lunes, 8 de abril de 2019

SOMOS ÚNICOS



Estoy leyendo Cómo la vida imita al ajedrez, escrito por el seis veces campeón del mundo de ajedrez Garry Kasparov. El libro empieza así.
Al ser una estrella del ajedrez juvenil en un país loco por el ajedrez como es la Unión Soviética, me acostumbré desde muy joven a las entrevistas y a hablar en público. Aquellas primeras entrevistas se centraban exclusivamente en mi profesión de ajedrecista. En 1985 me proclamé campeón del mundo a la edad de veintidós años, y a partir de ese momento las preguntas que me hacían cambiaron radicalmente. En vez de interesarse por las partidas y los torneos, la gente quería saber cómo había conseguido aquel éxito sin precedentes. ¿Cómo había conseguido esforzarme tanto? ¿Cuántas jugadas planeaba de antemano? ¿En qué pensaba durante una partida? ¿Tenía memoria fotográfica? ¿Qué comía? ¿Qué hacía por las noches antes de acostarme? En resumen, ¿cuáles eran los secretos de mi éxito?
No tardé mucho en darme cuenta de que mis respuestas decepcionaban al público. Me había esforzado mucho porque mi madre me enseñó a hacerlo. Los movimientos que planeaba de antemano dependían de la posición. Durante una partida intentaba recordar los entrenamientos y calculaba las variables. Mi memoria era buena, pero no fotográfica. Solía hacer una comida abundante a base de salmón ahumado, bistec y agua tónica antes de cada partida. (Lamentablemente, por orden de mi preparador físico, aquella dieta se convirtió en un asunto del pasado). Todas las noches antes de ir a dormir me cepillaba los dientes. Nada demasiado sugerente.
Aparentemente, todo el mundo el mundo esperaba un método concreto, una receta universal que se pudiera aplicar para obtener siempre grandes resultados. A los escritores famosos se les pregunta qué tipo de papel y bolígrafo utilizan, como si los instrumentos tuvieran algo que ver con la escritura. Es evidente que todas esas preguntas pasan por alto el hecho de que todos somos distintos, el resultado de millones de elementos y transformaciones, que van desde nuestro ADN hasta esta misma tarde. Cada uno de nosotros crea su propio sistema para tomar decisiones. Nuestro objetivo es conseguir lo mejor de ese sistema, calibrar su rendimiento y encontrar fórmulas para mejorarlo.
Brillante Kasparov!!




El viernes 5 de abril a las 08:30 a.m., antes de dirigirme al Auditorio del Diario de Mallorca, donde iba a compartir el taller El poder de la exclusiva, estaba preocupado, me sentía en blanco, no sabía qué les podía contar a los 220 inmobiliarios que venían a escucharme desde Lanzarote, Madrid, Murcia, Valencia, Granada, Alicante, Menorca y Palma de Mallorca. Sin embargo, a los pocos minutos de estar en el escenario, solté una broma y todos empezaron a reír y a aplaudir. Y pensé, buala, voy a dejarme ir y vamos a pasarlo bien.

Durante cinco intensas horas compartí con mis colegas mi método de trabajo y mi forma de ver, de entender y de vivir el oficio de agente inmobiliario. 

Y, sobre todo, traté de convencerles o de transmitirles o de animarles, de que no nos pongamos excusas. Que no hay genios. Aunque es cierto que hay gente que tiene algún talento innato en su ADN, curiosamente, algunos de los que tienen ese talento innato son, además, los que más observan, los más curiosos, los más perseverantes y los que más aprenden de los fracasos. Son esos que entienden que los problemas en el fondo son regalos. En definitiva, son los más apasionados. 

Está bien escuchar a otros profesionales, está bien compartir ideas, está bien unir pasiones; pero, al final, cada uno de nosotros somos únicos y cada uno de nosotros debe encontrar su camino, ese camino que hará que el público diga: ¡Este inmobiliario es guay!

Gracias Mallorca. Sois únicos!!


*Evento organizado por Mallorcasa para celebrar su 20 Aniversario.
**Fotografías de Xisco Taberner.  
  
  

sábado, 30 de marzo de 2019

LEER

"Encuentro la televisión muy educativa. Cada vez que alguien la enciende, me retiro a otra habitación y leo un libro"

Groucho Marx


En mis charlas, siempre recomiendo a mis colegas inmobiliarios hacer deporte, conocer gente y leer. 

Hoy quiero hablar de algunas lecturas. 

