EL EFECTO CONECTOR

"Vemos a los clientes como invitados a una fiesta y nosotros somos los anfitriones"

Jeff Bezos

En algunos mercados algunos (o muchos) inmobiliarios están teniendo problemas para conseguir encargos de personas que quieren vender su casa. 

Es un problema habitual cuando los mercados se alegran y decrece el inventario. Y también es un problema habitual para los inmobiliarios que, por decirlo de un modo entendible, no tienen clientes. Es decir, dicho de otra manera, para los inmobiliarios que no trabajan con personas que les vienen a buscar, sino que son ellos los que van a buscar a personas que ya están vendiendo.

El trabajo de un inmobiliario se divide en dos partes: conseguir contactos y transformarlos en clientes. Y las dos partes son igual de importantes. Un inmobiliario sin contactos, igual que un médico sin pacientes, lo pasa mal.

Podemos conseguir contactos de dos modos: haciendo prospección; es decir, llamando a puertas de desconocidos, o por recomendación; es decir, atendiendo a gente que nos viene a buscar.

Solo trabajo con recomendaciones y mi obsesión en tener todos los frentes abiertos para conseguir contactos de un modo fluido y transformarlos en encargos sin prisa, sin necesidad y sin tensión. Porque si tienes pocos contactos, se nota. Y porque si tienes que ir a perseguirles, la cosa se pone más difícil.

En CRS aprendí un mantra que rueda siempre por mi cabeza: Todo empieza antes.

Si eres un inmobiliario nuevo en el negocio, no te queda más remedio que prospectar; pero si, en cambio, llevas tiempo en el oficio y sigues prospectando, tal vez, tienes un problema.

Mi recomendación. No escatimes esfuerzos ni tiempo es conseguir estar en la mente de la gente cuando te necesite. Para ello tus clientes deberán vivir un experiencia memorable que les lleve a repetir y a recomendarte. Además, tendrás que convertirte en alguien influyente en tu comunidad, para que la gente de tu comunidad hable de tí, utilice tus servicios y te recomiende. También tienes que tener presencia online, hoy hasta las señoras de 80 años (y que no parezca una ironía, sino una realidad) te googlean. Y, por último, aunque podría continuar hablando de las fuentes de la recomendación, tienes que tener un marketing personal potente y disruptivo, para que la gente que te venga a buscar ya sepa con antelación quién eres y cómo trabajas.

En fin, piensa siempre en el efecto conector: cómo puedes conseguir que cuando alguien quiera vender en tu zona visualice tu cara en su mente. 

Adelante!!