UNA CONVERSACIÓN SOBRE EL MIEDO

"El miedo a perder nos hace perder de vista lo que podemos ganar"

El poder de la exclusiva

Ayer me estuve carteando (bueno, ahora lo hacemos por e-mail, se han perdido las costumbres románticas) con el formador CRS argentino Julio Valente.

Julio me preguntaba si he leído algún libro sobre cómo superar el miedo; porque en el último curso que ha dado, los alumnos estaban paralizados cuando él les proponía que no tuvieran miedo a decir la verdad a sus clientes acerca de los valores de las propiedades.

Los inmobiliarios le decían a Julio que si le decían a los vendedores que sus casas valen un 25% menos de lo que esperaban, se iban a quedar sin clientes. 

Entendí muy bien qué es lo que me quería transmitir Julio. Y le contesté lo que sigue.

Los vendedores no bajan el precio porque los inmobiliarios no son capaces de hacerles entender cuánto, y porqué, vale su casa. Por miedo a perder nada, porque no tienen nada y las posibilidades de vender y obtener algo son escasísimas. Y entonces te preguntas, ¿a qué coño le tenemos miedo?

A tres kilómetros de mi pueblo, hay un pueblo igual en el que los precios de las casas son mucho más caros. Y claro, no se venden. Cada vez que un vendedor de este pueblo me encarga la venta de su casa, la vendemos. Y los inmobiliarios de ese pueblo se sorprenden de que conmigo haya bajado 50.000 euros, me haya contratado en exclusiva y, en lugar de pagarme un 3%, que es lo que cobran ellos, me haya pagado un 5%. Cuando en lugar de sorprenderse, lo que deberían hacer es aprenderse.

No conozco libros sobre el miedo. Solo sé que hay miedos buenos que nos ayudan a sobrevivir y miedos malos que nos ayudan a sufrir.

Los vendedores, aunque no lo sepan, quieren que les digamos la verdad, aunque no la acepten y aunque duela.

Los inmobiliarios tenemos que decir la verdad, aunque no nos la acepten o aunque nos duela perder una captación.

Esta semana he firmado dos exclusivas con dos clientes con los que hable hace tres o cuatro años. En ese momento no aceptaron la realidad del mercado. Su proceso de duelo ha sido largo, pero ha llegado el momento en el que están preparados para vender y me han venido a buscar de nuevo porque les dije cosas sensatas y no lo que les habría gustado escuchar.

No tengáis miedo. Nunca han matado a un inmobiliario por decir la verdad, aunque duela. Centraros en las personas. Ser duros con los problemas y suaves con ellas. Asesorar desde el minuto uno. Ayudarles a trasladar sus emociones a la razón. Y dejarles tiempo para que tomen sus decisiones. Y no tengáis miedo, porque algunas de las mejores cosas de la vida están al otro lado del miedo.