Leer es fundamental (aunque creo que es del todo innecesario decir porqué es fundamental leer) porque es entretenido, porque nos exige prestar atención, porque aprendemos cosas, porque mejoramos nuestra capacidad de memorizar y porque nos ayuda a comunicarnos mejor. Y los inmobiliarios, lo que más hacemos a diario es comunicarnos. Somos comunicadores o deberíamos ser comunicadores. Nos pasamos la vida hablando con personas. Y de nuestra capacidad de comunicación va a depender en gran medida nuestra capacidad de influir positivamente en las personas.

De hecho, cuando recomiendo leer, añado que, en lugar de hacer tantos cursos sobre la exclusiva, sobre marketing o sobre equipos, lo que tendríamos que hacer los inmobiliarios son cursos de literatura y de comunicación.

Aparte de obras de literatura universal, estas son algunas de las lecturas (que los autores que me han influido me perdonen los olvidos) que más me han ayudado a ser mejor agente inmobiliario.

Jonah Lehrer, Cómo decidimos.
Charles Duhigg, El poder de los hábitos.
Malcolm Gladwell, Fuera de serie.
Daniel Kahneman, Pensar rápido, pensar despacio.
Jonah Berger, Contagioso.
Angela Duckworth, GRIT.
Carol S. Dweck, Mindset.
John Carlin, El factor humano.
Jonah Lehrer, Imaginar.
Seth Godin, Tribus.
Robert B. Cialdini, Influencia.
Dan Ariely, Las trampas del deseo.
Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler, Un pequeño empujón.
William Ury, El poder de un NO positivo.
Simon Sinek, La clave es el porqué.
Stephen R. Covey, Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva.
Seth Godin. ¿Eres imprescindible?
William Ury, Obtenga el SÍ.
Mihalyi Csikszentmihalyi, Fluir.



viernes, 22 de marzo de 2019

SAL DE LA ZONA DE CONFORT


Estoy aquí para cuestionarte una cosa. En la zona de confort se está muy bien, pero cuando sales de ella descubres cosas, maravillosas.

Si te atreves a probar cosas nuevas. Si te atreves a complicarte un poco la vida. Vas a descubrir cosas extraordinarias.

Así empezó #AIC19. La octava edición del evento inmobiliario de Calafell. Y nos complicamos la vida. Vaya si nos complicamos la vida. Y es que complicarse la vida es apasionante.

Complicarme la vida empezó cuando habían pasado 30 minutos desde que terminó #AIC18, la séptima edición del evento que organizo en mi pueblo. Aunque pueda parecer que soy un puto loco, no le falta razón a quien lo piense, cuando acababa de terminar ese evento de 2018, ya estaba pensando que tenía un duro reto por delante y que tenía que empezar a pensar en lo que íbamos a hacer un viernes del mes de marzo del año siguiente, de 2019. 

Así se construyó #AIC19, día a día, paso a paso y detalle a detalle. Porque construir algo complejo, que en su ejecución parezca sencillo, es sumamente difícil.

Y el resultado fue un evento que, por todos los comentarios que he escuchado, creo que gustó a los centenares de inmobiliarios que nos acompañaron el pasado 8 de marzo en Calafell. 

Esa mezcla en el escenario de un asesor en personal branding, con cinco inmobiliarios, con un profesor que ha creado una escuela digital en la que los alumnos pueden elegir los contenidos, con una consultora de imagen y comunicación, con un actor y humorista, con un filósofo y apicultor, con un experto en recursos humanos que ayuda a las empresas a que aumenten su volumen de negocio a través de la satisfacción de sus equipos, con un tenista que lucha para participar en las paraolimpiadas de Tokio 2020 y con un joven cantante de trece años. Esa mezcla de Guillem Recolons, Ángela Sebastián, Catarina Valdés, Francis Rodríguez, Pilar Canalejo, Vicente Beltrán, Fernando de la Rosa, Andrea Vilallonga, Txabi Franquesa, Javier Ribera, Xavi Escales, Cisco García y Tomás Roca. Todos hablando del tema Vender es humano, desde diferentes ángulos, desde el humor, desde la incomodidad y desde la emoción, con un único objetivo. Que los inmobiliarios que nos acompañaron sean conscientes de que en un futuro no muy lejano, el inmobiliario que no sea fácilmente sustituible por un robot o por un automatismo, tendrá un valor incalculable.

Muchas gracias por acompañarnos en #AIC19.

Ya estoy pensando en #AIC20. Sal de la zona de confort.


miércoles, 20 de febrero de 2019

EL VALOR HUMANO

"Lo que nos quedará siempre es el valor añadido que supone ser humano"

Marc Vidal


En un futuro, quizás no muy lejano, todo lo que no sea susceptible de automatizarse o de ser sustituido por un robot tendrá un valor incalculable.

