miércoles, 31 de octubre de 2018

SER AUTÉNTICO

"Ser auténtico no es un requisito para el éxito, pero lo es si lo que quieres es que este éxito dure"

Simon Sinek


Este mes se han vendido ocho propiedades de mis clientes de Calafell. En todos los casos son, o clientes fieles que repiten o clientes satisfechos que me han recomendado a gente de su entorno.

La fidelidad no se gana fácilmente. Y, cuando te la ganas, los clientes fieles ya ni se molestan en informarse sobre la competencia o en contemplar otras opciones. Y, además, te recomiendan. ¡Eso es lo grande!

Un agente inmobiliario tiene que olvidarse de los ladrillos, pasar del producto, y centrarse en las personas.

Simon Sinek, en el interesante libro La clave es el porqué, dice que la clave es ser auténtico. Cuando el agente cree en lo que hace, y lo que hace es bueno para las personas, irradia pasión. Y es esta autenticidad la que produce la relación sobre la cual se basan las mejores organizaciones de ventas. Porque las relaciones generan confianza y con la confianza viene la fidelidad. Si no hay autenticidad, no puede haber relaciones fuertes, y eso quiere decir que no hay confianza. Y entonces tienes que basar las ventas en los precios, los servicios, la calidad o las prestaciones; y vuelves a ser como todos los demás.

¿Y cómo consigues tener clientes fieles y personas que te recomienden?

Muy fácil. Bueno, no tan fácil. El "producto" (entre comillas) de un agente inmobiliario son las personas. Tienes que interesarte genuinamente por ellas y tienes que inspirarlas, porque la fidelidad y la recomendación vienen de la capacidad de inspirar a la gente. Solo se puede desarrollar una relación verdaderamente fiel cuando la gente cree lo que tú crees. 

Sinek lo cuenta muy bien: "La confianza es un sentimiento, no una experiencia racional. Confiamos en algunas personas y empresas incluso cuando las cosas van mal, y en cambio no confiamos en otras aunque todo haya ido exactamente de la manera como se suponía que tenía que ir. Haber hecho todo lo que sale en una lista no garantiza la confianza. La confianza comienza a surgir cuando tenemos la sensación de que otra persona u otra organización está motivada por algo más que por su propio beneficio."

Estoy muy contento por las ocho familias que este mes han logrado vender su propiedad de Calafell. No por el número, lo estoy por ellos y por ellas. Porque, al fin y al cabo, el éxito no es cuántos leads generas, ni cuántas captaciones haces, ni cuántas casas vendes. El éxito es cuántas personas confían en ti porque creen que eres auténtico o auténtica, el éxito es cuántos clientes son fieles y repiten su experiencia contigo cuando lo necesitan, sin mirar a la competencia ni valorar otras opciones. El éxito es cuánta gente habla de ti y te recomienda. Eso es el éxito. Vender es humano

sábado, 20 de octubre de 2018

UN PEQUEÑO EMPUJÓN

"Nudge significa literalmente empujar suavemente o dar un golpecito en las costillas, sobre todo con el codo, a fin de avisar, recordar o amonestar suavemente a otro. Y de un modo más general, significa estimular, incentivar o encaminar en la toma de decisiones"

Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler


Los agentes inmobiliarios somos "arquitectos de las decisiones", es decir, tenemos la responsabilidad de organizar el contexto en el que nuestros clientes toman decisiones.

S. viene recomendada por un inmobiliario de otra ciudad. Me cuenta que ha firmado un contrato para comprar un piso en esa ciudad pero que tiene que vender su apartamento de Calafell para hacer frente a la compra. Añade que le quedan cuatro meses para hacerlo y que el piso de Calafell lo ha tenido en venta durante un año sin resultado.

Le pregunto a qué precio lo ha tenido en venta y me ofrezco para visitar el apartamento.

Vamos a ver el piso. Le recomiendo hacer algunas pequeñas actuaciones de pintura y vaciado y le digo la horquilla de valor que tiene su propiedad.

Y entonces tiene la habitual reacción de los vendedores: la aversión a la pérdida.

S. me contesta que ella quiere X para ella. Muy bien, pienso, y le digo que si no se vende, ¿qué pasa? ¿dejará perder las arras que ha entregado para la compra de la otra vivienda?

Y S. sigue empecinada en que ella quiere tanto porque a ella este piso le costó tanto y porque el piso que compra en la otra ciudad vale tanto,... y entra en un bucle en el que entramos cuando entramos en la aversión a la pérdida.

Cass R. Sunstein y Richard H. Thaler (premios Nobel de economía en 2017) cuentan en el interesantísimo libro Un pequeño empujón que "las personas odian las pérdidas (y sus sistemas automáticos pueden ser muy emocionales en este punto). En términos generales, es dos veces mayor la desgracia de perder algo que la alegría de ganar eso mismo."

Dicho de otro modo, a S. le duele más la pérdida de un piso que no usa en Calafell que la alegría de comprar uno en la ciudad en la que quiere vivir, porque la aversión a la pérdida nos impulsa a no hacer cambios, incluso cuando éstos nos benefician mucho. 

Yo sé que si S. vende el piso de Calafell, aunque no sea al precio que desearía, respirará tranquila, no tendrá que seguir sufriendo porque, si el tiempo va corriendo y no vende, tiene un contrato firmado para comprar el piso de la otra ciudad. Pero ella no lo asume.Tiene la sensación de pérdida. 

