Daniel Kahneman, Pensar rápido, pensar despacio.
Jonah Berger, Contagioso.
Angela Duckworth, GRIT.
Carol S. Dweck, Mindset.
John Carlin, El factor humano.
Jonah Lehrer, Imaginar.
Seth Godin, Tribus.
Robert B. Cialdini, Influencia.
Dan Ariely, Las trampas del deseo.
Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler, Un pequeño empujón.
William Ury, El poder de un NO positivo.
Simon Sinek, La clave es el porqué.
Stephen R. Covey, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.
Seth Godin. ¿Eres imprescindible?
William Ury, Obtenga el SÍ.
Mihalyi Csikszentmihalyi, Fluir.



viernes, 22 de marzo de 2019

SAL DE LA ZONA DE CONFORT


Estoy aquí para cuestionarte una cosa. En la zona de confort se está muy bien, pero cuando sales de ella descubres cosas, maravillosas.

Si te atreves a probar cosas nuevas. Si te atreves a complicarte un poco la vida. Vas a descubrir cosas extraordinarias.

Así empezó #AIC19. La octava edición del evento inmobiliario de Calafell. Y nos complicamos la vida. Vaya si nos complicamos la vida. Y es que complicarse la vida es apasionante.

Complicarme la vida empezó cuando habían pasado 30 minutos desde que terminó #AIC18, la séptima edición del evento que organizo en mi pueblo. Aunque pueda parecer que soy un puto loco, no le falta razón a quien lo piense, cuando acababa de terminar ese evento de 2018, ya estaba pensando que tenía un duro reto por delante y que tenía que empezar a pensar en lo que íbamos a hacer un viernes del mes de marzo del año siguiente, de 2019. 

Así se construyó #AIC19, día a día, paso a paso y detalle a detalle. Porque construir algo complejo, que en su ejecución parezca sencillo, es sumamente difícil.

Y el resultado fue un evento que, por todos los comentarios que he escuchado, creo que gustó a los centenares de inmobiliarios que nos acompañaron el pasado 8 de marzo en Calafell. 

Esa mezcla en el escenario de un asesor en personal branding, con cinco inmobiliarios, con un profesor que ha creado una escuela digital en la que los alumnos pueden elegir los contenidos, con una consultora de imagen y comunicación, con un actor y humorista, con un filósofo y apicultor, con un experto en recursos humanos que ayuda a las empresas a que aumenten su volumen de negocio a través de la satisfacción de sus equipos, con un tenista que lucha para participar en las paraolimpiadas de Tokio 2020 y con un joven cantante de trece años. Esa mezcla de Guillem Recolons, Ángela Sebastián, Catarina Valdés, Francis Rodríguez, Pilar Canalejo, Vicente Beltrán, Fernando de la Rosa, Andrea Vilallonga, Txabi Franquesa, Javier Ribera, Xavi Escales, Cisco García y Tomás Roca. Todos hablando del tema Vender es humano, desde diferentes ángulos, desde el humor, desde la incomodidad y desde la emoción, con un único objetivo. Que los inmobiliarios que nos acompañaron sean conscientes de que en un futuro no muy lejano, el inmobiliario que no sea fácilmente sustituible por un robot o por un automatismo, tendrá un valor incalculable.

Muchas gracias por acompañarnos en #AIC19.

Ya estoy pensando en #AIC20. Sal de la zona de confort.


miércoles, 20 de febrero de 2019

EL VALOR HUMANO

"Lo que nos quedará siempre es el valor añadido que supone ser humano"

Marc Vidal


En un futuro, quizás no muy lejano, todo lo que no sea susceptible de automatizarse o de ser sustituido por un robot tendrá un valor incalculable.

El viernes 15 de febrero hice, por primera vez, en el marco del IX Congreso ÁGORA MLS de Barcelona una conferencia (o una síntesis o una pincelada, como la llamé) del taller El poder de la exclusiva, que comparto cuatro veces al año y en el que durante cinco intensas horas expongo mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En esa pincelada insistí fundamentalmente en que mi oficio es un oficio de personas y no de ladrillos. 