El viernes 15 de febrero hice, por primera vez, en el marco del IX Congreso ÁGORA MLS de Barcelona una conferencia (o una síntesis o una pincelada, como la llamé) del taller El poder de la exclusiva, que comparto cuatro veces al año y en el que durante cinco intensas horas expongo mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. 

En esa pincelada insistí fundamentalmente en que mi oficio es un oficio de personas y no de ladrillos. 

Debemos centrarnos en las historias de las personas para poderlas asesorar como se merecen en un momento tan decisivo para su vida económica, y hasta para su felicidad, como es el que viven cuando deciden vender o comprar vivienda. Y de hecho, solo seremos capaces de asesorarles para que puedan tomar las mejores decisiones para sus intereses si entendemos que detrás de cada venta hay una historia personal. Y porque, además, en un futuro, quizás no muy lejano, la venta del producto (de las viviendas, en este caso) se podrá automatizar, pero lo que no se podrá automatizar son los valores humanos, la creatividad, la intuición, la ética o la socialización. 

De modo que el inmobiliario que deje a un lado el trabajo repetitivo y automatizable de publicar anuncios de pisos, contestar contactos y realizar visitas a propiedades, de cualquier tipo y en cualquier lugar, y se centre en un territorio concreto, en un tipo de propiedades concretas, representando a solo una de las partes de la transacción, sin intermediar, asesorando desde el minuto cero, sin vender; ese inmobiliario siempre será reclamado por las personas por el valor añadido que supone ser humano.   

jueves, 7 de febrero de 2019

SÉ MACGYVER


Ayer estuve viendo un pequeño vídeo de un minuto y cincuenta y un segundos en La Vanguardia digital en el que Pablo Foncillas (a Pablo Foncillas lo escuché en el último Inmociónate y me pareció un tipo muy interesante y muy conocedor del mundo de la venta en un mundo digital) en el que cuenta cuáles son las cinco claves para ser un buen comercial; según Joseph Curtis, vicepresidente de ventas de Sellsforce. 

Las cinco características que, según Curtis, tienen los mejores comerciales son aplicables 100 % para un agente inmobiliario; que, cómo sabéis, es mi oficio. Y me voy a permitir tomar esas cinco claves y trasladarlas al reto que cualquier inmobiliario que quiera crecer y tener éxito debe, obligatoriamente, asumir.

1. SÉ UN MACGYVER.
En la conocida serie, el agente MacGyver destaca por su habilidad para improvisar cualquier artilugio con elementos simples y de lo más variados (chicles, clips, mecheros,...). El agente inmobiliario tiene que tener la habilidad de encontrar soluciones creativas minuto a minuto, hora a hora, relación a relación y operación a operación, día a día. Sé un MacGyver.

2. AYUDA A LOS DEMÁS.
Da, da y da y recibirás. No escondas jamás información ni conocimientos. Comparte lo que sabes y lo que haces con tus clientes, con tu comunidad y con tus colegas de profesión. Y hazlo en todos los medios que estén a tu alcance; porque, seguramente, la generosidad es la primera clave del egoísmo.

3. ASUME LAS CONSECUENCIAS.
No te quejes, no pongas excusas, no seas cansino. Si otro u otra vende más que tú es que hace algo mejor que tú. Asume las consecuencias, déjate de excusas y ponte a trabajar para que las cosas cambien.

4. SÉ UN EXPERTO.
No puedes trabajar con vendedores, con compradores, con arrendatarios, con arrendadores. Cualquier tipo de inmueble. En cualquier lugar. Eso es imposible. Es imposible ser un experto en todo. Si pretendes ser un experto en todo, una máquina te va a sustituir. Céntrate en un territorio concreto, con un tipo de clientes concretos, asesórales, represéntales y conviértete en el experto hiperlocal que la gente está buscando, desesperadamente.

5. SÉ RÁPIDO.
El mundo comercial es para gente rápida. Messi es rápido. Sé rápido. Contesta rápido. Soluciona problemas rápido. Negocia rápido. Cierra. Y sé rápido para dar las gracias.


miércoles, 30 de enero de 2019

EL PODER DE LAS PERSONAS


Córdoba, viernes 25 de enero, 09:00 a.m.