Le he dicho que no se preocupe, que la llamaré de nuevo en unos días y le daré un pequeño empujón (un nudge).  



lunes, 15 de octubre de 2018

EL EFECTO CONECTOR

"Vemos a los clientes como invitados a una fiesta y nosotros somos los anfitriones"

Jeff Bezos


En algunos mercados algunos (o muchos) inmobiliarios están teniendo problemas para conseguir encargos de personas que quieren vender su casa. 

Es un problema habitual cuando los mercados se alegran y decrece el inventario. Y también es un problema habitual para los inmobiliarios que, por decirlo de un modo entendible, no tienen clientes. Es decir, dicho de otra manera, para los inmobiliarios que no trabajan con personas que les vienen a buscar, sino que son ellos los que van a buscar a personas que ya están vendiendo.

El trabajo de un inmobiliario se divide en dos partes: conseguir contactos y transformarlos en clientes. Y las dos partes son igual de importantes. Un inmobiliario sin contactos, igual que un médico sin pacientes, lo pasa mal.

Podemos conseguir contactos de dos modos: haciendo prospección; es decir, llamando a puertas de desconocidos, o por recomendación; es decir, atendiendo a gente que nos viene a buscar.

Solo trabajo con recomendaciones y mi obsesión en tener todos los frentes abiertos para conseguir contactos de un modo fluido y transformarlos en encargos sin prisa, sin necesidad y sin tensión. Porque si tienes pocos contactos, se nota. Y porque si tienes que ir a perseguirles, la cosa se pone más difícil.

En CRS aprendí un mantra que rueda siempre por mi cabeza: Todo empieza antes.

Si eres un inmobiliario nuevo en el negocio, no te queda más remedio que prospectar; pero si, en cambio, llevas tiempo en el oficio y sigues prospectando, tal vez, tienes un problema.

Mi recomendación. No escatimes esfuerzos ni tiempo es conseguir estar en la mente de la gente cuando te necesite. Para ello tus clientes deberán vivir un experiencia memorable que les lleve a repetir y a recomendarte. Además, tendrás que convertirte en alguien influyente en tu comunidad, para que la gente de tu comunidad hable de tí, utilice tus servicios y te recomiende. También tienes que tener presencia online, hoy hasta las señoras de 80 años (y que no parezca una ironía, sino una realidad) te googlean. Y, por último, aunque podría continuar hablando de las fuentes de la recomendación, tienes que tener un marketing personal potente y disruptivo, para que la gente que te venga a buscar ya sepa con antelación quién eres y cómo trabajas.

En fin, piensa siempre en el efecto conector: cómo puedes conseguir que cuando alguien quiera vender en tu zona visualice tu cara en su mente. 

Adelante!!    

miércoles, 10 de octubre de 2018

VUELTA A LO BÁSICO

"Nunca se es demasiado importante para hacer las pequeñas cosas que deben hacerse"

James Kerr


Cuenta James Kerr en el estupendo libro Legacy (15 lecciones sobre liderazgo) que tras una victoria aplastante de la selección de rugby de Nueva Zelanda -los All Blacks-, el equipo de rugby más exitoso de la historia, sobre la selección de Gales, dos de los jugadores veteranos (uno de ellos había sido internacional del año un par de veces) cogieron unas escobas y empezaron a barrer el vestuario. Mientras todo el país estaba viendo la repetición de las jugadas y los niños soñaban con la gloria de los All Blacks, estos se dedicaron a limpiar lo que habían ensuciado.

"Barren. Lo hacen como tienen que hacerlo. Para que nadie más deba hacerlo. Porque nadie cuida de los All Blacks. Los All Blacks cuidan de sí mismos."

El viernes pasado estuve compartiendo el taller El poder de la exclusiva en Oviedo ante una audiencia de 120 inmobiliarios llegados de Galicia, Cantabria, Castilla, Extremadura, Canarias y la propia Asturias. Durante las cinco horas de charla insistí repetidamente en la importancia crucial de no olvidar lo básico, de dominar lo básico, de volver a lo básico del oficio de agente inmobiliario; porque, como le escuché decir al instructor norteamericano Mike Selvaggio, lo avanzado es el dominio de lo básico.

¿Y qué es lo básico?

Lo básico es interesarte profundamente por las personas, conocer sus nombres y su historia, tener vocación de servicio, mantener el contacto con nuestros clientes pasados, presentes y hasta futuros, resolver sus preocupaciones, estar presente en las operaciones, aún cuando sea para cuidar cualquier mínimo detalle por insignificante que parezca, porque si a ellos les preocupa, a nosotros también. Esto, y todo lo que queramos añadir, por básico que parezca, es lo básico. 

Ayer, un cliente que acaba de vender su piso conmigo, me escribió una reseña de cinco estrellas en Google y, curiosamente, no destacaba mis planes de marketing ni mis habilidades comerciales. Destacó, de su experiencia de cliente, que le mantuve informado sin atosigarle, que no prometí cosas que no pudiera cumplir porque no dependian de mí, que solucione las incidencias que salieron por el camino y que me preocupé personalmente de los pequeños detalles. Lo básico, vamos.

Podemos mejorar nuestras infraestructuras, ampliar nuestros equipos, tener un marketing espectacular o apoyarnos en la tecnología; pero siempre, siempre, sin olvidar lo básico: un nombre, una llamada o un abrazo.