Debemos centrarnos en las historias de las personas para poderlas asesorar como se merecen en un momento tan decisivo para su vida económica, y hasta para su felicidad, como es el que viven cuando deciden vender o comprar vivienda. Y de hecho, solo seremos capaces de asesorarles para que puedan tomar las mejores decisiones para sus intereses si entendemos que detrás de cada venta hay una historia personal. Y porque, además, en un futuro, quizás no muy lejano, la venta del producto (de las viviendas, en este caso) se podrá automatizar, pero lo que no se podrá automatizar son los valores humanos, la creatividad, la intuición, la ética o la socialización. 

De modo que el inmobiliario que deje a un lado el trabajo repetitivo y automatizable de publicar anuncios de pisos, contestar contactos y realizar visitas a propiedades, de cualquier tipo y en cualquier lugar, y se centre en un territorio concreto, en un tipo de propiedades concretas, representando a solo una de las partes de la transacción, sin intermediar, asesorando desde el minuto cero, sin vender; ese inmobiliario siempre será reclamado por las personas por el valor añadido que supone ser humano.   

jueves, 7 de febrero de 2019

SÉ MACGYVER


Ayer estuve viendo un pequeño vídeo de un minuto y cincuenta y un segundos en La Vanguardia digital en el que Pablo Foncillas (a Pablo Foncillas lo escuché en el último Inmociónate y me pareció un tipo muy interesante y muy conocedor del mundo de la venta en un mundo digital) en el que cuenta cuáles son las cinco claves para ser un buen comercial; según Joseph Curtis, vicepresidente de ventas de Sellsforce. 

Las cinco características que, según Curtis, tienen los mejores comerciales son aplicables 100 % para un agente inmobiliario; que, cómo sabéis, es mi oficio. Y me voy a permitir tomar esas cinco claves y trasladarlas al reto que cualquier inmobiliario que quiera crecer y tener éxito debe, obligatoriamente, asumir.

1. SÉ UN MACGYVER.
En la conocida serie, el agente MacGyver destaca por su habilidad para improvisar cualquier artilugio con elementos simples y de lo más variados (chicles, clips, mecheros,...). El agente inmobiliario tiene que tener la habilidad de encontrar soluciones creativas minuto a minuto, hora a hora, relación a relación y operación a operación, día a día. Sé un MacGyver.

2. AYUDA A LOS DEMÁS.
Da, da y da y recibirás. No escondas jamás información ni conocimientos. Comparte lo que sabes y lo que haces con tus clientes, con tu comunidad y con tus colegas de profesión. Y hazlo en todos los medios que estén a tu alcance; porque, seguramente, la generosidad es la primera clave del egoísmo.

3. ASUME LAS CONSECUENCIAS.
No te quejes, no pongas excusas, no seas cansino. Si otro u otra vende más que tú es que hace algo mejor que tú. Asume las consecuencias, déjate de excusas y ponte a trabajar para que las cosas cambien.

4. SÉ UN EXPERTO.
No puedes trabajar con vendedores, con compradores, con arrendatarios, con arrendadores. Cualquier tipo de inmueble. En cualquier lugar. Eso es imposible. Es imposible ser un experto en todo. Si pretendes ser un experto en todo, una máquina te va a sustituir. Céntrate en un territorio concreto, con un tipo de clientes concretos, asesórales, represéntales y conviértete en el experto hiperlocal que la gente está buscando, desesperadamente.

5. SÉ RÁPIDO.
El mundo comercial es para gente rápida. Messi es rápido. Sé rápido. Contesta rápido. Soluciona problemas rápido. Negocia rápido. Cierra. Y sé rápido para dar las gracias.


miércoles, 30 de enero de 2019

EL PODER DE LAS PERSONAS


Córdoba, viernes 25 de enero, 09:00 a.m.

Llego al Centro de Recepción de Visitantes del Ayuntamiento de Córdoba. Una sala en forma de cubo situada junto al Puente romano y el Arco del triunfo, un espacio que por si solo ya es inspirador. Allí me esperan 150 inmobiliarios de Sevilla, Marbella, Málaga, Jaén, Benidorm, Huelva, Jérez... y, por supuesto, de Córdoba. 

A las 09:30 a.m. arranca El poder de la exclusiva.