Llego al Centro de Recepción de Visitantes del Ayuntamiento de Córdoba. Una sala en forma de cubo situada junto al Puente romano y el Arco del triunfo, un espacio que por si solo ya es inspirador. Allí me esperan 150 inmobiliarios de Sevilla, Marbella, Málaga, Jaén, Benidorm, Huelva, Jérez... y, por supuesto, de Córdoba. 

A las 09:30 a.m. arranca El poder de la exclusiva.

Durante cinco intensas horas les traslado a mis colegas mi forma de ver, de vivir y de entender el oficio de agente inmobiliario. Les cuento, para empezar, que solo trabajo con vendedores, en exclusiva y con recomendaciones y que solo entiendo la exclusiva dentro del marco de la cooperación. Pero sucede algo. 

Lo que sucede es lo que sigue. Como El poder de la exclusiva es un sencillo taller (en el que un cocinero comparte sus recetas con otros cocineros) que no preparo previamente, a veces ocurren cosas. Y lo que ocurrió en Córdoba es que centré gran parte del discurso en trasladar a mis colegas la importancia fundamental de centrarnos en las personas y de olvidarnos de los ladrillos. Esos malditos ladrillos que, a veces, nos ciegan y nos impiden poner el foco, de verdad, en las personas para poder entenderles y para poder ayudarles en una decisión tan trascendental, tanto a nivel económico como hasta para la felicidad, como es vender una casa. Y empecé a soltar esas cosas que he aprendido en lecturas, en charlas con maestros y con amigos, y en la universidad de la calle. Y pasé la mañana hablándoles a mis colegas de los miedos del vendedor, el miedo a la pérdida de control y el miedo a la pérdida de difusión, de las emociones del vendedor, de la aversión a la pérdida, del efecto ancla, del proceso de duelo, de las valoraciones, de las objeciones, de la disonancia cognitiva, del trabajo en equipo, del principio de escasez, del NO positivo, de la moneda social o del efecto conector.

A las 15:00 a.m., al terminar la charla, tuve la sensación de que les había metido en un problema. En un problema maravilloso. Un problema que dice que si queremos de verdad ayudar a las personas tenemos que entender como funcionan sus emociones. Que antes de responder tenemos que volver a escuchar. Y que solo nos valorarán si nosotros les valoramos a ellos y no a sus (¿puñeteras?) casas.

Tenemos mucho trabajo por hacer, pero recordar: en el fondo los problemas son regalos.

Gracias Córdoba!!

*Foto de Fernando Sendra.

lunes, 21 de enero de 2019

EL PODER DEL CARIÑO


A veces pienso que yo ya nací en una crisis. Nací en 1969 en una familia humilde, de clase trabajadora. Mi padre, Juanito, que en paz descanse, era electricista. Un buen electricista, creo. El matiz es importante porque siempre he pensado que es mejor ser un buen electricista que un mal ingeniero. Mi madre, Nela, estaba en una portería. De hecho vivíamos en esa portería. Era un pequeño apartamento de unos 40 metros cuadrados, con comedor, cocina americana, dos habitaciones y un baño. No había más. 

Allí convivimos cinco personas. Mis padres, mis dos hermanas y yo. Y fuimos muy felices.


Cuando nació mi hermana Laura me exiliaron al comedor y Anna y Laura compartieron la habitación. Cada noche, al llegar la hora de acostarme, sacaba una cama de debajo del sofá, abría el saco de dormir de color azul celeste y mi madre ponía sus pies debajo de mi manta mientras cosía y mirábamos la televisión. Dicen que fui el primer niño de España en tener televisión en la habitación. En esas noches de invierno tenía dos de las cosas que más merecen la pena en la vida. El cariño y el entretenimiento.

A veces pienso que fui muy afortunado al nacer en ese hogar porque, con el tiempo, uno se da cuenta que da igual comer langostinos o comer tortilla de patatas. Lo importante, lo fundamental, la clave, es que la tortilla de patatas esté hecha con cariño.

El jueves 17 de enero cumplí 50 años y, el sábado, mi mujer, Yolanda, me organizó una impresionante fiesta sorpresa.

A las 21:30, Yolanda, Andreu, Miquel, María y Miryam, me llevaron al restaurante El Bot con la excusa de que íbamos a picar algo. Y, al llegar, ¡Dios!, allí estaban mis hijos, mi madre, mis hermanas, mis cuñados, mis compañeros de trabajo y mis amigos. Toda esa gente que me acompaña en el apasionante viaje de la vida. Porque la vida es esto, sentarte con la gente que quieres para compartir una cena y unas risas y contarles historias de la infancia para devolverles el cariño y el entretenimiento que me regalan a diario. 

Gràcies Yolanda!!
Us estimo!!