Durante cinco intensas horas les traslado a mis colegas mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. Les cuento, para empezar, que solo trabajo con vendedores, en exclusiva y con recomendaciones y que solo entiendo la exclusiva dentro del marco de la cooperación. Pero sucede algo. 

Lo que sucede es lo que sigue. Como El poder de la exclusiva es un sencillo taller (en el que un cocinero comparte sus recetas con otros cocineros) que no preparo previamente, a veces ocurren cosas. Y lo que ocurrió en Córdoba es que centré gran parte del discurso en trasladar a mis colegas la importancia fundamental de centrarnos en las personas y de olvidarnos de los ladrillos. Esos malditos ladrillos que, a veces, nos ciegan y nos impiden poner el foco, de verdad, en las personas para poder entenderles y para poder ayudarles en una decisión tan trascendental, tanto a nivel económico como hasta para la felicidad, como es vender una casa. Y empecé a soltar esas cosas que he aprendido en lecturas, en charlas con maestros y con amigos, y en la universidad de la calle. Y pasé la mañana hablándoles a mis colegas de los miedos del vendedor, el miedo a la pérdida de control y el miedo a la pérdida de difusión, de las emociones del vendedor, de la aversión a la pérdida, del efecto ancla, del proceso de duelo, de las valoraciones, de las objeciones, de la disonancia cognitiva, del trabajo en equipo, del principio de escasez, del NO positivo, de la moneda social o del efecto conector.

A las 15:00 a.m., al terminar la charla, tuve la sensación de que les había metido en un problema. En un problema maravilloso. Un problema que dice que si queremos de verdad ayudar a las personas tenemos que entender como funcionan sus emociones. Que antes de responder tenemos que volver a escuchar. Y que solo nos valorarán si nosotros les valoramos a ellos y no a sus (¿puñeteras?) casas.

Tenemos mucho trabajo por hacer, pero recordar: en el fondo los problemas son regalos.

Gracias Córdoba!!

*Foto de Fernando Sendra.

lunes, 21 de enero de 2019

EL PODER DEL CARIÑO


A veces pienso que yo ya nací en una crisis. Nací en 1969 en una familia humilde, de clase trabajadora. Mi padre, Juanito, que en paz descanse, era electricista. Un buen electricista, creo. El matiz es importante porque siempre he pensado que es mejor ser un buen electricista que un mal ingeniero. Mi madre, Nela, estaba en una portería. De hecho vivíamos en esa portería. Era un pequeño apartamento de unos 40 metros cuadrados, con comedor, cocina americana, dos habitaciones y un baño. No había más. 

Allí convivimos cinco personas. Mis padres, mis dos hermanas y yo. Y fuimos muy felices.


Cuando nació mi hermana Laura me exiliaron al comedor y Anna y Laura compartieron la habitación. Cada noche, al llegar la hora de acostarme, sacaba una cama de debajo del sofá, abría el saco de dormir de color azul celeste y mi madre ponía sus pies debajo de mi manta mientras cosía y mirábamos la televisión. Dicen que fui el primer niño de España en tener televisión en la habitación. En esas noches de invierno tenía dos de las cosas que más merecen la pena en la vida. El cariño y el entretenimiento.

A veces pienso que fui muy afortunado al nacer en ese hogar porque, con el tiempo, uno se da cuenta que da igual comer langostinos o comer tortilla de patatas. Lo importante, lo fundamental, la clave, es que la tortilla de patatas esté hecha con cariño.

El jueves 17 de enero cumplí 50 años y, el sábado, mi mujer, Yolanda, me organizó una impresionante fiesta sorpresa.

A las 21:30, Yolanda, Andreu, Miquel, María y Miryam, me llevaron al restaurante El Bot con la excusa de que íbamos a picar algo. Y, al llegar, ¡Dios!, allí estaban mis hijos, mi madre, mis hermanas, mis cuñados, mis compañeros de trabajo y mis amigos. Toda esa gente que me acompaña en el apasionante viaje de la vida. Porque la vida es esto, sentarte con la gente que quieres para compartir una cena y unas risas y contarles historias de la infancia para devolverles el cariño y el entretenimiento que me regalan a diario. 

Gràcies Yolanda!!
Us estimo!!